排面管理部培訓(xùn)講義

1、2022-5-171 排面管理部2022-5-1721.隨著國內(nèi)連鎖零售企業(yè)的競爭日益激烈,各個零售企業(yè)對于本企業(yè)管理水平的要求也日益提升,尤其是計算機(jī)信息技術(shù)在零售行業(yè)中的廣泛應(yīng)用,促使我國連鎖零售企業(yè)對商品的管理由粗放化逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)化和精細(xì)化.2022-5-173目前由于連鎖企業(yè)POS系統(tǒng).MIS系統(tǒng)的應(yīng)用,使賣場的品類管理進(jìn)而細(xì)化到單品管理,單品管理歸于排面管理.因此,單品管理和排面管理兩者如何能相輔相成,合理的達(dá)到商品銷售的最佳模式.這是我們今后要學(xué)習(xí)的重點.2022-5-1742.當(dāng)今連鎖零售企業(yè)其主要競爭重點為當(dāng)今連鎖零售企業(yè)其主要競爭重點為: (1)價格 (2)購物環(huán)境 (3)

2、服務(wù) (4)其它配套優(yōu)化服務(wù)設(shè)施3.為競爭準(zhǔn)備的支柱為競爭準(zhǔn)備的支柱: (1)企業(yè)的人員管理和團(tuán)隊管理 2022-5-175(2)單品的控制管理 (3)商品的排面管理 (4)商品的庫存管理 作為一個高速發(fā)展的連鎖零售企業(yè)作為一個高速發(fā)展的連鎖零售企業(yè),公司將排公司將排面管理定為一個經(jīng)營核心位置面管理定為一個經(jīng)營核心位置,并要求將排面并要求將排面管理貫穿整個營運經(jīng)營的中心線管理貫穿整個營運經(jīng)營的中心線.2022-5-1761.定義: 物流企業(yè)根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo),對單品的配制.采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理、信息管理等活動實施的統(tǒng)一管理,也就是對每一個單品的每一項活動進(jìn)行管理,既管理單品的數(shù)量又管

3、理單品的金額,既管理單品的進(jìn)銷價格又管理單品的流通成本.2022-5-1772.單品管理的組成分析 單品管理的組成為:品牌、型號、配置、等級、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性，在連鎖零售門店稱單品為SKU（中文譯最小存貨單位，英文全稱為Stock Keeping Unit ,簡稱為SKU）。2022-5-1783.單品管理從商品的采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理與POS機(jī)系統(tǒng)和MIS系統(tǒng)的開發(fā)有決定性作用，并進(jìn)行統(tǒng)一管理。4.單品管理要求通過對商品的流通環(huán)節(jié)的具體細(xì)分量化從而達(dá)到優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，節(jié)省公司成本，利于公司現(xiàn)金回轉(zhuǎn)率。因此：單品管理是一種貫穿商品的各個管理

4、活動過程中的管理理念和原則。2022-5-1795.單品管理的優(yōu)點： （1）有利于門店管理人員準(zhǔn)確、全面、實施地把握 每一個單品的銷售業(yè)績的信息，更科學(xué)的管理每一 個單品。 （2）門店管理人員更好的把握暢銷商品的進(jìn)、銷、 存。并實施重點管理。 2022-5-1710（3）通過單品管理進(jìn)行實時、準(zhǔn)確的銷售信息從而 調(diào)整賣場的優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)商品配置。 （4）根據(jù)前期銷售信息進(jìn)而實際的分析從而將后期 商品銷售變化趨勢，及早的制定銷售 分析報告， 并 組織貨源、開發(fā)和采購對顧客 最好價值商品和 最好毛利、最高銷售業(yè)績的商品，同時降低商品滯 銷風(fēng)險。2022-5-1711（5）便于進(jìn)行優(yōu)化商品庫存，

5、進(jìn)行門店滯銷 商 品的清退，以合理庫存提高商品庫存周轉(zhuǎn)率。 （6）根據(jù)商品銷售中的物流成本信息，優(yōu)化物 流作業(yè)，從而降低商品的物流成本。6、目標(biāo) 通過單品管理將公司成本降低、銷售上升、毛利升高。而實施單品管理的首要工作就是排面管理。2022-5-17121.定義： 將零售連鎖企業(yè)合理利用有限的貨架空間， 以擴(kuò)大銷售，提高利潤，方便顧客。通過 建立完善的商品評估體系，以消費需求拼搏拼搏敬業(yè)敬業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)新團(tuán)隊團(tuán)隊2022-5-1713 為準(zhǔn)則控制庫存，在有限的庫存投資之下， 產(chǎn)生最大的貨架單位利潤，商家應(yīng)及時地了解 零售商產(chǎn)品銷售數(shù)量、銷售周期、商品貢獻(xiàn)率、 單品毛利和商品陳列等信息，適時地淘汰滯銷

