區(qū)域主管手冊模板

1、區(qū)域主管手冊模板目錄編制說明錯誤！未定義書簽。錯誤！未定義書簽。1區(qū)域主管崗位職責(zé)221.1 區(qū)域組織架構(gòu)221.2 區(qū)域主管角色定位221.3 區(qū)域主管崗位說明書332區(qū)域主管人事管理552.1 招聘552.2 培訓(xùn)662.3 門店負責(zé)人考評772.4 員工關(guān)系管理773巡店與業(yè)績管理10103.1 巡店10103.2 銷售業(yè)績管理12123.3 競爭13133.4 區(qū)域主管績效評估14144計劃管理15155會議與溝通16165.1會議概況16165.2區(qū)域會議16165.3公司總部會議16165.4會議表格17176數(shù)據(jù)分析18186.1 各指標分析內(nèi)容18186.2 銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用表

2、單202028287區(qū)域主管工作表單7.1 巡店表單封面28287.2 巡店計劃表29297.3 巡店報表30307.4 區(qū)域管每月問題反饋表31317.5 每月總結(jié)32327.6 區(qū)門店人員月報表33337.7 區(qū)域主管工作周報34347.8 區(qū)域主管年度工作計劃36361區(qū)域主管崗位職責(zé)1.1 區(qū)域組織架構(gòu)區(qū)域助理門店負責(zé)人門店負責(zé)人1.2 區(qū)域主管角色定位區(qū)域主管是公司總部與各門店的協(xié)調(diào)者，業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，肩負著區(qū)域業(yè)績達成、企業(yè)文化的傳播、品牌形象體現(xiàn)的重任。?公司層面1、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者2、公司目標的實現(xiàn)者3、資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者4、政策執(zhí)行、維護者5、運營標準執(zhí)行者，督導(dǎo)者、反

3、饋者6、區(qū)域競爭對手信息、市場信息的反饋者7、公司文化的傳播者8、品牌形象的維護者?門店層面1、公司信息的傳達、指導(dǎo)、檢查者2、門店負責(zé)人、員工的教練3、門店問題的反饋者、解決者4、運營標準的指導(dǎo)、維護者1.3區(qū)域主管崗位說明書區(qū)域主管崗位說明書基本信息崗位名稱區(qū)域主管晉升崗位區(qū)域經(jīng)理直接上級區(qū)域經(jīng)理所屬部門：運營中心直接卜屬區(qū)域助理/門店負責(zé)人間接卜屬：導(dǎo)購崗位關(guān)系內(nèi)部關(guān)系：運營中心外部關(guān)系：政府部門、房東、加盟商等崗位概要完成公亦達的各項任務(wù)及指標；招聘、培養(yǎng)、輸送人才；巡店并保證效果；主持、召開區(qū)域例會；負責(zé)終端的日常營運管理、監(jiān)督、考核和指導(dǎo)；負責(zé)區(qū)域新店的籌備、開業(yè)及運營；客戶關(guān)系維

4、護；區(qū)域市場信息的調(diào)研公司層的：1、企業(yè)文化傳播2、公司標準化手冊的推行3、公司政策和制度執(zhí)行4、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者5、完成地區(qū)經(jīng)理交給的各項任務(wù)經(jīng)營層面：1、達成銷售業(yè)績：根據(jù)公司總目標進行合理分解，并跟據(jù)銷售情況進行調(diào)整。指導(dǎo)門店經(jīng)營，保證有貨率及陳列及時性。分享區(qū)域銷售信息達成公司的銷售業(yè)績。2、根據(jù)門店商圈人口及會員情況制定合理的會員增長目標及二次消費目標；完成會員卡推廣目標并達成二次消費目標3、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析4、地區(qū)促銷方案的擬定及區(qū)域市場信息的調(diào)研、反饋管理層面：1、區(qū)域團隊建設(shè)：良好的執(zhí)行力；不斷提高員工融入企業(yè)文化的程度；不斷提升崗 位 職 責(zé)區(qū)域內(nèi)各店的綜合表現(xiàn)；合理的人員流動率

5、；監(jiān)督店長的交接2、人員培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)人員發(fā)展計劃，制定、實施培訓(xùn)計劃；門店具有良好的執(zhí)行力及執(zhí)行效果；人員晉升發(fā)展規(guī)劃3、費用控制：各門店費用消耗與營業(yè)額比率相符合，達成公司預(yù)算目標4、安全控制：各門店無內(nèi)盜；現(xiàn)金按時繳交；設(shè)備按要求使用、無人為破壞；公司各種圖片、制度、銷售數(shù)據(jù)、商品結(jié)構(gòu)信息數(shù)據(jù)的安全管控5、流程控制：門店的各種流程有效跟蹤，確保店長/負責(zé)人清晰流程管控；并不斷提出可行性優(yōu)化流程建議，提高門店運營效率6、門店形象管理：各分店良好的衛(wèi)生情況，櫥窗等各種陳列展示，良好的氛圍，員工個人形象、標準化培訓(xùn)及管理7、突發(fā)事件處理：具體參見門店安全與衛(wèi)生手冊，同時做好事件中的指揮、協(xié)調(diào)

