全面解讀美國二手車市場【干貨】

1、全面解讀美國二手車市場【干貨】2016-08-27奧德思二手車大智慧潘潘作為世界最大的二手車市場，美國的二手車市場出現(xiàn)在上世紀(jì)初期，在美國新車銷售迅速增長、市場規(guī)模迅速擴(kuò)大的背景條件下快速發(fā)展，現(xiàn)在二手車市場已成為了美國整體汽車市場中的一支重要力量，在美國汽車市場中發(fā)揮著不可忽視的作用。 2015年美國二手車市場交易持續(xù)增長2015年美國二手車交易量為3,828萬輛，從2010年開始，美國二手車交易量就一直持續(xù)增加。自2005年以來，美國新車年銷量平均為1,467萬輛，而二手車年交易量平均為3,972萬輛，且十年來美國二手車交易量每年都超過新車銷售量。巨大的二手車市場規(guī)模為經(jīng)銷商、貸方和其他利

2、益相關(guān)者呈現(xiàn)了大到無法忽視的金融機(jī)會(huì)。2015年美國二手車市場價(jià)格再創(chuàng)歷史新高2015年美國二手車平均價(jià)格為$18,600，與2014年比，環(huán)比增長了5.1%，再創(chuàng)近年來歷史新高。為什么二手車的平均售價(jià)會(huì)這么高？美國業(yè)界認(rèn)為有兩個(gè)原因：1）市場交易的二手車中有一多半是3年及3年以下車齡的車；2）市場中6年及6年以上車齡的二手車，其售價(jià)大幅度增加。雖然低的燃料成本對新型車價(jià)格有所抑制，但同時(shí)燃料價(jià)格低也重新激起人們對SUV和卡車的需求，引起這些細(xì)分市場中的車價(jià)激增。盡管2015年美國二手車平均交易價(jià)格相比2014年整體增加，但并不是所有車齡的二手車交易價(jià)格都有增加，3年和6年車齡的二手車交易價(jià)格

3、分別下降4%和2%，這表明對于3年和6年車齡的車，租賃回報(bào)價(jià)值和置換價(jià)值確實(shí)出現(xiàn)了過飽和問題，而且隨著租賃和銷售率持續(xù)上升，過飽和問題會(huì)更嚴(yán)重。2015年美國二手車毛利潤遠(yuǎn)高于新車2015年美國特許經(jīng)銷商的二手車單車毛利潤為$2355，毛利潤率為12.2%，而新車的單車毛利潤為$1181，毛利潤率只有3.2%，與新車相比，二手車的利潤空間更大。另外，美國特許經(jīng)銷商的二手車毛利潤率會(huì)隨著車齡的增加而增加，二手車業(yè)務(wù)也越來越得到美國經(jīng)銷商的重視。美國二手車的經(jīng)營主體美國二手車的經(jīng)營者主要包括：特約經(jīng)銷商、獨(dú)立經(jīng)銷商和個(gè)人（C2C）。特約經(jīng)銷商 美國，絕大部分汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商都在同時(shí)進(jìn)行新車和二手

4、車業(yè)務(wù)，各品牌二手車交易不在經(jīng)銷商新車專賣車型限制之內(nèi)。最近十年，汽車經(jīng)銷商二手車年均交易量達(dá)一千余萬輛，約占美國二手車總交易量的35%，總利潤中二手車?yán)麧欂暙I(xiàn)率近30%。 消費(fèi)者的置換業(yè)務(wù)提供了約55%的二手車源，另45%來源于個(gè)人收購、車輛拍賣等其他途徑。整體上看，品牌經(jīng)銷商在美國的二手車市場流通中占據(jù)著舉足輕重的地位，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。由品牌經(jīng)銷商銷售的二手車因質(zhì)量、服務(wù)等的保障程度較高，其價(jià)格也會(huì)高出其他形式銷售的二手車，雖然如此，品牌二手車依然憑借著誠信度和專業(yè)性的特征與優(yōu)勢而贏得了消費(fèi)者的青睞。 AutoNation是美國最大的經(jīng)銷商集團(tuán)，其二手車銷售量僅次于美國最大的二手車企業(yè)Ca

