孫子兵法與企業(yè)競爭

1、企業(yè)與 孫子兵法與企業(yè)競爭孫子兵法與企業(yè)競爭引言引言商場如戰(zhàn)場，商場競爭與孫子兵法誕生時代的諸侯混戰(zhàn)具有驚人的相似性。我們自以為重視競爭，但如果從孫子謂戰(zhàn)爭是“死生之地，存亡之道”的角度審視今天商場的競爭，我們對競爭的認識會有一種更強烈的危機感。這種迫切的危機感，會敦促我們從新的角度重新思考競爭?！爸酥海賾?zhàn)不殆”是最常被引用的孫子名言，但在商場競爭中如何“知彼知己”呢？如果不能百分之百地“知彼知己”，怎么辦？這些是企業(yè)時時面臨的、難以解決的重要問題。從戰(zhàn)爭的角度，系統(tǒng)地研究孫子兵法，可以使我們得到解決這些問題的啟示和指導。 一、孫子與孫子兵法一、孫子與孫子兵法孫子名孫武，生于距今2500

2、多年前的春秋時期，是中國古代著名軍事家、兵家之鼻祖，也是世界范圍內(nèi)言兵的圣人；國內(nèi)外學人稱孫武為“武圣”或“兵圣”。孫武一生不僅立下了赫赫戰(zhàn)功，還著有巨作孫子兵法，為后世兵法家所推崇，譽為“兵學圣典”。西破強楚，入郢，北威齊晉，顯名諸侯，孫子與有力焉。史記孫子吳起列傳一、孫子與孫子兵法一、孫子與孫子兵法孫子兵法是我國也是世界現(xiàn)存最古老的一部兵書，一直為歷代政治家、軍事家、商人、學者奉為至寶。全書僅13篇，約6000字，但內(nèi)容卻十分豐富，既有對戰(zhàn)爭規(guī)律的透徹闡述，又有軍事方面的宏韜大略，還有戰(zhàn)略戰(zhàn)術諸多方面的神機妙算。二戰(zhàn)以來，許多軍政要員把孫子兵法視為克敵制勝的法寶，公司的經(jīng)營管理者把它作為獲

3、勝制富的指南。其他各界人士紛紛爭讀，形成“孫子”熱潮，而且經(jīng)久不衰。日本許多大公司，把孫子兵法作為高級管理人員必讀書。眾多日本公司把它作為員工培訓的教材。美國著名的高等學府如哈佛大學商學院，把孫子兵法融入MBA的戰(zhàn)略課程中。盡管中國在這里沒有派駐一兵一卒，但有一個神秘的中國人卻親臨前線，操縱作戰(zhàn)行動，他就是2500年前的孫子。華爾街日報記者發(fā)于海灣戰(zhàn)爭前線1991.1 第一篇 始計篇 第八篇 九變篇 第二篇 作戰(zhàn)篇 第九篇 行軍篇 第三篇 謀攻篇 第十篇 地形篇 第四篇 軍形篇 十一篇 九地篇 第五篇 兵勢篇 十二篇 火攻篇 第六篇 虛實篇 十三篇 用間篇 第七篇 軍爭篇 一、孫子與孫子兵法一

4、、孫子與孫子兵法孫子兵法十三篇二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇 始計篇是孫子兵法的首篇，在全書十三篇中具有綱領作用。本篇講的是廟算，即出兵前在廟堂上比較敵我的各種條件，估算戰(zhàn)事勝負的可能性，并制訂作戰(zhàn)計劃。始計篇體現(xiàn)了建軍打仗的兩大要點和為將者思維的“四性”要求。全局性將將靈活性系統(tǒng)性辯證性建軍建軍打仗打仗取勝的主要原則和謀略。全盤周密計劃的重要性。 孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死

5、生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。 將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾

6、以此觀之，勝負見矣。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇始計第一原文：孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇解讀：孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，它關系到百姓的生死，國家的存亡，不能不認真地思考和研究。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇擴展講評：商場如戰(zhàn)場，競爭關乎員工的收入和飯碗、企業(yè)的生死存亡，其重要性不亞于戰(zhàn)爭。競爭規(guī)律是優(yōu)勝劣汰的規(guī)律，是快魚吃掉慢魚的規(guī)律，也是促進資源最佳配置、實現(xiàn)市場新陳代謝的規(guī)律。市場競爭：大魚吃小魚原文：故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之

