會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)與產(chǎn)品

1、會(huì)展市場(chǎng)、產(chǎn)品與服務(wù)陳原 教授u市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷者 第1節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)市場(chǎng)和會(huì)展市場(chǎng) 市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。 市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望（動(dòng)機(jī)） 賣方行業(yè) 買方-市場(chǎng)1 1會(huì)展市場(chǎng)的概念（1）狹義的：指會(huì)展的參加者，即參展商、參觀者、會(huì)展產(chǎn)品購(gòu)買者。注重對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的研究，也注重對(duì)潛在市場(chǎng)的研究，對(duì)獲取的信息利用社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科原理，創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)會(huì)展參加者的新需求，提高對(duì)這一市場(chǎng)的吸引力，提高會(huì)展市場(chǎng)占有率。（2）廣義的：指會(huì)展的供給市場(chǎng)和需求市場(chǎng)，包括會(huì)展的生產(chǎn)者、服務(wù)者、消費(fèi)者。

2、會(huì)展生產(chǎn)者通常由主辦者、承辦者、協(xié)辦者組成；服務(wù)者主要是會(huì)展場(chǎng)地提供者、組織物流的交通部門、組織游覽觀光的旅行社、目的地管理公司以及為參展者的住宿和娛樂等提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人；消費(fèi)者是展會(huì)的參加者，包括參展商、會(huì)議代表、專業(yè)觀眾、普通觀眾等。會(huì)展市場(chǎng)（P7）會(huì)展市場(chǎng)會(huì)展服務(wù)市場(chǎng)要素（1）會(huì)展市場(chǎng)的開放化/廣泛性/涉外性（2）會(huì)展市場(chǎng)的多樣性（3）會(huì)展市場(chǎng)的年度性/短期性（4）會(huì)展市場(chǎng)的依存性（5）異地性（6）持續(xù)性2.2.會(huì)展市場(chǎng)的特征（P7）會(huì)展市場(chǎng)會(huì)展市場(chǎng)的特征的特征異地性異地性依存性依存性持續(xù)性持續(xù)性多樣性多樣性涉外性涉外性會(huì)展市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制（一）展覽市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制會(huì)議市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制（三）節(jié)

3、事市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制（四）獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制第2 2節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費(fèi)者某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù)。會(huì)展產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，是指能夠提供給會(huì)展市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。是宣傳、會(huì)議、陳列、商品交易、物流、飲食、住宿、交通、游覽、售后服務(wù)等一系列有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合。對(duì)會(huì)展產(chǎn)品的理解：會(huì)展產(chǎn)品是一種服務(wù)性產(chǎn)品，不具有具體的實(shí)物形態(tài)，展臺(tái)只是一種具體的地點(diǎn)，不是會(huì)展項(xiàng)目的核心，會(huì)展產(chǎn)品中實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品是無形的會(huì)展服務(wù)的載體。會(huì)展產(chǎn)品深層次的開發(fā)依賴于無形產(chǎn)品的開發(fā)。會(huì)展產(chǎn)品的特征（P72）會(huì)展產(chǎn)品的核心是服務(wù)， 具有明顯的： 綜合性 異質(zhì)性

4、無形性 不可分割性 不可儲(chǔ)存性。 在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的一切東西，包括實(shí)物、服務(wù)、組織、場(chǎng)所、思想、創(chuàng)意等。 而整體產(chǎn)品概念理論（TPC）認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品是立體的，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品3個(gè)層次（如下頁圖）會(huì)展產(chǎn)品的3層次整體概念一、核心/實(shí)質(zhì)產(chǎn)品Core Product）：指產(chǎn)品的基本需求效用或是產(chǎn)品的使用價(jià)值（一）參展商（二）觀眾（三）展臺(tái)二、形式產(chǎn)品Tangible Product：指產(chǎn)品的實(shí)體外在形態(tài)（一）展覽會(huì)基本信息（二）開幕式（三）研討會(huì)（四）會(huì)刊（五）廣告（六）特殊活動(dòng)（七）品牌和標(biāo)識(shí)三、附加/延伸產(chǎn)品Augmented

5、Product：是針對(duì)產(chǎn)品本身的商品特性而產(chǎn)生的各種服務(wù)保證或附加利益和服務(wù)（一）展覽會(huì)期間的旅游服務(wù)（二）網(wǎng)上展示（三）展覽會(huì)調(diào)查（四）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵剖析圖會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵剖析圖C.C.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品B.B.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品A.A.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品會(huì)展產(chǎn)品的層次會(huì)展產(chǎn)品的層次五層次整體概念五層次整體概念核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品五層次整體概念1、核心產(chǎn)品層次核心產(chǎn)品是會(huì)展產(chǎn)品最基本的層次，是向顧客提供的最基本的效用或利益。會(huì)展企業(yè)為顧客提供交易、展示的機(jī)會(huì)和會(huì)展經(jīng)歷，這是顧客在會(huì)展過程中得到的核心收益，也是其參加會(huì)展

