商品房業(yè)務(wù)培訓(xùn)詳解

1、順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE商品房業(yè)務(wù)知識(shí)順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE第一部分第一部分 商品房部商品房部第二部分第二部分 二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)的區(qū)別二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)的區(qū)別第三部分第三部分 在售項(xiàng)目介紹及二級(jí)市場(chǎng)相在售項(xiàng)目介紹及二級(jí)市場(chǎng)相 關(guān)知識(shí)關(guān)知識(shí)順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE第一部分 商品房部商品房部在公司的定位商品房部在公司的定位商品房部架構(gòu)商品房部架構(gòu)順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn)

2、SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE商品房在公司的定位商品房在公司的定位v河南順馳的商品房業(yè)務(wù)于河南順馳的商品房業(yè)務(wù)于20042004年隨順馳不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)年隨順馳不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)進(jìn)入河南應(yīng)運(yùn)而生，最初以聯(lián)動(dòng)打開(kāi)二級(jí)市場(chǎng)局集團(tuán)進(jìn)入河南應(yīng)運(yùn)而生，最初以聯(lián)動(dòng)打開(kāi)二級(jí)市場(chǎng)局面。面。20052005年年7 7月正式成立河南順馳商品房部，以商品房月正式成立河南順馳商品房部，以商品房代理為主營(yíng)業(yè)務(wù)。自河南公司開(kāi)展商品房業(yè)務(wù)以來(lái)，代理為主營(yíng)業(yè)務(wù)。自河南公司開(kāi)展商品房業(yè)務(wù)以來(lái)，先后代理了諸如嵩岳小區(qū)、勝鴻、銘功路先后代理了諸如嵩岳小區(qū)、勝鴻、銘功路4040號(hào)院、酷號(hào)院、酷特區(qū)、順馳特

3、區(qū)、順馳. .第一大街、順馳第一大街、順馳. .第一國(guó)際、順馳第一國(guó)際、順馳. .中央特中央特區(qū)、還有錦繡匯城。區(qū)、還有錦繡匯城。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATEv伴隨著房產(chǎn)政策的不間斷變化鄭州公司的業(yè)務(wù)伴隨著房產(chǎn)政策的不間斷變化鄭州公司的業(yè)務(wù)品種也在進(jìn)行著不停的調(diào)整。發(fā)展至今，商品品種也在進(jìn)行著不停的調(diào)整。發(fā)展至今，商品房業(yè)務(wù)也成為了當(dāng)前公司的核心業(yè)務(wù)單元之一。房業(yè)務(wù)也成為了當(dāng)前公司的核心業(yè)務(wù)單元之一。v高利潤(rùn)產(chǎn)品，操作流程相對(duì)簡(jiǎn)單；操作風(fēng)險(xiǎn)小，高利潤(rùn)產(chǎn)品，操作流程相對(duì)簡(jiǎn)單；操作風(fēng)險(xiǎn)小，資金投入量相對(duì)較??；聚焦客戶價(jià)值法則，為

4、客資金投入量相對(duì)較小；聚焦客戶價(jià)值法則，為客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，強(qiáng)化客戶的品牌親密度；戶提供更多的產(chǎn)品選擇，強(qiáng)化客戶的品牌親密度；多業(yè)務(wù)平衡發(fā)展可平衡企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；鍛造體系多業(yè)務(wù)平衡發(fā)展可平衡企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；鍛造體系能力，提高員工操作水平；客戶沉淀量大，相互能力，提高員工操作水平；客戶沉淀量大，相互轉(zhuǎn)化，有利于提高企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)的占有轉(zhuǎn)化，有利于提高企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)的占有率。率。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE商品房部架構(gòu)商品房部架構(gòu)商品房部拓展體系銷(xiāo)售體系案場(chǎng)1案場(chǎng)2案場(chǎng)3各拓展小組順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNC

5、O REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE第二部分第二部分 二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)的區(qū)別區(qū)別二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位住房三級(jí)市場(chǎng)是指存量房產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)和租賃，比如已經(jīng)住房三級(jí)市場(chǎng)是指存量房產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)和租賃，比如已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的商品房、經(jīng)濟(jì)適用房的上市再轉(zhuǎn)讓，已購(gòu)公房購(gòu)買(mǎi)的商品房、經(jīng)濟(jì)適用房的上市再轉(zhuǎn)讓，已購(gòu)公房的上市在轉(zhuǎn)讓。住房二級(jí)市場(chǎng)指新建商品房的買(mǎi)賣(mài)。的上市在轉(zhuǎn)讓。住房二級(jí)市場(chǎng)指新建商品房的買(mǎi)賣(mài)。鄭州二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀鄭州二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀v政策環(huán)境政策環(huán)境在去年宏觀調(diào)控的基礎(chǔ)上，今年國(guó)家出臺(tái)了更多在去年宏觀調(diào)控的基礎(chǔ)上，今年國(guó)家出臺(tái)了更多的宏

