第一章：現(xiàn)代推銷概述

1、第一章第一章 建立可靠性工作機(jī)理建立可靠性工作機(jī)理內(nèi)容目錄內(nèi)容目錄一、什么是推銷一、什么是推銷二、現(xiàn)代推銷與市場營銷二、現(xiàn)代推銷與市場營銷三、推銷過程三、推銷過程內(nèi)容內(nèi)容目錄目錄第一章第一章 建立可靠性工作機(jī)理建立可靠性工作機(jī)理學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.1.理解理解可靠性可靠性的的基本基本概念和特征概念和特征 2. 2.理解可靠度與不可靠度理解可靠度與不可靠度 3. 3.理解失效率理解失效率 4. 4.掌握可靠度函數(shù)的一般表達(dá)式掌握可靠度函數(shù)的一般表達(dá)式 5. 5.不同分布中可靠性特征量的選取原則不同分布中可靠性特征量的選取原則 引例：引例：推銷學(xué)為何重要？推銷學(xué)為何重要？看到同宿舍的幾個同學(xué)都報

2、名參加了下學(xué)期開設(shè)的看到同宿舍的幾個同學(xué)都報名參加了下學(xué)期開設(shè)的現(xiàn)代現(xiàn)代推銷學(xué)推銷學(xué)選修課程，歐陽守恒心理也在犯嘀咕，自己是否選修課程，歐陽守恒心理也在犯嘀咕，自己是否也應(yīng)該報名參加?？墒怯钟X得一個學(xué)習(xí)自動化專業(yè)的學(xué)生也應(yīng)該報名參加?？墒怯钟X得一個學(xué)習(xí)自動化專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)到底有沒有用處。到底有沒有用處。歐陽守恒于是通過在工商管理學(xué)院讀人力資源管理專業(yè)的歐陽守恒于是通過在工商管理學(xué)院讀人力資源管理專業(yè)的高中同學(xué)找到了劉教授的弟子方宏洋，方宏洋向劉教授推高中同學(xué)找到了劉教授的弟子方宏洋，方宏洋向劉教授推薦了歐陽守恒并說明了他的擔(dān)憂。主講薦了歐陽守恒并說明了他的擔(dān)憂。主講現(xiàn)代

3、推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)的的劉教授告訴歐陽守恒，學(xué)習(xí)劉教授告訴歐陽守恒，學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)至少可以獲得至少可以獲得三個方面的收獲。三個方面的收獲。推銷學(xué)為何重要？推銷學(xué)為何重要？第一，第一，市場營銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學(xué)生，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學(xué)生，學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)，可以讓學(xué)生了解現(xiàn)代推銷學(xué)的基本理論，掌握推推銷學(xué)，可以讓學(xué)生了解現(xiàn)代推銷學(xué)的基本理論，掌握推銷的知識和推銷策略，了解人員推銷的技巧。為今后從事銷的知識和推銷策略，了解人員推銷的技巧。為今后從事推銷工作打下一定的理論基礎(chǔ)。推銷工作打下一定的理論基礎(chǔ)。第二第二，非市場營銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學(xué)生，特別是，非市場營銷專

4、業(yè)、工商管理類專業(yè)的學(xué)生，特別是具有工科背景的學(xué)生，即使你是帶有強(qiáng)烈技術(shù)色彩的專業(yè)，具有工科背景的學(xué)生，即使你是帶有強(qiáng)烈技術(shù)色彩的專業(yè)，學(xué)習(xí)推銷也是非常重要的，因為有很多行業(yè)在招收業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)推銷也是非常重要的，因為有很多行業(yè)在招收業(yè)務(wù)員時會強(qiáng)調(diào)專業(yè)背景，比如藥品推銷員往往都是招收醫(yī)學(xué)院時會強(qiáng)調(diào)專業(yè)背景，比如藥品推銷員往往都是招收醫(yī)學(xué)院的學(xué)生，沒有一定的專業(yè)背景，在做專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品推的學(xué)生，沒有一定的專業(yè)背景，在做專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷時，難以說服顧客。銷時，難以說服顧客。第三第三，即使不去做推銷工作，學(xué)習(xí)推銷也會對你有利的。，即使不去做推銷工作，學(xué)習(xí)推銷也會對你有利的。比如，推銷學(xué)的比如，推銷

5、學(xué)的FAB理論可以幫助你如何從自己的特點、理論可以幫助你如何從自己的特點、優(yōu)點中，找到適合客戶需要的利益點。幫助推銷自己，為優(yōu)點中，找到適合客戶需要的利益點。幫助推銷自己，為自己找到一個理想的工作。自己找到一個理想的工作。一、推銷的概念一、推銷的概念（一）廣義的推銷（一）廣義的推銷（二）狹義的推銷（二）狹義的推銷推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點，主

