項目二目標顧客尋找

1、項目二：目標顧客尋找 尋找目標顧客是推銷工作成敗的關鍵環(huán)節(jié)，找不到目標顧客和找不準目標顧客的均不能達成交易。因而，要學會使用正確的方法找到準顧客，并對目標顧客進行審查，提高推銷效率。教學目的能夠根據(jù)企業(yè)環(huán)境，分析顧客的需求狀況，有針對性地進行推銷。能夠根據(jù)不同產(chǎn)品選擇恰當?shù)膶ふ曳椒?，并能對顧客信息進行篩選和分析。 子項目2.1顧客需求調研一、顧客選擇概述二、顧客的基本條件一、顧客選擇概述 剛從事推銷工作的銷售人員，80%的失敗來自于對“消費群體”的定位和對潛在客戶的搜索不到位。 對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，成功機會就很小。 方向不對，努力白費！方向不對，努力白費！喬治.吉拉德是吉尼

2、斯世界紀錄里最頂尖的業(yè)務人員，最偉大的推銷員。一個成功的推銷員只有努力地去尋找自己的顧客，才有可能取得推銷的成功。1.準顧客 是指既有購買所推銷的商品或服務的欲望，又有支付能力的個人中組織。在現(xiàn)實生活中，有推銷人員沒尚未找到目標顧客就開始進行狂轟濫炸式的推銷-大炮打蚊子！準顧客的三個條件有購買某種產(chǎn)品或服務的需要有購買能力有購買決定權兩個推銷員的故事！兩個推銷員的故事！P50推銷人員既要能滿足現(xiàn)有市場需求，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，培育顧客的需求，引導顧客需求，還要能夠創(chuàng)造顧客的需求，顧客需求是一切推銷活動的原動力。2.準顧客類型新開發(fā)的準顧客（開發(fā)的準顧客數(shù)量越多，完成任務的概率就越大）現(xiàn)有客戶（再度

3、惠顧，是新產(chǎn)品最好的潛在顧客）中止往來的老客戶（探究原離開的真正原因，制定滿足其需求的對策）3.尋找顧客的基本準則茫茫人海，我親愛的顧客你到底在哪里？尋找顧客是最具挑戰(zhàn)性、開拓性和艱巨性的工作，推銷人員需遵循一定的規(guī)律，把握科學的準則。（1）準確定位推銷對象的范圍 確定推銷品的推銷區(qū)域（推銷人員在推銷過程中，需要將該區(qū)域的政治、經(jīng)濟、法律、科學技術等宏觀因素結合起來） 確定準顧客群體的范圍（2006年臺灣開放大陸赴臺游）（2）樹立隨時隨地尋找顧客的意識 顧客無處不在，無時不有無處不在，無時不有，顧客就在身邊，不放過任何一絲捕捉顧客的機會。隨時隨地分享隨時隨地分享機會總是為有準備的人提供的。機會

4、總是為有準備的人提供的。貝特格成功的故事?。≒53）3.多途徑尋找顧客多途徑尋找顧客小火柴盒小火柴盒4.重視老顧客重視老顧客可口可樂的老顧客0.25-300/年二、顧客的基本條件（一）有購買某種產(chǎn)品或服務的需（一）有購買某種產(chǎn)品或服務的需要；要； 不是推銷對象，沒有購買需求，不能幫助其解決任何實際問題，不應向其推銷；如果確認其購買需要，同時有助于解決他的實際問題，就應毫不猶豫和不應該等待，以免坐失良機。同時需求是可以培育和創(chuàng)造的，使得潛在顧客尚未被認識的需求得到發(fā)掘。（二）有購買能力現(xiàn)實的貨幣支付能力潛在的貨幣支付能力（三）有購買決定權 P56初三15歲女中學購買手機的故事。 潛在顧客只有符合

5、以上三個條件才能成為合格顧客。 對于合格顧客要盡一切努力消除推銷障礙，幫助顧客解決實際問題，僅此促成交易。子項目2.2顧客資料整理【案例】出租車司機P61最短與最快？最短與最快？一、地毯式訪問法卷地毯式訪問法，俗稱“掃街掃街”，在對推銷對象一無所知或知之甚少一無所知或知之甚少的情況下，推銷人員直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法。1.方法：方法：平均法則平均法則2.優(yōu)點（最常用）不遺漏遺漏全面、客觀面、客觀擴大推銷影響推銷影響鍛煉和培養(yǎng)鍛煉和培養(yǎng)推銷人員，積累經(jīng)驗3.不足成本高高，費時時費力力容易導致顧客的抵觸抵觸情緒盲目性盲目性比較大4.適用場合對推銷對象一

