廣告培訓促銷工作管理手冊

1、促銷工作管理手冊1促銷計劃的規(guī)定促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點：（1 ）決定銷售促進的商品應(yīng)先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當作目標。 以數(shù)種商品為目標 以特定商品為對象（2 ）銷售目標數(shù)量的決定按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標、數(shù)量。（ 3 ）銷售目標金額的決定決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。（4 ）促銷計劃決定毛利目標額（5 ）決定銷售促進的預(yù)算。（6 ）決定銷售促進的期間。（7 ）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。（8 ）決定銷售促進部門與負責人。（9 ）銷

2、售促進經(jīng)辦人的決定與配置。（10 ）決定銷售促進的地區(qū)。2促銷工作的要點（1 ）對經(jīng)銷商的銷售促進 使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。 指導經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù) 經(jīng)營管理的協(xié)助。 商品的完全銷售。（2 ）對消費者的銷售促進 銷售含有教育消費者的意思。 商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導啟蒙。 廣告宣傳喚起需要。（3）公司內(nèi)部的銷售促進活動 公司內(nèi)部行銷活動的確立 組織手續(xù)的確立。（a）確保各部門的通力合作。（b）要徹底實施。 徹底地作教育訓練。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。3 促銷活動口號促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強

3、有力的口號。（1 ）廠家的促銷口號 廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導，使之進步并注重利潤的提高。 廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。（1 ）對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號 店鋪開張時。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。 紀念性口號。創(chuàng)立周年紀念、XX紀念 大拍賣時。酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。3 促銷活動的期限訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。(1) 年度促銷活動若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。(2 )季節(jié)性的活動按照春、夏、秋、冬或歲

4、末初等在23個月的期限內(nèi)集中活動的方法。(3 )月間活動按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。(4 )旬月活動在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。(5 )周間活動當周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。(6)特定日子的促銷活動決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。(7 )特定時間的促銷方法從x時到x時限定時間的方法，決定上午 9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內(nèi)有效的優(yōu) 待方法，以商品種類區(qū)別計劃。(8)聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。3促銷活動的年度主題1

5、 月新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。2 月節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。3 月婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。4 月郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。5 月勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。6 月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。7 月節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。8 月夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。9 月教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。10 月節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。11 月御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。12 月節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。 4潛在顧客資料卡的制

6、作與活用(1 )潛在顧客資料卡的制作的作法 作成的資料(a) 電話簿。(b )住址。(c) 選舉人名簿。(d )出生名簿。(e)入學名簿。(f )畢業(yè)紀念冊。(g )同學會名簿。( h )納稅名單。( i )工會名冊。j )職員錄。k )公司年鑒。(l )工商名錄。(m )家庭會名簿。(n )婦女會名簿。(o )行業(yè)界新聞。 其它方法。(a)顧客的談?wù)摗? b )店面待客時。(c )宣傳單的反應(yīng)。(d )展示會的反應(yīng)。( e )通訊調(diào)查。(2) 資料卡的記載事項 姓名。 出生年、月、日。 住址、電話號碼。 職業(yè)。 收入狀況。 家庭狀況。 興趣。 交友關(guān)系。 目前的存貨與品牌。 問卷。(3 )使

7、用方法 直接投選廣告。 婚、喪時致意的函件。 送生日禮物。 訪問店主。 寄私人問候信給店主。 展示會等的通知。 郵寄新問世的商品情報與說明書。5支援經(jīng)銷商的基本觀念（1 ）廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。 廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商， 才是正確的基本觀念。 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。 自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至會導致彼此間關(guān)系的惡化。 廠家絕對不可自私。 不盡力支持經(jīng)銷商， 就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。 因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。 而且無論

8、發(fā)生任 何情況，絕不可將責任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔。（2）廠家應(yīng)實施的事項 要明確地宣布公司的方針。 銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。 不要讓經(jīng)銷商為難。 在景氣好的時候，就應(yīng)該加強管理。 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。 要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商。 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。 與經(jīng)銷商間要互相了解。 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。（11）認真了解經(jīng)銷商的問題。（12）繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。（3 ）廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場。 廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。6支

9、援經(jīng)銷商的效果及注意事項（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。（2 ）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（3）銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng) 銷商的銷售額。（4 ）支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種： 能減少市場開發(fā)的成本。 能作詳細的市場調(diào)查。 容易訂立次期的銷售計劃。 容易達成分配的銷售額。 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。 能增加銷售商的銷售意欲。 能促進完全的銷售。 能提高銷售額。 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。（5 ）注意事項： 支援經(jīng)銷商時， 負責的推銷員要專心， 并解答經(jīng)銷商提出的問題

