團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)--fhgkeith

1、 http:/ 資料下載大全1團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)fhg 資料下載大全2為什么要研究團(tuán)隊(duì)銷售？為什么要研究團(tuán)隊(duì)銷售？目標(biāo)：目標(biāo)：了解團(tuán)隊(duì)銷售的意義、要領(lǐng)及主持技巧了解團(tuán)隊(duì)銷售的意義、要領(lǐng)及主持技巧掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)銷售的策劃及使用，提高績(jī)效掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)銷售的策劃及使用，提高績(jī)效好處：好處：改善工作績(jī)效改善工作績(jī)效獲得同伴合作獲得同伴合作增進(jìn)個(gè)人的社會(huì)關(guān)系增進(jìn)個(gè)人的社會(huì)關(guān)系 資料下載大全3團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)的基本內(nèi)容團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)的基本內(nèi)容團(tuán)隊(duì)銷售的定義、分類、目的團(tuán)隊(duì)銷售的定義、分類、目的團(tuán)隊(duì)銷售的策略、技巧團(tuán)隊(duì)銷售的策略、技巧溝通技巧溝通技巧團(tuán)隊(duì)銷售程序團(tuán)隊(duì)銷售程序計(jì)劃計(jì)劃會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議進(jìn)行會(huì)議

2、進(jìn)行會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤 資料下載大全4團(tuán)隊(duì)銷售的定義團(tuán)隊(duì)銷售的定義 由二人以上的賣方人員，對(duì)一名或?qū)Χ啥艘陨系馁u方人員，對(duì)一名或?qū)Χ陨系馁I方人員的推廣活動(dòng)。名以上的買方人員的推廣活動(dòng)。是人力推廣或銷售方法的一種；是人力推廣或銷售方法的一種； 資料下載大全5團(tuán)隊(duì)銷售的分類團(tuán)隊(duì)銷售的分類按人數(shù)分按人數(shù)分團(tuán)隊(duì)對(duì)單獨(dú)顧客團(tuán)隊(duì)對(duì)單獨(dú)顧客1.單獨(dú)（或團(tuán)隊(duì)）對(duì)顧客團(tuán)體單獨(dú)（或團(tuán)隊(duì)）對(duì)顧客團(tuán)體上級(jí)、前任、技術(shù)人員、顧客上級(jí)、前任、技術(shù)人員、顧客 資料下載大全6團(tuán)隊(duì)銷售的分類團(tuán)隊(duì)銷售的分類按內(nèi)容分按內(nèi)容分直接銷售：產(chǎn)品介紹會(huì)、訂貨會(huì)直接銷售：產(chǎn)品介紹會(huì)、訂貨會(huì)間接銷售：學(xué)術(shù)演講會(huì)、技術(shù)演講會(huì)間接銷售：學(xué)術(shù)

3、演講會(huì)、技術(shù)演講會(huì) 聚會(huì)機(jī)會(huì)的簡(jiǎn)報(bào)聚會(huì)機(jī)會(huì)的簡(jiǎn)報(bào) 資料下載大全7團(tuán)隊(duì)銷售的目的團(tuán)隊(duì)銷售的目的在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提高銷售業(yè)績(jī)?cè)诟?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提高銷售業(yè)績(jī) 銷售產(chǎn)品；銷售產(chǎn)品； 提高形象；長(zhǎng)遠(yuǎn)影響提高形象；長(zhǎng)遠(yuǎn)影響協(xié)助代表銷售協(xié)助代表銷售 強(qiáng)化說服；減輕銷售阻力；增進(jìn)關(guān)系強(qiáng)化說服；減輕銷售阻力；增進(jìn)關(guān)系應(yīng)用從眾心理應(yīng)用從眾心理 用顧客影響顧客；不同的角度介紹產(chǎn)品用顧客影響顧客；不同的角度介紹產(chǎn)品 資料下載大全8團(tuán)隊(duì)銷售的策略團(tuán)隊(duì)銷售的策略-成功要領(lǐng)成功要領(lǐng)5 P有效的計(jì)劃有效的計(jì)劃 Planning周到的準(zhǔn)備周到的準(zhǔn)備 Preparation全體的參與全體的參與 Participation個(gè)性化的演出個(gè)性化

