卡式保單—家庭太平吉祥卡講師手冊

1、家底太平吉祥卡銷售銜接訓(xùn)練一產(chǎn)品篇單元主題卡式保單一一家庭太平吉祥卡講師手冊Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE銜接訓(xùn)練一一產(chǎn)品篇課程主題：SUBJECT卡式保單-家庭太平吉祥卡學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1、明確卡式保單銷售對客戶數(shù)積累的重要意義2、學(xué)習(xí)家庭太平吉祥卡條款3、掌握卡式保單銷售技巧課程內(nèi)容概覽：大綱時間一、課程導(dǎo)入10（一課程目的（二）案例二、卡式保單的銷售10（一）卡式傅銷售的意義（二）卡式傅的銷售方法三、家庭太平吉祥卡的介紹10四、銷售話術(shù)示范與演練75（一銷售話術(shù)示范（二）滿五、課程總結(jié)及作業(yè)5，

2、（一課程重點回顧（二）便合計110備忘欄講義家庭太平吉祥卜條款 市民保險投資理財問卷表教具 投影機 白板、白板筆VCD、光盤 兩個話筒、兩把椅子活動 學(xué)員演練 學(xué)員示范主題時間講師活動教具學(xué)員活動Id家底太平吉祥卡銷售銜接訓(xùn)練一產(chǎn)品篇主題時間講師活動教具學(xué)員活動一、課程導(dǎo)入（一課程目的（二）案例10講師自我介紹，建立權(quán)威； 課程大綱介紹。各位學(xué)員，今天我們將學(xué)習(xí)的是我司擁有客戶量 最多、投保手續(xù) 最簡便、價格最經(jīng)濟 的卡式保單。在 國外許多保險公司在新人最初 階段往往要求新人只 能銷售卡式意外 險保單，并且要達到一定客 戶量、保 費量后才能成為正式代理人，才能 獲得其它壽險產(chǎn)品 的銷售資格，這

3、是為什么了？這個答案將在今天的 課 程中揭開。首先，讓我們明確今天的課程目的，課程目的為 明確卡式保 單銷售對客戶數(shù)積累的重要意 義、學(xué)習(xí)家 庭太平吉祥卡條款、掌握卡式銷售話術(shù)，各位學(xué)員，如果在平時我說100等于62000,你 們認為這個等式成立嗎？大家肯定說不成立。下面， 我給大家講一個真實的故事。講師講述：哂案例（江蘇太保保單號NO。0021964）一位姓張的先生，武進人，自己承包了幾畝水塘 養(yǎng)魚，有一位漂亮，賢惠，勤勞的妻子，小日子過得紅 紅火火。后因為2001年江蘇洪水，遭受重創(chuàng)，無法正 常經(jīng)營下去，兩夫妻到隔湖 較偏僻的地方租了一 間民 房開始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣廠上班，

4、 每天起早 貪黑，身體狀況不佳；張先生租了一臺出租 車跑起了載客的生意。有一天，室外霧氣很大，路面較滑，張先生在常 州拉了一位 長途客人，汽車駛往上海的途中，因 車速 度太快，于滬寧高速上跟一 輛大貨車相撞，車毀人亡。張先生出險前在太平洋壽 險常州中心支公司 購 買了一份家庭吉祥卡。事故發(fā) 生后，太保公司迅速 進 行勘探理 賠，及時賠付了 6.2萬兀意外傷害保險和醫(yī) 療費用賠償金。張妻在接到這筆丈夫用生命換來的保 險金時，當(dāng)場跪倒在地，泣不成聲半個月后，張妻在醫(yī)院順利產(chǎn)下一遺腹子。那筆 理賠款幫助張妻渡過了最艱難的階段?，F(xiàn)在各位學(xué) 員認為100=62000這個等式成立了 嗎？我看出很多學(xué)員在點

5、頭。對，這就是保險的功能， 用我們公司的一句廣告 語來形象解釋：洞注入一滴PP2PP3PP4pp5主題時間講師活動教具學(xué)員活動二、卡式保單的銷售（一）卡式倘 銷售的意義（二）卡式倘的銷售方法三、家庭太平吉祥卡介紹四、銷售話術(shù)示范與演練101075水，難時擁有太平洋。所卡式更能深刻地體現(xiàn)壽險的功能，讓迫切需求保障的家庭真實的擁有保障?？ㄊ奖斡羞@么多的優(yōu)點，我們該如何進行銷售:為了讓我們清晰地掌擇卡式保 單的銷售技巧，首 先了解意外險銷售的意義：條款簡單，責(zé)任明確，銷售易掌握；保費便宜，保障較高，理念易溝通；年年新保，一旦投保，傭金年年拿；反復(fù)銷售，深入人心，技能節(jié)節(jié)高。通過這段話，我們可以知道

