保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)操作手冊(cè)精品

1、三級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)區(qū)拓業(yè)務(wù)操作手冊(cè)（組織增員、日常管理）第六章 組織增員一、收展員招聘條件（一）收展員的招聘條件1 .年齡25 歲至 50 周歲，已婚已育的女性?xún)?yōu)先；2 .高中以上學(xué)歷；3 .身心健康、行為端正、無(wú)不良記錄；4 .性格溫和、待人熱忱、努力向上；5 .能接受公司培訓(xùn)，正常上班；6 .住所臨近上班地點(diǎn)和收費(fèi)服務(wù)區(qū)域；7 .禮賢測(cè)試分?jǐn)?shù)4 分以上；8 .須經(jīng)課長(zhǎng)、處經(jīng)理親自面試通過(guò)；9 .符合公司規(guī)定的其他條件。（二）對(duì)于年齡25 歲以下至20 歲以上、55 歲以下至50 歲以上，符合其他錄用條件的新進(jìn)收展員，由三級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)拓負(fù)責(zé)人面試通過(guò)，并經(jīng)機(jī)構(gòu)區(qū)拓部經(jīng)理審核同意，始可錄用。二、收展員招

2、聘模式及方法（一）增員渠道1 .緣故增員：父母、兄弟姐妹、直系和旁系親屬，以及透過(guò)親朋好友介紹的朋友、自己的朋友等。2 .保戶(hù)增員：從成交或未成交的客戶(hù)中物色適當(dāng)人選。如：對(duì)壽險(xiǎn)、平安有興趣的客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)、常說(shuō)買(mǎi)不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶(hù)（鼓勵(lì)來(lái)區(qū)拓發(fā)展賺錢(qián)）、以及他們推薦的人員等。3 .通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)、子女的同學(xué)朋友、子女同學(xué)、朋友的父母親友等。4 .通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人：配偶的親友，同學(xué)，單位同事等。5 .同學(xué)、校友、戰(zhàn)友：從小到大上學(xué)或各類(lèi)學(xué)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長(zhǎng)、戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人、親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等。6 .由個(gè)人愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人：琴、棋、書(shū)、畫(huà)、戲、曲；足球、籃球

3、、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等。7 .過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居：過(guò)去或現(xiàn)在的鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家附近碰到的人等。8 .從前一起工作過(guò)的人：以前工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。9 .日常生活認(rèn)識(shí)的人：百貨店、小賣(mài)部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店，及一些消費(fèi)的地方的人等。10 .其他行業(yè)的推銷(xiāo)員：上門(mén)推銷(xiāo)人員、街邊商販、各類(lèi)促銷(xiāo)人員、各行銷(xiāo)售人員、直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，如銷(xiāo)售房屋、汽車(chē)的推銷(xiāo)員。11 .教職人員：從事教育或訓(xùn)練的人才，幼教、小、中、大學(xué)的老師或其他教育工作者。12 .社團(tuán)增員：在社區(qū)、社團(tuán)、行業(yè)或職團(tuán)中具影響力的人才或其配偶。13 .活動(dòng)增員

4、：透過(guò)社區(qū)活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)、演講會(huì)、發(fā)表會(huì)等招募新人。14 .社會(huì)名人：社會(huì)賢達(dá)、名人、演藝人員，具有廣告和社會(huì)影響力的人。15 .其他適合區(qū)拓工作的職業(yè)：醫(yī)生、護(hù)士或醫(yī)療行業(yè)工作者、餐飲業(yè)領(lǐng)班或主管、商場(chǎng)百貨銷(xiāo)售員或主管、個(gè)體戶(hù)等。16 .每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人：固定線(xiàn)路的乘客、司機(jī)等。17 .人才交流中心認(rèn)識(shí)的：人才交流中心、勞務(wù)市場(chǎng)、職業(yè)介紹所、居委會(huì)等。18 .單位人事處收集的人員名單：工廠人事處的員工檔案、醫(yī)院的病人檔案、學(xué)校的校友通訊錄等。19 .影響力中心推介的人：各類(lèi)高層管理人士、成功人士、公司內(nèi)勤員工的家屬及他們推薦的人等。20 .參加各類(lèi)社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人：交友會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、五四學(xué)社

5、、商會(huì)、婦聯(lián)、佛教等教友會(huì)等。21 .找工作者：網(wǎng)友，自己上門(mén)的人，投緣的陌生人，其他想發(fā)展、賺錢(qián)或想換工作的人及一切合適的人。（二）增員介紹導(dǎo)引話(huà)術(shù)1 .你覺(jué)得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇、景況不佳或收入太低的？2 .在你的朋友中，誰(shuí)有業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的？3 .你知道最近有誰(shuí)受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)行業(yè)嗎？4 .你知道朋友中有誰(shuí)以經(jīng)常出差為苦？5 .你的朋友中，有誰(shuí)在私營(yíng)家族企業(yè)中無(wú)法出人頭地嗎？6 .你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？7 .你知道有誰(shuí)對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？8 .你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？9 .你知道有誰(shuí)被調(diào)職而感到不快樂(lè)嗎？（三）創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)為了讓創(chuàng)業(yè)

