做保險難就難在沒有客戶拜訪--走進拜訪新天地(保險網(wǎng)絡(luò))

1、保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（） “ “各位同仁，推銷這個行業(yè)總歸不外乎一件各位同仁，推銷這個行業(yè)總歸不外乎一件事事只有一件事只有一件事就是出門去拜訪客戶！假就是出門去拜訪客戶！假如你能告訴我一個具有一般常識的人，每天勤快如你能告訴我一個具有一般常識的人，每天勤快地拜訪四到五個客戶，把他知道的保險知識告訴地拜訪四到五個客戶，把他知道的保險知識告訴這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！一定前途光明！” 美國保險界一資深主管美國保險界一資深主管保險網(wǎng)絡(luò)（）曾在一部感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）所以：所以

2、： 當我們下定決心、走出家門、面對客戶前：給自己一個理由我為什么要拜訪？保險網(wǎng)絡(luò)（）為什么： 醫(yī)生面對病人時 戰(zhàn)士面對戰(zhàn)爭時 環(huán)衛(wèi)工人面對惡氣臭天的垃圾時 建筑工人面對炎炎烈日時 他們沒有逃避，因為無法逃避他們沒有逃避，因為無法逃避保險網(wǎng)絡(luò)（）不拜訪的后果：不拜訪的后果：日積月累： 沒動力 沒客戶 沒收入 沒信心進入惡性循環(huán)保險網(wǎng)絡(luò)（）當當“沒沒”象雪花一樣包圍你時，你將進入冬眠期：象雪花一樣包圍你時，你將進入冬眠期：保險網(wǎng)絡(luò)（）拜訪，給自己一個理由拜訪，給自己一個理由 因為我想做一位出色的母親或父親 我有一個出色的孩子 我有一對非常疼我的父母親 我還有一位非常體貼我的愛人 因為我已經(jīng)選擇了這

3、一行 因為我有一群信任我的客戶 因為我想為我的另一半分擔家庭重任 我想有自己的收入，經(jīng)濟上的獨立 我想去黃山、我想去冰城、我想去夢幻巴黎.保險網(wǎng)絡(luò)（）讓這些理由成為我們前進的動力而不要讓更多其它的理由成為 我們的絆腳石保險網(wǎng)絡(luò)（） 在壽險營銷行業(yè)有一個非常著名的在壽險營銷行業(yè)有一個非常著名的“歸零歸零”心態(tài)，要的是讓我們每天都從零開始，去心態(tài)，要的是讓我們每天都從零開始，去激勵自己不斷前進，保持自己的激情激勵自己不斷前進，保持自己的激情保險網(wǎng)絡(luò)（）一：分解目標逐步實現(xiàn) 激情，就是我們在前進過程中長盛不衰的激情，就是我們在前進過程中長盛不衰的原動力。原動力。 明確自己的目標，明確我們在這個行業(yè)中

4、明確自己的目標，明確我們在這個行業(yè)中到底要尋找什么到底要尋找什么 ？ 保險網(wǎng)絡(luò)（）二：保持良好工作習慣二：保持良好工作習慣 最好的辦法是和自己比，只要我們每一天都在不斷進步。 我們的未來沒有最好，只有更好。保險網(wǎng)絡(luò)（）一個營銷伙伴（組經(jīng)理）的一天工一個營銷伙伴（組經(jīng)理）的一天工作按排作按排6：00起床7：30上班7：40主管會（本月團隊目標是）8：00早會8：40二次早會（分解目標、制定拜訪路線，查看活動日志）上午：1、服裝小李那去寒暄一下；2、李大姐家送計劃書（李大組用 私房錢辦）；上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午：1、2：00去蘭蘭排檔；2、隨后去孩子同學錢家長家增員晚上：1、7：00何華夫

5、婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說明會 2、整理一天的工作（電話、客戶信息、特別事項，明日重要工作安排）保險網(wǎng)絡(luò)（）把事情做對是本分把事情做好是責任保險網(wǎng)絡(luò)（） 我們的收入來源在哪里？ 保費 保費的來源在哪里？ 拜訪 幾訪才有一單呢？保險網(wǎng)絡(luò)（） 我們的拜訪是有價格的，而價格的我們的拜訪是有價格的，而價格的高低取決于本身的技能。高低取決于本身的技能。保險網(wǎng)絡(luò)（） 提升收入無非兩種辦法，要么是增加訪量，要么是提升銷售溝通技能。 訪量隨時可以做到，但銷售溝通技能（技術(shù)含量）不是幾天就可以學會的，怎么辦？保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）怎樣才算是有效拜訪呢?保險網(wǎng)絡(luò)（）1 1、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或

