文王釀酒公司銷售人員工作流程手冊金牌

1、目錄一、文王釀酒股份有限公司介紹31.公司簡介32.經(jīng) 營 理 念 和 管 理 理 念43企業(yè)優(yōu)勢44企業(yè)發(fā)展規(guī)劃5文王產(chǎn)品介紹. 5. 5二、組織結(jié)構(gòu)6三、管理制度71 作息制度82 業(yè)務(wù)管理制度8A客戶定義 .8<1>業(yè)態(tài)客戶定義81. 大賣場：82. 連鎖超市：93. 便利店：94. 百貨店超市：95. 傳統(tǒng)零售店：96. 餐飲終端：97. 娛樂終端：9B. 價格表 .9C. 銷售步驟 .10第一步前期準(zhǔn)備10第二步打招呼11第三步商店巡視庫存盤點(diǎn)11第四步商品化工作13第五步開場白14第六步銷售陳述15第七步異議處理15第八步締結(jié)訂單16第九步行政工作17D. 拜訪路線及頻

2、率的設(shè)定：.17A報表體系20客戶分區(qū)分級明細(xì)表（導(dǎo)入期及發(fā)展期）202. 客戶資料表203. 工作計劃：（周、月）214. 行程計劃表（定時定點(diǎn)）225. 客戶日銷售卡226. 通路利潤維護(hù)信息227. 銷售早會、例會報告238. 餐飲、娛樂終端針對性措施（走訪表）249. 餐飲、娛樂終端統(tǒng)一性措施（走訪表）25四、銷售人員行為規(guī)范251. 原則252. 執(zhí)行范圍253. 內(nèi)容：25（1）公司財產(chǎn)的保護(hù) .25（2）銷售代表工作范圍 .26（3）公司利益的維護(hù) .27（4）人際關(guān)系 .27（5）安全、秩序和禮儀 .28（6）公共道德 .28一、文王釀酒股份有限公司介紹1. 公司簡介安徽文王釀

3、酒股份有限公司位于號稱" 天下糧倉 " 之一的淮北平原 , 古時周文王第十子聃季載的封地沈子國 , 現(xiàn)安徽省阜陽市臨泉縣。公司的前身創(chuàng)建于 1958 年, 現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn) 2 億元 , 占地 600 多畝 , 年創(chuàng)利稅 6000 多萬元的省白酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。 2001 年 , 公司位阜陽納稅前五強(qiáng) , 中國白酒企業(yè)百強(qiáng)行列 ,2003 年, 邁入安徽省民營企業(yè)十強(qiáng)。公司董事長劉素敏女士，畢業(yè)于無錫輕工業(yè)學(xué)院釀造專業(yè)，是30 多年的釀酒專家，高級釀酒工程師，阜陽白酒專家組組長， “首屆中國十大杰出母親” ，安徽省第九屆、十屆人大代表，曾任臨泉縣委常委、縣人大副主任。劉素

4、敏女士仁愛慈善，熱衷于公益事業(yè)和慈善事業(yè)，用行動向社會奉獻(xiàn)自己的光和熱，被中國少年兒童基金會譽(yù)為“中國兒童慈善家” 、“慈善大使”，受到原全國人大常委會委員長李鵬、全國婦聯(lián)主席顧秀蓮、中國少年兒童基金會名譽(yù)主席陳慕華女士的親切接見。公司規(guī)模宏大 , 設(shè)備先進(jìn) , 技術(shù)力量雄厚 , 擁有 4 千名員工，數(shù)千多條發(fā)酵池，近幾百畝的生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線 , 并有自己的高科技實(shí)驗(yàn)室和具有精密設(shè)備的化驗(yàn)室 。年生產(chǎn)白酒 3 萬多噸。公司秉承傳統(tǒng)工藝 , 以現(xiàn)代科技為指導(dǎo) , 用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒 , 具有入口綿甜 , 窖香突出 , 回味悠長 , 飲后不上頭等特點(diǎn) 。公

5、司于 1999 年通過 IS09002 認(rèn)證 ,2003 年通過 IS09001:2000 版換版認(rèn)證 , 獲得了走向國際市場的通行證。自 1990 年以來單位連續(xù)被授予省質(zhì)量最佳企業(yè)稱號 , 產(chǎn)品連續(xù)蟬聯(lián)省消費(fèi)者最喜愛的白酒、省名牌產(chǎn)品以及省質(zhì)量免檢產(chǎn)品和“全國質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號 ,2002 年榮獲第十屆中國專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會金獎。公司被評為全國守合同重信用企業(yè)、省企業(yè)管理先進(jìn)單位和安徽省“先進(jìn)集體”。 2003 年以質(zhì)取勝的文王貢酒（跨世紀(jì)）在上海市首屆優(yōu)質(zhì)酒評比中 , 經(jīng)過市場調(diào)研和國家級評酒師的精評細(xì)選 , 在暢銷品牌、金樽佳釀品牌、 經(jīng)典佳釀品牌優(yōu)秀品牌 4 個獎項(xiàng)中 ,

6、（跨世紀(jì)）文王貢酒獲得“經(jīng)典佳釀”獎。 2004 年 3 月 6 日文王公司被市工商局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國稅局、地稅局等七家單位聯(lián)合授予二星級誠信單位 , 是全市白酒廠家中唯一當(dāng)選的企業(yè)。憑著優(yōu)良的白酒品質(zhì)和備受贊譽(yù)的誠信 , 以及效益突出的經(jīng)營管理 , 文王企業(yè)被中國釀酒工業(yè)協(xié)會評選為“中國酒業(yè)理事單位”。一流的防偽技術(shù)，確保維護(hù)消費(fèi)者的利益。公司重視科技創(chuàng)新 , 在產(chǎn)品的包裝和防偽方面走在同行業(yè)的前列 , 除采用 800 電話數(shù)碼防偽標(biāo)志外 , 自行設(shè)計開發(fā)的“天鵝瓶”“一帆風(fēng)順”和“年年有余”瓶以及一次性撬斷開啟瓶蓋等獲多項(xiàng)國家專利。公司奉行“質(zhì)量如同生命、誠信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人

