企業(yè)如何贏得政府采購(gòu)訂單

1、企業(yè)如何贏得政府采購(gòu)訂單長(zhǎng)沙洋華機(jī)電設(shè)備制造有限公司主講人：鐘國(guó)軍2015年7月11日政府采購(gòu)方式招標(biāo)文件名詞解析企業(yè)競(jìng)標(biāo)成功的制約因素企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的對(duì)策Contents目錄我司成功中標(biāo)案例政府采購(gòu)方式Mobile Office Profile1ABCDE公開(kāi)招標(biāo)是政府采購(gòu)主要采購(gòu)方式 ，公開(kāi)招標(biāo)與其他采購(gòu)方式不是并行的關(guān)系。公開(kāi)招標(biāo)的具體數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，屬于中央預(yù)算的政府采購(gòu)項(xiàng)目，由國(guó)務(wù)院規(guī)定；屬于地方預(yù)算的政府采購(gòu)項(xiàng)目，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府規(guī)定；因特殊情況需要采用公開(kāi)招標(biāo)以外的采購(gòu)方式的，應(yīng)當(dāng)在采購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始前獲得設(shè)區(qū)的市、自治州以上人民政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)。采購(gòu)人不得將應(yīng)當(dāng)以公

2、開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)的貨物或者服務(wù)化整為零或者以其他任何方式規(guī)避公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)。邀請(qǐng)招標(biāo)也稱選擇性招標(biāo)，由采購(gòu)人根據(jù)供應(yīng)商或承包商的資信和業(yè)績(jī)，選擇一定數(shù)目的法人或其他組織（不能少于三家），向其發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，邀請(qǐng)他們參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選定中標(biāo)的供應(yīng)商。條件：1.具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的；2.采用公開(kāi)招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值的比例過(guò)大的。競(jìng)爭(zhēng)性談判指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商。有第二輪報(bào)價(jià)，且第二輪不能高于第一輪。條件：1.招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)

3、格或者具體要求的；3.采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的；4.技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一后的貨物和服務(wù)項(xiàng)目。根據(jù)財(cái)政部第18號(hào)令第43條的規(guī)定，投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參加投標(biāo)的供應(yīng)商不足三家的或在評(píng)標(biāo)期間出現(xiàn)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商不足三家的情形的，經(jīng)報(bào)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式。單一來(lái)源采購(gòu)也稱直接采購(gòu)，是指達(dá)到了限額標(biāo)準(zhǔn)和公開(kāi)招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，但所購(gòu)商品的來(lái)源渠道單一，或?qū)賹＠?、首次制造、合同追加、原有采?gòu)項(xiàng)目的后續(xù)擴(kuò)充和發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)等情況。該采購(gòu)方式的最主要特點(diǎn)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。條件：1.只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；

4、2.發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的；3.必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)，且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額百分之十的。詢價(jià)（類似于邀標(biāo)）是指采購(gòu)人向有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單讓其報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行比較并確定最優(yōu)供應(yīng)商一種采購(gòu)方式 。條件：當(dāng)采購(gòu)的貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價(jià)格變化幅度小的政府采購(gòu)項(xiàng)目，可以采用詢價(jià)方式采購(gòu)。相對(duì)于大中院校這種方式比較多，大中院校一些有自主采購(gòu)權(quán)，不一定要通過(guò)政府采購(gòu)，但是也必須公開(kāi)才行。招標(biāo)文件名詞解析207投標(biāo)保證金05投標(biāo)文件06技術(shù)偏離表08評(píng)標(biāo)方法04招標(biāo)文件01采購(gòu)人02招標(biāo)代理公司03中

5、標(biāo)服務(wù)費(fèi)01采購(gòu)人采購(gòu)人是指依法進(jìn)行政府采購(gòu)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、團(tuán)體組織。特征：1. 采購(gòu)人是依法進(jìn)行政府采購(gòu)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，因此采購(gòu)人員具有我國(guó)現(xiàn)行民法通則規(guī)定的具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，是依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的法人組織，而且其不需要依法辦理法人登記，從成立之日起就具有法人資格。2. 采購(gòu)人具有相當(dāng)大的行政權(quán)利。3. 采購(gòu)人的決策具有政策性。4. 采購(gòu)人采購(gòu)行為從策劃、決策到實(shí)施，都是在有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行?！薄?2招標(biāo)代理公司工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格分為甲級(jí)、乙級(jí)和暫定級(jí)。甲級(jí)工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)可以承擔(dān)各類工程的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。乙級(jí)工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)只能

