筆記本銷售寶典

1、19筆記本電腦銷售寶典 筆記本電腦銷售寶典 目錄contents一、店面銷售基本技巧1客戶的購買心理2迎合客戶購買心理的八步法則實例：店面銷售中碰到困難時經(jīng)常用到的基本技巧二、華碩筆記本的優(yōu)勢 購買華碩NB產(chǎn)品的十大理由 三、使門店獲取更多利潤的周邊配件銷售 1銷售時機 2配件陳列一、 店面銷售基本技巧 在門店的銷售過程中,要想增加店面客戶的成交概率。首先我們必須先了解客戶的購買心理,然后迎合客戶的購買心理進行相應的八步的銷售法則。 1客戶的購買一定是從這幾方面完成的：A（Attention）注意I（Interest）興趣D（Desire）欲望M（Memory）記憶A（Action）購買行為客

2、戶購買任何一件商品, 一定是從這幾個方面完成的。2迎合客戶購買心理的八步法則是：A（Attention）注意a) 等待機會：不管市場的淡與旺,首先我們要在店里等待銷售機會的到來,而不是四處閑逛,亂侃,打游戲等,要隨時等待生意的到來在淡季時,大家可以在一起交流產(chǎn)品知識與銷售技巧等,來提升自己的專業(yè)銷售知識。b) 親切招呼：當客戶來到店面口時,一定要親切招呼。以最好的精神狀態(tài),面帶微笑的去招呼客戶。c) 了解客戶的需求：在此一定要細心觀察、聆聽與詢問。真正了解客戶的需求。I（Interest）興趣d) 介紹產(chǎn)品：根據(jù)客戶的需求,向客戶介紹產(chǎn)品,按照FAB的方式介紹給客戶。D（Desire）欲望M（

3、Memory）記憶通過你對產(chǎn)品的介紹,客戶對產(chǎn)品會產(chǎn)生一些聯(lián)想,想象再使用此產(chǎn)品時,給其帶來的好處與方便等e) 鼓勵試用：向客戶推薦完產(chǎn)品的同時,最好也讓客戶來試用體驗,只有客戶接觸到了產(chǎn)品,才會對產(chǎn)品記憶深刻。f) 解答疑問：當客戶對產(chǎn)品所提出的問題,一定耐心的為客戶做解答。g) 建議購買：當客戶提出的問題都有清楚的解答,客戶比如突然不在發(fā)問或話題集中在某個產(chǎn)品上或不斷點頭或開始注意價格時等等狀況時就要做建議購買的動作。建議購買可根據(jù)狀況采取直接式，選擇式等各種方式。h) 美程服務：往往店面銷售人員當客戶已經(jīng)購買了產(chǎn)品,在驗機這個過程中,銷售人員忘忘忽略了附加銷售的動作。NB產(chǎn)品的配件,根據(jù)

4、客戶的需求狀況,向其推薦相應的配件產(chǎn)品,可以為店面增加額外的利潤,并且這部份的利潤還是相當?shù)母摺I(yè)的筆記本銷售門店，不能單純只有筆記本類產(chǎn)品，應該最大可能地讓客戶在本門店就能采購到想購買的產(chǎn)品，包括殺毒軟件、筆記本背包、鼠標、清潔劑、保護膜、讀卡器、網(wǎng)線、電源插座等等，一方面可以讓客戶不必東奔西走，就能買到全部的產(chǎn)品，另一方面也避免門店流失客戶。在這里，我們學習一下在店面銷售中碰到困難時經(jīng)常用到的幾個簡單的基本技巧。1 讓客戶認識到：他的需要就是筆記本電腦所帶來的生活方式！客戶購買筆記本電腦，會擔心筆記本電腦的性能不高、價格過高，所以我們需要換位思考，給用戶購買筆記本電腦的理由：11攜帶方便

5、。如果是臺式PC，我們只能在固定的地方使用，不能隨意帶走，PC停電不能使用，并且需要連接的線也很雜亂。12趨勢。現(xiàn)在筆記本電腦的使用是一種趨勢，因為他的功能不但可以與PC相同，還能更超前。也是社會發(fā)展和人均素質(zhì)提高后的必須品。13移動辦公。如果你出差在外，或是有事不在家或不在單位，這時正需要你處理緊急工作，怎么辦！肯定只有筆記本能給你帶來幫助，隨時移動，隨地辦公。筆記本的無線上網(wǎng)也讓你解除固定辦公的束縛。14筆記本是大眾消費品。在絕大多數(shù)人的印象里，筆記本電腦的價位高，是奢侈品！但如今筆記本電腦的價格已經(jīng)越來越便宜，是大多數(shù)人都能承擔得起的消費。我們的目標客戶越多，我們的銷售機會才會越多，所以