10、， 絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè) 務(wù)。 對于經(jīng)銷商的指導，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實施。 除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇c協(xié)助。 推銷員絕不可以作個人性的銷售。 推銷員支援經(jīng)銷商時， 要實際示范給銷售店員看， 并對他指導銷售方法， 然后讓銷售店員 試試看，以使他產(chǎn)生信心。 與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。7渠道推銷員的任務(wù)渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負責指導與支援經(jīng)銷商。（1）對經(jīng)銷商的廣告的實施 傳達廠家的各種方針。 籌備與舉行經(jīng)銷商會議。 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書。 舉行和安排講習會、研究會、觀摩會。 發(fā)行與配送

11、公司小冊子或指南。（2）經(jīng)營、財務(wù)方面的指導協(xié)助 銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。 經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。 資金的調(diào)動與運用的方法。 確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。 商品管理的正確方法。 檢查收益性、健全性的方法。 處理利益金方法。 申報所得稅的方法與稅務(wù)政策。 售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。（3）銷售促進的指導與協(xié)助 簡單的市場調(diào)查的方法。 廣告宣傳的方法。 櫥窗和其它陳列的設(shè)計。 店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計。 舉行展示會、發(fā)表會的方法。 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。 實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。 服務(wù)技術(shù)的

12、指導。 陪同銷售的實施。 安排指導員。（11）技術(shù)訓練的實施。（4）推銷技術(shù)的指導與協(xié)助 訪問銷售技術(shù)的指導與協(xié)助。 店面銷售技術(shù)的指導與協(xié)助。 “分期付款”銷售方法的指導與協(xié)助。 10渠道推銷員市場調(diào)查的注意事項 由渠道推銷員的日?；顒铀鞯氖袌稣{(diào)查是掌握市場變化實況的最佳方法。這種正確的情報具有 “結(jié)合顧客和消費者” 、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費” 的大作用。應(yīng)掌握的事項 有以下五種：（1 ）對市場本身 市場的大小（潛在需要）。 自己公司在市場的地位。 文化程度。 發(fā)展性。 市場的特性（習慣性）。 困難程度。（2 ）對商品 適應(yīng)性。 顧客的不滿。 各種商品銷售額的好壞及其原因。 顧客層。 知名度。

13、 購買動機。 相關(guān)商品的市場性。（3 ）對銷售業(yè)者 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。 銷售地區(qū)范圍的適當與否。 顧客的反映。 合作程度（包括價格維持等的問題） 銷售額、庫存狀況。 經(jīng)銷的地理條件。 銷售額的分配適當與否。 經(jīng)銷重點的安排方法。 售貨員訓練的適當與否。 商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響。（11）信用度。（ 4 ）關(guān)于競爭商店、競爭商品 市場占有率的比率。 顧客的反映與不滿。 和自己公司的產(chǎn)品作比較。 特征。 價格。 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。 交易條件的變化。新產(chǎn)品的動向。 廣告宣傳的方法與知名度。（11）售后服務(wù)的方法。（12）競爭商店的售貨員水準、人員與動向。（5）其他 廣告媒體的適當與否。 經(jīng)銷

14、商間的關(guān)系。 對自己公司的銷售政策的反映。11 處理顧客不滿的程序（1）傾聽顧客的不滿 要注意所有顧客的不滿。 要誠心、關(guān)心地聽。 不要被偏見（成見）所左右。 記錄問題的重點。（2）分析顧客不滿的原因 要掌握中心問題。 作重點式排列。 和前例作比較。 調(diào)查經(jīng)銷商的方針。 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。（ 3 ）尋求解決方法 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。（4 ）傳達解決方法 要親切地告訴顧客，使之了解。 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。5 ）對結(jié)果的研 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的

15、反映。 要檢討結(jié)果對其它經(jīng)銷商的影響。12 購買心理與店鋪的促銷機能（1）顧客的購買心理（一般而言） ，可分為下列七個階段：第1階段：看見T注意。第 2 階段：發(fā)生興趣。第 3 階段：聯(lián)想。第 4 階段：產(chǎn)生欲望。第 5 階段：作比較。第 6 階段：有確實的信心。第 7 階段：決定。顧客產(chǎn)生注意T欲望階段心理表明展示效果大。顧客產(chǎn)生欲望T決定階段心理表明達到可期望陳列效果。（2 ）店鋪的銷售促進機能： 為了促進顧客的購買心理， 首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方， 并讓他們留下 深刻的印象。 店鋪按照業(yè)種、 經(jīng)營規(guī)模、 地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。 現(xiàn)在

