房地產(chǎn)培訓(xùn)手冊

1、房地產(chǎn)拓展專員培訓(xùn)手冊重慶BBT地產(chǎn)機構(gòu)2008 . 7. 20在房地產(chǎn)營銷過程中，市場拓展部與銷售部是通過相互配合來完成最 終的銷售任務(wù)的。市場拓展部的主要作用是從事公司項目對外業(yè)務(wù)的拓展 和服務(wù)項目的后期維護。市場拓展部在營銷活動中處于龍頭的地位，其唯 一重心就是面向市場、開拓市場、組織市場營銷。市場拓展專員也成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可忽視的構(gòu)成組件。從主要 城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，拓展專員的崗前 培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完 善。市場拓展是一項艱苦的工作，因此，更需要市場拓展專員的不怕吃苦， 勤勞鉆研，積極上進的精神。一名優(yōu)秀的

2、市場拓展專員必須具備一定的基 本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這 些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀拓展專員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地 克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓 越發(fā)展。第一節(jié)拓展專員的定位一、公司形象的代表人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只 老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng) 對或寄給其它公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可 能會引致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚 至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。作為房產(chǎn)公司的拓展專員，

3、直接代表公司面對客戶，其形象也代 表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶 一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營理念的傳遞者拓展專員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把 開展商的背景與實力、所談判的樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷 優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞回公司，再把公司的代理方式與開發(fā)商交 涉談判，最后達到雙方銷售代理的合作。三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型 格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、 價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán) 等

4、，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細致的方面。凡此種種，對于一個 缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者 并非易事。所以拓展專員還要充分了解并利用專業(yè)知識，并為公司代理的樓 盤向購房者提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)購房者購樓。四、將樓盤推薦給客戶的專家拓展專員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代 表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。這樣 才能充分發(fā)揮拓展專員的推銷技術(shù)。這是因為：首先，相信自己的公 司。在推銷活動中，拓展專員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù) 質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展前景。 其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)

5、。這種能力是推銷成功的信心與決 心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿 足客戶需求的效用。相信自己推銷的產(chǎn)品貨真價實，從而也就相信自 己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專 家。五、將客戶的意見向公司反饋的媒介拓展專員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起 將開發(fā)商意見向公司反映的責任，使公司能及時作出響應(yīng)的修正與處 理，建立公司良好的企業(yè)形象。六、市場信息的收集者拓展專員要有較強的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對 房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的 收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展狀況與趨勢的

6、判 斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢 及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供 準確的市場依據(jù)。第二節(jié)市場拓展部的工作思路一、業(yè)態(tài)規(guī)劃1、明確公司定位。2、確定公司要實現(xiàn)的目標。3、圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就代理代理市場需求，分割展開相關(guān)的市場論 證。4、圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就拓展和銷售工作與公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)商量。5、按照目標客戶提報市場同類代理業(yè)績和代理方式的信息，層 層統(tǒng)一，最后與公司總經(jīng)理統(tǒng)一后確定。二、拓展（招商）1、參與制定公司拓展和銷售的目標制定及各項目任務(wù)分解2、拿出拓展和銷售指標完成計劃3、提報具體的市場拓展的思路、辦法4、加強對目標市場的挖掘與開發(fā)

7、，及時對目標客戶的跟進，針 對有意向的客戶與策劃部拿出具體的營銷方案。5、實施拓展：根據(jù)規(guī)劃鎖定客戶、明確拓展手段、明確代理方 式及談判技巧、促成簽約。6、隨時統(tǒng)一和總結(jié)追蹤、談判過程中的得失，不斷提咼市場拓 展能力。三、項目包裝（內(nèi)部和外部）1、按照業(yè)態(tài)規(guī)劃提報拓展項目內(nèi)部和外部營銷思路，上下統(tǒng)一 后找公司相關(guān)部門商量和確定方案，經(jīng)總經(jīng)理批準后實施。2、按照拓展項目的定位和開發(fā)商要要實現(xiàn)的銷售目標在重要的 時間節(jié)點，提出項目營銷思路，上下統(tǒng)一后，與總經(jīng)理商量和確定實 施方案，然后實施。3、每月30日檢查拓展項目引導(dǎo)標識是否完善，根據(jù)檢查結(jié)果提 報整改方案，先上下統(tǒng)一，然后經(jīng)總經(jīng)理批準后實施。