6、要盡可能擴大目標客戶群。2 客戶購買流程：如何讓客戶在我們的門店購買筆記本？21客戶進店整潔、明朗、熱情洋溢的店面，才能更多地吸引客戶的眼光，讓客戶主動走進我們的店面。A、客戶在店門口或進店后，對于銷售人員的歡迎與接待等客戶不理睬，沒有任何回應。原因：客戶可能對銷售員的歡迎與介紹不感興趣，或?qū)︿N售員的歡迎反感；客戶可能還沒有選定品牌，只是想來了解一下；客戶可能性格內(nèi)向，不太好非常熱情地交談。解決辦法：不要給在店門口的客戶施加壓力，對在門口猶豫著進不進門店或進了門店比較拘束的客戶，要給這類客戶一個較為自由、輕松的空間。我們要面帶微笑點頭示意，“您隨便看一下！”“歡迎光臨！”保持合適的距離，最好在

7、一米以外，但最好不要超過三米的距離，此時不要向客戶介紹產(chǎn)品，或產(chǎn)品配置、價格。隨時注意客戶的動態(tài)，在客戶需要時馬上上前招待客戶。在合適的時機，給客戶遞上一杯飲料，可以很快消除與客戶的距離。銷售語言：“歡迎光臨華碩專賣店！”（邊說邊誠意地輕點頭。） “您好！歡迎光臨！” “天氣熱，喝杯冰可樂吧！”B、當客戶進店后，對于詢問不理不睬。原因：接近客戶的時機不適當或方法不正確；客戶可能有自己的主見，想自己去了解，不需要銷售員的介紹；客戶比較內(nèi)向，或者并未確定現(xiàn)在要購買，只是預先了解。解決辦法：一般建議這時不要急于與客戶交談，了解客戶的情況，而是等待機會。比如客戶表現(xiàn)出尋找某種產(chǎn)品時；注視某類產(chǎn)品或陳列

8、時；用手觸摸或操作產(chǎn)品時；需要銷售人員幫助時；客戶用眼光尋找銷售員幫助時；這時才可以與客戶接近，并詢問客戶的需要。但不要去跟客戶介紹產(chǎn)品或促銷。銷售語言：“您先看一下，有需要隨時叫我！” “您可以坐下來慢慢看！”C、當客戶進店后，面對繁多的產(chǎn)品，一臉茫然，不清楚自己該如何選擇。原因：客戶沒有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合自己的。解決辦法：這是體現(xiàn)我們戰(zhàn)斗力的最佳時機了。在建立與客戶良好的交流氛圍中，把客戶的真正需求逐步挖掘出來，找出適合客戶需求的產(chǎn)品，必要時用產(chǎn)品做演示。銷售語言：“您買來自己用的還是？”了解使用對象。 “您一般是用來做什么的多？”了解應用。 “需要經(jīng)常拿到外面出

9、差用嗎？”了解應用。 “您會用到一些比較高要求的軟件嗎？”了解應用。 “您這樣的要求，可以考慮用華碩的XXXX機型，這款機外觀穩(wěn)重內(nèi)斂，非常適合您的性格，您看看”開始你的銷售產(chǎn)品介紹。 “華碩承諾兩年的全球聯(lián)保服務，剛好您年底出國，在澳洲同樣可以輕松享受華碩的保修服務?！备鶕?jù)客戶的實際情況，結(jié)合華碩的特點，向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。 隨時注意客戶的反應，引導客戶了解產(chǎn)品，同時把產(chǎn)品的用途，采用FAB法則在客戶的需要應用上展開來交流。22客戶選擇產(chǎn)品挖掘出客戶的實際需求，找到客戶滿意的產(chǎn)品。A、客戶只關(guān)心價格，或亂殺價或嫌價格太高。原因：首先銷售員必須承認這樣四個事實：1、不管你的價格多低，你的客戶總

10、覺得還不夠低；2、總會有一個比你更低的價格；3、今天的客戶比以前更加重視價格；4、你經(jīng)常會因為價格而失去一些成交機會。鎖定產(chǎn)品的客戶大都對他們要購買的產(chǎn)品性能、價格、質(zhì)量等已經(jīng)心中有數(shù)，但客戶不僅僅是因為價格的原因而決定買或是不買，客戶只是在比較和評估價格與價值之間的關(guān)系，同時他也在意是否會比別人多花錢。解決辦法：找到客戶講價的真實原因，比如客戶在比較其它品牌的產(chǎn)品，或是只是覺得產(chǎn)品的價格高于心理價位，再通過單價計算法、同類產(chǎn)品對比來克服價格異議。銷售語言：1客戶與其它品牌對比：“功能決定價值，您可以比較一下，華碩筆記本和其它品牌相比，獨有的LCD承諾，讓您得到一個沒有亮點的最好的液晶屏，玩游

