如何合理訂貨才能滿足陳列的銷售目的

1、 WhatWhat： 商品風格和性能商品風格和性能 WhichWhich：品牌差異性：品牌差異性 Where: Where: 通路和目標市場通路和目標市場 WhoWho： 目標消費者目標消費者 When: When: 把握銷售時機把握銷售時機 How many: How many: 采購數量采購數量 How muchHow much：價格定位：價格定位 How to do: How to do: 市場策略市場策略 貨不是給自己訂，而是替忠誠顧客預先準備貨不是給自己訂，而是替忠誠顧客預先準備 不是訂貨導致庫存，不會訂貨導致風險不是訂貨導致庫存，不會訂貨導致風險 “補貨補貨”等于是靠別人等于是靠別

2、人“救濟救濟”，“訂貨訂貨”則是自己則是自己主宰自己的生意主宰自己的生意 訂自己市場訂自己市場合適合適的貨，不訂自己個人喜愛的貨的貨，不訂自己個人喜愛的貨 訂本店合理訂本店合理結構結構的貨，不訂單款的貨，不訂單款“運氣運氣”的貨的貨 期貨是行業(yè)趨勢，一個期貨是行業(yè)趨勢，一個季節(jié)季節(jié)的貨品應該在一次訂貨會訂足的貨品應該在一次訂貨會訂足雜亂的陳列雜亂的陳列整齊的陳列整齊的陳列從服裝生產到板墻陳列、銷售、服務介紹整個一條流程即服裝-陳列-導購-認可-購買. 1、提升銷售的業(yè)績 2、提升賣場的形象3、提高視覺沖擊力4、增加顧客吸引度5、改善貨品的組合 圖1：理解貨品大類集中擺放，黑白分明 圖2：SKU

3、嚴重不足，庫存更加可以理解； 一個四單元板墻價值1509元，以上幾組板墻價格=4675元 以上板墻1容量應該是28個SKU件數達到84件商品，它的利用價值已經被縮水了； 案例分享案例分享 一個一個80平方的店鋪，平均每天銷售平均平方的店鋪，平均每天銷售平均1500元元左右，當然很多經營者認為是口岸的原因、天氣的左右，當然很多經營者認為是口岸的原因、天氣的因素等等，有天下午我和幾個同事進行陳列調整，因素等等，有天下午我和幾個同事進行陳列調整，下午下午2點到點到5點進行調整，在原有貨品不變的情況下點進行調整，在原有貨品不變的情況下對貨品重新整合，在門口一直關注銷售，下午對貨品重新整合，在門口一直關

4、注銷售，下午17：00-21：00銷售了銷售了2839元，全天業(yè)績銷售元，全天業(yè)績銷售3200，在原，在原有基礎上上升有基礎上上升46%。值得我們思考的是，我們陳列。值得我們思考的是，我們陳列與銷售關系重要在哪里？與銷售關系重要在哪里？ 一個字：一個字： 幾個必須知道影響到商品陳列結構的幾個必須知道影響到商品陳列結構的貨品計算公式貨品計算公式 1、存銷比公式、存銷比公式 2、平均銷售折扣公式、平均銷售折扣公式 3、售馨率公式、售馨率公式 存銷比：存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標；反映的是總量是否合理，宏觀指標； 公式：公式：存銷比存銷比=月初庫存月初庫存/當月銷售當月銷售 存銷比的區(qū)分存

5、銷比的區(qū)分 1、庫齡區(qū)分：、庫齡區(qū)分：新品（自上市新品（自上市90天的產品）舊品（天的產品）舊品（90天以天以上的產品）上的產品） 2、季節(jié)區(qū)分：、季節(jié)區(qū)分：應季（符合本季氣候特點的）過季（不符應季（符合本季氣候特點的）過季（不符合本季氣候特點的）合本季氣候特點的） 意義：意義：一個單位的銷售額需要多少庫存來支持，反映的一個單位的銷售額需要多少庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。是資金使用效率的問題。 新品新品+應季應季=有效庫存（存銷比有效庫存（存銷比3-3.5） 舊品舊品+過季過季=無效庫存（存銷比無效庫存（存銷比1-1.5） 新品新品+老品老品+應季應季+過季過季=綜合庫存（綜合庫存

6、（4-4.5） 存銷比過高，意味著庫存量或者結構不合理，資存銷比過高，意味著庫存量或者結構不合理，資金效率低。金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。 公式：公式：平均銷售折扣率平均銷售折扣率=銷售額銷售額/銷售額的吊牌金銷售額的吊牌金額額 1、銷售折扣在訂貨中的作用：、銷售折扣在訂貨中的作用： 訂貨額與銷售額的區(qū)別，在銷售中必然存在訂貨額與銷售額的區(qū)別，在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折和會員價等，意味著銷售額清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額，則：訂貨額會小于訂貨額，則：訂貨額=預測銷售額預測銷售額*(1/該該季產