5、rMax的二手車銷量。AutoNation 二手車銷售業(yè)務(wù)，2015 年銷售額為47億美元，銷售車輛227290輛，占據(jù)整個(gè)二手車市場份額為0.59%。獨(dú)立經(jīng)銷商 二手車獨(dú)立經(jīng)銷商分為連鎖與單店兩大類。二手車連鎖經(jīng)營店是美國二手車交易的重要途徑之一。連鎖店一般情況下會(huì)對待售的車輛進(jìn)行一定程度的修理整備，并為其出售的車輛提供一定時(shí)期內(nèi)的保修服務(wù)，銷售價(jià)格比汽車品牌經(jīng)銷商稍低。其特點(diǎn)是店面多，交易量大，信息化管理程度高，建立有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)體系，背后有物流體系支撐。 美國最大的二手車連鎖店是 Carmax，該公司建立于1993年，其主營業(yè)務(wù)包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中主要的收入和主

6、要的利潤均來自二手車零售。目前為止，Carmax平均單臺二手車的毛利潤在 2100 美元左右，毛利率在11%左右，銷售收入能達(dá)到129億美元，年平均增長率約為 14%，年銷售量達(dá)到100萬輛，60%是零售，40%是批發(fā)，年平均增長率在 8%-10%。其中零售增長較快，批發(fā)增長稍慢。CARMAX近年也開始從事新車銷售，已經(jīng)擁有7個(gè)品牌的授權(quán)。 美國有3.6萬個(gè)二手車經(jīng)銷商，約40%的經(jīng)銷商年銷售二手車在250輛以內(nèi)，只有不到10%的經(jīng)銷商年銷售量會(huì)超過1000輛。美國還有一些規(guī)模很小的二手車經(jīng)銷商，年銷量不足百輛，不能為所售車輛提供保修服務(wù)，面向消費(fèi)群體多為較低收入人群，與我國二手車市場內(nèi)比較普

7、遍的經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營模式類似。個(gè)人（C2C） 個(gè)人交易二手車更多地以在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、汽車雜志、廣告媒體以及相關(guān)交易網(wǎng)站上刊登廣告為主，車輛質(zhì)量不能得到保證，魚目混珠，車輛保障缺失，但因其交易簡單方便，價(jià)格便宜，流通量也占到二手車交易總量的30%左右。同時(shí)，以電子商務(wù)形式開展二手車C2C業(yè)務(wù)也在迅速成長。美國二手車歷史沿革 早期美國二手車市場，存在黃牛中間商篡改 VIN 碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進(jìn)入市場的二手車重新倒賣進(jìn)市場，抑或者用欺瞞消費(fèi)者的手段，從中獲取不法利潤。1980 年，隨著美國新車市場不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢，二手車銷量逐年上升，從 1986-1996 年這10 年

8、時(shí)間里，美國 500 強(qiáng)零售商新車銷售量降低了 8.8%，而二手車銷售量上升了 40%。 造成這種現(xiàn)象的原因主要如下： （1）新車?yán)麧櫬手鹉晗陆担瑤缀跛械钠嚱?jīng)銷商都開始經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)，一輛新車的毛利率大約是 5%-6%，而一輛二手車的毛利率是 10%-12%，舊車的毛利率是新車的 2 倍； （2）汽車文化趨于理性，美國消費(fèi)者對二手車認(rèn)知和消費(fèi)理念走向成熟； （3）二手車市場發(fā)展成熟有序，體制健全，得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可； （4）二手車認(rèn)證體系完善，征信機(jī)制獲得消費(fèi)者認(rèn)可。 自 1990 年，美國二手車的年銷量就穩(wěn)定在 4000-4500 萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價(jià)格大約為

9、 1.65 萬美元左右，則每年的二手車市場空間大約有 6000-7000 億美元。 整個(gè)美國二手車市場，交易商主要分為三種渠道：汽車經(jīng)銷商、二手車連鎖店、以及私人交易。其中以汽車經(jīng)銷商為主，占市場份額 60%，二手車連鎖店份額為 25%，剩下得則是私人交易。 經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)分為三塊：新車、二手車、服務(wù)和備件，其收入占比分別為 56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤來自于服務(wù)和備件銷售。雖然主要利潤來自于服務(wù)和備件銷售，但這部分利潤卻不得不依賴于車輛的銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車?yán)麧櫟膬杀?，且新車?yán)麧欀鹉杲档?，二手車?yán)麧檯s逐年升高

10、。 經(jīng)銷商能成為美國二手車市場的主流，主要有如下幾個(gè)原因： （1）置換新車的獨(dú)特優(yōu)勢。據(jù)調(diào)研，經(jīng)銷商的車源中，有 55%來自于消費(fèi)者的置換業(yè)務(wù)，另外 45%來源于拍賣、私人收購?fù)緩剑?）前期賣新車時(shí)打下的客戶優(yōu)勢（3）專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度。經(jīng)銷商二手車的價(jià)格普遍比市場均價(jià)要高出 6%左右，但是依然占據(jù)市場60%的份額，就是因?yàn)槠鋵I(yè)的經(jīng)營和高誠信度吸引了客戶。 全美有 16545 家汽車經(jīng)銷商，其中最大的是 AutoNation，其業(yè)務(wù)包括新車銷售、二手車銷售、零件和服務(wù)、金融/保險(xiǎn)凈額，以及其他業(yè)務(wù)等。AutoNation 二手車銷售業(yè)務(wù)，15 年銷售額為 47 億美元，銷售車輛 22179

