補(bǔ)貨技巧(5月13日店長培訓(xùn))

1、 一、四季銷售分析 二、商品的生命周期分析 三、補(bǔ)貨引導(dǎo) 四、補(bǔ)貨流程 五、庫存控制 一、童鞋四季銷售分析童鞋四季銷售分析（廣東市場）（廣東市場） 1月：月： 童鞋冬靴屬旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時氣候嚴(yán)寒，冬裝賣價高、利潤高。 2月： 童鞋冬靴屬淡季。冬靴銷售下滑。具體日期在春節(jié)后 冬靴應(yīng)在年前十天開始清貨 年后冬靴逐步退場 3月：月： 童鞋換季季節(jié)，冬靴開始甩貨，逐步下架。春鞋陸續(xù)批量上市，屬春鞋標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在三八節(jié)、雙休日。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬靴甩貨，春鞋上市。 注意：當(dāng)天氣變熱要立刻將舊涼鞋提前上架，此時做促銷清貨最佳時機(jī) 4月：月： 童鞋春鞋銷售季節(jié)，屬標(biāo)

2、準(zhǔn)旺季，日期在雙休。 春鞋銷售是很短的，春鞋只需個別暢銷款式補(bǔ)齊碼，基本是一批賣完后就不補(bǔ)貨了，做調(diào)撥、清貨處理 4月中旬開始上夏季的涼鞋， 4月底涼鞋基本上齊（同時冬靴完全下架） 涼鞋的版面不低于50% 對于新開店的客戶，這一階段進(jìn)貨的原則是：勤進(jìn)快銷！ 5月：月： 童鞋春夏過度交替季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在五一長假期間、雙休日，此時天氣氣溫逐漸偏熱，涼鞋熱銷， 春鞋基本下市，但是網(wǎng)面波鞋任然有少部分可以需求，可將暢銷款一兩個補(bǔ)齊碼，其它的款式調(diào)撥歸貨或清貨處理 6月：月： 童鞋涼鞋平銷，涼鞋開始做初清計劃， 暢銷款補(bǔ)齊碼，其它款做調(diào)撥歸貨、清貨 涼鞋版面要減少4分之1 秋鞋準(zhǔn)備上市 7月

3、：月： 涼鞋滯銷屬淡季，涼鞋銷售基本停滯不前，涼鞋不在補(bǔ)貨，做調(diào)撥歸貨、清貨 涼鞋版面減少至三分之一 秋鞋已經(jīng)上貨、網(wǎng)面波鞋是主推，暢銷款要補(bǔ)齊碼 本月底秋鞋基本上齊 8月月 8月份是淡季，。涼鞋調(diào)撥歸貨、清貨。處在季節(jié)轉(zhuǎn)換中，怎么進(jìn)都不是，所以這個時間開業(yè)的客戶要比較小心。 本月15號之月底為校園鞋旺季（波鞋以網(wǎng)面為主） 9月：月： 童鞋夏秋鞋過度季節(jié)， 皮鞋、網(wǎng)鞋為主 校鞋任然有小部分銷量 涼鞋下架 本月可增加布鞋銷售 10月月: 秋鞋個別暢銷款補(bǔ)齊碼，版面要縮減。本月還是以網(wǎng)面波鞋銷售為主。冬款波鞋上架，冬靴逐步上架。 根據(jù)天氣，溫度下降可將舊款冬靴上架促銷清貨 11月月: 冬靴全面上市

4、，銷售以冬款為主，冬靴全面上市，銷售以冬款為主，版面不低于版面不低于60% 12月月: 冬鞋旺季,具體銷售日期在平安夜、圣誕節(jié)、雙休日。此時天氣寒冷，靴子賣價高，利潤大，節(jié)日期間配合促銷提升靴子的成交量。 個別暢銷款補(bǔ)齊碼， 滯銷款調(diào)撥歸貨。清貨處理二、 商品的生命周期 是商品的市場壽命，即產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個過程。產(chǎn)品生命周期圖導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 導(dǎo)入期導(dǎo)入期；（季節(jié)轉(zhuǎn)換交替時期）是貨剛進(jìn)入店鋪的時期，產(chǎn)品銷售量少，銷售處在起步培養(yǎng)階段 成長期成長期：（季中）新品上市15天，這是產(chǎn)品生命周期的青春期，產(chǎn)品銷售量迅速增長。 成熟期成熟期:(季中)產(chǎn)品生命周期的中年期

5、。產(chǎn)品銷售的增長迅速開始下降 衰退期衰退期：產(chǎn)品生命周期的老年期。銷售量逐漸下降品逐漸被新產(chǎn)品代替，最后完全退出市場。 季節(jié)季節(jié)商品銷售時期商品銷售時期生命周期生命周期銷售天數(shù)銷售天數(shù)春鞋春鞋2 2月月1010日（年前日（年前1010天左右導(dǎo)入）天左右導(dǎo)入）-4-4月月2020日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期2 2月月2020成長期（旺銷）成長期（旺銷）3 3月月3131成熟期（平銷）成熟期（平銷）3 3月月 衰退期衰退期4 4月月2020當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)7171涼鞋涼鞋4 4月月1 1日日-8-8月月3030日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期4 4月月3030成長期（旺銷）成長期（旺銷）5 5月月6161成熟期（