6、說(shuō)明會(huì)舉辦的有聲有色，有幾個(gè)重點(diǎn)必須加以注意：1 .活動(dòng)組織（ 1）部門(mén)和主管要掌控全局，各工作項(xiàng)目須指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)。（ 2）參加人需事先報(bào)名（增員卡），掌握人數(shù)，原則上主管、增員人和增員對(duì)象都應(yīng)參加。（ 3）場(chǎng)地以使用職場(chǎng)會(huì)議室、培訓(xùn)中心為原則，做好布置、座位編排、資料帶、茶水、音效等準(zhǔn)備工作。（ 4）主持人對(duì)氣氛帶動(dòng)及突發(fā)狀況的處理上均要加以計(jì)劃及準(zhǔn)備，并做好突發(fā)情況的應(yīng)急措施。（ 5）主持人需對(duì)場(chǎng)面有完全掌控，主講人應(yīng)做好預(yù)演和時(shí)間安排。（ 6）主講者是創(chuàng)說(shuō)會(huì)的成敗關(guān)鍵，須多方面考慮，對(duì)于客戶(hù)、家屬、顧問(wèn)新人現(xiàn)身說(shuō)法要預(yù)防怯場(chǎng)。（ 7）接待人須服裝整齊、佩帶名牌、面帶笑容熱情接待。2.時(shí)間

7、安排（ 1）時(shí)間的訂定須以最能吸引增員對(duì)象前來(lái)為原則。（ 2）以下午和晚間較為合適，時(shí)間若定在下午，可考慮在下午2： 00，由增員人與增員對(duì)象共進(jìn)簡(jiǎn)餐，做背景了解后再參加效果較好。因應(yīng)不同增員對(duì)象，也可利用晚上，如下班用完晚餐的時(shí)間。連續(xù)假日之前不適宜，周五、 周六則可考慮。（ 3）時(shí)間不宜超過(guò)兩個(gè)半鐘頭，中間若需休息以茶點(diǎn)、水果為宜，休息時(shí)間則以二十分鐘最為適當(dāng)。（ 4）嚴(yán)格控制各項(xiàng)議程或活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間，保證準(zhǔn)時(shí)、緊湊。（ 5）節(jié)目進(jìn)行時(shí)以熱情的音樂(lè)做序曲、休息和結(jié)束。3 .場(chǎng)地安排（ 1）場(chǎng)地須事先注意舒適性與安全性，夏天要考慮冷氣，冬天則是暖氣是否足夠，音樂(lè)和音響事前要控制和調(diào)整好。（

8、2）場(chǎng)地須加以布置，如公司介紹等，另可安排參觀公司職場(chǎng)的活動(dòng)。（ 3）小細(xì)節(jié)須注意，如廁所的手紙、清潔度等。4.效果追蹤（ 1）創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)結(jié)束后可安排交流或面談等活動(dòng)。（ 2）結(jié)束時(shí)可安排如頒獎(jiǎng)、新人感言，甚至抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。（ 3）結(jié)束語(yǔ)要具感性，如注意行車(chē)安全，在哪里索取資料，招待不周請(qǐng)大家見(jiàn)諒等。（ 4）結(jié)束后須按分工，負(fù)責(zé)將現(xiàn)場(chǎng)整理或還原。（ 5）安排于主管例會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)進(jìn)行檢討并追蹤成效。1 .取得增員顧問(wèn)或新人的名單和資料。2 .建立增員卡或顧問(wèn)卡，詳細(xì)填寫(xiě)有關(guān)資料。3 .安排接觸拜訪(fǎng)或面談?dòng)?jì)劃，將計(jì)劃時(shí)間、目的填寫(xiě)于卡片和活動(dòng)日志上。4 .約訪(fǎng)面談，與顧問(wèn)或新人建立互動(dòng)關(guān)系和互信。

9、5 .交談或溝通中，對(duì)工作前景的描繪，言詞不能過(guò)于夸張。6 .在交談中，觀察工作適性、家人支持度等因素。7 .在溝通中，要刻意對(duì)其人品、言行、人際互動(dòng)等方面做試探性的評(píng)估。8 .從側(cè)面多方面了解其為人和做事的優(yōu)缺點(diǎn)，以及可能成功或不成功的關(guān)鍵因素。9 .對(duì)合格人選，幫助其了解工作性質(zhì)、調(diào)整心態(tài)、提供技術(shù)、說(shuō)服家人，在多方面給予支持協(xié)助。10 .幫助新人找到發(fā)展動(dòng)機(jī)、工作愿意，建立發(fā)展目標(biāo)。11 .鼓勵(lì)新人參加部門(mén)或單位的早夕會(huì)和有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。12 .人具備成為顧問(wèn)或收展員的心態(tài)和能力后，評(píng)估新人專(zhuān)職上班和發(fā)展對(duì)個(gè)人及家庭的影響。13 .確定新人可能成功或失敗的關(guān)鍵所在，找出將來(lái)可能阻礙自身發(fā)展