11、0 輛，占據(jù)整個(gè)二手車市場份額為 0.4%0.5%，汽經(jīng)銷商行業(yè)集中度較低，很分散。 二手車連鎖店也是二手車銷售的一個(gè)重要途徑，約占市場 25%的份額，這類連鎖店通常對出售的二手車做一些外部修正，對部分二手車提供一定時(shí)間的保修服務(wù)，出售的價(jià)格比汽車經(jīng)銷商低。美國最大的二手車連鎖店是 Carmax，其主營業(yè)務(wù)包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中 主要的收入和主要的利潤均來自二手車零售。平均單臺二手車的毛利潤在 2100 美元左右，毛利率在 11%左右。目前為止， Carmax 的二手車銷售收入能達(dá)到 129 億美元， 年平均增長率約為 14%， 年銷售量達(dá)到 100 萬輛，60%是零售，

12、40%是批發(fā)，年平均增長率在 8%-10%。其中零售增長較快，批發(fā)增長稍慢。 Carmax 的五大核心優(yōu)勢：（1）通過金融手段解決 B2C 零售模式帶來的庫存問題。Carmax 將購入的車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫存也有著落。而抵押貸款利息僅占 Carmax 平臺毛利的不到 5%。（2）薄利多銷提升庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax 的二手車的采購價(jià)格通常比市場高 5%-15%，出售價(jià)格通常比市場低 5%-15%， 保證車能盡快賣出去， 兩端利潤被壓縮， 薄利多銷， 既擴(kuò)大了規(guī)模， 也提高了庫存周轉(zhuǎn)率。 Carmax的單車?yán)麧櫛冉?jīng)銷商單車?yán)麧櫟图s 10%。 （3）不討價(jià)還價(jià)的采

13、購及銷售方式。公司無論是采購還是銷售，都遵循不討價(jià)還價(jià)的方式。采購時(shí)，在對客戶的車輛進(jìn)行免費(fèi)評估后，書面保證購買汽車，且保證 7 天內(nèi)絕不討價(jià)還價(jià)。銷售時(shí)，公司提供一個(gè)固定合理的價(jià)格，避免消費(fèi)者反復(fù)比價(jià)和討價(jià)還價(jià)，同時(shí)銷售顧問按銷售量提成傭金。 （4）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)。早從 1993 年開始，Carmax 就開始積累銷售和評估汽車的數(shù)據(jù)，公司就是利用這些數(shù)據(jù)幫助采購人員在二手車拍賣或二手車評估時(shí)進(jìn)行決策。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫支撐以及合理的定價(jià)算法，再加上自行拍賣的方式，使得 Carmax 的成交率能達(dá)到 97%，而一般大拍賣公司的成交率不過 60%左右。2015 財(cái)年，公司通過現(xiàn)場拍賣的方式以高達(dá)

14、97%的拍賣成交率賣掉 376186 輛汽車。 （5）專業(yè)的汽車金融服務(wù)(CAF) 。CAF 為 Carmax 公司的客戶提供融資服務(wù)。一方面可以降低公司對第三方金融供應(yīng)商的依賴；另一方面可以利用公司的業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用的評分模型， 該模型根據(jù)客戶的信用歷史和 CAF 的歷史經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測客戶還款的可能性。 CAF 也提供與汽車相關(guān)的各種貸款服務(wù)，并負(fù)責(zé)提供帳單、收取款項(xiàng)、保持與客戶的聯(lián)系以及安排追收拖欠貸款事宜。截至 2015 年 2月 28 日，CAF 已管理著約 619000 個(gè)客戶賬戶和 84.6 億美元的應(yīng)收賬款。美國二手車交付渠道 在美國目前市場中，

