陸風(fēng)網(wǎng)絡(luò)營銷分享 20160805 (1)

1、陸風(fēng)汽車2016年網(wǎng)絡(luò)營銷分享易車汽車品牌營銷中心-品牌營銷促進中心2016年8月Copyright , CIG (Creative & Interactive Group), Inc. All rights reserved.1 23目錄ITEMIntroduction新產(chǎn)品概述Insight易車洞察Analysis易車分析Copyright , CIG (Creative & Interactive Group), Inc. All rights reserved.1Insight易車洞察為什么要做網(wǎng)絡(luò)營銷？長城 店月均線索量631條 店月均貢獻銷量34臺廣汽傳祺 店月均線

2、索量289條 店月均貢獻銷量12臺長安轎車 店月均線索量420條 店均貢獻銷量22臺深圳宏創(chuàng) 1086條 143臺車浙江萬捷 867條 96臺車陸風(fēng) 店月均線索量275條 店均貢獻銷量 7臺消費者的信息收集與交互方式發(fā)生變化，留資行為前移。購車客戶的行為發(fā)生了變化網(wǎng)絡(luò)瀏覽電話咨詢到店看車必須在網(wǎng)絡(luò)上游搶先攔截，只在展廳坐等or去掃街.很難招來客戶順勢而為方能駕馭改變20122015 移動互聯(lián)網(wǎng)的使用設(shè)備規(guī)模數(shù)據(jù)來源：TalkingData 數(shù)據(jù)中心（用戶規(guī)模包括：使用手機、Ipad及其它移動產(chǎn)品，且一人可使用多個移動產(chǎn)品）。以前說，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是一種日常的生活方式，放棄互聯(lián)網(wǎng)丟失的不是一個機會，

3、而是一個時代現(xiàn)在說，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使碎片化時間被充分利用，無人無時不在線，手機成為最主要的終端6.88截至2015年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.88億93.4%93.4%的消費者獲取購車信息首選網(wǎng)絡(luò)90%移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模達6.2億，占網(wǎng)民總量的90%數(shù)據(jù)來源：2015-12-25CNNIC-中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告網(wǎng)民行為從PC向移動的遷移什么是網(wǎng)絡(luò)營銷？Copyright , CIG (Creative & Interactive Group), Inc. All rights reserved. 棗：銷售線索 桿：媒體廣告推廣力度 筐：收集和管理

4、銷售線索的工具“用戶在哪里，我們就在哪里”經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷猶如打棗，充足的媒體廣告推廣力度，快速打下果實即銷售線索，結(jié)合平臺工具收集銷售線索，并科學(xué)管理銷售線索，有效達成實際銷售。打棗理論易湃智能營銷系統(tǒng)策略渠道覆蓋營銷工具基礎(chǔ)工具易車網(wǎng)易車APP門戶類網(wǎng)站區(qū)域綜合360 易車網(wǎng)移動站站外資源旺店呼叫中心商機中心廣告快手四種基礎(chǔ)工具幫助經(jīng)銷商有效管理整合各類渠道銷售線索，最廣泛的覆蓋潛客（并未列舉所有合作媒體）四大營銷工具覆蓋全網(wǎng)，組成最強集客陣地我們的網(wǎng)銷做的怎么樣？Copyright , CIG (Creative & Interactive Group), Inc. All rig

5、hts reserved.2Analysis易車分析2016年Q2陸風(fēng)汽車線索量變化情況2696424412244702091771771451421442016/4/12016/5/12016/6/1陸風(fēng)汽車Q2線索表現(xiàn)線索總量店均線索易湃自主大盤過去一季度，逐月線索總量、店均線索以及易湃大盤情況（2016.4-2016.6）6月份競品線索量對比24426長城吉利長安轎車廣汽傳祺江淮陸風(fēng)江鈴6月線索總量542359279224177159124長城吉利長安轎車廣汽傳祺陸風(fēng)江淮江鈴6月店均線索2016年Q2競品操作情況對比42525619817916910884長安轎車長城廣汽傳祺吉利江淮陸風(fēng)