6、 為什么國外 許多保險 公司要求新人只能 銷售意外險，因為意外險銷售技能 容易學(xué)習(xí)，需求的客戶多，是積累客戶的有效方法。可能我們有的學(xué)員會問，既然這意外險銷售有這 么多的好 處，但是我不知道到哪里去 銷售?。∑?實， 意外險的銷售不像其他 險種要看看客戶的經(jīng)濟啊，要 知道客戶的家庭狀況啊，因為它繳費低，保障高，幾 乎適合所有人士，我 們可以通過單位開拓的方式 進行 銷售，一方面鍛煉自己的技能，另一方面 為客戶的積 累打下基礎(chǔ)。也可以為以后組合打下基礎(chǔ)。通常我們會采用以下三種方法 銷售卡式保單：第 一種是闈卡式保 單作為敲門磚，快速積累客戶數(shù)量； 第二種是將卡式保 單作為其他險種的組合險種；第三

7、 種是職團銷售，也就是建議一些公司集體 為員工購買。今天，我們課程將重點講解A種方法，第二種 方法我們在銜接培訓(xùn)后續(xù)的課程中會學(xué)習(xí)到，第三種 方法要求我 們有較高的專業(yè)技能，所以大家可以在我 們專業(yè)技能到一定階段再去實施。下面我們通過產(chǎn)品的五要素（投保范圍，保險責(zé) 任，保險金額，保險期間，保險費）來學(xué)習(xí)家庭太平吉 祥卡。并且注意相關(guān)的投保與理賠 事項。那么，我們應(yīng)該怎樣去銷售呢？我們請一位伙伴 上來模擬一下。（對學(xué)員）彳皴我是一個服裝店老板，PP6PP7pp8- pp10pp11主題時間講師活動教具學(xué)員活動（一艄售話術(shù)示范35你來向我介 紹家庭吉祥卡，開始。（學(xué)員通常一時不知 如何開口，講師還

8、可以運用一個反 對問題，讓學(xué)員無 法應(yīng)對。請學(xué)員回座，感謝其配合）剛才我們看至L當(dāng)我們面對客戶時，我們可能不 知道該如何去說，我們很想表達一樣?xùn)|西，但卻開不 了口，對于客戶的問題也不知道如何 應(yīng)對。所以，卜面將要帶給大家的是：如何開口說話、 如何介紹險種、如何成交、如何處 理客戶的問題。卡 式保單我們可以參照通用的步驟進行：自我介紹、建 立同理心、激發(fā)興趣、說明商品、拒絕處理、促成簽約、 約定再訪。（在每一段話術(shù)講師示范與講解結(jié)束后給學(xué) 員三分鐘左右的記憶時間）我們假設(shè)拜訪的地點為服裝店，下午2:00 3:00客流量較少的時間，拜訪形式為陌生拜訪，拜訪 對象才-中年女性。1、自我介紹、建立同理

9、心講師示范：您好！我是太平洋保 險公司業(yè)務(wù)員X *為了給（地區(qū)）市民提供更好的服務(wù)，公司特別指派我們在本 小區(qū)作社會咨詢，方便請教您幾個問題嗎？（客:我很忙）看得出您確 實挺忙，打擾您非常對不起。我剛 剛從事保險代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹） 剛剛開文土-項新的事業(yè)，您是否也希望別人能給她一 個機會，就象現(xiàn)在您給我L個機會一樣？謝謝您！pp12主題時間講師活動教具學(xué)員活動（客:好的。）謝謝。（拿出調(diào)查問卷表，將客戶反映的問題馬上寫在問卷調(diào)查表上。）講師分析：初次見面，一定要自信大方、著裝得體。既是禮 貌又可以緩和氣氛，消除戒備。在稱呼上視對 方的情 況而定，除了通常的 先生“小姐”外，

