開發(fā)客戶的流程

1、第三章第三章 開發(fā)客戶的流程開發(fā)客戶的流程廣東金融學院 金融系內容提要內容提要v訪客前的準備訪客前的準備v接觸客戶的方法接觸客戶的方法v與客戶的商談技巧與客戶的商談技巧v促成交易促成交易廣東金融學院 金融系第一節(jié)第一節(jié) 訪客前的準備訪客前的準備收集目標客戶信息收集目標客戶信息對潛在優(yōu)質客戶的鑒定對潛在優(yōu)質客戶的鑒定制定目標客戶訪問計劃制定目標客戶訪問計劃廣東金融學院 金融系廣東金融學院 金融系一、收集目標客戶信息一、收集目標客戶信息目標客戶信息的來源目標客戶信息的來源通過金融客戶經理的人通過金融客戶經理的人際關系，獲得客戶信際關系，獲得客戶信息；息；通過網絡媒體獲得；通過網絡媒體獲得；有意識的

2、組織活動來搜有意識的組織活動來搜集；集；從產品或服務確實不適從產品或服務確實不適合客戶的競爭對手那合客戶的競爭對手那兒獲得推薦客戶列表兒獲得推薦客戶列表及資料信息；及資料信息；從競爭對手獲取客戶信從競爭對手獲取客戶信息。須注意方式的合息。須注意方式的合法性；法性；其它外部渠道。其它外部渠道?？蛻粜畔@取的方式客戶信息獲取的方式服務過程；服務過程；數(shù)據購買、數(shù)據數(shù)據購買、數(shù)據租用、數(shù)據合租用、數(shù)據合作；作；專項市場調查。專項市場調查。目標客戶信息內容目標客戶信息內容基本信息；基本信息；生產經營狀況、銷售量生產經營狀況、銷售量的變化情況和產品、服的變化情況和產品、服務質量狀況；務質量狀況；與其他金

3、融企業(yè)的業(yè)務與其他金融企業(yè)的業(yè)務關系狀況；關系狀況；主要人員的簡歷；主要人員的簡歷；與客戶的客戶關系狀況與客戶的客戶關系狀況和評價；和評價；國內外市場和需求的變國內外市場和需求的變化情況；化情況；其他需要搜集的相關情其他需要搜集的相關情況等。況等?？蛻粜畔⒌墓芾砗捅？蛻粜畔⒌墓芾砗捅４娲孀陨砀鶕闆r用比較有效自身根據情況用比較有效的表格文件記錄下來，主的表格文件記錄下來，主要資料數(shù)據最好牢記在心；要資料數(shù)據最好牢記在心；再根據具體的時機，制定再根據具體的時機，制定潛在客戶開發(fā)和訪問計劃；潛在客戶開發(fā)和訪問計劃；注意不斷更新相關表格的注意不斷更新相關表格的具體的數(shù)據，以保持客戶具體的數(shù)據，以保持

4、客戶信息記錄的及時、連續(xù)、信息記錄的及時、連續(xù)、詳細和準確。詳細和準確。廣東金融學院 金融系二、對潛在優(yōu)質客戶的鑒定二、對潛在優(yōu)質客戶的鑒定 這里主要介紹這里主要介紹按照金融客戶按照金融客戶主體主體的不同對的不同對金融客戶進行金融客戶進行的分類及其各的分類及其各自的評價標準。自的評價標準。廣東金融學院 金融系優(yōu)質公司客戶的主要標準優(yōu)質公司客戶的主要標準在短期內有比較好的現(xiàn)金流在短期內有比較好的現(xiàn)金流在行業(yè)中具有領先地位或在行業(yè)中的位置比較靠在行業(yè)中具有領先地位或在行業(yè)中的位置比較靠前前具有特有的核心的競爭力具有特有的核心的競爭力納稅大戶納稅大戶工商執(zhí)照、從業(yè)資格證照和相關許可證、授權書等齊全，

