第八章 房地產(chǎn)營銷

1、主要內(nèi)容主要內(nèi)容8.1.1 房地產(chǎn)營銷的概念房地產(chǎn)營銷的概念v房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)營銷是指營銷機構(gòu)通過提供房地產(chǎn)相關(guān)商品和服是指營銷機構(gòu)通過提供房地產(chǎn)相關(guān)商品和服務(wù)，滿足消費者的生產(chǎn)、生活或投資需求，并獲得一定利務(wù)，滿足消費者的生產(chǎn)、生活或投資需求，并獲得一定利潤的經(jīng)濟活動。潤的經(jīng)濟活動。v房地產(chǎn)營銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。房地產(chǎn)營銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。v房地產(chǎn)營銷的核心房地產(chǎn)營銷的核心，是通過既定的程序以及運用隨機的，是通過既定的程序以及運用隨機的技巧，促使房地產(chǎn)交易迅速達成，商品盡快實現(xiàn)價值。技巧，促使房地產(chǎn)交易迅速達成，商品盡快實現(xiàn)價值。 8.1.2 房地產(chǎn)營銷新觀念房地產(chǎn)營銷新觀念

2、目前國內(nèi)流行以下主要營銷觀念。目前國內(nèi)流行以下主要營銷觀念。v 文化品牌又可以細分為三種文化品牌又可以細分為三種：（1）強調(diào)文化品位）強調(diào)文化品位w 打打“人文文化牌人文文化牌” w 打打“金融文化牌金融文化牌”w 打打“商業(yè)文化牌商業(yè)文化牌”（2）強調(diào)品牌）強調(diào)品牌v所謂所謂品牌品牌，就是房地產(chǎn)樓盤和企業(yè)形象的含金量。品牌是一項重要，就是房地產(chǎn)樓盤和企業(yè)形象的含金量。品牌是一項重要的無形資產(chǎn)，它可以為企業(yè)帶來超額的收益和無窮的發(fā)展動力。的無形資產(chǎn)，它可以為企業(yè)帶來超額的收益和無窮的發(fā)展動力。v主要是圍繞住宅的綠色環(huán)境開展營銷活動，從最初簡單的綠化率、綠主要是圍繞住宅的綠色環(huán)境開展營銷活動，從

3、最初簡單的綠化率、綠地面積，上升到請專業(yè)園林設(shè)計部門做環(huán)境規(guī)劃設(shè)計，并詳細標明花地面積，上升到請專業(yè)園林設(shè)計部門做環(huán)境規(guī)劃設(shè)計，并詳細標明花木品種、名稱、數(shù)量和種植位置，在此基礎(chǔ)上提出木品種、名稱、數(shù)量和種植位置，在此基礎(chǔ)上提出生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境的概念。的概念。v強調(diào)住宅的生態(tài)環(huán)境，強調(diào)住宅的生態(tài)環(huán)境，實質(zhì)實質(zhì)上是打造一種高效、節(jié)能、環(huán)保、健康舒上是打造一種高效、節(jié)能、環(huán)保、健康舒適、生態(tài)平衡的居住環(huán)境，它不僅符合自然生態(tài)規(guī)律，也是社會經(jīng)濟適、生態(tài)平衡的居住環(huán)境，它不僅符合自然生態(tài)規(guī)律，也是社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的要求?？沙掷m(xù)發(fā)展的要求。（3）強調(diào)生態(tài)環(huán)境）強調(diào)生態(tài)環(huán)境（4）強調(diào)知識經(jīng)濟）強調(diào)知識經(jīng)

4、濟隨著知識經(jīng)濟概念的提出，住宅業(yè)也體現(xiàn)出了知識經(jīng)濟的理念。隨著知識經(jīng)濟概念的提出，住宅業(yè)也體現(xiàn)出了知識經(jīng)濟的理念。w “學(xué)區(qū)學(xué)區(qū)”的概念的概念w “社區(qū)文化社區(qū)文化”的概念的概念w “智能化智能化”的概念的概念（5）全程營銷理念）全程營銷理念v 全程營銷理念全程營銷理念是讓營銷貫穿項目的始終，從項目前期的投資分是讓營銷貫穿項目的始終，從項目前期的投資分析階段就介入其中，充分考慮營銷人員的專業(yè)意見，按照市場的析階段就介入其中，充分考慮營銷人員的專業(yè)意見，按照市場的需求設(shè)計產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。需求設(shè)計產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。（6）土地推介會）土地推介會v土地推介會的目的土地推介會的目的在于走出區(qū)域，吸

