【商家】銷售終端VI手冊—理貨知識(WORD檔)

1、.銷售終端VI手冊理貨知識  理貨是指在商店內進展的一切鼓勵和刺激即興購置行為的活動，如產品的陳列、價目牌以及專門設計的促銷活動等。由于休閑食品很大程度上屬于“即興消費品即消費者在某一時刻產生沖動購置的消費產品，因此，理貨就變得至關重要，有關資料說明50%以上的銷售額屬于即興購置。理貨的管理要點一. 產品陳列貨架的位置管理1、陳列在展示空間最繁榮的位置；2、出如今顧客流通方向的最前面；3、產品系列化的陳列在一起，以突出公司整體形象。 二. 理貨材料的管理1、理貨材料能起到吸引顧客注意力，刺激即興購置的作用，還能幫助消費者找到產品；2、盡可能利用理貨材料標出產品的陳列位置；3、盡可能利

2、用貨架標簽、掛旗、產品介紹卡、海報等吸引消費者的注意力；4、可能利用貨架標簽、掛旗、產品介紹卡、海報等；5、標語如“促銷活動正在進展；6、產品識別標志如“特價xx元；7、包含全面信息的標志如：親親450g果肉果凍現價xxx元。三. 貨架空間和數量管理在任何一家商店空間分配都很重要，擁有的貨架空間越大，銷售額越高，產品的貨架空間應與主要競爭對手一樣或超過，優(yōu)于大于其他競爭品牌，為配合新品上市和不斷加強的市場支援也需要上述空間的支持，如貨架空間確實有限，應考慮從產品效果差的競品中爭取空間。1、將產品陳列在一起，不要讓競爭對手的產品出如今中間；2、主導產品應陳列在視線高度；3、兒童產品應陳列在相當于

3、兒童視線高度，方便兒童拿??；4、產品應程度放置，以加強品牌形象；5、所有主導產品均應陳列，并不發(fā)生缺貨現象；6、各種規(guī)格的產品所占的貨架空間應與產品銷售情況相對應，即銷售成績最好的產品應占最大的貨架空間；7、將包裝正面面向消費者，方便其尋找；8、小包裝應采取重疊式陳列。四. 產品管理1、每次訪問都要檢查所有產品的消費日期，保持產品的正常周轉，日期最新的應放在貨架的后面，永遠記住將新貨補在陳列產品的最后面；2、保持產品外觀的干凈，有吸引力，必要時應擦拭陳列的產品或貨架；3、任何破損的產品都應及時撤架；4、陳列架上出廠時間超2/3的產品應采取促銷措施；5、產品庫存應根據銷售速度而定，盡可能增加陳列

4、產品，控制合理庫存量；6、產品標價明晰準確；7、經常檢查產品數量和消費批號。 散裝桶陳列要求：8、每桶產品要充實，賣完后及時補貨；9、散裝桶不得裝其他產品；10、產品擺放要根據顏色間隔原那么來擺放，到達最正確視覺效果；11、廣告標識要正面面對消費者方向。商品陳列考核標準：整潔、醒目、協調、系統(tǒng)化、重點突出、針對性強 整潔、醒目：1、保持產品及貨架外觀干凈；2、陳列整齊有序；3、破損及時撤架；4、保持貨架從側面看美觀、飽滿；5、陳列無遮蓋；6、主導產品應陳列在視線高度；7、包裝正面正對消費者。系統(tǒng)化：1、陳列盡可能多的規(guī)格、品種；2、產品要集中陳列，帶動弱勢品種銷售；3、陳列時按包裝大小分層陳列

5、；4、貨架陳列同競品的邊界應盡可能少。重點突出：1、新品種新產品為重點推廣產品，均應上架陳列；2、最好銷的品種和新品盡可能陳列在第2、3層；3、利用價格標簽突出產品差異，吸引對價格敏感者；4、盡可能利用掛牌旗、pop裝點貨架，特別是分布如特價、超低價、新品上市等信息。針對性強：1、不同包裝規(guī)格的產品相鄰時應保持同等高度；2、銷售最好的品種、規(guī)格應占據最大的貨架空間；3、隨時補貨，預防缺貨、缺品種的事情發(fā)生；4、將庫存產品盡可能上架；5、貨架上產品的消費日期應早于庫存商品，陳列在前面的應早于陳列在后的。 協調有序：1、貨架陳列空間比例應同品牌市場占有率相匹配；2、在此根底上，盡可能擠占競品貨架空