6、者、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。保險網(wǎng)絡(luò)（） 2 2、接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，、接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多么投機，不接觸保險的話，也不管彼此談得是多么投機，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪。就不能算是一次有效的拜訪。保險網(wǎng)絡(luò)（） 取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購買了商業(yè)保險，對商業(yè)保險的需費傾向，是否購買了

7、商業(yè)保險，對商業(yè)保險的需求意向等等。求意向等等。保險網(wǎng)絡(luò)（）4 4、 同意做份計劃有了上述個步驟的鋪墊，即使同意做份計劃有了上述個步驟的鋪墊，即使客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經(jīng)客客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經(jīng)客戶的同意，為他做一份保險計劃書。戶的同意，為他做一份保險計劃書。保險網(wǎng)絡(luò)（）5 5、留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。、留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復(fù)返，但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計劃書的送達

8、與解說，公司的比如送些資料來，計劃書的送達與解說，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當然，每次的再最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。自己斷自己的后路。 保險網(wǎng)絡(luò)（） 一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，需要一定的時間，要求我們一天訪，是充的，需要一定的時間，要求我們一天訪，是充分估計了一天小時的工作效率的。假若我們每分估計了一天小時的工作效率的。假若我們每位伙伴都能堅持做到每天次有效拜訪，位伙伴都能堅持做到每天次有效拜訪，怎么可怎么可

9、能會沒有業(yè)績能會沒有業(yè)績?怎么可能會半途而廢怎么可能會半途而廢? 保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（） 找尋準客戶就是在推銷。取得客戶找尋準客戶就是在推銷。取得客戶的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣重要，前者停止了，后者也就停止了。重要，前者停止了，后者也就停止了。保險網(wǎng)絡(luò)（）從熟人做起并沒有錯，從熟人做起并沒有錯，但要明白他為什么買你的保險？但要明白他為什么買你的保險？保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）專業(yè)技能高服務(wù)好保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧保險網(wǎng)絡(luò)（）您當初是怎樣踏入這個行業(yè)

10、的？您當初是怎樣踏入這個行業(yè)的？您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大的是誰？的是誰？假如你的朋友這會兒恰巧路過這里，你會假如你的朋友這會兒恰巧路過這里，你會介意把他介紹給我認識嗎？介意把他介紹給我認識嗎？保險網(wǎng)絡(luò)（）您還記得我是怎樣跟您認識的嗎？您還記得我是怎樣跟您認識的嗎？當然了，是李經(jīng)理介紹你來的。當然了，是李經(jīng)理介紹你來的。您不會為當初認識我后悔吧？您不會為當初認識我后悔吧？那怎么會呢？那怎么會呢？在您認識的人里面，有沒有誰年紀在在您認識的人里面，有沒有誰年紀在50歲以下，事歲以下，事業(yè)卓有成就又極富進取心，就象您這樣的人呢？業(yè)卓有成就又極富進取心，就

11、象您這樣的人呢？保險網(wǎng)絡(luò)（） 您好，我是保險公司的潘亮，我們都認識的一您好，我是保險公司的潘亮，我們都認識的一個朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起個朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起他的名字。他告訴我您的事業(yè)做得很成功，而且他他的名字。他告訴我您的事業(yè)做得很成功，而且他說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不可以打說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不可以打擾您五分鐘時間，要不然我稍等一些時候再來？擾您五分鐘時間，要不然我稍等一些時候再來？ 我保證不談保險，可不可以只打擾您五分鐘？我保證不談保險，可不可以只打擾您五分鐘？保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）您懂您懂 嗎？嗎？王永慶的故事王永慶的故事保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）專業(yè)技能高服務(wù)好保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）保險網(wǎng)絡(luò)（）明天會更好明天會更好 輕輕推開客戶的家門, 慢慢展現(xiàn)我的熱忱, 看看客戶的表情是否依然.猶豫的對著我們，拒絕不算什么, 堅定拜訪的心. 讓昨日臉上的淚痕, 隨喜悅風干了 巧妙贊美我們的客戶,上帝出現(xiàn)他的笑容 帶來心靈深處共同的感應(yīng),還有我們的信心 窗外風雨不停,我心依然熱情, 使真情熔化成音符傾訴遙遠的祝福 (唱出您的熱情,伸出您的雙手,讓我擁抱著你的夢,讓我