第4章 企業(yè)國際化過程

1、武漢科技大學(xué) 管理學(xué)院第第4章章 企業(yè)國際化過程企業(yè)國際化過程管理學(xué)院 市場營銷系一、企業(yè)國際化一、企業(yè)國際化 企業(yè)國際化是指企業(yè)在世界范圍內(nèi)從事研究與開發(fā)企業(yè)國際化是指企業(yè)在世界范圍內(nèi)從事研究與開發(fā)（R&D）、生產(chǎn)和銷售等活動的完整過程，是企業(yè)經(jīng)過一）、生產(chǎn)和銷售等活動的完整過程，是企業(yè)經(jīng)過一定的發(fā)展階段而最終發(fā)展成為國際企業(yè)或跨國公司的過程。定的發(fā)展階段而最終發(fā)展成為國際企業(yè)或跨國公司的過程。1、內(nèi)向國際化、內(nèi)向國際化(Inward Internationalization) 指一國通過吸引國外跨國公司投資國內(nèi)產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)指一國通過吸引國外跨國公司投資國內(nèi)產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和競

2、爭機(jī)制，帶動本國企業(yè)向國際化發(fā)展的技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和競爭機(jī)制，帶動本國企業(yè)向國際化發(fā)展的過程。過程。內(nèi)向國際化的主要形式：內(nèi)向國際化的主要形式：進(jìn)口零部件和元器件；進(jìn)口零部件和元器件；購買技術(shù)專利；購買技術(shù)專利；三來一補(bǔ)（來料加工、來件裝配、來樣加工、補(bǔ)償貿(mào)易）；三來一補(bǔ)（來料加工、來件裝配、來樣加工、補(bǔ)償貿(mào)易）；國內(nèi)合資成為外國公司的分公司或子公司；國內(nèi)合資成為外國公司的分公司或子公司；OEM和和ODM。管理學(xué)院 市場營銷系 2、外向國際化、外向國際化 (Outward Internationalization) 指一國企業(yè)積極向外擴(kuò)張，把生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)指一國企業(yè)積極向外擴(kuò)張，把生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)

3、延伸至國外，開辟國外市場和原料來源國，以國內(nèi)延伸至國外，開辟國外市場和原料來源國，以國內(nèi)為基礎(chǔ)，在國際市場上開展競爭的過程。為基礎(chǔ)，在國際市場上開展競爭的過程。外向國際化的主要形式：外向國際化的主要形式：出口商品；出口商品；技術(shù)許可轉(zhuǎn)讓，特許經(jīng)營；技術(shù)許可轉(zhuǎn)讓，特許經(jīng)營；各種合同安排；各種合同安排；國外合資經(jīng)營；國外合資經(jīng)營；國外建分公司或兼并國外企業(yè)。國外建分公司或兼并國外企業(yè)。 管理學(xué)院 市場營銷系二、企業(yè)國際化階段論二、企業(yè)國際化階段論（一）北歐學(xué)派漸進(jìn)性階段劃分（一）北歐學(xué)派漸進(jìn)性階段劃分1、企業(yè)市場范圍擴(kuò)大的地理順序；、企業(yè)市場范圍擴(kuò)大的地理順序；本地市場本地市場地區(qū)市場地區(qū)市場全國

4、市場全國市場海外相海外相鄰市場鄰市場全球市場全球市場 2、企業(yè)經(jīng)營方式的演變：、企業(yè)經(jīng)營方式的演變： 純國內(nèi)經(jīng)營純國內(nèi)經(jīng)營通過中間商間接出口通過中間商間接出口直接直接出口出口設(shè)立海外銷售分部設(shè)立海外銷售分部設(shè)立海外分公設(shè)立海外分公司跨國生產(chǎn)。司跨國生產(chǎn)。管理學(xué)院 市場營銷系 （二）弗農(nóng)的美國式國際化階段（二）弗農(nóng)的美國式國際化階段 母國生產(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售；母國生產(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售； 出口到技術(shù)、收入、消費(fèi)習(xí)慣相近的國家；出口到技術(shù)、收入、消費(fèi)習(xí)慣相近的國家； 到發(fā)達(dá)國家投資設(shè)廠；到發(fā)達(dá)國家投資設(shè)廠； 到發(fā)展中國家進(jìn)行生產(chǎn)。到發(fā)展中國家進(jìn)行生產(chǎn)。（三）美國密執(zhí)根大學(xué)的卡佛斯格爾教授（三）美國密執(zhí)根大學(xué)的卡