10、如果稱呼 大哥” 大姐“阿姨”等，會更親切，較容易接近?？蛻裘鎸δ吧送ǔ薪?備心理，我們要建立 同理心，比如：事前準(zhǔn)備一些小禮物送給客戶，對方 就不好意思回 絕你的請求；或者讓客戶站在我們的角 度理解我們的工作。2、激發(fā)興趣講師示范：大姐，再請教您幾個問題，您覺得我們XX市的 汽車是不是越來越多了？您認為車多對我們的生活有什么不好的影響？污染大、意外發(fā)生率高）您認為如果意外發(fā)生，可能會產(chǎn)生什么后果？您會不會擔(dān)心意外的 發(fā)生？您認為我們有能力應(yīng)付這些后果嗎？如果僅僅用100元，就能換取6.2萬后備金，有 事幫忙，沒事安心，您覺得值嗎？（爭取客戶認同）（客：你說看？）講師分析：向客戶提出的問

11、題，弓導(dǎo)客戶思考，從風(fēng)險的分 析循序漸進地導(dǎo)入保險，在講述時要有層次感。注意：1）當(dāng)可到車多對我們的生活有什么不良影響 時，客PP13pp14主題時間講師活動教具學(xué)員活動戶可能會有很多答案，要有意 識地引導(dǎo)客戶談到污染 和意外。2）當(dāng)可到是否擔(dān)心意外的 發(fā)生？是否有能力 應(yīng)付這 些后果時，客戶后可能回答：不擔(dān)心，能應(yīng)付。我們 必 須給客戶分析，就算有能力承擔(dān)，也是不 值得的。（板 書）拿筆在紙上畫一個等式：假設(shè)我們意外住院花了 2000元，自付的話就是2000=2000,但如果買了我們 這個保險，就是100=2000,您覺得哪個更劃算？3）用每天3毛錢能干什么”切入險種的介紹，引發(fā) 客戶興趣。

12、3、說明商品講師示范：一天3毛錢，將使您的家庭擁有6力兀的意外 風(fēng) 險保障帳戶，不但如此，我們還考慮，如果萬一意外 風(fēng)險發(fā)生后，通常都要面臨住院治療，所以還能擁有 2000兀的意外傷害住院醫(yī)療保障，可附于治療費、檢 查費、手術(shù)費、藥費。這 是我們公司最經(jīng)濟、最科學(xué)、 最受客戶歡迎的一個保 險險種，花很少的錢，同樣可 以得到我們太平洋保險公司遍布全國的專業(yè)服務(wù)。（右 紙上寫出：100元=6.2萬，甚至0.3元=6.2萬），您 得還用什么方法可以 讓我們用這么小的支出 換來這 么大的保障呢？（等待客 戶的反應(yīng)）講師分析：講費率時，要小數(shù)化，這樣便于客戶接受；一 定要會運用畫 圖的技巧，兩個等式 對

13、客戶很有撼動力; 同時，還告訴客戶雖然繳的保費不多，但一樣能享受 我們公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4、拒絕處理講師示范：PP15pp16 7家底太平吉祥卡銷售銜接訓(xùn)練一產(chǎn)品篇主題時間講師活動教具學(xué)員活動（客：如果沒事，錢就白交了。）很多客戶都有這樣的想法。請問 您一個問題：平 時，如果同事、朋友發(fā) 生了意外，您會不會捐款？捐 100元應(yīng)該沒有問題吧。（客：當(dāng)然，幫朗人是應(yīng)該的。）其實保險還有一個重要作用就是： 我為人人， 人人為我”，也就是說：傷險是把大家的錢集合起來， 去幫助部分 發(fā)生困難的人。保險 是愛心事業(yè)。所以， 如果什么事都沒 發(fā)生，我們就當(dāng)是花錢買了個平安符， 保佑我們太平無事；而且每天3毛錢

14、還可以資助其他 人，彳亍善積德，您覺得這樣好嗎？講師分析：客戶懷有僥幸心理時，我們要強調(diào)行善積德，助 已助人。5、促成簽約 與再訪約定講師示范：您只要填好 這張卡，馬上就可以獲得6萬兀的保 障。（客：好的。）祝賀您和您家人擁了保障，您是我們太平洋壽險 的客戶了，我們公司很重 視對客戶的服務(wù)，無論大小 客戶一視同仁，近期我會送一些關(guān)于我 們公司對客戶 服務(wù)的資料給您，您家的地址是 、電話是 ； 您看是明天還是后天比較合適？（二擇一）講師分析：做促成動作時一定要果斷，盡量做到一次成交?？蛻敉ǔ邮芩煜さ?業(yè)務(wù)員，此次成交無異于客pp17pp18Id 11主題時間講師活動教具學(xué)員活動（二艄售話術(shù)