5、從事工商執(zhí)照、從業(yè)資格證照和相關許可證、授權書等齊全，從事符合國家產業(yè)政策鼓勵和扶持的行業(yè)和產品的經營活動符合國家產業(yè)政策鼓勵和扶持的行業(yè)和產品的經營活動行業(yè)或產品技術科技含量高，產品或服務處于成長或成熟前期，行業(yè)或產品技術科技含量高，產品或服務處于成長或成熟前期，有廣闊的市場需求有廣闊的市場需求社會形象好、地位高，市場地位牢固，社會形象好、地位高，市場地位牢固，已經發(fā)行股票并公開上市已經發(fā)行股票并公開上市廣東金融學院 金融系優(yōu)質公司客戶的主要標準優(yōu)質公司客戶的主要標準客戶眾多，經營狀況良好，在其他金融企業(yè)無不良信用記錄，客戶眾多，經營狀況良好，在其他金融企業(yè)無不良信用記錄，各項財務比例指標合

6、理，尤其是債務比例低或無負債各項財務比例指標合理，尤其是債務比例低或無負債連續(xù)多年經營業(yè)績良好、機制靈活、管理科學、治理結構合理連續(xù)多年經營業(yè)績良好、機制靈活、管理科學、治理結構合理主要經營管理和決策人員素質高、經驗豐富，有良好人際關系主要經營管理和決策人員素質高、經驗豐富，有良好人際關系和雄厚的社會背景，且成功的經營管理業(yè)績和雄厚的社會背景，且成功的經營管理業(yè)績重合同守信譽，有良好的企業(yè)文化和凝聚力，主要骨干人員重合同守信譽，有良好的企業(yè)文化和凝聚力，主要骨干人員相對穩(wěn)定，重視員工福利和教育相對穩(wěn)定，重視員工福利和教育本金融企業(yè)能夠為其提供具有優(yōu)勢的金融產品和服務，本金融企業(yè)能夠為其提供具有

7、優(yōu)勢的金融產品和服務，且金融產品和服務需求量大且金融產品和服務需求量大其中，經營和贏利能力、信用水平和有金融產品和業(yè)務的需求其中，經營和贏利能力、信用水平和有金融產品和業(yè)務的需求是其中的主要指標是其中的主要指標廣東金融學院 金融系優(yōu)質個人客戶的主要標準優(yōu)質個人客戶的主要標準個人素質好，較為完善的教育經歷，法律意識強，注重社個人素質好，較為完善的教育經歷，法律意識強，注重社會公德和個人品質修養(yǎng)，社會關系良好，個人信用等級高會公德和個人品質修養(yǎng)，社會關系良好，個人信用等級高有較好的經營、創(chuàng)業(yè)能力有較好的經營、創(chuàng)業(yè)能力個人從事較高收入的職業(yè)，地位、級別、職稱高，個人從事較高收入的職業(yè)，地位、級別、職

8、稱高，主要負責管理和高技術工作主要負責管理和高技術工作連續(xù)多年交納個人所得稅稅額高連續(xù)多年交納個人所得稅稅額高有高的人生追求和個人抱負有高的人生追求和個人抱負熱愛生命，生活觀念積極，身體狀況良好，宗教信仰正常，熱愛生命，生活觀念積極，身體狀況良好，宗教信仰正常，無賭博、吸毒、道德敗壞等惡習無賭博、吸毒、道德敗壞等惡習在其他金融企業(yè)無不良信用記錄；無犯罪記錄在其他金融企業(yè)無不良信用記錄；無犯罪記錄有金融意識，主觀上有經常性的金融產品和服務有金融意識，主觀上有經常性的金融產品和服務需求；客觀上有金融產品的購買能力和行為需求；客觀上有金融產品的購買能力和行為廣東金融學院 金融系確定訪問客戶目的確定訪

9、問客戶目的明確訪問對象明確訪問對象確定訪問時間和地點確定訪問時間和地點合理安排訪問路線合理安排訪問路線準備營銷工具準備營銷工具制定金融服務建議書制定金融服務建議書三、制定目標客戶訪問計劃三、制定目標客戶訪問計劃廣東金融學院 金融系第二節(jié)第二節(jié) 接觸客戶的方法接觸客戶的方法v 約見和拜訪客戶約見和拜訪客戶v 正式拜訪客戶正式拜訪客戶廣東金融學院 金融系一、約見和拜訪客戶一、約見和拜訪客戶廣東金融學院 金融系客戶經理在訪問客戶前，最好先通過一定客戶經理在訪問客戶前，最好先通過一定方式與客戶進行預約，視預約情況方式與客戶進行預約，視預約情況再與客戶進行接觸，這樣做表示再與客戶進行接觸，這樣做表示對客

