商務(wù)談判2014年下半年第1、2次作業(yè)

1、商務(wù)談判2014年下半年第一次作業(yè)得 100 分，滿分 100 分   問題 1   以下不屬于關(guān)于貨物費的解釋方法的是答案 A.抽數(shù)法B.編織法C.概括法D.慣例法3 分   問題 2   無論結(jié)果怎樣，雙方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了情理兼?zhèn)湟?guī)則 答案 對 錯 3 分   問題 3   一個談判方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容答案 A. 成交目標(biāo)B.談判程序C.談判對象D.談判時間4 分   問題 4   不屬于技術(shù)培訓(xùn)費的解釋的是答案 A.輔導(dǎo)操作量B.標(biāo)準(zhǔn)價C.折舊費D.成交價3 分  

2、問題 5   主座談判是指己方作為買方的談判答案 對 錯 3 分   問題 6   書面磋商的程序按順序可以設(shè)定為哪四步答案 A.確認(rèn)、討價、還價、妥協(xié)B.討價、還價、妥協(xié)、確認(rèn)C.討價、還價、確認(rèn)、妥協(xié)D.確認(rèn)、討價、妥協(xié)、還價3 分   問題 7   買方在解釋階段主要是聽和問答案 對 錯 3 分   問題 8   以下哪項不屬于客座談判在組織上的要求答案 A.語言過關(guān)B.適時客主易位C.為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件D.以反為防，批評對方的冷板凳策略3 分   問題 9   以下哪項不屬于客座談判在組

3、織上的要求？答案 A.語言過關(guān)B.適時客主易位C.應(yīng)聲觸手，為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件D.以反為防，批評對方的冷板凳策略3 分   問題 10   再談判的目標(biāo)是什么答案 A.了解對方的背景B.了解對方的最后立場C.確定己方的底線D.調(diào)整己方的最后立場4 分   問題 11   準(zhǔn)備談判應(yīng)遵循哪些原則答案 A. 客觀性B.統(tǒng)一性C.自我性D.兼容性4 分   問題 12   賣方作報價解釋的原則有答案 A. 印象第一B.明暗相間C.避重就輕D.精明適度E.音多調(diào)齊4 分   問題 13   賣方地位的談判在組織上

4、有何要求答案 A.主動出擊B.善于壓價C.緊疏結(jié)合D.待價而沽4 分   問題 14   參談人員在發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性的時候應(yīng)有什么前提答案 A. 事先被賦予權(quán)力B.談判已經(jīng)進(jìn)行到恰當(dāng)?shù)碾A段C.先請示主談人或組長得到允許D.有相應(yīng)的談判能力3 分   問題 15   商務(wù)談判由三個要素構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判背景。答案 對 錯 3 分   問題 16   在再談判中，若對方反應(yīng)強(qiáng)，改善力度大時，己方的調(diào)整和態(tài)度應(yīng)當(dāng)如何？ 答案 A.調(diào)整力度大，態(tài)度溫和B.調(diào)整力度大，態(tài)度強(qiáng)硬C.調(diào)整力度小，態(tài)度溫和D.調(diào)整力度小，態(tài)

5、度強(qiáng)硬3 分   問題 17   在意向書的談判中，與合同的談判相差別的是，要把握好法律界限，使意向書不具備約束條件答案 對 錯 3 分   問題 18   在談判發(fā)當(dāng)事各方所在地之外的地方組織的談判稱為客座談判答案 對 錯 3 分   問題 19   當(dāng)談判起沖突并有白熱化的趨勢時，談判組長應(yīng)該怎么做答案 A.保持強(qiáng)勢以爭取優(yōu)勢B.對對方的條件妥協(xié)以保證談判能有結(jié)C.停止談判D.提出休息或小結(jié)以降溫并理清局勢3 分   問題 20   所謂在談判前的準(zhǔn)備中要做到知己知彼，就是要了解己方和對方的與交易相關(guān)的所有情況