8、4、每月15日檢查銷售中心門頭門戶、燈飾、景觀是否整潔美觀， 根據(jù)檢查結(jié)果提報整改方案，先上下統(tǒng)一，經(jīng)總經(jīng)理批準后實施。5、每周檢查項目環(huán)境的清潔整潔情況一次。6、每周檢查項目環(huán)境的規(guī)范管理一次，重點檢查銷售員帶領(lǐng)購 房者看房是否通過安全通道、是否帶安全帽、是否違反消防等情況。四、外部環(huán)境（政策爭取和項目公關(guān)）1、不斷收集和挖掘相關(guān)區(qū)域的地產(chǎn)政策及相關(guān)資料。2、掌握并關(guān)注相關(guān)區(qū)域政府發(fā)展的政治和政策動態(tài)，及時提出 應(yīng)對思路上下統(tǒng)一。3、每月針對相關(guān)區(qū)域的公關(guān)組織一次業(yè)務(wù)拓展研討會，拿出具 體的實施辦法。4、每月與相關(guān)上級部門溝通一次，并做書面報告總結(jié)5、如遇特殊事件，及時做出與公司相關(guān)部門的協(xié)

9、調(diào)及應(yīng)對。五、項目推廣（策劃）1、結(jié)合前期宣傳推廣市調(diào)報告反復(fù)論證，明確重點推廣目標2、統(tǒng)一確定宣傳推廣思路，盡量采取低成本營銷推廣方式3、明確主題、內(nèi)容、方式，與策劃部相關(guān)人員統(tǒng)一形成方案4、宣傳推廣方案經(jīng)總經(jīng)理核簽后由營銷部實施5、督促方案實施到位六、安商（未來1-2年）1、定期與開發(fā)商深度交流，把握開發(fā)商的心態(tài)和想法。2、定期把我們打造項目的思路和項目推廣計劃告訴開發(fā)商，請 開發(fā)商針對項目的打造和推廣提出好的建議。3、引導(dǎo)開發(fā)商開展市調(diào)，通過市調(diào)來找出經(jīng)營中存在的問題。4、引導(dǎo)開發(fā)商開展基本的宣傳。5、引導(dǎo)和幫助開發(fā)商完善內(nèi)部包裝。6、引導(dǎo)開發(fā)商誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。7、加強對開發(fā)商的規(guī)范

10、合作。七、隊伍建設(shè)1、每月認真梳理不合格人員崗位，統(tǒng)一需求計劃和要求后報人 事部2、每月一次員工思想回訪，引導(dǎo)其樹立正確的職業(yè)素養(yǎng)，形成 良好的風氣，提高工作效率。3、新進人員崗前培訓(xùn)，后期工作和思想回訪。4、每月召開一次民主生活會，組織開展批評與自我批評。5、與總經(jīng)理和人事部統(tǒng)一，對業(yè)績優(yōu)秀的員工合理制定或調(diào)整 薪酬機制。6、以身作則，倡導(dǎo)層層幫扶。八、計劃管理1、每月30日拿出下月工作計劃及上月的工作總結(jié)。5、每周星期五下午4點組織周工作計劃會a. 驗收本周工作完成情況b. 對項目各塊人員本周的工作進行評價c. 對沒有做好的工作進行批評d. 對長期工作差的員工提出處理意見e. 清理下周大要

11、事，明確下周的工作重點f. 確定項目下周的工作計劃j.統(tǒng)一工作思路，清理重要時間節(jié)點大要事6、每日上午8:30梳理當日工作計劃及重點工作。7、每日下班前總結(jié)當日工作，并梳理出次日的工作計劃和安排。九、學(xué)習(xí)培訓(xùn)1、每月將學(xué)習(xí)計劃納入工作計劃中。2、每月組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)一次。3、每月自學(xué)一本專業(yè)書籍。說明：a. 三年工作規(guī)劃 2008基礎(chǔ)年，2009效益年，2010品牌年b. 根據(jù)工作中的實際情況結(jié)合公司的項目不斷完善各項工作思路第三節(jié)市場拓展部人員工作職責及要求一、常規(guī)工作職責1、崗位名稱：拓展部主管 直接上級：公司業(yè)務(wù)副總經(jīng)理； 直接下級：區(qū)域拓展專員、綜合信息員、銷售支持專員；（一）工作職責：在