5、佛斯格爾教授對企業(yè)國際化經(jīng)營的階段劃分：對企業(yè)國際化經(jīng)營的階段劃分：1、第一階段、第一階段國內(nèi)營銷階段；國內(nèi)營銷階段；2、第二階段、第二階段前出口階段前出口階段3、第三階段、第三階段實(shí)驗(yàn)性的卷入階段；實(shí)驗(yàn)性的卷入階段；4、第四階段、第四階段積極出口階段；積極出口階段；5、第五階段、第五階段國際戰(zhàn)略階段。國際戰(zhàn)略階段。第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段第五階段第五階段與國外市場與國外市場接觸的情況接觸的情況間接地間接地被動地被動地直接地直接地主動地主動地直接地直接地主動地主動地直接地直接地主動地主動地國際性經(jīng)營國際性經(jīng)營的地點(diǎn)的地點(diǎn)國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)和國國內(nèi)和國際際國內(nèi)和國國內(nèi)和

6、國際際公司的經(jīng)營公司的經(jīng)營方針方針國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)首先考慮首先考慮國內(nèi)國內(nèi)國際國際國際性經(jīng)營國際性經(jīng)營活動的種類活動的種類商品和勞商品和勞務(wù)的貿(mào)易務(wù)的貿(mào)易商品和勞商品和勞務(wù)的貿(mào)易務(wù)的貿(mào)易貿(mào)易、合貿(mào)易、合同與國外同與國外投資投資貿(mào)易、合貿(mào)易、合同與國外同與國外投資投資組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)的國傳統(tǒng)的國內(nèi)結(jié)構(gòu)內(nèi)結(jié)構(gòu)國際處室國際處室國際部門國際部門全球性組全球性組織結(jié)構(gòu)織結(jié)構(gòu)管理學(xué)院 市場營銷系三、企業(yè)國際化過程三、企業(yè)國際化過程 1、第一階段：間接或被動的進(jìn)出口階段、第一階段：間接或被動的進(jìn)出口階段 （1）企業(yè)沒有直接與外商建立聯(lián)系，而是利用外貿(mào)公司）企業(yè)沒有直接與外商建立聯(lián)系，而是利用外貿(mào)公司與國

7、外建立商務(wù)關(guān)系，進(jìn)出口商品或服務(wù)。與國外建立商務(wù)關(guān)系，進(jìn)出口商品或服務(wù)。 （2）企業(yè)沒有建立專門的進(jìn)出口部分，組織結(jié)構(gòu)為傳統(tǒng)）企業(yè)沒有建立專門的進(jìn)出口部分，組織結(jié)構(gòu)為傳統(tǒng)的國內(nèi)結(jié)構(gòu)。的國內(nèi)結(jié)構(gòu)。 （3）國內(nèi)市場結(jié)構(gòu)影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)強(qiáng)調(diào)本土）國內(nèi)市場結(jié)構(gòu)影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)強(qiáng)調(diào)本土化，以擴(kuò)大國內(nèi)市場占有率為目標(biāo)?；?，以擴(kuò)大國內(nèi)市場占有率為目標(biāo)。 2、第二階段：直接或主動的進(jìn)出口階段、第二階段：直接或主動的進(jìn)出口階段 （1）企業(yè)積極主動開通國際市場，直接到國際市場尋找）企業(yè)積極主動開通國際市場，直接到國際市場尋找供貨商或客戶，與其建立長期合作關(guān)系，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。供貨商或客戶，與其建立長

8、期合作關(guān)系，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 （2）企業(yè)業(yè)務(wù)仍然以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)。）企業(yè)業(yè)務(wù)仍然以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)。 （3）企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或進(jìn)出口部處理出口業(yè)務(wù)）企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或進(jìn)出口部處理出口業(yè)務(wù)。管理學(xué)院 市場營銷系 3、第三階段：設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)階段、第三階段：設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)階段 （1）開始對外直接投資，在海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，為進(jìn)出）開始對外直接投資，在海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，為進(jìn)出口貿(mào)易服務(wù)；或者直接在東道國購買原材料，從事生產(chǎn)制口貿(mào)易服務(wù)；或者直接在東道國購買原材料，從事生產(chǎn)制造經(jīng)營活動。造經(jīng)營活動。 （2）企業(yè)業(yè)務(wù)以國內(nèi)外市場并重。）企業(yè)業(yè)務(wù)以國內(nèi)外市場并重。 （3）企業(yè)設(shè)立國際部替代進(jìn)出口部，處理進(jìn)出

