現(xiàn)代營銷哲學理論講義

1、 現(xiàn)代營銷學主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周建波 本門課共分五篇：第一篇：營銷哲學第二篇：分析市場時機第三篇：確定營銷戰(zhàn)略第四篇：營銷組合第五篇：營銷控制第一篇：營銷哲學      第一章  需求和營銷學管理哲學是對世界、人類社會和人類自身的高度的概括，它所涉及的關系是人和自然、人和社會及人和人之間的關系。作為營銷學也是這樣。發(fā)現(xiàn)需求收集、判斷、整理信息滿足需求 第一章：需求和營銷管理一、營銷學的研究對象和營銷學意義上的市場1.營銷學出現(xiàn)的原因A.產(chǎn)品絕對的供過于求；B.消費者的收入呈現(xiàn)長期穩(wěn)定的增長的趨勢。

2、A.產(chǎn)品絕對的供過于求；           取決于取決于生產(chǎn)數(shù)量生產(chǎn)效率科技的開展凱恩斯的經(jīng)濟學：其要點即在產(chǎn)品供過于求的情況下，要是供給和需求加以相配合、相適應就必須刺激需求。 B.消費者的收入呈現(xiàn)長期穩(wěn)定的增長的趨勢。消費者收入增長具有購置力生產(chǎn)者才有研究消費者需求的動力科技的開展“日新月異勞動生產(chǎn)率提高消費者收入增長2.營銷學研究的對象、本質及目的營銷學這門學科研究的對象是站在生產(chǎn)者的立場上，研究如何使自己的產(chǎn)品到達消費者手中的全過程。產(chǎn)品即能夠給人帶來各種滿足和享受的東西。有

3、形產(chǎn)品：看的見、摸的著的物質形態(tài)的產(chǎn)品無形產(chǎn)品：看不見、摸不著的物質形態(tài)的產(chǎn)品全過程第一個環(huán)節(jié)：市場調研發(fā)現(xiàn)需求1.只可意會不可言傳；2.言不由衷節(jié)儉、崇儉；3.生產(chǎn)者自身的原因；第二個環(huán)節(jié)：開發(fā)設計滿足需求弊端是“協(xié)調的費用過高 第三個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)制造消費者滿意的產(chǎn)品由于企業(yè)管理的水平不同、工人的素質不同、認識能力不同，也有可能不能使前兩個環(huán)節(jié)正確的成為現(xiàn)實。 第四個環(huán)節(jié)：制定價格適當?shù)谖鍌€環(huán)節(jié)：促銷將產(chǎn)品的信息及時的傳遞給消費者，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認識、興趣、偏好，最終到達信賴的階段。 第六個環(huán)節(jié)：分銷銷售渠道商品銷售的高速公路、營銷網(wǎng)絡是必不可少的，消費者滿意

4、的標準是個變量，必須及時調整。最后的環(huán)節(jié)：售后效勞讓消費者在享受產(chǎn)品給其帶來的滿足之外，還能等到一些額外的心理的滿足和享受平安感和尊嚴感及便利營銷學的本質就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求。其中發(fā)現(xiàn)需求是重要的，滿足需求有兩個含意：假設發(fā)現(xiàn)了消費者的某個需求，設法加以滿足，做到利潤的最大化；假設你沒有能力加以滿足，那么或轉產(chǎn)或等待，做到損失的最小化。 營銷學的目的是通過提供消費者滿意的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。即“雙贏。 3.營銷和推銷的區(qū)別與聯(lián)系共同：兩者都希望產(chǎn)品能到達消費者手中，創(chuàng)造利潤的最大化；不同：營銷是通過發(fā)現(xiàn)了消費者的需求，滿足其需求，提供消費者滿意的產(chǎn)品，來贏得自己利

