策劃加油站作業(yè)——客戶描摹

1、Code of this report | 1 Copyright Beijing Centaline 2015策劃加油站作業(yè)客戶描摹投資顧問部 安志杰Code of this report | 2 Copyright Beijing Centaline 2014客戶背景 地域分布：京籍為主 客戶年齡結(jié)構(gòu)：3050歲為主家庭結(jié)構(gòu)：三口之家及三代同居居多15%55%30%港澳臺(tái)及外籍北京籍非京籍 年齡及職業(yè)特征：高知高智人群為主8%19%34%7%30%1%1%單身夫妻二人夫妻+單子女夫妻+多子女夫妻+子女+老人老人+中年夫妻空巢中年或老年2%17%63%15%3%職務(wù)構(gòu)成公司創(chuàng)辦人高層管理者中

2、層管理者一般員工其他3%20%33%23%15%7%0%5%10%15%20%25%30%35%20萬以下20-30萬30-50萬50-80萬80-100萬100萬以上家庭年收入家庭收入：30-50萬居多職務(wù)構(gòu)成：中層管理者為主客戶研究/定量Code of this report | 3 Copyright Beijing Centaline 201465%28%7%閑暇時(shí)間和家一起度過和朋友一起度過享受一個(gè)人的寧?kù)o被訪客戶在閑暇時(shí)間多選擇和家人一起度過，具有較強(qiáng)的家庭生活觀念；除購(gòu)房外，子女教育和大病醫(yī)療、養(yǎng)老經(jīng)費(fèi)成為影響家庭儲(chǔ)蓄的重要方面。37%25%18%20%家庭儲(chǔ)蓄的目的（除購(gòu)房外）

3、子女教育大病醫(yī)療養(yǎng)老經(jīng)費(fèi)生活消費(fèi)置業(yè)敏感點(diǎn)/生活態(tài)度客戶研究/定量Code of this report | 4 Copyright Beijing Centaline 20141%76%23%置業(yè)用途投資自住自住兼顧投資1、置業(yè)傾向客戶置業(yè)敏感點(diǎn)26%29%21%15%9%置業(yè)類型偏好高層小高層洋房疊拼別墅16%36%43%5%置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素結(jié)婚需要住房家庭結(jié)構(gòu)升級(jí)改善居住環(huán)境用于父母養(yǎng)老2、置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素被訪客戶置業(yè)用途以自住為主，部分客戶屬于自住兼投資；被訪客戶超半數(shù)選擇購(gòu)買低總價(jià)的高層、小高層產(chǎn)品，洋房、疊拼等低密度產(chǎn)品客戶比較青睞，但對(duì)總價(jià)比較敏感改善居住環(huán)境、家庭結(jié)構(gòu)升級(jí)等，成為影響客

4、戶置業(yè)的首要驅(qū)動(dòng)因素；教育配套和商業(yè)配套及環(huán)境成為客戶最為關(guān)注的項(xiàng)目配套?？蛻粞芯?定量Code of this report | 5 Copyright Beijing Centaline 2014【德賢公館】訪談對(duì)象：甄經(jīng)理客戶語錄：方莊是北京最早的富人區(qū)，以古、城、群、星四大社區(qū)為主，但是主要建于90年代，以塔樓為主，當(dāng)時(shí)客戶對(duì)我們的板樓關(guān)注度很高，小區(qū)環(huán)境和停車很重要，原來的社區(qū)都很擠。區(qū)域里面的客戶南城的地緣情節(jié)挺重的，多以自己居住升級(jí)為主，特別關(guān)注住的舒服，家庭觀念很重，而且購(gòu)買力也很強(qiáng)，如果產(chǎn)品真做的很好，有購(gòu)買力，要控制總價(jià)，高層650-850萬是個(gè)坎，估計(jì)明年這個(gè)價(jià)格的房子會(huì)

5、很搶手，因?yàn)楦邇r(jià)地使得房?jī)r(jià)提升較快，根據(jù)我們了解其他項(xiàng)目來看，別墅1500萬是個(gè)坎，這部分人一般是第一次購(gòu)買別墅，比較看重附加值，低總價(jià)，未來會(huì)和我們的大面積平層產(chǎn)品形成一定競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槟线叺目蛻糇錾獾娜硕?，?cái)務(wù)觀念比較務(wù)實(shí)、物業(yè)服務(wù)要好。 客戶比較關(guān)注：舒適性、性價(jià)比、實(shí)用性客戶研究/定性Code of this report | 6 Copyright Beijing Centaline 2014客戶語錄：我是浙江人， 在大紅門這一帶做生意好些年了，因?yàn)樯馍系脑?，一直沒買什么像樣的住房，就住在方莊，現(xiàn)在生意比較穩(wěn)定了，買個(gè)房子比存銀行好。家里親戚，生意上的朋友，往來北京比較多。在南邊換

6、一套舒服點(diǎn)的房子，自己住，也能接待親戚朋友。環(huán)境要好，買房不是住個(gè)一年兩年，所以要有好的居住環(huán)境。生活要方便，北京這個(gè)堵車讓人頭疼，蒲黃榆路這邊很方便，不堵車。 客戶重點(diǎn)關(guān)注：生活便利度、環(huán)境舒適、親情【大紅門】訪談對(duì)象：程老板，48歲，服裝品牌代理商客戶研究/定性Code of this report | 7 Copyright Beijing Centaline 2014客戶語錄：我是北京人，從小生活在這。對(duì)南城也有很深的感情，要是買房也買個(gè)南城的房，能找個(gè)南城，住著習(xí)慣、舒服的地方?，F(xiàn)在不和父母在一塊住，有點(diǎn)事情太不方便了，希望可以能和老人一塊住，看孩子也方便。我和父母都住的都是十幾年的

7、老房子了，屋子小，都是一居兩居的，空間也不合理，要是買房一定挑個(gè)好戶型的。還有就是價(jià)錢了，現(xiàn)在房子太貴了，不過也沒辦法，總價(jià)差不多就行。要是一家子一塊住可以把老房子賣掉一套交個(gè)首付什么的，另外一套出租著，也能補(bǔ)點(diǎn)貸款，壓力就沒那么大了。環(huán)境一定要好，這樣對(duì)老人和孩子生活有好處。 客戶比較關(guān)注：闔家團(tuán)圓、空間合理、環(huán)境舒適【崇文門】訪談對(duì)象：張先生，36歲，國(guó)有企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)客戶研究/定性Code of this report | 8 Copyright Beijing Centaline 2014客戶語錄：我在亦莊這邊開個(gè)小公司，也算是創(chuàng)業(yè)者了，在北京打拼了這么多年，始終沒下定決定買套房住。主要是生活沒穩(wěn)定下來，現(xiàn)在結(jié)婚了，掙得也可以了，準(zhǔn)備買個(gè)房子，有個(gè)自己的家。生活一定便捷，這邊雖然堵車還可以，但是出門不太方便，