6、工作；后期的處理跟蹤工作8、客戶關(guān)系維護：與政府部門、房東、加盟商等外部客戶建立良好的溝通、合作關(guān)系監(jiān)督、溝通、協(xié)作層面：1、對新店的建店、開店進行監(jiān)督，反饋跟蹤2、檢查、考核職業(yè)店長的門店管理工作，有計劃的指導(dǎo)和督促職業(yè)店長理順門店管理、培養(yǎng)本地店長并在規(guī)定時間內(nèi)交接3、根據(jù)加盟店合同的到期時間，協(xié)助市場拓展組進行加盟店的談判續(xù)約工作4、與加盟商進行溝通，收集加盟商的意見和建議，對參與管理的加盟商做好溝通解釋工作，參與管理嚴重的報上級采取警告或處罰的措施任職資格教育背景:企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：接受過市場營銷管理、公共關(guān)系等方面的培訓(xùn)。接受過商品知識、服裝行業(yè)方面

7、相關(guān)知識的培訓(xùn)。經(jīng)驗:2年以上企業(yè)市場營運管理工作經(jīng)驗。技能技巧:熟悉商品知識、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設(shè)備掌握連鎖企業(yè)營運工作及業(yè)務(wù)流程，熟悉業(yè)務(wù)操作規(guī)范；具備良好的影響力；公司指令，各門店能按時、保質(zhì)完成，能獨立處理分店突發(fā)事件具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力、良好的人際交往能力；熟悉服裝行業(yè)動態(tài)及市場發(fā)展趨勢。熟悉商品知識、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設(shè)備態(tài)度:認同并融入公司企業(yè)文化責(zé)任心、事業(yè)心強；較強的觀察力和應(yīng)變能力。2區(qū)域主管人事管理2.1招聘?規(guī)劃招聘根據(jù)公司人力資源中心編制或通知及區(qū)域內(nèi)人力資源空缺，進行招聘?招聘目的為公司適應(yīng)公司發(fā)展需要，提供人才儲備。提升團隊穩(wěn)定性

8、，防止人才斷層情況出現(xiàn)?招聘范圍店長、儲備店長、導(dǎo)購的招聘?招聘渠道招聘的渠道有門店現(xiàn)場招聘、網(wǎng)絡(luò)?招聘的原則首先，考慮應(yīng)聘者能否與企業(yè)文化融合；根據(jù)崗位的職責(zé)進行招聘，應(yīng)本著優(yōu)勢互補的原則進行招聘，同時重點考慮應(yīng)聘者的可培養(yǎng)性?招聘流程店長、儲備店長崗位的招聘，由門店店長初試后，三天內(nèi)區(qū)域主管復(fù)試，合格后由運營中心面試（遠距離可采用視頻面試），合格后店長由人力資源中心定崗面試步驟1、預(yù)約：至少提前一天通知應(yīng)聘者面試，確定面試時間，地點。2、面試前準備：面試地點的氛圍、著裝標準、佩帶工牌、招聘所需文具、問卷等準備齊全3、面試評估：面試前確定評估范圍、評估標準、評估權(quán)重、通過標準4、面試注意事項

9、：控制好時間、尊重應(yīng)聘者、觀察應(yīng)聘的態(tài)度、適時提問、做好記錄、不即時給決定5、面試結(jié)果處理：對于合格者，報至運營中心，基本合格者進入備選檔案或淘汰，不合格者淘汰處理2.2 培訓(xùn)I培訓(xùn)員工，是為幫助員工成長及為公司發(fā)展提供人才的重要手段，區(qū)域主管應(yīng)定期對員工進行企業(yè)文化宣傳、管理藝術(shù)及專業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)后進行相應(yīng)考核。幫助考核成績不合格或核心能力不足的門店負責(zé)人進行再培訓(xùn)計劃。2.2.1 培訓(xùn)目的1、提高公司員工對企業(yè)認同感，團隊凝聚力，團隊合作意識2、提高員工管理水平和操作技能，幫助員工成長，實現(xiàn)自我價值3、提高門店標準一致性及連鎖復(fù)制的標準4、提高企業(yè)的競爭力5、杜絕團隊依靠個人的現(xiàn)象，更好

10、發(fā)揮團隊的力量6、保障運營的安全系數(shù)7、提高門店效益2.2.2 如何培訓(xùn)?培訓(xùn)計劃各區(qū)域應(yīng)該將團隊的日常培訓(xùn)作為一個長期性的、常規(guī)的工作來做，目的是提高區(qū)域的運營效益，而區(qū)域的運營效益和工作人員的態(tài)度、能力息息相關(guān)，所以，區(qū)域團隊日常培訓(xùn)計劃圍繞各工作人員的態(tài)度、能力展開。培訓(xùn)計劃內(nèi)容包括培訓(xùn)內(nèi)容、方式、地點、訓(xùn)練員、實施、效果監(jiān)測、培訓(xùn)升級計劃等方面。培訓(xùn)的內(nèi)容圍繞區(qū)域運營來展開，涉及到人的心態(tài)、基礎(chǔ)禮儀、銷售技巧、顧客投訴等等各個方面,培訓(xùn)的素材可以根據(jù)工作中發(fā)生的案例來提煉。培訓(xùn)的方式以團隊分享為主，定期輪流主持，每次確定一個主題，然后大家從實際工作中提取經(jīng)驗，針對某些工作人員的工作表現(xiàn)