6、無所知，進入新的銷售區(qū)域或領域。二、介紹尋找法也稱連鎖介紹法連鎖介紹法或叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法。P64原理：源于鏈傳動原理鏈傳動原理，齒輪之間是一環(huán)緊扣一環(huán)的嚙合狀態(tài)，以此帶動物體的移動。1.方法方法間接間接介紹直接直接介紹2.優(yōu)點優(yōu)點降低盲目性盲目性容易取得顧客的信任信任降低費用和時間成本成本3.不足不足事先難以制訂完整難以制訂完整的推銷訪問計劃訪問計劃現(xiàn)有顧客的情況左右其成功左右其成功要建立良好的信譽和人際關系信譽和人際關系，需要時間。三、中心開花尋找法三、中心開花尋找法 中心開花尋找法又稱明星介紹明星介紹法法，屬于介紹法介紹法中的一種特例。P6

7、6 中心開花介紹法中心開花介紹法是指在某個范圍內，首先尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應的中心人物中心人物，然后利用中心人物的影響和協(xié)助影響和協(xié)助把該范圍內的準顧客發(fā)展為真正的顧客真正的顧客的方法。方法方法關鍵是取得“中心人物中心人物”的信任和合作信任和合作。優(yōu)點優(yōu)點： 節(jié)省了尋找顧客的時間和精力時間和精力；更可以利用中心人物的名望與影響名望與影響力力；借以擴大名聲擴大名聲，開拓市場開拓市場。 缺點：缺點： 中心開花法把希望過多的寄托寄托在中心人物身上，具有一定得被動被動性（認識的中心人物有限，不知誰是中心人物），也可能會適得其反適得其反。 四、廣告尋找法四、廣告尋找法 該法簡稱廣告拉引法

8、廣告拉引法。是指利用廣告與宣傳把有關服務的內容直接地廣為告知地傳遞到群眾當中，刺激與誘導收閱廣告收閱廣告的視聽眾前來詢問。 P68常用的廣告方式有：常用的廣告方式有：廣播，電視等聲像廣告；印刷廣告，報紙，雜志等。 還有沒有？還有沒有？優(yōu)點：優(yōu)點： 速度快快，傳播面廣廣，效率較高高，可提高知名度，運用好的話可大大降低成本低成本費用。 缺點：缺點： 進行一些高端的廣告宣傳方式，開支總額較大開支總額較大，低級的廣告方式，效果也不效果也不是很明顯。 利用廣告尋找法尋找顧客，關關鍵在于正確地選擇廣告媒介鍵在于正確地選擇廣告媒介。 推銷生活消費品、營養(yǎng)保健品，選擇怎么樣的廣告媒介？機器設備？五、資料查閱尋

9、找法五、資料查閱尋找法 資料查閱尋找法是指通過閱讀各種現(xiàn)有文字信息資料現(xiàn)有文字信息資料，獲取潛在客戶線索，從而尋找顧客的方法。又稱文案調查法文案調查法。 P69依據(jù)原理依據(jù)原理資料查尋法依據(jù)的是統(tǒng)計學及經(jīng)濟學的原理。在市場經(jīng)濟條件下，一切信息都是資源一切信息都是資源，信息的價值在于信息的分享和使用，信息一經(jīng)分享，就會產(chǎn)生1+1大于大于2的效果。 資料有哪些？資料有哪些？二手資料？二手資料？（企業(yè)內部資料、外部資料）優(yōu)點優(yōu)點： 使用他人資料，可降低信息獲取的成本成本。在時間上，精力上，效益上都符合經(jīng)濟的原則經(jīng)濟的原則；有些資料查閱亦比較方便方便，如圖書館，展覽室的資料，電話簿等。 缺點：缺點：