6、江鈴新聞發(fā)布量830809807806804804800長城陸風(fēng)長安轎車廣汽傳祺江鈴江淮吉利活躍度得分2016年Q2競品商機處理情況對比99.95%99.92%99.90%99.86%99.76%99.70%99.57%陸風(fēng)長城長安轎車廣汽傳祺江鈴吉利江淮24H訂單處理率97.2%96.1%95.7%95.6%94.5%94.3%94.2%長城廣汽傳祺陸風(fēng)江鈴長安轎車江淮吉利400電話接聽率如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？Copyright , CIG (Creative & Interactive Group), Inc. All rights reserved.l 會員頁用圖經(jīng)銷商會員頁是經(jīng)銷商

7、對外展示自己的最關(guān)鍵網(wǎng)站，會員頁中吸引網(wǎng)友關(guān)注主要有幾個模塊，第一就是左邊焦點圖，因此焦點圖的制作是經(jīng)銷商會員頁制作的重中之重。焦點圖要包含積累內(nèi)容：1.當(dāng)前店頭活動；2.時下熱點。示例經(jīng)銷商會員頁的建設(shè)l 優(yōu)惠促銷新聞制作合理布局+內(nèi)容營銷留言營銷留言營銷精準投放+標(biāo)題黨戰(zhàn)役新聞、報價等推送功能正式取消啦！降低人力成本呈現(xiàn)精準信息提高詢價轉(zhuǎn)化標(biāo)題黨推送取消：解放人力 千人千面攻略：標(biāo)題黨戰(zhàn)役 全面打響！精準 / 推送下線每日最高得分上限為109分得分統(tǒng)計周期：統(tǒng)計周期分為按小時統(tǒng)計和按天統(tǒng)計兩類；得分更新頻率：當(dāng)天得分為實時更新；每天從8：00開始更新，在8：00至20：00時間段，每小時更

8、新一次；過去七天得分，每天凌晨統(tǒng)計前一天得分技巧攻略:玩轉(zhuǎn)活躍度積分積分越高，前臺展示機會越多，獲得銷售線索越多!活躍度排名最高得分為：109*7+82（按小時統(tǒng)計）=845得分項有效新聞有效降價車款有效置換車款有效秋波價覆蓋率所有報價有秋波價 首次聯(lián)系平均時長分值7302030220得分統(tǒng)計頻率按天按小時按小時按小時按小時按天易湃網(wǎng)絡(luò)營銷技巧提升活躍度積分的重要性易湃產(chǎn)品呈現(xiàn)規(guī)則l 經(jīng)銷商類型4S店、特許店優(yōu)先l 呈現(xiàn)IP所在城市經(jīng)銷商l 會員級別相同時，購買了豪華版的經(jīng)銷商排在前面；l 活躍度積分排序，積分高的會員排在前面；DEMODEMOCopyright , CIG (Creative

9、 & Interactive Group), Inc. All rights reserved.如何獲得更多來電線索資源雙呼功能訂單線索轉(zhuǎn)來電線索l 數(shù)據(jù)分析表明：從單店成交率來看，來電類線索比訂單類線索的成交高出2倍l 原因：訂單類線索經(jīng)銷商回復(fù)不及時下單頁會員頁優(yōu)秀經(jīng)銷商案例一、DCC渠道不能忽視，低成本集客必不可少案例分享：某合資品牌 優(yōu)秀4s店 重視網(wǎng)銷、 操作有技巧、人員分工細、跟進有策略l意識：重視網(wǎng)銷，店總親自審閱新聞稿件 ，抽查錄音！經(jīng)常會組織新案例內(nèi)部學(xué)習(xí)！l操作：新聞發(fā)布量大，及時更新店頭活動！操作專員在家休息都在發(fā)！增加曝光，保持活躍度積分排名靠前！l人員：有專業(yè)