6、觀調(diào)控政策，為歷年來(lái)罕有；的宏觀調(diào)控政策，為歷年來(lái)罕有；0606年五月中旬年五月中旬“國(guó)國(guó)六條六條”出臺(tái)，五月下旬被稱為出臺(tái)，五月下旬被稱為“國(guó)六條國(guó)六條”的細(xì)則的的細(xì)則的順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE九部委通知下發(fā)并與九部委通知下發(fā)并與0606年年6 6月月1 1日實(shí)施；日實(shí)施；0606年年7 7月底國(guó)稅月底國(guó)稅局下發(fā)通知，要求各地局下發(fā)通知，要求各地0606年年8 8月月1 1日起開(kāi)始征收二手房個(gè)日起開(kāi)始征收二手房個(gè)人所得稅；人所得稅；20062006年年8 8月月1919日，央行進(jìn)行第四輪加息等。日，央行進(jìn)行第四輪加息等

7、。中央和地方的宏觀政策，每個(gè)開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者都中央和地方的宏觀政策，每個(gè)開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者都能感受到。能感受到。上半年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，對(duì)鄭州房地產(chǎn)上半年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，對(duì)鄭州房地產(chǎn)市產(chǎn)生了方方面面的影響，房?jī)r(jià)上漲速度雖然有市產(chǎn)生了方方面面的影響，房?jī)r(jià)上漲速度雖然有所控制，但是以相當(dāng)快的速度在增長(zhǎng)。這種增長(zhǎng)所控制，但是以相當(dāng)快的速度在增長(zhǎng)。這種增長(zhǎng)速度是供應(yīng)量增幅降低和需求持續(xù)上升的直接反速度是供應(yīng)量增幅降低和需求持續(xù)上升的直接反 順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE映。從上半年的情況來(lái)看，雖然鄭州市因?yàn)樾抡?。從上半年的?/p>

8、況來(lái)看，雖然鄭州市因?yàn)樾抡某雠_(tái)一度出現(xiàn)了消費(fèi)者持幣觀望的情況，但結(jié)的出臺(tái)一度出現(xiàn)了消費(fèi)者持幣觀望的情況，但結(jié)果鄭州的房?jī)r(jià)并沒(méi)有下跌，新推出的項(xiàng)目，銷(xiāo)售果鄭州的房?jī)r(jià)并沒(méi)有下跌，新推出的項(xiàng)目，銷(xiāo)售銷(xiāo)售都非?；鸨@說(shuō)明市場(chǎng)需求非常旺盛。銷(xiāo)售都非?；鸨?，這說(shuō)明市場(chǎng)需求非常旺盛。v二級(jí)市場(chǎng)分析二級(jí)市場(chǎng)分析小戶型：小戶型：20062006年上半年鄭州市場(chǎng)的小戶型不斷涌年上半年鄭州市場(chǎng)的小戶型不斷涌現(xiàn)，受現(xiàn)，受20052005年宏觀調(diào)控的影響，年宏觀調(diào)控的影響，20062006年年初小戶年年初小戶型項(xiàng)目大量面世，型項(xiàng)目大量面世， “ “都市都市A A座座”、“鑫苑城市之家鑫苑城市之家”、“如果愛(ài)如果愛(ài)”

9、、“克拉城克拉城”、“立體世界立體世界”、 “ “金杯家園金杯家園”順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE 等。特別是等。特別是“國(guó)六條國(guó)六條”后，受后，受“70%“70%的建設(shè)比例的建設(shè)比例”的的影響，市場(chǎng)上出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品的可能性大大增強(qiáng)影響，市場(chǎng)上出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品的可能性大大增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)企業(yè)要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就面，開(kāi)發(fā)企業(yè)要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就面臨巨大的創(chuàng)新壓力。而且以后的小戶型應(yīng)該轉(zhuǎn)向臨巨大的創(chuàng)新壓力。而且以后的小戶型應(yīng)該轉(zhuǎn)向居住要求，比如面積稍大些居住要求，比如面積稍大些60-9060-90平方米，更適平方米，更

10、適合居住要求等。租賃市場(chǎng)的小戶型已經(jīng)出現(xiàn)供大合居住要求等。租賃市場(chǎng)的小戶型已經(jīng)出現(xiàn)供大于求。比如在豐慶路與北環(huán)路交叉口小戶型就有于求。比如在豐慶路與北環(huán)路交叉口小戶型就有四個(gè)樓盤(pán)，并且面積都是重復(fù)性都在四個(gè)樓盤(pán)，并且面積都是重復(fù)性都在6060平方米以平方米以下。下。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE并且面積都是重復(fù)性都在并且面積都是重復(fù)性都在6060平方米以下。平方米以下。多層：多層建筑一直都是市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，但多層：多層建筑一直都是市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，但在上半年新增的項(xiàng)目中，高層及小高層項(xiàng)目占到在上半年新增的項(xiàng)目中，高層及小高層