16、將店鋪的基本機能表示如下：有關(guān)經(jīng)營者方面的機能列在圖左側(cè)， 引起顧客的購買心理的機能列在圖右則。招牌是建筑物外面的裝飾， 同時具有宣傳的機能。 招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、 業(yè)種、 出售的商品等。13 招牌1 ）店名決定店名的 3 要素： 容易念。 容易記。 容易想起來。（2 ）招牌的種類屋外招牌 屋頂?shù)恼信啤?突出招牌。店面招牌 門上招牌。 放在地上的招牌。店內(nèi)招牌 懸吊在店內(nèi)的招牌。（3 ）屋頂上的招牌 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計劃。 計劃時的注意事項。（a ）暴露在風雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。（b ）用不著修補或保養(yǎng)的

17、堅固材料。（c ）安裝時，不會損壞建筑物。（d ）消耗費（電費等）少。（ e ）容易修理。（4 ）突出招牌 對引起顧客購買心理的影響力相當?shù)膹姟?應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再決定場所。 會遮蔽招牌的物件。(a) 鄰接店鋪。(b) 鄰接店鋪的招牌。( c )電線桿。(d )街樹等等。 要注意招牌的高度。 其他的注意要點與屋頂上的招牌一樣。(5)門上的招牌指安置在店鋪入口上面的招牌。具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的機能具體化。( 6 )放在地上的招牌 是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時能移動的招牌。 要放在路人視線最能集中的高度，約離路面

18、1公尺高比較有效。 這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。 缺點是容易損壞。 也會受到道路交通法的限制。 種類有：(a) A 字型招牌。( b )使用玻璃板、塑料板的制品。( c )金屬品。(d )裝置照明設(shè)備的招牌。(e )會旋轉(zhuǎn)的招牌。(f)利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。 懸吊的招牌(懸空掛貼招牌) 掛在每個陳列區(qū)的招牌。 為加強櫥窗或展示臺等的展示效果的招牌。14 .店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型 3種。(1 )開放型 在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客。 陳列臺有箱型、馬車

19、型、塔型等多種多樣。(2 )半開放型 在門中放置玻璃櫥窗當作屏風。 這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店(譬如超級市場)和出售普通商品的商店最適合。 這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。(3) 閉鎖型 使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關(guān)裝置的門。 使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。(一些專賣店如此)以上，第一種消費者經(jīng)過的流速最快，第三種消費者經(jīng)過的流速最慢16 .店內(nèi)的通道店內(nèi)的通道是決定促銷機能的重要關(guān)鍵。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響。一般的店鋪都將重點放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近

20、商品， 用手翻動或拿起來看，在購買過程中肩負著重要的任務(wù)。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計，使銷售活動容易進行。通道應(yīng)該具備的基本條件：(1 )平坦易走。(3 )通路最好能環(huán)繞整個陳列區(qū)。（4 ）不要懸掛陳列品等障礙物。（5 ）可讓兩個人擦身而過的寬度（最少 90公分）。（6 ）地面的顏色有刺激性。（7 ）若不能保持充分的寬度，要在適當?shù)牡胤皆O(shè)計最寬的通路，以便利顧客。（8 ）通路的形狀最好有適當?shù)淖兓?，不要只采用單調(diào)的直線型。（9 ）要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現(xiàn)象。（10 ）由于業(yè)種不同，有時必須將店員與顧客的通路分開。（11 ）顧客與商品的距離要適當（大型

21、商品要放遠些，（通路教寬）小型賣點要利于接近，最好是能用手拿起來看的地方）。18 .陳列柜（1 ）陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導有重要影響。（2 ）視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下： 陳列柜的下限是 20 30公分。 上限是180 200公分。 陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。 最易看到的高度是 130公分。：把產(chǎn)品陳列在最易見到的高度（約 80 130公分），能夠 充分引起顧客的購買欲，可用來陳列壓縮機和預(yù)溶裝置。 手容易拿到的最佳高度是 150公分。 手伸得到的范圍180公分。19 .售貨處的數(shù)字（1 ）數(shù)字的印象（詳見圖 10 3所示）。（

22、2 ）售價的末尾數(shù)字排了 2個相同數(shù)字，印象會比較深刻。（3 ）末尾1個數(shù)字的使用頻度（如圖 10 4所示）（4 ）幾個特殊的數(shù)字 89/76/43POP ( POINTOFPURCHASEADVERTISING )廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費者為 對象所作的廣告。由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費者聯(lián)絡(luò)，為了彌補這項弱點應(yīng)加強POP廣告。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。(1) 在銷售通路中扮演的角色 廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。 要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。 讓專賣店推銷我們公司的商品。 能促使顧客產(chǎn)生沖動性的購買。 能成