4、的演出 Personalization修飾成生動(dòng)的內(nèi)容修飾成生動(dòng)的內(nèi)容 Polish 資料下載大全9團(tuán)隊(duì)銷售的策略團(tuán)隊(duì)銷售的策略-主持人重點(diǎn)主持人重點(diǎn)第一印象第一印象說服力說服力處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見締結(jié)締結(jié) 資料下載大全10團(tuán)隊(duì)銷售的策略團(tuán)隊(duì)銷售的策略-成功條件成功條件充實(shí)的內(nèi)容充實(shí)的內(nèi)容熟練的簡(jiǎn)報(bào)技巧熟練的簡(jiǎn)報(bào)技巧高格調(diào)的場(chǎng)所安排高格調(diào)的場(chǎng)所安排雙向溝通雙向溝通 資料下載大全11團(tuán)隊(duì)銷售的策略團(tuán)隊(duì)銷售的策略5P主持人主持人4個(gè)重點(diǎn)個(gè)重點(diǎn)4個(gè)成功條件個(gè)成功條件團(tuán)體顧客團(tuán)體顧客 資料下載大全12團(tuán)隊(duì)銷售上可能應(yīng)用的資源團(tuán)隊(duì)銷售上可能應(yīng)用的資源 1)技術(shù)人員、專門人員：公司內(nèi)外技術(shù)人員、專門人

5、員：公司內(nèi)外 2)具有影響力的人員：公司內(nèi)外具有影響力的人員：公司內(nèi)外 3)各種印刷品、推廣用品各種印刷品、推廣用品 4)視聽器材視聽器材 5)實(shí)物、實(shí)地、實(shí)際情況實(shí)物、實(shí)地、實(shí)際情況 6)費(fèi)用、策略、計(jì)劃、組織費(fèi)用、策略、計(jì)劃、組織 資料下載大全13團(tuán)隊(duì)銷售中的溝通團(tuán)隊(duì)銷售中的溝通 簡(jiǎn)報(bào)的溝通意義簡(jiǎn)報(bào)的溝通意義 l l簡(jiǎn)報(bào)是一種完美的溝通演出，溝通者可充分發(fā)揮簡(jiǎn)報(bào)是一種完美的溝通演出，溝通者可充分發(fā)揮 l l聆聽者此時(shí)最易溝通，最易吸收新鮮事物聆聽者此時(shí)最易溝通，最易吸收新鮮事物 l l簡(jiǎn)報(bào)是一種整體結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)報(bào)是一種整體結(jié)構(gòu) l l聆聽者的提問及會(huì)后追蹤拜訪，易促成顧客具聆聽者的提問及會(huì)后追蹤

6、拜訪，易促成顧客具體的行動(dòng)體的行動(dòng) 資料下載大全14溝通溝通-“聽聽”與與“講講”溝通過程溝通過程1信息源信息源2信息信息3編碼編碼4通道通道5解碼解碼6接收者接收者7反饋反饋 資料下載大全15簡(jiǎn)報(bào)簡(jiǎn)報(bào)-推銷自己的創(chuàng)意推銷自己的創(chuàng)意溝通者必須了解聽眾溝通者必須了解聽眾聽眾的資料：決策過程、背景聽眾的資料：決策過程、背景.。聽眾決策的邏輯：決策合理性、顧慮。聽眾決策的邏輯：決策合理性、顧慮。聽眾想聽到的內(nèi)容：創(chuàng)意的動(dòng)機(jī)、邏輯、聽眾想聽到的內(nèi)容：創(chuàng)意的動(dòng)機(jī)、邏輯、影響、優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)性影響、優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)性.。聽眾的分類：支持者、中立者、反對(duì)者。聽眾的分類：支持者、中立者、反對(duì)者。 資料下載大全16溝

7、通者思路溝通者思路-“我我”為出發(fā)為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)1、我有一個(gè)很好的創(chuàng)意、我有一個(gè)很好的創(chuàng)意2、我有充分的證據(jù)支持這個(gè)創(chuàng)意、我有充分的證據(jù)支持這個(gè)創(chuàng)意3、在我為這個(gè)創(chuàng)意做成報(bào)告后，、在我為這個(gè)創(chuàng)意做成報(bào)告后，我希望這個(gè)創(chuàng)意能被聽者接受我希望這個(gè)創(chuàng)意能被聽者接受創(chuàng)意創(chuàng)意證據(jù)證據(jù)行動(dòng)行動(dòng) 資料下載大全17聽者思路聽者思路-不同與溝通者不同與溝通者1、我為什么要聽他？我為什么要聽他？2、我有什么需要來注意這件事？我有什么需要來注意這件事？3、這個(gè)創(chuàng)意是否能滿足我的需求？、這個(gè)創(chuàng)意是否能滿足我的需求？4、我能從此得到什么利益？、我能從此得到什么利益？5、證實(shí)你這個(gè)創(chuàng)意、證實(shí)你這個(gè)創(chuàng)意6、明確指出這個(gè)創(chuàng)意的價(jià)

