工業(yè)氣體銷售培訓(xùn)

1、揚州巨人機械有限公司揚州巨人機械有限公司揚州巨人機械有限公司關(guān)于工業(yè)氣體：揚州巨人機械有限公司第一章企業(yè)文化第二章產(chǎn)品介紹第三章工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）生產(chǎn)原理及應(yīng)用第四章冷庫工程及應(yīng)用工藝第五章商務(wù)政策第六章營銷戰(zhàn)略第七章工程安裝第八章出差流程揚州巨人機械有限公司第一章 企業(yè)文化冶企原則企業(yè)精神企業(yè)理念經(jīng)營理念揚州巨人機械有限公司巨大理想巨大理想 超越時代超越時代四化四有四從四創(chuàng)制度化管理、流程化運行制度化管理、流程化運行信息化流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)化總結(jié)信息化流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)化總結(jié)有原則不亂、有預(yù)算不窮有原則不亂、有預(yù)算不窮有計劃不忙、有措施不累有計劃不忙、有措施不累從無序到有序、從有序到體系從無序

2、到有序、從有序到體系從體系到高度、從高度到延伸從體系到高度、從高度到延伸創(chuàng)造新思想、創(chuàng)造新產(chǎn)品創(chuàng)造新思想、創(chuàng)造新產(chǎn)品創(chuàng)造新市場、創(chuàng)造新生活創(chuàng)造新市場、創(chuàng)造新生活治企原則治企原則治企原則揚州巨人機械有限公司巨超巨超集團集團企業(yè)精神企業(yè)精神揚州巨人機械有限公司巨大理想巨大理想 超越時代超越時代A勇 于 創(chuàng) 新BCD持續(xù)發(fā)展追求理想超越自我企業(yè)理念企業(yè)理念揚州巨人機械有限公司經(jīng)營理念誠信雙贏共謀發(fā)展經(jīng)營理念經(jīng)營理念揚州巨人機械有限公司第二章 產(chǎn)品介紹揚州巨人機械有限公司杜瓦瓶杜瓦瓶用途說明：杜瓦瓶是高真空絕熱低溫容器是儲藏液態(tài)氣體，低溫研究和晶體元件保護的一種較理想容器和工具。 容積175L195L

3、210L壓力1.4/2.0MPa 1.4/2.0MPa 1.4/2.0MPa 揚州巨人機械有限公司常規(guī)（氧、氮、氬、二常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽氧化碳）低溫儲槽 用途說明：用途說明：真空粉末絕熱低溫容器，這真空粉末絕熱低溫容器，這類容器適用于較大量的液氧、液氮、液類容器適用于較大量的液氧、液氮、液氬、液態(tài)二氧化碳的儲運。氬、液態(tài)二氧化碳的儲運。 液體（氧、氮、氬）低溫儲罐容積5m 10m 15m 20m 30m 50m 60m 100m 壓力0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.

4、6MPa 0.8/1.6MPa 液體二氧化碳低溫儲罐容積5m10m15m20m30m50m100m壓力2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 揚州巨人機械有限公司常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽 揚州巨人機械有限公司壓力顯示器液位顯示器液位顯示均衡閥頂部充裝閥液位顯示液相閥液位顯示氣相閥底部充裝閥充裝管排放閥增力器輸入閥增壓器輸出閥節(jié)約閥溢流閥常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽 揚州巨人機械有限公司氣體排放閥蒸發(fā)器輸入閥安全泄放選擇閥常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳

5、）低溫儲槽常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽 揚州巨人機械有限公司“快易冷快易冷”低溫儲罐低溫儲罐 用途說明：高真空多層絕熱小型低溫儲存容器（氧、氮、氬），結(jié)構(gòu)緊湊，占用空間小，系統(tǒng)安裝簡單，可享受連續(xù)不間斷的氣體供應(yīng)，提高業(yè)務(wù)效率。而且，快易冷服務(wù)的氣體純度高，使成品質(zhì)量好?？煲桌湫⌒偷蜏匾后w貯罐符合快捷、簡易且工作效率高的要求，正在快速得到市場的認同。 容積1m2m3m5m壓力1.6/3.6MPa 1.6/3.6MPa 1.6/3.6MPa 1.6/3.6MPa 揚州巨人機械有限公司第三章、工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）生產(chǎn)原理及應(yīng)用第三章、工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）生產(chǎn)原理及應(yīng)