11、戲、看高清影片都賞心悅目華碩獨有的Splendid靚彩技術(shù)華碩2+3售后服務令您使用筆記本輕松愉快華碩的系統(tǒng)恢復相比最快，安全性高擁有這么高的品質(zhì)、這么多實用的功能和這么好的服務，華碩筆記本才是真正的超值之選！” 2、客戶覺得超出心理價位：“您用筆記本是拿來用的，需要筆記本具備有所以這一款筆記本是最合適您的要求，并且在方面還能帶給您（突出產(chǎn)品在功能上的優(yōu)異和使用上的舒適性）。B、客戶需求不明確，或暫無需求。原因：銷售員沒有與客戶一起將需求逐步清晰化，或者客戶確實還不需要購買產(chǎn)品。解決辦法：如果客戶的需求不明確，參考2.1 C的方法解決。如果確認客戶暫時還沒需要購買筆記本產(chǎn)品，在有空閑時間的情況

12、下，可以嘗試了解客戶及其親朋使用電腦的情況，幫助客戶找出隱含需求；可以向客戶講解使用筆記本電腦的基本常識、介紹門店經(jīng)營的產(chǎn)品、演示筆記本電腦在游戲、辦公上的應用，講解最新的筆記本技術(shù)應用、宣傳最新的促銷等等，以促進客戶對筆記本電腦的認識，最重要的是對我們的信任，客戶如果有需求或其親朋好友有需求的時候，會考慮到我們門店來購買。銷售語言：“您有朋友都用臺式機呢？還是有些在使用筆記本電腦了呢？” “您可以試著體驗一下，現(xiàn)在的筆記本功能都很強勁的哦！” “現(xiàn)在是店慶期間，在本店購買都可以獲得折扣和驚喜禮品哦！”C、客戶理解能力差，怎么說也不能明白。原因：業(yè)務員無法用客戶的語言解釋清楚客戶的疑問。解決辦

13、法：必須把專業(yè)的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)換成客戶能理解或熟知的語言，不宜過多講解電腦專業(yè)知識，側(cè)重于講解產(chǎn)品的實際應用，介紹經(jīng)營品牌的優(yōu)勢，把樣機拿出來給客戶演示，讓客戶親身體驗、邊操作邊講解。銷售語言：（在介紹兩個不同移動CPU時）“您說的這兩個CPU各有特點，如果把INTEL比喻成奔馳，AMD就是寶馬，您說是奔馳好呢還是寶馬好呢？” “64位跟32位的區(qū)別就像大人跟小孩一樣，小孩能計算的數(shù)字范圍小一點，大人能計算的數(shù)字范圍大得多，現(xiàn)在當然是買64位的啦！”D、客戶固執(zhí)地堅持自己的觀點。原因：客戶可能前期沒有受到銷售員的尊重；或者客戶對自己的電腦專業(yè)知識和經(jīng)驗過于自信。解決辦法：首先不要和客戶爭論，即使客

14、戶錯了，他也不需要一個自以為是的銷售員來與他爭辯。如果銷售員與客戶爭論，贏得了爭論卻輸了訂單。銷售語言：“您說得非常有道理，不過這款型號帶了這個系統(tǒng)恢復功能，還是可以在您非常急用電腦的時候，幫您節(jié)省時間的?！?“您真的是很有經(jīng)驗，確實這個內(nèi)置的攝像頭成本并不高，不過您購買帶內(nèi)置攝像頭的話，就不需要再外帶一個攝像頭，減少了攜帶的重量和接插的煩瑣步驟，所以我認為還是很值得的?！?3客戶購買產(chǎn)品當客戶的需要被明確后，客戶也會根據(jù)自己的判斷來選擇他/她自己喜歡（想要）的產(chǎn)品。這時，我們有必要去引導客戶，讓客戶選擇我們的產(chǎn)品。A、自己的專業(yè)知識不夠，客戶不能回答客戶的一些專業(yè)問題。原因：可能有兩個原因：