11、項(xiàng)目占到整體預(yù)售項(xiàng)目的整體預(yù)售項(xiàng)目的50%50%，不難發(fā)現(xiàn)，鄭州市隨著土，不難發(fā)現(xiàn)，鄭州市隨著土地供應(yīng)的緊張及居民對(duì)于居住面積需求的日益增地供應(yīng)的緊張及居民對(duì)于居住面積需求的日益增長(zhǎng)，項(xiàng)目的高度都在拔高，這也是市場(chǎng)發(fā)展的合長(zhǎng)，項(xiàng)目的高度都在拔高，這也是市場(chǎng)發(fā)展的合理趨勢(shì)。北環(huán)以內(nèi)的房子，多層都是現(xiàn)房，交房理趨勢(shì)。北環(huán)以內(nèi)的房子，多層都是現(xiàn)房，交房時(shí)間都是時(shí)間都是1212月之前，這個(gè)與土地供應(yīng)有很大關(guān)系月之前，這個(gè)與土地供應(yīng)有很大關(guān)系。這些多層的房子剩的都不多。這些多層的房子剩的都不多。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE小高層及高層

12、：就高層的分布來(lái)看，大部分都分小高層及高層：就高層的分布來(lái)看，大部分都分布在環(huán)內(nèi)。隨著國(guó)家對(duì)土地的限制，高層肯定是布在環(huán)內(nèi)。隨著國(guó)家對(duì)土地的限制，高層肯定是開(kāi)發(fā)商以后的主攻對(duì)象，但高層還沒(méi)有得到鄭州開(kāi)發(fā)商以后的主攻對(duì)象，但高層還沒(méi)有得到鄭州居民的高度認(rèn)可，一般認(rèn)為高層的物業(yè)費(fèi)和公攤居民的高度認(rèn)可，一般認(rèn)為高層的物業(yè)費(fèi)和公攤的費(fèi)用比較多，使用面積比較少，所以買(mǎi)房子的的費(fèi)用比較多，使用面積比較少，所以買(mǎi)房子的時(shí)候都選擇多層，這就造成了高層不好賣(mài)，占用時(shí)候都選擇多層，這就造成了高層不好賣(mài)，占用了開(kāi)發(fā)商大量資金。了開(kāi)發(fā)商大量資金。價(jià)位分析價(jià)位分析（多層與高層放在一起）金水區(qū)目前的多層與高層放在一起）金

13、水區(qū)目前的均價(jià)均價(jià)33833383左右，管城區(qū)均價(jià)在左右，管城區(qū)均價(jià)在32943294左右，中原區(qū)左右，中原區(qū)30003000左右，惠濟(jì)區(qū)左右，惠濟(jì)區(qū)29002900左右，二七區(qū)左右，二七區(qū)32713271，鄭東，鄭東新區(qū)新區(qū)36993699。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE第三部分第三部分 在售項(xiàng)目介紹及在售項(xiàng)目介紹及二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)在售項(xiàng)目在售項(xiàng)目v錦繡匯城錦繡匯城 位與北環(huán)路與花園路交叉口，小高層，共位與北環(huán)路與花園路交叉口，小高層，共1111層，層，均價(jià)均價(jià)33003300，一戶一價(jià)，面積分布，一戶一價(jià)，

14、面積分布59.8959.89228.98228.98目前最小面積目前最小面積139.89139.89。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)v商品房項(xiàng)目錄入商品房項(xiàng)目錄入（店長(zhǎng)或交易中心權(quán)限，職能店長(zhǎng)或交易中心權(quán)限，職能部門(mén)所有員工權(quán)限）商品房管理部門(mén)所有員工權(quán)限）商品房管理-項(xiàng)目錄入項(xiàng)目錄入紅色部分必須填寫(xiě)，尤其是開(kāi)發(fā)商的聯(lián)系人電話紅色部分必須填寫(xiě)，尤其是開(kāi)發(fā)商的聯(lián)系人電話和地址。在備注里面填上自己的名字。和地址。在備注里面填上自己的名字。v合作方式合作方式（1 1）一般代理（聯(lián)動(dòng)）。不限銷(xiāo)售周期，不限）一般代理（聯(lián)

