如何做好市場營銷轉(zhuǎn)診1

1、如何做好醫(yī)院市場轉(zhuǎn)診如何做好醫(yī)院市場轉(zhuǎn)診 轉(zhuǎn)診意義及目的：轉(zhuǎn)診意義及目的： 一、一、 對終端意見領(lǐng)袖健康服務(wù)者直接宣傳，提升醫(yī)院知名度、美譽(yù)度；建立健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時可收集市場同行的情報為全面開展?fàn)I銷活動做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益 。層層遞升 藥房、私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主。 （本文的主要轉(zhuǎn)診對象以診所醫(yī)生代之，后面不再交待） 外科、婦科手術(shù)，前列腺疾病、婦科炎癥、婦科腫瘤（人流）、結(jié)石病、椎間盤科、耳鼻喉手術(shù)、闌尾手術(shù)及其它醫(yī)院可以獨立開展的手術(shù)等 營銷主管工作職責(zé)： 1四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟：四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟：（一）轉(zhuǎn)診人員組建：營銷主管（一）轉(zhuǎn)診人員組建

2、：營銷主管1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員若干名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員若干 營銷主管做好對轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理，周、月報表的匯總，轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成，業(yè)務(wù)獎懲標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行 轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求： 2職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可 開展的診療項目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)診 病種的基本醫(yī)學(xué)常識必須非常了解職 責(zé)： 負(fù)責(zé)醫(yī)療網(wǎng)點的開拓，與轉(zhuǎn)診醫(yī)療的溝 通，消除該區(qū)域醫(yī)療網(wǎng)點對醫(yī)院的誤解，以 及售后的關(guān)系維護(hù) 要求精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢需求較強(qiáng)的本地已婚女性（年齡不超過35歲）為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓(xùn)考核合格 轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員

3、招聘：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘： 3業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容： 4 本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療項目，設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)、專家方面的優(yōu)勢，以及對轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識（可請科室醫(yī)生上課）。轉(zhuǎn)診市場人員必須對醫(yī)院轉(zhuǎn)診科室醫(yī)生、設(shè)備、治療手段、價格、舉辦的優(yōu)惠活動都要爛熟于心 。Conclusion轉(zhuǎn)診宣傳工具：轉(zhuǎn)診宣傳工具： 5 個人名片、轉(zhuǎn)診單、醫(yī)院宣傳三折頁、贈送的附有醫(yī)院廣告畫冊臺歷、筆筒等 名片三折頁書簽 轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員開發(fā)市場流程開發(fā)市場流程 （一）前期規(guī)劃準(zhǔn)備：（一）前期規(guī)劃準(zhǔn)備：1、市場部主管根據(jù)市場業(yè)務(wù)員對區(qū)域的熟悉程度和社會資源有機(jī)合理分配業(yè)務(wù)員各自負(fù)責(zé)開拓的區(qū)域 2、市

4、場摸查踩點：業(yè)務(wù)員須先對各自醫(yī)院附近范圍地段內(nèi)情況作出了解分析，清楚區(qū)域內(nèi)分布有哪些診所、藥房及衛(wèi)生室。選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手，確定范圍后，對診所藥店進(jìn)行摸查，特別是診所，可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數(shù)量、口碑、病人來源，也可上門試探，這樣有的放矢，成功率就會有保證，也有利于業(yè)務(wù)員樹立市場信心。 前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周，且每個業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃準(zhǔn)備成果：市場轉(zhuǎn)診工作開展計劃書、區(qū)域內(nèi)預(yù)計可開展合作的醫(yī)療單位清單、區(qū)域拜訪路線，營銷主管把關(guān)審核后上報通過執(zhí)行。（二）正式開發(fā)市場階段（二）正式開發(fā)市場階段1、每天：業(yè)務(wù)員報告計劃拜訪的客戶，交待院內(nèi)需要配合的事宜，

5、由文員做好記錄；下午9：業(yè)務(wù)小會：匯報拜訪具體情況，面臨問題及解決方法的探討，向文員錄入拜訪的客戶名單。錄入客戶名單錄入客戶名單1232 2、如何做好初次拜訪：、如何做好初次拜訪：進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。精神身體調(diào)節(jié)：做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進(jìn)去。這就夠了，還不行的話。對自己說：“沒什么，進(jìn)去玩玩”“怕什么？他（醫(yī)生）最多是拒絕我，不理睬，他還能把我怎樣，我身上 絕對不會少半根毫毛” 拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據(jù)）有節(jié)有利（利益誘惑）（4）拜訪醫(yī)生）拜訪醫(yī)生情景一：醫(yī)生正