7、死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇法法道道天天地地將將戰(zhàn)爭五事二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇解讀：因此，要通過對敵我五個方面的情況進行綜合比較，來探討戰(zhàn)爭勝負的情形：一是政治，二是天時，三是地勢，四是將領，五是制度。政治，就是要讓民眾和主政者的意愿一致，戰(zhàn)時他們才會與其同心同德、上下一心。天時，就是指白天黑夜、嚴寒酷暑、四季交替等變化。地勢，就是指高陵洼地、路途遠近、險隘平坦、進退方便等條件。將領，就是指

8、揮者所具備的智慧、誠信、仁愛、勇猛、嚴明等素質。制度，就是對部隊編制、干部任用、錢糧調配等規(guī)則的制定和實施。凡屬這五個方面的情況，將領都不能不知。充分了解這些情況的就能取勝，相反就會作戰(zhàn)失敗。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇擴展講評：道、天、地、將、法是決定戰(zhàn)爭勝負的五大要素，現(xiàn)代企業(yè)管理也存在與之對應的五要素：天時（天）、地利（地）、人和（道）、領導（將）、制度（法）。天時：國家政策、經(jīng)濟形勢、行業(yè)趨勢；地利：地方政府行政方向、區(qū)域市場環(huán)境、局部競爭態(tài)勢；人和：組織建設、人力資源管理、人才培養(yǎng)、企業(yè)文化；領導：管理者的素質與能力；制度：業(yè)務流程標準和行為規(guī)范。這五要素是決定我們工作是否

9、有效、競爭是否取勝的關鍵。天時、地利決定著企業(yè)的資本原始積累效率，人和決定著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，領導決定著企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，制度決定著企業(yè)是否有序運行。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇原文：故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇解讀：此外，還要通過比較雙方的具體條件來探究戰(zhàn)爭勝負的情形，即：雙方君主哪一方的大政方針更符合民心民意與客觀規(guī)律？哪一方將帥更有才能？哪一方擁有更好的天時地利條件？哪一方軍紀更嚴明？哪一方兵力更強大？哪一方士卒更訓練有素（基層員工素質怎么樣，是否得到充

10、分訓練）？哪一方更賞罰分明（賞罰是不是公正嚴明）？我通過這些分析比較就能夠判斷誰勝誰負了。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇擴展講評：戰(zhàn)爭雙方的勝負可以通過七大標準進行預判。作為市場競爭的主體，企業(yè)的競爭能力也可以通過這七項標準確立。下面以武鋼鋼材加工配送總公司為例具體論述：主孰有道將孰有能賞罰孰明天地孰得士卒孰練法令孰行兵眾孰強七大標準二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇1. 1.主孰有道主孰有道總公司功能職責定位。加工配送當前應定位于“配套銷售，增值服務，增收創(chuàng)效”，只有這個定位得到確立，公司的內(nèi)部制度制定、考核機制運行才能有章可循。加工配送的“道”增收創(chuàng)效增值服務配套銷售二、孫子兵

11、法二、孫子兵法-始計篇始計篇2. 2.將孰有能將孰有能管理人員的素質。首先，配送中心經(jīng)理能力是否能與管理職責很好地匹配，是否能當好客戶副經(jīng)理，當好現(xiàn)場服務經(jīng)理，如果存在短板要加強學習；總公司要不斷完善配送中心管理結構，使之合理化。其次，總公司、配送中心要加強選賢用能，加強對管理人員的培養(yǎng)、鍛煉和嚴格管理，使其向著智、信、仁、勇、嚴的方向提升。再次，總公司要加強領導隊伍建設，提高領導力。012345信仁勇嚴智智嚴信：取信于下屬、合作伙伴、客戶。足智多謀，善出奇制勝。敢于擔當，勇往直前，直面困難。仁：仁者愛人，有親和力。律己嚴，管理嚴，按制度來，按規(guī)則辦事。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇3

12、. 3.天地孰得天地孰得加工配送外部環(huán)境和區(qū)域市場形勢。不要認為鋼鐵行業(yè)形勢不好，經(jīng)營業(yè)績不佳是理所當然。要從危中看到機，要比別人做得更好一點，要有創(chuàng)新，要懂得借勢，“乃為之勢，以佐其外”，要靈活結合運用“奇”與“正”，奇正相生，一切以競爭的勝利為終極目的。奇正凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之！孫子兵法勢篇二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇4. 4.法令孰行法令孰行制度執(zhí)行情況。制度制定是否合理，制度的執(zhí)行是否嚴肅，能不能保證執(zhí)行力。如果現(xiàn)存制度與工作脫節(jié)，沒有很好執(zhí)行，也缺乏監(jiān)督，缺乏獎懲，久而久之，制度就被廢止了。所以基層要踴