23、為教育消費者的手段。 也可當作教育經(jīng)銷商的手段。(2) POP本身所扮演的角色 容易引起顧客的注意。 使經(jīng)銷商易于說明商品。 介紹新產(chǎn)品。 說明商品的使用方法。 強調(diào)商品的特色。 能促進銷售額。 可作為經(jīng)銷商的裝飾。 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。 完成宣傳、廣告的任務(wù)。21. POP 廣告的種類(1 )根據(jù)使用目的分類 為了“展示”所作的廣告。 為了“說明”所作的廣告。 為了 “引起注意”所作的廣告。 為了“提高銷售效率”所作的廣告。 為了“宣傳”所作的廣告。 為了“教育消費者”所作的廣告。 （2 ）根據(jù)廣告期間分類 長期間的廣告。 短期間廣告。（3 ）根據(jù)廣告的場所分類 櫥窗的廣告。 天花板

24、上的廣告。 放在地上的廣告。 柜臺上的廣告。 放在陳列柜上的廣告。 墻壁上的廣告。 其他的廣告。（4 ）一般的種類 各種招牌。 霓虹燈、日光燈。 小冊子。 裝飾棚架的框子。 煙灰缸、火柴。 旗子等。 海報、宣傳單。 陳列器具。 商品的模型。 商品的樣子。(12)門口的墊子。22渠道推銷員和POP 廣告(1 ) POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。(2 )渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對POP廣告的效果有很大的影響。(3) 應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機能與重要性，以加深他們的了解。(4 )除了提供經(jīng)銷商 POP廣告以外，還要對其利用法作充分的指導。(5 )要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對

25、 POP廣告的利用法和效果。(6 )要主動訪問經(jīng)銷商對 POP廣告的利用法和效果。(7 )渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場作POP廣告的提案。(8 )當經(jīng)銷商自己作 POP廣告時要給予協(xié)助與指導。(9 )將POP廣告視為訪問經(jīng)銷商時的最大禮物，要有信心地行動。23 .經(jīng)銷商獨有的POP 廣告(1 )若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應(yīng)利用POP廣告，向消費者介紹商品。(2 )如果只依靠廠家所提供的 POP廣告，這家經(jīng)銷商的生意一定不太興隆。(3 )經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。(4 )對于廠家提供的 POP廣告，零售商要經(jīng)過選擇以

26、配合自己的銷售政策。(5 )制作POP廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一。(6 )要限制廣告的要點(以免顧客的印象散漫)。(7 )以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。(8 )用筆直接寫的POP廣告，能夠配合消費者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。(9 )作POP廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反 效果。(10 )經(jīng)營者與店員都事先學習簡易的制作POP廣告的技術(shù)。(11 )經(jīng)銷商要制作獨有的 POP廣告時，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下:(a) 要讓顧客知道商品的售貨處。(b) 說明商品的使用法。(c) 指出商品的特征。(d )讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良

27、。(e) 促使顧客購買有關(guān)的商品。(f) 告訴顧客價格便宜。(g) 利用顧客的優(yōu)越感。(h )利用流行心理。(i) 要介紹店內(nèi)的設(shè)備。(12 )零售店應(yīng)用自己的方法，以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機能與價值作成容易 讓人了解的POP廣告，以引起顧客們的購買欲。24 .郵寄廣告的特點郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。(1 )因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。(2 )因為能隨時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機應(yīng)變，快速地展開廣告 宣傳活動。(3)能按照預(yù)算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此

28、能充分制造創(chuàng)意，選擇表 達的方法。(4 )因為是直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。(5 )因為能明確地掌握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。(6 )作DM時若能附贈品，或作調(diào)查時能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收 率。(7 )因為能迅速獲得對調(diào)查對象的反應(yīng)，因此選用的樣品與資料也較適當。(9)明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費的浪費，易于編列經(jīng)費預(yù)算并較為經(jīng) 濟。25 .郵寄廣告的計劃(1 )以什么為計劃的主題 新產(chǎn)品的介紹。 自己的商品所推銷的商品的介紹。 招待展示會、發(fā)表會等。 折扣收購舊貨。 廉價大拍賣。 配合節(jié)慶等的拍賣。 開幕或新裝修的紀念性銷售。 中秋、歲

