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1、第五章 客戶聯(lián)盟客戶聯(lián)盟的特征定制模式引導(dǎo)模式合作模式客戶聯(lián)盟型公司的綜合表現(xiàn)本章重點(diǎn)第一節(jié) 客戶聯(lián)盟的特征客戶聯(lián)盟的特征什么樣的公司才能組成客戶聯(lián)盟一、什么是客戶聯(lián)盟與客戶共享信息、互相信任視解決客戶之難題為己任,并深信只有客戶聯(lián)盟才是雙方創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)可行的高額回報(bào)的最佳途徑與經(jīng)過選擇的特定客戶進(jìn)行真正意義上的完美合作二、什么樣的公司才能組成客戶聯(lián)盟多樣的形式倡導(dǎo)一個(gè)準(zhǔn)則全新理念第二節(jié) 客戶聯(lián)盟模式三種客戶聯(lián)盟模式客戶聯(lián)盟型公司的綜合表現(xiàn)一、定制模式:提交最合適的解決方案 日本住友建設(shè)公司案例 該公司的做法代表了一種客戶聯(lián)盟型公司的承諾 我們將竭盡全力在任何可能的方面提供最喝的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客

2、戶的要求。1、合適的時(shí)機(jī)推出合適的產(chǎn)品 公司向客戶提供大量的選擇性方案,力求給予客戶最合適的解決方案,即盡可能便宜和容易,使其客戶能從成千上萬種菜譜中獲得做合口味的選擇。 汽車地帶公司案例 虛擬存貨2、精心制作定制方案 公司和客戶一起根據(jù)客戶的需求制定獨(dú)一無二的解決方案,就像私人廚師一樣,根據(jù)客戶的營(yíng)養(yǎng)狀況合口味要求做出最可口的飯菜。 李維斯公司案例 Pitney Bowes公司案例高檔傳真機(jī)3、帶走客戶的難題 公司為客戶做那些他們自己不能或是不想做的事情。 貝特斯特國(guó)際公司的PBDS程序 二、引導(dǎo)模式指引客戶走向成功 采用引導(dǎo)模式的公司擔(dān)當(dāng)了教育者和培訓(xùn)者的角色。1、展示產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)使客戶

3、不僅買到了產(chǎn)品,而且獲得最充分地使用產(chǎn)品每一項(xiàng)功能的確切保證向客戶提供簡(jiǎn)單、易懂和便于遵循的應(yīng)用手冊(cè)和說明書借助外部力量,向客戶提供引導(dǎo)和教育2、建立客戶的產(chǎn)品使用機(jī)制 如何實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)模式的客戶聯(lián)盟?成為客戶最信任的高參不斷探索新的運(yùn)作機(jī)制出售生產(chǎn)率,而不是產(chǎn)品3、與客戶一起開辟新領(lǐng)域 供應(yīng)商幫助客戶進(jìn)入一個(gè)新的商業(yè)領(lǐng)域,同時(shí)也拓展了自己的市場(chǎng)。采用引導(dǎo)模式的客戶聯(lián)盟型公司具有的共同特征走在他們所引導(dǎo)的客戶的前列。能采用大膽的、富有創(chuàng)新精神的解決方法。明智的選擇客戶三、合伙人模式 與客戶共同進(jìn)行,合作雙方共同面對(duì)挑戰(zhàn)和分享回報(bào)供應(yīng)商與客戶緊密結(jié)合,相互依賴,共同承諾生死與共。1、第一種合伙人模式

4、合作設(shè)計(jì) 在這種模式下,供應(yīng)商和客戶從他們各自的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域出發(fā),共同設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品、服務(wù)或工藝,他們?yōu)楣餐挠涍^而付出一致的努力,存在于兩者之間的界限開始逐漸變得模糊。2、第二種合伙人模式同步運(yùn)作 在這種模式下,供應(yīng)商和客戶同步運(yùn)作以確保合作設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或服務(wù)被及時(shí)和有效地交付。合作雙方共同面對(duì)挑戰(zhàn),并共同致力于尋找解決問題的答案。3、第三種合伙人模式業(yè)務(wù)結(jié)合 在這種模式下,供應(yīng)商和客戶結(jié)合了自己的業(yè)務(wù)機(jī)制,雙方一起重新涉及運(yùn)作模式和商業(yè)機(jī)制,以創(chuàng)造出共同工作的全新方式。四、客戶聯(lián)盟型公司的綜合表現(xiàn) 1、為提供一個(gè)特定的方案,客戶聯(lián)盟型公司運(yùn)作起來更像是一個(gè)小型業(yè)務(wù)集合體,而不是龐然大物。 2

5、、客戶聯(lián)盟型公司對(duì)客戶的關(guān)注從其開放、靈活的、協(xié)作的運(yùn)作方式中內(nèi)在地反映出來。 3、客戶聯(lián)盟型公司是真正的知識(shí)渴求者,他們永遠(yuǎn)追求對(duì)市場(chǎng)、客戶、客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身狀態(tài)的清醒認(rèn)識(shí)??蛻袈?lián)盟型公司需要對(duì)一系列細(xì)節(jié)做出正確處理:每件事都源于正確的文化。這種文化會(huì)被正確的系統(tǒng)所強(qiáng)化。圍繞正確的經(jīng)濟(jì)模式來設(shè)計(jì)其文化和系統(tǒng)。有益的客戶聯(lián)盟實(shí)踐依賴于正確的開始。第三節(jié) 從出售產(chǎn)品、提供服務(wù)到提供方案提供方案的核心如何為客戶提供方案一、提供方案不同于制造和出售產(chǎn)品提供方案的核心是豐富客戶的價(jià)值傳統(tǒng)交易關(guān)系一維的,實(shí)體產(chǎn)品提供方案多維的,實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、信息提供方案是一個(gè)連續(xù)的客戶關(guān)系產(chǎn)品從一開始就被設(shè)計(jì)為一種載體,是產(chǎn)品具有變形能力、開發(fā)能力、換代能力等。提供方案代表了一種新的生產(chǎn)方式定制生產(chǎn)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式多樣化的生產(chǎn)方式定制生產(chǎn)方式二、提供方案為企業(yè)創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)

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