拜訪實戰(zhàn)演練SOP（課堂PPT）

1、http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.1拜訪實戰(zhàn)演練拜訪實戰(zhàn)演練SOPhttp:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.2您初次拜訪該如何推薦產(chǎn)品？您該如何推薦產(chǎn)品的藥理作用？您該如何推薦產(chǎn)品的適應(yīng)證？您該如何向醫(yī)生推薦病人使用？療效好的時候您是如何處理的？療效不好時您是如何處理的？您如何介紹國內(nèi)外臨床研究的？您如何推薦產(chǎn)品安全性的？http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.3您如何討論參加醫(yī)生舉辦的學(xué)術(shù)會議的？您如何邀請醫(yī)生參加自己舉辦的學(xué)術(shù)會議的？您如何討論預(yù)算和學(xué)術(shù)會議的費用的？您同大會主席是如何溝通會議流程的？您如何處理醫(yī)生抱怨價格太貴？舉例說明您是如何打電話和接電話溝通

2、專業(yè)問題的？您如何運用文獻的？您該如何收集、運用您的客戶的專業(yè)信息？http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.4 行銷的銷售成長行銷的銷售成長三流推銷員推銷產(chǎn)品三流推銷員推銷產(chǎn)品二流推銷員推銷需求二流推銷員推銷需求一流推銷員推銷觀念一流推銷員推銷觀念超級推銷員推銷自己超級推銷員推銷自己頂級推銷員創(chuàng)造需求頂級推銷員創(chuàng)造需求http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.5循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點建議案設(shè)計全面服務(wù)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.6l事前準(zhǔn)備l開場白開場白l探詢、聆聽（確認(rèn)需求）探詢、聆聽（確認(rèn)需求）l闡述觀點（特性利

3、益轉(zhuǎn)換）闡述觀點（特性利益轉(zhuǎn)換）l處理異議處理異議l加強印象（強調(diào)共鳴）加強印象（強調(diào)共鳴）l主動成交主動成交l共同實施http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.7l搜集信息l設(shè)定溝通目標(biāo)l推廣物品準(zhǔn)備l 做好情緒和體力上的準(zhǔn)備http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.8 Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Attainable 可達成的 Relevant 和其他目標(biāo)具有相關(guān)性 Time-based 具有明確的截止期限 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.9不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。造成友好的談話氣氛。獲得注意并鼓勵顧客的參與。

4、明確訪問目的。為提供客戶的利益（FAB）鋪路。為商談進行建立融洽的氣氛。 開場交涉時要注意下列事項：開場交涉時要注意下列事項： http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.10l把結(jié)論提示在前 l能夠捉住注意力l以客戶利益為焦點導(dǎo)入商談l掌握競爭問題的重點l可以處理一些反對意見 良好的開場白：良好的開場白： http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.11l直呼客戶的姓名以便使其感到親切l(wèi)友好地問候所有的工作人員l柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、名譽、家庭、球賽。 l專業(yè)式的開場話題稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、訴諸于好強、提供服務(wù)開場技巧開場技巧 ：http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道

5、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.12l稱贊讓對方覺得舒服l探詢澄清對方的需求l引發(fā)好奇心引發(fā)對于新鮮的事情 發(fā)生好奇的心理 l訴諸于好強滿足向別人炫耀的自尊 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.13l提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事物或是解決問題l提供創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 l戲劇化的表演 訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會商品的感覺l以第三者來影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 l驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.14 開場白開場白探詢（有效提問）探詢（有效提問）積極聆聽積極聆聽及時確認(rèn)及時確認(rèn)htt

6、p:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.15第一級第二級第三級第四級生存需要安全需要歸屬需要(社交)自尊需要第五級自我實現(xiàn)的需要http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.16l 開放式問題l 封閉式問題http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.17封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題你今天開金水寶你今天開金水寶了嗎？了嗎？今天病人多嗎？今天病人多嗎？您還有問題要問嗎？您還有問題要問嗎？你有什么問題？你有什么問題？今天看了多少號病人？今天看了多少號病人？你今天開了多少盒你今天開了多少盒金水寶？金水寶？http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.18聆聆 聽聽 的的 原原 則