29、末、圣誕節(jié)大拍賣。 慶祝入學、畢業(yè)、就職的銷售。 利用每個月的特色作宣傳。(11)其他。(2 )如何決定郵寄廣告的類型 明信片型(最便宜、利用度最高) 銷售信函(用信函的形式，使顧客有親切感)。 小冊子 目錄。(3 )注意事項 信封可說是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的興趣。 文字上，巧妙地強調(diào)對顧客的好處。 文案最為重要，是顧客決定為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當使用具有吸引力的標題，傳達銷售的要點。26.廣告單的特點與制作 對零售業(yè)、 服務(wù)業(yè)者說， 廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式 的廣告媒體。（1 ）廣告單計劃上的注意要點 它必須是消費者目前

30、最需要的“有利購物情報” 。 需先將商品、陳列、POP廣告等準備好。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實況不相符合，必定會導致顧客的不滿。 要有好的計劃，才能作出好的廣告單。 如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。 故計劃時要考慮特定的商品樣。（2）廣告單的特征 作法較簡單廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。（3）制作廣告單的順序目的（內(nèi)容的研討）7立案T設(shè)計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）7印刷T 發(fā)行。（4）構(gòu)成廣告單的三要素 文案主題（口號或大拍賣的名義） 。 圖案圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。 設(shè)計 設(shè)計的好壞對廣告有很大的影

31、響。（5）文案的寫法 要想出易講的口號。 要有清楚的節(jié)奏感。 要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。 考慮文案的時候，要選用容易明了的文案類型。(a) 消息型例如：今年的空調(diào)機會漲價。(b) 詢問型例如：“太太！年終獎金的用途決定了嗎？”(c) 實證法例如：為何物品的愛用者越來越多。(6) 廣告單制作時的注意要點 要決定主題與目標商品，并且明確地區(qū)分主要商品、 次要商品。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。 要充分地研討后才決定標題或口號。因為標題是廣告單的生命。 圖案、照片對欣賞非常重要，故應(yīng)充分地準備。 要活用創(chuàng)意。嶄新的設(shè)計會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應(yīng)當精心的設(shè)計。 要明顯地標示價格

32、。 絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。 店名、店址、電話號碼等要注意宣傳技巧，便于顧客記憶。 印刷時，不一定要采用多種色彩。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應(yīng)視計 劃而定。2 .色彩的常識(1 )色彩的三大要素眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的： 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。 明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。 彩度：是指顏色的鮮艷度。(2 )色彩的性質(zhì)各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此種性質(zhì)，做 店鋪裝飾、陳列、POP廣告時便能活用色彩。(3)色彩的遠近感 看起來好象在附近

33、的顏色。黃色、橘紅色，紅色(這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色)。 看起來好象在遠方的顏色。青色、青綠色(波長較短的顏色，也就是所謂的后退色)。(4 )利用效果 若想讓顧客覺得店鋪較深可在正面放著青色或藍色的商品。 若想讓顧客覺得店鋪較淺一一可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng),這樣就可吸引顧客到里面去。(5 )色彩的感情效果色彩的感情效果，有下列各種感覺： 暖寒感(a) 暖色會使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色t紅色、橘紅色，黃色等。(b) 寒色會使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色t青色、青綠色、青紫色等。 興奮、沉著感會令人興奮的顏色、陰森的顏色。(a) 暖色系(純紅色、橘紅色)明度與彩度的

34、色彩，有興奮作用。(b) 寒色系(青色、青綠色)明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。28 .店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會引起顧客購買欲的展示法。為了達到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補充作用。(1 )照明與色彩的任務(wù) 店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。 讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。 要配合各階層的顧客情緒。（2）店面的照明與色彩 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。 店面照明一定要

35、明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會進入店內(nèi)。 根據(jù)試驗的結(jié)果， 使用燈泡照明， 除了主要作店面生意的情況以外， 據(jù)說多會發(fā)生反效果。 若在店面吊有陳列品， 為了看清楚價格， 需要明亮的照明時， 要在店面前通路的屋頂下裝 置燈泡。（3）櫥窗的照明與色彩 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。 陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些， 其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。 吊在天花板的日光燈， 無法照亮下方的商品， 為了彌補這個缺點， 可用強力燈朝地面照射。 若背景過于華麗， 陳列品會相形失色。 為了使有

36、顏色的商品更出色， 背影可使用商品的對 比色。要注意對比色正確的使用法。（4）店內(nèi)的照明與色彩 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。 如要只用日光照明覺得單調(diào)時，可用強力燈補充。 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。 商店的照明使用日光燈， 并沿著通路一直地排列， 主要是為了誘導顧客及照亮兩側(cè)陳列品。 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。（5）陳列棚照明 在陳列棚里，因為光線不易平均照射，故照明相當困難。若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1/3高處的照明桿往前伸就可以了。 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。 墻壁常會變成商品的背景，因此要先考