11、進行總結(jié)，點評。?培訓(xùn)實施培訓(xùn)的實施工作，不要流于形式，要從“幫助工作伙伴成長”這個角度出發(fā)，拿實際工作中的案例來進行深度挖掘，找出閃光點和不足之處。門店培訓(xùn)的方式：座談式、專題培訓(xùn)、“新老搭配”幫帶培訓(xùn)。?培訓(xùn)效果監(jiān)測培訓(xùn)實施后，培訓(xùn)工作并沒有結(jié)束，而是剛剛開始，培訓(xùn)的功效在于行動的轉(zhuǎn)變，區(qū)域主管可以在日常工作中觀察工作人員經(jīng)過培訓(xùn)后，行動是否發(fā)生了良性的轉(zhuǎn)變，如果行動往好的方面發(fā)展了，那要表揚，如果行動沒有改變，那需要另外選擇培訓(xùn)行動來幫助工作伙伴成長。2.3 門店負責(zé)人考評?考評目的通過考評，評估門店負責(zé)人在評估期內(nèi)的工作成績，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，為公司發(fā)展提供人才儲備；同時針對評估中發(fā)

12、現(xiàn)的問題，進行改進計劃。資源共享。?考評原則1、公平原則公平是確立和推行人員考績制度的前提。不公平，就不可能發(fā)揮考績應(yīng)有的作用。2、嚴格原則考績不嚴格，就會流于形式，形同虛設(shè)?？伎儾粐溃粌H不能全面地反映工作人員的真實情況，而且還會產(chǎn)生消極的后果?？伎兊膰栏裥园ǎ阂忻鞔_的考核標準；要有嚴肅認真的考核態(tài)度；要有嚴格的考核制度與科學(xué)而嚴格的程序及方法等。3、結(jié)合獎懲原則依據(jù)考績的結(jié)果，應(yīng)根據(jù)工作成績的大小、好壞，有賞有罰，有升有降，而且這種賞罰、升降不僅與精神激勵相聯(lián)系。而且還必須通過工資、獎金等方式同物質(zhì)利益相聯(lián)系，這樣，才能達到考績的真正目的。4、客觀考評的原則人事考評應(yīng)當(dāng)根據(jù)明確規(guī)定的考

13、評標準，針對客觀考評資料進行評價，盡量避免滲入主觀性和感情色彩。5、反饋的原則考評的結(jié)果（評語）一定要反饋給被考評者本人，否則就起不到考評的教育作用。在反饋考評結(jié)果的同時，應(yīng)當(dāng)向被考評者就評語進行說明解釋，肯定成績和進步，說明不足之處，提供今后努力的參考意見等等。6、差別的原則考核的等級之間應(yīng)當(dāng)有鮮明的差別界限，針對不同的考評評語在工資、晉升、使用等方面應(yīng)體現(xiàn)明顯差別，使考評帶有刺激性，鼓勵職工的上進心。2.4 員工關(guān)系管理2.4.1 人才培養(yǎng)計劃人才培養(yǎng)的目的：目前企業(yè)的高速發(fā)展，為員工創(chuàng)造良好的晉升平臺，為滿足員工的職業(yè)發(fā)職規(guī)劃,公司推出人才培養(yǎng)計劃。對員工進行針對性培訓(xùn)，幫助員工快速成長

14、。為使員工能夠快速進入培養(yǎng)人計劃，每店可選一名優(yōu)秀員工，參加區(qū)域主管會議；區(qū)域內(nèi)可選一名優(yōu)秀員工，參加公司會議人才培養(yǎng)名單的確認流程：門店根據(jù)考核，提報建議培養(yǎng)人名單，以及目標發(fā)展職位，經(jīng)由直營部領(lǐng)導(dǎo)審批、人力資源中心審核、總經(jīng)理審批后正式確立培養(yǎng)人名單人才晉升通道：?人才培養(yǎng)的步驟1、制定人才培養(yǎng)計劃2、評估、確定繼任人名單3、對繼任人進行分析、確定其培訓(xùn)方案、制定其培養(yǎng)時間4、根據(jù)培訓(xùn)方案進行培訓(xùn)，定期考核、評估，達到培養(yǎng)目的5、安排崗前實習(xí)培訓(xùn)、評估6、合格后，進入崗前待命，公司根據(jù)實際情況，發(fā)布任命通知，正式擔(dān)任新職務(wù)2.4.2 人員溝通溝通的要素包括溝通的內(nèi)容、溝通的方法、溝通的動作

15、。三個要素中最重要的是溝通的動作，即有無溝通。區(qū)域主管作為一個門店的綜合管理者，要定期和即時與上司、員工進行溝通。與上司溝通，應(yīng)側(cè)重了解公司目標與期望，個人工作中的優(yōu)勢、劣勢等。與員工的溝通，應(yīng)側(cè)重了解員工的需求，對公司發(fā)展等情況的了解，個人目標以及在工作中需要何種幫助。溝通的目的：通過溝通了解門店內(nèi)部管理、銷售、制度執(zhí)行等方面的情況。了解問題所在，發(fā)現(xiàn)亮點溝通的內(nèi)容：員工的職業(yè)生涯、日常生活、店鋪日常管理溝通的注意事項：可安排恰當(dāng)?shù)臅r間，恰當(dāng)?shù)牡攸c，溝通前做好相關(guān)準備工作溝通結(jié)果跟蹤：對于溝通的事項進行總結(jié)、跟蹤確保溝通的有效性2.4.3 員工敬業(yè)度提升員工敬業(yè)度是客戶滿意度與忠誠度的關(guān)鍵貢