6、承擔(dān)工程總投資1億元人民幣以下的工程招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。暫定級(jí)工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，只能承擔(dān)工程總投資6000萬(wàn)元人民幣以下的工程招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。甲級(jí)工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格由國(guó)務(wù)院建設(shè)主管部門認(rèn)定。乙級(jí)、暫定級(jí)工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格由工商注冊(cè)所在地的省、自治區(qū)、直轄市人民政府建設(shè)主管部門認(rèn)定。一般和采購(gòu)人有密切的關(guān)系，且招標(biāo)代理公司和企業(yè)一樣也有經(jīng)營(yíng)范圍，如工程類、貨物類，一般又專門針對(duì)教育類產(chǎn)品的招標(biāo)公司，如湖南中育招標(biāo)有限公司，以前的法人代表就是長(zhǎng)沙市教育生產(chǎn)裝備處退休后創(chuàng)建的。”“03中標(biāo)服務(wù)費(fèi)中標(biāo)服務(wù)費(fèi)是指招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)接受招標(biāo)人委托，從事編制招標(biāo)文件(包括編制資格預(yù)審文件和標(biāo)底)，審查投標(biāo)人資格，組織

7、投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場(chǎng)并答疑，組織開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo),以及提供招標(biāo)前期咨詢、協(xié)調(diào)合同的簽訂等業(yè)務(wù)所收取的費(fèi)用。中標(biāo)服務(wù)費(fèi)是采取階梯累進(jìn)制，如貨物中標(biāo)600萬(wàn)元，那就要繳納中標(biāo)服務(wù)費(fèi)：1001.5%+4001.1%+1000.8%=6.7萬(wàn)元如貨物中標(biāo)1000萬(wàn)元那就是繳納中標(biāo)服務(wù)費(fèi)：1001.5%+4001.1%+5000.8%=9.9萬(wàn)元實(shí)際上中標(biāo)服務(wù)費(fèi)就是招標(biāo)代理費(fèi)，由招標(biāo)方轉(zhuǎn)嫁到中標(biāo)方身上了。”“03中標(biāo)服務(wù)費(fèi)案例”“04招標(biāo)文件招標(biāo)文件是指由招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)編制并向潛在投標(biāo)人發(fā)售的明確資格條件、合同條款、評(píng)標(biāo)方法和投標(biāo)文件相應(yīng)格式的文件。招標(biāo)文件分為正本和副本，一般是一正三副或四副，具體以招

8、標(biāo)文件要求為準(zhǔn)。正本必須有投標(biāo)人的紅色公章和法人代表授權(quán)代表身份證影印件，副本即正本復(fù)印件。組成部分前附表；投標(biāo)須知；合同主要條款；合同格式；采用工程量清單招標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)提供工程量清單；技術(shù)規(guī)范；設(shè)計(jì)圖紙；評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法；投標(biāo)文件的格式。”“05投標(biāo)文件投標(biāo)文件是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)文件要求編制的響應(yīng)性文件，一般由商務(wù)文件、技術(shù)文件、報(bào)價(jià)文件和其他部分組成。投標(biāo)人應(yīng)向招標(biāo)公司購(gòu)買，一般為100-400元/份。內(nèi)容組成內(nèi)容組成投標(biāo)文件一般包含了三部分，即商務(wù)部分、價(jià)格部分、技術(shù)部分。商務(wù)部分商務(wù)部分包括公司資質(zhì)，公司情況介紹等一系列內(nèi)容，同時(shí)也是招標(biāo)文件要求提供的其他文件等相關(guān)內(nèi)容，包括公司的業(yè)績(jī)和各種