10、的DCC小組，配合密切，分工細致，設(shè)置量化KPI考核；專人專職！只接網(wǎng)銷線索！電銷顧問一跟到底！每月線索：1006到店成交率：7%某4s店到店率：20%CPL：7.76元CPA：39.8元CPS：111元DCC經(jīng)理網(wǎng)銷顧問網(wǎng)銷顧問網(wǎng)銷顧問網(wǎng)銷顧問網(wǎng)銷專員網(wǎng)銷專員關(guān)鍵點3-合理的過程監(jiān)控序號評級指標(biāo)標(biāo)準值說明1來電建檔率60%留檔量/有效線索量（除重后）2邀約到店率20%實際到店量/有效線索量3到店成交率30%訂單/到店數(shù)4外呼量20個/天/人每條有效線索至少回訪6次/30天易湃系統(tǒng)使用建議指標(biāo)提高平臺運營質(zhì)量、提高線索跟進效率，能有效提升線索邀約進店率。序號評級指標(biāo)標(biāo)準值1日活躍度積分780分

11、以上2留言回復(fù)率100%3月均新聞發(fā)布量804400電話接通率95%5訂單24小時處理率100易湃系統(tǒng)使用建議項目經(jīng)銷商線索管理建議指標(biāo)序號關(guān)鍵指標(biāo)1每周更新有效降價車款2每周更新置換車款3每周更新秋波價4訂單線索4小時內(nèi)跟進（夜間線索須在次日12點前跟進）5使用和推廣易車提供的車型微站3Introduction新產(chǎn)品概述易湃微信通易湃微信通是基于微信平臺為經(jīng)銷商開發(fā)的集售前和售后，以營銷、?？汀⒓蜑橐惑w的平臺回顧與展望20132014201520162015年回顧易湃微信通獲得了4200余家的付費客戶，累計為超過17000余家客戶提供車后市場和微信營銷服務(wù)。2016年規(guī)劃1、提升微信通易用

12、性；2、提升售后產(chǎn)值；3. 推出廠商/集團版；2013年誕生2014年初步發(fā)展回顧2015產(chǎn)品愈加豐富滿足經(jīng)銷商多元化的業(yè)務(wù)需求車主微店粉絲管理卡券功能養(yǎng)護設(shè)置代發(fā)套餐限時群發(fā)消息客戶管理豐富的營銷模板 平均2模板/月更新節(jié)奏未完待續(xù)展望2016提升微信通易用性代運營平臺CCCCCCCC微信通微信通微信通微信通遠程代操作提交需求協(xié)助店內(nèi)人手不足的客戶完成對應(yīng)操作包含：代發(fā)卡券、活動、消息、套餐，數(shù)據(jù)報告、訂單提醒等。n 代運營服務(wù)n 明確分工微信通商機中心售后類訂單處理銷售類訂單處理銷售顧問和顧客關(guān)系潛客管理銷售類微信客服消息老帶新微店管理角色管理幫助中心銷售類相關(guān)移交到商機中心，售后相關(guān)統(tǒng)一

13、到微信通，專人專用，降低使用難度。展望2016提升售后產(chǎn)值套包業(yè)務(wù)用戶經(jīng)銷商N年常規(guī)保養(yǎng)OBDUBI金融保險洗車代駕l 分期付款/定金的形式，總額低于單次保養(yǎng)之和。l 多種業(yè)務(wù)均享上門服務(wù)，體驗增強。更多業(yè)務(wù)敬請期待l 資金提前回籠l 現(xiàn)金流利滾利l 用戶粘性增強展望2016推出廠商/集團版本GMC、MMC、RMC集團版微信通廠商版微信通4S微信通4S微信通4S微信通4S微信通4S微信通聯(lián)動營銷(消息、模板、套包)實時監(jiān)管粉絲傳播活動訂單客戶評價more易湃車微店易湃車微店是呈現(xiàn)于社交媒體的獨立移動宣傳站，為經(jīng)銷商提供去中心化、碎片化的點陣式傳播的營銷工具。4種不同類型的車微店，滿足不同客戶的