16、獻因素。提高員工敬業(yè)度有利于積極的運營結(jié)果，包括改善績效、降低成本等，員工敬業(yè)度已經(jīng)成為企業(yè)新的成功法寶，但如果企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不能夠真正關(guān)心員工的福祉和成長的話，這一切都將是不可能的奢望。因此區(qū)域主管要不遺余力的提高員工敬業(yè)度，只有這樣才能不斷提高區(qū)域業(yè)績表現(xiàn)。區(qū)域主提高員工敬業(yè)度的方法：1、根據(jù)門店員工發(fā)展計劃，做好與門店負責(zé)人、員工的溝通，了解其工作意愿及需求2、員工參與門店決策過程3、能夠自由發(fā)表他們的想法與建議且被重視4、工作中能夠充分發(fā)揮和增長自己的能力與特長5、企業(yè)關(guān)心員工的基本需求。而同時，員工的敬業(yè)度又會被以下幾個因素所影響：1、員工所理解的工作重要性與意義2、對工作期望值的透明

17、度3、職業(yè)發(fā)展與成長機會4、上級主管的定期反饋5、和諧的同事或團隊關(guān)系6、對企業(yè)價值觀的認同程度當(dāng)員工處于高敬業(yè)度狀態(tài)時，他們的行為特征往往表現(xiàn)在以下幾個方面：1、對企業(yè)的信任與自豪感2、努力取得更好的工作成果的強烈愿望3、同事間的尊重、理解與協(xié)作4、總是愿意多做一點5、具有良好的大局觀，不為一己之私而拒絕配合此外，提高員工敬業(yè)度還會同時帶來員工高滿意度、低流失率、工作時間的高效利用等，而這些又會促進客戶滿意度和生產(chǎn)效率的提升。2.4.4 離職率控制員工是公司的寶貴財富，合理的員工流動，可以為企業(yè)帶來新鮮的血液，過量的員工流動（特別是門店負責(zé)人和骨干員工），將有礙于企業(yè)的快速發(fā)展，標準化的推進

18、；因此，區(qū)域內(nèi)員工的穩(wěn)定性也是區(qū)域主管的重點工作。?員工離職原因表現(xiàn)1、工作表現(xiàn)消極、主動性下降2、行為異常3、態(tài)度改變4、經(jīng)常性請假5、抱怨多6、對上級不滿?門店應(yīng)對方法1、加強企業(yè)文化建設(shè)2、招聘時考慮穩(wěn)定性3、離職由人力資源中心主持面談、進行挽留4、正常離職人員可以重新聘用5、經(jīng)常與員工溝通6、提高門店離職率的管理水平(1)、提高門店區(qū)域主管領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)(2)、員工管理的平衡藝術(shù)(公平、公正、公開)(3)、以身作則(4)、誠信、正直3巡店與業(yè)績管理3.1巡店巡店的目的：維護公司運營標準的一致性；保證公司政策及信息暢通；提高門店經(jīng)營水平、管理水平；對門店資產(chǎn)管理、商品管理進行跟蹤指導(dǎo)；培訓(xùn)門店

19、員工；檢查門店安全管理；了解競爭對手情況;?巡店的頻率巡店頻率：區(qū)域主管為1-2次/月(當(dāng)月開新店較多的除外)，直營部經(jīng)理1-2次/季?巡店的類型常規(guī)性巡店、專題性巡店?巡店的線路設(shè)計巡店的路線應(yīng)以就近原則進行路線設(shè)計，巡店線路設(shè)計應(yīng)考慮時間、費用、門店管理水平及突發(fā)性事件等。?巡店的內(nèi)容參見巡店記錄表?巡店流程巡店中的規(guī)范1、巡店期間，每天8:30之前向內(nèi)務(wù)及直屬上級報行程。報行程的格式為：“全天在XX店”，“全天在車上”，“從XX地到XX地，路上XX小時，XX時到XX店”2、檢查形象和出樣應(yīng)重點關(guān)注：員工的儀容儀表、銷售技巧、門店形象、衛(wèi)生、道具擺放、貨品的出樣陳列等3、檢查帳務(wù)應(yīng)重點關(guān)注

20、：貨品帳實、資金帳實、輔料帳實，檢查三張表并簽字，對貨品進行抽盤，處理負庫存、未審單證等，重點檢查匯款登記表、報銷匯總表、加盟商月算確認表活動金使用表4、檢查銷售和貨品應(yīng)重點關(guān)注：分析各大類的結(jié)構(gòu)、動銷情況，暢滯銷品的色號、庫存，色號是否需要增加或減少，與配貨員聯(lián)系5、其他事項檢查：各類表格的檢查，員工的溝通培訓(xùn)，完成特定的工作任務(wù)，與加盟商進行溝通，稽查督查報告的復(fù)查，上次巡店的遺留問題改善情況6、獎金表需要按員工貢獻率進行核對，并簽字確認。?巡店信息的跟蹤根據(jù)問題的情況，確定問題的處理人、解決時間，解決標準。?巡店的思路區(qū)域主管巡店應(yīng)從兩個方面進行；一從顧客的角度看問題，二是從管理者的角度