5、引更多、更具競爭力、更在于走出區(qū)域，吸引更多、更具競爭力、更高層次的投資人進入該區(qū)域進行房地產(chǎn)投資，引導(dǎo)地方房地產(chǎn)市高層次的投資人進入該區(qū)域進行房地產(chǎn)投資，引導(dǎo)地方房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，促進地方經(jīng)濟的發(fā)展。場的快速發(fā)展，促進地方經(jīng)濟的發(fā)展。8.1.2 房地產(chǎn)營銷三階段房地產(chǎn)營銷三階段v 房地產(chǎn)營銷過程一般包括三個階段：房地產(chǎn)營銷過程一般包括三個階段：（1）宣傳、溝通階段）宣傳、溝通階段 為了使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解物業(yè)的狀況，組織宣傳為了使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解物業(yè)的狀況，組織宣傳措施將物業(yè)的狀況特別是優(yōu)勢進行廣泛宣傳，并與潛在客戶措施將物業(yè)的狀況特別是優(yōu)勢進行廣泛宣傳，并與潛在客戶進行溝通，

6、解答客戶對產(chǎn)品的疑問，提升客戶對產(chǎn)品的好感。進行溝通，解答客戶對產(chǎn)品的疑問，提升客戶對產(chǎn)品的好感。（2）談判階段）談判階段 與目標客戶進行有關(guān)價格或租金及合同條件的談判，積與目標客戶進行有關(guān)價格或租金及合同條件的談判，積極促成合同的簽訂，這也是雙方博弈的關(guān)鍵階段。極促成合同的簽訂，這也是雙方博弈的關(guān)鍵階段。（3）簽約階段）簽約階段 通過溝通、談判，化解客戶的疑惑，使合同條件達到雙通過溝通、談判，化解客戶的疑惑，使合同條件達到雙方均認可的水平，在協(xié)商一致后簽約。至此，整個房地產(chǎn)營方均認可的水平，在協(xié)商一致后簽約。至此，整個房地產(chǎn)營銷過程結(jié)束。銷過程結(jié)束。v杰瑞杰瑞麥卡錫麥卡錫（Jerry McC

7、arthy）教授在其）教授在其營銷學(xué)營銷學(xué) （Marketing，第一版，出版于，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。年左右）最早提出了這個理論。v房地產(chǎn)市場營銷中的房地產(chǎn)市場營銷中的4P又可以稱為市場營銷組合，即指在特定又可以稱為市場營銷組合，即指在特定 時期向特定市場銷售特定產(chǎn)品的市場營銷決策的優(yōu)化組合。時期向特定市場銷售特定產(chǎn)品的市場營銷決策的優(yōu)化組合。 v企業(yè)可控制的變量因素大致可分為四組：企業(yè)可控制的變量因素大致可分為四組：產(chǎn)品產(chǎn)品(product)、價格價格(price)、渠道渠道(place)和和促銷促銷(promotion)。 8.2.1 房地產(chǎn)營銷的房地產(chǎn)營銷的

8、4P理論理論（1）產(chǎn)品（）產(chǎn)品（product）w在房地產(chǎn)項目中，產(chǎn)品種類從大類上包括在房地產(chǎn)項目中，產(chǎn)品種類從大類上包括房地產(chǎn)實物資產(chǎn)房地產(chǎn)實物資產(chǎn)和和 權(quán)益資產(chǎn)權(quán)益資產(chǎn)。w實物資產(chǎn)的質(zhì)量主要是實物資產(chǎn)的質(zhì)量主要是建造質(zhì)量、軟環(huán)境建造質(zhì)量、軟環(huán)境等等，而權(quán)益資產(chǎn)等等，而權(quán)益資產(chǎn) 的質(zhì)量主要是的質(zhì)量主要是安全性、收益性安全性、收益性等。等。w售后服務(wù)主要包括物業(yè)管理服務(wù)、房屋維修服務(wù)、權(quán)益資產(chǎn)售后服務(wù)主要包括物業(yè)管理服務(wù)、房屋維修服務(wù)、權(quán)益資產(chǎn) 轉(zhuǎn)讓交易服務(wù)等。服務(wù)在營銷中主要包括營銷機構(gòu)為銷售方轉(zhuǎn)讓交易服務(wù)等。服務(wù)在營銷中主要包括營銷機構(gòu)為銷售方 提供的營銷方案策劃、營銷管理等。提供的營銷方