10、或產(chǎn)生不好影響的原因。14 .時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將新人引進(jìn)公司，準(zhǔn)備接受面談、培訓(xùn)上崗。15 .所有拜訪(fǎng)、溝通信息應(yīng)填在日志與卡片上，以利日后追蹤查詢(xún)。16 .新人的輔導(dǎo)可按照新人培訓(xùn)課程，主管則應(yīng)將新人輔導(dǎo)56 單元內(nèi)容提前在新人未入司前就開(kāi)始進(jìn)行輔導(dǎo)。1 .增員選擇的原則（ 1）新人一定要加以選擇。（ 2）不是每個(gè)人都合適從事保險(xiǎn)業(yè)。（ 3）尋找最有潛力的新人。（ 4）增員采用人海戰(zhàn)術(shù)或大數(shù)法則應(yīng)考慮留存率和成本投入。（ 5）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)去判斷哪類(lèi)人群適合從事保險(xiǎn)業(yè)（如：太年輕為何不適合）。（ 6）要找和你感覺(jué)或情緒能相通的人。（ .增員選擇的方法（ 1）第一印象（不適任者淘汰）。（ 2）資格審查（

11、不適任者淘汰）。（ 3）性向素質(zhì)測(cè)驗(yàn)（成績(jī)低下者淘汰）。（ 4）家庭拜訪(fǎng)（有重大缺點(diǎn)者淘汰）。（ 5）面試（不適任者淘汰）。（ 6）培訓(xùn)（不合格者淘汰）。（ .增員選擇時(shí)需淘汰的新人（ 1）素行不良的人。（ 2）到處借錢(qián)的人。（ 3）口碑不良的人。（ 4）性好漁色的人。（ 5）轉(zhuǎn)行過(guò)速的人。（ 6）有財(cái)務(wù)糾紛的人。4.增員選擇時(shí)需進(jìn)一步觀察的新人（ 1）口沫橫飛自吹自擂的人。（ 2）牢騷很多的人。（ 3）思想消極悲觀的人。（ 4）奇裝異服標(biāo)新立異的人。（ 5）批評(píng)以往主管的人。5.增員選擇時(shí)可以考慮的人（ 1）內(nèi)向閉塞的人。（ 2）不善言詞的人。（ 3）長(zhǎng)期擔(dān)任內(nèi)勤工作的人。 （ 4）有債務(wù)的

12、人。1.面談過(guò)程收集對(duì)方資料的話(huà)術(shù)（ 1）你的專(zhuān)業(yè)是什么？畢業(yè)于哪所學(xué)校？（ 2）之前從事過(guò)哪些工作，或做過(guò)什么行業(yè)？（ 3）下班后，通常怎么安排時(shí)間？ （ 4）家里有哪些人？家人在哪上班？ （ 5）你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？你和家人對(duì)保險(xiǎn)有何看法？ （ 6）你目前個(gè)人和家庭的開(kāi)銷(xiāo)？心目中理想的月收入是多少？ （ 7）你如果加入壽險(xiǎn)，家人的態(tài)度如何？ 2.面談時(shí)的拒絕處理話(huà)術(shù) 增員對(duì)象可能會(huì)有以下幾種顧慮，主管應(yīng)熟練相關(guān)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。（ 1）對(duì)行業(yè)、保險(xiǎn)不了解、有誤解Q1 、保險(xiǎn)行業(yè)的前景怎么樣 Q2、保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉呢 Q3、做保險(xiǎn)好像跟做傳銷(xiāo)差不多Q4、人們的保險(xiǎn)意識(shí)還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候 Q5、保險(xiǎn)

13、市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了公司篇Q6、現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員已經(jīng)很多了 （ 2）對(duì)公司經(jīng)營(yíng)不了解。Q7、平安沒(méi)有別的公司好 Q8、公司的福利待遇怎么樣 （ 3）對(duì)工作和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有疑惑 Q9、完不成考核指標(biāo)怎么辦 Q10、有沒(méi)有底薪呢 Q11 、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定 Q12、這工作求人的，我拉不下面子 Q13、能不能做兼職呢 Q14、很多人討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 Q15、做保險(xiǎn)實(shí)在太辛苦了Q16、代理人資格考試太麻煩 （ 4）對(duì)自己信心不足 Q17、壓力很大，淘汰率高 Q18、保險(xiǎn)不好做，沒(méi)有信心 Q19、從沒(méi)干過(guò)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) Q20、人情做完了怎么辦 Q21 、個(gè)人能力欠佳，擔(dān)心自己不適合 Q22、你是怎么做的 Q23

14、、人家說(shuō)保險(xiǎn)很難做的 Q24、你會(huì)帶著我做嗎？Q25、家人反對(duì) Q26、有親戚朋友在做保險(xiǎn) Q27、目前收入還不錯(cuò)，不想來(lái)做保險(xiǎn) 3、面談時(shí)的促成話(huà)術(shù) 主管對(duì)適合的人才應(yīng)盡力促成，讓增員對(duì)象下決心。（ 1）一時(shí)辛苦，一生幸福。（ 2）區(qū)拓是一項(xiàng)不需要本錢(qián)的工作。（ 3）保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大。（ 4）享受高品質(zhì)的生活。三、收展員增員流程5）提升個(gè)人氣質(zhì)、社會(huì)地位。6）這是一個(gè)充滿(mǎn)愛(ài)心的事業(yè)。7）單位剛成立不久，正在積極發(fā)掘和培養(yǎng)人才。（ 8）以您的能力，再找一份目前的工作也很容易。（ 9）我們要培養(yǎng)的是主管而非僅是收展員。推薦人約訪(fǎng)，推薦人的上級(jí)主管負(fù)責(zé)初次面談建議由內(nèi)勤進(jìn)行固定時(shí)間統(tǒng)一測(cè)試區(qū)拓內(nèi)勤

