淺然渠道開拓與維護(hù)

1、造勢(shì)優(yōu)于借勢(shì)造勢(shì)優(yōu)于借勢(shì) 漫談渠道開拓與維護(hù)漫談渠道開拓與維護(hù)與一個(gè)新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個(gè)大渠道的開拓，與一個(gè)新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個(gè)大渠道的開拓，合合作渠道數(shù)量的絕對(duì)增加作渠道數(shù)量的絕對(duì)增加； 溝通對(duì)象：溝通對(duì)象：分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)在原有省級(jí)渠道合作關(guān)系下，與新的二級(jí)分行、新的支行開展業(yè)務(wù)在原有省級(jí)渠道合作關(guān)系下，與新的二級(jí)分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作，合作，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對(duì)增加合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對(duì)增加； 溝通對(duì)象：溝通對(duì)象：分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理、支行行長(zhǎng)層級(jí)分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理、支行行長(zhǎng)層級(jí)在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)或

2、從三在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)或從三天輪一次改進(jìn)為兩天輪一次等等，天輪一次改進(jìn)為兩天輪一次等等，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)時(shí)間絕對(duì)增加。時(shí)間絕對(duì)增加。 溝通對(duì)象：溝通對(duì)象：二級(jí)分行或支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)二級(jí)分行或支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí) 渠道開拓初期目標(biāo)：低成本、廣開源，以量為先渠道開拓初期目標(biāo)：低成本、廣開源，以量為先 輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見量輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見量 渠道維護(hù)長(zhǎng)期目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝渠道維護(hù)長(zhǎng)期目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績(jī)優(yōu)沉淀輔之：大浪淘沙，績(jī)優(yōu)沉淀 終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)

3、點(diǎn)* *績(jī)優(yōu)人員高平臺(tái)、高增長(zhǎng)、高品質(zhì)績(jī)優(yōu)人員高平臺(tái)、高增長(zhǎng)、高品質(zhì) 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場(chǎng)容量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場(chǎng)容量各渠道業(yè)績(jī)各渠道業(yè)績(jī)各支行業(yè)各支行業(yè)績(jī)績(jī)各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī) 哪個(gè)渠道最有潛力？哪個(gè)渠道投產(chǎn)比最高？哪個(gè)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最哪個(gè)渠道最有潛力？哪個(gè)渠道投產(chǎn)比最高？哪個(gè)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最高？哪個(gè)渠道計(jì)劃達(dá)成最低？等等高？哪個(gè)渠道計(jì)劃達(dá)成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！ 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道關(guān)系同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道關(guān)系 基礎(chǔ)薄弱的基礎(chǔ)薄弱的精準(zhǔn)打擊、一劍封喉精準(zhǔn)打擊、一劍封喉 基礎(chǔ)牢固的基礎(chǔ)牢固的集中優(yōu)勢(shì)兵力、逐個(gè)擊破集中優(yōu)勢(shì)兵

4、力、逐個(gè)擊破 自身優(yōu)勢(shì)分析：可運(yùn)用的談判籌碼自身優(yōu)勢(shì)分析：可運(yùn)用的談判籌碼 可運(yùn)用的資源：財(cái)務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源可運(yùn)用的資源：財(cái)務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源 明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)、隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)、客服優(yōu)勢(shì)明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)、隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)、客服優(yōu)勢(shì)等等 充分運(yùn)用資源，投入就要有產(chǎn)出充分運(yùn)用資源，投入就要有產(chǎn)出 自身劣勢(shì)分析：自身劣勢(shì)分析： 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān)鍵人物分析：主管行長(zhǎng)關(guān)鍵人物分析：主管行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)個(gè)金經(jīng)理

5、個(gè)金經(jīng)理普普通科員通科員鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜訪、私下會(huì)友）多方面切入（正式拜訪、私下會(huì)友）重視普通員工：小人物可以有大作為重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動(dòng)物，人員公關(guān)貴在人是有感情的動(dòng)物，人員公關(guān)貴在“持之以恒持之以恒” 不破樓蘭終不還不破樓蘭終不還關(guān)鍵事件運(yùn)作：會(huì)議、培訓(xùn)、商談關(guān)鍵事件運(yùn)作：會(huì)議、培訓(xùn)、商談 重視每一次和渠道接觸的機(jī)會(huì)，提前做好會(huì)談?dòng)?jì)劃草稿，重視每一次和渠道接觸的機(jī)會(huì)，提前做好會(huì)談?dòng)?jì)劃草稿，以

6、以“答記者問答記者問”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作；的心態(tài)去準(zhǔn)備工作； 帶著帶著“主題主題”去渠道，通過會(huì)談逐步將去渠道，通過會(huì)談逐步將“我的理念我的理念”滲滲入入“你的頭腦你的頭腦”； 開好每一次渠道會(huì)議：無論大會(huì)小會(huì)，要有所創(chuàng)新、區(qū)別開好每一次渠道會(huì)議：無論大會(huì)小會(huì)，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；同業(yè)； 重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫專刊、專欄宣傳。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究找出合

7、作分行的核心人物，肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)成果，爭(zhēng)取其認(rèn)可找出合作分行的核心人物，肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)成果，爭(zhēng)取其認(rèn)可摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿Γ贫ǔ鲎约旱陌l(fā)展規(guī)劃要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃最短時(shí)間內(nèi)和對(duì)方確定合作模式（全部獨(dú)家代理、部分獨(dú)家代理還最短時(shí)間內(nèi)和對(duì)方確定合作模式（全部獨(dú)家代理、部分獨(dú)家代理還是和其他保險(xiǎn)公司共同代理）是和其他保險(xiǎn)公司共同代理）借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服渠道借助標(biāo)桿