15、運用要點（三）海六、課程總結(jié)及作業(yè)（一課程總結(jié)（二）俄5，355，戶在你這里掛了號，回訪時可以坦然 許多。不論 成交與否，都要留下良好的印象，為日后再接觸做好 鋪墊。謹記留下客戶電話。在整個銷售過程中，要謹記：1、態(tài)度一定要誠懇、謙遜；2、表情要放松，不要繃緊，時刻保持微笑；3、話語要親切、生活化，避免專業(yè)術(shù)語。4、隨時贊美、感謝，圍繞保險的功能適當(dāng)引 導(dǎo)客戶。不論成交與否，都要保持平常心，因 為還有很多 客戶在等著我們?nèi)シ?wù)。說一千不如練一遍。現(xiàn)在我們就來把整個卡單銷 售的流程演 練一下，我們只有在課堂里把基本 動作和 表達練熟，去到客戶面前我們才能從容不迫，充分準(zhǔn) 備成功率才會高。現(xiàn)在我們

16、分組做一對一的練習(xí)，要求按步驟進 行家庭太平吉祥卡的銷售。要求各位學(xué)員全情投入，因為投入多少，收獲 多少；現(xiàn)場面對面模擬指導(dǎo)客戶填寫卡單；并做到銷 售話術(shù)連貫，自然；要求角色互換，保證。一對一演練時間為20分鐘，10分鐘后請變換 演練角色。（講師在10分鐘提醒）20分鐘以后每組選派一對上臺演練（血少可 以每對過關(guān)），講師點評。其實，壽險行銷就是如此簡 單，易學(xué)！接下來，我們一起來回顧整個家庭吉祥卡的 銷售 過程。今天的課程，我們學(xué)習(xí)了卡式保單銷售的意義與 方法、家庭太平吉祥卡條款、卡式保單銷 售話術(shù)，請 大家一談熟練掌擇卡式保單銷售話術(shù)。pp19pp20pp21pp22主題時間講師活動教具學(xué)員

17、活動今天的作業(yè)是練習(xí)家庭太平吉祥卡的 銷售話術(shù)， 為市場實踐活動作好準(zhǔn)備。在明天的市場實 踐中，讓 我們來比比看，誰的愛心最多，保費也最多！相信自 己一定行！在結(jié)束本次的授課時，看著各位學(xué)員，想起我還 是新人時的一些感受，有困惑、有壓 力，但更重要的 是還有信心與對成功的渴望。只要堅 持學(xué)習(xí)與實踐， 相信明天你們也能站在講臺上傳授經(jīng)驗、分享成功。 送各位一句 話：千里之行，始于足下。好的開始是成 功的一半！家底太平吉祥卡銷售銜接訓(xùn)練一產(chǎn)品篇資料:市民保險投資理財問卷表尊敬的受訪者您好:這是一份關(guān)于保險投資理財?shù)膯柧肀恚Ｍㄟ^這張問卷表的調(diào)查,能讓我們了解XX 市民的保險意識和投資方式，也希望

18、通過這張表格的填寫，能讓您更理智的選擇適合您自己 的投資理財方法，購買適合您的保險產(chǎn)品.并藉于改善我們的保險服務(wù).謝謝您的合作!1 .您現(xiàn)在主要的投資理財方式是：A.銀行B.債券C.保險 D.股票 E.其它2 .您目前理財最在意的是資產(chǎn)的A.安全B.受益3 .您擁有哪家保險公司的人壽保險保障：A.中國人壽B.太平洋人壽C.平安人壽D.其它E.沒有4 .您投保人壽保險的主要目的是：A.保障B.贏利C.責(zé)任D.其它5 .您對保險公司的服務(wù)：A.滿意B. 一般C.不滿意D.不清楚6 .現(xiàn)在擁有的保障是：A.社會統(tǒng)籌 B.商業(yè)保險 C.自有資金 D.其它7 .您目前最需要的保障是：A.養(yǎng)老 B.醫(yī)療 C.子女教育 D.意外 E.資產(chǎn)增值F.其它8 .您近期有購買保險的打算嗎？A.有 B.沒有9 .如果有免費的投資理財講座您是否愿意參加？姓名：性別：出生： 年 月 日家庭人口： 人工作單位：聯(lián)系方式：手機：電話：休息、日：中國太平洋人壽保險股份有限公司分公司卡式保單一家庭太平如意卡通關(guān)檢查表檢查分類檢查項目檢查要點分值評分1、