15、和課長(zhǎng)共同完成并進(jìn)行評(píng)估通知參加相關(guān)培訓(xùn)推薦人和主管要注意關(guān)心和幫助區(qū)拓內(nèi)勤或課長(zhǎng)主持，隆重歡迎新人入司第七章 日常管理一、差勤管理（早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)）展業(yè)外勤出勤管理是指應(yīng)參加展業(yè)單位早會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)活動(dòng)及公司組織的相關(guān)會(huì)議或活動(dòng)，并按時(shí)打卡或簽到。展業(yè)單位應(yīng)在職場(chǎng)設(shè)置出勤記錄工具或器材，各級(jí)展業(yè)主管應(yīng)負(fù)責(zé)所轄展業(yè)外勤的出勤管理工作。早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)會(huì)伴隨展業(yè)課發(fā)展的始終，因此在展業(yè)課成立的初期，規(guī)范、 有質(zhì)量的早夕會(huì)模式的建立將為展業(yè)課未來(lái)的早夕會(huì)操作打好基礎(chǔ)。（一）早會(huì)形式及內(nèi)容：1 .基礎(chǔ)內(nèi)容（ 1）展業(yè)課籌建前期機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤作為早會(huì)經(jīng)營(yíng)的第一責(zé)任人，后期課長(zhǎng)作為早會(huì)經(jīng)營(yíng)的第一責(zé)任人；（ 2）每天

16、早會(huì)的基本形式：主管早早會(huì)、展業(yè)課早會(huì)、展業(yè)區(qū)二次早會(huì)；展業(yè)區(qū)人力10 人以下時(shí)，主管早早會(huì)可以與展業(yè)課早會(huì)合并進(jìn)行，但不能將展業(yè)課早會(huì)與展業(yè)區(qū)（合作經(jīng)營(yíng)區(qū)）二次早會(huì)合并；10 人以上時(shí)，應(yīng)按照早會(huì)基本形式分別召開(kāi)三種早會(huì)；（ 3）每天早會(huì)時(shí)間不超過(guò)1 小時(shí) 30 分鐘：項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間用時(shí)1 、主管早早會(huì)每天8:1015 分鐘以?xún)?nèi)2、展業(yè)課早會(huì)每天8:3045 分鐘以?xún)?nèi)3、展業(yè)區(qū)二次早會(huì)每天9:1530 分鐘以?xún)?nèi)2 .制式化內(nèi)容（ 1）主管早早會(huì)內(nèi)容用時(shí)1 、主管逐一匯報(bào)昨日個(gè)人及團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)情況，團(tuán)隊(duì)情況需要主管前一日電話(huà)溝通過(guò)；3 分鐘以?xún)?nèi)2、輪值主管點(diǎn)評(píng)各區(qū)拜訪(fǎng)情況；（每周換一名主管）5 分鐘

17、以?xún)?nèi)3、早會(huì)專(zhuān)題內(nèi)容的提前通報(bào)和二次早會(huì)內(nèi)容的提前安排通報(bào)；5 分鐘以?xún)?nèi)4、公司及展業(yè)課重要事項(xiàng)的傳達(dá)；2 分鐘以?xún)?nèi)注：主管如果當(dāng)日請(qǐng)假，需安排本區(qū)其他人參加早早會(huì)；2）展業(yè)課早會(huì)內(nèi)容操作注意事項(xiàng)用時(shí)司歌司訓(xùn)每個(gè)展業(yè)區(qū)值日一周，從主管開(kāi)始，每位收展員擔(dān)任主持人一天3 分鐘敬業(yè)時(shí)間從值日區(qū)主任開(kāi)始，依次是課長(zhǎng)和其他主任大聲匯報(bào)本區(qū)出勤和昨日拜訪(fǎng)記錄，需細(xì)化到具體收展員。例如張三區(qū)主任匯報(bào)內(nèi)容：X 區(qū)今日應(yīng)到X 人，實(shí)到X 人（如有缺勤需告之缺勤原因），昨日張三X 訪(fǎng)、李四X 訪(fǎng)，依次進(jìn)行。秘書(shū)記錄在冊(cè)，作為課長(zhǎng)檢查工作日志和周末夕會(huì)點(diǎn)評(píng)的依據(jù)。5 分鐘新聞及點(diǎn)評(píng)內(nèi)容可以涉及經(jīng)濟(jì)、生活等大眾關(guān)心話(huà)