10、戶的尊重，容易獲得客戶的好感。對客戶的尊重，容易獲得客戶的好感。廣東金融學院 金融系面面 約約與客戶當面談定下次與客戶當面談定下次見面的地點、時間、見面的地點、時間、方式等。面約時，方式等。面約時，客戶經理無論語氣客戶經理無論語氣還是用詞，都必須還是用詞，都必須坦率誠摯，中肯動坦率誠摯，中肯動聽，避免與客戶大聽，避免與客戶大聲爭辯。聲爭辯。托托 約約委托他人代為約見客委托他人代為約見客戶，如留函代轉、戶，如留函代轉、信件轉遞等。這種信件轉遞等。這種方法一般在代約人方法一般在代約人與客戶很熟悉或客與客戶很熟悉或客戶經理很難直接約戶經理很難直接約見到客戶時采用。見到客戶時采用。廣廣 約約利用大眾傳

11、播媒介把利用大眾傳播媒介把約見的目的、內容、約見的目的、內容、時間、地點等廣而告時間、地點等廣而告之，屆時客戶經理在之，屆時客戶經理在預定時間地點同客戶預定時間地點同客戶見面。一般適用于差見面。一般適用于差別不太大的金融產品別不太大的金融產品的營銷。的營銷。函函 約約利用信函（主要是個利用信函（主要是個人）約見客戶。人）約見客戶。但應注意信函的格式、但應注意信函的格式、長短、語氣等。長短、語氣等。電電 約約利用各種現(xiàn)代化通利用各種現(xiàn)代化通訊工具約見客戶。訊工具約見客戶。其中最常用的是電其中最常用的是電話約見。話約見。廣東金融學院 金融系二、正式拜訪客戶二、正式拜訪客戶v這個階段金融客戶這個階段

12、金融客戶經理要重點注意經理要重點注意合理使用語言、合理使用語言、表情和動作，分階表情和動作，分階段循序漸進，有步段循序漸進，有步驟地和客戶接觸交驟地和客戶接觸交流。流。廣東金融學院 金融系拜訪客戶的過程中要注意的拜訪客戶的過程中要注意的細節(jié)細節(jié)見面前的時期見面前的時期回顧拜訪對象的個人回顧拜訪對象的個人和公司的有關信息數(shù)和公司的有關信息數(shù)據再整裝一次，醞釀?chuàng)僬b一次，醞釀情緒，保持微笑。如情緒，保持微笑。如提前到達，不要在被提前到達，不要在被訪公司溜達；進入室訪公司溜達；進入室內后面帶微笑，向接內后面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪待員說明身份、拜訪對象和目的，從容地對象和目的，從容地等待接待

13、員將自己引等待接待員將自己引到會客室或受訪者的到會客室或受訪者的辦公室。辦公室。拜訪前期拜訪前期在確認對象正確在確認對象正確無誤后，先行握無誤后，先行握手寒暄，交換名手寒暄，交換名片，出示函件，片，出示函件，送上禮品等。寒送上禮品等。寒暄語言要誠懇、暄語言要誠懇、熱情，適當使用熱情，適當使用幽默的方式，根幽默的方式，根據對方身份愛好據對方身份愛好從客戶日常話題從客戶日常話題入手入手主題階段主題階段主要談拜訪的主要目主要談拜訪的主要目的和正式議題。要求的和正式議題。要求客戶經理多聽少說、客戶經理多聽少說、適當提問、請教客戶，適當提問、請教客戶，了解客戶的需求和動了解客戶的需求和動機，結合客戶情況

14、，機，結合客戶情況，有針對性地介紹產品有針對性地介紹產品和優(yōu)勢服務。重點的和優(yōu)勢服務。重點的方面要適當?shù)胤磸痛_方面要適當?shù)胤磸痛_認，如客戶困難、新認，如客戶困難、新的情況、過去問題、的情況、過去問題、客戶對同業(yè)競爭對手客戶對同業(yè)競爭對手的抱怨等等。的抱怨等等。拜訪后期拜訪后期當拜訪目的達到或基當拜訪目的達到或基本達到，根據對方的本達到，根據對方的反應和態(tài)度來確定告反應和態(tài)度來確定告辭的時間和時機。辭的時間和時機。可索取客戶愿意提供可索取客戶愿意提供的有關資料，留下聯(lián)的有關資料，留下聯(lián)絡方式。最后是感謝絡方式。最后是感謝客戶，有禮貌的道別。客戶，有禮貌的道別。說完告辭就應起身離說完告辭就應起身離