6、用 1.氧、氮、氬主要通過空氣分離的方法獲取， 空氣分離最常用的方法是深度冷凍法。此方法可制得氧、氮與稀有氣體,所得氣體產(chǎn)品的純度可達98.099.9。此外,還采用分子篩吸附法分離空氣,后者用于制取含氧7080的富氧空氣。近年來，有些國家還開發(fā)了固體膜分離空氣的技術(shù)。氧氣、氮氣及氬氣、氦氣等稀有氣體用途很廣，所以空氣分離裝置廣泛用于冶金、化工、石油、機械、采礦、食品、軍事等工業(yè)部門。揚州巨人機械有限公司2 .二氧化碳主要通過高溫煅燒石灰石來獲取。 氣體二氧化碳用于制堿工業(yè)、制糖工業(yè)，并用于鋼鑄件的淬火和鉛白的制造等。二氧化碳在焊接領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。如：二氧化碳氣體保護焊，是目前生產(chǎn)中應(yīng)用最多的方法

7、固態(tài)二氧化碳用作制冷劑，如人工降雨，也常在舞臺中用于制造煙霧。常被用作滅火劑二氧化碳是綠色植物光合作用不可缺少的原料，溫室中常用二氧化碳作肥料。二氧化碳在農(nóng)作物的生長旺盛期和成熟期使用，效果最顯著。揚州巨人機械有限公司第四章、工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫容器工程及應(yīng)用第四章、工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫容器工程及應(yīng)用一、低溫液體（氧氮氬二氧化碳）汽化充裝站 氬氣充裝站一、低溫液體汽化充裝站概述：(氧氣充裝站、氮氣充裝站、氬氣充裝站、二氧化碳氣體充裝站) 低溫液體汽化站是將買來的液態(tài)氣體(LO2、LN2、LAr、LCO2)用低溫貯槽儲存起來,在低溫泵、汽化器、充裝臺的作用下把變?yōu)?/p>

8、氣態(tài)的氣體（二氧化碳除外）充入40L鋼瓶內(nèi)，以供銷售或使用。低溫液體汽化充裝站的特點： 1、 投資少、見效快，設(shè)備安裝方便、操作簡單、安全，適宜各類大、中、小型生產(chǎn)規(guī)模的廠家需要。 2、 運行費用低，用電少，生產(chǎn)效益高，操作人員少，生產(chǎn)成本低，節(jié)省工費開支。 3、產(chǎn)出氣體純度高，不僅可作為工業(yè)氣體使用， 氧氣還可作為醫(yī)用氧使用。 4、用氣充氣及時，即來即充，即用即開，不用則停。 5、維修費用極少，生產(chǎn)過程無污染，夜間使用無噪音。揚州巨人機械有限公司工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫容器工程及應(yīng)用充裝站 揚州巨人機械有限公司充裝站工藝流程圖 揚州巨人機械有限公司充裝站 揚州巨人機械有限公司2.

9、醫(yī)院供氧氧氣來源醫(yī)院中心供氧系統(tǒng)的氧氣來源主要有三條,一是利用氧氣鋼瓶聯(lián)合供氧,即匯流排供氧;二是利用液氧貯槽供氧;三是使用醫(yī)用制氧機利用空氣提煉制氧。揚州巨人機械有限公司3、鋼鐵企業(yè)制氧鋼鐵企業(yè)冶煉生產(chǎn)工藝中需大量使用氧氣、氮氣、氬氣等工業(yè)氣體。氧氣主要用于高爐、熔融還原冶煉爐、轉(zhuǎn)爐、電爐冶煉;氮氣主要用于爐子密封、保 護氣、煉鋼精煉、轉(zhuǎn)爐濺渣護爐、保安氣體、傳熱介質(zhì)及系統(tǒng)吹掃等；氬氣主要用于煉鋼精煉等。為適應(yīng)生產(chǎn)要求，保證生產(chǎn)安全穩(wěn)定運行，大型鋼廠均配置專供的制氧站和氧氮氬動力管網(wǎng)系統(tǒng)。揚州巨人機械有限公司鋼鐵企業(yè)揚州巨人機械有限公司工業(yè)氣體切割 為進行激光切割，輔助氣體（常用的有O2、空