7、品打造酒品”的經(jīng)營理念 , 與客戶真誠合作 , 關(guān)愛廣大消費(fèi)者 , 走共同發(fā)展之路 , 走可持續(xù)發(fā)展之路，走和諧發(fā)展之路。2經(jīng)營理念和管理理念文王在激烈的市場競爭中形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營理念和管理理念，用于指導(dǎo)公司的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動：經(jīng)營理念：質(zhì)量如同生命、誠信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品企業(yè)精神：空談?wù)`事、實(shí)干興廠管理理念：戰(zhàn)略目標(biāo)清晰化、核心流程系統(tǒng)化、開展工作程序化、工作計劃明確化、工作內(nèi)容表格化、績效考核數(shù)字化、保障執(zhí)行軍事化、全面管理科學(xué)化3企業(yè)優(yōu)勢文王酒業(yè)規(guī)模宏大，設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，現(xiàn)已發(fā)展成為資產(chǎn) 2 億元，占地 600 多畝，年生產(chǎn)白酒 3 萬多噸；擁有 4 千名員

8、工，數(shù)千條發(fā)酵池，幾百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化酒瓶灌裝生產(chǎn)線，并擁有自己的高科技實(shí)驗(yàn)室和精密設(shè)備的化驗(yàn)室。文王在激烈的白酒市場競爭中，逐步確立了自己的三大競爭優(yōu)勢：質(zhì)量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和文化優(yōu)勢。質(zhì)量優(yōu)勢： 文王酒業(yè)認(rèn)真追求每一瓶文王酒的品質(zhì)，從創(chuàng)立之時始終秉承傳統(tǒng)工藝，以自家釀造為至上，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，醞釀出“綿甜、爽凈”的瓊漿玉液。具有“經(jīng)典佳釀”之稱的文王酒業(yè)擁有自己的曲酒生產(chǎn)基地，傳承“自家釀造”的理念，采用優(yōu)質(zhì)糧食釀造，才有了文王酒特有的“綿、甜、凈、爽”的口味、醇和、濃郁的窖香，喝過心曠神怡，喝多扣不干、頭不痛。 “自家釀造”，就是選用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大麥、豌豆等原料，采用老五

9、甑固體發(fā)酵傳統(tǒng)工藝，經(jīng)過 120 天發(fā)酵，慢慢蒸餾出好酒； “自家釀造”，就是量質(zhì)接酒，分級儲存，自然老熟，形成獨(dú)特的自然風(fēng)格； “自家釀造”就是以自己的生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，絕不粗制濫造。“自家釀造”不僅僅是句廣告語，更是文王酒業(yè)用實(shí)際行動向廣大消費(fèi)者做出的質(zhì)量承諾。是“自家釀造”成就了文王的永恒品質(zhì)。此外，在， 2007 年，公司生產(chǎn)的正一品文王貢、御品文王貢、皇宮宴等文王牌系列白酒被中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標(biāo)志，使得文王酒成為消費(fèi)者心中的放心酒、健康酒。品牌優(yōu)勢：文王經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展， 已經(jīng)成為享譽(yù)省內(nèi)外的著名品牌。 早在 1997 年，文王就獲得了“安徽省著名商標(biāo)”的稱號。先后

10、獲得了上海市優(yōu)質(zhì)白酒經(jīng)典佳釀獎、第五屆消費(fèi)者喜愛的名優(yōu)白酒品牌、安徽省名牌產(chǎn)品、全國白酒質(zhì)量放心消費(fèi)聯(lián)盟品牌、全國公益明星企業(yè)等光榮稱號，這些殊榮是文王品牌優(yōu)勢的見證。為了進(jìn)一步打造文王的品牌優(yōu)勢，公司自 2007 年起已將申報中國馳名商標(biāo)列為重點(diǎn)工作之一， 各項(xiàng)輔助工作都在火熱進(jìn)行中。 2008 年公司精心策劃的 “經(jīng)典文王” 系列產(chǎn)品成功上市， 得到了廣大消費(fèi)者的喜愛， 進(jìn)一步提升了公司的品牌影響力。文化優(yōu)勢： 愛心文化是文王文化理念的精髓。公司所獲得的榮譽(yù)只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對社會的奉獻(xiàn)、對消費(fèi)者的愛；文王人對品質(zhì)的執(zhí)著，正是源于他們對文王酒的愛；也正是因?yàn)閻劬?，才能制造出?jīng)典

11、的好酒；榮譽(yù)是外在的，是社會給予的；唯有和諧之愛、關(guān)懷之愛、誠信之愛、責(zé)任之愛是內(nèi)在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對愛的見證。文王的愛心文化體現(xiàn)在對社會的愛支持慈善事業(yè)，捐助社會公益事業(yè)。逢年過節(jié)送溫暖下鄉(xiāng)、第一時間向汶川地震災(zāi)區(qū)捐資捐物、開展“文王愛心圓夢”活動以及成立“素敏百萬愛心基金”來扶貧濟(jì)困、資助弱勢群體。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來，文王公司已向社會資助累計達(dá)千萬余元， 這標(biāo)志著文王人已經(jīng)把愛心事業(yè)作為公司發(fā)展的有機(jī)組成部分， 感恩之心由心底而生，落實(shí)于每個細(xì)節(jié)。文王的愛心文化體現(xiàn)在對員工和合作伙伴上。文王酒業(yè)以人為本、尊重和關(guān)愛員工，以關(guān)愛員工成長、關(guān)心員工利益的實(shí)