15、開座位，不要久說久開座位，不要久說久坐不走。感謝對方的坐不走。感謝對方的接待。握手告辭。接待。握手告辭。廣東金融學院 金融系第三節(jié)第三節(jié) 與客戶的商談技巧與客戶的商談技巧詢問的兩種方式的技巧詢問的兩種方式的技巧傾聽的技巧傾聽的技巧復述的技巧復述的技巧廣東金融學院 金融系 這是溝通時最重這是溝通時最重要的手段之一，要的手段之一，它能促使客戶表它能促使客戶表達意見從而產生達意見從而產生參與感。參與感。 表現(xiàn)為情緒的感覺表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。也和思想的溝通。也是金融客戶經理必是金融客戶經理必備的一種修養(yǎng)，能備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對客戶的了解。加深對客戶的了解

16、。把你所聽到的把你所聽到的內容重新敘述內容重新敘述出來。出來。廣東金融學院 金融系一、詢問的兩種方式的使用技巧一、詢問的兩種方式的使用技巧開放式詢問開放式詢問 是指能讓目標客戶是指能讓目標客戶充分地闡述自己的充分地闡述自己的意見、看法及陳述意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例某些事實現(xiàn)況。例如：如：“您理想中的您理想中的住家條件是住家條件是么？么？”“”“對金融理對金融理財有什么樣的看財有什么樣的看法？法？”“”“您認為如您認為如何？何？”“”“您目前的您目前的授信使用狀況如授信使用狀況如何？何？” 目的有兩個：目的有兩個： 一是取得信息，一是取得信息， 二是讓客戶表達他二是讓客戶表達他的看法、想

17、法。的看法、想法。封閉式詢問封閉式詢問是讓客戶針對某個主是讓客戶針對某個主題明確地回答題明確地回答“是是”或或“否否”。例如：。例如：您是否認為每一個您是否認為每一個人都有金融理財?shù)娜硕加薪鹑诶碡數(shù)男枰?？您是否認為需要？您是否認為購買投資基金一定購買投資基金一定要找信譽好的銀行要找信譽好的銀行購買？您是否認為購買？您是否認為存款的安全最重要？存款的安全最重要？目的主要有目的主要有： 獲得客戶的確認；獲得客戶的確認；引導客戶進入你要引導客戶進入你要談的主題；縮小主談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)題的范圍；確定優(yōu)先先順序。使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用

18、技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧返回返回廣東金融學院 金融系二、傾二、傾 聽聽傾聽的傾聽的“聽聽”字在繁體中文是字在繁體中文是聴聴，有一，有一個個“耳耳”字，說明聽字是表示用耳朵去字，說明聽字是表示用耳朵去聽的；聽字的下面還有一個聽的；聽字的下面還有一個“心心”字，字，說明傾聽時要用說明傾聽時要用“心心”去聽；聽字里還去聽；聽字里還有一個有一個“目目”字，說明你聽時應看著別字，說明你聽時應看著別人的眼睛地聽；在人的眼睛地聽；在“耳耳”的旁邊還有一的旁邊還有一個似個似“王王”的字，的字，“王王”字代表把說話字代表把說話的那個人當成是帝王來對待。的那個人當成是帝王來對待。 從聽字的繁體結構中可

19、以看出，傾聽時從聽字的繁體結構中可以看出，傾聽時不僅要用不僅要用“耳朵耳朵”，還要用，還要用“心心”，用，用“眼睛眼睛”，更重要的是要把你對面的那，更重要的是要把你對面的那個人當成是帝王，充分地去尊重他。個人當成是帝王，充分地去尊重他。傾聽傾聽表現(xiàn)表現(xiàn)為情緒的感覺為情緒的感覺和思想的溝通。和思想的溝通。廣東金融學院 金融系傾聽要注意避免以下情況：傾聽要注意避免以下情況： 注意：注意：必須對市場預必須對市場預測的各種分類測的各種分類綜合考慮，才綜合考慮，才能確定一個具能確定一個具體的市場預測體的市場預測過程，進行具過程，進行具體操作。體操作。批評性的聽：先入為主，批評性的聽：先入為主，挑剔對方的