10、氣、Ar、N2等）是必需的，其作用有：1）排除切口中的熔融物質(zhì)，使切割過過程的以順利地持續(xù)進行。2)提高工件對激光的吸收率。通常，在CO2氣體激光和YAG固體激光的波長范圍內(nèi)，某些金屬對激光的反射率較高，當存在輔助氣體時，這些氣體受高能量激光照射后會訊速離解成等離子體，這種等離子氣體緊貼工件受照射表面，且是薄薄的一成。它具有良好的吸收激光的能力，并將所吸收的光能傳遞到工件上，使切口區(qū)迅速加熱的足夠高的溫度。3）在切割鐵系金屬時，采用O2作輔助氣體，由于切口區(qū)中發(fā)生鐵-氧燃燒反應(yīng)，提供了大量的熱，使切割過程加速，從而提高了切割能力和質(zhì)量（參見本章2節(jié)4）保護切割區(qū)金屬免受空氣中氧和氮等侵入，某些

11、活性金屬，在高溫下與空氣接觸會使熔渣粘度提高，或者使切割邊的材質(zhì)惡化，給零件的性能帶來不良的影響。此種場合常采用惰性氣體作輔助氣體以同時保護切割區(qū)得金屬。揚州巨人機械有限公司4.工業(yè)切割揚州巨人機械有限公司5.空分制氧企業(yè)大型空分公司利用空分設(shè)備將空氣中的各組份氣體分離，生產(chǎn)氧氣、氮氣和氬氣還有稀有氣體氦、氖、氬、氪、氙、氡等的大型造氣公司。揚州巨人機械有限公司揚州巨人機械有限公司序號序號對象對象目的目的工業(yè)氣體信息收集工作方法工業(yè)氣體信息收集工作方法拜訪對象拜訪對象A鋼廠獲取氣體單位名單1、向鋼廠對銷產(chǎn)品；2、鋼廠下游氣體單位名單；3、了解主要負責人、設(shè)備負責人、工藝工程師、銷售負責人；4、

12、制氧（空分）總經(jīng)理；5、空分規(guī)模；6、主要氣體公司單位直接送氣到用氣單位。B工業(yè)氣體協(xié)會獲取會員名單1、與協(xié)會秘書長交流；2、打聽規(guī)模會員單位；3、了解當?shù)赜脷庖?guī)模；4、主要用氣產(chǎn)業(yè)；5、了解各省份用氣地區(qū)。C空分制氣單位推銷產(chǎn)品1、輻射范圍 ；2、采購負責人；3、采購方法；4、付款條件D空分設(shè)備單位推銷產(chǎn)品1、采購負責人E網(wǎng)上查詢收集氣體公司1、網(wǎng)上搜尋氣體公司；2規(guī)模分析；3、電話溝通確認；4、地址確認；5、走訪確認F設(shè)計單位產(chǎn)品需求客戶1、氣體公司了解；2、行業(yè)協(xié)會了解；3、空分設(shè)備單位了解；4、空分制氣單位G配套件單位推銷產(chǎn)品1、信息互通；2、利用對方資源；3、了解市場情況工業(yè)氣體信息

13、收集揚州巨人機械有限公司拜訪內(nèi)容拜訪內(nèi)容 以省城為基礎(chǔ)，以鋼廠（空分）為核心，依托行業(yè)協(xié)會，借助氣體公司人脈。 走訪客戶必須填寫“客戶調(diào)查表”；走訪單位大門外景照片、現(xiàn)場照片、辦公大樓照片；了解該氣體公司在當?shù)氐闹燃坝绊懥?；當前已簽罐子單位和已合作單位；該氣體公司供氣輻射范圍；了解其它地區(qū)供氣同行信息（舉例河池）；了解氣體公司設(shè)計單位（舉例宣威）；了解是否參加行業(yè)協(xié)會（舉例柳州恒日）；利用已知客戶達到氣體公司信任（舉例恒日）；了解氣源和來源（舉例柳州市粵港平安）；挖掘當?shù)貧怏w公司單位；記錄規(guī)劃下次走訪使用交通工具及路線；通過拜訪分析該氣體公司類別重要、主要、一般客戶的分類。（網(wǎng)上尋找技巧）