9、口貿(mào)易和）企業(yè)設(shè)立國際部替代進(jìn)出口部，處理進(jìn)出口貿(mào)易和對外投資業(yè)務(wù)。對外投資業(yè)務(wù)。 4、高級階段：成熟的多國導(dǎo)向階段、高級階段：成熟的多國導(dǎo)向階段 （1）企業(yè)經(jīng)營重心由國內(nèi)市場向國際市場轉(zhuǎn)移，從國內(nèi)）企業(yè)經(jīng)營重心由國內(nèi)市場向國際市場轉(zhuǎn)移，從國內(nèi)導(dǎo)向型變成了國際導(dǎo)向型。導(dǎo)向型變成了國際導(dǎo)向型。 （2）企業(yè)以全球觀點(diǎn)進(jìn)行管理，將國內(nèi)市場看作是國際）企業(yè)以全球觀點(diǎn)進(jìn)行管理，將國內(nèi)市場看作是國際市場的一部分。市場的一部分。 （3）企業(yè)建立了全球組織結(jié)構(gòu)。）企業(yè)建立了全球組織結(jié)構(gòu)。管理學(xué)院 市場營銷系四、四、 企業(yè)國際化的動因企業(yè)國際化的動因（一）市場導(dǎo)向型動機(jī)（一）市場導(dǎo)向型動機(jī) 該類型的投資目的主要

10、是為了鞏固、擴(kuò)大、該類型的投資目的主要是為了鞏固、擴(kuò)大、開辟市場。開辟市場。（二）成本導(dǎo)向型動機(jī)（二）成本導(dǎo)向型動機(jī) 該類型投資目的是為了降低企業(yè)的綜合生該類型投資目的是為了降低企業(yè)的綜合生產(chǎn)成本，提高企業(yè)競爭力。產(chǎn)成本，提高企業(yè)競爭力。處于自然資源方面的考慮；處于自然資源方面的考慮；利用國外便宜的勞動力和土地；利用國外便宜的勞動力和土地；減少運(yùn)輸成本；減少運(yùn)輸成本；出于匯率變動的考慮；出于匯率變動的考慮；利用閑置的或尚未充分利用的設(shè)備和資源。利用閑置的或尚未充分利用的設(shè)備和資源。管理學(xué)院 市場營銷系（三）技術(shù)與管理導(dǎo)向型動機(jī)；（三）技術(shù)與管理導(dǎo)向型動機(jī)；（四）分散風(fēng)險導(dǎo)向型動機(jī)；（四）分散風(fēng)

11、險導(dǎo)向型動機(jī)；（五）提高和改善本公司的國際形象；（五）提高和改善本公司的國際形象；（六）利用母國政府的鼓勵政策和東道國政（六）利用母國政府的鼓勵政策和東道國政府的優(yōu)惠政策；府的優(yōu)惠政策；（七）競爭帶動，跟隨行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)或競（七）競爭帶動，跟隨行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)或競爭對手進(jìn)入國外市場；爭對手進(jìn)入國外市場；（八）公司決策者個人偏好型動機(jī)（八）公司決策者個人偏好型動機(jī)（九）為企業(yè)股東爭取更多利益。（九）為企業(yè)股東爭取更多利益。管理學(xué)院 市場營銷系豐田公司在德國的投資豐田公司在德國的投資 豐田公司最初在德國的投資，是出于害怕貿(mào)易保豐田公司最初在德國的投資，是出于害怕貿(mào)易保護(hù)主義勢力的興起會使公司難以通過

12、直接出口打入歐護(hù)主義勢力的興起會使公司難以通過直接出口打入歐洲市場。豐田公司進(jìn)入該市場的策略是在歐盟內(nèi)某一洲市場。豐田公司進(jìn)入該市場的策略是在歐盟內(nèi)某一個國家進(jìn)行直接投資個國家進(jìn)行直接投資, ,然后從該國向歐洲市場挺進(jìn)。然后從該國向歐洲市場挺進(jìn)。豐田公司在考察了德國的一些城市后豐田公司在考察了德國的一些城市后, ,決定在德國南決定在德國南部的一個中小城市建立一個生產(chǎn)廠。之所以決定在這部的一個中小城市建立一個生產(chǎn)廠。之所以決定在這個地方建廠，而不是在西班牙或比利時的其他可選地個地方建廠，而不是在西班牙或比利時的其他可選地點(diǎn)點(diǎn), ,一部分原因是該城市的政策優(yōu)惠措施一部分原因是該城市的政策優(yōu)惠措施,