6、的首要目的。五層次整體概念2、基礎(chǔ)產(chǎn)品層次基礎(chǔ)產(chǎn)品是核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式，是會(huì)展企業(yè)向顧客提供的會(huì)展產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)的外觀。會(huì)展企業(yè)為顧客提供場(chǎng)地、展位、座位、裝飾、餐飲、紀(jì)念品等實(shí)物形式的產(chǎn)品，相應(yīng)地，顧客得到的是享受這些實(shí)物帶來的有形收益?；A(chǔ)產(chǎn)品有五個(gè)基本特征，即質(zhì)量、特色、款式、品牌和包裝。會(huì)展中心的組成1、展覽部分2、會(huì)議部分3、室外場(chǎng)地部分4、展覽輔助場(chǎng)地5、會(huì)議輔助場(chǎng)地6、配套的智能化信息系統(tǒng)五層次整體概念3、期望產(chǎn)品層次期望產(chǎn)品是顧客在購(gòu)買會(huì)展產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件。4、附加產(chǎn)品層次附加產(chǎn)品是指會(huì)展產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益。會(huì)展企業(yè)為顧客提供娛樂、表演、休閑、旅游、住宿、

7、交通、停車場(chǎng)及其他服務(wù)（如金融、保險(xiǎn)），還提供與各種類型和身份的來賓打交道和進(jìn)行社交的機(jī)會(huì)，這些是顧客參加會(huì)展得到的引申收益。5、潛在產(chǎn)品層次潛在產(chǎn)品是指會(huì)展產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。產(chǎn)品載體展位廣告入場(chǎng)券商業(yè)贊助會(huì)展服務(wù)包（service package） 會(huì)展產(chǎn)品是一種典型的綜合型產(chǎn)品，包含前述圖中的3個(gè)層次和下面的4個(gè)要素： 支持性設(shè)備：會(huì)場(chǎng)展臺(tái)、展館、座位、影像設(shè)備等 輔助物品：展品、展示和現(xiàn)場(chǎng)材料等 顯性服務(wù)：交易、展示的機(jī)會(huì)和會(huì)展經(jīng)歷等 隱性服務(wù)：諸如新商務(wù)伙伴、新朋友的結(jié)交所帶來的心理效益和精神體會(huì)等會(huì)展推介會(huì)展推介會(huì)展行業(yè)提供的常見服務(wù)招展招展招商觀眾組織觀眾組織組織參會(huì)者

8、組織參會(huì)者會(huì)場(chǎng)會(huì)場(chǎng)會(huì)刊會(huì)刊接待接待交通交通商務(wù)商務(wù)安保安保運(yùn)輸運(yùn)輸翻譯翻譯客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理某行業(yè)網(wǎng)站對(duì)會(huì)展服務(wù)的分類主辦招展展覽設(shè)計(jì)展覽設(shè)計(jì)展臺(tái)搭建展具租賃影視媒體禮儀模特禮儀模特廣告禮品翻譯服務(wù)行業(yè)組織交通物流交通物流綜合服務(wù)綜合服務(wù)營(yíng)銷策劃Meetings, ConferencesIncentive Travel獎(jiǎng)勵(lì)旅游Special Events特殊活動(dòng)ExhibitionsMICE?MeetingsConferencesIncentivesExhibitionsSpecial Events會(huì)展產(chǎn)品的分類上海亞東會(huì)展服務(wù)有限公司 五大品牌服務(wù)會(huì)展解決方案行業(yè)分析，國(guó)家經(jīng)濟(jì)分析，政

9、策分析，行業(yè)歷史數(shù)據(jù)以及預(yù)測(cè)前瞻。組織出國(guó)商務(wù)考察，國(guó)外商務(wù)合作和文化交流的服務(wù)協(xié)助各級(jí)政府，協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位，策劃組織國(guó)外舉辦會(huì)議、會(huì)務(wù)活動(dòng)。會(huì)展策劃和實(shí)施服務(wù)提供展臺(tái)搭建、展柜設(shè)計(jì)與制作，展覽器材的租賃。商務(wù)會(huì)展增值配套服務(wù)將展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、傳媒和行業(yè)機(jī)構(gòu)四大渠道融為一體。國(guó)際“商旅管家”服務(wù) 提供簽證代辦、護(hù)照辦理、機(jī)票預(yù)訂、目的地國(guó)車輛預(yù)訂等全程服務(wù)。核心、便利、配套Beijing 五彩紛呈 會(huì)展服務(wù)公司 針對(duì)客戶的不同需求服務(wù)于各類會(huì)議活動(dòng)，主要包括：大會(huì)、論壇、頒獎(jiǎng)會(huì)、宴會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品上市會(huì)、訂貨交流會(huì)開幕/啟動(dòng)/揭牌儀式、周年慶典、巡展活動(dòng)等。我們針對(duì)會(huì)議的服務(wù)主要包括：舞臺(tái)、