15、動(dòng)）。不限銷(xiāo)售周期，不限回款周期，價(jià)格為開(kāi)發(fā)商制定。銷(xiāo)售基本為開(kāi)發(fā)回款周期，價(jià)格為開(kāi)發(fā)商制定。銷(xiāo)售基本為開(kāi)發(fā)商來(lái)操作。如在售的中央特區(qū)，第一大街等。市場(chǎng)商來(lái)操作。如在售的中央特區(qū)，第一大街等。市場(chǎng)行情為行情為1 1到到3 3個(gè)點(diǎn)的提成?；緹o(wú)風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)點(diǎn)的提成?；緹o(wú)風(fēng)險(xiǎn)。（2 2）獨(dú)家代理。設(shè)定銷(xiāo)售周期與回款額。價(jià)格）獨(dú)家代理。設(shè)定銷(xiāo)售周期與回款額。價(jià)格順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATE為我方與開(kāi)發(fā)商商定價(jià)格，銷(xiāo)售由我方控制，我為我方與開(kāi)發(fā)商商定價(jià)格，銷(xiāo)售由我方控制，我方進(jìn)駐銷(xiāo)售案場(chǎng)，市場(chǎng)行情為方進(jìn)駐銷(xiāo)售案場(chǎng)，市場(chǎng)行情為3 3到到

16、5 5點(diǎn)的提成。溢點(diǎn)的提成。溢價(jià)部分雙方協(xié)商。風(fēng)險(xiǎn)很小。如：錦繡匯城。價(jià)部分雙方協(xié)商。風(fēng)險(xiǎn)很小。如：錦繡匯城。（3 3）底價(jià)包銷(xiāo)或買(mǎi)斷）底價(jià)包銷(xiāo)或買(mǎi)斷根據(jù)雙方協(xié)商制定銷(xiāo)售基價(jià)，設(shè)定銷(xiāo)售周期與回根據(jù)雙方協(xié)商制定銷(xiāo)售基價(jià)，設(shè)定銷(xiāo)售周期與回款額，沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)，我方直接買(mǎi)斷。利潤(rùn)款額，沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)，我方直接買(mǎi)斷。利潤(rùn)為所有溢價(jià)部分。我方進(jìn)駐案場(chǎng)，控制銷(xiāo)售。這為所有溢價(jià)部分。我方進(jìn)駐案場(chǎng)，控制銷(xiāo)售。這種只針對(duì)對(duì)與我方利潤(rùn)較大的項(xiàng)目。有較大的風(fēng)種只針對(duì)對(duì)與我方利潤(rùn)較大的項(xiàng)目。有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。如：酷特區(qū)。險(xiǎn)性。如：酷特區(qū)。順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO R

17、EAL ESTATEv空置房指商品房的尾盤(pán)，用于抵債的債券房及被法院罰指商品房的尾盤(pán)，用于抵債的債券房及被法院罰沒(méi)的部分房屋。其中以尾盤(pán)占據(jù)相當(dāng)數(shù)量。其中沒(méi)的部分房屋。其中以尾盤(pán)占據(jù)相當(dāng)數(shù)量。其中主要來(lái)源如下：戶型不好或樓層不好或朝向不好主要來(lái)源如下：戶型不好或樓層不好或朝向不好而導(dǎo)致未銷(xiāo)售的房子；開(kāi)發(fā)商在前期沒(méi)有銷(xiāo)售而而導(dǎo)致未銷(xiāo)售的房子；開(kāi)發(fā)商在前期沒(méi)有銷(xiāo)售而留到后期銷(xiāo)售的房子，如樣板間或前期打算出租，留到后期銷(xiāo)售的房子，如樣板間或前期打算出租，后來(lái)改變注意的房子，或者說(shuō)有些客戶買(mǎi)了房子后來(lái)改變注意的房子，或者說(shuō)有些客戶買(mǎi)了房子后來(lái)退房，這樣的房子都可以叫做空置房；樓盤(pán)后來(lái)退房，這樣的房子都

18、可以叫做空置房；樓盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期已過(guò)，剩余少量空置房。（業(yè)務(wù)品種不僅強(qiáng)銷(xiāo)期已過(guò)，剩余少量空置房。（業(yè)務(wù)品種不僅限于空置房）限于空置房）順順 馳馳 不不 動(dòng)動(dòng) 產(chǎn)產(chǎn) SUNCO REAL ESTATESUNCO REAL ESTATEv二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用二級(jí)市場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用天然氣初裝費(fèi)天然氣初裝費(fèi)3600 3600 暖氣初裝費(fèi)暖氣初裝費(fèi): :按平方米收按平方米收小區(qū)智能化（根據(jù)小區(qū)智能化程度）有限電視初裝費(fèi)小區(qū)智能化（根據(jù)小區(qū)智能化程度）有限電視初裝費(fèi)265265契稅契稅: :房款的房款的2% 2% 維修基金維修基金: :高層高層6565元元/ /平方米平方米, ,多層多層3535元元/ /平方米平方米抵押服務(wù)費(fèi)：貸款額抵押服務(wù)費(fèi)：貸款額0.10.1公證費(fèi)：貸款額公證費(fèi)：貸款額