8、：利用標(biāo)桿力量說服渠道要能夠讓對(duì)方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營(yíng)思想，這是合作的最高境界，渠要能夠讓對(duì)方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營(yíng)思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。道才能真正的掌握在你的手中。即使當(dāng)時(shí)不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對(duì)即使當(dāng)時(shí)不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對(duì)方的發(fā)展信息，在對(duì)方取得成績(jī)時(shí)記得給對(duì)方恭喜和鼓方的發(fā)展信息，在對(duì)方取得成績(jī)時(shí)記得給對(duì)方恭喜和鼓勵(lì)。要讓對(duì)方感覺到你的關(guān)注和存在。時(shí)時(shí)爭(zhēng)取合作的勵(lì)。要讓對(duì)方感覺到你的關(guān)注和存在。時(shí)時(shí)爭(zhēng)取合作的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。在肯定對(duì)方的同時(shí)一定要讓銀行相信自己的實(shí)力，讓銀在肯定對(duì)方的同時(shí)一定要讓銀行相信自己的實(shí)力，讓銀行感覺自己

9、有能力、有資源，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。換位思考：換位思考：銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？利潤(rùn)利潤(rùn) 個(gè)金管理目標(biāo)是什么？個(gè)金管理目標(biāo)是什么？市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 保險(xiǎn)公司能為銀行提供什么？保險(xiǎn)公司能為銀行提供什么？中間業(yè)務(wù)收入中間業(yè)務(wù)收入 日?，F(xiàn)金流日?，F(xiàn)金流 客戶資源共享客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源 銀行與保險(xiǎn)公司合作擔(dān)心什么？銀行與保險(xiǎn)公司合作擔(dān)心什么？業(yè)績(jī)下滑業(yè)績(jī)下滑 客戶流失客戶流失 投訴風(fēng)險(xiǎn)投訴風(fēng)險(xiǎn)向上借助總對(duì)總：向上借助總對(duì)總： 事先了解總行政策、借力總公司政策事先了解總行政策、借力總公司政策向下依托支對(duì)支：向下依托

10、支對(duì)支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢(shì)和不足，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，坦誠(chéng)不足提前了解支行合作的優(yōu)勢(shì)和不足，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，坦誠(chéng)不足尋找共同點(diǎn)：尋找共同點(diǎn)： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注近期金融形勢(shì)變化同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注近期金融形勢(shì)變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長(zhǎng)期理財(cái)保障同為客戶提供服務(wù)：短中長(zhǎng)期理財(cái)保障堅(jiān)定信心、切中要害：堅(jiān)定信心、切中要害： 你的需求我的供給你的需求我的供給 互幫互助互惠互利互幫互助互惠互利最近幾年的業(yè)績(jī)情況最近幾年的業(yè)績(jī)情況渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況（儲(chǔ)蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況（儲(chǔ)蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）產(chǎn)品等等）該渠道上一階段的合作計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度

11、情況該渠道上一階段的合作計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度情況該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢(shì)），強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢(shì)），爭(zhēng)取試銷機(jī)會(huì)爭(zhēng)取試銷機(jī)會(huì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競(jìng)爭(zhēng)壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競(jìng)爭(zhēng)壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說，遞送發(fā)展合作計(jì)劃游說，遞送發(fā)展合作計(jì)劃掌握掌握信息信息尋求尋求突破突破點(diǎn)點(diǎn)試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對(duì)方高度認(rèn)可，為下一步長(zhǎng)期合試銷

12、階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對(duì)方高度認(rèn)可，為下一步長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)作奠定基礎(chǔ)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益點(diǎn)找到合作利益點(diǎn)了解市場(chǎng)、了解變化了解市場(chǎng)、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議切記切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 實(shí)效性實(shí)效性 每一年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計(jì)劃。不但要及時(shí)每一年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計(jì)劃。不但要及時(shí)的推動(dòng)、及時(shí)的兌現(xiàn)，還要

13、根據(jù)階段的實(shí)際變化適時(shí)調(diào)整。不要的推動(dòng)、及時(shí)的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實(shí)際變化適時(shí)調(diào)整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會(huì)中斷，影響到每一個(gè)階段。拖沓延誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會(huì)中斷，影響到每一個(gè)階段。 人性化人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠(chéng)對(duì)待每一渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)合作伙伴，力爭(zhēng)讓那一項(xiàng)政策的推廣、每一項(xiàng)措施的個(gè)合作伙伴，力爭(zhēng)讓那一項(xiàng)政策的推廣、每一項(xiàng)措施的出臺(tái)，都能獲得對(duì)方的鼎力支持，形成互動(dòng)。出臺(tái)，都能獲得對(duì)方的鼎力支持，形成互動(dòng)。 具備優(yōu)秀的品格具備優(yōu)秀的品格 渠道工作，經(jīng)常接觸大量的現(xiàn)金和財(cái)務(wù)。正所謂：渠道工作，經(jīng)常接觸大量的現(xiàn)金和財(cái)務(wù)。正所謂：“君子君子愛

14、財(cái)取之有道愛財(cái)取之有道”，面對(duì)誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個(gè)行，面對(duì)誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個(gè)行業(yè)里得到發(fā)展。業(yè)里得到發(fā)展。 具備良好的素質(zhì)具備良好的素質(zhì) 要清楚的認(rèn)識(shí)到哪些是該說的、哪些是可以說的，要清楚的認(rèn)識(shí)到哪些是該說的、哪些是可以說的， 哪些是不能說的。哪些是不能說的。 要掌握和了解渠道的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正要掌握和了解渠道的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。 渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公平性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一平性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一件事必須從客戶利益出發(fā)、從渠道利益出發(fā)，站在銀行件事必須從客戶利益出發(fā)、從渠道利益出發(fā)，站在銀行的管理者的角度來考慮問題，站在雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)