5、潤的最大化，是雙贏的過程消費者主權；推銷是不太考慮消費者的需求和滿足，主要考慮企業(yè)是否得到滿意的利潤生產(chǎn)者主權。 4.兩種需求觀現(xiàn)實需求：即對現(xiàn)實生活中已經(jīng)存在的產(chǎn)品的需求。潛在需求：即對現(xiàn)實生活中還不存在的產(chǎn)品的需求。 現(xiàn)實需求和潛在需求應重點滿足哪一種呢？潛在需求是矛盾的主要方面，應重點把握。進行壟斷權力壟斷、產(chǎn)品壟斷即“只此一家別無分店，與眾不同。中國自古對商人的評價是極端的兩類：奸商和儒商“儲以待乏 生產(chǎn)者在滿足社會需求方面分三個層次：適應需求、引導需求、創(chuàng)造需求適應需求：即創(chuàng)造、生產(chǎn)適應消費者在某個階段需求特點的產(chǎn)品。 5.營銷學意義上的市場“

6、非營銷學意義上的市場即經(jīng)濟學意義上的市場：是購置者和供給者或者說是買賣雙方時間和空間上的一種集合。是研究均衡價格和均衡數(shù)量的出現(xiàn)。 營銷學意義上的市場專門研究消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求的狀況，或者說是專門研究需求一方的情況。 市場營銷學意義人口主體購置欲望精神的滿足購置力增加購置途徑規(guī)模 6.營銷學的應用“生活處處是營銷是“取和“予的關系：“欲取之，必先予之 “生活處處是營銷例如：“媒人再如：“學校招生再比方：“談戀愛歷史故事：陳平漢代劉邦的丞相“虎落平陽遭犬欺“男怕干錯行，女怕嫁錯郎潛在需求車轍據(jù)此也可以看出“生活處處是營銷現(xiàn)代營銷學主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周

7、建波二、顧客讓渡價值其所探討的是顧客在購置過程中追求的是什么？顧客是怎樣計算自己這個追求的？顧客為什么要購物？顧客購置的是這個產(chǎn)品給他帶來的滿足和享受，或說顧客追求的是效用。效用是滿足和享受的程度。計算方法：購置到的產(chǎn)品帶來的總的滿足和享受所付出的總的代價效用在營銷學上就叫“讓渡價值 總價值產(chǎn)品價值效勞價值形象價值品牌價值1.產(chǎn)品價值是指產(chǎn)品本身給消費者帶來的滿足?！跋M者的滿足程度是在不斷變化的。 2.效勞價值是由效勞態(tài)度和效勞質量組成。效勞態(tài)度：要看他是否“誨人不倦“邊際收益遞減企業(yè)的營銷人員應注意的問題：1消費者是非專家，其提出問題是自然的；2有消費者來提問題，說明其

8、對我的產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)品有可能銷得出去，是好現(xiàn)象；3生產(chǎn)者、營銷者的答復不是沒有回報的，答復的好、態(tài)度好，消費者就會購置你的產(chǎn)品，就能到達利潤的最大化。效勞質量：好的效勞質量“有問必答、“舉一反三3.欣賞價值就是企業(yè)的品牌在社會中的良好的影響度。知名度高并不代表美譽度高。美譽度是社會的高的評價程度。為社會造福是“試金石4.品牌價值品牌價值：即品牌在消費者心目中的影響度。消費者是“非專家具有“從眾心理 總本錢產(chǎn)品本錢時間本錢體力本錢心理本錢產(chǎn)品本錢是指產(chǎn)品自身的價值。時間本錢是指消費者貨比三家的過程所消耗的時間的增加。體力本錢是指消費者在收集信息判斷信息中消耗的體力得到補充的局部本錢。心