6、答案 對 錯 3 分   問題 21   報價條件的解釋內(nèi)容不包括答案 A.技術(shù)解釋B.價格解釋C.商務(wù)解釋D.價格條件解釋 3 分   問題 22   探詢要講求嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性和策略性答案 對 錯 3 分   問題 23   沉毅律己主要指談判手在談判中要約束自個性，嚴(yán)格要求自己。典型表現(xiàn)為答案 A. 理性B.勤勉C.高效 D.知性4 分   問題 24   瀟湘公司向群峰公司推介一臺價格非常昂貴的機(jī)器，為了了解偉達(dá)公司是否有購機(jī)的想法，瀟湘公司先撇開較為復(fù)雜和昂貴的部分，只將機(jī)器的兩

7、三點亮點簡明的提出。瀟湘的做法主要體現(xiàn)了探詢原則的哪一點答案 A. 嚴(yán)謹(jǐn)性B.親和性C.回旋性D. 策略性3 分   問題 25   結(jié)束談判有哪幾種形式答案 A.成交B. 破裂C.中止D. 磋商4 分   問題 26   若買方掌握的信息較多較全，應(yīng)該采取總體還價的方式。答案 對 錯 3 分   問題 27   談判妥協(xié)的時機(jī)包括答案 A.有所得時退B. 對方無理時退C.己方無理時退D.全局需推動力時退4 分   問題 28   談判的主談人即談判組長答案 對 錯 3 分  

8、; 問題 29   談判組成員的素質(zhì)要求中包括答案 A.年齡要求B.基本品質(zhì)和覺悟C.主動精神D. 合作精神E.個人內(nèi)在氣質(zhì)4 分   問題 30   談判進(jìn)行的方式有哪幾種答案 A.書面磋商B. 電話磋商C.傳真磋商D. 面對面磋商商務(wù)談判2014年下半年第二次作業(yè)得 100 分，滿分 100 分   問題 1 得 4 分，滿分 4 分   以下的哪些選項有助于適應(yīng)并利用美國文化？答案 所選答案：  A.  利用性格特點 B.  利用心理特征 C.  以

9、實對實 D.  將大析細(xì)求實利 問題 2 得 3 分，滿分 3 分  以下哪項不屬于對中原文化的思維對策？答案 所選答案： B.  利用隨和抓主動問題 3 得 3 分，滿分 3 分  對待作風(fēng)潑辣的對手，在應(yīng)邀發(fā)表意見時，也可重復(fù)其做法，以其人之道還治其人之身答案 所選答案：  錯問題 4 得 3 分，滿分 3 分  意向書與協(xié)議書的談判需要 在策略上準(zhǔn)備兩手：軟的一手攻心戰(zhàn)；硬的一手強(qiáng)攻戰(zhàn)。答案 所選答案：  錯問題 5 得 3 分，滿分 3 分 “架起對手好壓價”，是指對談判對手持

10、尊敬和進(jìn)逼的態(tài)度。適用于以下哪種情況？答案 所選答案： B.  對手有決定權(quán)問題 6 得 3 分，滿分 3 分 “空城計”是屬于“影子戰(zhàn)”中的一種策略，以下哪項不屬于運用該策略的做法？答案 所選答案： A.  佯敗問題 7 得 4 分，滿分 4 分 “車輪戰(zhàn)”是屬于“蘑菇戰(zhàn)”中的一種策略，屬集體運動，做起來有一定的難度，可以從哪幾方面入手？答案 所選答案：  A.  選擇攻擊目標(biāo) B.  選擇參與人員 C.  編排談判詞 D.  明確每個參與者投入的時機(jī)&

11、#160;問題 8 得 3 分，滿分 3 分 交付方式的選擇有三個標(biāo)準(zhǔn)，它們的優(yōu)先次序是費用原則安全原則迅速原則.答案 所選答案：  錯問題 9 得 4 分，滿分 4 分 以成交結(jié)束的談判，應(yīng)考慮到哪些方面？答案 所選答案：  A.  清理 C.  部署 D.  可能的保留 問題 10 得 4 分，滿分 4 分 以破裂結(jié)束的談判，主持的關(guān)鍵點在哪兩方面？答案 所選答案：  C.  控制結(jié)束的氣氛 D.  探尋可能的轉(zhuǎn)機(jī) 問題 11 得