12、業(yè)務(wù)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，配合開展市場拓展 部的各項工作。1 ）、負責銷售的協(xié)調(diào)、管理工作，保證順利完成公司下達的銷 售任務(wù)；2）、負責市場開拓和管理工作；3）、負責編制本部門每年/季/月的銷售和預(yù)算報告；4）、負責對同業(yè)、客戶、市場環(huán)境進行調(diào)研，對產(chǎn)品市場的銷 售潛力進行調(diào)查和分析；5）、負責市場部項目拓展業(yè)績的統(tǒng)計與分析，并且每月向業(yè)務(wù) 副總作一次業(yè)績情況的評價；6 ）、負責定期組織本部門員工對市場開拓情況進行分析、討論， 對拓展項目具體辦法進行研究、改進和學(xué)習(xí)；7）、負責對下屬人員的工作進行考核、評比、激勵、推薦和評 價；8）、負責協(xié)調(diào)下屬人員配合其它部門完成與銷售相關(guān)的工作；（二）領(lǐng)導(dǎo)責任

13、: 1 ）、負責召集本部門的有關(guān)工作會議；2）、定期將自己的各項工作以書面形式向總經(jīng)理報告；3 ）、參加公司中層例會、總經(jīng)理辦公會、年度總結(jié)會及其有關(guān) 的會議；4）、對其分管的工作全面負責。2、崗位名稱：區(qū)域拓展專員直接上級：拓展部主管工作職責：負責各區(qū)域內(nèi)代理項目的拓展與挖掘。1 ）、根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略，負責各片區(qū)的市場拓展、項目銷售 以及維護客戶關(guān)系；2）、熱情耐心地接待客戶來訪或來電，認真與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通， 為公司建立良好的業(yè)務(wù)體系和客戶渠道，建立真實、準確的客戶檔案， 同時要注意收集競爭對手的信息并及時反饋；3）、在公司安排的范圍內(nèi)進行市場開拓，完成銷售拓展所涉及 的各種表格、合同，并

14、協(xié)助財務(wù)部作好開發(fā)票、催款等后續(xù)工作；4 ）、配合策劃人員進行代理項目的咨詢、營銷策劃活動等工作;5）、負責合作期間跟開發(fā)商積極溝通、協(xié)調(diào)工作；6）、參加有關(guān)地產(chǎn)營銷培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；7）、定期將自己的各項工作以書面形式向市場拓展部主管報告， 并準時參加部門工作會議；8）、做好公司臨時分派的其它工作。二、工作職責要求1、誠信、勤奮、思路清晰、性格外向、善人際交往、具親和力;2、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)和銷售各個流程；3、熟悉涉及房地產(chǎn)行業(yè)的全部商務(wù)談判流程；4、對房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢有較高見解，對房地產(chǎn)產(chǎn)品有深刻 理解；5、有廣泛的客戶資源或政府資源；6、具備團隊管理能力和組織協(xié)調(diào)能力；7、能適

15、應(yīng)經(jīng)常出差和加班；第三節(jié)市場拓展專員的工作流程一、尋找資料1，相關(guān)區(qū)域的地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)2，相關(guān)區(qū)域的政府網(wǎng)絡(luò)3，相關(guān)區(qū)域的報刊雜志4，相關(guān)項目的朋友介紹目標客戶1，純住宅項目2，商住合一項目3，純商業(yè)項目4, 工業(yè)地產(chǎn)項目三、鎖定目標項目1 ,正在報建的相關(guān)項目2，正在修建的期房項目3，已建好的現(xiàn)房項目4，尾樓項目第四節(jié) 目標市場與目標客戶一、目標市場以重慶主城區(qū)為中心，福射周邊所有二、三級縣鎮(zhèn)為重點，面向 全國發(fā)展。1、重慶主城九個中心區(qū)：渝中區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡 區(qū)、南岸區(qū)、大渡口區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)2、重慶主城以外的十個重點區(qū)：萬盛區(qū)、雙橋區(qū)、黔江區(qū)、長 壽區(qū)、江津區(qū)、合川區(qū)、永