14、溝通需求【店的名片二維碼】【銷售顧問二維碼】【新聞?wù)径S碼】【車型站二維碼】店的名片里都有什么？經(jīng)銷商信息介紹車型報價熱門促銷店鋪信息微信中瀏覽頁面點擊右上角分享即可將店的名片分享至各社交媒體。銷售個人名片里都有什么？ 銷售顧問介紹車型報價熱門促銷店鋪信息個人名片內(nèi)容豐富可通過其他8種主流社交媒體進行分享傳播，為銷售顧問的自我營銷提供有力支持，集客渠道無限廣闊。車型微站里都有什么？熱銷車型店鋪信息養(yǎng)護封面顏色外觀評測配置報價促銷公眾號車型微站是介紹單一車型，前半部分是車型通用介紹，后半部分是單店信息展示。新聞微站里都有什么？促銷詳情詢價頁面商家簡介新聞微站內(nèi)容包括新聞詳情頁和店鋪信息；點擊右上

15、角的分享按鈕即可分享到各社交媒體。突破場景限制，滿足二八定律，銷售不斷延伸聊天電影聚會吃飯購物度假銷售顧問與客戶連接的機會50名員工X每人影響200個微信好友=車微店滿足移動互聯(lián)網(wǎng)去中心化、散點式的傳播路徑，不斷擴大銷售場景車微店滿足了人際間傳播的二八定律，傳播終點變起點，不斷擴展銷售鏈條來看東風(fēng)小康銳晟三水店如何帶來巨大商機銷售顧問的朋友圈1個個人微站26臺銷售數(shù)量40天時間 0營銷成本東風(fēng)小康銳晟三水店銷售顧問梁健說：1、保持在朋友圈分享個人名片和熱銷活動車型，有活動時加大分享力度，保證信息持續(xù)曝光；2、離店前引導(dǎo)客戶將接待銷售的個人微站分享到客戶的朋友圈，并給那些愿意分享的客戶派發(fā)小禮品

16、，增加分享積極性；3、每個銷售人員在自己創(chuàng)建的客戶群里面分享、推薦車微店車型鏈接以及大型促銷的新聞鏈接。4、所有銷售將車微店運用到日常營銷中，轉(zhuǎn)介紹的客戶越來越多，這使得車微店效果也越來越好！場景一場景一：店內(nèi)日常接待車微店的應(yīng)用深度滲透至銷售的各個環(huán)節(jié)，并引導(dǎo)到店客戶成交分享，使銷售鏈條不斷延續(xù)。店內(nèi)物料車微店露出方便客戶隨時掃碼查閱資料當(dāng)客戶進店時，將店的名片二維碼、車型二維碼、銷售顧問名片二維碼等，以展架形式進行展示，這樣既能方便客戶掃描了解店面、車型的信息，又能讓銷售顧問快速集客，獲得商機。電子屏多種形式的易拉寶店內(nèi)客戶看車洽談時引導(dǎo)掃碼看車桌卡車貼宣傳單頁借機用個人名片或人+車名片，

17、引導(dǎo)客戶在賞車、試車、洽談的過程中隨時掃描了解車型信息，提升客戶體驗方便客戶查閱信息，咨詢問題，將4S店裝進口袋，又能讓銷售顧問快速集客，獲得商機?？蛻綦x店時引導(dǎo)收藏轉(zhuǎn)發(fā)方便與客戶交流助力傳播轉(zhuǎn)化1客戶掃碼獲取信息2客戶加銷售顧問微信，銷售轉(zhuǎn)發(fā)個人名片給客戶3客戶轉(zhuǎn)發(fā)至個人朋友圈，銷售二次傳播當(dāng)客戶要離店時，可以將印有個人微站二維碼的名片或車型微站給客戶掃描，方便隨時與客戶進行交流，防止客戶流失，還可以用禮品激勵讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)個人微站，助力精準線索的成交轉(zhuǎn)化。場景二場景二：新車上市推廣互聯(lián)網(wǎng)媒體、平面媒體等車微店植入，借勢新車上市推廣，用人+新聞微站或人+車型微站，拓展商機。社交媒體，沖擊銷量統(tǒng)一