8、值、明確指出這個(gè)創(chuàng)意的價(jià)值 7、舉出本案最簡(jiǎn)易的執(zhí)行方案、舉出本案最簡(jiǎn)易的執(zhí)行方案 主題主題需求需求創(chuàng)意創(chuàng)意利益利益證據(jù)證據(jù)結(jié)論結(jié)論行動(dòng)行動(dòng) 資料下載大全18溝通者與聽者思路的比較溝通者與聽者思路的比較主題主題需求需求創(chuàng)意創(chuàng)意利益利益證據(jù)證據(jù)結(jié)論結(jié)論行動(dòng)行動(dòng)創(chuàng)意創(chuàng)意證據(jù)證據(jù)行動(dòng)行動(dòng) 資料下載大全19溝通者思路缺陷溝通者思路缺陷1、忽略主題、需求、利益、結(jié)論等重點(diǎn)、忽略主題、需求、利益、結(jié)論等重點(diǎn)2、雙方都為、雙方都為“我我”，但決策人是聽者，但決策人是聽者 資料下載大全20溝通策略溝通策略理想條件法理想條件法設(shè)身處地法設(shè)身處地法各個(gè)擊破法各個(gè)擊破法撥云見日法撥云見日法同舟共濟(jì)法同舟共濟(jì)法稱兄道

9、弟法稱兄道弟法重點(diǎn)歸納法重點(diǎn)歸納法重點(diǎn)演繹法重點(diǎn)演繹法 資料下載大全21溝通方式溝通方式一對(duì)一溝通一對(duì)一溝通團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)溝通一對(duì)多一對(duì)多多對(duì)單多對(duì)單1.多對(duì)多多對(duì)多 資料下載大全22溝通方式的選擇溝通方式的選擇 1)一對(duì)一溝通一對(duì)一溝通 l l聽者單獨(dú)決策聽者單獨(dú)決策 l l隱私隱私 l l不同角色，反應(yīng)不同，需探尋不同角色，反應(yīng)不同，需探尋 l l會(huì)議前的預(yù)備溝通會(huì)議前的預(yù)備溝通 l l不同聽者間背后可能發(fā)生的正式不同聽者間背后可能發(fā)生的正式 與非正式溝通，可能會(huì)導(dǎo)致與非正式溝通，可能會(huì)導(dǎo)致 有利或不利的效果。有利或不利的效果。 資料下載大全23溝通方式的選擇溝通方式的選擇 2)團(tuán)隊(duì)溝通（一

10、對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多）團(tuán)隊(duì)溝通（一對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多） l l必要時(shí)要將聽者分類、分批進(jìn)行必要時(shí)要將聽者分類、分批進(jìn)行 l l注意多個(gè)溝通者行動(dòng)的整合注意多個(gè)溝通者行動(dòng)的整合 l l解決復(fù)雜問題解決復(fù)雜問題 l l事先要分析聽者，并計(jì)劃應(yīng)付各種變化。事先要分析聽者，并計(jì)劃應(yīng)付各種變化。 資料下載大全24團(tuán)隊(duì)銷售的目的團(tuán)隊(duì)銷售的目的在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提高銷售業(yè)績(jī)?cè)诟?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提高銷售業(yè)績(jī) 銷售產(chǎn)品；銷售產(chǎn)品； 提高形象；長(zhǎng)遠(yuǎn)影響提高形象；長(zhǎng)遠(yuǎn)影響協(xié)助代表銷售協(xié)助代表銷售 強(qiáng)化說服；減輕銷售阻力；增進(jìn)關(guān)系強(qiáng)化說服；減輕銷售阻力；增進(jìn)關(guān)系應(yīng)用從眾心理應(yīng)用從眾心理 用顧客影響顧客；不同的角度介紹產(chǎn)品用顧客影