15、一是自身專業(yè)知識太有限，一些客戶詢問的專業(yè)知識疑問都解答不了；二是銷售員沒有讓客戶感覺到被尊重，導致客戶故意問專業(yè)性很強的問題。解決辦法：如果是第一個原因，那就是需要學習更多的專業(yè)知識，參加更多的專業(yè)知識培訓，加強對筆記本電腦技術(shù)的掌握，多進行實際操作，增強實戰(zhàn)操作經(jīng)驗，這是必須長期堅持才能積累到的，沒有捷徑可行。但要注意對專業(yè)知識必須有個全面的認識：第一、永遠有學不完的專業(yè)知識；第二、不是專業(yè)知識越豐富，越有助于銷售；第三、專家對電腦也有需求，但不一定買技術(shù)最先進的電腦。 如果是第二個原因，則要檢討我們對客戶的態(tài)度了。我們有沒有時刻注意到，我們的客戶有沒有被尊重，客戶在我們門店里是不是能感受

16、到被重視，有“上帝”的感覺。銷售語言：“您真是專業(yè)，我剛?cè)胄胁痪?，能否幫我講解一下，讓我學習學習呢？” “謝謝您剛才提的這個問題，請稍等，我記錄下來，我會反饋給售后工程師，再回復給您，好嗎？那請您告訴我您的電話號碼?！?“您是這方面的專家，您認為怎么樣才更為合理呢？” 注意：與客戶溝通時態(tài)度誠懇、語氣恭謙很重要，一定要讓客戶感覺到我們非常尊重他/她，他/她的關(guān)心的問題我們都盡我們所能幫他/她解決。B、客戶認為價格過高，自己預算不夠，或者客戶想買高端產(chǎn)品，但卻不愿意花太多錢。原因：客戶都希望少花錢多辦事。解決辦法：對于此類客戶，要時刻讓客戶有被尊重的感覺；充分讓客戶認識到產(chǎn)品的應用價值，最好一邊

17、講解應用，一邊實際演示給客戶看，以達到更好的效果；贈送一些小禮品也是讓客戶接受價格的一個很好的辦法，但贈送要有技巧，不能太多、太容易送（客戶要求什么就送什么）。銷售語言：“您看看，這一款帶藍牙功能就是方便，我的手機都可以跟電腦互傳文件。只有高端的機型才帶有藍牙功能的，一分錢一分貨，貴的東西就是好啊！” “價格我只能給到這么低了，我向老板/經(jīng)理申請一下吧， 看看您說的那個價格他肯不肯給?！?“要不這樣，我向我們經(jīng)理申請一下，看看能不能送您一個禮品?！倍?、 如何向客戶介紹華碩筆記本呢？在這里，看看華碩筆記本具備哪些獨特的優(yōu)勢：1 全球最具實力的筆記本大廠。唯一能自己研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售、服務的筆

18、記本供應商。華碩是目前唯一能研發(fā)生產(chǎn)出真皮筆記本、雙屏顯示筆記本的制造商。華碩筆記本在中國消費者點名率連續(xù)21個月高居第一。獨一無二支持Vista的雙屏顯示本2 華碩品質(zhì)，堅若磐石！華碩品質(zhì)聞名于世，婦孺皆知！華碩筆記本經(jīng)過二十多道嚴苛的測試，包括撞擊測試、墜落測試、轉(zhuǎn)軸測試、震動測試、溫度和濕度測試等，以保證出廠的筆記本品質(zhì)如一，堅實耐用。3 頂級ID設計。華碩憑借強大的設計、研發(fā)實力，將中國文化融入筆記本產(chǎn)品中，連年來屢獲國際大獎，先后獲得日本的Gmark、德國的IF、德國的Redot等大獎。謙虛內(nèi)斂的性格、清晰簡約的線條、和諧自然的搭配、隱逸精妙的細節(jié)，豐富多樣的產(chǎn)品，深深獲得中國消費者

19、的喜愛，相信您必定能挑選到自己喜歡的產(chǎn)品。4 兩年整機保修，兩年國際聯(lián)保。電池為易耗品注冊后保一年。不管您買的是4999元還是38888元，都一樣享受兩年的硬件保修、兩年的全球聯(lián)保。一般的電子產(chǎn)品故障產(chǎn)生時間均發(fā)生在購買使用一年以后，保修期只有一年的產(chǎn)品，實際還是讓消費者為保修產(chǎn)品買單，而筆記本產(chǎn)品配件的價格相對較高，所以購買華碩，成本更低，更實惠！5 唯一承諾LCD無亮點！十五天之內(nèi)注冊，一個月內(nèi)可免費更換一次有亮點的屏幕。在開機的狀態(tài)下，全黑的屏幕背景下，發(fā)光的色點稱為亮點。保證您使用到最好、最完美的屏幕，免除亮點帶來的煩惱。 6 人文的關(guān)懷。華碩是最先推出TCO99認證、最先推出環(huán)保筆記