13、 ,包括減免稅包括減免稅, ,出口優(yōu)惠等措施出口優(yōu)惠等措施, ,此外此外, ,工資水平低、和雇員的生產(chǎn)率工資水平低、和雇員的生產(chǎn)率較高較高, ,也使得該城市成為豐田公司的首選地。也使得該城市成為豐田公司的首選地。管理學(xué)院 市場營銷系 在在19851985年豐田公司建廠時年豐田公司建廠時, ,就同時聲稱豐田公司就同時聲稱豐田公司的零配件供應(yīng)商將主要集中在德國。這一諾言真的的零配件供應(yīng)商將主要集中在德國。這一諾言真的實(shí)現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)了, ,目前該子公司有目前該子公司有197197家歐洲供貨商家歐洲供貨商, ,其中其中2/32/3集中在德國集中在德國, ,其余的是英國其余的是英國, ,法國和西班牙的零配件

14、法國和西班牙的零配件供應(yīng)商供應(yīng)商, ,而且其中有而且其中有3030多家供貨商就位于該子公司的多家供貨商就位于該子公司的附近地區(qū)。豐田公司的這一舉動為德國創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)附近地區(qū)。豐田公司的這一舉動為德國創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)利益利益, ,同時也為自己贏得了優(yōu)惠。同時也為自己贏得了優(yōu)惠。 豐田公司所建的這家工廠在出口豐田公司所建的這家工廠在出口, ,就業(yè)兩方面給就業(yè)兩方面給德國經(jīng)濟(jì)帶來了可觀的利益。到德國經(jīng)濟(jì)帶來了可觀的利益。到19941994年年, ,該子公司每該子公司每年生產(chǎn)年生產(chǎn)4545萬輛汽車萬輛汽車, ,其中其中80%80%以上出口到其他國家以上出口到其他國家, ,主主要是歐洲國家要是歐洲國家, ,如英

15、國如英國, ,意大利意大利, ,法國及西班牙等。法國及西班牙等。 管理學(xué)院 市場營銷系 另外，該工廠的產(chǎn)品還出口到其他另外，該工廠的產(chǎn)品還出口到其他30多個國多個國家，其中包括日本。出口帶動了工廠的發(fā)展，而工家，其中包括日本。出口帶動了工廠的發(fā)展，而工廠的雇員人數(shù)也隨之增加廠的雇員人數(shù)也隨之增加: 1986年工廠剛開工時只年工廠剛開工時只有有500名工人名工人，到到1995年已增加到近年已增加到近5 000人人；工工廠的發(fā)展也為輔助行業(yè)創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會廠的發(fā)展也為輔助行業(yè)創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會，如在如在附近的零配件供應(yīng)廠就增加了附近的零配件供應(yīng)廠就增加了 3 000多個工作崗位多個工作崗位。問題

16、：問題：1.在本案例中，豐田公司處于國際化的哪個階段？在本案例中，豐田公司處于國際化的哪個階段？2.豐田公司采取對外直接投資的動機(jī)是什么？豐田公司采取對外直接投資的動機(jī)是什么？3.豐田公司的投資給德國帶來了什么樣的效應(yīng)？豐田公司的投資給德國帶來了什么樣的效應(yīng)？ 管理學(xué)院 市場營銷系五、企業(yè)國際化程度的測量方法五、企業(yè)國際化程度的測量方法 一、聯(lián)合國貿(mào)易與發(fā)展會議的跨國化指數(shù)一、聯(lián)合國貿(mào)易與發(fā)展會議的跨國化指數(shù) 跨國化指數(shù)是企業(yè)海外銷售額占企業(yè)總銷售額的比重、跨國化指數(shù)是企業(yè)海外銷售額占企業(yè)總銷售額的比重、海外雇員人數(shù)占總雇員的比重和海外資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重三者海外雇員人數(shù)占總雇員的比重和海外資產(chǎn)占

