室內(nèi)設計方面資料

1、室內(nèi)設計方面資料 SZZRDZ.163.COM梁志天精彩語錄： 3dsmax.ini 所有設計都是從生活開始。我時常從生活中找靈感，比如看電影、逛街、購物、看各種書籍。 王家衛(wèi)電影拍得好，如果讓他來做室內(nèi)設計，也許也可以做好，所有的藝術最后會走到一起，不論平面的還是空間的。 設計不同的東西，其實是在享受不同的東西。 對于樣板房而言，最重要的不是設計，而是讓設計增值。 設計不能先定風格，就好像照著菜譜做的菜不一定好吃，美味憑的是一種感覺。 設計就像寫劇本，每個都是原創(chuàng)。劇本寫好了才定主角，即風格，而不是先定主角，再來寫劇本。 我反對設計與施工包在一起，高水平的設計是純設計。 我每設計一款家具系列

2、都源于買房，明年我將推出新的系列，看來又要買一套房了。設計師語錄】一個設計師的責任，不是向觀眾展示他們所想，所要的，因為這是最平常、最習慣、最明顯、也是最自然的想法。他向觀眾展示的應該是有效的獨創(chuàng)性，而非無效的，平常的直覺和想法?！緜€人文集】提起家庭裝修或裝飾，可以說大家都比較清楚的。但是要深入研究它的含義，就不那么容易解釋了。因為“家”的內(nèi)涵，包容了歷史文化、風俗習慣、宗教信仰、自然環(huán)境等豐富的背景，所以在考慮住宅室內(nèi)設計時，就應持多方位、多角度、多層次的思維方法，才有可能為老百姓作出優(yōu)質的作品。中國人構筑家的歷史，堪稱是久遠的。遠在四千多年前，原始社會的半地穴住宅，如西安的半坡村，其布局不

3、僅滿足了當時的生活要求，而且還可從挖掘出來的彩色繽紛的紅彩、褐彩、黑彩和白衣彩陶器皿陶囂上繪制的魚紋、鳥紋、人面紋及各種幾何圖案的裝飾中，表現(xiàn)出我們的老祖宗在當時技術極端落后的條件古，依然追求裝飾美的精神享受，這種優(yōu)秀的中華民族傳統(tǒng)是值得我們繼承和發(fā)揚的。當今已是物質文明與精神文明高度發(fā)展的時代，因而家的概念，也是不斷發(fā)展與更新的，所以他完全是“婚姻和血緣關系為基礎的社會生活組織形式”，更重要的是通過居住的家，勾通家庭成員的情感，生成親切溫馨的氛圍。因此他既是傾訴衷腸的場所，也是相互依存的空間，更是彼此激勵、傳遞愛慕與愛情的“巢窩”，正是俗話說的那樣：“金窩銀窩，不如自己的草窩”，其核心的內(nèi)涵

4、就是家中有“溫馨”二字，應該說這是一個家庭中不可代替的精神支柱。所以，僑居海外的游子，常因向往著家鄉(xiāng)的溫馨而落葉歸根。背井離鄉(xiāng)移居他鄉(xiāng)者，也常因思家而歸。因此，不少詩篇、樂章、繪畫等形式，以此為母題歌頌家的精髓。唐代著名詩人賀知章的名句：“少小離家老大回”，表達出離家久了懷念家鄉(xiāng)的真情，因而隱含著家中溫馨的魅力。所以，在住宅室內(nèi)設計中“溫馨”情意的意境，則是創(chuàng)作的主要根據(jù)，同時也是衡量家庭裝修好壞的重要標準。 當前在家庭室內(nèi)設計中，存在著幾種不良的傾向，有礙于家庭裝修體現(xiàn)上述的溫馨氣氛，下面分別加以論述。一、 片面追求豪華的傾向 有的家庭裝修把某些豪華賓館中的設計手法和材質選擇加以搬用，這樣就