9、理本錢是指購置的風險給消費者心理帶來的矛盾和沖突?？們r值產(chǎn)品價值效勞價值形象價值品牌價值在總價值當中，如果有一項價值提高了，不但可以提高總價值，而且還能降低總本錢?！邦櫩妥尪蓛r值 三、營銷管理消費者的效用是可以計算的，是“總價值和“總本錢的比擬，用經(jīng)濟學的話講是“預期收益與“預期本錢的比擬。 1.定義營銷管理：是生產(chǎn)者謀求創(chuàng)造、建立、保持與消費者之間互利交換的過程。是一種互利交換的關系，是需要生產(chǎn)者去創(chuàng)造、建立、保持的。 2.營銷管理的八大類型第一類：扭轉性營銷需求狀況：負需求是指全部或大局部潛在購置者對某種產(chǎn)品或效勞不僅沒有需求，甚至厭惡。營銷任務：扭轉需求&#

10、160;第二類：刺激性營銷需求狀況：無需求或對新產(chǎn)品、新的效勞工程不了解而沒有需求；或非生活必需的“奢侈品“賞玩品等，是“有閑階級“有錢階級的選擇。營銷任務：激發(fā)需求要在預期收益上作文章，設法引起消費者的興趣刺激需求。 第三類：開發(fā)性營銷需求狀況：潛在需求是指消費者對現(xiàn)實市場上還不存在的某種產(chǎn)品或效勞的強烈需求。營銷任務：實現(xiàn)需求設法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或效勞。 第四類：平衡性營銷需求狀況：不規(guī)那么需求即在不同時間、季節(jié)需求量不同，因而與供給量不協(xié)調。營銷任務：調節(jié)需求設法調節(jié)需求與供給的矛盾，使二者到達協(xié)調同步。 第五類：恢復性營銷需求狀況：需求衰退是指消費

11、者對產(chǎn)品的需求和興趣從高潮走向衰退。營銷任務：恢復需求設法使已衰退的需求重新興起，但實行恢復性營銷的前提是：處于衰退期的產(chǎn)品或效勞有出現(xiàn)新的生命周期的可能性，否那么將勞而無功。 第六類：維護性營銷需求狀況：飽和需求是指當前的需求在數(shù)量和時間上同預期需求已到達一致，但會變化：一是消費者偏好和興趣的改變；一是同業(yè)者之間的競爭。營銷任務：維護需求設法維護現(xiàn)有的銷售水平，防止出現(xiàn)下降趨勢。 第七類：限制性營銷需求狀況：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所愿供給的水平。營銷任務：限制需求通常采取提高價格、減少效勞工程和供給網(wǎng)點、勸導節(jié)約等措施。 第八類：抑制性營銷需求狀

12、況：有害需求營銷任務：消除需求強調產(chǎn)品或效勞的有害性，從而抵抗這種產(chǎn)品或效勞的生產(chǎn)和經(jīng)營?，F(xiàn)代營銷學主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周建波 3.營銷組合營銷組合即營銷手段，在企業(yè)探索消費者需求的過程中，他們的探索主要在-4P、6P、10P和11P。 4P：產(chǎn)品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝價格(Price)適宜促銷(Promotion)好的廣告分銷(Place)建立適宜的消售渠道 6P:政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，翻開別外一個國家市場的大門。 公共關系(Public Relatims)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利

13、的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道?！皟珊ο嘤鋈∑漭p“軟廣告“民眾的輿論在中國將會起更大的作用。 10P:探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求。分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割。優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標市場。定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過程。11P:被稱為大市場營銷員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設法調發(fā)動工的積

14、極性。 4.營銷管理的哲學變遷營銷管理無非處理兩個最根本的問題：一個是供給的問題，一個是需求的問題，要平衡兩者之間的關系，這就是營銷管理要做的工作和營銷管理的目的。 生產(chǎn)觀念是指通過大力開展能夠提高產(chǎn)品數(shù)量的科學技術，大力提高產(chǎn)品的供給量，從而平衡供給需求關系的一個價值觀。生產(chǎn)觀念出現(xiàn)的前提：一是數(shù)量上供不應求；一是價格上產(chǎn)品價格太高。 產(chǎn)品觀念是指生產(chǎn)者通過大力開展能夠提高產(chǎn)品質量的科學技術，是企業(yè)在供給和需求平衡關系上的價值觀。例如：“質量萬里行活動，還有“酒香不怕巷子深。 推銷觀念是指隨著企業(yè)對產(chǎn)品數(shù)量、質量的重視，科學技術和勞動效率的不斷提高，供

