2017年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)真題

1、2017年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)真題（總分：100.00，做題時(shí)間：150分鐘）一、單項(xiàng)選擇題本大題共20小題，每小題1分，共20分。1. （總題數(shù)：20,分?jǐn)?shù)：20.00）把“談判”定義為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是（）（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 現(xiàn)代漢語同典B. «世界知識辭典C. 臺灣出版的中文大辭典簡明政治詞典V解析：2. 談判主體針對談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)磋商被稱作（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 談判目的B. 談判客體C. 談判行為V談判媒介解析：3. 談判在“四次產(chǎn)業(yè)”的劃分中屬于（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 第四產(chǎn)業(yè)VB. 第

2、三產(chǎn)業(yè)C. 第二產(chǎn)業(yè)第一產(chǎn)業(yè)解析：4. 談判的本質(zhì)是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 相互競爭B. 滿足需要VC. 相互妥協(xié)既相互競爭又相互妥協(xié)解析：5.完成談判任務(wù)的組織保證是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 談判人員的個(gè)體素質(zhì)B. 談判人員的知識結(jié)構(gòu)C. 談判人員的能力結(jié)構(gòu)談判班子V解析：6. 價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 法律人員承袒B. 技術(shù)人員承擔(dān)C. 經(jīng)濟(jì)人員承擔(dān)V談判領(lǐng)導(dǎo)人承擔(dān)解析：7. 根據(jù)“談判地點(diǎn)”的不同，可將談判類型劃分為（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B. 主場談判，客場談判，第三地談判VC. 國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判價(jià)格談判，

3、外交談判，軍事談判解析：8. 把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段”六個(gè)階段的是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 談判結(jié)構(gòu)理論VB. 談判實(shí)力理論C. 談判技巧理論謀略運(yùn)籌理論解析：9. 承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問題而進(jìn)行的談判是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 承攬定做談判B. 建設(shè)工程談判VC. 融資租賃談判科技談判解析：10. “價(jià)值談判法”“哈佛談判法”，“事實(shí)談判法”也被稱為（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 謀略運(yùn)籌理論B. 需要談判理論C. 原則談判理論V談判技巧理論解析：將“談判技巧”分為“謀求一致的方法”、“皆

4、大歡喜的方法”、“以戰(zhàn)取勝的方法”三種主要類型的談判理論家是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 比爾斯科特VB. 約翰溫克勒C. 杰勒德I尼爾倫伯格亞伯拉罕H馬斯洛解析：11. 技術(shù)咨詢談判的內(nèi)容具有（）。（分?jǐn)?shù):1.00）A. 假設(shè)性B. 特殊性C. 廣泛性特定性V解析：在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報(bào)價(jià)”等策略屬于以下何種謀略的表現(xiàn)形式（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 常規(guī)式謀略B. 沖激式謀略C. 迂回式謀略V利導(dǎo)式謀略解析：12. 針對單方主體提出的議題而展開討論并多用于索賠談判的談判方式是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 獨(dú)立式談判B. 從屬式談判VC. 橫

5、向談判縱向談判解析：13. 在英國，男子享有“先生”稱號的最低年齡是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 5歲B. 7歲C. 10歲12歲V解析:14. 戒指的位置具有象征意義，帶在食指上的含義是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 求婚VB. 熱戀C. 已婚獨(dú)身解析：15. “寧可穿破，不要穿錯(cuò)”這句諺語來自（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 英國B. 法國VC. 德國美國解析：16. 外交語言的突出特點(diǎn)是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 表意的準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性B. 幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感召力和影響力C. 表情達(dá)意的伸縮性、婉轉(zhuǎn)性和靈活性V簡練、堅(jiān)毅、深刻、具有較強(qiáng)的鼓動(dòng)力和明顯的對立色彩解析：17.

6、“直道好跑馬，曲徑可通幽”可用來詮釋傾聽口語的哪種技巧（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 全神貫注B. 積極參與C. 排除干擾揣摩推測V解析：18. 男女之間不允許握手的國家是（）。（分?jǐn)?shù)：1.00）A. 泰國VB. 日本C. 韓國中國解析：二、多項(xiàng)選擇題本大題共5小題，每小題2分，共10分。19. （總題數(shù)：5,分?jǐn)?shù)：10.00）正規(guī)大型談判的階段包括（）。（分?jǐn)?shù)：2.00）A. 談判準(zhǔn)備階段VB. 談判開局階段VC. 交流探測階段VD. 磋商交鋒階段V協(xié)議簽約階段V解析：20. 能夠提供代理談判的服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有（）。（分?jǐn)?shù)：2.00）A. 律師事務(wù)所VB. 會(huì)計(jì)事務(wù)所VC. 咨詢策劃公司VD.