12、際行動，來贏得員工對文王發(fā)展的關(guān)愛和支持；文王酒業(yè)也一直堅持以共贏的理念對待廣大合作伙伴，共享優(yōu)質(zhì)資源，在事業(yè)上實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，以誠信贏得文王合作伙伴的信任。文王的愛心文化還體現(xiàn)在對消費(fèi)者的愛。文王酒業(yè)擁有數(shù)千條發(fā)酵池，近百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線， 用自家獨(dú)有的釀造方式生產(chǎn)出入口綿甜， 回味悠長的高品質(zhì)白酒，始終堅持以質(zhì)取信于民，貨真價實(shí)，物超所值，始終給消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。所以，文王酒業(yè)堅持“自家釀造” ，就是一種責(zé)任之愛，一種對消費(fèi)者的愛。4 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃近年來，公司保持良好的發(fā)展勢頭，銷售收入和上繳稅金逐年增長。今年，公司決定改革營銷模式，重新制定考核和薪酬方案，加

13、強(qiáng)宣傳和促銷，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，繼續(xù)貫徹質(zhì)量至上的宗旨，為建設(shè)全國一流白酒生產(chǎn)企業(yè)，打造全國性的強(qiáng)勢品牌奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。目標(biāo)：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)入全國白酒行業(yè)前列，爭做華東地區(qū)的強(qiáng)勢品牌，打造全國性知名品牌，建成全國一流的白酒生產(chǎn)企業(yè)；與國際接軌，建立完善的現(xiàn)代企業(yè)制度。規(guī)劃：三大輻射點(diǎn)，一個重型基地是我們企業(yè)邁向全國的跳板，一點(diǎn)：以徐州為據(jù)點(diǎn)順京滬線過泰安、濟(jì)南、德州，北上直進(jìn)北京，這條線路是我們?nèi)甑囊?guī)劃；二點(diǎn)：以蘇州為中心，打開上海、寧波、常熟江浙富饒片區(qū)，滬寧線開通；三點(diǎn)：以九江為據(jù)點(diǎn)，南向廣東、福建，連接深圳，西拓湖北、湖南，西、南方市場結(jié)成一片；合肥就是我們的堅固陣地，在合肥成立直銷處，

14、建立屬于我們自己的營銷隊(duì)伍，從而夯實(shí)我們的主戰(zhàn)場，壯大文王集團(tuán)的氣勢，力爭成為安徽白酒行業(yè)的龍頭老大。5文王產(chǎn)品介紹經(jīng)典文王之天時文王順應(yīng)天時，集會諸侯，奮起討伐，滅商建周，奠八百年基業(yè)。天時經(jīng)典文王逢盛世而出，自家釀造為根，誠信經(jīng)營為本，昭示天時，蘊(yùn)意繁榮。那種遼闊，那種深邃，那份悠遠(yuǎn)，那份坦蕩品之給人以領(lǐng)略不盡的無限享受。有藍(lán)色的天時經(jīng)典文王做伴，就會有自然、人文而高貴的藍(lán)色生活。經(jīng)典文王之地利文王受命，作邑于豐。地利經(jīng)典文王酒產(chǎn)地恰處中原， 盛產(chǎn)五谷， 鮦水免疫，盡享地利之便，渾然天成，成就徽酒典范。觀之乎若散發(fā)著泥土特有的清香，每一個細(xì)節(jié)都刻上了高雅和諧的印記，不聒噪，不矯情，唯有平實(shí)

15、恬淡。經(jīng)典文王之人和文王者，厚德載物，品高揚(yáng)名，堪稱經(jīng)典。人間大道，和諧為上。人和方能興旺，興旺方顯大治。人間大道和諧之美，盡在人和經(jīng)典文王。歲月如火，生命的激情由此點(diǎn)燃?；蕦m宴該酒酒體豐滿、香醇爽凈、芬芳香馥、飲后猶香、回味悠長，沁心脾，逸神智，盡顯宮廷品味經(jīng)典佳釀延展文王精品系列之精華，突顯晶瑩清澈之酒體、芬芳飄逸之酒香、醇和純正之口感。真情文王宴酒秉承傳統(tǒng)工藝，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，用自家獨(dú)特的釀造方法利用現(xiàn)代生物技術(shù)釀制而成，色、香、味、格相輔相成，經(jīng)得起奢侈的挑剔。正一品文王貢酒文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質(zhì)備受廣大消費(fèi)者歡迎，多年來一直保持著良好的銷售態(tài)勢，被廣大消費(fèi)者譽(yù)為“咱

16、老百姓的五糧液”。二、組織結(jié)構(gòu)公司整體組織結(jié)構(gòu)圖辦事處主任主管業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)代代各辦事處結(jié)構(gòu)圖代表表表三、管理制度1 作息制度1日常上班時間為7：4017： 30，其中午休時間為11：4014： 00.2負(fù)責(zé)夜場或者終端酒樓工作的銷售代表，辦事處主任可視其工作需要調(diào)整其作息時間。3若因在上班時間內(nèi)工作任務(wù)未能完成或工作需要，需要在上班時間以外繼續(xù)工作的，以工作完成為準(zhǔn)，第二天原則上照常上班。4. 星期日原則上休息，但需要保持通訊暢通，其他時間需請假的銷售代表原則上應(yīng)提前 2 天填寫請假條，報辦事處主任批準(zhǔn)、備案。5. 請假（事假、病假、產(chǎn)假等）按公司現(xiàn)有的相關(guān)制度執(zhí)行。6. 銷售代表計算節(jié)假日、