21、看問題?從顧客角度巡查店面從顧客角度觀察店面，店面應(yīng)有能夠滿足顧客服務(wù)的營業(yè)員，并保持良好的儀容儀表，周到盛情的服務(wù)，同時具備專業(yè)的商品知識和服務(wù)技巧，可以為顧客提供服裝選擇建議的指導(dǎo)。1、店面的環(huán)境、櫥窗的干凈度、招聘的醒目度2、員工的服務(wù)態(tài)度3、商品的視覺效果4、顧客購物動線是否方便?從管理者角度觀察店面1、商品選擇是否正確2、櫥窗展示是否符合時令3、操作是否規(guī)范4、內(nèi)部制度執(zhí)行是否到位5、設(shè)備是否正確使用6、各種流程、表單是否按流程操作，按要求填寫，并正確跟蹤3.2 銷售業(yè)績管理提升轄區(qū)門店業(yè)績，是區(qū)域主管工作的重要任務(wù)，區(qū)域主管適時做好銷售計劃（包括商品、陳列、推廣等）、節(jié)假日/換季準

22、備計劃、跟蹤執(zhí)行計劃；應(yīng)利用連鎖門店共享信息資源，通過對比分析，共享成功經(jīng)驗，推動銷售提升。3.2.1 銷售業(yè)績關(guān)注要點?巡店時應(yīng)從宏觀到微觀，從外圍到內(nèi)部，從整體到細節(jié)。?建立區(qū)域PK機制?區(qū)域主管就根據(jù)實際情況制定銷售計劃，并對目標進行分解?關(guān)注店面形象、員工形象、員工士氣、員工技能與服務(wù)是否能滿足客戶服務(wù)的需要?關(guān)注陳列位的變化對商品銷售帶來的影響，如模特等特殊陳列?確保區(qū)域主力產(chǎn)品不缺貨，通過及時調(diào)撥，平衡庫存與銷售之間的關(guān)系（存銷比）?商品的組合是否合理、連帶率是否正常?商品陳列是否具有生氣，陳列是否具有關(guān)聯(lián)性、聯(lián)想性?關(guān)注區(qū)域內(nèi)市場動態(tài)，關(guān)注競爭對手的促銷、新品情況，并指導(dǎo)門店進行

23、競爭?關(guān)注公司的促銷方案、促銷方案計劃、實施是否有改進之外，商品選擇及銷售方法是否得當(dāng)?通過對數(shù)據(jù)的分析、各兄弟店數(shù)據(jù)對比分析，找出門店提升空間。并進行改善?員工一系列的服務(wù)是否流暢、標準?建立銷售監(jiān)察機制3.2.2 促銷反饋表詳見7.2.53.3 競爭?市場調(diào)查1、信息收集的頻率：每天要對競爭對手做一次市場調(diào)查2、信息搜集方法：?觀察法：通過觀察來記錄情況?資料收集法：取得競爭對手的一些宣傳資料?提問法：間接通過競爭對手的導(dǎo)購員等相關(guān)人員了解信息?信息收集渠道：終端門店（如銷售情況、顧客反映情況）3、信息收集的范圍：現(xiàn)場客流量、服務(wù)水平、商品款式、陳列情況、銷售情況等?商品：主力產(chǎn)品、商品品

24、類銷售占比、陳列量占比、暢銷品、滯銷品、新品上市銷售情況掌握與分析并反饋?陳列：陳列方法、陳列效果、櫥窗的效果等?服務(wù)：服務(wù)具體內(nèi)容、導(dǎo)購員的專業(yè)程度、收銀速度、試衣間的環(huán)境?營銷活動：團購政策、宣傳彩頁、新品發(fā)布會、抽獎、買贈、打折、會員日、捆綁銷售等?消費者情況：店面顧客構(gòu)成及分類、消費特征等（如購買時間/購買時機/商品搭配/購買量/購買頻率/選購時注重因素）。4、當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?當(dāng)?shù)厥袌鰸摿?、消費水平、主要銷售場所?市場競爭程度、主要競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷商品特征?影響當(dāng)?shù)厥袌龅闹卮笫录?、信息整理、傳遞、分析，并擬出具體措施在每周會議中與門店店長，總部人員進行溝

25、通?競爭策略1、每個門店根據(jù)實際情況，選擇兩到三家競爭對手進行競爭2、根據(jù)競爭對手情況，分析門店的競爭策略，差異化競爭、價格競爭3、同競爭對手的相同款式、價格的產(chǎn)品，要保持價格的相對優(yōu)勢，對價格沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品，綜合分析是否需要價格競爭4、避開競爭對手優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢價格，做好產(chǎn)品差異化競爭5、做好季前策略，季前的陳列計劃、推廣計貨3.4區(qū)域主管績效評估區(qū)域主管是運營區(qū)域的一名綜合管理者，只有綜合管理水平的不斷提高，才能提高績效評估表現(xiàn)，績效評估反應(yīng)區(qū)域主管工作成績的重要工具，績效考評是區(qū)域主管綜合管理水平的體現(xiàn)。?績效評估時間每月對區(qū)域主管進行一次評估?評估范圍銷售業(yè)績、損耗控制、費用控制、庫存

26、控制、團隊合作?績效評估程序首先，由區(qū)域主管自評，區(qū)域經(jīng)理評估，人力資源審核，總經(jīng)辦批準，后由相關(guān)部門存檔?績效評估面談區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域主管評估后。應(yīng)由區(qū)域經(jīng)理、直營經(jīng)理及人力資源中心，三方人員共同參與面談，面談應(yīng)在7天內(nèi)完成。面談應(yīng)本著對事不對人，就事論事的原則進行。區(qū)域主管對評估結(jié)果不滿意，可立即提出個人意見，但不得與上級領(lǐng)導(dǎo)爭論。如果滿意即完成最終面談。并由個人擬出改進計劃。對評估結(jié)果不滿意，可以申請總經(jīng)辦和人力資源部進行聯(lián)合審查，對評估進行核實。若情況屬實，則應(yīng)更正評估結(jié)果?？偨?jīng)辦和人力資源部應(yīng)對直接上司提出整改意見。?績效評估結(jié)果跟蹤區(qū)域主管評估結(jié)果的最終總經(jīng)辦與人力資源中心確認評估完