7、品平均銷售折扣率）季產品平均銷售折扣率） 售馨率：售馨率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它表明產是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它表明產品從到貨中售出的正價比例。品從到貨中售出的正價比例。 公式：公式：售馨率售馨率=正價銷售數量（含正價銷售數量（含VIP價的銷售額）價的銷售額）/到貨量到貨量 計算周期：計算周期：半月：分析該產品是否該給予補貨，還半月：分析該產品是否該給予補貨，還是列入降價處理預警名單是列入降價處理預警名單 一月：一月：驗證半月內對該產品的判斷是否正確驗證半月內對該產品的判斷是否正確 一季：一季：是否盈利，并指導明年當季產品的訂貨是否盈利，并指導明年當季產品的訂貨 新品的售馨率新品的

8、售馨率（以上市時間為主）：以上市時間為主）： 30%-35%（銷售周期（銷售周期30天）天） 50%-55%（銷售周期（銷售周期60天）天） 65%-75%（銷售周期（銷售周期90天）天） 注意：注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售馨在新品上市后的第三個月初需要注意其售馨率給予的提示；率給予的提示； 售馨率售馨率60%，庫存大量積壓，需要馬上才去促銷庫存大量積壓，需要馬上才去促銷手段，但大量打折導致虧損；手段，但大量打折導致虧損； 售馨率售馨率85%，進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現問題。不能最大化，也就是訂貨深度出現問題。 1、

9、銷售目標的達成：、銷售目標的達成：95%-105% 指每年、每季、每月的銷售指標，為采取提指每年、每季、每月的銷售指標，為采取提供可靠的銷售數據供可靠的銷售數據 2、售馨率：、售馨率：65%-75% 3、周轉率：、周轉率：4-6次次/年年 4、存銷比：、存銷比：3-3.5（有效）（有效）1-1.5（無效）（無效）4-4.5（綜合）。（綜合）。l存銷比總量是否合理，宏觀指標。l庫存結構結構是否合理。lSKU的寬度和深度微觀指標三線統一三線統一多多 樣樣 性性呼呼 應應 性性系系 列列 化化重復出樣重復出樣焦點突出焦點突出平衡對稱平衡對稱色彩搭配色彩搭配沖擊區(qū)展示區(qū)容量區(qū)天線不得超過帷幔地線不得超

10、過底邊層板展示區(qū)多以正掛半身模特為主色彩鮮艷亮麗符合當季天氣沖擊區(qū)多以疊裝飾品為主必須與正掛相呼應要求LOGO明顯容量區(qū)主要是容積貨品為主要求顏色搭配尺碼出樣合理 服裝墻系列化要求前時尚后運動生活！單系列應集中放！服裝墻系列化要求前時尚后運動生活！單系列應集中放！ 從門口方向：時尚、戶外、生活、綜合系列進行陳列。從門口方向：時尚、戶外、生活、綜合系列進行陳列。模特與容模特與容量區(qū)的重量區(qū)的重復出樣的復出樣的呼應，正呼應，正掛和陳列掛和陳列道具的呼道具的呼應與容量應與容量區(qū)的呼應區(qū)的呼應絕對對稱一面板墻找到中心線！中心線左邊結構絕對對稱一面板墻找到中心線！中心線左邊結構和右邊結構呈現鏡面反射的效

11、果就叫絕對對稱?。汉陀疫吔Y構呈現鏡面反射的效果就叫絕對對稱?。篈B I BAAB I BA相對對稱是一面板墻找到中心線！兩邊結構體積相對對稱是一面板墻找到中心線！兩邊結構體積相同具體細節(jié)不同的板墻結構叫做相對對稱！如：相同具體細節(jié)不同的板墻結構叫做相對對稱！如：AB I ABAB I AB運用模特來突出主推使之成為焦點運用模特來突出主推使之成為焦點運用顏色、特殊展示手法來突出重點運用顏色、特殊展示手法來突出重點注意！注意！板墻之間一板墻之間一定要有個過定要有個過渡色來進行渡色來進行色彩的過度，色彩的過度，如左圖紅框如左圖紅框區(qū)域為例區(qū)域為例l SKUSKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的每個

12、不同貨號對應的產品就是不同的SKU,SKU,同款不同款不同色的產品就是不同的同色的產品就是不同的SKU.SKU.l 訂貨寬度：訂貨寬度：每季所訂的每季所訂的SKUSKU數量。數量。l 深度：深度：每個每個SKUSKU的平均訂購數量。的平均訂購數量。l 兩者關系：兩者關系：訂貨額固定，兩者成反比。訂貨額固定，兩者成反比。 店鋪陳列的店鋪陳列的SKU數：數：鞋鞋SKU：鞋托數量的：鞋托數量的70-85%， SKU數數85%, 重點款式沒有足夠的重復出樣。重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝服裝SKU:隨季節(jié)不同，每單元陳列隨季節(jié)不同，每單元陳列SKU數不同數不同 店鋪服裝陳列量店鋪服裝陳列量 店鋪類型

