東鄉(xiāng)營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理之活動(dòng)量管理ppt課件

1、 團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理之團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理之 活動(dòng)量管活動(dòng)量管理理 為什么推行活動(dòng)量管理為什么推行活動(dòng)量管理 什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理 如何推行活動(dòng)量管理如何推行活動(dòng)量管理 結(jié)論結(jié)論大綱日常營(yíng)銷管理中的問題業(yè)績(jī)靠運(yùn)氣，士氣靠獎(jiǎng)勵(lì)，能做多少聽天由命補(bǔ)丁式管理，滅火式義務(wù)，愈忙愈亂，愈亂愈忙，管理無頭緒不知道組員在想些什么、做些什么，管理憑覺得，輔導(dǎo)憑閱歷.看不清問題的根源所在，走不出無形的怪圈區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理口號(hào)的巨人，行動(dòng)的矮子，每天不知去哪里好主管比客戶容易蒙混，臨近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行銷，客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重屢屢不成交，卻又不知問題出在哪里老是回頭走舊路，技藝難以再提高1、一個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的

2、業(yè)務(wù)員做20%的業(yè)績(jī)營(yíng)銷的營(yíng)銷的2/82/8定律：定律：3、一個(gè)業(yè)務(wù)員80%的時(shí)間做20%的業(yè)績(jī)2、一個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)務(wù)員掙取20%的傭金2/8定律得出的結(jié)論: 關(guān)注并有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)80%的群體，使他們不斷的進(jìn)展有效的訪問。LIMRA的統(tǒng)計(jì)80%的客戶經(jīng)理做20%的業(yè)績(jī)的緣由:不愿做不愿做不懂得做不懂得做客戶經(jīng)理低消費(fèi)性的客戶經(jīng)理低消費(fèi)性的主要緣由主要緣由: :做得不夠做得不夠不斷增員，人海戰(zhàn)術(shù)平天下嚴(yán)峻考核，七上八下好繁華天天救火，四面八方是補(bǔ)丁時(shí)時(shí)推進(jìn)，花錢難買回業(yè)績(jī)輪番培訓(xùn)，光聽不練無效果STOP對(duì)策常規(guī)對(duì)策：銷售活動(dòng)，其根本就是活動(dòng)的管理每個(gè)人都在做活動(dòng)管理，關(guān)鍵是如何去做！活動(dòng)管理

3、的兩種類別為什么推行活動(dòng)量管理為什么推行活動(dòng)量管理對(duì)客戶經(jīng)理而言：對(duì)客戶經(jīng)理而言：客戶添加，人脈添加客戶添加，人脈添加堅(jiān)持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)堅(jiān)持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)有效戶數(shù)提高有效戶數(shù)提高專注于事業(yè)防止惡性專注于事業(yè)防止惡性循環(huán)循環(huán)閱歷積累閱歷積累充實(shí)充實(shí)有自自信心有自自信心方案性運(yùn)營(yíng)方案性運(yùn)營(yíng)增員容易增員容易對(duì)主管而言：對(duì)主管而言：進(jìn)度掌握更確實(shí)進(jìn)度掌握更確實(shí)目的達(dá)成目的達(dá)成科學(xué)化管理科學(xué)化管理提升消費(fèi)性提升消費(fèi)性消除對(duì)立覺得消除對(duì)立覺得建立個(gè)人聲威建立個(gè)人聲威良好的職場(chǎng)氣氛良好的職場(chǎng)氣氛良性循環(huán)良性循環(huán)干部的培育干部的培育增員容易，組織開增員容易，組織開展快展快根底管理義務(wù)是營(yíng)銷之本，即使是高速興隆的海根底

4、管理義務(wù)是營(yíng)銷之本，即使是高速興隆的海外市場(chǎng)也概莫能外。高速開展決不意味著粗放運(yùn)外市場(chǎng)也概莫能外。高速開展決不意味著粗放運(yùn)營(yíng)，站在參與營(yíng)，站在參與WTOWTO的門檻上，我們唯有將活動(dòng)管的門檻上，我們唯有將活動(dòng)管理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活動(dòng)管理等根底義務(wù)落到實(shí)處、固本清源，才有實(shí)動(dòng)管理等根底義務(wù)落到實(shí)處、固本清源，才有實(shí)力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。 為什么推行活動(dòng)為什么推行活動(dòng)量管理量管理 什么是活動(dòng)量管什么是活動(dòng)量管理理 如何推行活動(dòng)量如何推行活動(dòng)量管理管理 結(jié)論結(jié)論大綱什么是活動(dòng)量管理經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)本人及下屬