17、加班日結(jié)存，以上文規(guī)定的正常休息日和國家法定節(jié)假日為準(zhǔn)，日常上班時間以外不計加班時間。7. 考勤制度（1）各銷售代表上班前及報到時間須進(jìn)行考勤。（2）考勤時出現(xiàn)以下情況的按與其對應(yīng)的違紀(jì)處理。（3）因以下情況而未考勤的，不以違規(guī)處理：1）因處理業(yè)務(wù)或其他緊急事宜未能考勤的時間段，辦事處主任已予簽署具體事項(xiàng)證明，考勤記錄及考勤證明表，按公司相關(guān)程序要求上報銷售內(nèi)勤的。2 ）因出差未能考勤，填補(bǔ)出差登記表，且由辦事處主任簽字確認(rèn)（辦事處主任出差由主管確認(rèn)），并和考勤記錄一起報送銷售內(nèi)勤。（ 4）考勤記錄上報規(guī)定：1）各辦事處應(yīng)指定考勤負(fù)責(zé)人（原則上為助理內(nèi)審員或辦事處主管），于每月 2號前打印出上

18、月的考勤記錄；2）各有關(guān)人員在未考勤時段注明事由，并填寫出勤證明，由業(yè)務(wù)主管核對后簽字確認(rèn)；2 業(yè)務(wù)管理制度A客戶定義<1>業(yè)態(tài)客戶定義1. 大賣場：自選服務(wù)方式，除日用品、生鮮、雜貨外，有耐用品（電器、旅行箱等）及服裝等品種銷售，至少有7 個以上收銀柜，單店?duì)I業(yè)面積在3000 平方米以上。例如：家樂福、好又多、沃爾瑪。2. 連鎖超市：自選服務(wù)方式，有較為齊全的日常消費(fèi)用品銷售的自選商店，至少有 2 個以上的收銀柜，單店?duì)I業(yè)面積在 100 平方米以上， 3000 平方米以下。例如：聯(lián)華超市、百佳超市、屈臣氏。3. 便利店：自選服務(wù)方式，每天營業(yè)16 24 小時，只有一個收銀柜，單店

19、營業(yè)面積在10 平方米以上， 200 平方米以下，以小規(guī)格包裝的日用品食品為主。例如： 711 、聯(lián)華便利。4. 百貨店超市：是大型商場的一個部門 ,自選服務(wù)方式，有較為齊全的日常消費(fèi)用品銷售的自選商店，單店?duì)I業(yè)面積在 1000 平方米以上 .例如：吉之島 ,百盛 .5. 傳統(tǒng)零售店：裝修簡單，在居民區(qū)內(nèi)，面積1050 平方，以日用品食品為主，沒有生鮮食品。6. 餐飲終端：含大飯店、大酒店、排檔、火鍋等7. 娛樂終端：KTV 、夜總會、迪吧、量販?zhǔn)終TV 、酒吧、西餐廳等<2>文王酒業(yè)客戶分級定義通級原則路別AA 在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔餐飲終端餐對餐飲類終端按白酒銷量

20、指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立A 級終端，其總A30% 為原則掌握。飲銷量指數(shù)之和占餐飲類終端總銷量指數(shù)的類對餐飲類終端按白酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立B 級終端，其總終B50% 為原則掌握。銷量指數(shù)之和占餐飲類終端總銷量指數(shù)的端C其他D 各類小吃店、飲食店等低檔且規(guī)模較小的餐飲終端AA 在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔娛樂場所娛對娛樂類終端按白酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立A 級終端，其總樂A30% 為原則掌握。類銷量指數(shù)之和占娛樂類終端總銷量指數(shù)的對娛樂類終端按白酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立B 級終端，其總終B50% 為原則掌握。端銷量指數(shù)之和占娛樂類白酒總銷量指

21、數(shù)C 其他備1. 級別劃分以銷量指數(shù)為基準(zhǔn)注2. 銷量指數(shù) =高檔酒銷量×2其它酒銷量×1B. 價格表低檔白酒：每瓶68 元以下中檔白酒：每瓶68-158 元高檔白酒：每瓶158 元以上C. 銷售步驟許多人的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的銷售計劃，必能得到最好的銷售成果。當(dāng)你閱讀以下的步驟時請把它當(dāng)成一幅街道地圖，它會指引你，邁向獲得成功的坦直大道。如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點(diǎn)到達(dá)終點(diǎn)，有時也須改道或走捷徑，但除非你對最直的路線很熟，而且經(jīng)驗(yàn)也足夠時，你才不會迷失方向。在整個程序中，某些步驟必須縮減，或省略，但“街道地圖”仍保持其正確性，只要你始終一貫的按這些步

22、驟去實(shí)施，那你一定會得到全盤勝利。拜訪客戶的基本步驟如下：一 . 前期準(zhǔn)備二. 打招呼三 . 商店巡視庫存盤點(diǎn)四 . 商品化工作五 . 開場白六 . 銷售陳述七 . 異議處理八 . 締結(jié)訂單九 . 行政工作這些步驟在每一次的客戶拜訪中都要去做，讓我們看一看每一個步驟。第一步 前期準(zhǔn)備在每次拜訪前回顧一下準(zhǔn)備工作，這包括以下：1、回顧拜訪計劃銷售目標(biāo)商品化陳列工作目標(biāo)其他管理目標(biāo)2、利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結(jié)果認(rèn)清機(jī)會和困難之處算出庫存情況和銷售情況3、自問下列基本問題：我對已訪銷的客戶了解些什么？我能預(yù)估這家客戶有多少機(jī)會和需要？還有什么背景材料我沒有了解？我將怎樣開始這次拜訪？ 我是否預(yù)