14、；當天記錄、周總結(jié)，出差回來寫報告；建檔：門口現(xiàn)場照片、生產(chǎn)現(xiàn)場照片、辦公大樓照片；揚州巨人機械有限公司第五章第五章 商務(wù)政策商務(wù)政策制制造造資資質(zhì)質(zhì)壓力容器制造許可級別劃分級別壓力容器制造許可級別劃分級別$ 0 z# w7 U# r! u8 D+ C, yA 超高壓容器、高壓容器（A1）；第三類低、中壓容器（A2）；球形儲罐現(xiàn)場組焊或球殼板制造（A3）；非金屬壓力容器（A4）；醫(yī)用氧艙（A5） y; o3 z“ c vA1應(yīng)注明單層、鍛焊、多層包扎、繞帶、熱套、繞板、無縫、鍛造、管制等結(jié)構(gòu)形式 B 無縫氣瓶（B1）；焊接氣瓶（B2）；特種氣瓶（B3） B2注明含（限）溶解乙炔氣瓶或液化石油氣

15、瓶。B3注明機動車用、纏繞、非重復(fù)充裝、真空絕熱低溫氣瓶等 C 鐵路罐車C1）；汽車罐車或長管拖車（C2）；罐式集裝箱（C3） D 第一類壓力容器（D1）；第二類低、中壓容器（D2）8 4 y6 Z“ L1 F9 _ r( U( F+ t注：1. 一、二、三類壓力容器的劃分按照壓力容器安全技術(shù)監(jiān)察規(guī)程確定； 2. 超高壓容器：設(shè)計壓力大于及等于100MPa的壓力容器；高壓容器：設(shè)計壓力大于及等于10MPa且小于100MPa的壓力容器；中壓容器：設(shè)計壓力大于及等于1.6MPa且小于10MPa的壓力容器；低壓容器：設(shè)計壓力大于及等于0.1MPa且小于1.6MPa的壓力容器。 3. 按分析設(shè)計標準設(shè)

16、計的壓力容器，其制造企業(yè)應(yīng)持有A或C級許可證。 4. 球殼板制造項目含直徑大于及等于1800mm的各類型封頭。 5. 對于產(chǎn)品種類單一的制造企業(yè)，應(yīng)對其許可范圍進行限制，如限制產(chǎn)品或制造方法、材質(zhì)、種類、用途等。 一、資質(zhì)條件揚州巨人機械有限公司安安裝裝改改造造維維修修資資質(zhì)質(zhì)符合下列條件之一的符合下列條件之一的工業(yè)管道為工業(yè)管道為GC2級：級：（1）輸送GB50160石油化工企業(yè)設(shè)計防火規(guī)范及GBJ16建筑設(shè)計防火規(guī)范中規(guī)定的火災(zāi)危險性為甲、乙類可燃氣體或甲類可燃液體介質(zhì)且設(shè)計壓力P4.0MPa的管道；（2）輸送可燃流體介質(zhì)、有毒流體介質(zhì)，設(shè)計壓力P 4.0MPa且設(shè)計溫度大于等于400的管

17、道；（3）輸送非可燃流體介質(zhì)，設(shè)計壓力P 10.0MPa且設(shè)計溫度 400的管道。第五章第五章 商務(wù)政策商務(wù)政策揚州巨人機械有限公司設(shè)設(shè)計計資資質(zhì)質(zhì)壓力容器設(shè)計類別、級別的劃分：壓力容器設(shè)計類別、級別的劃分： （一）A類： 1、A1級 系指超高壓容器、高壓容器（結(jié)構(gòu)形式主要包括單層、無縫、鍛焊、多層包扎、繞帶、熱套、繞板等）； 2、A2級 系指第三類低、中壓容器； 3、A3級 系指球形儲罐； 4、A4級 系指非金屬壓力容器。 （二）C類：1、C1級 系指鐵路罐車； 2、C2級 系指汽車罐車或長管拖車； 3、C3級 系指罐式集裝箱。 （三）D類: 1、D1級 系指第一類壓力容器； 2、D2級 系

18、指第二類低、中壓容器。 （四）SAD類 系指壓力容器分析設(shè)計。第五章第五章 商務(wù)政策商務(wù)政策揚州巨人機械有限公司ASME資質(zhì)資質(zhì)第五章第五章 商務(wù)政策商務(wù)政策揚州巨人機械有限公司第五章第五章 商務(wù)政策商務(wù)政策揚州巨人機械有限公司第五章第五章 商務(wù)政策商務(wù)政策揚州巨人機械有限公司一、目的一、目的 為加強公司內(nèi)部管理，規(guī)范公司銷售人員出差行為，提高工作效率，倡導(dǎo)一切以業(yè)務(wù)為重的指導(dǎo)思想，合理控制費用支出，結(jié)合本公司銷售部管理制度，特制定銷售人員出差流程。第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限