5、會使裝修效果走了題，如大吊燈、大燈池、大貼臉等一系列的金碧輝煌的效果，感覺不到一絲的家庭溫暖。因室內(nèi)裝修界甚至有人提出住宅裝修要“賓館化”的錯誤提法，因為賓館是人們暫時逗留的地方，人流熙熙攘攘，不可能存在家庭氣氛，因此這種觀點只能誤導家庭裝修的正確方向。受這種錯誤傾向的影響，甚至有的家庭一味的模仿ktv歌廳的裝修效果，把家庭變成了文娛的場所，也是文不對題的。總之，這些做法只能說是花了錢，卻買不到家庭溫馨的氣氛，因此是值得大家深思的。 片面追求高檔材料的傾向 在家庭裝修中，質量的好壞不取決于材質檔次的高低，而應高超的設計質量取勝。例如做衣服的面料有高有低，笨裁縫用高級面料也不一定能作出款式好的服

6、裝，相反巧裁縫?？衫玫蜋n面料作出款式新穎別致的服裝。這一例舉充分說明了，在家庭裝修中要強調精心設計于用材才是正確之路，而絕非濫用進口大理石、鈦金燈等所能奏效的。 盲目購買大尺寸家具的傾向 一般標準住宅的開間進深尺寸不會太大，購買家具時應與室內(nèi)空間的尺度相協(xié)調，決不能讓大尺寸的家具睹塞了人流的活動空間。有的住戶甚至購買了大型辦公室專用的老板寫字臺、大型沙發(fā)等，把起居室擠得水泄不通，這那里能談得上氣派，更談不到有親切感。因此，在家庭裝修中，家具配置是至關重要的。除去上述的要與空間尺度成比例之外，還應注意充分利用上部的空間，如在適當?shù)奈恢枚嘧鲆恍┑豕窈捅诠?，這樣不僅可以增加儲藏面積，而且還可以減少

7、占地面積，只有這樣布置家具才有可能使家庭中的有限面積產(chǎn)生寬敞通透的感覺。 隨意堆砌裝飾成品的傾向 在室內(nèi)裝修中，有時需要一些裝飾性的線腳、貼臉、花飾等。但是，在裝飾材料市場上卻供應著大大小小是是而非粗濫造的成品，有的施工單位隨意購買其零件，任意在家庭裝修中拼貼，如大尺度的頂角線、粗重的門套線、超尺度的園型頂棚線，因為細部是超尺度和雜亂無章的，所產(chǎn)生的后果，既縮小了本來不大的居室空間，又失掉了典雅大方的氣韻，還喪失了家庭裝修應有的溫馨品位。所以選擇成品時，需根據(jù)設計意圖加以審慎的挑選，方能使家庭裝修達到理想的境界。 忽視使用功能的傾向 在家庭室內(nèi)裝修中，追求美觀應是建立在功能的基礎上的。但有的裝

8、修安裝了79的大吊燈，往往因為奶白的反光燈罩及磨砂燈泡，造成了昏暗的照明后果，這種處理辦法是既費電又不適用，且給人以壓抑的感覺。又如有的吊柜拉手過高，使用起來非常不便。還有的家庭裝修，過分追求小趣味，在地面分割上沒有依據(jù)功能的要求劃分各種材質，所拼貼出來的圖案令人眼花繚亂，沒有起到功能分共的導向作用。盡管有的裝修，注意到了利用材料質感的判別劃分室內(nèi)的空間，但由于選擇材料不當，也會帶來不好的后果。例如有的用餐區(qū)域鋪設了地毯，就會帶來難以清洗油污的麻煩。另外在門洞較為集中的地方，沒有注意門的開啟方向，造成了彼此交叉干擾。這些問題似乎不大，如果處理不當，依然會給住戶帶來諸多不便，為此不可掉以輕心。

9、2、 住宅室內(nèi)設計的虛與實 隨著人們生活的提高，家庭裝修已經(jīng)成為家喻戶曉的熱門話題，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，及是經(jīng)濟發(fā)展與生活提高的必然結果。但如何才能裝修好自己的家，卻存在著不完全相同的看法，也就是平常說的觀念存在著差異，應該認為這是正常的現(xiàn)象。然而其中有一個問題則需要弄清楚，即要想搞好家庭裝修，在施工之前是離不開良好設計創(chuàng)意的，猶如畫家在作畫之前強調“意在筆先”是同一個道理，否則就會產(chǎn)生亂點鴛鴦譜而作不好畫。同樣，若沒有清晰的意圖，就盲目地進行家庭進修，也是難以獲得良好的效果，往往還會釀成花了不少錢，卻買了個俗不可耐的結局，令人感到得不償失和啼笑皆非。產(chǎn)生這類惡果，固然原因很多，其中有一個原因是通