5、的日常義務(wù)進(jìn)展方案、分析、執(zhí)行和控制，從而到達(dá)使隊(duì)伍構(gòu)成良好義務(wù)行為，并最終到達(dá)理性、規(guī)范運(yùn)營(yíng)的一種管理過程和管理方法活動(dòng)量管理流程是1、為管理銷售人員活動(dòng)所設(shè)計(jì)的銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)，能使管理者的留意力集中在低的活動(dòng)指低消費(fèi)性的緣由而不只是低消費(fèi)性指低消費(fèi)性的結(jié)果 2、請(qǐng)將單位看成一個(gè)銷售系統(tǒng)注：否活動(dòng)量管理 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、增員活動(dòng)方區(qū)域經(jīng)理對(duì)于客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、增員活動(dòng)方案做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)案做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與方案的差距，提出改好心見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)果與方案的差距，提出改好心見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技藝不斷提升的一套管員的

6、活動(dòng)量能不斷提高，技藝不斷提升的一套管理制度。理制度。 客戶經(jīng)理對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的營(yíng)銷、增員活動(dòng)過程客戶經(jīng)理對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的營(yíng)銷、增員活動(dòng)過程包含推銷對(duì)象與推銷目的，制定詳細(xì)量化目的，并記錄包含推銷對(duì)象與推銷目的，制定詳細(xì)量化目的，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)價(jià)本人技藝成熟度的一套管理方法。實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)價(jià)本人技藝成熟度的一套管理方法。活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的推廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好義務(wù)習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問題的方法行為方式改動(dòng)運(yùn)營(yíng)方式改動(dòng)根本的價(jià)值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個(gè)連續(xù)產(chǎn)生新的非規(guī)范化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為規(guī)范化操作規(guī)程和程序性決策的過程伊迪絲

7、彭羅斯 1、是穩(wěn)定隊(duì)伍的獨(dú)一途徑 2、是一個(gè)繼續(xù)的過程 3、是組織繼續(xù)開展的關(guān)鍵義務(wù) 4、是營(yíng)銷管理義務(wù)的重心 5、是一種有效的營(yíng)銷管理工具活動(dòng)量管理的作用 為什么推行活動(dòng)為什么推行活動(dòng)量管理量管理 什么是活動(dòng)量管什么是活動(dòng)量管理理 如何推行活動(dòng)量如何推行活動(dòng)量管理管理 結(jié)論結(jié)論大綱活動(dòng)量管理的三層面推行思緒推行思緒 活動(dòng)管理是日常管理的一部分，活動(dòng)管理推行不是一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，是需求長(zhǎng)期堅(jiān)持的義務(wù)。 活動(dòng)管理與業(yè)務(wù)推進(jìn)是相輔相成的，不要由于某一時(shí)期其他活動(dòng)的進(jìn)展就忽略了活動(dòng)管理的堅(jiān)持。 長(zhǎng)期性的義務(wù)需求階段性的量化評(píng)價(jià)，在推行初期引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員正確繼續(xù)地運(yùn)用工具是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過活動(dòng)管理工具的推行, 樹

8、立區(qū)域經(jīng)理、主管的自我運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí), 培育業(yè)務(wù)人員的良好訪問習(xí)慣 提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)運(yùn)營(yíng)技藝推行目的推行目的 1、志愿啟動(dòng) A、溝通啟動(dòng)/鼓勵(lì)啟動(dòng) B、會(huì)議啟動(dòng)/訓(xùn)練啟動(dòng) 2、才干培育 A、工具運(yùn)用/分析輔導(dǎo) B、弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練 3、制度約束 A、考勤管理制度/活動(dòng)量管理制度 B、全員大會(huì)及區(qū)域會(huì)議管理制度 4、會(huì)報(bào)管控 活動(dòng)量管理系統(tǒng)推進(jìn)活動(dòng)量管理系統(tǒng)推進(jìn)方案100緣故訪問一定要做13個(gè)月內(nèi)強(qiáng)化轉(zhuǎn)引見與陌生訪問 帶頭做 堅(jiān)持做 示范做活動(dòng)管理應(yīng)有的理念方案 訂立一定期內(nèi)詳細(xì)量化的推銷活動(dòng)目的。行動(dòng) 確實(shí)要求客戶經(jīng)理將銷售過程詳細(xì)記錄。檢討 實(shí)際活動(dòng)量的結(jié)果與方案比較，找出差距針對(duì)差距，采取詳細(xì)的修