7、信息服務(wù)公司V采購代理機(jī)構(gòu)解析：21. 過程型激勵(lì)理論包括（）。（分?jǐn)?shù)：2.00）A. 公平理論B. 期望理論VC. 目標(biāo)理論VD. 強(qiáng)化理論V挫折理論解析：22. 在談判開始階段，應(yīng)使談判人員得到滿足的需要有（）。（分?jǐn)?shù)：2.00）A. 生存的需要VB. 社交的需要C. 尊重的需要D. 自我實(shí)現(xiàn)的需要安全的需要V解析：23. 謀略的機(jī)密性包括（）。（分?jǐn)?shù)：2.00）A. 重要性VB. 秘密性VC. 對抗性D. 針對性功利性解析：三、名詞解釋本大題共5小題，每小題3分，共15分。（總題數(shù)：5,分?jǐn)?shù)：15.00）談判目標(biāo)（分?jǐn)?shù)：3.00）正確答案：（是談判人員預(yù)想通過談判活動(dòng)所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取得

8、的結(jié)果。）解析：談判謀略（分?jǐn)?shù)：3.00）正確答案：（為了實(shí)現(xiàn)談判的決策目標(biāo)由動(dòng)機(jī)體系中的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)推動(dòng)思維而形成的智慧結(jié)晶）解析：文學(xué)語言（分?jǐn)?shù)：3.00）正確答案：（是經(jīng)過修飾加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和風(fēng)格色彩的語言）解析：虛擬原因（分?jǐn)?shù)：3.00）正確答案：（就是把本類不具有因果聯(lián)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果聯(lián)系）解析:行為（分?jǐn)?shù)：3.00）正確答案：（是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，是人們表現(xiàn)出來的一切動(dòng)作的總稱）解析：四、簡答題本大題共5小題，每小題5分，共25分。 （總題數(shù)：5,分?jǐn)?shù)：25.00）簡述談判的一般特征。（分?jǐn)?shù)：5.00）正確答案：（談

9、判是人的理性行為；談判是參與者的互動(dòng)；談判是參與者的合作；談判是參與者的競爭；談判是復(fù)雜性的活動(dòng)。）解析： 群體規(guī)范對行為有哪些影響？（分?jǐn)?shù)：5.00）正確答案：（群體規(guī)范影響整體觀念;群體規(guī)范影響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn);群體規(guī)范影響行為定向;群體規(guī)范影響從眾行為。）解析：正確答案：（動(dòng)機(jī)就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。 動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因；動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為支出目標(biāo)；動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡；動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義。）解析： 決策信息分析的原則有哪些？（分?jǐn)?shù)：5.00）正確答案：（宏觀與微觀相結(jié)合；靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合；當(dāng)前與長遠(yuǎn)相結(jié)合；定性與定量相結(jié)合；合理與合意相結(jié)

10、合。）解析： 拒絕讓步策略包括哪些？（分?jǐn)?shù)：5.00）正確答案：（忍耐等待；以攻為守；利用自尊；利用權(quán)限；設(shè)立限制；不開先例。）解析：五、論述題（總題數(shù)：2,分?jǐn)?shù)：20.00）試述談判的基本要素。（分?jǐn)?shù)：10.00）正確答案：（1）談判基本嚴(yán)肅的構(gòu)成：談判主體，可以區(qū)分為行為主體和關(guān)系主體；談判客體，是指談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容；談判媒介，語言傳播是談判的中介；談判目的，談判主體預(yù)想通過談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。 （2）艷萍的基本要素的組合；兩個(gè)主體與一個(gè)客體：稱為雙邊單一型談判，常用于購買商品時(shí)的討價(jià)還價(jià)。兩個(gè)主體與多個(gè)客體：是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)互相牽連、互相

11、制約的問題進(jìn)行洽談。稱為雙邊統(tǒng)籌型談判，是應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種類型。多個(gè)主體與多個(gè)客體：是指代表多個(gè)方面（兩個(gè)以上）利益的談判人員為解決多個(gè)問題（兩個(gè)或兩個(gè)以上）而進(jìn)行磋商。稱為多邊統(tǒng)籌型談判。）解析： 試述對談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。（分?jǐn)?shù)：10.00）正確答案：（兼顧相關(guān)方面的需要或利益；滿足談判主體的客觀需要；提高談判主體對滿足需要的認(rèn)識；確立適宜的談判目標(biāo)；使談判主體明確目標(biāo)；將工作成績與利益相聯(lián)系。）解析：六、案例分析題本大題共1題，10分。（總題數(shù)：1,分?jǐn)?shù)：10.00）英國杰克遜公司的商務(wù)代表圣伯倫到日本去進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到日本廠商的熱烈歡迎。日本廠商代表升著小

12、車到機(jī)場迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。圣伯倫有一種賓至如歸的感覺，覺得曰本廠商的服務(wù)水平夠棒。安排妥當(dāng)之后，曰木廠商代表似乎無意地問：“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國??？到時(shí)候我們?nèi)匀话才胚@輛車來送您去機(jī)場。”圣伯倫點(diǎn)了點(diǎn)頭，告訴了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。日本廠商掌握了圣伯倫談判的最后期限，只有10天的時(shí)間。接下來，日本廠商安排圣伯倫盡情游覽曰本的風(fēng)景區(qū)，絲毫不提談判的事，直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判，又是草草收場。第9天，仍沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。及后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題的時(shí)候，來接圣伯倫去機(jī)場的車到了，主人建議剁下的問題車上談。圣伯倫進(jìn)退維谷，如果不盡快做出決定，那就要白跑這一趟。如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，為了不至于一無所獲，只好答應(yīng)曰本廠商一切條件。問題：（分?jǐn)?shù)：10）（1）.日本廠商獲悉圣伯倫的回程日期時(shí)，運(yùn)用了什么談判技巧？（分?jǐn)?shù)：3）正確答案：（日本廠商運(yùn)用了“投石問路法”的談判技巧。投石問路是指有針對地、有明確的目的地向?qū)Ψ教岢鰡栴}，