10、常被遺忘的，那就是用戶考慮家裝時“實”處考慮的多，而“虛”處考慮的少，甚至于缺乏考慮。例如：地面鋪設石材還木材、墻壁貼壁紙還是涂料、天花是吊頂棚還是做燈池、家具選擇大的還是小的、頂部燈具是吊花燈還是裝格柵燈等一系列看得見摸得著實而又實的問題。誠然，上述這些具體的問題不是不應該考慮，但它們都是漂浮在家庭裝修中表面上的東西，問題在于把這些建筑裝修材料堆積在一起，欲取得什么樣的裝修效果，常常有欠研究，也步是沒有在感覺得到而又看不到的內(nèi)涵“虛”字上做文章，例如追求典雅大方、樸實無華、返樸歸真、民族風韻、現(xiàn)代氣息等，皆是家庭裝修中至關重要的創(chuàng)意上的問題。有了良好的創(chuàng)意，就有可能使家庭裝修居于較高的水平，

11、同時還可以有力地排斥那些華而不實、珠光寶氣、比例混雜、尺度失調、章法紊亂、庸俗不堪的所謂“家裝”。大量的實踐證明，如果處理好了這個問題，甚至還有可能節(jié)約用戶的不少投資。 在家庭裝修中追求優(yōu)美的構思意境，還有一層意思，就是它不僅可以陶冶人們的情趣，甚至可以起到潛移默化教育后代的作用。例如在潔白的墻壁上，掛幅書法“慎獨”的橫批，再配以陰生植物綠色盆景，在適宜的光照下，會取得異常典雅大方的氣氛，人們在這樣環(huán)境氛圍中生活，既能使人的性格文靜，又能提醒人們約束自己的行為。正如臺灣學者社杜文正先生所述的“一個民族的民族性，包括文化背景，平均藝術水準，審美觀都和設計有關。居住空間設計對我們來說是物質享受也好

12、，精神生活情趣也好，都還不能顯示出設計的重要和神圣。真正很需要的是我們下一代能在優(yōu)雅的環(huán)境中培養(yǎng)出優(yōu)雅的氣質?！倍畔壬恼撜f可謂深刻，好就好在他把裝修設計的品味高低、環(huán)境優(yōu)劣，提高到影響人的氣質高度的層次上，是難能可貴的。這就意味著不能把家庭的室內(nèi)設計與裝修，理解成為單純的裝飾問題，而是需要著力于人群、家居、空間的分析，繼而去探索美好的環(huán)境。因為當今不少地方流行著追求華麗的時尚和亂貼材料的風氣，多在涂脂抹粉式的“裝飾（decoration）”上做文章，而沒有意識到室內(nèi)設計工作的重要內(nèi)涵。要看到優(yōu)良的家裝不僅可以提高人們的精神文明，還可以起到凈化靈魂、陶冶情操的作用，這應是當今家裝的一個具有時代

13、性的特色，我們絕不可等閑視之。 在有些地方，常聽到這樣的論調，對簡潔清新的室內(nèi)設計，貶之為“沒有設計”，其意思是非把居室各個界面和角落塞滿了裝修材料，才能稱得上為“設計”。持這種觀點看家裝，必然會導致以實代虛、雜亂無章的后果，并給那些走街串巷的裝修游擊隊創(chuàng)造了招搖撞騙的機會，同時也會給某些水平低下的裝修公司開辟了亂施工、亂收費的途徑，并給一些不學無術混在裝修界的所謂設計師和一些缺乏室內(nèi)設計訓練的青年，拓寬了單純追求經(jīng)濟收和粗制濫造的市場，在客觀上降低了我國室內(nèi)設計的水平。這種現(xiàn)象的存在，更加嚴重的是使為數(shù)不少的受害者，使優(yōu)美的居住環(huán)境遭到不同程度的精神污染和損傷，這一點應當引起我們的關注。當然