11、響顧客；不同的角度介紹產(chǎn)品 資料下載大全25適用團(tuán)隊(duì)溝通的場(chǎng)合適用團(tuán)隊(duì)溝通的場(chǎng)合 l l向上級(jí)做業(yè)務(wù)報(bào)告向上級(jí)做業(yè)務(wù)報(bào)告 l l向來訪賓客介紹公司、產(chǎn)品等向來訪賓客介紹公司、產(chǎn)品等 l l向顧客介紹產(chǎn)品及其用法向顧客介紹產(chǎn)品及其用法 l l作為主持人對(duì)參加者解釋活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)則作為主持人對(duì)參加者解釋活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)則 l l公共關(guān)系活動(dòng)中為取得外界的諒解和支持公共關(guān)系活動(dòng)中為取得外界的諒解和支持的任何場(chǎng)合。的任何場(chǎng)合。 資料下載大全26溝通中引證的類別溝通中引證的類別 1)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 2)比喻比喻 3)專家意見專家意見 4)實(shí)例實(shí)例 5)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì) 6)事實(shí)事實(shí) 資料下載大全27團(tuán)隊(duì)銷售程序團(tuán)隊(duì)銷售程序

12、會(huì)議計(jì)劃會(huì)議計(jì)劃會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議進(jìn)行會(huì)議進(jìn)行1)會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤 資料下載大全28會(huì)議計(jì)劃會(huì)議計(jì)劃一、一、分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性 二、二、訂定目的，設(shè)定目標(biāo)并挑選邀請(qǐng)對(duì)象訂定目的，設(shè)定目標(biāo)并挑選邀請(qǐng)對(duì)象 三、三、選擇團(tuán)隊(duì)銷售內(nèi)容及編排開會(huì)程序選擇團(tuán)隊(duì)銷售內(nèi)容及編排開會(huì)程序 四、四、協(xié)調(diào)有關(guān)人員并上報(bào)批準(zhǔn)協(xié)調(diào)有關(guān)人員并上報(bào)批準(zhǔn) 資料下載大全29一、一、分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性不要為開會(huì)而開會(huì)！不要為開會(huì)而開會(huì)！ 資料下載大全30一、一、分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性1、單獨(dú)訪問有困難、單獨(dú)訪問有困難2、顧客不信任或不在乎、顧客不信任或不在乎3、高度

13、技術(shù)性或?qū)I(yè)性產(chǎn)品，顧客易誤用、高度技術(shù)性或?qū)I(yè)性產(chǎn)品，顧客易誤用 資料下載大全31分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性分析團(tuán)隊(duì)銷售的需要性7、推廣沖擊波、推廣沖擊波4、競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重5、樹立形象、樹立形象6、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新觀點(diǎn)介紹、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新觀點(diǎn)介紹 資料下載大全32二、二、訂定目的并挑選邀請(qǐng)對(duì)象訂定目的并挑選邀請(qǐng)對(duì)象為何召開？對(duì)顧客、公司的意義為何召開？對(duì)顧客、公司的意義結(jié)果會(huì)怎樣？結(jié)果會(huì)怎樣？1、顧客得到的成果？、顧客得到的成果？2、公司得到的成果？、公司得到的成果？ 要做什么？要做什么？ 資料下載大全33挑選邀請(qǐng)對(duì)象挑選邀請(qǐng)對(duì)象具影響力的人：社會(huì)名流、學(xué)術(shù)權(quán)威具影響力的人：社會(huì)名流、學(xué)

14、術(shù)權(quán)威得力的顧客：老顧客得力的顧客：老顧客平時(shí)不易見到的人，或不易深談的人平時(shí)不易見到的人，或不易深談的人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客參加本次活動(dòng)會(huì)收益最大的顧客參加本次活動(dòng)會(huì)收益最大的顧客參加本次活動(dòng)會(huì)是銷售成果最大的人參加本次活動(dòng)會(huì)是銷售成果最大的人 資料下載大全34挑選邀請(qǐng)對(duì)象時(shí)的注意事項(xiàng)挑選邀請(qǐng)對(duì)象時(shí)的注意事項(xiàng)設(shè)法提防未邀請(qǐng)者參加，以防止影響別設(shè)法提防未邀請(qǐng)者參加，以防止影響別人。如孩童。人。如孩童。如果邀請(qǐng)對(duì)象有派系、政治、宗教等沖如果邀請(qǐng)對(duì)象有派系、政治、宗教等沖突派別，應(yīng)避免聚在一起。突派別，應(yīng)避免聚在一起。安排報(bào)告時(shí)要注意有無輩分之分安排報(bào)告時(shí)要注意有無輩分之分 資料下載大全3