19、公司第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司五、相關(guān)表單及范本附后五、相關(guān)表單及范本附后附表一 出差計劃報告書附表二 客戶調(diào)查分析表（低溫容器、儲氣罐）附表三 市場進展報告書（氨輔機）附表四 商務(wù)、技術(shù)支持申請單附表五 中介費用申請表附表六 低溫罐客戶聯(lián)系表附表七 儲氣罐客戶聯(lián)系表附表八 氨制冷客戶聯(lián)系表 借款單 費用報銷審批單 差旅費報銷表第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司揚州巨人機械有限公司 出差計劃報告書 范本上報

20、日期 年 月 日出差時間 月 日 至 月 日必須按計劃準時出差共計: (天)出差: (班次)計劃路線依據(jù)出差前查詢的信息及電話聯(lián)系預(yù)約的情況和上次出差流轉(zhuǎn)下來的客戶信息情況，視輕重緩急擬定合理的出差線路，盡量做到不依據(jù)出差前查詢的信息及電話聯(lián)系預(yù)約的情況和上次出差流轉(zhuǎn)下來的客戶信息情況，視輕重緩急擬定合理的出差線路，盡量做到不重復(fù)、不繞道、重復(fù)、不繞道、節(jié)省時間、節(jié)約費用。節(jié)省時間、節(jié)約費用。計劃工作目標計劃線路沿途經(jīng)過的城市要有明確的目標和具體事項。針對目標事項制定行動策略申 報 人: 姓名 預(yù)支借款：￥ 金額 銷 售 副 總：簽字 第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司揚 州

21、巨 人 機 械 有 限 公 司 客戶調(diào)查分析表 （低溫容器、儲氣罐） 范本 日期：年 月 日 制表人：姓名客戶名稱客戶單位全稱聯(lián)系人姓名客戶地址詳細地址聯(lián)系電話移動、固定電話盡量寫全客戶情況敘述： 低溫容器客戶：企業(yè)規(guī)模（省內(nèi)、省外分公司家數(shù)）、企業(yè)知名度；有無空分、是否在外豎罐、槽車數(shù)量、客戶要求、意向合作產(chǎn)品、報價情況等 儲氣罐客戶：1、經(jīng)銷商：所在市場概況、門店規(guī)模、倉庫規(guī)模、經(jīng)銷壓縮機品牌、目前經(jīng)銷儲氣罐品牌價格付款情況、預(yù)計年銷量等。2、終端客戶：項目名稱、采購形式、付款方式、交貨周期等等備注：其他需要另外說明的內(nèi)容第八章第八章 出差流程出差流程揚州巨人機械有限公司揚州巨人機械有限公

22、司揚州巨人機械有限公司 市場進展報告書（氨輔機）市場進展報告書（氨輔機） 范本范本 日 期： 年 月 日 制 表 人：姓名客戶名稱客戶單位全稱聯(lián) 系 人姓名職 務(wù)實際職務(wù)客戶地址詳細地址聯(lián)系電話移動+固定客戶等級中介人A姓名 職業(yè)聯(lián)系方式移動+固定安裝師傅B姓名 資質(zhì)情況聯(lián)系方式移動+固定項目情況1類型：新建、改造、擴建、更換；2規(guī)模：主機型號數(shù)量、庫容長寬高 間數(shù)、進出貨量；3產(chǎn)品：啤酒、飲料、海鮮、水產(chǎn)、畜類、禽類、制冰、冷飲、果蔬、化工等；4庫溫要求：高溫保鮮、預(yù)冷、速凍、冷藏、分割（空調(diào)）等等項目進展1、審批情況，手續(xù)是否齊全；2、設(shè)計情況，圖紙是否設(shè)計；3、土建施工進度；4、采購形式，是否招標、是否總包工程；5、安裝單位是否確定；6、預(yù)計采購時間等等意向合作產(chǎn)品蒸發(fā)冷、冷風機、制冷容器、螺旋蒸發(fā)器、其他非標設(shè)備、委托代購設(shè)備客戶要求跟客戶交流過程中客戶提出的相關(guān)要求，如：型號、數(shù)量、周期、付款等等競爭對手主要競爭對手的單位