邀約客戶到店技巧

1、先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services2客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和 有關(guān)？你你先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services3結(jié)果結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳培訓(xùn)良好的展廳接待接待100100組客戶組客戶 134134次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交3939臺(tái)臺(tái) 綜合成交率綜合成交率2929% % 第一次參觀展廳時(shí)16人購(gòu)買(mǎi) 84個(gè)人沒(méi)買(mǎi) 其中40%沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀展廳，也就是有34個(gè)再回展廳的

2、客戶 這34個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即即2 23 3個(gè)人成交。個(gè)人成交。 結(jié)果結(jié)果平均水平的展廳平均水平的展廳接待接待100100組客戶組客戶 第一次參觀展廳有10人購(gòu)買(mǎi) 90個(gè)人沒(méi)買(mǎi) 其中10沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶 這9個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即即6 6個(gè)人成交個(gè)人成交。 109109次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交1 16 6臺(tái)臺(tái) 綜合成交率為綜合成交率為1 15 5% %先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services4跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶再回展廳使客戶再回展廳記住：大多數(shù)會(huì)在記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在72

3、72小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。90%90%的客戶沒(méi)有得到跟進(jìn)的客戶沒(méi)有得到跟進(jìn)先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services撥撥電話的流程電話的流程先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services6實(shí)際實(shí)際案例一案例一: :實(shí)際實(shí)際案例二案例二: :實(shí)際實(shí)際案例三案例三: :實(shí)際實(shí)際案例四案例四: :先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services7 促銷(xiāo)告知法促銷(xiāo)告知法 關(guān)懷訪問(wèn)法關(guān)懷訪問(wèn)法 市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法 探詢追蹤法探詢追蹤法 事項(xiàng)確認(rèn)法事項(xiàng)確認(rèn)法先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services8

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,您所要的車(chē)型我們公司剛好有現(xiàn)車(chē)您所要的車(chē)型我們公司剛好有現(xiàn)車(chē), ,我想請(qǐng)您到展廳我想請(qǐng)您到展廳來(lái)看下車(chē)來(lái)看下車(chē). .客戶客戶: :你們展廳在什么位置你們展廳在什么位置? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): XXX: XXX路路XXXX號(hào)號(hào). .那您這周什么時(shí)候有時(shí)間那您這周什么時(shí)候有時(shí)間? ?我把車(chē)先準(zhǔn)備好請(qǐng)您我把車(chē)先準(zhǔn)備好請(qǐng)您來(lái)看車(chē)來(lái)看車(chē)客戶客戶: :周六周六. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :是早上還是下午有空是早上還是下午有空. .客戶客戶: :下午下午.銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :大概幾點(diǎn)鐘大概幾點(diǎn)鐘? ?客戶客戶: :不一定不一定. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :那我星期六上午

5、再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間. .客戶客戶: :好的好的. .先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services9促銷(xiāo)告知法促銷(xiāo)告知法銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,由于本周末公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)由于本周末公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng), ,我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加. .客戶客戶: :我沒(méi)空我沒(méi)空. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來(lái)店禮因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來(lái)店禮, ,我想當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明我想當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明. .客戶客戶: :什么方案什么方案? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :促銷(xiāo)活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型促銷(xiāo)活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)買(mǎi)的

6、車(chē)型, ,我們提供來(lái)店禮我們提供來(lái)店禮. .客戶客戶: :什么禮品什么禮品? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :一份精美的神秘禮物一份精美的神秘禮物, ,順便您來(lái)店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)順便您來(lái)店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案惠方案. .先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services10探詢追蹤法探詢追蹤法銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,本周末我們寶來(lái)本周末我們寶來(lái)GPGP上市上市, ,我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看. .客戶客戶: :我想考慮其它車(chē)型我想考慮其它車(chē)型. .- - - - -銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :您買(mǎi)車(chē)是件重要的事情您買(mǎi)車(chē)是件重要的事情, ,必須多比較

7、些車(chē)型必須多比較些車(chē)型, ,可以參考一下再可以參考一下再?zèng)Q定決定. .而且舉辦上市活動(dòng)而且舉辦上市活動(dòng), ,想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓. .客戶客戶: :也好也好. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :那您是周六那您是周六, ,還是周日方便還是周日方便? ?- - - - -先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services11市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,不知道您上次看完車(chē)是否決定了不知道您上次看完車(chē)是否決定了? ?客戶客戶: :還沒(méi)有還沒(méi)有. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :您上次看的是速騰您上次看的是速騰2.0L2.0L手動(dòng)手動(dòng), ,我

8、們最近剛剛到了一臺(tái)我們最近剛剛到了一臺(tái)1.8T1.8T手動(dòng)手動(dòng), ,我想請(qǐng)您到店里看看車(chē)我想請(qǐng)您到店里看看車(chē). .客戶客戶: :有差別嗎有差別嗎? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :這款車(chē)多了這款車(chē)多了XXX,XXX,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)要做大的決定因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)要做大的決定, ,所以我想請(qǐng)您多看所以我想請(qǐng)您多看些車(chē)型些車(chē)型, ,可以幫助您做最后的決定可以幫助您做最后的決定. .客戶客戶: :這些配備我都知道了這些配備我都知道了. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :這些除了配備外這些除了配備外, ,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車(chē)才能真正體會(huì)到內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車(chē)才能真正體會(huì)到它的差別它的差別, ,請(qǐng)問(wèn)您周末有休假嗎請(qǐng)問(wèn)您周末有休假嗎?