14、強調室內(nèi)設計“虛”的重要性，并不等于說“實”的方面就不重要了，在家庭裝修過程中應提倡先虛后實、虛實結合、虛中有實、實中有虛的正確創(chuàng)作途徑，也只有堅持了這樣的創(chuàng)作思路，才有可能創(chuàng)造出較為理想和有一定水平的家庭裝修。 在總的構思方案確定，選擇裝修材料、衛(wèi)生器具、燈光類型、廚房設備等就有的放矢了。但是由于居民的職業(yè)性質不同、文化層次不同、審美觀點不同、業(yè)余愛好不同、家庭組成不同、風俗習慣不同以及經(jīng)濟水平不同等，在物質與精神要求上，也會存在著不少差異。如在選擇木板材質時，對復合地板和實木地板就有許多不同的看法，有的認為實木地板具有自然真實、木紋優(yōu)美、軟彈舒適、防滑安全等。有的則認為復合地板遠比實木地板

15、優(yōu)越，主要是它具備木紋質地均勻、耐磨防潮性強、不需涂漆打蠟、安裝方便快捷、不易變形隆起等，一般比實木地板造價低，符合大眾的生活水平，而且從宏觀上看可以節(jié)約大量的木材資源，所以被不少人采用和肯定。再如在地面上是選擇石材還是地毯的問題上，也是有不同聽看法，石材、面磚之類的裝修材料屬硬質面材，其優(yōu)點是耐磨光滑、色澤優(yōu)美、機型生動、清洗方便等，但它在存在著不少的弱點，如：過于光滑極易跌倒傷人、過于豪華有失居住氣氛、對中老年人或某些病人來說會有陰冷的感覺等。而地面鋪設地毯，優(yōu)點是松軟隔音、舒適大方、整體性強等，但它不易清洗、藏蟲納垢，應是它突出的弱點。使用者應權衡利弊，加以選擇。 裝修材料、家裝設備、衛(wèi)

16、生器具、裝璜飾物、家具花色和電器燈具等的選擇，皆存在著色澤、質感、機理與造型的問題。設計若選擇不當，或者說未能與創(chuàng)作意圖掛膩。機理過密則繁；過疏則簡。因此，“實”的取舍，應服從于“虛”的要求，方能獲得良好的效果。 此外，在家庭裝修中還應重視“綠色設計”的問題。如：陽光的充分利用，除有利于創(chuàng)造明窗凈幾的氣氛之外，還可以有利于紫外線消毒殺菌。保證通風的暢通，除可攝取新鮮空氣外，還可有機的借進室外景觀。有的居民在家裝時，忽略了通風采光的問題，把窗簾設置的比較封閉，致使室內(nèi)幽暗氣悶，令人感到十分壓抑，而且還有礙人們的健康。還有的把暖氣罩設計的不夠通透，造成氣流受阻，既影響了取暖效果，還損失了能源。也有

17、的家庭裝修在頂部燈具的選擇上，常將注意力單純地集中在美觀上，忽略了照明的光效，極易造成電能的浪費。 縱上所述，可以看出家庭裝修所涉及的問題是多方面的，同時也是較為復雜的。為此切不可輕率從事，應從實際出發(fā)，加強分析，借鑒經(jīng)驗，虛實結合，或許能夠創(chuàng)造出家庭裝修的優(yōu)秀作品來。 三、住宅室內(nèi)設計的形式美 在家庭裝修中，選擇哪種風格形式，經(jīng)常是人們較為關注的問題。是現(xiàn)代的呢；還是古典的，是歐風的呢；還是中國的，是后現(xiàn)代的呢；還是巴羅克的，是反樸歸真呢；還是地方特色的，是不勝枚舉的。裝修形式的問題，固然和審美情趣有關，但品味的高與低、內(nèi)涵的深與淺、形式的美與丑，則是不信手拈來輕而易舉的事。所以在裝修品位與

18、內(nèi)涵上，絕非是表面文章，猶如繪畫中的氣勢、音樂中的情韻、文學中的心聲等，即無論那種藝術形式，若缺乏深邃的內(nèi)涵，則一定是蒼白無力的。因此在裝修中，藝術形式是個靈魂性的問題，似乎難以琢磨；莫衷一是。擺在我們面前的問題是，在考慮室內(nèi)裝修形式時，怎樣擺好形式與內(nèi)容的關系呢？顯然，沒有把關系處理好，就去單純的追求所謂的裝修風格與形式，是本末倒置、舍本逐末的做法，是絕然不可取的。在室內(nèi)設計創(chuàng)作中，不能讓某種固定的形式束縛住活躍的思路。例如在追求清新淡雅的居住氣氛時，就應大膽地拼除繁瑣的裝修紋樣，在組合上采用簡潔的線、面、體重構的裝修空間，以顯其純。在色彩上選用中間色調，以顯其雅。在質感上擇其光與粗，以顯其

