現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商管理流程圖

1、. .蔡志偉啤酒股份營銷中心管理標準流程責任人： 技敏審核流程管理部門：馬繼戟編號：M/10-02-22-08/2-07流程責任部門：技敏修訂狀態(tài)：1/0編寫：黃赟生效日期：2012.03.15路徑：KM/知識中心/體系文件/主目錄/營銷中心/流程制度/銷售管理標題： 現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶管理流程1. 目的提高公司在重點系統(tǒng)客戶的銷量與市場占有率，展示公司品牌形象；提高公司對重點系統(tǒng)客戶的投入產(chǎn)出率，改善公司對重點系統(tǒng)客戶的服務(wù)質(zhì)量，掌控公司的客戶資源，規(guī)與優(yōu)化渠道管理。2. 適用圍2.1. 全國現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽流程：適用于與中心統(tǒng)一合作的全國重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽過程管理；2.

2、2. 省級業(yè)務(wù)單位現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽流程：適用于與省級業(yè)務(wù)單位合作的重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽過程管理；2.3. 全國現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶資料維護流程：適用于對與中心統(tǒng)一合作的全國重點系統(tǒng)客戶，相關(guān)合作資料信息維護的過程管理。3. 相關(guān)文件與術(shù)語3.1相關(guān)文件相關(guān)接口文件文件編號營銷中心合同管理流程M/10-05-19-11/2-123.2相關(guān)術(shù)語現(xiàn)代渠道：相對傳統(tǒng)渠道而言的一種新興的渠道，包括賣場、超市、連鎖便利店。NKA：全國重點系統(tǒng)客戶，如家樂福、沃爾瑪、樂購、好又多、易初蓮花、大潤發(fā)等。4. 總體原則4.1. 一致性原則：與渠道發(fā)展規(guī)劃的一致性原則；4.2. 統(tǒng)一性原則：重點系

3、統(tǒng)客戶全國統(tǒng)一談判、合作的原則；4.3. 標準化原則：重點系統(tǒng)客戶全國運營、服務(wù)的標準化原則；4.4. 最大化原則：投入產(chǎn)出效率最大化原則。5. KPI指標指標名稱指標定義計算公式設(shè)定本指標的目的投入產(chǎn)出率%對重點系統(tǒng)客戶費用投入/銷售收入%系統(tǒng)客戶管理結(jié)果關(guān)鍵性指標銷量（利潤）目標達成率%實際銷量（利潤）/目標銷量（利潤）%系統(tǒng)客戶管理結(jié)果關(guān)鍵性指標市場占有率%（備選）青啤銷量/系統(tǒng)啤酒總銷量%系統(tǒng)客戶管理結(jié)果關(guān)鍵性指標6. 職責責任主體職責描述銷售管理總部KA部1、 制定年度NKA銷售策略；2、 主導重點系統(tǒng)客戶引進與續(xù)簽談判工作展開；3、 指導區(qū)域?qū)嵤┲攸c系統(tǒng)客戶引入續(xù)簽談判工作；4、

4、對中心簽署的重點系統(tǒng)客戶資料信息維護。省級業(yè)務(wù)單位KA部1、 執(zhí)行中心的年度NKA銷售策略；2、 配合中心重點系統(tǒng)客戶銷售回顧與相關(guān)信息資料提報；3、 實施區(qū)域重點系統(tǒng)客戶引入續(xù)簽；7. 管理容7.1. 全國現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽流程7.1.1. 流程圖：見附件1現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶管理流程全國現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽流程7.1.2. 流程說明活動階段活動具體描述準備1. 發(fā)起KA引進續(xù)簽流程每年8月1日中心銷售管理總部全國KA總監(jiān)根據(jù)年度KA規(guī)劃發(fā)起KA引進續(xù)簽流程。2. 回顧NKA系統(tǒng)半年生意、整理NKA系統(tǒng)管理信息省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理對NKA系統(tǒng)上半年生意進行回顧，并在20

5、日編寫完畢半年NKA系統(tǒng)生意回顧（附件2Excell版與PPT版）、NKA系統(tǒng)管理信息表（參見附件3 KA系統(tǒng)管理信息表）。上報銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理。3. 分析并制訂KA合作計劃書銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理根據(jù)區(qū)域提報的資料，在20日進行分析，并制訂NKA系統(tǒng)合作商業(yè)計劃書（附件4KA系統(tǒng)合作商業(yè)計劃書）4. 審核商業(yè)計劃書銷售管理總部KA總監(jiān)在收到材料后5日，組織召開KA系統(tǒng)商業(yè)計劃研討會議，對商業(yè)計劃書進行審核。會議通過后則進入復核階段；研討會議參加人：銷售管理總部總經(jīng)理、銷售管理總部KA總監(jiān)、銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理、省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理（可會議的形式）；5. 復核商業(yè)計劃

6、書銷售總部總經(jīng)理向中心分管領(lǐng)導匯報通過審核的商業(yè)計劃書，由中心分管領(lǐng)導在10日復核完畢；如果通過復核，則進入洽談環(huán)節(jié)；如不同意全國合作，則轉(zhuǎn)入?yún)^(qū)域合作，引入省級業(yè)務(wù)單位KA系統(tǒng)引入續(xù)簽流程；洽談6. 談判合作項目由銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理主導與KA系統(tǒng)進行合作洽談（一般需要多輪洽談），在60日確定合作方向與條款，中心法務(wù)審核完畢合同條款與文本。審批7. 會簽合作審批表銷售管理總部KA總監(jiān)組織5日會簽完畢KA系統(tǒng)合同條款審批表（附件5）；參與會簽人員包括：中心總裁、分管副總裁、銷售部總經(jīng)理、銷售管理總部KA總監(jiān)、銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理。簽約執(zhí)行8. 與KA系統(tǒng)簽約在完成上述審批后，5日

