國(guó)際商務(wù)談判B卷+答案

1、2015 2016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷7.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在一上。（D| ）A. 敘B.答C.問D.辯考試課程：國(guó)際商務(wù)談判試卷類別：A卷口 B卷口"適用專業(yè)年級(jí)：2012級(jí)班級(jí)姓名考試形式：閉卷口 V開卷口學(xué)號(hào)8. 談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（B）A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型9. 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（A）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判10. 下列哪種說法不正確（|B）A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員14.央國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(C )A.講效率B.

2、守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D )A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)以用下列哪種開局策略（A.協(xié)調(diào)式開局策略B.保留式開局策略C.坦誠(chéng)式開局策略D.進(jìn)攻式開局策略13. 價(jià)格條款的談判應(yīng)由 承提。（得分ABCD )題號(hào)1二三四五六七八九十總分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分，15%得分1. 在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（ C）A.利益平等 B .職權(quán)平等C.地位平等D .實(shí)力平等2. 在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是（DA.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.阿拉伯3. 以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)

3、險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)4. 下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)（D）A.談判對(duì)象的廣泛性B.談判環(huán)境的復(fù)雜性C.談判的目的性D.談判條件的原則性和不可伸縮性5. “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候？ ”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（AA.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問6. 在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式。（B）A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡A. 原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B. 原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C. 原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D. 談判的結(jié)果是各方公平協(xié)

4、商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定11. 在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（A）A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)12. 談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%1. 談判成交階段的主要目標(biāo)有（ACD）A.力求盡快達(dá)成協(xié)議B .控制和影響對(duì)方C.爭(zhēng)取最后的利益D .盡量保證已取得的利益不喪失2. 要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況A.產(chǎn)品質(zhì)量B .技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) D .商標(biāo)及品牌3. 涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（ABCDA、品名

5、條款B、品質(zhì)條款C數(shù)量條款D、包裝條款4. 商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（ABCA、談判目標(biāo)B、談判效率C人際關(guān)系D、談判協(xié)議5.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（BpD）A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)6.談判信息傳遞的基本方式有（ABD）A.明示方式B.暗示方式C. 廣告方式D.意會(huì)方式7.談判中迂回入題的方法有(Ab)A.從題外語(yǔ)入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢問對(duì)方交易條件入題8.迫使對(duì)方讓步的主要策略有（ABD）A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施（7）軟磨硬抗式的拖延，（8）外部環(huán)境發(fā)生變化。四、論述題（每題10分，共20分，20%得分1.試分析

6、 確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。談判目標(biāo)要考慮的因素：1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2）.談判的對(duì)象及其環(huán)境3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等2.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。（1）了解影響談判的因素，（2）尋找關(guān)鍵問題，（3）確定具體目標(biāo)（4 ）形成假設(shè)性方法，（5）深度分析和比較假設(shè)方法（6） 形成具體的談判策略（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分，25%得分1. 簡(jiǎn)述談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判

7、的中心議題是價(jià)格 要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2. 談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)？談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2）信息表達(dá)與傳遞的能力3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力3. 運(yùn)用開局策略有哪些基本要求？開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力 （5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)4. 試述形成談判僵局的主要原因。（1）談判中形成一言堂，（2）過分沉默與反應(yīng)遲鈍，（3）觀點(diǎn)的

8、爭(zhēng)執(zhí)，（4） 偏激的感情色彩，（5）人員素質(zhì)的低下 （6）信息溝通的障礙，5. 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面 ？國(guó)際商務(wù)談判具有一般 貿(mào)易談判的共性：1）.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；2）.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；3 ）.以價(jià)格作為談判的核心。得分3個(gè)月之久，基本形成了許五、案例分析題（每題12分，共24分，24%1. 背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景 點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很寬就簽訂了合同問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（2 分）（2）這一策略主要用在談判的什么過

9、程中？ （1分）（3）使用這一策略會(huì)帶來哪些好處？（ 5分（4）使用這一策略要注意什么問題？（ 4分答案解析：（1） 甲方使用的是改變談判環(huán)境策略，從而達(dá)到打破僵局的目的。（2分）（2）談判磋商階段。（1分（3）好處體現(xiàn)在：通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，清除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼；雙方可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意 見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中；良好的環(huán)境使彼此心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論已久的問題，在這兒就會(huì)迎刃而解了。（5分（4） 注意的問題：提出的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)；地點(diǎn)的選擇要慎重；環(huán)境的布置要協(xié)調(diào)。（4分2. 背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡 通過書信交往。對(duì)于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問題：（1） 上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？ （ 2分）（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么？ （ 5分日本商人的談判禁忌有哪些？（ 5分）答案解析：1）人際關(guān)系。2） 講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人；態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心；準(zhǔn) 備充分