中原-中原一二手聯(lián)動客戶資源聯(lián)動模式31PPT

1、中原地產(chǎn)客戶資源聯(lián)動形式中原一二手聯(lián)動中原一二手聯(lián)動1. 地鋪網(wǎng)絡資源應用平臺；2. 各項細分客戶資源應用平臺；3. 廣州各區(qū)域一、二手銷售咨詢及全國主要市場最新銷售咨詢的實時匯總；4. 中原地產(chǎn)（廣州地區(qū)）網(wǎng)站宣傳渠道；5. 營銷團隊全國同類型項目經(jīng)驗交流工作；中原地產(chǎn)公司中原地產(chǎn)公司可應用資源可應用資源一一中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類1. 中原地產(chǎn)公司廣州各區(qū)域地鋪分布情況；至今，廣東中原地產(chǎn)公司的地鋪網(wǎng)點共有網(wǎng)點共有1 16666家、聘用員工超過家、聘用員工超過23002300人人，運用廣設地鋪、擴大網(wǎng)絡的經(jīng)營方式，于行內已建立強大的業(yè)務基礎，取得

2、了有目共睹的成績。一一中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類（續(xù)）2. 中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡為項目提供的服務；a)a) 配合項目營銷宣傳的服務配合項目營銷宣傳的服務在項目宣傳的各個階段，中原地產(chǎn)公司全市的地鋪網(wǎng)絡可因應在鋪面刊登相應的宣傳推廣物料，以配合、增強項目推廣的整體效果；地鋪宣傳的初步效果通過中原公司的地鋪網(wǎng)絡宣傳能增加地鋪附近區(qū)域客戶的關注、咨詢，增加項目的客戶來源；一一中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類（續(xù)）2. 中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡為項目提供的服務（續(xù)）；a)a) 配合項目營銷期間咨詢的服務配合項目營銷期間咨詢的服務

3、客戶就近咨詢及資料索取服務；客戶就近咨詢及資料索取服務；因應項目客戶類型、區(qū)域不斷擴張的問題，中原公司將在全市地鋪放置項目基本資料及宣傳資料，并在地鋪中專業(yè)培訓23名深入了解項目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項目的廣告后能就近在中原公司的地鋪進行項目咨詢；客戶資料匯總服務；客戶資料匯總服務；在地鋪咨詢項目的客戶及其資料都將定期匯總作為項目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；客戶調查服務；客戶調查服務；在地鋪咨詢項目的客戶均要求銷售人員了解其信息來源，為項目的廣告效果提供比較廣泛的一線數(shù)據(jù)；一一中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類（續(xù)）2. 中原地產(chǎn)公司

4、地鋪網(wǎng)絡為項目提供的服務（續(xù)）；a)a) 銷售團隊的支援服務銷售團隊的支援服務面對大型項目首次開盤的營銷活動，對銷售團隊數(shù)量及培訓的要求非常苛刻，如若臨時組建將會面臨以下問題： 銷售團隊的人員素質參差不齊，容易導致客戶流失率增加； 銷售團隊的培訓深度較低； 銷售團隊臨時招聘、臨時培訓會導致銷售人員的歸屬感、責任心不強；容易發(fā)生客戶誤導的事情；中原公司的應對方法：中原公司的應對方法：中央統(tǒng)一調度中央統(tǒng)一調度一一中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類（續(xù)）2. 中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡為項目提供的服務（續(xù)）；c) 銷售團隊的支援服務（續(xù)） 每一間地鋪抽取23名銷售精英（共