7、由銷售管理總部KA總監(jiān)代表公司與KA系統(tǒng)完成合同簽約；9. 編輯下發(fā)系統(tǒng)操作手冊銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理在簽約后5日完成系統(tǒng)操作手冊（附件6）編寫，并下發(fā)，并存檔。10. 預留合同費用并執(zhí)行合作項目省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理根據(jù)中心下發(fā)系統(tǒng)操作手冊，協(xié)同經(jīng)銷商、各地KA團隊分月分解執(zhí)行合同條款并進行KA系統(tǒng)的促銷、日常維護等門店管理工作，并編制區(qū)域NKA系統(tǒng)費用預留表（附件7），對合同費用進行預留、管理。7.2. 省級業(yè)務(wù)單位現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽流程7.2.1. 流程圖：見附件1現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶管理流程省級業(yè)務(wù)單位現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶引進/續(xù)簽流程7.2.2. 流程說明活動階段活動

8、具體描述準備1. 提供KA系統(tǒng)簽約指導每年9月1日中心銷售管理總部KA重點客戶經(jīng)理根據(jù)年度KA規(guī)劃發(fā)起區(qū)域KA引進續(xù)簽流程；同時對區(qū)域KA經(jīng)理進行KA系統(tǒng)規(guī)劃、分銷、價格、促銷月歷、費用條款、談判項目說明等方面的指導。2. 回顧KA系統(tǒng)半年生意、整理管理信息9月10日起，城市KA經(jīng)理對KA系統(tǒng)上半年生意進行回顧，并在20日編寫完畢KA系統(tǒng)管理信息表、半年KA系統(tǒng)生意回顧（參見附件2Excell版與PPT版半年NKA系統(tǒng)生意回顧）。上報省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理。3. 分析制訂KA引進續(xù)簽合作計劃書、預算每年10月1日開始，省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理在接收到城市相關(guān)管理信息等資料后，10日完成KA系統(tǒng)分析、

9、預算并制訂KA系統(tǒng)商業(yè)計劃書；4. 組織召開研討會議省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理在計劃書完畢后10日，組織召開研討會議；會議決議通過則進入5）談判合作項目；不選擇合作則放棄。會議參加人：省級業(yè)務(wù)單位總經(jīng)理、省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理、城市KA經(jīng)理合作洽談5. 談判合作項目由省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理主導與KA系統(tǒng)采購經(jīng)理進行為期一個月多輪的系統(tǒng)合作項目與條款談判，確定合作方向與條款，經(jīng)法務(wù)審核。會簽6. 會簽KA系統(tǒng)合同條款審批表由省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理組織，5日會簽完畢附件4KA系統(tǒng)合同條款審批表；參與會簽人員包括：省級業(yè)務(wù)單位總經(jīng)理、省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理簽約7. 與KA系統(tǒng)簽約省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理在5日完成與K

10、A系統(tǒng)購銷合同簽約；8. 編輯下發(fā)系統(tǒng)操作手冊省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理在簽約后5日編寫KA系統(tǒng)操作手冊并下發(fā)、指導城市執(zhí)行合作條款，協(xié)同經(jīng)銷商、各地KA團隊分月分解執(zhí)行合同條款并進行KA系統(tǒng)的促銷、日常維護等門店管理工作；9. 中心存檔中心KA重點客戶經(jīng)理根據(jù)區(qū)域KA經(jīng)理上報的合作條款與相關(guān)容進行存檔。執(zhí)行10. 預留合同費用并執(zhí)行合作項目城市KA經(jīng)理根據(jù)省級業(yè)務(wù)單位下發(fā)的系統(tǒng)操作手冊，協(xié)同經(jīng)銷商、各地KA團隊分月分解執(zhí)行合同條款并進行KA系統(tǒng)的促銷、日常維護等門店管理工作，并編制區(qū)域KA系統(tǒng)費用預留表（參見附件7NKA系統(tǒng)費用預留表），對合同費用進行預留、管理。7.3. 全國現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶

11、資料維護流程7.3.1. 流程圖：見附件1現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶管理流程全國現(xiàn)代渠道重點系統(tǒng)客戶資料維護流程7.3.2. 流程說明活動階段活動具體描述提交申請1. 提交NKA系統(tǒng)信息變更申請每月8日，城市KA經(jīng)理提交KA系統(tǒng)維護信息表（附件8）（包含產(chǎn)品與經(jīng)銷商的信息）到省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理。2. 匯總并審核NKA系統(tǒng)信息變更申請每月10日，省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理匯總并審核省區(qū)各單位提報的KA系統(tǒng)維護信息表，審核合格則提交銷售總部KA重點客戶經(jīng)理；不合格則反饋給城市KA經(jīng)理重新處理。3. 復核NKA系統(tǒng)信息變更申請銷售總部KA重點客戶經(jīng)理匯總并確認需要變更的信息是否符合標準；符合標準，發(fā)送KA系統(tǒng)總部申請變更； 更新維護4. 通知NKA系統(tǒng)采購變更信息并確認銷售總部KA重點客戶經(jīng)理通知全國KA系統(tǒng)采購信息變更需求，并在15日確認。反饋5. 接收反饋信息銷售總部KA重點客戶經(jīng)理收到反饋信息后，通知省級業(yè)務(wù)單位KA經(jīng)理。確認6. 確認信息變更城市KA經(jīng)理收到信息變更的通知，并確認信息已經(jīng)變更。7. 營銷中心