9、證件、報(bào)告等。技術(shù)部分技術(shù)部分包括工程的描述、設(shè)計(jì)和施工方案等技術(shù)方案，工程量清單、人員配置、圖紙、表格等和技術(shù)相關(guān)的資料。價(jià)格部分價(jià)格部分包括投標(biāo)報(bào)價(jià)說(shuō)明，投標(biāo)總價(jià)，主要材料價(jià)格表等?！薄?6技術(shù)偏離表即技術(shù)規(guī)格偏離（表）和技術(shù)參數(shù)偏離（表）的統(tǒng)稱。這是商務(wù)招標(biāo)或商務(wù)合同方面的概念。廣義上講它是商務(wù)合同或商務(wù)招標(biāo)文件中，技術(shù)（合同）文件中相當(dāng)重要的補(bǔ)充性文件。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是商業(yè)合同中的一個(gè)專門用來(lái)對(duì)應(yīng)性表達(dá)供需雙方關(guān)于技術(shù)要求問(wèn)題的差異的表格性文件。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)文件是由供方就需方所提出的技術(shù)（規(guī)格及參數(shù)）要求，當(dāng)出現(xiàn)與其要求不能完全一致時(shí)，就不一致的內(nèi)容進(jìn)行描述性一一說(shuō)明。為表述清晰、準(zhǔn)確無(wú)

10、誤，往往采用表格方式一一對(duì)應(yīng)地列出并表述。 表述“技術(shù)規(guī)格差異”內(nèi)容和或偏離程度的表格叫“技術(shù)規(guī)格偏離表”?！薄?6技術(shù)偏離表實(shí)例1商務(wù)條款偏離表：商務(wù)條款偏離表： 因?yàn)檎袠?biāo)文件第一部分的內(nèi)容一般是標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)文件格式，所以重點(diǎn)是審查列在“投標(biāo)資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標(biāo)資料表”中重要的項(xiàng)目有：報(bào)價(jià)方式和相關(guān)費(fèi)用的要求；業(yè)績(jī)要求；貨物驗(yàn)收后需要備件的年限；評(píng)標(biāo)考慮因素的全部?jī)?nèi)容（交貨時(shí)間、付款要求、備件價(jià)格、售后服務(wù)等）；“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應(yīng)時(shí)間和付款條件（有些因素會(huì)在技術(shù)要求中說(shuō)明）。和上述條款有差異的地方

11、應(yīng)在商務(wù)偏離表中指出，如交貨期和付款時(shí)間等。投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)在這里也要強(qiáng)調(diào)，如維修點(diǎn)和保稅庫(kù)等。根據(jù)招標(biāo)文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會(huì)直接造成廢標(biāo)，也可能導(dǎo)致評(píng)標(biāo)價(jià)格的調(diào)整，所以最好是沒(méi)有偏差，應(yīng)盡量滿足招標(biāo)文件的所有要求?！薄?6技術(shù)偏離表實(shí)例2技術(shù)規(guī)格偏離表：技術(shù)規(guī)格偏離表：技術(shù)規(guī)格偏離表的本意是列出和招標(biāo)文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對(duì)全部技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行說(shuō)明。如果與招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)格要求有偏離的就填寫(xiě)，如果技術(shù)規(guī)格與招標(biāo)文件的要求相同可以不填寫(xiě)。你的技術(shù)規(guī)格與招標(biāo)文件規(guī)定的好（打個(gè)簡(jiǎn)單的例子：招標(biāo)文件需要臺(tái)式18顯示器，而你提供的是22的液晶顯示器，）你就可在偏離那一項(xiàng)填寫(xiě)正偏離