16、川區(qū)、南川區(qū)、萬州區(qū)、涪陵區(qū)3、重慶主要的縣城：綦江縣、潼南縣、銅梁縣、大足縣、榮昌 縣、璧山縣、梁平縣、城口縣、豐都縣、墊江縣、武隆縣、忠縣、開 縣、云陽縣、奉節(jié)縣、巫山縣4、重慶福射的周邊城市：四川省、貴州省、云南省、湖北省、 湖南省、廣西省等等其中重點拓展的省份：A貴州（管轄下的所有城市）B廣西（管轄下的所有城市）C云南（管轄下的所有城市）二、目標客戶1，純住宅項目（一）.普通住宅:非普通住宅有三個標準，1、住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（不含1.0） ； 2、單套建筑面積在144平方米以上（不含144平方米）；3、實際成交價格高于同級別土地住房平均交易價格1.2倍。以上三 點只要符合一

17、個，即為 非普通住宅。反之則為普通住宅.（二）.所謂小高層，是指層數(shù)為7層-18層的住宅，平面布局類似 于多層，有載人電梯但無消防電梯。（三）一般樓層層數(shù)達到18層以上的我們一般稱為高層住宅,30 層以上的則為超高層住宅.依據(jù)外部形體可將其分為塔樓和板樓。按住宅內(nèi)公共交通系統(tǒng)分類，高層住宅分單元式和走廊式兩大類。其中單 元式又可分為獨立單元式和組合單元式，走廊式又分為內(nèi)廊式、外廊 式和躍廊式。超高層住宅的樓地面價最低，但其房價卻不低。這是因 為隨著建筑高度的不斷增加，其設(shè)計的方法理念和施工工藝較普通高 層住宅和中、低層住宅會有很大的變化，需要考慮的因素會大大增加。 超高層建筑由于高度突出，多受

18、人矚目，因此在外墻面的裝修上檔次 也較高，造成其成本很高。若建在市中心或景觀較好地區(qū)，雖然住戶 可欣賞到美景，但對整個地區(qū)來講卻不協(xié)調(diào)。因此，許多國家并不提 倡多建超高層住宅2，商住合一項目（一）.商住樓是指 該樓的使用性質(zhì)為商、住 兩用，商住樓一般底層 （或數(shù)層）為商場、商店、 商務(wù)，其余為住宅的綜合 性大樓。商住樓不分建設(shè) 主體，不僅開發(fā)商可以 建，非開發(fā)企業(yè)、個人也 可以建，沒有規(guī)定必須出 售。商住樓的土地使用性質(zhì)為商業(yè)用地，根據(jù)國家土地法規(guī)定，商業(yè)土地的使用權(quán)年限為50 年。（二）寫字樓系地方方言，即辦公用房，指機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單 位行政管理人員，業(yè)務(wù)技術(shù)人員等辦公的業(yè)務(wù)用房，現(xiàn)代辦公

19、樓正向 綜合化、一體化方向發(fā)展，由于城市土地緊俏，特別是市中心區(qū)地價 猛漲、建筑物逐步向高層發(fā)展，使許多中小企事業(yè)單位難以獨立修建 辦公樓，因此，房地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)修建辦公樓，分層出售，出租的 業(yè)務(wù)迅速興起。3，純商業(yè)項目（一）從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是指各種 非生產(chǎn)性、非居住性物 業(yè)，包括寫字樓、公寓、 會議中心以及商業(yè)服 務(wù)業(yè)經(jīng)營場所等。（二）.而狹義的商 業(yè)地產(chǎn)概念是專指用于商業(yè)服務(wù)業(yè)經(jīng)營用途的物業(yè)形式，包括零售、餐飲、娛樂、健身服 務(wù)、休閑設(shè)施等，其開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及功能用途都 有別于住宅、公寓、寫字樓等房地產(chǎn)形式。4，工業(yè)地產(chǎn)項目工業(yè)地產(chǎn)是住宅、商服和綜合類用地外的第四種性

20、質(zhì)用地。工業(yè) 類用地上可建的建筑物用途通常包括：工業(yè)制造廠房、物流倉庫和工 業(yè)研發(fā)樓宇等。工業(yè)地產(chǎn)作為一門 產(chǎn)業(yè)，有其獨有的商業(yè)模 式，包括工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商 籌措資金、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè) 施、開發(fā)經(jīng)營項目并提供 工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)等 一系列活動。工業(yè)地產(chǎn)業(yè) 的盈余體現(xiàn)在能夠快速啟動、以收入抵償支出、 并能夠在抵償支出后有剩余，與此相對應(yīng)的，工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式具 備“大投資、快啟動、提供增值服務(wù)、追求長期穩(wěn)定回報”的四大特 性。在我國，工業(yè)房地產(chǎn)土地的批租年限為 50年。第五節(jié) 目標客戶拓展的六個步驟客戶分析精品資料 Word歡迎使吏用第一步客戶分析開始標志尋找資料結(jié)束標志分區(qū)域初步了解有代理需求的開發(fā)項