18、話術(shù)全員皆兵，朋友圈傳播，聚集新車人氣借勢新車上市推廣，店總發(fā)起的全民皆兵轉(zhuǎn)發(fā)，統(tǒng)一營銷話術(shù)，用人+新聞微站或人+車型微站，密集轉(zhuǎn)發(fā)宣傳。網(wǎng)媒和平媒植入車微店拓寬宣傳范圍，全覆蓋雜志、報紙二維碼植入網(wǎng)媒二維碼植入網(wǎng)媒中的專題頁面、車型頁面、新聞頁面以及平媒潛客聚集的地方保證多種宣傳形式的露出，實現(xiàn)線上線下全覆蓋。場景三場景三：店內(nèi)促銷活動用人+新聞微站或車型微站宣傳促銷信息，活動分享禮，吸引客戶掃碼轉(zhuǎn)發(fā)，擴大傳播。社交媒體，引爆熱度用人+新聞微站，刺激猶豫型客戶用人+新聞的形式通過朋友圈、微信群發(fā)布活動信息，聚集活動人氣；針對猶豫不決的客戶，激發(fā)購買意愿?；顒蝇F(xiàn)場趣味場景展示利用車微店二維碼收

19、集客戶資料并引導(dǎo)分享通過趣味場景展示，吸引用戶掃碼留資通過禮品引導(dǎo)客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)活動，擴大傳播場景四場景四：車展活動將車微店的展示融入在游戲中，增加除車貼、單頁等物料外的展示露出，獲得更多客戶留資的機會。新式“看車展”車微店方便客戶將資料帶回家車展現(xiàn)場利用車微店打造移動化“車展”，讓用戶將車展放進手機中，方便客戶尋車、詢價，不流失任何一個與客戶溝通的機會。趣味游戲在游戲中融入車微店并引導(dǎo)客戶互動留資游戲互動：作為游戲環(huán)節(jié)中的重要道具，掃描二維碼可以激發(fā)現(xiàn)場客戶的參與，引導(dǎo)留資，獲得線索。車微店使用考核建議序號考核項目考核說明考核標(biāo)準1物料覆蓋展廳內(nèi)車微店各環(huán)節(jié)植入（例：桌卡、易拉寶、車型卡片、名

20、片、車貼等）物料在各環(huán)節(jié)的覆蓋率2媒體傳播網(wǎng)媒、平媒等宣傳活動車微店露出XX次/月3活動露出店頭活動及外展活動的車微店露出每次活動均有露出市場人員考核序號考核項目考核說明計算方式1車微店開通量100%銷售開通個人車微店開通車微店的銷售數(shù)量/店內(nèi)銷售總量*100%2銷售顧問個人轉(zhuǎn)發(fā)量銷售顧問個人在新車上市、促銷活動及節(jié)假日等熱點活動期間保證車微店在社會化媒體上XX次/天的轉(zhuǎn)發(fā)量XX次/天*100%3潛在客戶分享量保證每天接待的潛在客戶50%分享銷售顧問個人名片或人+車名片今天分享的客戶/今天接待的客戶總量*100%4訂單處理時間建議訂單不晚于1小時處理銷售人員考核車微店使用考核建議案例分享湖北恩施銘圣廣汽傳祺0成本玩轉(zhuǎn)車微店看恩施銘圣的傲人成績是如何做到的銷售顧問要引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)發(fā)個人電子名片到朋友圈，且銷售顧問名片轉(zhuǎn)發(fā)率不得低于所有留下信息客戶總數(shù)的80%保證進店客戶對銷售顧問電子名片的分享轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)不得低于每月40條所有銷售顧問必須在每周五20:0021:00間，按時將個人電子名片轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈銷售顧問微店線索必須在1小時內(nèi)處理，客戶進行單獨登記報備并及時跟進技巧分享全民參與l 店內(nèi)全員參