27、成后，就根據(jù)評估成果，進行優(yōu)秀經(jīng)驗分享；對優(yōu)秀人才進行重點培養(yǎng)，進入公司人才儲備庫。對于不足之處，應(yīng)進行改進計劃。改進計劃應(yīng)由區(qū)域主管于評估后一個星期內(nèi)制定，并遵循SMART（則。初稿擬定后，應(yīng)與直接上級溝通計劃內(nèi)容；計劃確定后，一份上交直接上級,一份自行留存。4計劃管理4.1商品計劃良好的銷售業(yè)績達成，離不開優(yōu)秀的商品計劃，商品計劃集中于四項基本決策：銷售何種商品，儲存多少商品，何時儲存和儲存在哪里。在制定決策的過程中，商品組合具有獨特性，與競爭者的有所不同，并與自己的零售定位相一致。1、季前陳列計劃2、陳列前回顧計劃3、季節(jié)執(zhí)行計劃4、季末清倉計劃4. 2會員推廣計劃絕大部分的銷售來自于會

28、員，會員發(fā)展的數(shù)理及質(zhì)量是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，因此區(qū)域主管應(yīng)盡最大的努力，發(fā)展會員、開發(fā)會員二次消費、維護會員的滿意度是區(qū)域主管的最重任務(wù)，會員的開發(fā)與維護將是業(yè)績達成的關(guān)鍵因素。?會員推廣計劃的制定?會員推廣計劃的實施5. 3費用控制計劃費用控制的不僅是利潤的體現(xiàn)，也是各區(qū)域主管管理能力的體現(xiàn)，費用分為固定費用及可控費用?？煽刭M用包括加班費、電腦等設(shè)備維修、差旅費、辦公用品、維修保養(yǎng)，送貨費，電費，水費，水杯，電話費，收銀機耗材、商品加工工具、縫紉機線、針等。區(qū)域主管應(yīng)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，及標桿門店進行總結(jié)，分析其合理比例。通過對過程的管控，達到費用最優(yōu)。對于費用嚴重超標的店鋪，應(yīng)進行專項跟蹤，確保管

29、理的嚴謹性，避免管理漏洞。6. 4損失管理計劃?損失管理：主要是指財產(chǎn)方面的管理，以及為管理財產(chǎn)而采取的措施損失管理包括：收銀管理、現(xiàn)金管理、貨品安全管理、賬面核查四個方面的內(nèi)容（具體見門店安全與衛(wèi)生手冊）損失管理1、建立損失管理機制2、損失發(fā)生前預(yù)防措施，定期檢查與不定期抽查相結(jié)合3、對于損失異動、及時調(diào)查，并查明原因4、及時處理，并分享信息，彌補缺陷5會議與溝通5.1 會議概況會議是區(qū)域主管重要的管理途徑，通過有效的會議，可以提高區(qū)域運營標準的一致性、及時性、準確性，提高門店的執(zhí)行力，同時也是為公司發(fā)展及區(qū)域運營建言、獻策的渠道。是一種高效解決問題有效溝通的形式。會議類型：區(qū)域會議、公司總

30、部會議會議作用：會議與溝通是區(qū)域主管分享經(jīng)驗、解決問題、安排工作會議劃分：區(qū)域周例會、區(qū)域月例會、臨時性會議、總部的各種會議會議前的準備工作：會議地點、與會人員、會議議題、會議時間及時長的確定、會議所需資料準備、會議所需設(shè)備的調(diào)試、會議報告的準備、對于提出疑難問題，應(yīng)至少準備兩種方案進行討論研究。會議報告：會議報告分經(jīng)營層面、管理層面或制度執(zhí)行層面的總結(jié)，并對其進行分析，總結(jié)其經(jīng)驗、問題以及是否需要總部支持或門店執(zhí)行的項目。會議報告的書寫：會議報告的書寫以四部分為宜，一般可分為經(jīng)營層面、管理層面、需公司協(xié)調(diào)的部分、門店執(zhí)行部分四個部分的內(nèi)容。5.2 區(qū)域會議會議主持：區(qū)域主管會議程序：區(qū)域主管

31、簡要進行會議主題說明，之后由各門店負責(zé)人逐個匯報，區(qū)域主管對門店負責(zé)人匯報內(nèi)容逐個點評，對疑難問題，大家共同討論，舉手表決。對于需要總部各職能部門解決的，應(yīng)記錄備案，并及時反饋至運營中心。會議記錄：區(qū)域主管應(yīng)安排專人進行會議記錄并進行歸檔，會議記錄內(nèi)容次日發(fā)至直營部會議跟蹤：對于門店的最佳實踐方案，進行推廣，對于總部支持的事項進行跟蹤會議溝通：會議溝通，應(yīng)避免議而不決的現(xiàn)象，5.3 公司總部會議?會議前按時參與公司總部的會議，首先，深入了解公司的會議議題，與會前做好充足的會前準備1、工作情況總結(jié)2、需公司總部支持事項?會議中1、認真學(xué)習(xí)會議內(nèi)容、并做好記錄。2、對于不清楚事項，應(yīng)請求講解3、極