9、案策劃、營銷管理等。（2）價格（）價格（price）w價格價格是消費者為獲得產(chǎn)品支付的貨幣的數(shù)量。是消費者為獲得產(chǎn)品支付的貨幣的數(shù)量。w價格是影響企業(yè)利潤和顧客對產(chǎn)品認可程度的重要因素。價格是影響企業(yè)利潤和顧客對產(chǎn)品認可程度的重要因素。w營銷者要提出有關(guān)價格的問題可能是營銷者要提出有關(guān)價格的問題可能是“我們收費是多少我們收費是多少? ?”并引并引 出以下問題：出以下問題：“消費者怎么認識價格消費者怎么認識價格? ?”或或“消費者為這個產(chǎn)品消費者為這個產(chǎn)品 服務(wù)愿支付的價格是多少服務(wù)愿支付的價格是多少? ?”“需要我們減價需要我們減價嗎嗎? ?”。 （3）渠道（）渠道（place）w 房地產(chǎn)商品

10、的促銷不局限于促銷活動本身，而是廣義上對消費房地產(chǎn)商品的促銷不局限于促銷活動本身，而是廣義上對消費者、員工、終端和經(jīng)銷商的一個促銷組合，而且是一個融合了多者、員工、終端和經(jīng)銷商的一個促銷組合，而且是一個融合了多種促銷手法的有效組合。種促銷手法的有效組合。w 渠道渠道是指產(chǎn)品傳遞給消費者的途徑。是指產(chǎn)品傳遞給消費者的途徑。w 房地產(chǎn)商品房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，其本身并不流通，不存在物是一種特殊的商品，其本身并不流通，不存在物流程序中加價的現(xiàn)象，房地產(chǎn)商品的營銷渠道也就相對簡單一流程序中加價的現(xiàn)象，房地產(chǎn)商品的營銷渠道也就相對簡單一些。些。w 房地產(chǎn)營銷渠道可以分為房地產(chǎn)營銷渠道可以分為直接營

11、銷直接營銷和和間接營銷渠道間接營銷渠道兩種，直兩種，直接營銷就是開發(fā)商直接面對消費者，間接營銷則由開發(fā)商通過接營銷就是開發(fā)商直接面對消費者，間接營銷則由開發(fā)商通過代理人面對消費者。代理人面對消費者。（4）促銷（）促銷（promotion）8.2.2 房地產(chǎn)營銷的房地產(chǎn)營銷的4C理論理論v4P理論是站在銷售方的立場，而不是從客戶的角度去考慮。理論是站在銷售方的立場，而不是從客戶的角度去考慮。1990年，美國企業(yè)營銷專家年，美國企業(yè)營銷專家勞特明勞特明教授提出了整合營銷理論，教授提出了整合營銷理論，強調(diào)用強調(diào)用4C組合來進行營銷策略安排，組合來進行營銷策略安排，4C營銷理論正在逐步取營銷理論正在逐

12、步取代以往流行的代以往流行的4P營銷理論。營銷理論。v4C理論理論又稱整合營銷理論，該理論強調(diào)又稱整合營銷理論，該理論強調(diào)消費者消費者(consumer)、消費者購買的便利性消費者購買的便利性(convenience)、購買成本購買成本(cost)以及以及溝通溝通(communication)。v生產(chǎn)商已不再強調(diào)賣給消費者所制造的產(chǎn)品，而是賣消費者生產(chǎn)商已不再強調(diào)賣給消費者所制造的產(chǎn)品，而是賣消費者想買的產(chǎn)品；營銷代理商的傳播重點已由想買的產(chǎn)品；營銷代理商的傳播重點已由“消費者請注意消費者請注意”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽優(yōu)椤罢堊⒁庀M者請注意消費者”，消費者成為市場的主角。，消費者成為市場的主角。（1）消費