17、總資產(chǎn)比重三者之和的平均數(shù)。之和的平均數(shù)。 TNI=(FSTS+FETE+FATA)/3 二、蘇立文測量方法（美國）二、蘇立文測量方法（美國） （一）（一） 衡量企業(yè)國際化程度的衡量企業(yè)國際化程度的5個指標(biāo)：個指標(biāo)： FSTS外國銷售占總銷售的比重外國銷售占總銷售的比重 FATA外國資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重外國資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重 OSTS 海外子公司占全部子公司的比例海外子公司占全部子公司的比例 TMIE 高級管理人員的國際經(jīng)驗(yàn)高級管理人員的國際經(jīng)驗(yàn) PDIO海外經(jīng)營的心理距離海外經(jīng)營的心理距離管理學(xué)院 市場營銷系 （二）蘇利文的國際化模式（二）蘇利文的國際化模式 國際化程度（國際化程度（DOI）

18、FSTS FATA OSTS TMIE PDIO思考：蘇利文測量方法的優(yōu)缺點(diǎn)？思考：蘇利文測量方法的優(yōu)缺點(diǎn)？管理學(xué)院 市場營銷系 二、魯桐的國際化蛛網(wǎng)模型（我國）二、魯桐的國際化蛛網(wǎng)模型（我國） （一）蛛網(wǎng)模型的（一）蛛網(wǎng)模型的6個方面?zhèn)€方面財務(wù)管理市場營銷活動跨國經(jīng)營方式人事管理組織結(jié)構(gòu)跨國化指數(shù)管理學(xué)院 市場營銷系 1、跨國經(jīng)營方式、跨國經(jīng)營方式分值分值 海外經(jīng)營方式海外經(jīng)營方式 經(jīng)營對象經(jīng)營對象 1 出口代理出口代理 2 出口子公司出口子公司 3 許可證、特許經(jīng)營、管理合同許可證、特許經(jīng)營、管理合同 4 合資合資 5 獨(dú)資獨(dú)資產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)品牌、技術(shù)、管理品牌、技術(shù)、管理部

19、分生產(chǎn)系統(tǒng)部分生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)管理學(xué)院 市場營銷系 2、財務(wù)管理、財務(wù)管理分值分值財務(wù)管理體制財務(wù)管理體制海外資金籌措海外資金籌措1按項(xiàng)目管理海外業(yè)務(wù)按項(xiàng)目管理海外業(yè)務(wù)籌措率在籌措率在5以下；以下；2海外業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)財海外業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)財務(wù)分開，并按國別管理務(wù)分開，并按國別管理籌措率在籌措率在610，海外，海外投資由海外公司自籌；投資由海外公司自籌；3海外業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)財海外業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)財務(wù)分開，并按地域管理務(wù)分開，并按地域管理籌措率在籌措率在1120，海外，海外投資由總公司按項(xiàng)目籌措；投資由總公司按項(xiàng)目籌措；4對海外子公司財務(wù)實(shí)行對海外子公司財務(wù)實(shí)行全球統(tǒng)一管理全球統(tǒng)一管理籌措率

20、在籌措率在2150，海外，海外投資以海外事業(yè)整體的形式，投資以海外事業(yè)整體的形式，進(jìn)行一元化籌措；進(jìn)行一元化籌措；5國內(nèi)業(yè)務(wù)和海外業(yè)務(wù)統(tǒng)國內(nèi)業(yè)務(wù)和海外業(yè)務(wù)統(tǒng)一財務(wù)管理一財務(wù)管理全部投資在國內(nèi)外市場，實(shí)全部投資在國內(nèi)外市場，實(shí)行一元化籌措行一元化籌措管理學(xué)院 市場營銷系 3、市場營銷活動、市場營銷活動分值分值海外市場營銷活動海外市場營銷活動營銷戰(zhàn)略的決定營銷戰(zhàn)略的決定1市場調(diào)查市場調(diào)查總公司決定總公司決定2目標(biāo)市場決定目標(biāo)市場決定海外公司決定海外公司決定3分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇在與總公司商議的基礎(chǔ)上，在與總公司商議的基礎(chǔ)上，由海外公司決定由海外公司決定4促銷、廣告促銷、廣告海外公司制定方案，由總海外公司制定方案，由總公司決定公司決定5向第三國市場擴(kuò)展向第三國市場擴(kuò)展海外公司制定方案，由總海外公司制定方案，由總公司根據(jù)全球戰(zhàn)