21、目1, 全面完整的收集目標客戶資料步驟 2,收集方式：a網(wǎng)絡(luò)，b相關(guān)雜志，c報刊等等）/3,從目標市場中逐步發(fā)展目標客戶4,通過五個標準檢驗客戶，判斷是否需要銷售 代理，是否符合我們代理的標準建立信任第二步建立信任開始標志初步了解有代理需求的開發(fā)項目結(jié)束標志促一與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴的關(guān)系步驟1, 識別客戶真假需求以及真實需要的代理方式，推 進與客戶的關(guān)系發(fā)展：2, 認識：認識并了解客戶真實需求，取得客戶對自 己或公司的好感3, 約見：激發(fā)客戶的興趣，進而拜訪恰談4, 信賴：建立信賴，獲得客戶支持與承諾二、挖掘需求第二步挖掘需求開始標志與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴的關(guān)系結(jié)束標志得到開發(fā)商明確的銷

22、售代理需求步驟1, 幫開發(fā)商分析優(yōu)劣勢，清楚說明我方的代理只是 幫助開發(fā)商達到快速回攏資金和達成銷售2, 讓開發(fā)商清晰了解我方獨特的營銷能力與成功案 例3, 得到開發(fā)商的認可，包括他的目標愿望與銷售期 望值四、追蹤跟進第四步追蹤跟進開始標志得到開發(fā)商明確的銷售代理需求結(jié)束標志對目標客戶追蹤跟進確定代理需求，開始談判步驟1, 通過差異化分析找到優(yōu)勢與劣勢2, 與客戶需求結(jié)合，談判合理的銷售代理方案與雙 方認可的銷售代理方式3, 制定雙方合作的銷售合同五、簽定合約第五步簽定合約開始標志對目標客戶追蹤跟進確定代理需求，開始談判結(jié)束標志達成協(xié)議，簽疋代理合冋步驟1, 通過客戶提問，識別客戶的真實想法2

23、, 采取選擇法，跟客戶談判銷售代理的傭金3, 討價還價或談判4, 明確條款，簽定合同六、回收帳款第六步簽定合約開始標志達成協(xié)議，簽定代理合同，開始銷售的過程結(jié)束標志依照代理合同，回收全部銷售傭金步驟1, 審查合同、開發(fā)商的資質(zhì)、項目開發(fā)確認書等一 系列的情況，避免上當受騙2, 制定我方銷售進度表，銷售周期，銷售人員的配 置，開始銷售的過程第六節(jié)挖掘開發(fā)客戶的重要途徑開發(fā)商介紹開發(fā)商:俗話說物以類聚，人以群分，當一間代理公司為開發(fā)商服務(wù)的好， 為開發(fā)商賺到更多的利潤。開發(fā)商的趙總錢總孫總李總會幫你介紹另 外的趙總錢總孫總李總，因為他們是朋友，因為他們同是開發(fā)商。他 們的圈子里會相互交流。你加入和

24、偷工減料，我家如何霸王合同。你 家的代理商怎么樣，我家自己銷售如何。這樣就給代理公司一個認識 更多開發(fā)商的機會，更多提報的機會，更多接案子的機會。銷售里常 說的一句話是：銷售員說一萬句這個產(chǎn)品好不抵客戶的朋友的一句這 個產(chǎn)品好。一個道理，代理商說一萬句我專業(yè)不抵服務(wù)過的開發(fā)商一 句這間代理公司不錯。所以在經(jīng)營開發(fā)商的時候服務(wù)的好壞很重要。 二、代理商自身的品牌效應(yīng)：你看現(xiàn)在的房展會上品牌開發(fā)商云集，他們占據(jù)著最好的展位。但 也有一些很小很不起眼的展位會被看房子的消費者忽視，那就是代理 商的展位。對嘛，誰說房展會就一定要給消費者看的，有的本來就不 是給消費者看的，給開發(fā)商看的，給代理商看的。房展