13、者（）消費者（consumer）w房地產(chǎn)對消費者來說是一項相當(dāng)大的投資，其購買行為非常復(fù)雜，房地產(chǎn)對消費者來說是一項相當(dāng)大的投資，其購買行為非常復(fù)雜，只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)真正滿足其需求時才會引發(fā)其購買行為。只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)真正滿足其需求時才會引發(fā)其購買行為。w由于消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個由于消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個人審美情趣各不相同，每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也大不相同。人審美情趣各不相同，每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也大不相同。 w“4C”理論認為了解并滿足消費者的需求不能僅表現(xiàn)在一時一處的理論認為了解并滿足消費者的需求不能僅表現(xiàn)

14、在一時一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程。熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程。 （2）消費者購買的便利性（）消費者購買的便利性（convenience） 影響消費者購房便利性因素體現(xiàn)在以下影響消費者購房便利性因素體現(xiàn)在以下3個方面：個方面： 咨詢銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、溝通能力，對咨詢銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、溝通能力，對 消費者及時掌握物業(yè)情況、作出購買決策都有著重要影響。消費者及時掌握物業(yè)情況、作出購買決策都有著重要影響。 為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面的真實可靠的資料，以贏得為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面的真實可靠的資料，以贏得消費者的

15、信任。消費者的信任。 不斷完善和改進購房服務(wù)的每一細節(jié)，為消費者提供就近便捷且價不斷完善和改進購房服務(wù)的每一細節(jié)，為消費者提供就近便捷且價格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù)，使交易過程變得更加透明與簡約化。格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù)，使交易過程變得更加透明與簡約化。（3）購買成本（）購買成本（cost）w 消費者為滿足其需求所愿意支付的成本消費者為滿足其需求所愿意支付的成本包括消費者因投資而必須承受包括消費者因投資而必須承受 的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。多方面。w 消費者在購房時必然要面對一系列的風(fēng)

16、險消費者在購房時必然要面對一系列的風(fēng)險：建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型：建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、面積分攤計算是否合理、裝修的材質(zhì)水準、物業(yè)管理水平如何、善、面積分攤計算是否合理、裝修的材質(zhì)水準、物業(yè)管理水平如何、有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到人際圈的認同等。有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到人際圈的認同等。w 化解或降低客戶心理壓力最有效的方法化解或降低客戶心理壓力最有效的方法在于樹立起讓消費者能產(chǎn)生充在于樹立起讓消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽。分依賴感的企

17、業(yè)形象和品牌聲譽。（4）溝通（）溝通（communication ）房地產(chǎn)營銷與客戶的溝通，可以從兩個層面來理解：房地產(chǎn)營銷與客戶的溝通，可以從兩個層面來理解： 宣傳推廣。宣傳推廣。合適的推廣定位與媒體的配合推廣直接影響到與客戶溝通的合適的推廣定位與媒體的配合推廣直接影響到與客戶溝通的有效性。有效性。 在終端上與客戶的溝通。在終端上與客戶的溝通。主要采用組建客戶俱樂部、積分消費、產(chǎn)品推主要采用組建客戶俱樂部、積分消費、產(chǎn)品推介會、裝修或其他講座、幸運抽獎、方案征集、拍攝、征文等方式。介會、裝修或其他講座、幸運抽獎、方案征集、拍攝、征文等方式。8.2.3 房地產(chǎn)銷售中的房地產(chǎn)銷售中的 5S 規(guī)則

18、規(guī)則v 房地產(chǎn)銷售中的房地產(chǎn)銷售中的5S是房地產(chǎn)銷售人員通過長期實踐總結(jié)出來的是房地產(chǎn)銷售人員通過長期實踐總結(jié)出來的活動規(guī)律，雖然尚未上升為理論，但具有實際指導(dǎo)意義?；顒右?guī)律，雖然尚未上升為理論，但具有實際指導(dǎo)意義。（1）速度（）速度（speed）即強調(diào)在房地產(chǎn)營銷活動中要注重辦事速度和效率。即強調(diào)在房地產(chǎn)營銷活動中要注重辦事速度和效率。（2）微笑（）微笑（smile）即在與客戶的交往中要提倡微笑服務(wù)。即在與客戶的交往中要提倡微笑服務(wù)。（3） 真誠（真誠（sincerity） 一方面要努力做到真誠待客，另一方面也要通過恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)讓一方面要努力做到真誠待客，另一方面也要通過恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)讓顧客感受到