18、題，做適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)，要把 新聞和工作盡可能聯(lián)系在一起5 分鐘每日專(zhuān)題后文詳細(xì)介紹25 分鐘開(kāi)心一刻可采用每周一歌、手語(yǔ)舞、游戲等形式5課長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)公司重要政策傳達(dá)，展業(yè)課活動(dòng)點(diǎn)評(píng)和部署等5 分鐘注：主持、新聞點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)為值日區(qū)負(fù)責(zé)，可由不同收展員擔(dān)任。3）展業(yè)區(qū)二次早會(huì)內(nèi)容操作注意事項(xiàng)用時(shí)專(zhuān)題內(nèi)容的回顧 和訓(xùn)練區(qū)主任針對(duì)早會(huì)中的專(zhuān)題部分再次對(duì)組員進(jìn)行疑點(diǎn)講解，需要通過(guò)訓(xùn)練檢查收展員掌握的情況，并組織對(duì)可能出現(xiàn)的疑問(wèn)進(jìn)行解決；10 15 分鐘拜訪(fǎng)記錄的檢查通過(guò)查看工作日志，檢查昨日電話(huà)溝通的拜訪(fǎng)情況，解決昨日拜 訪(fǎng)中存在的問(wèn)題；并組織進(jìn)行卡片的填寫(xiě)；5 10 分鐘拜訪(fǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)收展員今日的拜訪(fǎng)計(jì)劃是否合

19、理，技能和資料是否齊全，話(huà)術(shù)準(zhǔn) 備是否到位；采用演練形式檢查；5 10 分鐘注：重點(diǎn)是主管對(duì)收展員的活動(dòng)量管理，二早結(jié)束后可安排對(duì)個(gè)別收展員的單獨(dú)輔導(dǎo)3 .展業(yè)課早會(huì)專(zhuān)題內(nèi)容：展業(yè)課籌建期大部分成員的技能和行業(yè)知識(shí)都屬于極度缺乏狀態(tài)，收展員之間技能差距不大，因此早會(huì)專(zhuān)題內(nèi)容以新兵訓(xùn)練和成長(zhǎng)步步高的內(nèi)容作為主線(xiàn)，以講授和演練并重的模式開(kāi)展。4 1）早會(huì)專(zhuān)題部分的講授：內(nèi)容以新兵訓(xùn)練和成長(zhǎng)步步高的內(nèi)容作為主線(xiàn)，由展業(yè)課內(nèi)的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員主講。機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤、課長(zhǎng)和區(qū)主任是主要講師力量；成功經(jīng)驗(yàn)分享：機(jī)構(gòu)內(nèi)或外請(qǐng)優(yōu)秀新人做成功的銷(xiāo)售或增員案例分享；外請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)或區(qū)拓系列的講師進(jìn)行銷(xiāo)售或增員專(zhuān)題講解；公司后

20、援系列老師講解營(yíng)運(yùn)有關(guān)知識(shí)；5 2）早會(huì)專(zhuān)題部分的訓(xùn)練：從知識(shí)的理解到技能的掌握通過(guò)訓(xùn)練完成新兵訓(xùn)練和 成長(zhǎng)步步高的大部分內(nèi)容需要訓(xùn)練加以掌握，早會(huì)專(zhuān)題部分可以開(kāi)辟成收展員演練通關(guān)的環(huán)節(jié)；拜訪(fǎng)前的技能準(zhǔn)備：對(duì)于大部分收展員可能遇到的客戶(hù)群（孤兒?jiǎn)?、約訪(fǎng)的客戶(hù)等等）的提前拜訪(fǎng)訓(xùn)練，重點(diǎn)是拒絕處理。（二）展業(yè)區(qū)二次早會(huì)的具體安排1.早會(huì)專(zhuān)題內(nèi)容的回顧和訓(xùn)練（ 1）區(qū)主任通過(guò)提問(wèn)的方式確保所轄的收展員對(duì)早會(huì)的專(zhuān)題內(nèi)容理解，組織研討其中的難點(diǎn)；（ 2）組織收展員演練其中的技能。（ .檢查工作日志并完善相應(yīng)卡片（ 1）批閱工作日志，考察前一日收展員所反映的拜訪(fǎng)情況是否屬實(shí)，并解決其中拜訪(fǎng)中的問(wèn)題；（ 2

21、）按照拜訪(fǎng)記錄完善相應(yīng)的主顧卡或增員卡；（ .拜訪(fǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)：檢查當(dāng)日收展員的拜訪(fǎng)安排，資料、話(huà)術(shù)和相應(yīng)的拒絕處理話(huà)術(shù)是否有所準(zhǔn)備等。（三）夕會(huì)操作模式（ .基礎(chǔ)要求（ 1）每周至少召開(kāi)2 次夕會(huì)，星期一由展業(yè)區(qū)組織，星期五由展業(yè)課組織，周五下午必須安排夕會(huì)；（ 2）夕會(huì)盡可能形式靈活，氛圍輕松；時(shí)間在下午4： 00-5： 30（ 3）周五的夕會(huì)以周工作總結(jié)和下周拜訪(fǎng)計(jì)劃制定為主要內(nèi)容。（ .制式化內(nèi)容（ 1 ）周一的夕會(huì)由展業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)，主要議程包括：總結(jié)展業(yè)區(qū)上周工作，包括業(yè)績(jī)總結(jié)、拜訪(fǎng)量總結(jié)等；安排展業(yè)區(qū)本周工作計(jì)劃，填寫(xiě)活動(dòng)日志周總結(jié)；組員進(jìn)行上周準(zhǔn)保戶(hù)卡的整理，挑選出本周優(yōu)先拜訪(fǎng)的客戶(hù)，