10、背景板、展板、展架、會(huì)場(chǎng)布置、設(shè)計(jì)規(guī)劃和搭建展位設(shè)計(jì)搭建投影視頻、燈光音響、同聲傳譯等設(shè)備與技術(shù)支持?jǐn)z影、攝像及后期制作速錄禮儀、模特、主持、節(jié)目演出、音樂、視頻、道具會(huì)務(wù)用品設(shè)計(jì)制作（橫幅、指示牌、請(qǐng)柬、胸卡、席卡等）印刷品設(shè)計(jì)制作（會(huì)刊、畫冊(cè)、手提袋、海報(bào)等）鮮花綠植布置禮品/紀(jì)念品定做等來賓接送車輛服務(wù)會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品集成策劃信息交流餐飲住宿娛樂搭建交通宣傳咨詢、租賃、保衛(wèi)、清潔、禮儀、秘書加深理解:會(huì)展?fàn)I銷的對(duì)象參展商觀眾會(huì)展主辦者與會(huì)者營(yíng)銷營(yíng)銷會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品集成第3節(jié) 會(huì)展行業(yè)的產(chǎn)品決定會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn) 會(huì)展行業(yè)的產(chǎn)品與其他行業(yè)相比，存在著許多特殊性，這些特殊性使會(huì)展?fàn)I銷成為獨(dú)特的營(yíng)

11、銷。 首先，會(huì)展產(chǎn)品是組合型的，它使會(huì)展?fàn)I銷具有有形的產(chǎn)品營(yíng)銷和無形的服務(wù)營(yíng)銷的雙重特性。 其次，會(huì)展產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性。 再次，會(huì)展產(chǎn)品具有不可重復(fù)性、不一致性及質(zhì)量難以控制的特點(diǎn)。 所以，會(huì)展?fàn)I銷是一種很特殊的營(yíng)銷行為， 其營(yíng)銷要素就變成了7PS：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。 （注：企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變請(qǐng)查閱賀學(xué)良會(huì)展?fàn)I銷P12-15 ）針對(duì)不同特點(diǎn)的營(yíng)銷,需要建立對(duì)指標(biāo)的認(rèn)知會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式一、綜合性會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式 （一）展覽會(huì)的基本信息 （二）簡(jiǎn)明扼要的行業(yè)信息 （三）展覽展示的商品類別 （四）參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià) （五）展覽會(huì)的歷史狀況二、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品

12、二、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)系列和服務(wù)系列 （一）展位銷售（一）展位銷售 （二）廣告銷售（二）廣告銷售 1.1.會(huì)刊廣告會(huì)刊廣告 2.2.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 3.3.室內(nèi)廣告室內(nèi)廣告 4.4.室外廣告室外廣告 （三）商業(yè)贊助（三）商業(yè)贊助 （四）入場(chǎng)券銷售（四）入場(chǎng)券銷售ACE/NETGAMES 國(guó)際研討會(huì) 多媒體人形投影立牌 2022/5/1536ACE2010ACEACE/ /NETGAMESNETGAMES 國(guó)際研討會(huì)國(guó)際研討會(huì) 廣廣告呈告呈現(xiàn)現(xiàn)方式特色方式特色完整完整2022/5/1537ACE2010ACEACE/ /NETGAMESNETGAMES 國(guó)際研討會(huì)國(guó)際研討會(huì) 廣廣告呈告呈

13、現(xiàn)現(xiàn)方式方式 易易攜攜藍(lán)牙廣告下載廣告后可存放手機(jī)中，具易攜性2022/5/1538ACE20102006年廣州國(guó)際照明年廣州國(guó)際照明+建筑電氣技術(shù)展覽會(huì)的招展說明書（節(jié)選）建筑電氣技術(shù)展覽會(huì)的招展說明書（節(jié)選）展 位 示 意 圖 及 參 展 提 示1.會(huì)議時(shí)間：2009年11月1720日2.展覽地點(diǎn)：浙江省杭州之江飯店（浙江省 會(huì)議中心五樓）（見示意圖）3.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：2MX3M 6000元/個(gè)4.企業(yè)宣傳形式及收費(fèi)：賓館大門外通道處 設(shè)置18米充氣拱門 5000元。歡迎選定。 5.聯(lián)系方式： 聯(lián)系人：韓麗華 梁聰偉 電 話E-mail:; 6.付款方式： 請(qǐng)于20