9、?先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services12銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,您上次來(lái)看車(chē)您上次來(lái)看車(chē), ,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣? ?客戶客戶: :我還在比較其它幾款車(chē)我還在比較其它幾款車(chē). .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :那天您看完車(chē)那天您看完車(chē), ,我想銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求我想銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求, ,銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理非常重視您這位客戶非常重視您這位客戶, ,讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳. .客戶客戶: :干嗎干嗎? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :我們銷(xiāo)售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車(chē)的細(xì)節(jié)我們銷(xiāo)售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車(chē)的細(xì)節(jié)

10、, ,很多部分銷(xiāo)售很多部分銷(xiāo)售經(jīng)理才能決定經(jīng)理才能決定. .客戶客戶: :不用吧不用吧, ,我還在考慮啊我還在考慮啊. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì)希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì), ,因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣, ,我希我希望今后您能多幫我介紹客戶望今后您能多幫我介紹客戶, ,所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您您, ,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié)希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié). .先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services13銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,不知道您上次看完車(chē)是否決定了不知道您上次看完車(chē)是否決定了? ?客戶客戶: :

11、還在考慮其它幾款車(chē)還在考慮其它幾款車(chē). .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :因?yàn)榈孪弟?chē)主要在車(chē)因?yàn)榈孪弟?chē)主要在車(chē)的的操控上操控上, ,必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出來(lái)必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出來(lái). .這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng)這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng), ,我想邀請(qǐng)您親自來(lái)試乘試駕我想邀請(qǐng)您親自來(lái)試乘試駕. .客戶客戶: :有需要嗎有需要嗎? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :購(gòu)車(chē)是重大決定購(gòu)車(chē)是重大決定, ,車(chē)子要開(kāi)過(guò)才能體現(xiàn)出銷(xiāo)售顧問(wèn)所說(shuō)是不車(chē)子要開(kāi)過(guò)才能體現(xiàn)出銷(xiāo)售顧問(wèn)所說(shuō)是不是真實(shí)的是真實(shí)的. .不知您本周六不知您本周六/ /日有休假嗎日有休假嗎? ?客戶客戶: :有啊有啊. .先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consult

12、ing Services14關(guān)懷訪問(wèn)法關(guān)懷訪問(wèn)法銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,我們本周有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加我們本周有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加. .客戶客戶: :不用不用, ,我也沒(méi)有時(shí)間我也沒(méi)有時(shí)間. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)有關(guān)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠方案因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)有關(guān)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠方案, ,想當(dāng)面給您介紹情況想當(dāng)面給您介紹情況. .客戶客戶: :什么方案什么方案? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :只要本周購(gòu)車(chē)客戶我們會(huì)贈(zèng)送只要本周購(gòu)車(chē)客戶我們會(huì)贈(zèng)送VIPVIP會(huì)員卡會(huì)員卡. .客客 戶戶: VIP: VIP會(huì)員卡有什么用會(huì)員卡有什么用? ?銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :就是維修站的折扣卡就是維

13、修站的折扣卡, ,對(duì)于您日后保養(yǎng)車(chē)子的優(yōu)惠方案對(duì)于您日后保養(yǎng)車(chē)子的優(yōu)惠方案. .因?yàn)橐驗(yàn)橘I(mǎi)車(chē)是筆大的支出買(mǎi)車(chē)是筆大的支出, ,日后的保養(yǎng)也是筆費(fèi)用日后的保養(yǎng)也是筆費(fèi)用, ,這張卡可以幫助這張卡可以幫助您省下不少錢(qián)您省下不少錢(qián), ,我特別請(qǐng)我們的服務(wù)顧問(wèn)向您解說(shuō)我特別請(qǐng)我們的服務(wù)顧問(wèn)向您解說(shuō), ,順便帶您順便帶您參觀一下我們的維修站參觀一下我們的維修站, ,不知您周末有休假嗎不知您周末有休假嗎? ?先鋒咨詢先鋒咨詢PIONEER Consulting Services15市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :王先生王先生, ,您上次來(lái)看車(chē)有談到與伊蘭特比較您上次來(lái)看車(chē)有談到與伊蘭特比較, ,我?guī)湍隽艘环輰?duì)比我?guī)湍隽艘环輰?duì)比表表, ,想給您做參考想給您做參考, ,不知您是否有時(shí)間到展廳來(lái)不知您是否有時(shí)間到展廳來(lái)? ?客戶客戶: :沒(méi)時(shí)間沒(méi)時(shí)間, ,你寄給我就好了你寄給我就好了. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)是您的大的決定因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)是您的大的決定, ,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點(diǎn)比較重點(diǎn)比較, ,我當(dāng)面給您解釋會(huì)更清楚我當(dāng)面給您解釋會(huì)更清楚, ,應(yīng)該可以提供一些買(mǎi)車(chē)的依據(jù)應(yīng)該可以提供一些買(mǎi)車(chē)的依據(jù). .客戶客戶: :不用了不用了, ,寄給我就好了寄給我就好了. .銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn): :這些資料如果在實(shí)車(chē)上對(duì)比會(huì)更加