6、間；3、促銷類、玩具類產品應陳列在底層或倒數第2層，以便兒童抓??；4、搶占端架，收銀臺等可見度高的位置；5、經常調整貨架構造，讓消費者保持新穎感和好奇感；6、在允許范圍內搶占第二、第三及更多陳列面，多點布放，便于消費者購置。常用的陳列方法一. 程度陳列：把商品沿著貨架排成橫列，以便消費者來回左右閱讀。在這種方式下，理貨員一定要把周轉速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產品擺放在兩邊，這樣可使消費者在尋求熱門產品的同時，也閱讀其它滯銷品，進步消費者試用它的時機，同時，在旁邊陳列的商品也可防止競爭產品在熱門產品偶有缺貨時乘虛而入。二. 垂直陳列： 把同類產品沿貨架由上往下擺，其中暢銷品最好擺在下面，

7、滯銷品最好往上擺，以期消費者由上往下看時，能對滯銷品有一印象，加以嘗試，垂直陳列要考慮列寬，如列寬過窄，消費者很快將視線移到其它產品上，列寬至少需要90公分。三. 端架陳列： 商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重點，端架處于和每排貨架垂直穿插之處，醒目、突出，可以成為具有廣告作用的展示架，在各大超市、端架，尤其是靠近入口及收銀臺處，假設不付出相當代價很難上架，掌握了端架就等于在通路中贏得一個重要的橋頭堡。四. 割箱落地陳列：把產品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標，從地上一箱箱堆起來。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨立的堆箱陳列，凸顯示出自己的品牌，擴大自己商品的陳列面、以及同顧

8、客的接觸面，吸引消費者的注意，進而刺激他們的購置欲望。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。陳列位置：特價區(qū)、收銀臺附近激發(fā)沖動性購置，相關產品類別的貨架附近，客流最多處，如端架擴大陳列面，吸引注意力。五. 穿插陳列：在相關的貨架上，幫產品找尋更多的露臉時機，以爭取更多的銷售時機，穿插陳列就是要從消費者使用時機、產品用處等角度，規(guī)劃商品的陳列位置，使商品與消費者的生活嚴密結合。如此，一方面可簡化消費者購置行動，一方面可以擴散商品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費者見面，進而提醒、刺激消費者。六. 堆頭陳列 許多商品為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而將商品進展島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。檢驗要求：1、

9、商品價目的簽是否明確，是否被遮??？2、墻壁、空間、架子是否有效利用？3、陳列方式是否表現季節(jié)感？4、色彩及照明情況如何？5、產品是否排列得易于購置？6、產品是否齊全豐富？7、標簽、海報、廣告是否相關的陳列？只有陳列還缺乏以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產生沖動性購置才是最重要的。8、報可傳達公司、產品等各種信息，適宜店內外的張貼，吸引消費者留意。9、牌突出產品標志，可以吸引遠處的購置者。10、貼紙體積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產品流行的感覺。11、搖搖卡，吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購置率高，并能制造輕松的店堂氣氛。最好的陳列位置：1、超市/平價商場：正對門、入門

10、可見的地方、與視線等高的貨架上、貨架兩端顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前如人流由左而右就爭取左邊的陳列位置，出入口處及收銀臺。2、傳統(tǒng)式商店：柜臺后與視線等高的貨架旁、磅秤旁、收銀臺、柜臺前爭取從窗外可以看見的位置。防止差的位置：倉庫、廁所入口處，氣味強烈商品旁、黑暗角落、過高或過低，店門口兩側死角。附：賣場布局中磁石理論的運用：1、 第一磁石點：位于賣場主通道兩側是客流必經之地，也是商品銷售最主要的地方。配置商品：主力商品；購置頻率高的；采購強的；如蔬菜、肉類、日配品豆、面、奶。2、 第二磁石點：穿插在第一磁石點中間，一段一段引導顧客向前走。配置商品：流行商品；色澤鮮艷，引人注目

11、的商品；季節(jié)性強的商品。第二磁石點需要超乎一般的照明度和陳列裝飾。3、第三磁石點：端架。配置商品：特價、高利潤、季節(jié)性、廠家促銷商品。4、第四磁石點：副通道兩側，充實各個有效空間的擺設，要讓顧客在長長的陳列線中引起注意，在配置上必須以單項商品來規(guī)劃，即以商品的單個類別來配置，為了使這些單項商品能引起顧客的注意，應在商品的陳列方法和促銷方法上對顧客作刻意表達訴求。配置商品：熱門商品；有意大量陳列的商品；廣告宣傳的商品。5、第五磁石點：位于收銀處前的中間賣場組織展銷，特賣的非固定賣場，通過單獨一處多品種大量陳列的方式，襯托氣氛。理貨員工作程序：1、進店前，拿好客戶資料卡，觀察客戶門口的宣傳布置，考