6、好有空，恰好旁邊也沒什么病人情景一：醫(yī)生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人 l業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“您好！您好！”“”“你好，請問你是你好，請問你是醫(yī)生吧，我是醫(yī)生吧，我是醫(yī)院的醫(yī)院的” l 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“對，對，醫(yī)院，應(yīng)該有病人提起醫(yī)院，應(yīng)該有病人提起過我們醫(yī)院吧？您看，過我們醫(yī)院吧？您看，這是我們醫(yī)院的一個這是我們醫(yī)院的一個資資料介紹料介紹”（遞過資料，（遞過資料，開始有重點、選擇性的開始有重點、選擇性的簡短講解，邊說邊觀察簡短講解，邊說邊觀察醫(yī)生的反映）醫(yī)生的反映） 若醫(yī)生反應(yīng)是：“你好，醫(yī)院？” 開場白：開場白： 注意：注意：在主動打招呼時要注意觀察醫(yī)生的表情和動作，是不置可否一言不發(fā)的、

7、懶散的，不耐煩的，一邊跟你說話一邊抹著桌子、把玩筆的、盯著門外或者電視的，這類醫(yī)生大部分可能從公立醫(yī)院出來單干不久對民營醫(yī)院轉(zhuǎn)診不屑一顧。對這類醫(yī)生工作較難做，要從思想上讓他接受有很大一個過程，主張在這類診所上不能浪費(fèi)太多時間，半個月或一個月去一次，適當(dāng)灌輸，通過人與人的情感交往最終達(dá)成業(yè)務(wù)的往來，這類醫(yī)生因為基本上與其他民營醫(yī)院合作過，如果能開發(fā)出來，病源很穩(wěn)定且醫(yī)生轉(zhuǎn)診的忠誠度很高 。（接下來會發(fā)生下面情況）（接下來會發(fā)生下面情況） 理想情況下：理想情況下： 醫(yī)生：醫(yī)生：“嗯！你們這個手嗯！你們這個手術(shù)怎么做的？術(shù)怎么做的？”“”“我介紹我介紹病人來的話，怎樣？（問病人來的話，怎樣？（問返

8、點政策）返點政策）”（交談過（交談過程）程）分析：恭喜你！你終于碰到知己了，分析：恭喜你！你終于碰到知己了，別得意，還說不準(zhǔn)咯，還得提防說不別得意，還說不準(zhǔn)咯，還得提防說不定是個老油條！好的方面是這類醫(yī)生定是個老油條！好的方面是這類醫(yī)生很會合作，不用你教；不足的是跟他很會合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答應(yīng)你越痛快你應(yīng)合作的不只一家，答應(yīng)你越痛快你應(yīng)該越?jīng)]底，不是早點打發(fā)你走就是忽該越?jīng)]底，不是早點打發(fā)你走就是忽悠你悠你 。對策：對策：對這類醫(yī)生應(yīng)該詳細(xì)交談，詢問他操作過這方面的轉(zhuǎn)診沒有，跟哪家醫(yī)院合作的，在交談中探聽出競爭同行的轉(zhuǎn)診政策、手術(shù)價格等的情報，以供認(rèn)真總結(jié)尋找對策。最

9、后是告別，要做的事：最后是告別，要做的事： 業(yè)務(wù)員：“這是我聯(lián)系方式，請您保管好！有什么需要隨時找我”（遞上名片，索取對方聯(lián)系方式）“你可以給我能夠聯(lián)系上你的電話嗎，以便我們醫(yī)院一旦有新的信息可以及時告訴你” 。 不理想情況：不理想情況：醫(yī)生：醫(yī)生：“資料你先放這里吧，現(xiàn)資料你先放這里吧，現(xiàn)在我沒空，有時間我會看的在我沒空，有時間我會看的” 應(yīng)對：應(yīng)對： “行，好的，那我在資料上留下我聯(lián)系方式（在資料上留下聯(lián)系方式可以加深醫(yī)生對業(yè)務(wù)員的印象；另一方面對這類醫(yī)生還不好把握名片不能亂發(fā)這也是對醫(yī)院和業(yè)務(wù)員本身的一種保護(hù)），您有什么不明白的地方可以跟我聯(lián)系，或者您做好記號我過兩天再過來那你忙” 業(yè)務(wù)