6、動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等相關(guān)信息，使推銷對象接受并購買相推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等相關(guān)信息，使推銷對象接受并購買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動過程。關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動過程。二、推銷的基本特征二、推銷的基本特征特特征征4雙重性雙重性3互動性互動性1主動性主動性2多樣性多樣性三、推銷的要素三、推銷的要素推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷客體推銷客體推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷信息推銷信息五要素五要素一位職業(yè)推銷人員的一位職業(yè)推銷人員的職業(yè)生涯職業(yè)生涯新入職推銷員新入職推銷員核心推銷員核心推銷員區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理四、推銷員的類型四、推銷員

7、的類型 自主性較強(qiáng)、最普通、最自主性較強(qiáng)、最普通、最常見、參與推銷全過程常見、參與推銷全過程大多供職于各類制造商或貿(mào)易商大多供職于各類制造商或貿(mào)易商稱為稱為“商務(wù)代表商務(wù)代表”、“客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理”等等 往往不直接從事市場交易往往不直接從事市場交易而是負(fù)責(zé)市場拓展與維護(hù)而是負(fù)責(zé)市場拓展與維護(hù)大多供職于各類制造商或貿(mào)易商大多供職于各類制造商或貿(mào)易商稱為稱為“商務(wù)代表商務(wù)代表”、“客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理”等等 不直接參與成交工作，不不直接參與成交工作，不能獨立實施推銷全過程。能獨立實施推銷全過程。稱為稱為“銷售助理銷售助理”、“商務(wù)秘書商務(wù)秘書”等等 服務(wù)于顧客服務(wù)于顧客,在市場的最前在市場的最前線，直

8、接面向顧客。線，直接面向顧客。又叫又叫“促銷員促銷員”、“導(dǎo)購員導(dǎo)購員”等等 專家型和技術(shù)型的職業(yè)推專家型和技術(shù)型的職業(yè)推銷員，主要推銷商品技術(shù)銷員，主要推銷商品技術(shù) 稱為稱為“銷售工程師銷售工程師”或或“推銷工程推銷工程師師”等等供各種售前、售中和售后供各種售前、售中和售后服務(wù)，提供各種市場后援服務(wù)，提供各種市場后援保障和市場推銷支持保障和市場推銷支持稱為市場沖鋒隊，又是市場運輸稱為市場沖鋒隊，又是市場運輸隊，還是市場消防隊隊，還是市場消防隊有較大的職權(quán)甚至全權(quán)，有較大的職權(quán)甚至全權(quán)，進(jìn)行市場控制和推銷組織進(jìn)行市場控制和推銷組織商務(wù)總監(jiān)、營業(yè)主管和市場總監(jiān)，商務(wù)總監(jiān)、營業(yè)主管和市場總監(jiān)，又有

9、各種形式的銷售經(jīng)理、區(qū)域又有各種形式的銷售經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理和銷售總經(jīng)理等等市場經(jīng)理和銷售總經(jīng)理等等五、推銷的作用五、推銷的作用推銷對推銷對社會社會的作用的作用推銷對推銷對企業(yè)企業(yè)的作用的作用推銷對推銷對個人個人的作用的作用推銷核心產(chǎn)品推銷核心產(chǎn)品部分，即推銷部分，即推銷產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的功能，要強(qiáng)調(diào)消費者要強(qiáng)調(diào)消費者購買你這一產(chǎn)購買你這一產(chǎn)品后所能得到品后所能得到的利益。的利益。 想讓別人接納想讓別人接納你所推銷的商你所推銷的商品，首先就要品，首先就要讓別人接納你讓別人接納你自己自己 這一階段推銷這一階段推銷的實際上是形的實際上是形式產(chǎn)品和附加式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品產(chǎn)品 六、推銷的六、推銷的“三步

10、曲三步曲”推銷推銷的是的是自己自己推銷商推銷商品的功品的功能能推銷商推銷商品本身品本身123七、七、推銷推銷VS促銷促銷VS營銷營銷營銷、促銷、推銷有什么區(qū)別？營銷、促銷、推銷有什么區(qū)別？男生對女生說：男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。這是這是推銷推銷男生對女生說：男生對女生說：我老爹有我老爹有3 3處房子，跟我好，以后都是你的處房子，跟我好，以后都是你的。這是這是促銷促銷男生根本男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。這是這是營銷營銷促銷促銷廣告廣告營業(yè)推廣營業(yè)推廣公共關(guān)系公共關(guān)

11、系人員人員推銷推銷推銷屬于促銷組合中的一種手段。人員推銷與其它四種促銷手段有明顯推銷屬于促銷組合中的一種手段。人員推銷與其它四種促銷手段有明顯不同，區(qū)別在于推銷員不管在售前、售中還是售后，都得與購買者交流，不同，區(qū)別在于推銷員不管在售前、售中還是售后，都得與購買者交流，通過交流推銷員能夠很快獲得客戶反饋。這是人員推銷與其他溝通手段通過交流推銷員能夠很快獲得客戶反饋。這是人員推銷與其他溝通手段相比所具有的最大優(yōu)勢。相比所具有的最大優(yōu)勢。 推銷是市場營銷活動的重要組成部分推銷是市場營銷活動的重要組成部分市市場場營營銷銷市場調(diào)研市場調(diào)研選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價