12、3 分，滿分 3 分 合同正文條款最基礎(chǔ)的構(gòu)成包括標(biāo)的條款、價格條款和交付條款答案 所選答案：  對問題 12 得 3 分，滿分 3 分 商務(wù)談判中，針對不同的談判對手要使用不同的語匯，下列說法中不正確的是答案 所選答案： C.  對條件、實力相當(dāng)?shù)耐g對手，應(yīng)以外交語匯為主，即以工作目標(biāo)為主，加快實務(wù)談判過程的進(jìn)展。問題 13 得 4 分，滿分 4 分 在主觀屬性的情況下，談判利益分配時會產(chǎn)生哪兩種現(xiàn)象？答案 所選答案：  A.  欲望膨脹 C.  分配剛化 問題 14 得 3 分，

13、滿分 3 分 如果買方不按約期收貨，若貨物是專用貨物，則賣方可索賠貨價的（），若貨物是通用貨物，則賣方可索賠貨價的（）。答案 所選答案： A.  70%，20%問題 15 得 4 分，滿分 4 分 對談判過程的控制點有哪些？答案 所選答案：  A.  談判方向 C.  談判進(jìn)展 D.  談判策略 問題 16 得 4 分，滿分 4 分 平行論證是談判手常見的詭辯術(shù)之一，要應(yīng)對對手的該種策略，應(yīng)抓住哪些要點？答案 所選答案：  B.  論證的前提 C

14、.  兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系 問題 17 得 3 分，滿分 3 分 當(dāng)己方有輸?shù)臏?zhǔn)備，有能力承擔(dān)后果；有控制能力，有從破到立、從死到活的轉(zhuǎn)換的判斷力和控制力；有過渡條件，即從對立的組織定位到統(tǒng)一起來時，其過度的條件是關(guān)鍵。應(yīng)采取雙贏-單贏的目標(biāo)定位組合答案 所選答案：  錯問題 18 得 4 分，滿分 4 分 形成談判的動力有哪些層面的因素？答案 所選答案：  B.  需求 C.  權(quán)利和義務(wù) D.  利益 問題 19 得 3 分，滿分 3 分 無論結(jié)果怎樣，雙

15、方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了以下的哪項規(guī)則？答案 所選答案： B.  情理兼?zhèn)鋯栴} 20 得 4 分，滿分 4 分 根據(jù)談判利益分配的規(guī)律，談判手應(yīng)從哪幾個方面改善談判的組織？答案 所選答案：  A.  改善分配規(guī)則 B.  評價利益總量 C.  制定利益目標(biāo) D.  改善信息溝通 問題 21 得 3 分，滿分 3 分 由于談判目的的不同，也會帶來用語的差異，為了成交，若對手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交語匯為主進(jìn)行“軟攻。答案 所選答案：  對問題 2

16、2 得 3 分，滿分 3 分 若賣方因不了解買方所在國的外匯管制或環(huán)保要求，對交易支付和生產(chǎn)條件的保證做出不合適的方案，要買方予以滿足時，賣方產(chǎn)生了認(rèn)識上的誤差，此時，應(yīng)采取哪種引導(dǎo)手法較為有效？答案 所選答案： C.  軟糾問題 23 得 3 分，滿分 3 分 若對方的主談人系個別冥頑不化的年輕人，應(yīng)采取體貼愛護(hù)、不驕不躁、真心幫助的語言。答案 所選答案：  對問題 24 得 3 分，滿分 3 分 補償貿(mào)易中的貨物支付，無論買方或賣方均應(yīng)注意補償物的定價、折扣、數(shù)量和時間因素四個控制點。答案 所選答案：  對問題 25 得 3 分，滿分 3 分 談判中  以深色為基調(diào)的外套和淺色襯衣、深色領(lǐng)帶的搭配的著裝可以創(chuàng)造和諧答案 所選答案：  對問題 26 得 4 分，滿分 4 分 談判的利益主要通過兩個機(jī)制來平衡，它們是答案 所選答案：  A.  自我平衡機(jī)制 D.  外因平衡機(jī)制 問題 27 得 3 分，滿分 3 分 談判目標(biāo)定位是談判手在談判目標(biāo)上把條件與情感追求相結(jié)合的定位，是以物質(zhì)目標(biāo)為基礎(chǔ)與談判者榮譽感目標(biāo)相結(jié)合