32、積提出個人建議4、對于需要總部協(xié)助事項，應(yīng)與對接部門明確處理方案、時間截點等。如果不能達成一致，應(yīng)確定對接人，以便會后溝通?會議后1、做好會議內(nèi)容總結(jié)、傳達、跟進工作2、檢查所轄區(qū)域各門店是否執(zhí)行到位5.4會議表格XX區(qū)會議報告報告人：報告日期：年月會議議題：會議時間：會議地點：會議主持：會議記錄：與會人員：經(jīng)營情況：管理情況：需要公司支持：需要門店執(zhí)行：其它：6數(shù)據(jù)分析6.1各指標分析內(nèi)容6.1銷售額銷售額=入店客流量*轉(zhuǎn)換率*客單價入店客流量提升要點：會員卡的數(shù)理、促銷推廣、店面形象、醒目招牌、口碑（選址、品牌）?店面形象：干凈明亮的櫥窗、門頭LOGO櫥窗氛圍的營造、吸引眼球的模特展示（款

33、式、季節(jié)）?促銷推廣：促銷前期推廣、買贈、抽獎、打折、季節(jié)性清倉等?門店招牌：干凈整潔、醒目，按時開關(guān)招牌燈?會員卡的數(shù)量：推廣會員卡并持續(xù)提高二次消費成交率（轉(zhuǎn)換率）提升要點：1、導(dǎo)購方面：導(dǎo)購技巧、服務(wù)、試穿、商品知識?豐富的經(jīng)驗、盛情服務(wù)?建立客戶關(guān)系，推動二次成交率、消費率。關(guān)鍵點：“記住顧客的名字”?會員卡的推廣成功率?提升客戶滿意度：可以選到適合的商品，試衣的感覺（速度、對服裝款適的認可度），導(dǎo)購恰當(dāng)、真誠的贊美（贊美專家型顧客、增加疑慮顧客的信心、），專業(yè)的搭配技巧，及時的售中服務(wù)，快速收銀，售后服務(wù)（包裝、改褲腳），客戶回訪，短信問候2、商品方面：商品的種類、價格、缺貨、斷碼、

34、款式?商品種類齊全、價格有競爭力?商品庫存應(yīng)根據(jù)尺碼、款式、顏色、品類進行合理組合；主打品類及暢銷尺碼應(yīng)偏多3、展示方面：陳列的效果、燈光效果?射燈按時開關(guān)、并根據(jù)陳列調(diào)整好光照角度?陳列的方式選擇及效果、陳列的比例（參考銷售占比）?季前策略：季前的定貨計劃、陳列計劃、推廣計劃客單價提升要點：關(guān)鍵點：出售高單價商品、連帶率1、出售高單價商品?內(nèi)部員工獎勵機制，建立商品差異化提點機制?好商品的信息分享?優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗的分享?區(qū)域主管要對主推高價品進行關(guān)注，及時鼓勵員工?關(guān)注兄弟店的優(yōu)秀經(jīng)驗2、連帶率（顧客多買一件）?商品陳列的配套組合（主題性陳列）；例：西服、襯衫、領(lǐng)帶組合；保暖組合等?促銷主推商

35、品的選擇、搭配商品選擇（考慮產(chǎn)品的配套）?推薦搭配商品?導(dǎo)購員工作經(jīng)驗與銷售技巧的分享?打包套餐計劃（一次性購全一個系列）6.1.2庫存周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率：此項數(shù)據(jù)的取得主要通過兩個因素，第一：平均庫存；第二平均銷售額。周轉(zhuǎn)率的高低反應(yīng)企業(yè)的資金使用效率，該數(shù)據(jù)應(yīng)保持一個穩(wěn)定的水平，以保證公司的正常運營，在保障運營的情況下提高周轉(zhuǎn)率。庫存周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫存金額本期平均庫存金額=（期初庫存金額+期末庫存金額）/2門店目標周轉(zhuǎn)率=6次/年關(guān)鍵點：提高銷售額、降低平均庫存金額降低平均庫存金額1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性2、殘次品及時處理3、過季商品清倉計劃4、合理的訂貨計劃，小批量、多次5、合理的單

36、品數(shù)6、大庫存商品及調(diào)撥，或進行促銷7、恰當(dāng)?shù)某叽a、款式、顏色等組合優(yōu)化8、監(jiān)控部對新店、換季的商品配置合理性6.1.3動銷率動銷率=商品銷售條碼數(shù)/總條碼數(shù)該數(shù)據(jù)主要反應(yīng)兩個方面的情況；有銷售記錄的單品數(shù)，無銷售記錄的單品數(shù)。該比率，應(yīng)重點要分析無銷售記錄的原因，如不是季節(jié)性因素造成的，則應(yīng)分析其問題，總結(jié)經(jīng)驗，并提出可行性處理方案，快速解決，回籠資金。無銷售記錄庫存（滯銷庫存）產(chǎn)生的原因分析：1、系統(tǒng)庫存是否準確2、有無吊牌3、陳列位置4、是否出樣5、展示效果不佳6、價格是否具有競爭優(yōu)勢7、款式過時或無法讓人接受8、殘次品無法銷售9、斷碼、色差等問題10、季節(jié)性問題11、導(dǎo)購員不推薦12、