15、求發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“供過于求。因此企業(yè)必須大力的重視銷售，即推銷觀念。市場營銷觀念是指“發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求觀念確實立，即是營銷觀念。社會市場營銷觀念就是不僅要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調?，F(xiàn)代營銷學主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周建波 第二章  營銷戰(zhàn)略管理一、何謂營銷戰(zhàn)略管理企業(yè)通過規(guī)劃企業(yè)的根本任務、目標及業(yè)務組合，使企業(yè)的資源、能力同不斷變化著的營銷環(huán)境之間保持和加強戰(zhàn)略性適應的過程。 特點：1.長期性，一般是十到

16、二十年的企業(yè)開展的方向性規(guī)劃；2.全局性，保持多方面的協(xié)調關系；3.適應性，使企業(yè)的資源、生產(chǎn)能力與不斷變化著的營銷環(huán)境保持協(xié)調。 原因：1.只有與環(huán)境協(xié)調，組織才能健康開展?！疤烊撕弦粚W說例如：“菜系 2.環(huán)境是經(jīng)常變化的，且這一變化是有規(guī)律可尋的，企業(yè)主管的任務在于判斷環(huán)球的變化趨勢，以做好應變對策。 3.對環(huán)境變化判斷的正確與否直接影響著組織的命運。例1.長虹“避實擊虛例2.海爾集團董事長張瑞敏，售后效勞思想的形成。反例：石油危機對美國經(jīng)濟的影響、對美國汽車業(yè)開展的影響。 二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的內容或步驟1.規(guī)定企業(yè)的根本任務：包括經(jīng)營業(yè)務假設何，

17、顧客是那些人，有什么需要，將來業(yè)務向哪個方向開展等。A.企業(yè)的經(jīng)營范圍，包括產(chǎn)品范圍、顧客范圍、市場的地理范圍等。注意問題：要以市場為導向，而不要以產(chǎn)品或技術為導向。B.任務書必須有鼓勵性。對外能提高企業(yè)聲譽，對內能激發(fā)員工斗志。漢代的董仲舒：身物質心知識精神“起義的認識 C.任務書要表達出企業(yè)的經(jīng)營準那么，形成共同價值觀、道德觀?！坝幸?guī)可尋“三大紀律八項主義 2.確定企業(yè)目標：將企業(yè)任務具體化為各管理層和具體工作人員的目標，形成一套完整的目標體系。這是任務能否完成的保證。確定企業(yè)目標和進行目標管理時要定量分析，盡可能將目標數(shù)量化?，F(xiàn)代營銷學主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周建波

18、3.安排企業(yè)業(yè)務組合，即如何在業(yè)務或產(chǎn)品結構上優(yōu)化組合，作到資源的有效率使用。 A.在分析現(xiàn)有業(yè)務產(chǎn)品組合的根底上，確定新的業(yè)務組合方案，或新的投資戰(zhàn)略。兩種方法：波士頓咨詢集團法通用電器公司法  可供選擇的四種投資策略：拓展策略：即重點開展的對象、重點投資的對象明星類、問題類中有希望轉為明星類的單位 維持策略：即維持對該產(chǎn)品的投資，數(shù)量不變。適用于金牛類的單位或由明星類走向金牛類的單位 搶收割策略：即只考慮短期效益，而忽略長春效果。一般為金牛類向瘦狗類轉化的產(chǎn)品，對瘦狗類和問題類單位也適用 放棄策略：即澈底的淘汰這個產(chǎn)品。適用于給企