15、二手車可以通過多種媒介交付價(jià)值：在線、移動(dòng)、平面雜志、Web服務(wù)、數(shù)據(jù)文件和增值轉(zhuǎn)售商（VAR）等，有超過85%的二手車交易收入來自Web服務(wù)或數(shù)據(jù)文件、在線和VAR。美國二手車評估 根據(jù)全美汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（NADA）發(fā)布的NADA官方二手車指南，二手車評估首先要完成數(shù)據(jù)收集和存儲(chǔ)：交易/銷售數(shù)據(jù)和市場數(shù)據(jù)。其次是依據(jù)二手車價(jià)格預(yù)測模型為團(tuán)隊(duì)提供預(yù)測價(jià)格。再者，分析師使用實(shí)際銷售，對預(yù)測進(jìn)行微調(diào)。最后，在制作之后評估預(yù)測準(zhǔn)確度。這個(gè)流程旨在實(shí)現(xiàn)高準(zhǔn)確性。在創(chuàng)建行業(yè)領(lǐng)先的二手車評估方面，關(guān)鍵因素包括：非?？煽亢途哂写硇缘匿N售數(shù)據(jù)，完善的流程和工具，以及富有經(jīng)驗(yàn)以及定性和定量技能的員工。精心生成

16、的評估數(shù)據(jù)能夠賦予信心和透明度，并有助于促進(jìn)二手車業(yè)務(wù)。美國兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)來源AuctionNet 和J.D.POWER。二手車價(jià)格預(yù)測模型依據(jù)美國二手車指南的價(jià)格預(yù)測模型是回歸模型，采用需求理論模型產(chǎn)生關(guān)鍵變量，模型確定可能影響消費(fèi)者購買決策的關(guān)鍵因素有：房屋價(jià)格、燃油價(jià)格、就業(yè)情況、信貸條件、二手車供應(yīng)和新車價(jià)格。然后分析這些因素，并應(yīng)用于精心加權(quán)的交易數(shù)據(jù)，從而確定預(yù)測。美國二手車流通政策 美國的車輛交易規(guī)則主要由各州自行制定和管理，并受聯(lián)邦法律約束。美國的車輛管理部門（DMV，Department of Motor Vehicles），主要負(fù)責(zé)車輛產(chǎn)權(quán)登記，車輛每年的使用費(fèi)征收等。

17、美國二手車的質(zhì)量保障體系美國二手車認(rèn)證制度 從二十世紀(jì)80年代開始，美國開始出現(xiàn)“認(rèn)證(certified)”二手車，不同于新車和傳統(tǒng)的二手車，認(rèn)證二手車起初是由一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商對自己出售的二手車進(jìn)行認(rèn)證，目前這項(xiàng)制度已經(jīng)推廣到幾乎所有品牌的汽車生產(chǎn)商。 二手車質(zhì)量的認(rèn)證制度，指的是由汽車生產(chǎn)商或者大型經(jīng)銷商對二手車進(jìn)行全方位的質(zhì)量檢測，以確保汽車的品質(zhì)達(dá)到一定的出售標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，經(jīng)過認(rèn)證的二手車還可以在一定時(shí)期內(nèi)享受與新車同樣的售后保障。盡管認(rèn)證二手車要比沒經(jīng)過認(rèn)證的二手車平均售價(jià)高出10001500美元，但由于認(rèn)證二手車的質(zhì)量得到了保證，并可享受保修服務(wù)，消費(fèi)者對二手車質(zhì)量存在的顧慮便得

18、以解決，極大地激發(fā)了消費(fèi)者購買認(rèn)證二手車的熱情。 在2015年美國授權(quán)經(jīng)銷商的二手車交易中，認(rèn)證二手車占到了22.4%，相比2014年增加了1.5%，再創(chuàng)歷史新高，這表明認(rèn)證二手車越來越受到消費(fèi)者的歡迎。根據(jù)美國權(quán)威汽車網(wǎng)站E的研究，購買認(rèn)證二手車的消費(fèi)者更多是34歲以上的人群，與購買新車和傳統(tǒng)的二手車的消費(fèi)者相比，購買認(rèn)證二手車的消費(fèi)者使用臺式機(jī)的更多，且女性更多。建立車輛交易檔案 美國存在可供消費(fèi)者查詢汽車背景信息的專業(yè)服務(wù)公司，如CarFax，其以有汽車身份證之稱的汽車識別碼（VIN）為主要載體和技術(shù)基礎(chǔ)，依托計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開發(fā)建立了車輛檔案識別系統(tǒng)，依托這個(gè)系統(tǒng)，完成對每一輛車的車況交易記錄“歷史報(bào)告”。報(bào)告包含的內(nèi)容充實(shí)而完整，包含了：車輛所有權(quán)信息、變更歷史記錄、行駛里程記錄、車輛環(huán)保等級評定記錄、維修記錄、保養(yǎng)記錄、抵押狀況、重大事故記錄等車輛重要信息。報(bào)告依據(jù)的信息源來自與車輛使用、管理相關(guān)的多個(gè)領(lǐng)域與渠道，其中既