19、你的真誠。顧客感受到你的真誠。（4）機敏（）機敏（smart）敏捷、漂亮的接待方式源自充分的準備及認識。敏捷、漂亮的接待方式源自充分的準備及認識。（5）研學(xué)（）研學(xué)（study）房地產(chǎn)經(jīng)紀需要研究顧客心理、接待技術(shù)、房地產(chǎn)知識和市場房地產(chǎn)經(jīng)紀需要研究顧客心理、接待技術(shù)、房地產(chǎn)知識和市場資訊，這種學(xué)習(xí)是持續(xù)的、沒有止境的。資訊，這種學(xué)習(xí)是持續(xù)的、沒有止境的。8.3.1 房地產(chǎn)營銷模式房地產(chǎn)營銷模式 在房地產(chǎn)營銷中，有三種主要的營銷渠道，即在房地產(chǎn)營銷中，有三種主要的營銷渠道，即開發(fā)商自行租開發(fā)商自行租售售、委托代理租售委托代理租售和和批發(fā)租售批發(fā)租售。（1）開發(fā)商自行租售開發(fā)商自行租售v自行租售

20、自行租售是指由開發(fā)商直接銷售的方式。自行租售有利于收集消費是指由開發(fā)商直接銷售的方式。自行租售有利于收集消費者對產(chǎn)品的意見，改進企業(yè)的工作方式，提高競爭能力和建立良好的者對產(chǎn)品的意見，改進企業(yè)的工作方式，提高競爭能力和建立良好的企業(yè)形象。但是，這種方式要求房地產(chǎn)公司具有很強的銷售能力。企業(yè)形象。但是，這種方式要求房地產(chǎn)公司具有很強的銷售能力。v一般在下述情況下開發(fā)商會選擇自行租售：一般在下述情況下開發(fā)商會選擇自行租售： w大型房地產(chǎn)開發(fā)公司。大型房地產(chǎn)開發(fā)公司。w處于賣方市場。處于賣方市場。w項目已經(jīng)有明確的銷售對象。項目已經(jīng)有明確的銷售對象。（2）開發(fā)商自行租售開發(fā)商自行租售v 委托代理租售

21、委托代理租售是由房地產(chǎn)中介機構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀人負責(zé)項目的營銷工是由房地產(chǎn)中介機構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀人負責(zé)項目的營銷工作。委托代理銷售時，代理人僅是一個中間人的角色，主要負責(zé)營銷策劃、作。委托代理銷售時，代理人僅是一個中間人的角色，主要負責(zé)營銷策劃、談判等工作，并不取得租售房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)。談判等工作，并不取得租售房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)。 v委托代理銷售有三種分類方式：委托代理銷售有三種分類方式：w 根據(jù)代理機構(gòu)的組成，分為根據(jù)代理機構(gòu)的組成，分為聯(lián)合代理聯(lián)合代理和和獨家代理獨家代理。w 根據(jù)代理委托方的不同，可以分為根據(jù)代理委托方的不同，可以分為買方代理買方代理、賣方代理賣方代理和和雙重代理雙重代理。w 根據(jù)代理機構(gòu)之

22、間的關(guān)系，可以分為根據(jù)代理機構(gòu)之間的關(guān)系，可以分為首席代理首席代理和和分代理分代理。（3）批發(fā)租售批發(fā)租售v 在批發(fā)租售模式在批發(fā)租售模式中，代理機構(gòu)或投資客取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。此種銷售模式中，代理機構(gòu)或投資客取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。此種銷售模式在房地產(chǎn)營銷中較為少見，一般出現(xiàn)在在房地產(chǎn)營銷中較為少見，一般出現(xiàn)在尾盤項目尾盤項目和和房屋出租房屋出租中。中。8.3.2 委托代理的工作內(nèi)容委托代理的工作內(nèi)容（1）市場調(diào)查）市場調(diào)查（2）參與房地產(chǎn)開發(fā)策劃及整個開發(fā)過程）參與房地產(chǎn)開發(fā)策劃及整個開發(fā)過程（3）幫助置業(yè)人士選擇物業(yè)）幫助置業(yè)人士選擇物業(yè)（4）融資安排）融資安排（5）提高房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售速度）提高房地

