《商務談判》第一章_商務談判概述_課件_PPT

1、商務談判概述商務談判技巧 2第一節(jié) 商務談判的含義一、商務談判及其動因1商務與談判商務是法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活動的泛指或總稱。談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于政治活動、經(jīng)濟活動、社會活動及國際關系之中。你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。 美國著名談判學家荷伯科恩3 2商務談判商務談判就是一種圍繞著交易或生意而進行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務談判的本質(zhì)是人際交易溝通。商務談判是微觀層面的經(jīng)濟談判；商務談判的外延是很廣泛的，經(jīng)濟主體的每一次交換活動都包含有商務談判行為的發(fā)生； 商務談判的主

2、體既是法人也可以是個人。不因為害怕而談判，也不要害怕談判。43商務談判的動因（1）追求利益（2）謀求合作（3）尋求共識5二、商務談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。談判議題：是談判需要解決的問題，通常圍繞談判標的來進行。談判背景：是談判時所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景。6三、商務談判的特征談判主體是相互獨立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟利益談判的中心議題是價格7發(fā)展及功能發(fā)展及功能一、商務談判的產(chǎn)生二、商務談判和市場經(jīng)濟的發(fā)展三、商務談判與對外開放四、商務談判對談判雙方的現(xiàn)實意義1增強對談判雙方的了解2平衡談判雙方的利益3約束談判雙方履行義務4發(fā)展和開拓談判雙方的業(yè)

3、務合作領域5提高和改進交易雙方企業(yè)的管理水平格勞秀斯（Grotius,國際法的創(chuàng)始人）在戰(zhàn)爭與和平法這本書提到解決人類爭端的途徑，第一是談判，conference 在早期就是談判，交換的觀點，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“抽彩”即有神意來決定。8五、商務談判發(fā)展的規(guī)律性1談判行為的普遍化2談判策略的藝術化3談判人員的組織化4談判過程的約束化9類型與內(nèi)容類型與內(nèi)容一、商務談判的類型1以談判者所在的地區(qū)范圍分類國內(nèi)商務談判國際商務談判2以談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類橫向談判縱向談判103以談判人員的組織形式分類一對一談判小組談判4以談判實力分類 互利型談判單方有利型談判5.以談判性質(zhì)分

4、類普通談判特殊談判6.以談判風格分類根據(jù)民族、社會文化風格習慣等而有所不同。11二、商務談判的內(nèi)容1貨物買賣談判 貨物買賣談判的主要內(nèi)容有標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、索賠與仲裁等條款。2非貨物貿(mào)易談判 非貨物貿(mào)易談判的主要內(nèi)容包括技術、服務、法律三組條款的談判。12程序與模式程序與模式一、商務談判的程序（一）戰(zhàn)略規(guī)劃階段選擇對象背景調(diào)查組織準備（二）戰(zhàn)略規(guī)劃階段1、詢盤詢盤是指交易的一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有關交易條件的一種表示。132、發(fā)盤 發(fā)盤是指買賣雙方的一方發(fā)盤人向?qū)Ψ绞鼙P人提出各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立

5、合同的一種肯定的表示。發(fā)盤人可以是賣方，也可以是買方。構(gòu)成一個有約束意義的發(fā)盤，必須具備以下三個條件：（1）一方向另一方愿意締約的一種表示。（2）這種表示是愿供應或購買某種標的，并愿意根據(jù)提出的“一定交易條件”達成交易。（3）一方的表示，一般是向一個或一個以上特定的人提出，并且必須傳達到該特定的人才能生效。143、還盤還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤表示接受但對其內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出的修改或新的限制性條件。有時又稱為“反要約”。還盤具有以下性質(zhì)：還盤是對原發(fā)盤的拒絕，形成一項新的發(fā)盤，原盤即行失效；還盤既可能是有約束力的實盤，又可能是無約束力的虛盤，如為實盤，也屬法律上的要約

6、，在有效期內(nèi)不得撤銷；還盤只有受盤人才可以作出，非受盤人還盤無效。注意:（1）從結(jié)構(gòu)上判斷還盤是實盤還是虛盤。（2）要將還盤與原發(fā)盤認真核對。（3）在弄清情況的基礎上，要有區(qū)別地加以處理。154、接受 接受在法律上叫做承諾，它是指受盤人在發(fā)盤（實盤）有效期內(nèi)無條件地同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，愿意訂立合同的一種表示。5、簽約 簽約就是簽立合同。交易雙方當事人愿意按照談判最后確定的條件達成某項交易的協(xié)議。（三）履約談判階段16二、商務談判的模式1快速順進式談判模式2快速跳躍式談判模式3慢速順進式談判模式4慢速跳躍式談判模式17第五節(jié)第五節(jié) 商務談判學的研究內(nèi)容與方法商務談判學的研究內(nèi)容與方法一、商務談判學的研究內(nèi)容 商務談判學所研究的內(nèi)容是關于商務談判活動中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務談判活動的客觀表