22、制定拜訪(fǎng)計(jì)劃；區(qū)主任應(yīng)當(dāng)輔導(dǎo)組員一方面分析其客戶(hù)情況，并為其找出相應(yīng)手段或話(huà)術(shù)；另一方面發(fā)現(xiàn)其可能存在的不足，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)訓(xùn)練；其他個(gè)案輔導(dǎo)：異議處理、拒絕問(wèn)題解答、或其他專(zhuān)題等。（ 2）周五的夕會(huì)由展業(yè)課統(tǒng)一組織，主要議程包括：收展之歌（5 分鐘） ；專(zhuān)題學(xué)習(xí)（50 分鐘），具體可以是案例分析、話(huà)術(shù)演練、產(chǎn)品講解、技能訓(xùn)練或者其他銜接訓(xùn)練內(nèi)容，也可以是上周培訓(xùn)內(nèi)容的鞏固和強(qiáng)化；活動(dòng)管理（10 分鐘），活動(dòng)日志的填寫(xiě)與檢查；周末假日保費(fèi)的推動(dòng)；個(gè)案輔導(dǎo)：異議處理、拒絕處理、心理建設(shè)等。（四）早夕會(huì)功能組的建立與運(yùn)作1.早夕會(huì)功能組的職責(zé)包括（ 1）功能組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)全月早會(huì)規(guī)劃的制訂；（

23、2）功能組負(fù)責(zé)制定周早會(huì)行事歷，并在前一周公布，需有每次早夕會(huì)明確的主題和專(zhuān)題主講人；（ 3）功能組每人負(fù)責(zé)與一位專(zhuān)題主講事前溝通，確保早夕會(huì)專(zhuān)題的質(zhì)量；（ 4）對(duì)上一周早夕會(huì)質(zhì)量考評(píng)。（ .早夕會(huì)功能組的建立和組成（ 1）展業(yè)課籌建前期組成：機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤、課長(zhǎng)、增員功能組成員2 人、銷(xiāo)售功能組成員2 人（后文對(duì)銷(xiāo)售功能組有詳細(xì)介紹），由機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤負(fù)責(zé)；（ 2）展業(yè)課籌建后期組成：課長(zhǎng)、增員功能組成員2 人、銷(xiāo)售功能組成員2 人（后文對(duì)銷(xiāo)售功能組有詳細(xì)介紹），由課長(zhǎng)負(fù)責(zé)；（ .功能組的時(shí)間安排（ 1）成立時(shí)間：展業(yè)課籌建后組建；（ 2）活動(dòng)時(shí)間：每周固定一天的下午活動(dòng)，例如周三的下午。（ .

24、功能組的激勵(lì)：每月課長(zhǎng)應(yīng)組織功能組舉行激勵(lì)活動(dòng)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)骨干。（五）差勤管理制度的建立與維護(hù)差勤管理的成功與否關(guān)系到三級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)拓的長(zhǎng)期發(fā)展，因此差勤管理應(yīng)作為展業(yè)課長(zhǎng)期堅(jiān)持并嚴(yán)格執(zhí)行的基礎(chǔ)管理制度。1 .差勤管理制度的執(zhí)行和維護(hù)（ 1）差勤管理制度的實(shí)施策略：學(xué)習(xí)在先、靈活安排、嚴(yán)格執(zhí)行、透明公開(kāi)學(xué)習(xí)在先：所有收展員上崗前學(xué)習(xí)展業(yè)外勤差勤管理規(guī)定，并進(jìn)行考試；靈活安排：收展員家距職場(chǎng)15 公里以上或在途時(shí)間在1 個(gè)半小時(shí)以上者可執(zhí)行特殊制度；主管一律執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)差勤管理制度；嚴(yán)格執(zhí)行：對(duì)于執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或特殊制度的員工，都需按照相應(yīng)制度嚴(yán)格執(zhí)行；透明公開(kāi)：對(duì)于差勤管理的扣款要公開(kāi)張貼。（

25、2）差勤管理的制度標(biāo)準(zhǔn)制度：展業(yè)外勤差勤管理作業(yè)規(guī)定特殊制度：收展員家距職場(chǎng)15 公里以上或上班在途時(shí)間在2 個(gè)小時(shí)以上的人員（主管除外），每周一、三、五正常出勤，參加相應(yīng)早夕會(huì)（夕會(huì)參加一次），其他規(guī)定遵照標(biāo)準(zhǔn)制度執(zhí)行；設(shè)立紀(jì)律類(lèi)制度2 .差勤管理制度的執(zhí)行3 1）設(shè)立差勤管理小組：由課長(zhǎng)任組長(zhǎng)，每月指定一名主管和一名收展員、秘書(shū)、機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤；4 2）組長(zhǎng)與機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤負(fù)責(zé)所有外勤簽署承諾書(shū)；指定主管和收展員輪流負(fù)責(zé)每日的差勤檢查；秘書(shū)負(fù)責(zé)做考勤記錄扣款的管理；課長(zhǎng)秘書(shū)將考勤記錄列表交三級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)拓室，由區(qū)拓室進(jìn)行考勤扣款處理。5 .差勤管理小組的監(jiān)督：定期抽查考勤記錄表，核實(shí)請(qǐng)假人員是否履