10、員：或者面帶微笑的說：“行，你這邊一般什么時候比較方便呢？好的，那我時間再來打擾您，你看行嗎？” 分析：分析： 出現(xiàn)這樣的回答有兩種可能：一是醫(yī)生比較清高，排斥這種轉(zhuǎn)診操作；另一種可能是醫(yī)生對初次拜訪者有戒備心理 對策：對策：業(yè)務(wù)員：“噢，那沒關(guān)系，反正今后經(jīng)常會有機(jī)會接觸的，告辭！” 醫(yī)生：醫(yī)生：“不感興趣不感興趣” 具體詳情可參考上面“注意”自己發(fā)揮 分析：分析：對策：對策：不要爭執(zhí)，如果對方不要爭執(zhí)，如果對方仍是不依不饒，也不能示弱，仍是不依不饒，也不能示弱，如：如： 這類醫(yī)生也是比較清高，但一般不致于出現(xiàn)惡語訓(xùn)斥的情況。原因大致有三：一可能是業(yè)務(wù)員沒留意診室內(nèi)還有其他醫(yī)生或病人或有別人

11、進(jìn)來而口不擇言，甚至是業(yè)務(wù)員說話方式如喜歡爭執(zhí)；二是當(dāng)時醫(yī)生心情不好，委婉謝絕后業(yè)務(wù)員仍喋喋不休；三是該醫(yī)生素質(zhì)差，好顯擺，逞威風(fēng)。 惡語相向惡語相向 “醫(yī)生，我感到很遺憾！即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣?！?“醫(yī)生，今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝通，很遺憾！” “醫(yī)生，你老這樣就很不夠意思了，大家都是混飯吃的！” 立即快步走去，不要理會他在背后說什么，并不妨開始在心里大罵特罵這個醫(yī)生（罵的內(nèi)容就略去，反正怎么舒服怎么罵） 當(dāng)然咯，如果你是一名富有挑戰(zhàn)精神的人或者你是心胸很開闊的人我建議你下次挑個心情好的時候繼續(xù)去；如果你是個有仇必報的人，那更要去，并且要經(jīng)常去，當(dāng)然，

12、前提是你必須在心情好的時候和有空的時候。仍然去的目的有：一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服；二是單純的氣他，氣到他一見到你就發(fā)虛。提示：自我調(diào)節(jié)能力不強(qiáng)及個性顯弱的業(yè)務(wù)員不建議提示：自我調(diào)節(jié)能力不強(qiáng)及個性顯弱的業(yè)務(wù)員不建議去！去！l進(jìn)去跟醫(yī)生對一眼后，找個位置坐下，觀察下診室環(huán)境布置，設(shè)備、執(zhí)照是否齊備干凈還是灰黑黑的，觀察對后面與醫(yī)生交談采取什么策略提供參考，一般環(huán)境講究的診所在轉(zhuǎn)診說服中要側(cè)重于醫(yī)院服務(wù)的特色、技術(shù)優(yōu)勢；不講究的可側(cè)重于轉(zhuǎn)診回扣信用和額度方面的承諾。l有些診所醫(yī)生經(jīng)驗不足或者對轉(zhuǎn)診不熟悉，可能不管有沒有病人在場，會貿(mào)然的問初次拜訪者：“你有什么事？”“看病的嗎？” l業(yè)務(wù)

13、員：“您現(xiàn)在不大方便吧？沒關(guān)系，您先忙” 情景二：診室里有病人情景二：診室里有病人這時，有經(jīng)驗的醫(yī)生會說“那你先坐一會”，或者直接把你領(lǐng)到另外單獨房間 也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”，這樣醫(yī)生會留出單獨的空間的 如果醫(yī)生還沒反應(yīng)過來，還是窮追問“誰呢，有什么事呢？” 你可以指著旁邊的人提醒：“醫(yī)生，請問這位是？” 初次拜訪結(jié)束小結(jié)：初次拜訪結(jié)束小結(jié)：業(yè)務(wù)員拜訪出來后，建議立即掏出小本子，記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病，各自的治療特點和治療隱患風(fēng)險；并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形（如當(dāng)時天氣，診室有什么特別布置，當(dāng)時還有什么人等等，以便加深印象）簡略記錄在在便簽紙上，一天

14、工作完后匯總所有拜訪過的診所，并總結(jié)提高拜訪 . Click to add TextClick to add TextClick to add Text 在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據(jù)初次拜訪的合作意向的試探地理因素及病源數(shù)量的多少，將客戶按等級分類，確定重點轉(zhuǎn)診合作對象，資源向其傾斜，向其提供特定的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡，可由其向患者群體遞送 .客戶等級客戶等級客戶等級客戶等級客戶等級客戶等級Click to add TextClick to add TextClick to add Text4、多次拜訪、多次拜訪加深印象、消除顧慮加深印象、消除顧慮建立感情建立感情 反復(fù)性多次拜訪