19、爽。再加上合適得體的飾物，如：窗簾、盆景、雕塑、繪畫、壁掛、燈具等以顯其韻。這些皆是體現(xiàn)內(nèi)涵的室內(nèi)裝修設計的手段，有了這樣的內(nèi)涵做為依據(jù)，其裝修形式會自然地脫穎而出，何必削足適履拘泥于形式的框子呢？臺灣學者杜文正先生曾說過：“室內(nèi)設計是建筑設計的延長，都是為了提供人類更舒適之居住環(huán)境的創(chuàng)作中，既要有合理的功能關系；也要有優(yōu)美的藝術形式，方能使建筑室內(nèi)設計的內(nèi)容與形式達到高度統(tǒng)一的境界。另外，把室內(nèi)設計提到了創(chuàng)造“居住環(huán)境”的高度，是極為符合當代人的行為心理的。據(jù)美國的建筑實錄雜志（architectural record）曾于1996年組織過關于“美國建筑的回顧與發(fā)展”筆談會，很多建筑師認為：

20、“八十年代重要的發(fā)展，不是這個主義或者那個運動，而是對環(huán)境設計和景觀設計的普遍認同?！边@個在國際建筑界的新傾向，雖然是泛指泛指建筑創(chuàng)作的，但它也是適用于室內(nèi)設計，因為整體的“環(huán)境設計和景觀設計”早已融進建筑室內(nèi)空間了。著名建筑師勒?柯布西耶（le corbusier）曾表明過：“任何空間都存在于環(huán)境之中，故提高人造環(huán)境的物理素質和藝術性，就成為提高現(xiàn)代生活質量的重要構成因素?！彼堰@個問題與人們的現(xiàn)代生活聯(lián)系起來了，而不是用一種形式代替另外一種形式主義，游離于現(xiàn)代生活之外，抓住某種形式不放的創(chuàng)作方法。在家庭裝修中，一味鼓吹所謂的“歐美式”、“中國式”以及“地方式”等貼金俗套的家庭裝修，皆屬于混

21、雜的表面形式的濫用，必然會抽掉現(xiàn)代生活中需要的形式優(yōu)。現(xiàn)代派建筑大師密斯?凡?德?羅（ludwing mies van rohe），曾明確的闡明過：“反對一切審美方面的虛夸、教條和形式主義，而不應是昨天的，也不應是明天的，只有這樣的建筑才是有創(chuàng)造性的”（引自密斯?凡?德?羅劉先覺編著。這些中肯的論斷，正中我們家庭裝修界存在的形式主義傾向的要害，應引起我們足夠的重視。在研究這個帶有挑戰(zhàn)性的問題時，會碰到任何對待“傳統(tǒng)”與“地方性”等問題。往往在這些問題上，因為“虛”的抓不著也看不到的地步，極易給人們帶來諸多的困惑，加之一些裝修公司出于最大限度地追求利潤的不正當心態(tài)與行為，極力鼓動復雜繁瑣的古典建

22、筑裝修形式，以至一地使不少人無所適從，因此對待這個問題大有澄清的必要。人所共知，在中外建筑中既有精華也有糟粕，以北京民居四合院為例，其布局形式多是以中央庭院空間為核心聯(lián)系周圍居室, 位居中央的庭院起著半室外的客廳作用，有利于組織居民的生活。但它又是封閉意識的產(chǎn)物，常 曲彎彎的胡同，構成幽深莫測的空間形式，與當代人活潑開朗的心態(tài)極不協(xié)調。因此在吸收四合院的精髓時，應結合現(xiàn)代人的要求，通過先進的技術手段和藝術形式，力求達到既隱蔽幽靜，又輕松明快的效果，使矛盾在新的條件下得到完滿的統(tǒng)一。運用這樣的思維邏輯，也可引深到現(xiàn)代住宅的設計上去，如客廳空間外向性強，應做得開敞通透些，而對內(nèi)向性強的臥室因突出其