25、會就一定會是 消費者來嗎？如果你留意，房展會上有很多西裝筆挺的人相互交換名 片。他們是同行，他們是同業(yè)者。參展的樓盤在給消費者宣傳自己的 同時也是給開發(fā)商和代理商一個推廣和認識。他們借此宣傳著自己。 還有你看現(xiàn)在不管是戶外大牌也好，報紙稿也好，工地圍墻上的擋板 也好，都會有：行銷企劃方案；營銷代理方案；全案推廣方案；給消 費者看？消費者為什么要關(guān)心誰賣我房子的，誰騙我的錢。消費者關(guān) 心的是產(chǎn)品怎么樣，價格怎么樣。還是給開發(fā)商和同業(yè)者們看的。當 一間代理商代理的樓盤是區(qū)域內(nèi)最專業(yè)的最好的開發(fā)商的時候，不用 推薦自己，只需要在家里等中間人的電話就可以了。為什么，因為我 的報紙稿是最多的。因為我在和

26、開發(fā)商談判的時候可以有資本說：某 某某超級大盤我都能運作，這樣規(guī)模的案子我是一定能做好的。像新 聯(lián)陽，我代理萬科的產(chǎn)品，萬科都放心把產(chǎn)品交給我代理，你有什么 不放心的。三、陌生開發(fā)：這里說的開發(fā)不是開發(fā)土地的開發(fā)，是指開發(fā)新的代理項目的開 發(fā)。好，前面說的要么是有案子了。要么是有很多案子了，有知名度 了。如果我沒有知名度，我手上一個案子都沒有怎么辦？陌生開發(fā)！ 你先要知道你在那兒，你是誰？為什么會這么說：你在哪兒？意思是 你對那里的市場最熟悉，做銷售的對市場一定要有極強的靈敏度。知 道市場需要什么樣的產(chǎn)品，知道市場對什么樣的產(chǎn)品能迅速消化。你 看，北方的三房能做到一百四五十個平方甚至更大，在南

27、方，一百四 五十個平方能算作豪宅了。一線城市對房屋按揭貸款能接受，連老婆 婆老公公都知道買房子要貸款。但二三線城市卻會有分期付款。大城 市的購房者知道買期房，因為到房子建好了想買只能到二手市場上買 了，沒賣得了。而小城市你看，不到現(xiàn)房你更本買不動。我就是喜歡 一手交錢一手交貨。所以：一個專業(yè)的代理公司對所在的城市的市場 并不是一天兩天形成的，是長時間積累起來的。對自己的所了解的區(qū) 域作調(diào)查和了解太容易了。開發(fā)商購買土地了，我去拜訪就可以啦！ 愿意給我代理最好，如果不愿意給我代理和開發(fā)商互動，培養(yǎng)客情。 當開發(fā)商那天房子賣不動了，資金鏈吃緊了。需要代理商，或者需要 換代理商的時候。好，你是不是開

28、發(fā)商考慮的第一選擇。用人用熟不 用生，一個道理。你是誰？就像每個人一樣，每間代理公司都會有自 己的專長，有的擅長作住宅，有的擅長作商業(yè)，有的手上有很多投資 客，寫字樓，外地案賣得像瘋了一樣，有的和眾多大企業(yè)有聯(lián)系，我 招商一等一。知道自己什么專長就有針對性的接洽開發(fā)商。開發(fā)商把 項目給你做說白了是為了賺錢，你做開發(fā)商的案子同樣也是為了賺錢。 如果明明做住宅的行家里手接到產(chǎn)權(quán)商鋪的案子。拜托，自己和開發(fā) 商的時間都很值錢。不要浪費自己和別人的時間。專心找自己適合的， 能做好的案子做吧！第七節(jié)區(qū)域踩盤及踩盤的技巧一、踩盤者的潛規(guī)則及注意事項1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知

29、己，百戰(zhàn)不殆”我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事 情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為 了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道 我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞 動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步， 沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤 是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。代 理公司到異地代理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實 在前期作業(yè)的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩 呢？原因無他，只是想了解各樓盤

30、的銷售實力。同時也想讓我的銷售 人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報其實就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、 分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法 來實現(xiàn)，有的時候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報比詢問出來的 信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。 所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特 色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引 消費者。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場部的人，其它的諸如策 劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的 人選，不可把全部的工作都委托