5、約320人）完整參與項目的統(tǒng)一培訓及所有營銷活動； 培訓流程結束后參與考核培訓，根據(jù)考核成績將銷售團隊分為核心精英、精英團隊及普通團隊，成績良好的核心精英團隊將優(yōu)先參與項目的大型發(fā)售，其它團隊則在人員要求更多時分批參與，如現(xiàn)場新客戶接待、樣板房解說、交通車解說等等，并可以享受部分時間的“公傭”制度； 參與培訓的銷售團隊平?？梢栽诘劁伣哟椖康淖稍兛蛻?；一一中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡資源的應用分類（續(xù)）3. 中原地產(chǎn)公司對地鋪網(wǎng)絡服務質量的監(jiān)管機制；a) 關于宣傳物料的“上畫”工作是由“市場部”全力配合運作；由項目部全程監(jiān)測；b) 對于地鋪網(wǎng)絡服務質量的監(jiān)控；由公司總

6、經(jīng)理授權，項目部統(tǒng)籌派監(jiān)測小組以“客戶”的身份到地鋪分行通過咨詢項目的情況去考察銷售人員對項目的熟悉程度、接待客戶的熱情度及客戶資料匯總、轉介的運作效率；監(jiān)測報告將直接交由公司總經(jīng)理審查，并對表現(xiàn)不好的地鋪主管進行傭金、考核評估、晉升評估方面的處罰；c) 銷售人員參與項目培訓、銷售的效果監(jiān)測；各總監(jiān)屬下派出參與培訓的銷售人員在行政管理上出現(xiàn)缺勤等部不配合的情況將對該銷售人員及主管、總監(jiān)共同進行處罰，而處罰的獎金將會獎勵其它積極參與的主管及同事；各總監(jiān)屬下的銷售人員在培訓考核中如若超過20的同事不及格，將對主管及總監(jiān)進行傭金處罰制度；二二中原地產(chǎn)公司客戶資源的應用分類中原地產(chǎn)公司客戶資源的應用分

7、類1. 中原地產(chǎn)公司客戶資源的細分情況；A.A. 中原公司住宅買賣成交客戶資料庫；中原公司住宅買賣成交客戶資料庫；通過住宅成交客戶資料庫可以將放賣房產(chǎn)的客戶、成功賣出房產(chǎn)的客戶放賣房產(chǎn)的客戶、成功賣出房產(chǎn)的客戶篩選出來進行重點跟蹤，調動該類客戶改善居住環(huán)境的意向；通過該客戶資料庫同時也可以將到中原公司天河及珠江新城、越秀、海珠天河及珠江新城、越秀、海珠等區(qū)域地鋪求購洋房求購洋房的客戶進行項目的宣傳；中原公司組織客戶參加的投資理論講座二二中原地產(chǎn)公司客戶資源的應用分類中原地產(chǎn)公司客戶資源的應用分類（續(xù)）1.中原地產(chǎn)公司客戶資源的細分情況；（續(xù)）B.B. 中原公司住宅租賃客戶資料庫；中原公司住宅租

8、賃客戶資料庫；通過住宅租賃客戶資料庫可以將在天河及珠江新城、越秀、海珠天河及珠江新城、越秀、海珠租賃房子居住的客戶組織進行營銷活動，對經(jīng)濟能力較高、已婚但暫時還未購房的、已正對經(jīng)濟能力較高、已婚但暫時還未購房的、已正在尋求房產(chǎn)在尋求房產(chǎn)的客戶進行重點跟蹤；通過住宅租賃客戶資料庫可以將在荔灣、越秀、海珠或天河區(qū)有租金收入的客租金收入的客戶戶進行重點跟蹤，該批客戶有改善居住環(huán)境或再次投資的經(jīng)濟能力有改善居住環(huán)境或再次投資的經(jīng)濟能力；通過寫字樓、商鋪及珠江新城豪宅部的成交客戶資料庫可以將該部分經(jīng)濟實力比經(jīng)濟實力比較高的客戶較高的客戶通過營銷活動（項目推介會）等形式對項目中的別墅或江景洋房產(chǎn)品進行宣傳