13、店鋪類型標準陳列量標準陳列量男式陳列尺碼男式陳列尺碼女式陳列尺碼女式陳列尺碼小型SKU*4L/XLM/L中型以上SKU*4L/XL/XXLS/M/L零售店鋪陳列數量需求零售店鋪陳列數量需求1.1. 服裝類產品訂貨的服裝類產品訂貨的SKUSKU款色數量款色數量 總營業(yè)面積總營業(yè)面積（1.21.21.51.5）2.2.鞋類產品訂貨的鞋類產品訂貨的SKUSKU款色數量款色數量 總營業(yè)面積總營業(yè)面積（0.70.71.21.2）陳列量守備率的考慮陳列量守備率的考慮(單店營業(yè)面積最大值單店營業(yè)面積最大值+單店營業(yè)面積最小值單店營業(yè)面積最小值)/1.8=營業(yè)面積基數營業(yè)面積基數營業(yè)面積基數營業(yè)面積基數* 1

14、.2=服裝陳列守備率服裝陳列守備率營業(yè)面積基數營業(yè)面積基數* 1.0=鞋類陳列守備率鞋類陳列守備率(配件類產品為定量陳列搭配率，需按照色系和偶數定量配件類產品為定量陳列搭配率，需按照色系和偶數定量)1.1. 產品季預估營業(yè)額（含預估增長額）產品季預估營業(yè)額（含預估增長額）2.2. 當季新貨預估銷售率當季新貨預估銷售率3.3. 平均銷售折扣率平均銷售折扣率4.4. 往季銷貨率往季銷貨率5.5. 成本率成本率6.6. 往季品類銷售比往季品類銷售比7.7. 單品類平均單價單品類平均單價8.8. 產品組合平均單價產品組合平均單價 去年同期零售額去年同期零售額: 84萬萬 鞋鞋: 40萬占總銷售比萬占總

15、銷售比48% 服裝服裝: 42萬占總銷售比萬占總銷售比50% 配件配件: 2萬萬 營業(yè)面積營業(yè)面積150平方米平方米 鞋鞋:40萬占總銷售比萬占總銷售比48% 鞋鞋:陳列考慮陳列考慮=150平方米平方米*1.0=150SKU品類品類籃球籃球跑步跑步戶外戶外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙灘沙灘休閑休閑金額比金額比例例684萬萬19萬萬0.76萬萬1.52萬萬2萬萬0.76萬萬0.22萬萬2.43萬萬6.76萬萬銷售比銷售比例例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均單平均單價價378288278268148288288198198組合平組合平均單價均單價641355.511

16、7.15.71.411.933275 產品季預估營業(yè)額產品季預估營業(yè)額5252萬萬( (年增長年增長30%)30%)（在實際訂貨中應考（在實際訂貨中應考慮年度目標增長）慮年度目標增長） 當季新貨預估銷售比當季新貨預估銷售比85% 85% 平均銷售折扣率平均銷售折扣率70% 70% 往季銷貨率往季銷貨率(1-15%) (1-15%) 成本率成本率4949 組合平均單價：組合平均單價：275275* *0.49=134.80.49=134.8 產品季預估營業(yè)額產品季預估營業(yè)額當季新貨銷售比當季新貨銷售比平均銷售折扣平均銷售折扣售售馨率馨率成本率訂貨總金額成本率訂貨總金額 5252萬元萬元 85 8

17、5 7070（1 11515）49493636萬元萬元 采購金額采購金額組合平均單價進貨件數組合平均單價進貨件數 3636萬萬135135元元 26702670雙雙品類品類籃球籃球跑步跑步戶外戶外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙灘沙灘休閑休閑去年當去年當季銷售季銷售比例比例17%17%47%47%2%2%4%4%4.84.8%2%2%0.50.5%6%6%16.7%16.7%單品類單品類訂貨雙訂貨雙數數456456雙雙1261260 0雙雙6060雙雙108108雙雙132132雙雙6060雙雙1212雙雙168168雙雙456456雙雙SKUSKU訂訂貨數量貨數量262670703 36 67 73 31 19 92525備注備注: :數額不足一箱按一箱補齊數額不足一箱按一箱補齊 省會省會 /地級市地級市 /縣級縣級(市市)以下以下 200/150/100/80/60平方米平方米 特特A級；級；A級；級；B級；級；C級店鋪級店鋪1、商圈內客層收入水準、消費水平的高低及、商