31、給市調(diào)組成員。很多時候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通 過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進度去 的，你只需要索要資料和去工地實際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售 樓的進度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進行交流，當 然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是 根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質(zhì)在起作用，不要 刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收 集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去，因為此 時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二

32、是中午午休 和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去 無異于找臉色看；三是下午5： 30點以后不要去，這個時間段銷售要 么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況 分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間，不和人 家接待客戶的主要時間沖突的情況下，你就會了解很多情況。3、以什么的身份和借口交談會最佳？明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷 售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會 輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗去估，去觀察.3.1、假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當成一個準 客戶，即使接待

33、員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲 的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！ ”其實搞的大家都跟 FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行 傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也 沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域 大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和 不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑 盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮

34、身份也有例外情況比如： 你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑 聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事 需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的， 因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管 理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來 意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡 喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓

35、盤銷售人員 消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說， 這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做 買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤， 那就說明這是個任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！ ”），因此踩盤人死纏爛打 也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想 要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二 次不行，我還去，直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人 整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最 根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當然也不排除踩盤的也 太多了的情況。3.3、踩

36、盤一定要準備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具很多管理層已經(jīng)認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性， 因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進行了全方位的武裝，為 了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備 微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就 配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況 和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼 相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放 進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果 你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服 裝，最好公

37、司派專職司機拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底 就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉 止相吻合。4、踩盤一定要端正心態(tài)房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求 都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意 想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！ ”要相信信念的力量，不 要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到 的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角 度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時候去某個 項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的 踩盤的都很不好意思，想

38、想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們 這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。二、售樓處踩盤的行為準則1、銷售人員的要有“善待同行的理念”1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。就一個城市而言，地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處 漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗 不是個人社會專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這 里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果 只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就 沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人 家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時

39、候管理層就要灌輸給 銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤，反而希望大家互相了解 進行信息交流,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與 壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員，應(yīng)該喜歡接待踩盤 的才對,因為你會覺得他們懂得多，問的也專業(yè)，能讓你的能力很快的提 高!通常來說作為一個新手，能把一個踩盤的應(yīng)付下來，就象征著你出師 了!1.3、友好一些對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！ 友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲 得更多的客戶，因為同行也要

40、買房，而且同行還是周邊人在賣房時的 意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好 一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多。1.4、被踩盤人員的感受和禮遇看待事物的時候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一 種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站 在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售 樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這 種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就 輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人 心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何

41、況房地產(chǎn)這個圈子很 小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無， 何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮 遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶， 言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往 往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就 造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會 無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感 情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度 也會變的，說白了要想騙取一個有經(jīng)驗的銷售人員，要付出很大的代 價，所以我們也要善待

42、銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。2、銷售人員的接待方式方法其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分 銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的 機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的 比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客 源構(gòu)成、將要實施的促銷活動等等。第八節(jié) 項目個案分析及應(yīng)對方案我們拓展拓展專員在為公司開拓市場，尋找目標客戶的時候 常會遇到以下幾種案例：一、土坯項目二、現(xiàn)房項目1,預(yù)售期房。中國的銷售制度實行的是預(yù)售管理制度，也就是 允許銷售期房，比如你現(xiàn)在買的房子，1年以后才交付給你。預(yù)售制 度也有一定

43、的條件限制，比如多層必須主體封頂才可以取得預(yù)售許可 證進行銷售，而小高層主體必須達到三分之二才可以銷售（一些小的 地方?jīng)]有嚴格執(zhí)行這些標準，大城市一般都這樣）。2，現(xiàn)房?，F(xiàn)房是消費者指買了以后立即交付使用的房子。三、爛尾樓項目爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤 判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候，而是 隨著項目的不斷推進，逐步顯現(xiàn)出來。第九節(jié) 目前地產(chǎn)代理公司的現(xiàn)狀分析2008年3月31日消息，由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、國務(wù)院發(fā)展研究 中心企業(yè)研究所、清華大學(xué)房

