外貿業(yè)務如何跟進客戶和分享跟客戶技巧教程文件

1、如何跟進客戶如何跟進客戶(k h)和分享跟客戶和分享跟客戶(k h)技巧技巧亞非(y fi)區(qū) Eric 第一頁，共25頁。1. 何為(h wi)跟進2. 跟進的重要性3. 跟進的中心思想4. 跟進的類型5. 跟進的方法6. 跟進的注意事項7. 跟進的技巧8. 不同人的跟進9. 跟進的原則10. 具體案例第二頁，共25頁。什么什么(shn me)是跟進？是跟進？l跟進是在與你的朋友在一起(yq)時，對你朋友的，有方向性的，在時間上相續(xù)的促動。l跟進是有方向性的。l一、 向上跟進跟進你的領導人l二、 向下跟進你的部門成員l三、 向外跟進課堂、活動l四、 向內跟進自己3第三頁，共25頁。跟進跟進(

2、n jn)很重要?。『苤匾?！l1、 一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高l2、 80%的客戶機市場是在跟進中實現的l3、 跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績(yj)l4、 跟進是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法4第四頁，共25頁。跟進跟進(n jn)的中心思想的中心思想l1、 以建立關系和好感(hogn)為中心初接觸l2、以快速成交與簽約為中心-成交l3、以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心產品服務解疑5第五頁，共25頁。三、跟進三、跟進(n jn)的類型的類型l1、服務性跟進(n jn)型l2、轉變性跟進(n jn)型l3、長遠性跟進(n jn)型6第六頁，共25頁。1.服務性的跟進服務性的跟進

3、(n jn)l（1）和客戶多溝通，進行思維引導；l（2）幫客戶做些工作外的事情(sh qing)l（3）贈送客戶小禮品目的就是：讓客戶對你有好感(hogn)，讓客戶信任你(00)/7第七頁，共25頁。2、轉變、轉變(zhunbin)性跟進型性跟進型l（1）客戶對產品還是比較(bjio)感興趣l（2）客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買l （3）客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買8第八頁，共25頁。3、長遠性跟進、長遠性跟進(n jn)型型l（1）客戶根本就不想用你的產品或者(huzh)已經購買了同類產品，這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的

4、產品或者(huzh)和你合作。9第九頁，共25頁。四、跟進四、跟進(n jn)的方式的方式l1、電話l2、實地拜訪-可操作性不高l3、電子郵件l4、短信whatsapp,viber等等(dn dn)l5、在線聊天工具-Skype, QQ, MSN, 等等(dn dn)l6、其他10第十頁，共25頁。五、跟進(n jn)的注意事項l1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。l2、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆）。l 公司實力如何？產品線怎樣(znyng)？他在公司中的地位怎么樣？l3、錢的問題，做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。l4、和他交朋友，反正是要

5、讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。11第十一頁，共25頁。六、跟進(n jn)的技巧l1、 有興趣購買(gumi)的客戶：l 對此類客戶應加速處理。l2、 考慮、猶豫的客戶：l對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品與介紹幾好。l3、 近期不買的客戶：l我們要建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。l4、 肯定不買的客戶（中止合作的客戶）l5、 已經知道產品及機會的沒有信息回饋的客戶。12第十二頁，共25頁。跟進跟進(n jn)的原則的原則l1、 跟進要遵循1:3:7法則(fz)。l “1”指一天后該做的事和服務。l “3”指三天后再與顧客聯系：“適應期一般36天”，打

6、電話或發(fā)郵件l “7”指七天后再與顧客聯系l 不要冷熱不均，或忽冷忽熱 。l2、 一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口。l3、 要耐心，有長久性?？倓t：持之以恒，堅持不懈總則：持之以恒，堅持不懈(jin ch b xi)，空談誤國，實干興邦，空談誤國，實干興邦 13第十三頁，共25頁。報價報價(bo ji)后好幾天沒回復，怎么后好幾天沒回復，怎么辦辦?lDear xxl Sorry to trobule you.l Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you

7、 are too busy to reply us. But we are still await for your comments. We need your feedback to go ahead. Thank you in advance.l Many thanks and best regards.l xxxSAMPLE14第十四頁，共25頁。如果如果(rgu)還是沒有回應怎么辦？還是沒有回應怎么辦？l Dear xxxx Hope everything goes well ! We are in receipt of your inquiry dated on xxx and q

8、uote you as follow: XXXXXXX. pls kindly check whether price is workable? Because price will be invalid on xxxx. Wish we will promote business. Best regards. xxxxx15第十五頁，共25頁。如果如果(rgu)碰到節(jié)假日也可以跟蹤下碰到節(jié)假日也可以跟蹤下lDear XXXXl Sorry for re-troubling you.l pls find my pervious email below.Could you kindly chec

9、k by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited.l Thank you in advance.l Bset regards.l XXXX16第十六頁，共25頁。如果客戶遇到如果客戶遇到(y do)客戶國家節(jié)日也可以借客戶國家節(jié)日也可以借此恭維一番。加深映像。此恭維一番。加深映像。lDear xxxxl Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.l As for

10、xxx, if you need any info, pls contact me at any time. We will try our best to satisfied with your requirements.l May god bless you and have a nice day.l xxxxxx17第十七頁，共25頁。交貨期，稍微的給他一點壓力交貨期，稍微的給他一點壓力(yl)，催促他盡，催促他盡快下單?？煜聠巍 Dear xxxl Hope you everything goes well.l I sent you the quotation for xx in l

11、ast email and the delivery time is xx days. could you pls kindly check and confirm the order soon. We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time.l Many thanks and best regards.l xxxx18第十八頁，共25頁。時不時的問下是否有新的詢盤或者時不時的問下是否有新的詢盤或者(huzh)訂單訂單lDear xxl I hope you are doing go

12、od.l Have you got any new orders? pls keep me posted if yes, i will sendl you our updated price for your review.l Best regards.l xxxx19第十九頁，共25頁。新產品新產品(chnpn)上市是你大展拳腳的時候了，上市是你大展拳腳的時候了，用的好很厲害的哦用的好很厲害的哦l Dear xxxl Good morning !l It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx優(yōu)勢(yus

13、h)特點 such as perfect design, low noise, light weightxxxx.l Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in yourl market if possible.l Best regards.l xxxx20第二十頁，共25頁。更新更新(gngxn)報價單報價單l Dear xxxl How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.l Our products

14、 and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.l Best regards.l xxxx21第二十一頁，共25頁。如果再不行的話如果再不行的話(dehu)，就打個遠洋電話，就打個遠洋電話問明白具體原因。一般客戶都會說明的問明白具體原因。一般客戶都會說明的22第二十二頁，共25頁?？偨Y總結(zngji)l1.報價時，信息比較全面報價時，信息比較全面l2.有效期話題有效期話題l3.事件營銷：節(jié)日等等。事件營銷：節(jié)日等等。l4.交貨期跟蹤交貨期跟蹤(gnzng)l5.重復報價重復報價l6.詢問需求詢問需求-有訂單，請下給我！有訂單，請下給我