9、；二二中原地產(chǎn)公司客戶資源的應用分類中原地產(chǎn)公司客戶資源的應用分類（續(xù)）1.中原地產(chǎn)公司客戶資源的細分情況；（續(xù)）C.C. 中原公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫；中原公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫；D.D. 中原公司珠江新城豪宅部成交客戶資料庫；中原公司珠江新城豪宅部成交客戶資料庫；E.E. 中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)客戶；中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)客戶；F.F. 中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)外派工作的廣州中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)外派工作的廣州地區(qū)白領客戶；地區(qū)白領客戶；中原地產(chǎn)中原地產(chǎn)三級市場客戶資三級市場客戶資料庫料庫軟件平臺軟件平臺一二手聯(lián)動操作模式一二手聯(lián)

10、動操作模式項目總監(jiān)二手區(qū)域總監(jiān)執(zhí)行建立溝通平臺制定培訓計劃項目經(jīng)理營銷推廣/包裝銷售團隊二手分行銷售團隊策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理海報、X架、DM人脈傳播等各區(qū)域經(jīng)理組織培訓落實工作帶看指標成交指標獎勵機制一手項目部一手項目部二手物業(yè)部二手物業(yè)部 各區(qū)營業(yè)經(jīng)理豪宅部宣傳、銷售資源配合中原研究雜志公司內部網(wǎng)等廣州總經(jīng)理統(tǒng)籌廣州總經(jīng)理統(tǒng)籌一二手聯(lián)動操作架構一二手聯(lián)動操作架構 一二手聯(lián)動一二手聯(lián)動成功操作的成功操作的關鍵關鍵項目統(tǒng)籌制。項目統(tǒng)籌制。利用廣州中原總經(jīng)理黃軒明先生的統(tǒng)籌，加大一二手聯(lián)動的決心，將一手及二手兩大部門有效資源整合。成功操作的關鍵明顯的獎勵機制。明顯的獎勵機制。公司抽出大部分代理費，加大

11、銷售傭金至高于二手提成點數(shù)，通過利益有效刺激二手同事的積極性。指標考核制度。指標考核制度。通過統(tǒng)籌組，對各間二手行下達成交指標，并與各區(qū)總監(jiān)的業(yè)績考核掛鉤，有效將工作落實到實處。成功個案分成功個案分享享-恒荔灣畔恒荔灣畔最初我們所遇到的主要問題：最初我們所遇到的主要問題：1. 發(fā)展商希望把二期的整體均價比一期的銷售均價拉升超過2000元/，并需保持快速銷售的效果；2. 一期的銷售過程中已消化了大部分周邊區(qū)域的客戶，而且周邊區(qū)域的客戶基本上都到現(xiàn)場參觀過了；如何保證二期的客流及如何吸引消費能力更高的客戶購買是一個現(xiàn)實的難題。主要任務：擴寬銷售渠道，爭取外區(qū)域買家入場擴寬銷售渠道，爭取外區(qū)域買家入

12、場 由總經(jīng)理黃軒明黃軒明牽頭組織全公司于12月6日銷售前的誓師大會情況，現(xiàn)場出席的銷售精英超過300300人； 現(xiàn)場由發(fā)展商介紹項目及恒基集團背景，并對銷售人員進行鼓勵及檢閱； 現(xiàn)場公布針對“恒荔灣畔”的銷售獎勵制度，基本上每個銷售人員成交每套單位最少有30003000元傭金；公司同時宣布為刺激全體銷售人員的積極性，在成交并簽署合同后，公司預付傭金給銷售人員公司預付傭金給銷售人員，另銷售人員在過年前能享受到銷售成果； 同時在大會上每個銷售總監(jiān)向旗下的銷售人員公布組別制定的銷售目標，并激勵同事超額完成；各區(qū)域總監(jiān)在發(fā)展商面前公布業(yè)績指標，表達強烈的信心。各區(qū)域總監(jiān)在發(fā)展商面前公布業(yè)績指標，表達強