6、平銷）成熟期（平銷）6 6月月清清貨貨31317 7月月3030衰退期衰退期8 8月月2020當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)172172秋鞋秋鞋7 7月月1010日日-10-10月月3030日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期7 7月月3030成長期（旺銷）成長期（旺銷）8 8月月2020成熟期（平銷）成熟期（平銷）9 9月月30301010月月清清貨貨3131衰退期衰退期1111月月2020當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)131131冬鞋冬鞋（含靴）（含靴）1010月月1010日日-2-2月月2020日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期1010月月2020成長期（旺銷）成長期（旺銷）1111月月30301212月月3131成熟期（平銷）

7、成熟期（平銷）1 1月月清清貨貨3131當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)141141三、三、 補(bǔ)補(bǔ) 貨貨 引引 導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品不同時期的銷售與補(bǔ)貨策略產(chǎn)品不同時期的銷售與補(bǔ)貨策略生命周生命周期期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期促銷政策促銷政策補(bǔ)貨政策補(bǔ)貨政策促銷政策促銷政策補(bǔ)貨政策補(bǔ)貨政策促銷政策促銷政策補(bǔ)貨政策補(bǔ)貨政策暢銷款暢銷款正價主推正價主推補(bǔ)充足補(bǔ)充足正價主推正價主推補(bǔ)齊碼補(bǔ)齊碼促銷主推促銷主推需找替代需找替代品品平銷款平銷款正價主推正價主推補(bǔ)齊碼補(bǔ)齊碼促銷主推促銷主推調(diào)撥調(diào)撥促銷主推促銷主推清庫清庫滯銷款滯銷款正價主推正價主推調(diào)撥調(diào)撥大力度促大力度促銷銷清庫清庫甩賣或退甩賣或退貨貨清庫清庫

8、 春鞋 2月底-暢銷款都可以補(bǔ)齊碼 3月-個別暢銷款網(wǎng)鞋補(bǔ)齊碼 4月-歸貨，同時版面要縮減。備注：顧客對單網(wǎng)波鞋的需求量可能會延至整個夏季，單網(wǎng)鞋要個別款備齊碼。 涼鞋 4月份-暢銷款可以補(bǔ)充足 5月份-暢銷款可以補(bǔ)齊碼 6月份-個別暢銷款補(bǔ)齊碼，其它不補(bǔ) 6月底開始涼鞋第一波清貨，同時要縮減板 面 7月份-第二波清貨 8月份-第三波清貨 9月份-清貨 秋鞋 7月份-個別暢銷款補(bǔ)齊碼 8月份-個別暢銷款補(bǔ)齊碼 9月份-暢銷款補(bǔ)齊碼 10月份-各別暢銷款補(bǔ)齊碼 11月份-暢銷款補(bǔ)齊碼。部分清貨 靴子 10月份-暢銷款補(bǔ)齊碼 11月份暢銷款補(bǔ)齊碼 12月份-個別暢銷款補(bǔ)齊碼 1月份-清貨 2月份-

9、清貨 第四節(jié) 補(bǔ)貨流程 補(bǔ)貨流程分析庫存（暢銷款）根據(jù)補(bǔ)貨引導(dǎo)做補(bǔ)貨計劃查系統(tǒng)能否從分店補(bǔ)進(jìn)找公司下單沒回貨分店調(diào)撥歸貨季初可增加新款回貨季末不可增款找類似款代替銷售第五節(jié)第五節(jié) 庫存控制庫存控制好的貨品管理可以：好的貨品管理可以：銷售/利潤工作效率庫存積壓 庫存結(jié)構(gòu)分析 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價格波段等。 存銷比例公式存銷比例公式=（月未庫存數(shù)量/周、月銷售數(shù)量） 缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理03.03.04.04.05.05.0缺貨缺貨關(guān)系構(gòu)成：關(guān)系構(gòu)成：相互影響相互決定銷售報表分析銷售報表分析銷售銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫存庫存數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)品類品類占比占比

10、個人個人業(yè)績業(yè)績 報表分析需要：報表分析需要：定 時比 較觀 察定時定時 1. 庫存分析 每周一次 A 類別分析：根據(jù)類別進(jìn)行庫存排名 B 銷售分析：根據(jù)銷售分析做暢滯排名 C 根據(jù)庫存量按款排名，找出庫存量大的款和缺碼斷號的款歷史同期門店同期市場大圍貨量庫存銷售陳列策略內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境天氣修路 暢銷款分析暢銷款分析 品類分析 季節(jié)分析 金額/數(shù)量分析 滯銷商品滯銷商品占庫存，影響貨品周轉(zhuǎn) 滯銷 分析 庫存大 滯銷因素 方案 清、調(diào)等 調(diào)整陳列位置 關(guān)注其貨品 銷售模式訓(xùn)練 要有激勵與壓力 新貨到店（制定7-10天觀察期） 調(diào)整陳列位置 同事分享，挖掘賣點(diǎn)，做主推。新貨反應(yīng) -分析反饋、申請新貨銷售情況 慢銷原因： 價格（適宜輕減再測試） 款式（適宜重減至最低價） 好銷原因： 天氣，推廣的帶動（考慮是否短期效應(yīng)） 主推款式（可預(yù)計長期效應(yīng)）新貨反