6、品， 并根據(jù)系統(tǒng)所采集的銷售數(shù)據(jù)不斷地優(yōu)化2022-5-1714產(chǎn)品陳列，提供上架、調(diào)撥、返庫等功能及各種查詢、分析報表，提高品類銷售額，滿足消費需求，降低缺貨率，降低成本、降低庫存量，提高周轉(zhuǎn)率及運營效率。2022-5-17152.排面管理細(xì)則：排面管理細(xì)則： 1、將符合實際的零售業(yè)務(wù)流程，對上架、架上銷售、滯銷返庫、損溢處理、貨架調(diào)整、架上商品調(diào)整等業(yè)務(wù)進(jìn)行全面追蹤。2、提供對貨架資源的全面管理，用戶可根據(jù)管理的需求確定管理范圍,如：陳板、掛鉤板、掛鉤、文字框、冰柜、棧板、掛鉤條、吊桿等。2022-5-17163、和倉庫庫存相輔相成，完全一體化，達(dá)到點面結(jié)合。4、提供全面的自動預(yù)警功能，如

7、商品數(shù)量方面的預(yù)警和商品保質(zhì)期方面的預(yù)警，并以托盤形式實時提醒用戶。2022-5-17175、提供科學(xué)的輔助決策系統(tǒng)，實時再現(xiàn)貨架的坪效、米效和貨架商品的滯銷、平銷、暢銷度及周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化理貨及商品陳列。6 、通過商品的上架報表和返庫報表進(jìn)行合理的信息分析，從而控制滯銷和物流成本。2022-5-17187、通過排面管理進(jìn)行貨架商品查詢信息及商品貨架查詢，更加讓管理人員進(jìn)行商品定位陳列管理和貨架的合理空間利用。8、通過賣場商品分布顯示圖進(jìn)行依據(jù)查詢業(yè)績、毛利及庫存，合理得分析營運現(xiàn)狀，進(jìn)而合理的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，價格帶結(jié)構(gòu)，庫存結(jié)構(gòu)。9、進(jìn)行貨架位置調(diào)整查詢調(diào)整前后的銷售業(yè)績和毛利分析的對比，從而得出

8、最佳的陳列排面。2022-5-171910、通過排面管理將貨架商品損溢進(jìn)行分析，更而合理的控制商品損耗和控?fù)p管理。11、進(jìn)行商品陳列面獲利分析，進(jìn)而分析米效，合理的調(diào)整商品陳列的面位數(shù)，將每一個商品創(chuàng)造出最佳銷售。12、通過排面管理進(jìn)行貨架無銷售商品分析，進(jìn)而將跟進(jìn)滯銷品的及時清退和新品引進(jìn)。2022-5-17202.數(shù)據(jù)化分析 (1)顧客購買商品的趨向.0 010102020303040405050606070708080一線品牌一線品牌二線品牌二線品牌其它品牌其它品牌2022-5-1721 (2)一線品牌、二線品牌和其它所陳列的位置。0 00.20.20.40.40.60.60.80.81

9、 1下層下層中下層中下層中層中層上層上層一線品牌一線品牌1 11 1陳列陳列陳列陳列二線品牌二線品牌陳列陳列陳列陳列陳列陳列陳列陳列其它品牌其它品牌陳列陳列陳列陳列1 11 1下層下層中下層中下層中層中層上層上層2022-5-1722(3)品牌業(yè)績分析(數(shù)據(jù)取于福田店食品部) 17517512512560601691691351356969185185145145707020920915015080800 05050100100150150200200250250第一季度第一季度 第二季度第二季度 第三季度第三季度 第四季度第四季度一線品牌一線品牌二線品牌二線品牌其它品牌其它品牌2022-5-