23、期有拒絕型客戶出現(xiàn)，如有的話，我用什么態(tài)度和用什么方法與他周旋？拜訪前的準(zhǔn)備包括工作設(shè)想，同時在拜訪中可以測試這些設(shè)想是否可行。4、檢查自己已具備所有銷售工具，及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料：行程計劃表客戶拜訪卡產(chǎn)品目錄說明促銷辦法清潔工具文具 ( 地圖、名片、計算器、紙、筆、物流中心聯(lián)系卡等) POP等宣傳品第二步 打招呼如果拜訪新的客戶，首先作自我介紹，遞交名片，然后展開銷售陳述。如果是已建立關(guān)系的客戶，那么，就在進(jìn)入商店時問候店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，讓他 ( 她 ) 們知道你來拜訪。讓對方知道你將在盤點(diǎn)后同他們談些有助于銷售的建議，以便讓對方安排時間和你商談。如果店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人不在， 可馬

24、上了解他什么時候回來， 如立即回來你可先做些盤點(diǎn)等工作，等他回來立即可交談。如果店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人暫時不回來，則絕不能等，可繼續(xù)作對下一個客戶的拜訪。經(jīng)驗(yàn)會告訴你如何應(yīng)付不同的客戶， 但永遠(yuǎn)記住第一印象是十分重要的： 你給人的第一個印象就是最后的印象。你的儀表，你所表現(xiàn)出的自信和你友善的誠意，都會給你一個好的開始。* 問候店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人的重要性：1) 讓對方知道你的來訪，以示禮貌。2) 這是與對方建立良好關(guān)系的機(jī)會。這對建立融洽的關(guān)系，給對方留下好的印象很重要。第三步 商店巡視庫存盤點(diǎn)1、商店巡視每到一店留意下列要點(diǎn)：人流流向人流量大的地方文王產(chǎn)品位置競爭產(chǎn)品位置店內(nèi)外文王及競爭品牌廣告及陳列材料

25、的布置情況所有促銷活動的情況2、店內(nèi)盤點(diǎn)庫存盤點(diǎn)包括貨架上和后倉庫的內(nèi)庫存。每次拜訪檢查商店各種銷售陳列情況時特別應(yīng)檢查以下幾點(diǎn)：1) 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況。2) 貨架庫存：通常貨架上的商品數(shù)目會有出入， 這可能在零售商的后倉庫中，也可能在你上次拜訪賣給商店產(chǎn)品時被漏算了。3) 貨架空間分配：確保每個當(dāng)?shù)厥袌錾系闹鞔蛳盗卸加凶銐虻年惲忻妫员苊馊必洝?) 貨架位置：避免將產(chǎn)品陳列在商店內(nèi)能見度差的貨架。5) 價格：我們產(chǎn)品的價格是否適當(dāng)并有競爭力？貨架上的定價是否合理？6) 產(chǎn)品狀況：我們的產(chǎn)品是否看上去清潔并有吸引力？在貨架上是否有破損的產(chǎn)品？7) 促銷活動狀況：自己的市場促銷活動是

26、否正確執(zhí)行？競爭品牌的促銷活動情況。 是否能從其它公司的促銷活動獲得信息和新的構(gòu)思。8) 競爭對手情況：與競爭產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品是否有足夠的空間？是否有同等或更好的位置？同時 , 在這商店是否有目前正在進(jìn)行的競爭品牌的活動？是否有新產(chǎn)品？是否有特別展示？是否有新的陳列材料？9) 貨架陳列：檢查貨架陳列，陳列是否在良好的位置？是有很好的保護(hù)還是已破損？它是否已經(jīng)填滿？10) 計算各品種的訂單額。3、倉庫盤點(diǎn)你應(yīng)在店內(nèi)盤點(diǎn)和倉庫盤點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會以實(shí)現(xiàn)你的陳列計劃。1) 對客戶的責(zé)任：節(jié)約他的時間；根據(jù)他的需求填寫訂單；為其貨物流轉(zhuǎn)和有效的倉儲提供建議。2) 對公司的責(zé)任：有效的定期倉庫盤點(diǎn)會為你提

27、供有價值的信息；客戶庫存情況，促銷產(chǎn)品的流動情況；競爭品牌普通產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的庫存水平；競爭品牌的活動，包括新品牌上市和促銷；促銷活動后，仍留于客戶倉庫中的促銷產(chǎn)品；根據(jù)必須遵守的規(guī)則，你現(xiàn)在應(yīng)該：1) 如有必要，再次檢查你的拜訪目標(biāo)。2) 修改你的策略。3) 安排優(yōu)先處理的工作事項(xiàng)。4) 實(shí)現(xiàn)你設(shè)想得到的訂單。第四步 商品化工作1、商品化陳列活動的要點(diǎn)：1) 獲得最佳位置高客流量人流流向舉手可及相關(guān)商品種類的陳列多點(diǎn)陳列2) 獲得合理空間銷售空間同等于或優(yōu)于競爭對手3) 商品陳列貨架陳列非貨架陳列特殊陳列2、商品化陳列的工作程序：1) 爭取最佳陳列位置：1 、爭取最佳位置2 、爭取最大陳列面