7、則 適應(yīng)講話者的風(fēng)格適應(yīng)講話者的風(fēng)格 眼耳并用眼耳并用 首先尋求理解他人，然后再被他人理解首先尋求理解他人，然后再被他人理解 鼓勵他人表達自己鼓勵他人表達自己 聆聽全部信息聆聽全部信息 表現(xiàn)出有興趣聆聽表現(xiàn)出有興趣聆聽http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.19l 闡述計劃 簡單描述符合既定需求的建議l 描述細(xì)節(jié) 闡述你的建議的原因和實施方法l 信息轉(zhuǎn)化 (FAB法則)描述特點(Features) 因為轉(zhuǎn)化作用(Advantages) 你將能夠強調(diào)利益(Benefits) 你可以有http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.201：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢

8、，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它

9、的需求變了。l以上很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.21l列出產(chǎn)品的特征。 l決定每一種特征的功效。 l以利益的多種角度，對每一種功效開發(fā)出一個或更多利益 l編成“FAB敘述詞” l實際應(yīng)用中只需要強調(diào)“利益”http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.22特性功效利益使用天然麝香優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品療效好、安全性高安宮牛黃丸拆方而成的純凈注射劑迅速催醒復(fù)蘇搶救患者生命保護腦細(xì)胞、修復(fù)損傷顯著改善神經(jīng)功能缺損，提高患者的日常生活能力退高熱理想的退熱藥物安全性高減少醫(yī)患糾紛非活血化淤藥腦出血

10、、腦梗塞均可應(yīng)用無需明確診斷http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.23特性功效利益裝量大、有效成分含量高性價比高減輕患者經(jīng)濟負(fù)擔(dān)第一個載入國家藥典的人工蟲草制劑、國家標(biāo)準(zhǔn)的制訂者質(zhì)量可信服以大豆為培養(yǎng)基 有效避免重金屬污染 安全性http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.24特性功效利益第四代氨基糖苷類抗生素耳毒性、腎毒性發(fā)生率低、強度低安全性高抗菌譜廣、抗抗菌譜廣、抗菌活性強、抗菌活性強、抗交叉耐藥性好交叉耐藥性好解決復(fù)雜、復(fù)解決復(fù)雜、復(fù)合感染的一線合感染的一線用藥用藥后效應(yīng)顯著一天一次給藥更方便更安全http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.25l明確的反對意見主要原

11、因在于需求或利益沒有得到滿足l難于捉摸的反對意見 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.26l需求溝通FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。 l利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。 l別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù) l建立足夠的信心。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.27l緩沖 誠意表示，以設(shè)身處地的的立場去體 會，感謝顧客提出反對意見。l探詢 到底真正的反對原因是什么，要有探詢 的真正技巧，誠心

12、了解更深入的原因。 l聆聽 從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者 （話外之話）l答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去 解決反對意見。 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.28l認(rèn)識你的公司，認(rèn)識你自己的產(chǎn)品，認(rèn)識你的客戶，越深切越好，否則一問三不知，就無法處理反對意見。 l耐心聆聽客戶說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 l設(shè)身處地體會客戶的需求，如果不清楚才能夠替客戶澄清。 l熟能生巧，多加練習(xí)l不要否定對方不要否定對方http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.29l鏡子法 “我沒位置“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會占您很多位置？ l同感法 “我了解您有此感覺，醫(yī)院的醫(yī)生原來也如

13、此感覺的，后來在使用我們產(chǎn)品后，他確實獲得”“我可以體會您在還沒有處方我們產(chǎn)品前有很多顧慮，醫(yī)院的醫(yī)生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺.” l意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會這么想”“難怪您這么說”“這應(yīng)該的”http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.30l形成共鳴形成共鳴 從客戶的語言中發(fā)現(xiàn)有利于自己的信息和觀點，直接客戶的需求l加強正面印象加強正面印象 提供滿足該需求的特性或利益，再次加強客戶已獲得的正面印象http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道.31l主動成交主動成交心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 幫助顧客解除心理障礙 這是商業(yè)行為中公平的溝通機會l感謝、贊美感謝、贊美 善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達感謝善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達感謝 對別人的結(jié)果表示感謝 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 積極轉(zhuǎn)達內(nèi)外部的反饋意見 對合作者