10、1723(4)品牌毛利分析(數(shù)據(jù)取于福田店食品部)60601251251751756969135135169169707014514518518580801501502092090 05050100100150150200200250250第一季度第一季度 第二季度第二季度 第三季度第三季度 第四季度第四季度一線品牌一線品牌二線品牌二線品牌其它品牌其它品牌2022-5-1724 高高 效效 消消 費費 者者 回回 應(yīng)應(yīng) 的的 長長 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 目目 標(biāo)標(biāo)(ECR) 及及 時，時， 準(zhǔn)準(zhǔn) 確，確， 無無 紙紙 的的 信信 息息 流流 通通 流流 暢，暢， 不不 間間 斷斷 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 流流 通，

11、通， 滿滿 足足 消消 費費 者者 的的 需需 求求 生生 產(chǎn)產(chǎn) 商商 分分 銷銷 商商 零零 售售 商商 消消 費費 者者2022-5-1725(5) 商品品類角色與品類戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)包括高效的產(chǎn)品組合，高效貨架管理，高效的定價與促銷，高效的補貨，高效的新品引進(jìn)等。高效產(chǎn)品組合的目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷售產(chǎn)品品種時，2022-5-1726除了按銷量，銷售額和利潤的綜合指數(shù)進(jìn)行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品細(xì)分的完整性（如產(chǎn)品功能，成人/兒童，價格帶，產(chǎn)品在整個市場的表現(xiàn)，是否新品等。市場調(diào)查公司或行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商都可以提供市場份額數(shù)據(jù)，據(jù)此，零售商還

12、可以引進(jìn)市場上熱銷但本商店沒有銷售的產(chǎn)品，以補充產(chǎn)品的多樣性。2022-5-1727貨架是零售商的重要資源。除了儲存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳遞零售商的價值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的發(fā)展趨勢，引導(dǎo)顧客的購買行為。所以陳列商品時需要考慮： 1品類角色 2品類相鄰性 3購買者的購買決策過程(買產(chǎn)品時考慮品牌，功能，價格等的先后次序 2022-5-17284公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位）5品類的發(fā)展趨勢。通道費在中國普遍存在，確定陳列時，可適當(dāng)考慮，綜合計算其投入產(chǎn)出。但如果象某些零售商那樣，按厘米售賣貨架，就本末倒置了。 零售商的價格在購物者心中的形象

13、不單單是由價格這個數(shù)值決定的，而是價格優(yōu)勢，價格透明度2022-5-1729和性能價格比綜合作用的結(jié)果 。不少零售商都會有這樣的困惑: 為什么我的產(chǎn)品價格大部分低于某大零售商,但購物者卻認(rèn)為競爭對手的價格更便宜呢? 價格的透明度,價格信息的傳遞,是否物有所值起著重要的作用。定價方面，我們提倡： 1聰明定價：用價格敏感的產(chǎn)品吸引客流，用價格不敏感的產(chǎn)品獲取利潤2系統(tǒng)定價：根據(jù)品牌角色確定毛利率，而非一個品類一個毛利率 2022-5-17303減少價格管理難度（線性定價：進(jìn)價一樣的同品牌產(chǎn)品盡量統(tǒng)一定價。 高效的促銷高效的促銷可以理解為：在正確的時間, 選擇正確的單品,以正確的促銷形式, 配以適當(dāng)

14、的宣傳, 陳列在正確的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過排面管理信息系統(tǒng)進(jìn)行分析。2022-5-1731品類角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價 促銷 目標(biāo)性 所有的規(guī)格 - 品類的細(xì)分- 品牌 - 規(guī)格 固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存 - 領(lǐng)導(dǎo)性的價格，最好的價值- 主要的品牌規(guī)格 -高頻率-多種方式 常規(guī)性 選擇品牌- 品類的細(xì)分- 主要的品牌 - 主要的規(guī)格 好的貨架位置，足夠的貨架庫存 主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣 -一般頻率-多種方

15、式 偶然性/季節(jié)性 季節(jié)性品牌- 品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近- 按季節(jié)/時間需要-多種方式 便利性 選擇品牌 - 主要的品牌- 主要的規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 非煽動性價格 較少促銷 2022-5-1732（6）排面管理實例數(shù)據(jù)分析）排面管理實例數(shù)據(jù)分析下圖是商品陳列樣板上層黃金位 1.9 m中層下層 1.2m備注：“A*3”表示：一單品陳列3個面A*3B*3C*3D*3E*3A*3B*3C*3D*3E*3F*3G*3H*3I*3J*3F*3G*3H*3I*3J*3K*3L*3N*3M*3X*3K*3L*3N*3M*3X*32022-5-17331)