37、商品配置問題13、競爭對手競爭6.1.4 損耗率損耗率=損耗金額+銷售金額，降低損耗率，主要是通過降低損耗金額或提升銷售金額來達成滿意的指標。損耗金額的降低主要分析其產(chǎn)生的原因，制定相應(yīng)流程、解決辦法、監(jiān)管制度等。6.1.5 缺貨率缺貨率=缺貨單品數(shù)+總單品數(shù)，降低缺貨率主要是降低缺貨單品數(shù)，如不是季節(jié)性因素造成，缺貨單品很可能是暢銷單品。另外考慮缺貨單品數(shù)與總單品數(shù)的準確度6.1.6 全碼率全碼率與缺貨率的算法相同，全碼率應(yīng)結(jié)合季節(jié)性因素，綜合顧客的消費心理，并權(quán)衡庫存的情況下，綜合決定其全碼率的標準。如相同工廠出品相同系列，不同顏色的，在店鋪較密集的區(qū)域，應(yīng)采用調(diào)撥的形式，可適當(dāng)降低全碼率

38、的標準。如果店面調(diào)撥難度大，可適當(dāng)增加全碼率的標準?？偣驹诜羌竟?jié)性因素的影響下，全碼率應(yīng)提高。6.1.7 售罄率售罄率=銷售金額/總進貨金額該比率主要反應(yīng)公司銷售金額與總進貨金額之間的關(guān)系，提現(xiàn)門店的定貨水平及營銷能力，決定企業(yè)的現(xiàn)金利用率。?合理的進貨金額：1、合理品項配置，根據(jù)銷售占比、門店面積、季節(jié)性等因素考慮門店商品結(jié)構(gòu)及商品數(shù)量的比例。2 、及時清倉3 、恰當(dāng)?shù)牡截洉r間4 .2銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用表單6.2.1連帶率連帶率店名本月連帶率去年同期同比增減上月連帶率環(huán)比增減排名原因分析區(qū)域:報表期間:區(qū)域主管:填表日期:同比增減=（本月連帶率-去年同期）/去年同期環(huán)比增減=（本月連帶率-上

39、月連帶率）/上月連帶率6.2.2客單價客單價區(qū)域：報表期間：區(qū)域主管：填表日期:店名客單價去年同期同比同比增減上月環(huán)比環(huán)比增減原因分析6.2.3月度目標管理跟蹤表月度目標管理跟蹤表序號項目本月目標本月實際完成本月完成率上月實際完成去年實際完成同比環(huán)比1營業(yè)額2庫存3連帶率4客單價5會員增長6費用7損耗制表人：制表日期:/上年實際完成同比公式=（本月實際完成一一上年實際完成）環(huán)比公式=（本月實際完成一一上月實際完成）/上月實際完成6.2.4生產(chǎn)力分析表生產(chǎn)力分析表序號區(qū)域門店數(shù)營業(yè)面積人數(shù)月營業(yè)額人效坪效排名合計制表人：制表日期:6.2.5促銷分析表活動評估表活動主題：活動時間：年月日至年月日共

40、計天銷售金額：會員卡辦理數(shù)量：各類產(chǎn)品銷售數(shù)量分析產(chǎn)品牛仔褲夾克襯衣休閑長襯西服羊毛衫其它銷售數(shù)量環(huán)比同比活動整體數(shù)據(jù)分析銷售額同比增長率：銷售額環(huán)比增長率：活動投入總費用：投入產(chǎn)出比：客單數(shù)：客單價：客單數(shù)同比增長率：客單數(shù)環(huán)比增長率：連帶率:銷售是否達到提升業(yè)績的目的：Yes:No:活動過程及效果分析賣場布置總結(jié)：活動執(zhí)行方卸的問題：廣告力度總結(jié)：活動前培訓(xùn)情況：物料準備以及利用情況：顧客反應(yīng)情況總結(jié)：活動中成功之處:活動中遇到的問題以及改進意見：活動執(zhí)行方面經(jīng)驗6.2.6營業(yè)額報表營業(yè)額報表季/月本月本年累計店名本月銷售額去年同期銷售同比上月銷售額環(huán)比預(yù)算預(yù)算完成率排名本年額去年同期累計

41、同比本年預(yù)算完成率占比合計填表人：填表日期：年月日營業(yè)額報表解析：1 .外因：季節(jié)性的變化，天氣的變化，假日數(shù)量的差異，通脹因素，商圈的變化（社區(qū)人口、交通等）競爭對手情況（增減、品類促銷）2 .內(nèi)因：產(chǎn)品寬度（品類的增加）與深度（款式、數(shù)量）的變化、品類促銷、款式的變化（新品的變化）、價格的變化、商品的有貨率（斷碼等）、店面的形象、陳列、導(dǎo)購人員、促銷活動、團購、網(wǎng)購等3 .對策：跟據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)整庫存、品類組合、訂貨系數(shù)、陳列量，找出品類銷售的不足之處。調(diào)整促銷方案、競爭策略等等4 .通同比的上升與下降，分析具體品類異動的原因6.2.7 費用分析表費用分析表費用科目本月本年累計原因分析實際預(yù)算變化上年同期變化實際預(yù)算變化上年同期變化工資員工住宿福禾水電費物料消耗修理費運輸費通訊費其它合計制表人：制表日期6.2.8 庫存分析庫存分析表季/月：填表日期：年月日填表人：品類期初庫存占比本期來貨占比本期銷售占比去年同期銷售占比期末庫存占比周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存分析表解析：1、通過銷售金額與庫存的對比（剔除季前陳列、季尾清倉），確定門店庫存是否合理，陳列是