13、躍反饋制度中存在的問題，管理部門要及時糾錯，制度一旦建立就要不折不扣執(zhí)行。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇5. 5.兵眾孰強兵眾孰強整體服務能力。相關部門要研究一下，我們立足加工配送，如何提升武鋼產(chǎn)品整體競爭力？如何提高自身服務能力？如何強化協(xié)同作戰(zhàn)能力？這個三個問題研究清楚并妥善解決了，整體服務能力也就提上來了。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇6. 6.士卒孰練士卒孰練員工素質。加工配送是武鋼產(chǎn)品的最后一道門戶，如果產(chǎn)品質量出了問題，這個反映就直接表現(xiàn)到用戶那里去了。因此加工配送員工素質至關重要，加工配送員工都應該執(zhí)證上崗，要在公司內(nèi)部形成技能等級、工作業(yè)績上升和收入、級別、待遇

14、上升聯(lián)動機制。員工素質上去了，管理成本也可以得到較大節(jié)約。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇7. 7.賞罰孰明賞罰孰明：在與營銷協(xié)同開發(fā)、維護市場過程中，獎懲激勵機制至關重要?？偣鞠嚓P部門要制定考核指導意見，配送中心根據(jù)實際情況靈活調整使用。原文：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇解讀：為將者如果聽從我的意見，用兵作戰(zhàn)就會取勝，這樣的將領就應該任用；如果不聽，打仗就會失敗，這樣的將領就應該放棄使用。我的軍事思想您認為能夠接受，再從外部創(chuàng)造大好形勢作為輔助條件，就掌握了主動權。所謂態(tài)

15、勢，就是根據(jù)有利的情況制定臨機應變的策略。擴展講評：企業(yè)用人和任用武將帶兵打仗具有異曲同工之妙，一個合格的管理者應該是具備管理才能并且能夠按照管理原則行動的人。當然市場競爭的成敗不能僅僅依靠某一項有利條件，它往往是各項因素綜合作用并且靈活運用的結果。原文：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇解讀：戰(zhàn)爭，本來是一種詭詐之術。所以，能戰(zhàn)而示之軟弱；要打，裝作退卻；要近攻

16、，裝作遠襲；要想遠襲，又裝作近攻；敵人貪利，就用小利引誘；敵人混亂就要攻??；敵人力量充實，就要防備；敵人兵強卒銳，就避其鋒頭；敵人氣勢洶洶，就設法擾亂它；敵人謙卑就要使之驕橫；敵人安逸就要使之疲勞；敵人內(nèi)部和睦，就要離間他們?？傊?，要在敵人沒有防備處攻擊，在敵人料想不到的時候采取行動。這是指揮家制勝的秘訣，不可預先講明。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇擴展講評：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善于出奇兵，以最小的代價打敗敵人。我們正常的工作是正兵，創(chuàng)新的、差異化的策略是奇兵；正常的銷售是正兵，加工配送是奇兵。戰(zhàn)爭要善于比拼詭詐之術，善于出奇兵。只要不違法，有利于競爭的，什么策略都能用。目的是戰(zhàn)勝

17、競爭對手，取得勝利。四個“示行”之法，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術上迷惑敵人；再加上八個詭詐的謀略，更顯現(xiàn)競爭的虛虛實實。切記不可死板硬套，應靈活運用。這一段充分體現(xiàn)了孫子全局性、系統(tǒng)性和辯證性。邁克邁克波特三大競爭戰(zhàn)略波特三大競爭戰(zhàn)略原文：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇解讀：未戰(zhàn)之前就能預料取勝的，是因為籌劃周密，條件充分；未開戰(zhàn)而估計取勝把握小，是具備取勝的條件少。條件充分的取勝就大，準備不充分的就會失敗。何況一點條件也不具備的呢！我根據(jù)這些來觀察戰(zhàn)爭，勝敗也就清楚了。二、孫子兵法二、孫子兵法-始計篇始計篇擴展講評：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己而不知彼，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！笨梢娫趹?zhàn)爭中“知己知彼”是多么重要！商場競爭同樣如此：你競爭對手的情況摸清楚了沒有？我們自己的實力和不足是否了若指掌？除此之外，還應做到“知上知下”上面的方針政策是否對我們有利，下面的執(zhí)行力怎么樣?！爸熘亍币私馑幍母偁幁h(huán)境及具體情況?！爸熘?，勝乃可全?！薄爸现拢闹杏械?。”不打無計劃無把握之戰(zhàn)。怎么才能做到“知己知彼”，要利用這種思想把現(xiàn)代化的工具手段運用出來。