12、慮是否有可利用的地方；2、與客戶打招呼，自我介紹，說明來意，并走到貨架前觀察客戶陳列等級；3、整理貨架，用抹布擦拭貨架上及產品上的灰塵，整理標價牌，清點架上及倉庫內的商品，并配合店員將倉庫的產品上架；4、檢查架上及倉庫內產品的消費批號，新貨擺在舊貨后面，同時把已過保質期一半的產品名稱、數目做記錄；5、跟店員攀談，理解產品的銷售及走勢情況，同時理解競品的銷售情況及促銷動態(tài)，并記錄觀察店內收銀臺及貨架之間是否可以有第二陳列空間或堆頭；6、需要補貨時，向客戶拿訂單，并做好日報表，如有可能在最正確位置張貼宣傳品，貼好后與店員道別。注意：1、對于熟悉的客戶可直接切入主題，對于陌生的需感情交流，縮短間隔

13、后，切入主題。2、 貨員離店后，必須到達黃金陳列標準，即貨架充足，貨架飽滿干凈，無間雜競品，產品力爭陳列在黃金視線。3、出發(fā)前準備：剪刀、抹布、膠帶、宣傳品、筆、本、資料卡。理貨員考核標準考核內容：A 紀律表現 30分 B 業(yè)務表現 70分；考核方法：A 紀律表現 全勤30分；缺勤、遲到、早退每次扣5分；B 業(yè)務表現；1、工作報告 20分 按照各區(qū)每日客戶拜訪線路拜訪，并填寫拜訪報告，定期零售監(jiān)測報告，月工作方案、總結，每少一次扣2分，偽造扣5分。2、產品陳列表現 150分；鋪貨情況 20分依鋪貨標準達80%以上 2分；60%以上 1分；60%以下 0分；陳列位置 20分；架首 2分；架尾 1

14、分；架中 0分；空間比例 20分；占果凍貨架50%以上 2分；25%以上 1分；25%以下 0分；陳列面 20分；>3 2分； >=2 1分 ； < 2 0分； 貨品擺放 10分；根本按要求擺放 1分；未按要求擺放 0分； 充足度 20分；根本充足 2分 ； 貨品較少，形成大量空位 0分； 產品質量 20分；包裝清潔，無破損過期 2分； 有破損過期 0分； 宣傳品配合 20分；競無我有 2分； 競有我有 1分 ； 競有我無 0分；評 分 流 程：1、檢查評估 60%；每月抽查10家商場評估打分協訪6家，回訪4家每次評估須隔日與被評估者做誤差修正，簽名確認。2、自測評估 40%

15、；理貨員隨機承受主管安排，按當日拜訪方案，對所拜訪商場進展自測評估，累計10家?？傇u得分=紀律表現得分+業(yè)務表現得分；業(yè)務表現得分= 工作報告得分+產品推廣陳列表現得分；產品推廣陳列得分=檢察評估總分/10*60%+自測評估得分/10*40%；產品展售與陳列一、商品展售根本知識一什么是商品展售1、商品展售是銷售的一個重要過程；產品展售=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意；銷售過程是：進貨經銷商零售店商品消費者；簡單說就是：進貨+商品展售=把商品賣出去；2、為什么要有商品展售1讓消費者看到商品。2刺激沖動性購置。3爭取更大的陳列空間。4保護自己的品牌。5增加店面利潤。6加深店面的好感。7進步消費者

16、的忠誠度。3、商品展售的觀念定義：將適當的商品，以適當的數量與價格，在適當的時間內，陳列在適當的位置上。1適當的商品：具有銷售潛力的產品，包括產品的型號、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮。2適當的價格：價格應具有競爭力，才足以吸引消費者來購置。3適當的位置：陳列地點要考慮店面陳列的位置，而且店面陳列物也應盡可能的陳列出來，最好將產品擺在顯著又容易拿取的位置上。4適當的陳列面積：陳列時，要注意擺好商品包裝及下面的端架。商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費者的視線。5適當的時間：最好是配合電視、電臺、報紙、雜志廣告活動或是旺季、周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引

17、力。6適當的數量：讓消費者有充裕的選擇，數量的多少要配合店面的銷售潛力，不可因陳列太多而造成處理上的困難。二商品展售與陳列的根本知識1、貨架位置引起的銷量變化：舉手高、視線高、胸高、腰高、膝高2、標準陳列的根本概念大陳列：成箱產品堆成的展示型貨碼俗成為堆頭。突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關產品做突出陳列，以招徠顧客。前進立方體陳列：大量商品被選購后，貨架上出現凹型，為了降低凹型發(fā)生率，必須及時將商品前移，否那么會影響銷售。又成為補貨。關聯陳列法：將相關互補的商品陳列在一起，如飲料、果汁、酒、糖果等，物以類歸，分類陳列，整齊美觀、便于消費者選擇。比較陳列法：將一樣的不