26、行相關(guān)請(qǐng)假手續(xù)，監(jiān)督扣款使用情況；針對(duì)執(zhí)行中的疑問(wèn)和難點(diǎn)進(jìn)行研討。二、會(huì)報(bào)管理日常管理工作中的各種會(huì)議，應(yīng)著眼于為各級(jí)展業(yè)外勤同仁提供相互交流與學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過(guò)相互的溝通與研討，提高專(zhuān)業(yè)及管理的水平，達(dá)到增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量，提高經(jīng)營(yíng)的績(jī)效與質(zhì)量。（一）會(huì)議報(bào)告管理的主要目的如下：1 .貫徹年度業(yè)務(wù)目標(biāo)；2 .宣導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)策略；3 .激勵(lì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)士氣；4 .謀求業(yè)務(wù)順利推進(jìn)。（二） 召開(kāi)會(huì)議時(shí)掌握的原則：（ .會(huì)議主題應(yīng)明確務(wù)實(shí)，不應(yīng)浮濫，不必要的會(huì)議不要召開(kāi)；（ .會(huì)前應(yīng)將議程內(nèi)容詳細(xì)規(guī)劃，會(huì)中掌握時(shí)效，報(bào)告時(shí)把握重點(diǎn)；（ .召開(kāi)會(huì)議，應(yīng)盡早于事前以口頭或書(shū)面通知與會(huì)者；（ .與會(huì)同仁應(yīng)提前于

27、會(huì)，服裝整齊，并攜帶必要的文件資料；（ .服從多數(shù)決議，經(jīng)決議事項(xiàng)應(yīng)交付有關(guān)單位或人員確實(shí)執(zhí)行，并指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)追蹤執(zhí)行情況；（ .會(huì)議紀(jì)要應(yīng)指定專(zhuān)人記錄、管理與存檔；（ .會(huì)議可視需要請(qǐng)其他相關(guān)部門(mén)的主管或同仁列席參加（三）會(huì)議報(bào)告管理的方式包括定期召開(kāi)的早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)（工作研討會(huì)），以及不定期召開(kāi)的業(yè)務(wù)分析會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等會(huì)議。三、活動(dòng)管理區(qū)拓的發(fā)展模式要求從建立開(kāi)始，所有業(yè)務(wù)和增員的氛圍及習(xí)慣都是自發(fā)形成的，很難依靠別的團(tuán)隊(duì)影響，因此良好的習(xí)慣和氛圍的養(yǎng)成必須從展業(yè)課籌建開(kāi)始，而好的習(xí)慣和氛圍的基礎(chǔ)就是團(tuán)隊(duì)所有成員通過(guò)踏實(shí)的拜訪(fǎng)活動(dòng)所帶來(lái)的收入，因此嚴(yán)格的活動(dòng)量管理是團(tuán)隊(duì)邁向成功的保證

28、。（一）活動(dòng)管理主體的職責(zé)（ 1）展業(yè)課長(zhǎng)：每天必須認(rèn)真批閱經(jīng)營(yíng)日志、活動(dòng)日志，抽檢兩卡的建立，并責(zé)成秘書(shū)電話(huà)抽查回訪(fǎng)；透過(guò)日志和兩卡分析主管、收展員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，及時(shí)給予輔導(dǎo)；（ 2）展業(yè)區(qū)主任：每天必須認(rèn)真批閱區(qū)內(nèi)收展員的活動(dòng)日志和督檢兩卡的建設(shè)進(jìn)度并電話(huà)抽查回訪(fǎng)，透過(guò)日志分析組員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，及時(shí)給予輔導(dǎo)；機(jī)構(gòu)區(qū)拓內(nèi)勤：活動(dòng)管理環(huán)節(jié)執(zhí)行情況的跟蹤和督導(dǎo)，并協(xié)助課長(zhǎng)批閱活動(dòng)日志、經(jīng)營(yíng)日志。（二）活動(dòng)量基本要求：每人每天6 訪(fǎng)由于展業(yè)課籌建初期大部分員工的拜訪(fǎng)活動(dòng)集中在緣故市場(chǎng)和轉(zhuǎn)介紹上，因此活動(dòng)管理的工具上主要通過(guò)“兩卡兩志”來(lái)完成，即（準(zhǔn)）保戶(hù)卡、增員卡和經(jīng)營(yíng)日志、活