10、比較難以獲得及時難以獲得及時的資料，有些重要的或者說比較有用的資料往往難以獲得難以獲得，信息量大而且雜亂，不方便查閱不方便查閱。 需要查證相關資料的真實性真實性。六、個人觀察尋找顧客法六、個人觀察尋找顧客法 依據(jù)原理：個人觀察尋找顧客法所依據(jù)的是需求與機會的普遍性需求與機會的普遍性原理。 具體方法：具體方法： （1） 行走行走尋找法 （2） 觀察媒體報道媒體報道發(fā)現(xiàn)顧客 （3） 按照規(guī)律照規(guī)律尋找 （4） 其他其他方法 優(yōu)點：優(yōu)點： 個人觀察尋找顧客法可以使情報與信息不經(jīng)過中間傳遞的干擾不經(jīng)過中間傳遞的干擾，因而使信息真實可靠真實可靠。 缺點：缺點：具有很大的偶然性與隨意性偶然性與隨意性，毫無

11、無計劃計劃可言。七、委托助手尋找顧客法七、委托助手尋找顧客法 可用契約形式確定助手，再通過助手幫助尋找介紹顧客的方法。 具體方法：具體方法： （1） 同行尋找法同行尋找法。雖說同行是冤家，但有時候也可以相互合作，可互為助手和信息來源。例如，一方場地已被使用，可介紹顧客到另一方，但收取一定的介紹費。 （2） 對口行業(yè)助手法對口行業(yè)助手法。圍繞同一個顧客群，從有聯(lián)系的工種，工序中尋找助手。例如找到企業(yè)的負責平時一些活動的負責人，讓其當助手，當生意談成后，給予其一定的獎勵。 （3） 從競爭對手處尋找助手從競爭對手處尋找助手。例如找其娛樂經(jīng)理，雖各為其主，但仍可以有很多共同的語言。亦可通過深入了解，從

12、其口中獲得大量有用的信息。當然，由于其個人原因，有意泄露一些消息，這樣的情況也是存在的，也是可以利用的。 （4） 聘請兼職信息員聘請兼職信息員。從社會上或企業(yè)界廣泛招收兼職信息人員，讓他們按一定范圍或規(guī)律尋找顧客，然后按照獲取的顧客名片和信息資料領取報酬。優(yōu)點：優(yōu)點： 一是獲取的信息量大量大，二是信息準準，三是提高了效益效益，四是增加了影響力影響力。 缺點：缺點： 好的助手難找難找，且找到后對助手依賴性大，難以管理難以管理。因此，利用委托助手時應注意加強對人員的選拔，制定管理方案，建立與助手親密的人際關系。八、電腦網(wǎng)絡尋找顧客法八、電腦網(wǎng)絡尋找顧客法 電腦網(wǎng)絡尋找顧客法也叫網(wǎng)絡尋找法網(wǎng)絡尋找法

13、，網(wǎng)絡查詢法，是一種利用電腦聯(lián)網(wǎng)窗口尋找顧客的方法。公司可在網(wǎng)上建立自己的主頁進行宣傳，讓漫游的人進行了解，亦可在浩瀚的網(wǎng)絡世界里獲取各行各業(yè)入網(wǎng)企業(yè)與個人的詳盡資料等潛在顧客信息資料。 優(yōu)點：優(yōu)點： 網(wǎng)絡尋找法是一種全新的信息交全新的信息交流流的方法。它打破了傳統(tǒng)的溝通模式，覆蓋面廣面廣，信息量大量大，速度快快，查詢方便便。相對費用很低，無時間與空間的限制。既可在網(wǎng)絡上貼廣告，也可直接與客戶溝通，不僅方法自由，而且“推”“拉”兼顧。 缺點：缺點： 1. 應用仍然有限有限。 2. 很多人（包括顧客和公司宣傳部門負責人仍然是“電腦盲”，影響了電腦網(wǎng)絡顧客尋找法的使用） 3. 電腦網(wǎng)絡模糊了顧客的真實身份模糊了顧客的真實身份，可能傳遞了有意歪曲的信息資料，會帶來一定的困難。 九、其他尋找顧客的方法九、其他尋找顧客的方法1. 展示尋找顧客法展示尋找顧客法 該方法是指利用服務項目的場所，對前來觀看展示的顧客，盡可能的記錄，填寫表格，作為潛在顧客的“引子”，以備查用的尋找顧客的