13、烈的信心。1.從12月24日開始至12月31日七天時間內，COLDCALL客戶數(shù)量超過個，積累有意向客戶達臺。2.公開發(fā)售前由銷售人員輪班代替客戶提前排隊認購，其服務得到客戶的普遍認同；3.公開發(fā)售當日現(xiàn)場銷售人員及客戶超過人（1月1日）成交單位套，創(chuàng)造超高的成交比率；4.公開發(fā)售當日曾3次加價加推單位，實際成交單價為5.當日成交單位中，物業(yè)部銷售人員客戶超過成，芳村項目首次出現(xiàn)個天河區(qū)域的投資客戶成交；同時，越秀、海珠的成交比例大幅上升；濱江東版塊的江景戶型投資客戶大量入市；一二手聯(lián)動的成果分享：一二手聯(lián)動的成果分享：1）銷售人員列隊等候買家來臨）銷售人員列隊等候買家來臨2）買家等候入場，當

14、天現(xiàn)場銷售）買家等候入場，當天現(xiàn)場銷售人員超過人員超過400人；每一臺客戶人；每一臺客戶都有專人跟進服務都有專人跟進服務3）現(xiàn)場熱銷場面）現(xiàn)場熱銷場面213祝捷會現(xiàn)場祝捷會現(xiàn)場祝捷會上，恒基贈予中原的銷售錦旗祝捷會上，恒基贈予中原的銷售錦旗成功個案分享一天河北岸僑英花園成功個案分享一天河北岸僑英花園（寫字樓、公寓組團）（寫字樓、公寓組團）1. 全市150多間中原地鋪同時推廣，所屬銷售人員對項目進行推廣。2. 僑英公寓: 重點與中原天河二手地鋪聯(lián)合，充分挖掘周邊潛在買家。 僑英寫字樓: 與中原寫字樓部聯(lián)合,著重針對寫字樓用家及投資客。3. 針對中原VIP客戶及中原合作單位客戶，通過DM逐一推介，

15、對于重點客戶，銷售人員上門推介。4. 我司內部將所得收入撥出較大部分，作為獎勵刺激全體銷售人員。5. 通過中原網(wǎng)頁、中原專業(yè)雜志、地鋪海報張貼對外發(fā)送信息。具體實施措施：具體實施措施：在沒有推廣的情況下，通過一二手聯(lián)動，在沒有推廣的情況下，通過一二手聯(lián)動，6天內迅速為天河北岸天內迅速為天河北岸僑英花園積累僑英花園積累800臺臺意向客戶，參加產(chǎn)品推介會。意向客戶，參加產(chǎn)品推介會。開發(fā)商認真聆聽中原一、二手聯(lián)動特色開發(fā)商認真聆聽中原一、二手聯(lián)動特色1. 寫字樓開賣當天，一二手帶動的客戶擠滿售樓部，經(jīng)過3次加推加價，利用現(xiàn)場銷售氣氛，將寫字樓成交單價從拉升至 ，并基本售罄。2. 公寓組團在一手二手聯(lián)動下，6天積累意向客戶數(shù)量超過，超出公寓總貨量的。3. 公寓組團公開發(fā)售當日（5月7日）曾兩次加價，實際成交單價從拉升至4. 項目推廣費用占總銷售金額的大大節(jié)省推廣成本。一二手聯(lián)動的成果分享：一二手聯(lián)動的成果分享：專案策劃組成員項目總負責：項目總負責： 黃韜（總經(jīng)理）黃韜（總經(jīng)理）銷售組統(tǒng)籌：銷售組統(tǒng)籌：策劃組統(tǒng)籌策劃組統(tǒng)籌： （策劃總監(jiān)）（策劃總監(jiān)）商業(yè)策劃組成員銷售精英團隊中原越秀區(qū)中原越秀區(qū)物業(yè)部總監(jiān)物業(yè)部總監(jiān)熊正石嘉瑩提供定期的市場分析成交價及二手客戶資源中原豪宅組中原豪宅組外籍部總監(jiān)外籍部總監(jiān)潘婉霞提供外籍的客戶資源深圳中原深圳中原朱 凌提供深圳的大