29、動(dòng)日志。（ 1）展業(yè)課籌建前期要求6 訪(fǎng)均為有效拜訪(fǎng)。此處有效拜訪(fǎng)是指：面談、對(duì)方知道收展員身份、談及保險(xiǎn)內(nèi)容；（ 2）展業(yè)課籌建后期及以后正式營(yíng)運(yùn)期其中至少有4 訪(fǎng)明確進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)或增員環(huán)節(jié)，2 訪(fǎng)可以是以敦親睦鄰為目的的拜訪(fǎng)；（ 3）按照月度經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，調(diào)整6 訪(fǎng)中銷(xiāo)售和增員的比例。（三）兩卡二志的推行思路：動(dòng)之以情、曉之以理、繩之以法（ 1）動(dòng)之以情：主管以身作則，率先按照活動(dòng)量管理基本要求完成自身的拜訪(fǎng)活動(dòng)和兩卡二志的填寫(xiě)和建立；（ 2）曉之以理：利用專(zhuān)門(mén)的時(shí)間培訓(xùn)兩卡二志的使用，并且明示活動(dòng)管理辦法，并不斷用實(shí)例來(lái)佐證長(zhǎng)期使用帶來(lái)的收益是無(wú)窮的；（ 3）繩之以法：明示活動(dòng)管理辦法，嚴(yán)格

30、按照活動(dòng)管理的制度執(zhí)行，對(duì)于執(zhí)行不力的個(gè)人給予處罰。（四）兩卡二志的管理辦法（ 1）日常管理辦法每日早早會(huì)課長(zhǎng)將區(qū)主任將本人經(jīng)營(yíng)日志進(jìn)行批閱，重點(diǎn)：a.視同對(duì)收展員的批閱（下條詳細(xì)敘述）;b.展業(yè)區(qū)昨日經(jīng)營(yíng)狀況；每日二次早會(huì)區(qū)主任檢查、批閱收展員的活動(dòng)日志和新建卡片，重點(diǎn)：a.檢查昨日拜訪(fǎng)、今日計(jì)劃;b.分析拜訪(fǎng)情況并提出意見(jiàn);c.對(duì)今日計(jì)劃提出三個(gè)問(wèn)題（資料準(zhǔn)備是否充足？話(huà)術(shù)是否得當(dāng)？過(guò)程是否演練？）每周末夕會(huì)，員工把本周所建立的卡片帶來(lái)，對(duì)本周已拜訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行整理，展業(yè)區(qū)在主任帶領(lǐng)下分析客戶(hù)情況，研討下步措施和話(huà)術(shù)月底時(shí)，將所有卡片取出，根據(jù)八個(gè)類(lèi)別，進(jìn)行全面整理、歸類(lèi)。并將以下類(lèi)型卡片挑出

31、：a. 本月優(yōu)先拜訪(fǎng)客戶(hù)； b. 收費(fèi)轉(zhuǎn)展業(yè)的客戶(hù)；c. 上月未遇的客戶(hù)；d. 延期再訪(fǎng)的客戶(hù)；e.已投保需要回訪(fǎng)的客戶(hù)；f. 本月繳費(fèi)的客戶(hù)。（ 2）抽檢制度：課長(zhǎng)每日隨機(jī)抽檢個(gè)別收展員的兩卡二志；課長(zhǎng)責(zé)成秘書(shū)對(duì)主管和收展員的拜訪(fǎng)記錄進(jìn)行回訪(fǎng)。（ 3）獎(jiǎng)懲制度：處罰措施：參見(jiàn)基本法過(guò)失管理作業(yè)規(guī)定第九條之規(guī)定予以處理注意事項(xiàng)：由于機(jī)構(gòu)在籌建之初人員發(fā)展不夠成熟，所以在籌建前期要注意與展業(yè)伙伴溝通的技巧，不可過(guò)于生硬，要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)展業(yè)外勤做好活動(dòng)量管理工具的使用。建議在開(kāi)業(yè)后3 個(gè)月后， 要將活動(dòng)量管理列為日常管理制度，要求展業(yè)外勤遵照?qǐng)?zhí)行。（五）活動(dòng)輔導(dǎo)活動(dòng)輔導(dǎo)是活動(dòng)管理的直接目的，通過(guò)

32、活動(dòng)輔導(dǎo)提升團(tuán)隊(duì)技能，實(shí)現(xiàn)技能向產(chǎn)能的轉(zhuǎn)化。（ 1）利用兩卡二志對(duì)收展員進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)利用活動(dòng)日志對(duì)組員進(jìn)行輔導(dǎo)：從拜訪(fǎng)記錄中，區(qū)主任應(yīng)當(dāng)著重分析組員約訪(fǎng)客戶(hù)的目的及其結(jié)果，了解是否有差距？有差距的，幫助其找出產(chǎn)生差距的原因以及解決的辦法；沒(méi)有差距的，幫助其分析哪些地方做得較好以及哪些地方可以做得更好。 對(duì)拜訪(fǎng)計(jì)劃進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)，區(qū)主任應(yīng)先了解其約訪(fǎng)計(jì)劃，再看線(xiàn)路因素是否合理，最后看技術(shù)準(zhǔn)備是否充分？備選約訪(fǎng)名單是否充分？（ 2）利用準(zhǔn)主顧卡對(duì)收展員進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)：項(xiàng)目作用訓(xùn)練輔導(dǎo)內(nèi)容本人及家屬姓名生日反映出收展員與客戶(hù)的 熟悉程度· 按客戶(hù)實(shí)際年齡，設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合。· 遞送客服報(bào)、生日卡等禮物作為拜訪(fǎng)演練。本人職業(yè)、職位和生活環(huán)境反映出客戶(hù)的