15、在開發(fā)市場是非常重要的。跑市場跑市場，市場是跑出來的，別人不跑，你就要勤跑；別人也在跑，你就要快點跑，搶在人家前頭；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了 。 跑市場一點小技巧：（供參考）跑市場一點小技巧：（供參考）Descriptionofthecontents1、手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫(yī)生敬顆口香糖比香煙更適合；二是如果在診室看到醫(yī)生的小孩或在醫(yī)生那兒打針哭鬧的小孩，塞給他一顆，醫(yī)生會迅速改變對你的看法。2、利用人的同情心，感動醫(yī)生。、利用人的同情心，感動醫(yī)生。 人非草木孰能無情！業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)多了，醫(yī)生總會被你的執(zhí)著和努力感動，有時，業(yè)務(wù)員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客

16、戶或者到吃飯時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場，醫(yī)生多少會有點觸動 。3 反復(fù)拜訪客戶，不能老是一去就喋喋不休的談轉(zhuǎn)診的事，開頭三四次可以，當(dāng)醫(yī)生認(rèn)得你的時候，每次去只是到他診室去看望一下他，合適的時候聊聊天，業(yè)務(wù)員盡量每天都看看新聞、趣事，了解醫(yī)生喜好，盡量保證每次話題不一樣，這樣人家才有跟你談話的興趣，也會建立業(yè)務(wù)外感情，感情有了，業(yè)務(wù)自然而然來了。4適當(dāng)?shù)臅r候贈送些溫度計、熱水袋、特質(zhì)的醫(yī)院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫(yī)用器械，逐步建立感情，如果能把他邀請到醫(yī)院來參觀那就成功了不主動談到轉(zhuǎn)診目的，只聊天不主動談到轉(zhuǎn)診目的，只聊天5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合:（

17、1）轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡（可作為轉(zhuǎn)診憑證），轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過來，醫(yī)院最好有車負(fù)責(zé)接送病人，轉(zhuǎn)診醫(yī)生應(yīng)提前電話告知業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員告知市場主管協(xié)調(diào)好院內(nèi)接待工作，告知導(dǎo)診臺做好登記，此時，市場業(yè)務(wù)人員一般不能面見患者，由專門醫(yī)護(hù)人員負(fù)責(zé)具體接待。一旦確定病人已經(jīng)來醫(yī)院后，業(yè)務(wù)員要及時向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當(dāng)時的診治情況，并且病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進(jìn)程新信息。（2）病人到來時，由導(dǎo)診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診，醫(yī)護(hù)人員要更熱心，盡量縮短其就醫(yī)過程，讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感（3）對轉(zhuǎn)診來的在醫(yī)院消費(fèi)額大的病人，注

18、重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動患者，下面醫(yī)生也會更放心將病人引薦過來（4）病人出院結(jié)算后，醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費(fèi)用，由市場業(yè)務(wù)員及時返給轉(zhuǎn)診醫(yī)生（三）關(guān)系鞏固提高階段（三）關(guān)系鞏固提高階段 1、節(jié)假日送些小禮品，年終時舉辦聯(lián)誼會 3、示弱（裝可憐、搏對方同情你，必要時掉點眼淚效果更好）2、送點水果（給他點恩惠） 4、對關(guān)系較好的社區(qū)診所重點運(yùn)作雙向轉(zhuǎn)診，簽訂雙向轉(zhuǎn)診協(xié)議：對社區(qū)醫(yī)院上轉(zhuǎn)來的患者實行綠色通道、不做不必要的重復(fù)檢查、極大優(yōu)惠；定期派出專家到協(xié)議診所進(jìn)行義診，協(xié)助其處理疑難病癥；免費(fèi)為醫(yī)生提供進(jìn)修機(jī)會和技術(shù)支持；醫(yī)院下轉(zhuǎn)康復(fù)病人到醫(yī)院時，提供詳細(xì)的康復(fù)計劃指導(dǎo)。六、市場轉(zhuǎn)診工作中的表格：六、市場轉(zhuǎn)診工作中的表格：業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)診醫(yī)療網(wǎng)點日登記業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)診醫(yī)療網(wǎng)點日登記（一）（一）業(yè)務(wù)員：月 日區(qū)域、拜訪醫(yī)院、聯(lián)系醫(yī)生電話、地址、備注六、市