19、業(yè)造成很大負擔而又沒有開展前途的瘦狗類和問題類的業(yè)務單位 B.確定企業(yè)增長戰(zhàn)略，即如何開展企業(yè)未來的業(yè)務。三種方法：密集性增長1市場滲透：即在現(xiàn)有的市場通過廣告、宣傳、降價等促銷方法，刺激需求，吸引更多的人購置。2市場擴張：是指向別的地域市場去開展自己的業(yè)務。 3產(chǎn)品開發(fā)：是指在現(xiàn)有的市場上通過改良原有產(chǎn)品或增加新產(chǎn)品，來到達增加銷售的目的。 一體化增長1后向一體化：生產(chǎn)企業(yè)向后控制供給商，使供給和生產(chǎn)一體化，實現(xiàn)共產(chǎn)結合。 2前向一體化企業(yè)向前控制分銷系統(tǒng)如控制批發(fā)商、代理商或零售商，實現(xiàn)產(chǎn)銷結合。 3橫向一體化兼并或控制競爭者的同類產(chǎn)品的企

20、業(yè)，如，實力雄厚的汽車公司收購或控制假設干弱小汽車公司。多角化增長多源化增長1同心多角化以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴展業(yè)務范圍，利用企業(yè)現(xiàn)有技術和營銷力量，開展與現(xiàn)有產(chǎn)品近似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。2橫向多角化為穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，開展與現(xiàn)有產(chǎn)品無關的新產(chǎn)品。 3綜合多角化開展與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術和市場無關的新產(chǎn)品，吸引新顧客。 4.制定職能方案在公司總部制定了企業(yè)根本任務、目標、開展方向與增長戰(zhàn)略的根底上，各業(yè)務單位還要制定自己的各項具體的職能方案。如營銷方案，財務方案，生產(chǎn)方案，人事方案等 注意問題：應明白營銷部門在公司中起舉足輕重的地位和作用，樹立全員營銷觀點，而要做到

21、這一步，營銷部門必須發(fā)揮核心作用。內部市場：就是企業(yè)的上下部門之間，也是一個市場鏈，是內部管理，只有互相配合才能實現(xiàn)全員營銷；反之，如果市場鏈出現(xiàn)了問題，那么為顧客效勞的目標是實現(xiàn)不了的。 三、營銷管理過程1.價值傳送的過程選擇價值細分目標市場選擇進行市場定位確立競爭機制提供價值產(chǎn)品的開發(fā)效勞的開發(fā)產(chǎn)品的定價貨源的準備銷售渠道的建設溝通價值包含銷售人員、促銷、廣告等。2.具體的動作過程1分析市場時機包含營銷環(huán)境分析、消費者市場分析、組織市場分析、競爭者市場分析、建立營銷信息系統(tǒng)。 區(qū)分市場時機環(huán)境時機、營銷時機：環(huán)境時機：是指市場上未滿足的需要營銷時機：是對本企業(yè)營銷活動具

22、有吸引力，在此能獲得競爭優(yōu)勢和差異利益的環(huán)境時機。2選擇目標市場市場需求分析市場細分與市場定位3確定營銷組合產(chǎn)品策略定價策略分銷策略促銷策略 4管理營銷活動營銷方案的制定、實施與控制 現(xiàn)代營銷學 主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周建波 第二篇：分析市場時機包括營銷環(huán)境分析、消費者市場分析、組織者市場分析、競爭者市場分析和營銷信息系統(tǒng)的建立等五個局部。 第三章營銷環(huán)境分析一、如何分析營銷環(huán)境1.營銷環(huán)境是指對企業(yè)的營銷有各種各樣影響的因素所組成。營銷環(huán)境可以分為兩個類型：微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境微觀營銷環(huán)境是指企業(yè)在一定程度上或在相當程度上，能夠影響