14、09年11月2日前繳付展位費(fèi) 開戶銀行：工商行北京百萬莊支行 開戶名稱：中國(guó)全球定位系統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用協(xié)會(huì) 銀行帳號(hào)：020 000 1409 0144 81262 7.參展單位要求： 請(qǐng)按展位示意圖編號(hào)選定展位，向協(xié)會(huì)辦 公室電話告知，并將展臺(tái)門楣的公司名稱 和公司簡(jiǎn)介發(fā)送協(xié)會(huì)郵箱。8.布展時(shí)間：2009年11月17日下午 參 展 提 示H577樓梯樓梯H578H584參展地點(diǎn)：參展地點(diǎn)： 工學(xué)院工學(xué)院 H577大門便當(dāng)及茶點(diǎn)區(qū) 1號(hào)攤號(hào)攤報(bào)到處大門大門大門2號(hào)攤號(hào)攤 3號(hào)攤號(hào)攤4號(hào)攤號(hào)攤 5號(hào)攤號(hào)攤 6號(hào)攤號(hào)攤 7號(hào)攤號(hào)攤 8號(hào)攤號(hào)攤 9號(hào)攤號(hào)攤 10號(hào)攤號(hào)攤14號(hào)攤號(hào)攤15號(hào)攤號(hào)攤13號(hào)攤號(hào)攤

15、11號(hào)攤號(hào)攤12號(hào)攤號(hào)攤1.1.唐和股份有限公司唐和股份有限公司 2.2.崴昊科技股份有限公司崴昊科技股份有限公司 3.3.三聯(lián)科技股份有限公司三聯(lián)科技股份有限公司 4.4.掌宇股份股份有限公司掌宇股份股份有限公司 5.5.鈦思科技股份有限公司鈦思科技股份有限公司6.6.平陽計(jì)量系統(tǒng)股份有限平陽計(jì)量系統(tǒng)股份有限公司公司7.7.平陽計(jì)量系統(tǒng)股份有限平陽計(jì)量系統(tǒng)股份有限公司公司8.8.普立得科技有限公司普立得科技有限公司 9.9.傳亞實(shí)業(yè)股份有限公司傳亞實(shí)業(yè)股份有限公司10.10.妙點(diǎn)企業(yè)股份有限公司妙點(diǎn)企業(yè)股份有限公司11.11.麥思科技股份有限公司麥思科技股份有限公司12.12.美商國(guó)家儀器股

16、份有限美商國(guó)家儀器股份有限公司公司13.13.凱鉅科技實(shí)業(yè)股份有限凱鉅科技實(shí)業(yè)股份有限公司公司 14.14.皮托科技股份有限公司皮托科技股份有限公司15.15.昊青股份有限公司昊青股份有限公司16.16.思渤科技股份有限公司思渤科技股份有限公司16號(hào)攤號(hào)攤中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)廠商展中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)廠商展示區(qū)示區(qū)研討會(huì)廠商報(bào)到及服務(wù)處Investment Advantages of Taiwan1. Key Government Support2. International Competitiveness 3. Abundant Human Resources for the Service In

17、dustry4. Optimal Location in Asias Transportation Hub2022/5/15ACE201044Demo areaACEworkshopNETGAMES2022/5/15internetposter廠商參展區(qū)Gamecompetition2022/5/15ACE2010462022/5/152022/5/15ACE2010482011年廣州國(guó)際照明展覽會(huì)第4 4節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因 （一）展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新需要展覽會(huì)隨之創(chuàng)新 （二）展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的組織形態(tài)的變化 （三）展示技術(shù)和方法的變化 （四）展覽

18、會(huì)替代品的競(jìng)爭(zhēng)二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法 （一）組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新 1.“1.“運(yùn)作項(xiàng)目” 2.“2.“儲(chǔ)備項(xiàng)目” 3.“3.“研發(fā)項(xiàng)目” （二）會(huì)展項(xiàng)目自身的創(chuàng)新A AB BC CACACABABCBCBABCABC會(huì)展產(chǎn)品創(chuàng)新方法示意圖會(huì)展產(chǎn)品創(chuàng)新方法示意圖運(yùn)作一代運(yùn)作一代儲(chǔ)備一代儲(chǔ)備一代研發(fā)一代研發(fā)一代會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)示意圖會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)示意圖項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目狀態(tài)時(shí)間時(shí)間第5 5節(jié) 會(huì)展品牌的培育和保護(hù)一、會(huì)展品牌的基本含義 會(huì)展品牌是指用來識(shí)別某個(gè)會(huì)展組織者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以及這些要素的組合運(yùn)用。二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌培育的重要性 （一）會(huì)展業(yè)是一個(gè)具有“遠(yuǎn)期交割”特征的服