第七章飯店?duì)I銷管理

1、飯店?duì)I銷活動(dòng)就是飯店經(jīng)營者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)飯店?duì)I銷是一個(gè)泛化概念飯店?duì)I銷是一個(gè)整體概念 種類種類分析分析推銷推銷營銷營銷活動(dòng)的起點(diǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)賓客的需求使用的方式廣告、公關(guān)、實(shí)物展示等手段產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷等整體營銷組合策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)增加銷售量增加賓客的滿意程度飯店產(chǎn)品的無形性使得飯店的營銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性要求飯店提高營銷效率飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使得營銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性飯店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了飯店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使得營銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客

2、的消費(fèi)欲望飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹立整體營銷意識(shí)飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性飯店產(chǎn)品的文化性要求飯店企業(yè)重視文化營銷宏觀環(huán)境微觀環(huán)境市場細(xì)分的方法市場細(xì)分的要點(diǎn)細(xì)分使產(chǎn)品成為賓客的最優(yōu)、最佳選擇細(xì)分結(jié)果明顯地表現(xiàn)出差異性采取措施調(diào)整飯店的營銷組合策略講究高度市場細(xì)分不要貪大求全充分運(yùn)用無形的心理要素作為市場高度細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）評(píng)估細(xì)分市場（二）選擇目標(biāo)市場的條件（一）市場定位原則（二）市場定位的依據(jù)傳統(tǒng)營銷組合策略：4P新型營銷組合策略：4C、4S1、整體產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)指在技術(shù)、功能、結(jié)構(gòu)、規(guī)格、實(shí)物、服務(wù)等方面與老產(chǎn)品有顯著差異的產(chǎn)品，是與新技術(shù)、新理念

3、、新潮流、新需求、新設(shè)計(jì)相聯(lián)系的產(chǎn)品遵循：創(chuàng)新、對(duì)路、有利可圖、量力而行的原則先核心、后形式、再延伸先核心、后形式、再延伸1、影響價(jià)格的因素2、定價(jià)策略1、營銷渠道的種類2、營銷渠道的選擇促銷策略的內(nèi)容分析常見促銷手段4C4S主題營銷的內(nèi)涵主題營銷的基本思路飯店企業(yè)在組織開展各種營銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、飯店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等，選定一系列圍繞一個(gè)或多個(gè)歷史或其他的主題為吸引標(biāo)志，向賓客宣傳飯店形象，吸引公眾的關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為在尋求市場機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，對(duì)賓客的消費(fèi)需求進(jìn)行分析、提煉，對(duì)照自身的經(jīng)營條件，尋求“對(duì)口”的市場機(jī)會(huì)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的營銷機(jī)會(huì)可通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑，收集信息尤其是與本行業(yè)有關(guān)的信息情報(bào)，并加以分析、篩選、分類、利用可借力，包括借名人之力、借活動(dòng)之力、借同行之力、借員工之力、借賓客之力、借媒介之力概念運(yùn)用指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來這賓客設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)飯店的營銷目標(biāo)概念具體運(yùn)作將飯店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給賓客，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用權(quán)、共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可