23、私密性，可做得隱蔽寧靜些?？傊诶^承訴問題上，不是繼承表面的形式，而應是繼承優(yōu)秀傳統(tǒng)的內(nèi)涵。有了這樣的家庭裝修的正確,膛會隨便到市場上購買那些似是而非的古色古香的零件，來體現(xiàn)自己家庭裝修的各種形式了。另外在家庭裝修中，還有一個如何正確對待地方性的問題。研討這個問題，應清楚地認識到中國曾經(jīng)歷了幾千年的封建社會，現(xiàn)在雖然封建制度不存在了，但是在慢長的歲月中，沉淀下來的禁錮人們思維的枷鎖，封閉意識依然纏繞著不少人。因而在各地的家庭裝修中，因受封建色彩審美觀的影響，有的像十九世紀沉悶的上層府邸，也有的像三十年代老摩登古典的豪宅，嗅不到一點開放明朗的時代氣息，這種片面強調所謂的“地方性”，只能給朝氣莛發(fā)

24、展中的家庭裝修帶來污染，沒有一絲的積極性。因此，在地方必的總是上，它不是一個固定不變的程式化的抽象概念，是時代的發(fā)展而發(fā)展的。當代日本著名建筑師丹下健三曾經(jīng)明確的表明：“現(xiàn)在所謂的地方性往往不過是裝飾性地運用一些傳統(tǒng)構件而已。這種地方性總是向后看的”，這就是說在家庭裝修中，切忌亂各種形式，應注重觀念的新穎別致、空間體型的組合、新型材質的擇優(yōu)選用、先進技術的采納，結合各自的意趣，控求既有文化歷史底蘊，又具時代特性的家庭裝修的作品。讓我們重溫俄羅斯偉大文豪高爾基的名言：“不要害怕現(xiàn)實，不要向現(xiàn)實低頭，你們來到這世界，不是服從老朽的東西，而是要創(chuàng)造新的、有理智的、光輝的東西。”我認為室內(nèi)設計的創(chuàng)作，

25、在硒質上是與文學藝術相通的，可以說應在家庭裝修中不懈地追求真正美的創(chuàng)作思想源泉。如果不注意這個問題，往往會所丑的東西硬百姓，甚至以丑為美大加宣揚，就更加嚴重了。思想家康德曾經(jīng)中肯地闡明過：“假使裝飾本身不是建立在美的形式中，而是像金邊框子，拿的刺激來把畫幅推薦給人們支贊賞；這時它就叫做虛飾而破壞了真正的美?！弊屛覀兺膮f(xié)力提高家庭裝修中的形式美的質量，切不要以各種過時的形式，以“虛飾”的“金框”欺己欺人，丟失了“真正的美”。四、充分利用空間的重要性 經(jīng)濟的發(fā)展，生活的提高，廣泛的引起了人們住的變化，由實物分房到貨幣分房是一個大的飛越。但是，在這一新生事物的發(fā)展下變革中，人們由租房到買房，又跨出

26、了一大步。然而在裝修住房這個問題上，卻存在著各式各樣的現(xiàn)象和觀念，有的是鐵或基本上是正確的，有的則是荒誕不經(jīng)，有害無益，障礙室內(nèi)設計的發(fā)展。其中裝修的實際效果與空間的充分利用，顯然地形成了一對尖銳的矛盾，在這個問題上是需要認真思考與苦心鉆研的，下面舉例說明某些矛盾的現(xiàn)象，如有的人們在購房時對使用面積的大小真?zhèn)?，常是傾注著全心的關注，甚至可以做到寸土必爭。然而，當進入裝修或購置家具時，卻又盲目地追求大尺度、大體量的所謂“氣派”和“輝煌”，遺憾的是往往在這樣錯誤傾向影響下，不知不覺地將辛辛苦苦購來的不少有用的空間，被龐大尺度的裝修和家具所掠吞，也等于侵占了應有的活動空間。比較客觀地說，真是得不償失

27、！我國古代春秋時期偉大的思想家老子，曾經(jīng)對空間與闡明過極為精壁的論說，介紹給大家以利得到一些啟迪，他曾剖析到“埏埴以為器，當其無，有囂之用。鑿戶牖以為寶，當其無，有室之用。故有之以為利，無之以為用。”其大意是：采用黏土和泥制成的泥制成的器皿，可以使用的是內(nèi)部空間。挖門形成的房室，可用的仍然是內(nèi)部的空間?？梢姡覀儚睦献拥恼芾碇?，學到的不僅僅是實體與空間互為依存的關系，而是啟發(fā)我們珍惜得來不易使用空間，。以此推理在家庭裝修中，應防止超尺度的裝修和家具陳設。另外，一般住房家具所占使用面積和空間的比例是不小的，應當給予足夠的重視，因為家具買大了、擺多了，不但損失掉可貴的使用空間，而且還會造成無益的浪