16、.業(yè)績分析 （A.X單品)月銷售業(yè)績，選出前10名作為主力單品。分析原因：1.品牌2.價格3.必需品4.外觀5.銷售人員2).毛利分析 （AX單品）月銷售毛利，選出前10名作為主力單品。分析原因：1.進(jìn)價低2.價格高3.耐用品4.外觀5.銷售人員2022-5-17343).庫存分析庫存分析 （AX單品）月庫存數(shù)量和金額，選出前10名作為重點關(guān)注單品。分析原因：1.暢銷商品2.特進(jìn)價3.季節(jié)性商品4.其他2022-5-17354).商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)分析（AX單品）米效A月銷售 (1.25)3商品大小類積效大小類月銷售大小類陳列面積。季節(jié)性商品的調(diào)整。2022-5-17365).商品信息預(yù)警商

17、品信息預(yù)警1.商品庫存數(shù)預(yù)警2.商品保質(zhì)期預(yù)警3.商品業(yè)績預(yù)警4.商品毛利預(yù)警5.新品銷售和滯銷品的預(yù)警2022-5-17373.總體顧客消費、商家成本分析總體顧客消費、商家成本分析（1） 顧客 一線品牌 價格低 質(zhì)量保障 陳列于黃金位置 并對此類商品的售價清楚 積極購買（2）商場采購 一線品牌 促銷競爭重點 價格敏感 價格低 銷量大 銷售額高 毛利最低 供應(yīng)商費用最少 業(yè)績核心位置 重點跟蹤 培養(yǎng)品少 （3）零售企業(yè) 整體毛利低，收入少 公司成本高 發(fā)展較緩慢 員工收入少 這是一條惡性循環(huán)，我們必須改變它 2022-5-1738 通過排面管理我們的管理人員更加全面的掌握商品信息從規(guī)范了商品的

18、陳列管理，給每一個賣場銷售單品一個合理的陳列位，真正的將每一個商品創(chuàng)造最高的價值，為公司創(chuàng)造收入。2022-5-1739通過排面管理通過排面管理（1）結(jié)合本公司信息系統(tǒng)規(guī)范商品的陳列，給每一個單品一個合理的陳列位置，大大的增強(qiáng)了陳列商品的可透明度?？梢愿鶕?jù)部門商品陳列平面圖和相應(yīng)的分類商品陳列平面圖，很輕松的找到任何商品和相關(guān)資料；（2）可以有效避免商品因長時間缺貨而出現(xiàn)丟失和商品串位現(xiàn)象，能夠及時顯示缺貨現(xiàn)象，為跟蹤補貨、品種優(yōu)化、及時淘汰和引進(jìn)心新品，提供了直觀而快捷的信息；2022-5-1740（3）可以對商品陳列所占位置進(jìn)行銷售分析（米效分析、積效分析）從而算出人效。并對所占比例不合理

19、的商品及時進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)縮小或擴(kuò)大其陳列排面(4)對商品陳列的健康管理也將是一個有益的推動，抑制了“感情排面”“金錢排面”“眼觀排面”的灰色陳列生存空間。4.排面管理中商品陳列與銷售的合理性：通過商品的米效分析、積效分析來合理調(diào)整商品陳列。2022-5-17415.排面管理中的商品的定位陳列是一種極其規(guī)范和直觀的商品管理模式，通過這種管理方式，對現(xiàn)行的商品管理、綜合營運管理及支持銷售將起到積極有益的推動作用。商品定位陳列早遵循商品陳列的基本原則上，綜合考慮賣場布局、市場消費習(xí)性、商品組合、特征和銷售等多方面因素。定位陳列管理的商品主要是貨架上陳列的商品；2022-5-1742通過對商品有序的分類擺放，適當(dāng)調(diào)整或增大適銷、暢銷商品的排面和位置，從而促進(jìn)銷售。每一個商品確定一個銷售陳列展示面位，并在貨架上進(jìn)行相對合理的分布籍于提升和簡化商品調(diào)、退、存、補等管理的有效性和實效性。具體確定商品的擺放位置時，又綜合考慮不同供應(yīng)商和品牌，時令季節(jié)，以及商品的價位高低、體積大小、實物輕重、顏色搭配、使用功能、外形特征、安全方便等諸多實際因素。2022-5-17436.排面管理的流程和處罰方案（略）7.初期工作的內(nèi)容 （1）制定排面管理的流程 （2）制定排面管理的處罰方案 （3）制定促銷管理的流程 2022-5-1744（4）制定促銷管理處罰方