20、本的筆記本電腦廠家。嚴苛的綠色環(huán)保標準RoHS指令是歐盟國家強制性規(guī)定在電子電器產(chǎn)品中嚴格禁止使用六種有毒有害的物質(zhì)，包括汞、鉛、六價鉻、鎘、多溴二苯醚、多溴聯(lián)苯，以避免使用這些產(chǎn)品的消費者受到此類有毒有害物質(zhì)的傷害。華碩力求提供給客戶最安全、最舒適的產(chǎn)品，同時，華碩對日益嚴重的全球污染的問題，做出了最積極的行動。7 獨有ADTD II散熱監(jiān)控技術(shù)。軟硬件結(jié)合，保障您的筆記本散熱更快，更穩(wěn)定運行！ADTD II通過銅質(zhì)導熱管將顯卡與芯片上的散熱片連接后，導熱到CPU上的超大鋁片，采用高效直吹式風扇，智能控制轉(zhuǎn)速，在溫度高的時候更快運轉(zhuǎn)。同時獨家的NB Probe軟件監(jiān)控系統(tǒng)與CPU的溫度，在溫

21、度出現(xiàn)異常的時候，能自動關(guān)閉系統(tǒng)，保障安全。8 獨家Splendid靚彩技術(shù)。華碩Splendid靚彩技術(shù)，具備常用的包括正常、柔和、鮮艷、灰度修正、影院和自定義共六種模式，通過快捷鍵Fn+C，讓您輕松選擇，讓筆記本真正為您好學習、娛樂、工作的得力工具。 左圖與右圖分別是使用不同的模式所呈現(xiàn)的不同效果è·改進色彩對比度、亮度、飽和度(紅/綠/藍三原色的獨立調(diào)節(jié)加液晶板優(yōu)化引擎) 讓筆記本的液晶屏也能達到“貴翔”的效果！è·6種調(diào)節(jié)模式，供您自由選擇!è·您還可以依據(jù)自己的喜好，可自定義模式!9 移動技術(shù)專家。長效智能鋰電池，結(jié)合人性化

22、的省電技術(shù)Power 4 Gear +，多達八種不同的電源管理模式，愜意生活，指點間輕松完成工作。一鍵控制，可選8種模式，人性化變速功能可自動偵查系統(tǒng)，選擇電源、電池模式。外出時通過使用合適的電源管理模式，可有效節(jié)省電力20%-30%。10 快速、易用的一鍵恢復。為您免除重裝系統(tǒng)、浪費時間的煩惱。從硬盤恢復僅需10分鐘，華碩更為您提供光盤恢復的備用方案，不怕病毒破壞硬盤數(shù)據(jù)，雙重保險，節(jié)約成本。其它品牌的隱藏分區(qū)破壞之后，要作系統(tǒng)恢復，需要額外付費。三、使門店獲取更多利潤的周邊配件銷售專業(yè)的筆記本銷售門店，不能單純只有筆記本類產(chǎn)品，應該最大可能地讓客戶在本門店就能采購到想購買的產(chǎn)品，包括殺毒軟

23、件、筆記本背包、鼠標、清潔劑、保護膜、讀卡器、網(wǎng)線、電源插座等等，一方面可以讓客戶不必東奔西走，就能買到全部的產(chǎn)品，另一方面也避免門店流失客戶。1銷售時機在客戶與銷售員確定選購某款筆記本、商定好價格后，最好是已經(jīng)付了貨款或者付了訂金的時候，接下來驗機、裝軟件的時間就是我們推售配件的最佳時機了。為什么這么說呢？客戶會因為配件價值小，在筆記本還在討價還價時來談配件，客戶很難接受購買“小配件”的推銷，只是希望銷售員做贈送。在與客戶確定好機器型號、成交價格后，在驗機、安裝系統(tǒng)時，了解、明確客戶使用和維護的習慣，站在客戶角度，幫助客戶選擇適合的配件。客戶在看到我們向其推售配件時一般會有以下幾種反應：第一種：想賺他更多的錢，所以會有逆反心理，不管你怎么推就是不買。解決方法：直接的推銷往往得不到客戶的認同，如果是間接推銷而又能讓客戶明白，許多配件不但是可以更好地保護筆記本，延長筆記本的使用壽命，同時能使筆記本用得更舒服、更簡單易用，客戶就能比較輕松接受配件的價格。例如：新機打開時，銷售員戴上白色手套來敲擊鍵盤，或者用一張鍵