28、費，并加大了做清潔衛(wèi)生的工作量，總之是有百害而無一利的。那么窨如何選擇家具的欣賞趣味、房間大小、門窗位置以及設計意圖等方面的因素，因此需要綜合的考慮這個問題。以客廳為例，若房間面積為1618m2左右的話，單人沙發(fā)以不超過80*180厘米左右為益。當客廳面積為2430m2,沙發(fā)尺度的選擇可以大一些，一般單人沙發(fā)9090厘米左右，三人沙發(fā)則以90210厘米左右為佳。當然，沙發(fā)尺度的選擇，除應考慮居室的面積之外，還需要考慮客廳開間大因素，這是因為同樣面積的房間，若開間過小，也不能布置大型沙發(fā)或其他的家具，否則剩下的空間就更了。反之，若同樣面積的房間開間大的話，相對的說家具布置就比較靈活機動多了。何況

29、有的商品房把房間面積比較小，更需要注意人與家具及裝修之間的合理距離，即人在其中的可活動量，切不可單純地追求家具和裝修的表面形式與所謂的“氣派”，人住在空間環(huán)境中所感到的舒適美觀才是室內(nèi)設計的核心總是。顯然，在推調皮家庭裝修高等時，能否把握好住房空間的比例與尺度，是一個極為重要的設計手段與技巧，應給予足夠的重視，否則是做不好設計與裝修的。令人擔心的是，當今已有大量的家庭裝修，考慮居住房間的實際大小，盲目地加大裝修細部的尺度，如粗大笨拙的門套貼臉、墻裙腰線、頂角線腳、多火吊燈.帝樣超尺度的裝修，不僅造成了本不應該的浪費，而且還會相對地縮小房間應有的空間感。難怪有些住戶說：“未裝修前房間還不算小，但

30、裝修完了再擺上家具，房間就變小了，真窩心！”應該認為老百姓的這種感覺是真實可信的。提高到室內(nèi)設計理論上的去看這個問題，及是裝修與空間、家具與空間、細部與空間之間失掉了比例與尺度統(tǒng)一直轄市的關系，導致花錢買來了不舒暢、不和諧也不美觀的后果。誰之過？千萬不要怨天怨地，要怨的話，應怨在沒有審慎設計的情況下，盲目裝修施工和購置家具陳設而造成的不良后果。誠然，裝修居室、美化環(huán)境是值得稱頌的好事，但是對盲目裝修確應持否定的的態(tài)度。世界著名建筑師賴特認為：“住宅不是陳列品，也不是地位的象征，而是審美和功能統(tǒng)一的環(huán)境?！彼炎≌O計，提高到環(huán)境藝術的界，不少人似乎尚沒有意識到，某些人和某些裝修公司卻停留在“有

31、了房子，就要裝飾、裝飾，有個效果圖，就可施工，沒那么多講究。”的水平，這樣下去怎么能讓裝修品位上去呢？又怎么能為住戶服務呢？社會上的裝修實際盡管如此，但是做為室內(nèi)設計專業(yè)工作者，就不應該馬虎從事隨聲附和了。要知道住房的環(huán)境藝術或藝術環(huán)境，系指人為的創(chuàng)作出來的空間形式美，而且美的環(huán)境，不僅可以產(chǎn)生美，還可以豐富人們的精神生活，繼而可以陶冶人們的情操。對照社會上為數(shù)不少的家庭裝修，缺少的并非是物質與技術，舒適優(yōu)美的居住環(huán)境倒是較為缺乏的。在這里使我想起了上海博物館，其中陳列了以明式家具布置的客廳和書房，合科尺家具與陳設，顯得異常幽典雅，散發(fā)出了濃郁的居住環(huán)境的芳香，咱不到一絲的庸俗氣和銅自氣，這難