28、3 、集中陣列4 、補(bǔ)貨5、清理貨架6 、標(biāo)價7 、POP材料布置8 、謝謝經(jīng)理 / 主管2）操作原則要求：- 促銷生動化陳列必須有創(chuàng)意- 促銷陳列架上應(yīng)有所促銷的產(chǎn)品出樣- 在促銷陳列架上陳列的樣品必須直面顧客- 促銷貨架上必須陳列有本公司的促銷宣傳單頁，以便顧客取閱- 促銷陳列架上不應(yīng)有其他公司的任何物品- 促銷陳列架上應(yīng)有明顯介紹促銷內(nèi)容的提示及活動方法- 不允許把本公司的海報隨意張貼覆蓋在印有本公司特有圖案的陳列架上- 由于促銷陳列架往往放置于商場的通道及廣場或收銀處周圍， 所以產(chǎn)品陳列不光要考慮到正前方，還要考慮到兩個側(cè)面使顧客從三個方向都能看到產(chǎn)品的正面第五步開場白為了喚起客戶的注

29、意，一般來說，在作銷售陳述之前，都需要一個開場白。接觸客戶最初幾分鐘所給人留下的印象，會給全面關(guān)系奠定基礎(chǔ)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，銷售陳述前 10 秒鐘里所獲得的注意比以后 10 分鐘內(nèi)獲得的注意還要多。1、客戶的切身利益第一種建議銷售代表使用的開場白與客戶的切身利益有關(guān)：節(jié)省金錢與時間增加回轉(zhuǎn)與利潤解決一些問題2、客套話第二種建議使用的開場白是客套話， 客套話占用時間太多自然是不適當(dāng)?shù)模?但沒有客套話常常是不實(shí)際的。沒有客套話就難以喚起注意和轉(zhuǎn)入正題。對有些客戶來說，不說幾句客套話可能被認(rèn)為是沒有禮貌的。一般是把客套話限制在幾分鐘之內(nèi)，如果是老顧客，在這上面花的時間應(yīng)銷多一些。常用的客套話如：稱贊客

30、戶談新聞 ( 如最新的商品信息、球賽比分等)提建議講述客戶競爭者的情況3、贈禮 / 樣品贈禮 / 樣品也是一種開場白，有助于喚起注意。4、注意儀表儀容不論銷售代表運(yùn)用哪一種開場白，目的不外是喚起客戶的注意，他 / 她首先必須具備以下條件： ( 個人儀表儀容 )干凈的頭發(fā)、手、指甲；面部修飾：修剪鼻毛、潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝。整潔得體的衣服、皮鞋；愉快的面容；肯定的握手；挺直自信的姿態(tài)；清楚的聲音；熱忱；對客戶的生意表示關(guān)心。第六步 銷售陳述在任何銷售中，客戶購買的是產(chǎn)品提供給他的利益，而不是它的特色。所以在任何銷售陳述中，銷售代表必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益而不是它的特色。1、針對下列客戶的需求：

31、避免缺貨；額外利潤；快速營業(yè)額周轉(zhuǎn)；增加客流量。2、突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)：表現(xiàn)出我們的建議將會滿足最基本的情況；應(yīng)該回答這樣一個問題： “能給我?guī)硎裁蠢?？”處理反對理由。第七?異議處理異議是銷售過程中經(jīng)常遇到的，我們無法回避它，正確的處理可以幫助我們走向成功。分清不同顧客的態(tài)度：接受、懷疑、不感興趣、拒絕；如果有明白態(tài)度出現(xiàn)，用詢問方式了解清楚；避免不必要的反對理由；區(qū)別“真的”和“假的”反對理由；處理反對理由。是的但是顧客總是樂意被人尊重與認(rèn)可，所以當(dāng)我們要表達(dá)與顧客不同的意見是，請使用“是的但是”。為什么當(dāng)我們不清楚顧客的意思，或顧客認(rèn)為價格太高時，我們可以用“為什么”來要求顧客回答

32、。飛鏢我們還可以用顧客不買的原因要求顧客購買，典型的句型是 “那恰好是您購買的理由。 ”直接否定只是對于關(guān)系非常熟悉的顧客可以使用，但建議慎用。第八步締結(jié)訂單1、盡你最大的能力來建立你的信心，努力從客戶處得到明確的回答，并要求訂單。2、“你什么時候可以結(jié)束銷售？” ，請注意下面幾點(diǎn)購買訊號：當(dāng)客戶同意我們所描述的產(chǎn)品利益；當(dāng)客戶同意我們對他異議的解釋；當(dāng)客戶間接地表示他已接受我們的產(chǎn)品和觀念；當(dāng)客戶停頓，那就表明客戶在認(rèn)真地考慮他的決定；客戶頻頻點(diǎn)頭，對你的介紹或解釋表示同意；向你靠近，探過身來；詢問價格或試探最大的折價限度；詢問是否能準(zhǔn)時交貨；詢問有無贈送品；詢問付款方法。3、要求訂單的幾個

33、技巧：1) 選擇性的結(jié)束您需要五箱還是十箱？2) 特殊的交易由于這是旺季前六個星期，我可以給您額外的10%的折扣。3）嘗試性的訂單“您可以嘗試訂購一些不同的規(guī)格，看看顧客的反應(yīng)如何。那么您就可以決定大量訂購那一種規(guī)格了?！?) 直接要求訂單“基于我們的討論結(jié)果，我建議您訂購十箱?！钡诰挪叫姓ぷ魍瓿蓤蟊砻看伟菰L零售店完畢后須按拜訪行程表、所開具的訂單及商品化工作等填寫銷售代表每日零售店拜訪表。銷售代表月度業(yè)績匯總表在每天完成拜訪工作后填寫。完成自我評估為了提高我們的銷售技能，我們需要養(yǎng)成對自己的每一次拜訪做個自我評估，詢問自己成功在什么地方，還有什么地方要改進(jìn)的，這樣我們就能不斷進(jìn)步。D.拜訪