12、產(chǎn)品儲存運輸產(chǎn)品儲存運輸銷售渠道選擇銷售渠道選擇產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)售后服務(wù)人員推銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系廣告廣告銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 八、推銷的過程八、推銷的過程推銷準(zhǔn)備階段推銷準(zhǔn)備階段推銷洽談階段推銷洽談階段推銷促成階段推銷促成階段尋找準(zhǔn)顧客尋找準(zhǔn)顧客顧客資格審查顧客資格審查接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備約見顧客約見顧客拜訪顧客拜訪顧客銷售陳述銷售陳述顧客異議處理顧客異議處理促成交易促成交易本章小結(jié)本章小結(jié)重要概念重要概念推銷推銷 推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷客體推銷客體 推銷信息推銷信息推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷過程推銷過程 實訓(xùn)大課堂實訓(xùn)大課堂試著找一位現(xiàn)

13、職的推銷員，向他作如下的試著找一位現(xiàn)職的推銷員，向他作如下的詢問：詢問：（1 1）你認(rèn)為你的主要任務(wù)是什么）你認(rèn)為你的主要任務(wù)是什么? ?（2 2）你是如何看待你現(xiàn)有顧客及潛在顧客的）你是如何看待你現(xiàn)有顧客及潛在顧客的? ?（3 3）你推銷的是什么產(chǎn)品）你推銷的是什么產(chǎn)品? ?對你所推銷產(chǎn)品的各個方面對你所推銷產(chǎn)品的各個方面都非常了解嗎都非常了解嗎? ?（4 4）你是本著什么樣的態(tài)度去從事推銷這項工作的）你是本著什么樣的態(tài)度去從事推銷這項工作的? ?（5 5）如何當(dāng)好一名稱職的推銷員）如何當(dāng)好一名稱職的推銷員? ?怎樣塑造自己的良好怎樣塑造自己的良好形象形象? ? 推銷神童推銷神童登陸銷售太空

14、站，查找并閱讀銷售的最高境界登陸銷售太空站，查找并閱讀銷售的最高境界和推銷神童兩篇短文。簡要寫下你的讀后感。和推銷神童兩篇短文。簡要寫下你的讀后感?？梢栽诳臻g上跟帖發(fā)表。可以在空間上跟帖發(fā)表。銷售太空站銷售太空站如何理解推銷與營銷如何理解推銷與營銷劉教授在現(xiàn)代推銷學(xué)課程上講了推銷學(xué)多么重要，以至于生活劉教授在現(xiàn)代推銷學(xué)課程上講了推銷學(xué)多么重要，以至于生活中的每一點都離不開推銷學(xué)，求人辦事需要懂得推銷學(xué)，應(yīng)聘中的每一點都離不開推銷學(xué)，求人辦事需要懂得推銷學(xué)，應(yīng)聘求職需要推銷學(xué)的幫助，銷售產(chǎn)品更離不開推銷學(xué)知識的運用。求職需要推銷學(xué)的幫助，銷售產(chǎn)品更離不開推銷學(xué)知識的運用?？墒牵瑲W陽守恒也有疑慮，

15、學(xué)習(xí)過市場營銷學(xué)的歐陽守恒還記可是，歐陽守恒也有疑慮，學(xué)習(xí)過市場營銷學(xué)的歐陽守恒還記得市場營銷老師說過的話：世界著名的管理學(xué)大師德魯克認(rèn)為，得市場營銷老師說過的話：世界著名的管理學(xué)大師德魯克認(rèn)為，市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。一個強(qiáng)調(diào)推銷重要，以至于生活中的每一點都離不開推銷學(xué)。一個強(qiáng)調(diào)推銷重要，以至于生活中的每一點都離不開推銷學(xué)。一個強(qiáng)調(diào)市場營銷重要，營銷不但可以把產(chǎn)品賣出去，還可以一個強(qiáng)調(diào)市場營銷重要，營銷不但可以把產(chǎn)品賣出去，還可以使推銷成為多余的。歐陽守恒不能理解的是，推銷和市場營銷使推銷成為多余的。歐陽守恒不能理解的是，推銷和市場營銷到底是什么關(guān)系？到底是什么關(guān)系？思考討論題思考討論題1.你怎樣解讀德魯克關(guān)于你怎樣解讀德魯克關(guān)于“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余”的觀點？的觀點？2.你如何理解推銷和營銷的關(guān)系？你如何理解推銷和營銷的關(guān)系？復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1. 1. 什么是推銷什么是推銷? ?應(yīng)該如