23、的環(huán)境。宏觀營銷環(huán)境是指企業(yè)在相當程度上只能適應，很難對這些環(huán)境變化產(chǎn)生影響的企業(yè)營銷環(huán)境。 我們重點分析宏觀營銷環(huán)境。環(huán)境變化消費者需求變化有消費者未滿足的需要發(fā)生有企業(yè)發(fā)財?shù)臅r機就有營銷的時機“變動才有時機“文似看山不喜平 2.分析營銷環(huán)境的目的營銷環(huán)境分為兩個：一是尋求營銷時機抓住時機做到利潤的最大化，一是防止營銷威脅使損失最小化?！斑\動“相對靜止3.營銷環(huán)境變化的分析營銷環(huán)境的變化分為三種：一是環(huán)境緩慢的變動；二是環(huán)境快速的變動；三是環(huán)境一般的變動。“雖然變化是緩慢的，但還是有變化的！ “快速的變動以至于人們都無可預防！“一般的變化是介于兩者之間的，不快不

24、慢。是人們可感知和預防的，大局部營銷環(huán)境的變化就是這種一般變化。 二、營銷環(huán)境變化情況1.人口環(huán)境：人口環(huán)境對市場營銷的關系是十分密切的，因為人是市場的主體。企業(yè)的人口環(huán)境，包括人口的數(shù)量、密度、居住地點、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)等情況。 人口數(shù)量在不斷的發(fā)生變化，人口流動趨勢加強。人口的密度、居住地點、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)對企業(yè)營銷的影響。 1人口老齡化趨勢由于人口出生率下降和平均壽命延長，人口趨于老齡化。由于科學技術的開展和生活改善，現(xiàn)代人的壽命延長，死亡率大大下降。新生嬰兒數(shù)量減少。經(jīng)濟興旺 人口老齡化的趨勢對企業(yè)的營銷產(chǎn)生了很大的影響

25、！企業(yè)的生產(chǎn)結構會發(fā)生轉變?！跋﹃柤t產(chǎn)業(yè)的潛力；為兒童生產(chǎn)的產(chǎn)品會成為一個興旺的產(chǎn)業(yè)；為婦女生產(chǎn)產(chǎn)品的行業(yè)前景看好。 2家庭結構的趨勢加強1出現(xiàn)了大家庭向小家庭轉變的趨勢；2晚婚、晚育，節(jié)育能力的提高3離婚率高； 3人口流動趨勢加強1人口從鄉(xiāng)村流向城市；2人口從落后地區(qū)流向興旺地區(qū)；3人口從城市流向郊區(qū)；4人口從興旺地區(qū)向不興旺或欠興旺地區(qū)流動；4教育文化水平提高科技的開展提高了收入追求教育的最根本條件文化教育程度提高企業(yè)產(chǎn)品向名牌開展現(xiàn)代營銷學主編蘇亞民副主編傅慧芬主講周建波 二、營銷環(huán)境變化情況2.自然環(huán)境：1某些原料出現(xiàn)短缺的趨勢地球上的自然資源可分為3類：

26、無限供給、有限但可再生的和有限不可再生的。 “本錢越高，需求越低某些原料的短缺會給一些企業(yè)帶來危機，但同時也會給一些生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)帶來新的營銷時機。2能源本錢提高的變化為生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)帶來了無限的創(chuàng)新時機?！坝凶兓陀袝r機3環(huán)境污染嚴重現(xiàn)代工業(yè)的開展，對自然環(huán)境造成了不可防止的破壞。日益嚴重的污染與人類日益提高的對生活質量的需求之間是有矛盾的。 環(huán)境污染的加重和人類環(huán)境保護主義的興起，給很多企業(yè)帶來了威脅，同時也造成了兩種時機：一是為治理污染的技術和設備提供了一個大市場，二是為不破壞生態(tài)環(huán)境的新的生產(chǎn)技術和包裝方法，創(chuàng)造了營銷時機。  興旺國家和落后國家一個趨于對生活質量的追求，一個趨于對生活數(shù)量的追求。不同的生活層面有不同的生活追求。 正確的管理、遵循人性的管理，是有效的管理。它能使個人的欲望和組織的目標相結合，反之，不正確的管理無法達成結