18、同規(guī)格產品陳列在一起供消費者選擇。貨架黃金位：60160cm平視可見，伸手可得，出銷率占50%。次位置次上下端：160180cm、3060cm，出銷率占30%。上下端：180cm以上，30cm以下，出銷率占15%。展示面與零售業(yè)績提升的關系：4瓶 2瓶，銷量減少48%；3瓶 1瓶，銷量減少68%；2瓶 4瓶，銷量增加40%。產品生動化：通過產品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP和價格標簽等表達產品的生動化。刺激即興購置和購置欲望。堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面。終端維護工作：不僅僅是往貨架上添貨。還包括：整齊排列、清潔維護、價標醒目、先進先出

19、、產品生動化、新品上柜、售后效勞等。標準化陳列的好處：1 增加產品銷量，進步銷售人員的業(yè)績。2 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購置。3 加強店方對產品及銷售員的好感。4 增加消費者理解公司產品的時機，進步消費者的忠誠度。消費者對產品忠誠度的培養(yǎng)，是從對產品的理解和好感而來的。5 加快商品流轉，使商店增加利潤。好陳列=銷量+利潤施行標準化陳列后，可使銷量較以前增加3050%以上。三如何做好商品展售工作1、 生動化工作的目的1強化售點廣告，增加可見度。2吸引消費者對產品的注意力。3提醒消費者購置本公司的產品。2、 陳列展示四要素：位置、外觀廣告、POP的配合、價格牌、產品擺放次序和比例。3、 超市

20、最正確位置1 與目的消費者視線盡量等高的貨架。2 人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置。3 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處。4 有收銀通道的入口處與出口處。5 靠近大品牌的位置。6 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。4、 貨架的陳列位，貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見、伸手可及、齊膝。貨架高度對銷量的影響：1 伸手可及 齊膝，銷量下降15%。2 齊膝 伸手可及，銷量上升20%。3 伸手可及 直視可見，銷量上升3050%。4 直視可見 齊膝，銷量下降3060%。5 直視可見 伸手可及，銷量下降15%。5、 貨架陳列。1 同種產品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售

21、時機越大銷量幾乎和排面成正比。2 優(yōu)先推廣正推廣的產品和銷量較大的產品。3 同一種包裝規(guī)格的產品內在同一層貨架上程度陳列。4 同一品牌的產品按不同的規(guī)格在貨架上垂直陳列。5明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致。6 所有產品中文商標朝外。7 擺在同類最暢銷產品旁邊“借光。8 把消費日期早的產品擺在最前面盡快銷售。9 防止產品長期日曬包裝褪色，品質受損。6、落地陳列 1 用于超市賣場或批市箱體陳列、堆頭陳列。 2 除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產品最正確。 3 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層外全部割箱露出商標。 4

22、 梯型陳列：階梯式堆放背靠墻壁可從三面拿到產品。 5 金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列。 6 除最下面一層外全部割箱，層層縮進。 7 所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙。 8 每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產品。 9 每個產品中文商標面向消費者，補充產品由后向前，由下而上。 10 完成陳列后，成心拿掉幾個產品以留下空隙方便顧客拿取，同時顯示產品良好的售賣情況。7、爭取好的陳列位置8、防止差的陳列位置9、其它本卷須知1 隨時檢查消費日期和保質期。2 盡量使商品放在方便目的消費者拿取的位置。3 兒童用品/食品擺放在50100cm高度處。4 成人用品/食品擺在1

23、7070cm高度處。5 用冰柜陳列的產品要張貼“請自己拿取的推廣宣傳紙。6 保持貨架上盡可能多的產品，方便消費者自行選購。7 陳列要突出視覺效果，要注意平安性，擺在穩(wěn)固的位置。8 考慮消費者拿走一個時，其余產品的穩(wěn)固性。二、商品陳列十八項原那么1、顯而易見的原那么 商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能刺激其沖動購置心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。2、最大化陳列原那么 商品陳列的目的是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量，只有比競爭對手占據較多的陳列空間，顧客才會購置你的商品。3、垂直集中陳列原那么 垂直集中陳列

24、不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視線的習慣是先上下、后左右。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列有層次、更有氣勢。垂直集中陳列產品主次要清楚。4、下重上輕的原那么 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習慣審美觀。5、全品項原那么 盡可能把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。6、滿陳列的原那么要讓商品擺滿陳列架，做到滿陳列。既可增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。7、陳列動感原那么 在滿陳列的根底上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。8、重點突出原那么 在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產品時，除了全品項和最大化之