23、產(chǎn)產(chǎn)品銷售速度8.3.3 選擇委托代理機構(gòu)的注意事項選擇委托代理機構(gòu)的注意事項（1）充分了解委托代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)）充分了解委托代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)（2）委托代理公司可投入市場營銷工作的資源）委托代理公司可投入市場營銷工作的資源（3）委托代理公司過往的業(yè)績）委托代理公司過往的業(yè)績（4）針對物業(yè)的類型選擇委托代理）針對物業(yè)的類型選擇委托代理（5）認真簽訂委托代理合同）認真簽訂委托代理合同z房地產(chǎn)營銷方案是房地產(chǎn)營銷工作的計劃指南，主要包括房地產(chǎn)營銷方案是房地產(chǎn)營銷工作的計劃指南，主要包括租售選擇租售選擇、進度安排進度安排、價格確定價格確定三項主要內(nèi)容。三項主要內(nèi)容。 8.4.1 租

24、售選擇租售選擇v 開發(fā)商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出開發(fā)商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積及其在建筑物中的具體位置等。租面積及其在建筑物中的具體位置等。w 對于住宅項目，開發(fā)商大多選擇出售；對于住宅項目，開發(fā)商大多選擇出售；w 對于商用房地產(chǎn)項目，開發(fā)商可選擇出租或租售并舉。對于商用房地產(chǎn)項目，開發(fā)商可選擇出租或租售并舉。v 如果建成的物業(yè)用于出租，開發(fā)商還必須決定是永久出租還是如果建成的物業(yè)用于出租，開發(fā)商還必須決定是永久出租還是出租一段時間后將其賣掉。這將涉及財務(wù)安排上的問題，開發(fā)商必出租一段時間后將其賣掉。這將涉及財務(wù)安排上的問題，開發(fā)商必須按有

25、關(guān)貸款合約規(guī)定在租售階段還清全部項目貸款。須按有關(guān)貸款合約規(guī)定在租售階段還清全部項目貸款。 8.4.2 租售進度安排租售進度安排 租售進度的安排，要考慮與工程建設(shè)進度、融資需求、租售進度的安排，要考慮與工程建設(shè)進度、融資需求、營銷策略、宣傳策略以及預(yù)測的市場吸納速度相協(xié)調(diào)。開營銷策略、宣傳策略以及預(yù)測的市場吸納速度相協(xié)調(diào)。開發(fā)商要準備一個租售進度計劃控制表，以利于租售工作按發(fā)商要準備一個租售進度計劃控制表，以利于租售工作按預(yù)定的計劃進行。而且，租售進度計劃還應(yīng)根據(jù)市場租售預(yù)定的計劃進行。而且，租售進度計劃還應(yīng)根據(jù)市場租售實際狀況進行定期調(diào)整。實際狀況進行定期調(diào)整。8.4.3 價格確定價格確定v

26、 對房地產(chǎn)開發(fā)商來說，價格直接關(guān)系到市場對其所開發(fā)產(chǎn)品的接對房地產(chǎn)開發(fā)商來說，價格直接關(guān)系到市場對其所開發(fā)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤，涉及到開發(fā)商、投資者或使受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤，涉及到開發(fā)商、投資者或使用者及中介公司等各方的利益。掌握科學(xué)的房地產(chǎn)定價方法，靈活用者及中介公司等各方的利益。掌握科學(xué)的房地產(chǎn)定價方法，靈活運用定價策略，確保預(yù)期利潤和其他目標的實現(xiàn)，成為房地產(chǎn)開發(fā)運用定價策略，確保預(yù)期利潤和其他目標的實現(xiàn)，成為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的核心之一。經(jīng)營的核心之一。 （1）價格確定的程序價格確定的程序w 房地產(chǎn)價格制定的程序一般包括六個步驟：房地產(chǎn)價格制定的程序一般包括

27、六個步驟： 確定定價目標確定定價目標測算開發(fā)經(jīng)營成本測算開發(fā)經(jīng)營成本估測目際市場需求估測目際市場需求分析競爭者分析競爭者選擇定價法并進行測算選擇定價法并進行測算確定銷售價格確定銷售價格 （2）價格確定方法價格確定方法w開發(fā)商定價有三類方法，即開發(fā)商定價有三類方法，即成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法、購買者導(dǎo)向定價法購買者導(dǎo)向定價法和和競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法。 成本加成定價法成本加成定價法。指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的。指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成即利潤率來制定房地產(chǎn)的銷售價格，用公式表示就是：加成即利潤率來制定房地產(chǎn)的銷售價格，用公式表示就是：單價單價= =單位面積成本價單位面積成本價（1+1+利潤率