9、正行動(dòng)與輔導(dǎo)。活開工具的填寫義務(wù)日志客戶信息客戶稱號(hào)聯(lián)絡(luò)客戶地址經(jīng)辦人員信息姓名、性別、年齡、職務(wù)、喜好談判的態(tài)度訪問記錄訪問經(jīng)過銷售渠道及營(yíng)銷活動(dòng)客戶意向及進(jìn)展程度客戶需求的描畫等所需援助對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求陪同促成等培訓(xùn)與輔導(dǎo)的需求宣傳用品折頁等需求區(qū)域經(jīng)理每日簽批區(qū)域經(jīng)理每日簽批下周義務(wù)下周義務(wù)方案安排方案安排本周小結(jié)本周小結(jié)1、訪問方案數(shù)量、單位.2、案頭義務(wù)方案建議書、方案書編制、學(xué)習(xí)方案.1、完成情況2、與方案差距3、情況分析檢討*方案就是目的*方案的過程是思索的過程*方案與實(shí)績(jī)比較是自我檢討、自我督促周方案的意義周方案的意義活開工具的填寫活開工具的運(yùn)用擬訂方案績(jī)效評(píng)價(jià)改良修正1、制定

10、月方案、周方案及每日訪問方案。2、主管根據(jù)業(yè)務(wù)員的實(shí)際情況，協(xié)助業(yè)務(wù)員制定出可行性強(qiáng)的義務(wù)方案和目的。1、根據(jù)業(yè)務(wù)員完成方案的情況，找出出現(xiàn)差別的緣由。2、定期檢討、填寫銷售活動(dòng)評(píng)價(jià)表周小結(jié)、月小結(jié)1、對(duì)問題所在給予相應(yīng)的技術(shù)支持和知識(shí)輔導(dǎo)。2、根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和修正業(yè)務(wù)員的活動(dòng)方案、目的。3、主管及時(shí)進(jìn)展自我檢討活動(dòng)管理工具運(yùn)用的五大原那么 整體原那么：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)整體原那么：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié)節(jié) 差距差距 緣由緣由 對(duì)對(duì)策策 目的目的 跟蹤跟蹤 評(píng)評(píng)價(jià)價(jià) 真實(shí)原那么：照實(shí)填寫真實(shí)原那么：照實(shí)填寫 詳細(xì)原那么：緣由分析、對(duì)策制定、效果評(píng)詳細(xì)原那么：緣由分析、對(duì)策制

11、定、效果評(píng)價(jià)價(jià) 結(jié)合原那么：理念、技藝結(jié)合原那么：理念、技藝 堅(jiān)持原那么：忌虎頭蛇尾堅(jiān)持原那么：忌虎頭蛇尾片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 客戶經(jīng)理 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 工 作 日 志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)員營(yíng)銷活動(dòng)管理工具業(yè)務(wù)員營(yíng)銷活動(dòng)管理工具緣故市場(chǎng)：緣故市場(chǎng)：從最信任他的人開場(chǎng)，不斷展開。從最信任他的人開場(chǎng)，不斷展開。 從從5050人添加到人添加到500500人人 引見市場(chǎng)：引見市場(chǎng)：從已接受了他的人開場(chǎng)，不斷延伸，無窮無盡；從已接受了他的人開場(chǎng)，不斷延伸，無窮無盡