12、。但是必須要寫(xiě)清楚你的正偏離在哪方面。反之你的技術(shù)要求有的達(dá)不到招標(biāo)文件的要求，就填負(fù)偏離。如果此次招標(biāo)的評(píng)標(biāo)辦法是綜合評(píng)標(biāo)價(jià)法，你的正偏離會(huì)得到相應(yīng)的加分。嚴(yán)謹(jǐn)完整的投標(biāo)文件技術(shù)部分應(yīng)包括：（1）技術(shù)規(guī)格應(yīng)答，即對(duì)照招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)格要求逐項(xiàng)說(shuō)明響應(yīng)性，包括有關(guān)服務(wù)要求的響應(yīng)性（如愿意放在商務(wù)部分也可，但不能遺漏）；（2）供貨范圍，指貨物的組成部件和價(jià)格構(gòu)成（單獨(dú)用附件形式說(shuō)明也可，或者根據(jù)需要不指出價(jià)格）；（3）貨物描述，即用投標(biāo)人自己的方式、習(xí)慣和格式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，突出特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；（4）產(chǎn)品印刷樣本資料。”“06技術(shù)偏離表注意事項(xiàng)第一部分是招標(biāo)文件的條目號(hào)和要求的規(guī)格，第二部分是投

13、標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，第三部分是有關(guān)說(shuō)明。第二部分內(nèi)容要根據(jù)要求的性能使用詳細(xì)的數(shù)字和文字描述，一般不要簡(jiǎn)單回答“符合/滿足”。第三部分中如果響應(yīng)要求，可填寫(xiě)“滿足、符合、響應(yīng)”，如高于要求，應(yīng)填寫(xiě)“超過(guò)、優(yōu)于招標(biāo)規(guī)格要求”，并在備注中強(qiáng)調(diào)這種性能的優(yōu)越之處或?qū)ζ钭龀龊侠淼慕忉尅Ｕf(shuō)明欄應(yīng)充分利用，對(duì)于和標(biāo)準(zhǔn)配置或和樣本資料不一致的地方做出說(shuō)明，以便投標(biāo)人理解，并以免被認(rèn)為是前后不一致，有虛假應(yīng)標(biāo)嫌疑。”“07投標(biāo)保證金投標(biāo)保證金是指在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人隨投標(biāo)文件一同遞交給招標(biāo)人的一定形式、一定金額的投標(biāo)責(zé)任擔(dān)保。其主要保證投標(biāo)人在遞交投標(biāo)文件后不得撤銷投標(biāo)文件，中標(biāo)后不得無(wú)正當(dāng)理由不與招標(biāo)人

14、訂立合同，在簽訂合同時(shí)不得向招標(biāo)人提出附加條件、或者不按照招標(biāo)文件要求提交履約保證金，否則，招標(biāo)人有權(quán)不予返還其遞交的投標(biāo)保證金。投標(biāo)保證金可根據(jù)招標(biāo)文件要求繳納現(xiàn)金或向投標(biāo)公司對(duì)公賬戶轉(zhuǎn)賬，金額較大的肯定是轉(zhuǎn)賬，一般投標(biāo)保證金付款憑據(jù)要做入標(biāo)書(shū)內(nèi)?！薄?8評(píng)標(biāo)方法1）最低評(píng)標(biāo)的價(jià)法：即滿足標(biāo)書(shū)各項(xiàng)要求，報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人自評(píng)標(biāo)方法，一般為競(jìng)爭(zhēng)性談判，技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的貨物和服務(wù)項(xiàng)目采用此評(píng)標(biāo)方法。2）綜合評(píng)分法：一般又分為技術(shù)分、商務(wù)分、價(jià)格分，即技術(shù)部分所占分?jǐn)?shù)一般為40分左右，商務(wù)部分一般含報(bào)價(jià)20分左右，報(bào)價(jià)部分40分左右?！薄?9履行保證金即供應(yīng)商中標(biāo)后，交給采購(gòu)人的一筆保證金，促使采購(gòu)人按照合同要求來(lái)提供貨物等。履約保證金不超過(guò)合同金額的10%。公示期不得少于5個(gè)工作日?！薄?0第三方監(jiān)理公司即采購(gòu)人委托專業(yè)監(jiān)理公司對(duì)貨物進(jìn)行驗(yàn)收，更加規(guī)范。”“企業(yè)競(jìng)標(biāo)成功的制約因素3（一）企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)的認(rèn)識(shí)程度低，參與積極性不高（二）企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)的規(guī)章制度不甚了解（三）企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的投入不足（四）企業(yè)員工隊(duì)伍力量薄弱，綜合素質(zhì)有待提高（五）企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量急需提高企業(yè)