34、路線及頻率的設(shè)定：對每個通過零售終端將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的制造商來說，管理好零售終端是是一件既費(fèi)心又瑣碎的工作， 而且我們都清楚的認(rèn)識到維持對零售店的拜訪是管理好零售終端的開始，要管好行程，可以從這幾個方面著手：制定每月的拜訪計劃，明細(xì)到每一天的每一家店，使我們不必每天為去什么商店而煩惱。通過制定合理的拜訪頻率，提高我們拜訪的成就感。一 . 行程管理的原則1. 有次序的安排路線有次序指的是每天的拜訪是有先后程序，并不是想去哪里就去哪里。我們的拜訪有順序，這樣可以節(jié)約我們的時間，使我們的行動更經(jīng)濟(jì)更有效率。2. 有重點(diǎn)的安排層次并不是所有的商店享受同樣的拜訪頻率，這樣無法體現(xiàn)我們抓重點(diǎn)的策略，我們根

35、據(jù)各個商店的鑒別，對他們進(jìn)行不同頻率的拜訪，使我們的時間能夠更集中在重要的零售店上，提高我們的效率。二、拜訪頻率的確立根據(jù)商店的進(jìn)貨習(xí)慣，結(jié)合競爭對手的拜訪頻率，制定出我們相應(yīng)的拜訪頻率。我們要求的拜訪頻率分別是級別每月拜訪頻率AA店2 次A 店4 次B 店2 次C店1 次D店0.5 次備注因處理其他事務(wù)而到訪次數(shù)不計三、拜訪數(shù)量的確定：每人每天若只拜訪餐飲終端的話，其數(shù)目不低于 20 個，若只拜訪零售終端，其數(shù)目不低于 30 個。四、行程計劃的制定方法a. 每個銷售代表在自己所轄地區(qū)的地圖上用不同的顏色將不同類別的商店在相應(yīng)的位置上表明。b.將所轄地區(qū)的零售店按遠(yuǎn)近距離分為6 個區(qū)（因?yàn)槊恐?/p>

36、工作6 天），分別是星期一區(qū)、星期二區(qū)、星期三區(qū)、星期四區(qū)、星期五區(qū)、星期六區(qū)。以一類城市為例：如果每天的拜訪數(shù)是12 個，每月有 4 個星期一，所以星期一區(qū)要安排 48 個拜訪數(shù)。星期六星期一銷售代表星期五住宅星期二星期四星期三星期六區(qū)第2周第3周第4周星期一區(qū)第4周第1周第1周第3周第2周第3周星期五區(qū)第2周第4周第1周第2周第1周第4周第3周第4周第3周第 2 周第 4 周第2 周星期二區(qū)第1 周第 3 周第 1 周星期四區(qū)星期三區(qū)然后將所轄地區(qū)的零售店填入零售客戶分區(qū)表。c. 最后根據(jù)最省力的路線原則，將零售客戶分區(qū)表的相應(yīng)的拜訪計劃按路線的順序填在零售行程計劃表內(nèi)。切記：本表內(nèi)的順序

37、即是銷售代表的正式拜訪順序。表內(nèi)的 115 的數(shù)字代表著每天拜訪的順序。每月按四周填寫，其余的日期安排為機(jī)動時間。d. 如果需要調(diào)整行程計劃表的拜訪計劃需事先取得主管的同意。第四家客戶第五家客戶第三家客戶第六家客戶第二家客戶第七家客戶第一家客戶住宅A報表體系客戶分區(qū)分級明細(xì)表（導(dǎo)入期及發(fā)展期）區(qū)域備注類別名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系電話級別1. 類別分為：餐飲終端、娛樂終端、零售終端2. 級別分為： AA 級、A 級、B 級、 C 級、 D 級3. 終端銷量指數(shù)高檔產(chǎn)品銷量× 2其他產(chǎn)品銷量× 14. 餐飲、娛樂終端各級別銷量指數(shù)：a) AA 級： AA 級終端為當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥痛翱?/p>

38、作用的高檔終端b）A 級：高檔酒月銷量平均在260 瓶以上或中檔酒月銷量在480 瓶以上c) B 級：高檔酒月銷量平均在 100-260 瓶或中檔酒月銷量在 160 瓶以上d) C 級：高檔酒月銷量平均在 50100 瓶或中檔酒銷量在 160 瓶以下e) D 級：日均白酒銷量在三箱以下5. 零售終端各級別銷量指數(shù)：a) AA 級：為當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Υ翱谧饔玫拇筚u場、連鎖超市。b) A級：便利店、百貨店超市及高檔酒的月銷量平均在150 瓶以上或中檔酒的月銷量在 600 瓶以上零售網(wǎng)點(diǎn)C） B 級： 高檔酒的月銷量平均在80 瓶以上或中檔酒的月銷量在400 瓶以上 零售網(wǎng)點(diǎn)d） C 級： 高檔酒的月