20、內容，經常插挑剔對方的內容，經常插話，容易引起爭論。話，容易引起爭論。漫不經心的聽：漫不經心的聽：左顧右盼，左顧右盼，擺弄手中物品；擺弄手中物品； 注意：注意：金融客戶經理應一金融客戶經理應一般采取積極傾聽的般采取積極傾聽的方式。方式。所謂所謂積極傾聽積極傾聽是積是積極主動地傾聽對方極主動地傾聽對方所講的事情，掌握所講的事情，掌握真正的事實，藉以真正的事實，藉以解決問題，并不是解決問題，并不是僅僅被動地聽對方僅僅被動地聽對方所說的話。所說的話。廣東金融學院 金融系 復述情感復述情感復述情感就是對于客戶的觀復述情感就是對于客戶的觀點不斷地給予認同，比如：點不斷地給予認同，比如：您說的有道理；我理

21、解您的您說的有道理；我理解您的心情；我知道您很著急；您心情；我知道您很著急；您說的很對等等，這些都叫做說的很對等等，這些都叫做情感的復述。情感的復述。在復述的過程中，復述情感在復述的過程中，復述情感的技巧是最為重要的，使用的技巧是最為重要的，使用時也非常復雜。時也非常復雜。 復述技巧復述技巧包括包括 復述事實復述事實目的：目的：就是為了徹底地分清責就是為了徹底地分清責任，金融客戶經理先向客戶確任，金融客戶經理先向客戶確認自己所聽到的是否正確，如認自己所聽到的是否正確，如果客戶說對了，那以后出現(xiàn)問果客戶說對了，那以后出現(xiàn)問題的責任就不在金融客戶經理題的責任就不在金融客戶經理身上了。身上了。復述事

22、實的好處：復述事實的好處： 分清責任分清責任 提醒作用提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質體現(xiàn)職業(yè)化素質 三、復述的技巧三、復述的技巧廣東金融學院 金融系商談語言技巧商談語言技巧Text in here 微笑的技巧微笑的技巧微笑是無聲的語言。是金融客戶經理最重要的武器之一。 幽默的技巧幽默的技巧幽默是一種機智、灰諧、風趣、含蓄的技巧，給人以智慧的啟迪和美的享受。幽默的談吐和善意的玩笑是客戶經理的營銷活動所離不開的。 贊美的技巧贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是客戶經理所必須掌握的技巧。廣東金融學院 金融系客戶經理運用幽默一般應注意：客戶經理運用幽默一般應注意：幽默的語言必須是高雅、風趣、機智、幽默

23、的語言必須是高雅、風趣、機智、含蓄的，要避免低俗、笨掘、膚淺、油滑；含蓄的，要避免低俗、笨掘、膚淺、油滑；不要拿客戶開玩笑；關鍵的是要客戶聽不要拿客戶開玩笑；關鍵的是要客戶聽得懂；要確保你的笑話是客戶第一次得懂；要確保你的笑話是客戶第一次聽到的，要有個性和獨創(chuàng)性；聽到的，要有個性和獨創(chuàng)性；使用幽默要慎重，否則容易弄巧成拙。使用幽默要慎重，否則容易弄巧成拙。一定要事先有所準備；要根據不同的對象、不同的情境，選擇幽默的形式和內容。須知每個人都因宗教信仰、習慣習俗和處境狀況等不同而有自己的忌諱之處廣東金融學院 金融系第四節(jié)第四節(jié) 促成交易促成交易捕捉成交時機捕捉成交時機巧用成交法巧用成交法簽訂合作協(xié)