44、地產(chǎn)研究所和中國指數(shù)研究院四家研究 機構(gòu)共同組成的“中國房地產(chǎn)TOP10研究組”對外發(fā)布研究成果，易 居（中國）控股有限公司榮獲“中國房地產(chǎn)策劃代理百強企業(yè)第一名”、“中國房地產(chǎn)策劃代理百強一綜合實力 TOP10第一名”和“最 佳綜合服務(wù)機構(gòu)”三大獎項。2008中國房地產(chǎn)策劃代理百強企業(yè)綜合實力 TOP10研究如下:2007中國房地產(chǎn)策劃代理綜合實力 TOP10排名公司名稱1 易居（中國）控股有限公司2 深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司3 合富輝煌集團控股有限公司4 北京偉業(yè)策略房地產(chǎn)投資顧問有限公司5 上海同策房地產(chǎn)咨詢有限公司6 廈門新景祥投資控股有限公司7 上海策源置業(yè)顧問有限公司8 上

45、海天地行房地產(chǎn)營銷有限公司9 富陽（中國）控股有限公司10 北京金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)投資顧問有限公司2008中國房地產(chǎn)策劃代理企業(yè)綜合實力 TOP10排行榜中，以 易居為首的華東企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。歷年綜合實力TOP10企業(yè)的更替并不明顯，大部分TOP10企業(yè)都處在相對穩(wěn)定發(fā)展的階段，其中 易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)、合富輝煌、偉業(yè)顧問、天地行、策源、同策和 富陽均連續(xù)三年入選中國房地產(chǎn)策劃代理綜合實力 TOP10。策劃代理 綜合實力TOP10企業(yè)平均銷售額超過130億元，與2005年相比 增長近30 %。綜合實力TOP10企業(yè)均具有較大的規(guī)模，平均銷售額連續(xù)兩年 達到百億元以上。易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)的銷售額均超過

46、 200億元。上 海天地行連續(xù)三年銷售額超過 100億元。綜合實力TOP10企業(yè)規(guī)模 性也體現(xiàn)在代理面積和銷售面積的增長上， 2006年易居中國、世聯(lián) 地產(chǎn)的代理面積、銷售面積均分別超過 300萬平方米和250萬平方 米。綜合實力TOP10企業(yè)策劃能力增強，策劃規(guī)模較上年有所增加， TOP10企業(yè)策劃收入占企業(yè)營業(yè)收入的比例在逐年增高。綜合實力TOP10企業(yè)對于策劃能力的重視程度在加強。TOP10 企業(yè)平均策劃個案數(shù)明顯增加，2006年易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)2006年 策劃個案數(shù)均超過150個。與此同時，TOP10企業(yè)的策劃代理收入 也在不斷增漲，并在企業(yè)營業(yè)收入中所占的比重逐年提高。綜合實力TO

47、P10企業(yè)的發(fā)展能力繼續(xù)增強，技術(shù)研發(fā)投入連續(xù)兩年有較大幅度增長。同時，異地擴張能力也在不斷加強。在2007中國房地產(chǎn)策劃代理百強研究中，華東區(qū)域 TOP10上 榜企業(yè)有上海新聯(lián)康投資顧問有限公司、上海開啟房地產(chǎn)投資咨詢有 限公司、新聚仁機構(gòu)上海聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司和南京大公務(wù)實智 業(yè)顧問有限公司。華東區(qū)域TOP10 企業(yè)中2006 年平均銷售額超 過60億元，平均代理面積超過400萬平方米。華南區(qū)域TOP10企業(yè)的平均銷售額近60億元，平均代理面積 近120萬平方米。憑借多年在地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的運作經(jīng)驗，廣州經(jīng)緯 總結(jié)了一套專業(yè)、系統(tǒng)的地產(chǎn)營銷模式，為策劃代理行業(yè)的增值服務(wù) 提供了經(jīng)驗。廣州中地行在 2006年以超過900萬平方米的策劃面 積和近千萬的策劃收入成為華南區(qū)域 TOP10企業(yè)中策劃能力最強的 企業(yè)。在華北區(qū)域TOP10企業(yè)中，北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司和 思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司繼續(xù)位居前列，中廣信地產(chǎn)在2005年之后再次入選華北區(qū)域TOP10。天津市凱成房地產(chǎn)咨詢有限公司也連 續(xù)兩年成為華北區(qū)域TOP10企業(yè)。第十節(jié)對未來的發(fā)展趨勢與規(guī)劃地產(chǎn)代理行業(yè)相比房地產(chǎn)公司對市場的把握能力應(yīng)該是更強的， 對市場更具前瞻性。對市場的觀察理解是從面到點而不是從點到面， 才有資格去做