39、銷量平均在30 瓶以上或中檔酒的月銷量在150 瓶以上 零售網(wǎng)點(diǎn)e) D級：月白酒總銷量80 瓶（不含）以下零售網(wǎng)點(diǎn)2. 客戶資料表餐飲、娛樂終端場所資料表編碼：場地名稱級別詳細(xì)地址場地聯(lián)系電話進(jìn)貨渠道服務(wù)員人數(shù)場地營業(yè)面積大廳桌數(shù)包廂桌數(shù)場地老板聯(lián)系電話生日場地經(jīng)理聯(lián)系電話生日采購經(jīng)理聯(lián)系電話生日保管品牌保管時間保管費(fèi)用主要消費(fèi)群體社會關(guān)系白酒總銷量銷售品種經(jīng)營狀況很好良好一般較差危險負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員供貨商注：零售終端僅須填寫場地名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話、老板、白酒總銷量、銷售品種、經(jīng)營狀況、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員。零售終端資料表場地名稱級別詳細(xì)地址聯(lián)系電話供貨商店家老板主要消費(fèi)群體白酒總銷量對應(yīng)業(yè)務(wù)員銷

40、售品種經(jīng)營狀況很好良好一般較差危險3. 工作計劃：（周、月）時間：3 月 14-31 日屬性項(xiàng)目責(zé)任人關(guān)鍵指標(biāo)備注非常規(guī)常規(guī)備注1、關(guān)鍵指標(biāo)需確定任務(wù)時間進(jìn)度，日工作量絕對數(shù)或比率。4. 行程計劃表（定時定點(diǎn)）周別第一周第二周第三周第四周區(qū)別星期一區(qū)星期二區(qū)星期三區(qū)星期四區(qū)星期五區(qū)星期六區(qū)注：定時定點(diǎn)拜訪，每天拜訪不低于20 家。5. 客戶日銷售卡時間123.名稱6. 通路利潤維護(hù)信息1、常規(guī)利潤：區(qū)域或網(wǎng)二批價及利二批價及利零售價及利潤品種一批價潤（酒店）單瓶整箱酒店點(diǎn)名稱潤（零售）備注1、 售價填入第一列，利潤填入第二列。2、 本表每季度填報一次，但區(qū)域或網(wǎng)點(diǎn)上的信息發(fā)生變化須即時填報。3

41、、其他利潤來源說明：2、促銷利潤：品品時單件針對性具體促銷活動對象備注主牌種間力度要經(jīng)品種典促銷文記錄王皇宮宴備注對象可為二道、零售的整體或個體。7. 銷售早會、例會報告主項(xiàng)子項(xiàng)布置任務(wù)執(zhí)行情況：進(jìn)度（絕對數(shù)及比率）、存在問題、需協(xié)調(diào)問題階段性項(xiàng)目計劃執(zhí)行情況：匯報工作完成情況其他臨時性任務(wù)及日常性工作開展情況反饋?zhàn)钚率袌鲂畔⒓按嬖诘膯栴}：（二道、三道、高端人員利益維護(hù)及其他事宜）活動網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行及存在阻力、效果評估：其他相關(guān)事宜匯報：8. 餐飲、娛樂終端針對性措施（走訪表）場地名稱總銷量份額（文王 / 蚌埠）業(yè)務(wù)員：實(shí)施品牌：促銷對象促銷方式具體活動名稱/品種數(shù)量單件費(fèi)用合計費(fèi)用保管贈酒展示柜銷

42、售銷量配送針對銷量獎勵獎勵其他酒樓和零售場地贈酒擺設(shè)贈飲經(jīng)營者（節(jié)日）鋪貨促銷其他活動瓶蓋回收贈酒團(tuán)體宴會其他針對酒樓瓶蓋回收積分獎勵服務(wù)員其他抽成針對推介費(fèi)公關(guān)禮品贈酒中層管理公關(guān)其他贈酒團(tuán)體宴禮品贈酒針對消費(fèi)者贈飲贈酒抽獎禮品9. 餐飲、娛樂終端統(tǒng)一性措施（走訪表）級別業(yè)務(wù)員：實(shí)施品牌：淮南經(jīng)典文王備注：促銷對象促銷方式具體活動名稱/品種數(shù)量單件費(fèi)用合計銷售銷量配送銷量獎勵獎勵其他針對場地贈酒擺設(shè)贈飲酒樓和零售（節(jié)日）鋪貨促銷其他經(jīng)營者活動瓶蓋回收贈酒團(tuán)體宴會其他針對酒樓瓶蓋回收積分獎勵服務(wù)員其他抽成針對推介費(fèi)公關(guān)禮品贈酒中層管理公關(guān)其他贈酒團(tuán)體宴禮品贈酒針對消費(fèi)者贈飲贈酒抽獎禮品四、銷售

43、人員行為規(guī)范1. 原則強(qiáng)化我們的銷售人員的如下意識：權(quán)力伴隨著限制，自由也有約束。2. 執(zhí)行范圍銷售隊(duì)伍中的所有銷售人員（辦事處主任/ 主管 / 業(yè)務(wù)員 / 財務(wù)人員）違規(guī)等級和處罰：一級違規(guī)：辭退；二級違規(guī)：一次警告，辭退；三級違規(guī)：二次警告，辭退；四級違規(guī)：三次警告，辭退。3. 內(nèi)容：（ 1）公司財產(chǎn)的保護(hù)A賬款和所管基金一級違規(guī)( 違反下列規(guī)定 ) ：1、保護(hù)你的賬款和其它所管基金 , 不得從中提取錢款移為私用或是用于計劃以外的事情。2 、事后不得偽造遺失或盜竊所管基金和賬款的數(shù)量。3 、利用職權(quán)給客戶不該享受的折扣率。4 、你所有的賬款和或所管基金在無事先通知的情況下接受審計，引起的短缺或隱匿，視其動機(jī)和金額。二級違規(guī)(違反下列規(guī)定)：1、從甲客戶處收到的賬款應(yīng)與甲客戶的應(yīng)收賬款來沖銷。2、公司的開戶