32、道不值得我們深思嗎??？當然，我不是推崇中國古典住宅的裝修形式，而是需要學習下借鑒傳統(tǒng)的善于形式美方面的創(chuàng)作經(jīng)驗。另外，再舉一例是美國科羅拉多州黃金區(qū)的山地住宅，多數(shù)居民的住宅裝修不僅是樸實的，室內(nèi)外的環(huán)境也是極為優(yōu)美的。所以要想把家庭裝修好，就得提高環(huán)境的意識，或者說空了在于環(huán)境之中，反之環(huán)境也存在與空間之中，即爭取空間的目的是為了獲取優(yōu)秀的環(huán)境，最終要達到提高現(xiàn)代生活質量的目標，通過所創(chuàng)造出來的環(huán)境，能體現(xiàn)出人工環(huán)境的理性素質和藝術品味。無疑，使家庭室內(nèi)環(huán)境能具有誘導健康的思緒、引出歡快的心理、陶冶高尚的情操的感染力，這種境界既是裝修,設計的內(nèi)涵，也是把室內(nèi)空間升華為環(huán)境設計的高度。設計師談

33、單技巧！總結的很全面很實用！對新手很有幫助！1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應該怎樣回答？回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖

34、。2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這里所說的質量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的

35、好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答？答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還

36、要便宜一些。4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。 5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應該怎樣回答？答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工

37、程報價卻不相同時，應該怎樣回答？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/，乙級6元/。7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該怎樣回答？答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我

38、們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。 9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應該怎樣回答？答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當?shù)?。但是隨家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛

39、降價，甚至進行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實質并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質的工程服務，并制訂了規(guī)范的質量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優(yōu)惠。10、客戶詢問“你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該怎樣回答？答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實際工程量進行最后決算

40、，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。11、當客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應該怎樣回答？答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質保金，用于對您工程質量的保證。

41、12、當客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。13、當客戶詢問為什么物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答？答：在我們?yōu)槟龅念A算中，并沒有含物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶利益強調物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力

42、（我們的利潤很薄）交納這兩種費用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。14、當客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%稅金時，應該怎樣回答？答：作為進入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。 15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質量時，應該怎樣回答？答：嚴格的來講，雨季施工對施工質量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質量不是靠季節(jié)來

43、決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質量的家裝服務。16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？答：關于材料質量方面，可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料的質量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負責采

44、購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質量。17、當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價格還是質量的保證都是經(jīng)得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有，工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質量的問題。18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為

45、我裝修”時，應該怎樣回答？答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統(tǒng)一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。19、當客戶詢問實木與實芯有何區(qū)別時，應該怎樣回答？答：實木是實實在在的木頭，實木的內(nèi)外均是同一種材質（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或實木結合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因實木內(nèi)在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎樣回答？答：實木地板腳感好，紋

46、理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養(yǎng)；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝容易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。 22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當客戶詢問是安裝塑

47、鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。24、當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應怎樣回答？答：購買的家具主要優(yōu)點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些?，F(xiàn)場制作的家具主要特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協(xié)調、統(tǒng)一，特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，

48、應該怎樣回答？答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動，否則他們將不負責維修。 探討我們所面對的客戶群體和消費心理（一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（2） 、客戶類型及消費心理1、客戶類型A、分析型理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和

49、作。B、自主型控制型消費者此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、表現(xiàn)型沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。 2、消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，

50、或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術方面建筑方面等。C、對于表現(xiàn)型沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。D、對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶合作的因素1、價格、質量、服務、企業(yè)知名度。2、消費者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個交易

51、過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項1、完成一次交易的過程客戶拜訪談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。2、電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語語氣語調語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。 3、初次接觸的咨詢和溝通A、設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名

52、年齡婚否職業(yè)愛好背景經(jīng)濟狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、 面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可*，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。3

53、、談判前準備的八個過程A、 談判前的準備。B、 定立大目標，準備應變方法。C、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、 掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、 介紹利益。F、 應付反對。G、 建立彈性空間。H、 達成目標。 出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯

54、定。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可*及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。 （

55、2）、處理異議的方法一當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方法有：A、質問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對但是接受對方的反對，然后轉變?yōu)榉磽簟、舉例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對方的話當真，而是轉移話題。E、資料轉移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復一次。（3）、處理異議方法二A、報價價格強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能

56、比。C、滿意的質量與后期服務 強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設計師應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。G、不做確實回答設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。H、留待下次設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到

57、的成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。九、完成交易談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。1、當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。 3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，

58、通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。4、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。5、當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。6、當客戶*坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的