24、議簽訂合作協(xié)議成交不等于結束成交不等于結束廣東金融學院 金融系一、捕捉成交時機一、捕捉成交時機排除重大異議時排除重大異議時認同重大利益時認同重大利益時 發(fā)出購買信號時發(fā)出購買信號時 廣東金融學院 金融系如何捕捉購買信號如何捕捉購買信號客戶發(fā)出的成交信號客戶發(fā)出的成交信號語言性購買信號語言性購買信號客戶詢問產品價錢或者是商談價錢的時候，也就表明了客戶有成交意愿。這個方面的語言主要有：那么，這個需要多少錢?有沒有折扣?可不可以算便宜一點?非語言性購買信號非語言性購買信號人的表情、行為、姿態(tài)信號。人的面部表情是眼睛、鼻子、嘴、面部肌肉綜合作用的結果，也是最不容易捉摸的，客戶經理應從客戶的面部表情中辨

25、別出客戶的購買意向。動作信號動作信號客戶身體向前或是向我們的方向前傾，或是點頭對我們的看法表示同意。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動作，像是身體松弛下來，尤其是把雙手攤開。姿態(tài)信號姿態(tài)信號客戶坐得離你較遠；翹二郎腿和你說話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說話；不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強烈。廣東金融學院 金融系二、巧用成交法二、巧用成交法客戶在決定是否與客戶經理達客戶在決定是否與客戶經理達成交易之前，客戶經理要看準成交易之前，客戶經理要看準時機給客戶適當?shù)奶崾?，這樣時機給客戶適當?shù)奶崾?，這樣有利于讓客戶盡快作出決定。有利于讓客戶盡快作出決定。促成交易

26、可以采用以下技巧，促成交易可以采用以下技巧，自然而然地提出交易，有利于自然而然地提出交易，有利于訪談最終結果的達成。訪談最終結果的達成。廣東金融學院 金融系直接請求法直接請求法適用的條件適用的條件目標客戶性格直爽。目標客戶性格直爽。比較熟悉的客戶。比較熟悉的客戶。與內行交易。與內行交易。已經發(fā)出購買信號的已經發(fā)出購買信號的客戶?？蛻簟Ｐ枰嵝芽紤]成交問需要提醒考慮成交問題的客戶。題的客戶。運用技巧運用技巧v態(tài)度誠懇。在提出直接請求態(tài)度誠懇。在提出直接請求時，客戶經理要十分注意自己時，客戶經理要十分注意自己的態(tài)度。態(tài)度懇切會加深客戶的態(tài)度。態(tài)度懇切會加深客戶對你的信任，從而使客戶在心對你的信任，

27、從而使客戶在心理上更容易接受成交請求。理上更容易接受成交請求。v講究言辭。直接請求法雖然講究言辭。直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技簡單，但更需要講究策略與技巧，客戶經理不能一味地催促巧，客戶經理不能一味地催促對方，讓客戶產生高壓，會成對方，讓客戶產生高壓，會成為交易的障礙，只有適度的壓為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動機。力才能成為成交的動機。前提前提客戶經理必須對客戶客戶經理必須對客戶的成交動機胸有成竹，充滿自的成交動機胸有成竹，充滿自信，感到確實有充分的把握。信，感到確實有充分的把握。廣東金融學院 金融系利益大于期望利益大于期望利益等于期望利益等于期望很多時候，客戶不愿成

28、交，不是你所提供的利益真的不能滿足他的期望，而是你沒有用合適有效的方法讓他認識到這一點，也就是說，客戶可能并不知道自己能獲得多少利益。這里就存在一個圍繞利益的溝通問題，因此，作為客戶經理，要想客戶更好地認同你所表達和陳述的利益，從而有效地促成成交，必須掌握一些有效的方法和技巧。相應的技巧是推定承諾法推定承諾法和利益羅列法利益羅列法。客戶消費金融產客戶消費金融產品主要關注的是品主要關注的是利益，這些利益利益，這些利益必須是能滿足他必須是能滿足他的需求的。的需求的。若能讓客戶認為若能讓客戶認為自己獲得的利益自己獲得的利益高出了自己的期高出了自己的期望與付出，那么望與付出，那么他對于成交一定他對于成交一定就會非常主動了。就會非常主動了?？蛻艨偸窍Ｍ米钌俚拇鷥r，獲得最多的好處和利益，總是希望獲得更多超出自己期望的東西，否則他們就會認為自己這次交易不劃算，從而不能成交。針對這種心態(tài)，客戶經理必須注意適當?shù)姆椒ê图?/p>