12、；方法有：方法有：1 1引見法；引見法；2 2引導(dǎo)法；引導(dǎo)法； 3 3業(yè)務(wù)來源中心；業(yè)務(wù)來源中心；4 4影響力中心。影響力中心。目的市場(chǎng)：目的市場(chǎng)：一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的的 。易于接近、需求類似、推銷流程類似、做起來。易于接近、需求類似、推銷流程類似、做起來得心應(yīng)手的、能構(gòu)成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。得心應(yīng)手的、能構(gòu)成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。售后效能：不斷積累有效客戶群的絕佳方法。售后效能：不斷積累有效客戶群的絕佳方法?；顒?dòng)量管理勝利的根底是累計(jì)有效的準(zhǔn)客戶量活動(dòng)量管理勝利的根底是累計(jì)有效的準(zhǔn)客戶量魚擊長(zhǎng)空？這也叫飛？魚擊長(zhǎng)空？這也

13、叫飛？鷹潛水底？不淹死才怪！鷹潛水底？不淹死才怪！處置問題與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對(duì)象的平衡開展與活動(dòng)量方案的重要性引見銷售對(duì)象分類與活動(dòng)目的圖示引見銷售活開義務(wù)方案表及銷售活動(dòng)評(píng)價(jià)表示范填寫上列表格要求銷售人員填寫上列表格定期每周或每?jī)芍芘c業(yè)務(wù)人員就銷售對(duì)象、 活動(dòng)目的及活動(dòng)數(shù)量確實(shí)可行，擬訂方案目的填寫銷售活動(dòng)記錄表留意所屬業(yè)務(wù)人員每天銷售活動(dòng)的情況讓業(yè)務(wù)人員覺得到他的注重及關(guān)懷隨時(shí)輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)陪同展業(yè)，一對(duì)一輔導(dǎo)由銷售人員按照平常填寫的銷售活動(dòng)記錄表，統(tǒng)計(jì)實(shí)際活動(dòng)對(duì)象及數(shù)量，填入銷售活開義務(wù)方案表中與業(yè)務(wù)人員共同檢討不符方案之差別緣由銷售對(duì)象種類能否足夠，活動(dòng)目的能否達(dá)成，銷售

14、數(shù)量能否足夠，并填寫銷售活動(dòng)評(píng)價(jià)表針對(duì)問題所在，找出差別緣由，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的“觀念溝通給予“問題所在應(yīng)有的知識(shí)及技藝指點(diǎn)要求業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對(duì)象上要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重“活動(dòng)目的的事前預(yù)備，并確實(shí)執(zhí)行活動(dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作訓(xùn)練溝通擬訂方案日常輔導(dǎo)評(píng) 估修正教育方案周期宣導(dǎo)數(shù)量化察看活動(dòng) 找出問題 為什么推行活動(dòng)為什么推行活動(dòng)量管理量管理 什么是活動(dòng)量管什么是活動(dòng)量管理理 如何推行活動(dòng)量如何推行活動(dòng)量管理管理 結(jié)論結(jié)論大綱對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的義對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的義務(wù)進(jìn)展全過程跟務(wù)進(jìn)展全過程跟蹤管理的管理過蹤管理的管理過程程正確認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理 由于人性本身的惰性及客戶經(jīng)理義務(wù)習(xí)慣的抵觸，客

15、戶經(jīng)理隊(duì)伍不會(huì)自發(fā)要求一致的活動(dòng)量管理工具。 因此，活動(dòng)管理是一個(gè)推與拉共力作用的過程。在前期的推進(jìn)初期，來自上層的支持是新工具強(qiáng)力切入的前提保證。從上到下的注重是進(jìn)展從上到下的注重是進(jìn)展推行的前提條件推行的前提條件上下合力鼓勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)管理推行是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性的義務(wù)，在短時(shí)間內(nèi)很難表達(dá)出顯著的效果。如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的參與性是一個(gè)普遍存在的難題。因此，一個(gè)新穎，實(shí)際的短期鼓勵(lì)方案顯得非常必要。同時(shí)，活動(dòng)管理對(duì)業(yè)績(jī)的協(xié)助是長(zhǎng)期的，循序漸進(jìn)的，所以在制定活動(dòng)管理的鼓勵(lì)方案時(shí)不能簡(jiǎn)單照搬日常的竟賽方案。后期追蹤督導(dǎo)比前期培訓(xùn)宣導(dǎo)更為重要我們?cè)谕菩兄型迅嗟木裢度氲角捌诘膯?dòng)宣導(dǎo)，而忽略了更重要的日常