15、5三、三、選擇團(tuán)隊(duì)銷售內(nèi)容選擇團(tuán)隊(duì)銷售內(nèi)容及編排開會(huì)程序及編排開會(huì)程序在服從銷售策略前提下，照顧地方關(guān)系。在服從銷售策略前提下，照顧地方關(guān)系。重復(fù)第一、二步重復(fù)第一、二步了解公司可用資源，包括專題介紹設(shè)計(jì)了解公司可用資源，包括專題介紹設(shè)計(jì)最重要最重要a.時(shí)間安排時(shí)間安排;b.可能的問題與對(duì)策?？赡艿膯栴}與對(duì)策。選擇內(nèi)容選擇內(nèi)容按順序編排程序及時(shí)間按順序編排程序及時(shí)間 資料下載大全36會(huì)議程序會(huì)議程序1、主持人致詞并簡(jiǎn)介活動(dòng)、主持人致詞并簡(jiǎn)介活動(dòng) 2、介紹出席者、介紹出席者 3、介紹主題內(nèi)容，摘要重點(diǎn)，介紹主講人、介紹主題內(nèi)容，摘要重點(diǎn)，介紹主講人 4、進(jìn)行主題、進(jìn)行主題 資料下載大全37會(huì)議程

16、序會(huì)議程序5、簡(jiǎn)報(bào)主題后的討論、簡(jiǎn)報(bào)主題后的討論 6、簡(jiǎn)介主要推廣產(chǎn)品，摘要強(qiáng)調(diào)、簡(jiǎn)介主要推廣產(chǎn)品，摘要強(qiáng)調(diào)FAB 7、結(jié)束致詞結(jié)束致詞8、送客（或安排用餐、活動(dòng)）、送客（或安排用餐、活動(dòng)） 資料下載大全38四、四、協(xié)調(diào)有關(guān)人員并上報(bào)批準(zhǔn)協(xié)調(diào)有關(guān)人員并上報(bào)批準(zhǔn)主持人：交換目的，約定時(shí)間及地點(diǎn)。主持人：交換目的，約定時(shí)間及地點(diǎn)。上司意見上司意見查驗(yàn)各種器材查驗(yàn)各種器材查驗(yàn)日期、地點(diǎn)、場(chǎng)地租用條件查驗(yàn)日期、地點(diǎn)、場(chǎng)地租用條件就會(huì)議內(nèi)容請(qǐng)教專業(yè)人員就會(huì)議內(nèi)容請(qǐng)教專業(yè)人員會(huì)議申請(qǐng)會(huì)議申請(qǐng)（預(yù)期績(jī)效、經(jīng)濟(jì)效益、預(yù)算）（預(yù)期績(jī)效、經(jīng)濟(jì)效益、預(yù)算） 資料下載大全39會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備一、一、預(yù)訂會(huì)議場(chǎng)所預(yù)訂會(huì)

17、議場(chǎng)所二、演習(xí)報(bào)告內(nèi)容并準(zhǔn)備所需物品與資料二、演習(xí)報(bào)告內(nèi)容并準(zhǔn)備所需物品與資料三、邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)三、邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn) 資料下載大全40一、一、預(yù)訂會(huì)議場(chǎng)所預(yù)訂會(huì)議場(chǎng)所親自到場(chǎng)地查核親自到場(chǎng)地查核挑選挑選2-3個(gè)比較個(gè)比較如果地點(diǎn)較偏僻，要畫出示意圖如果地點(diǎn)較偏僻，要畫出示意圖將將“場(chǎng)地布置安排表場(chǎng)地布置安排表”交給場(chǎng)地所有者交給場(chǎng)地所有者服務(wù)人員服務(wù)人員注意與場(chǎng)地提供商的聯(lián)絡(luò)方式注意與場(chǎng)地提供商的聯(lián)絡(luò)方式 資料下載大全41二、演習(xí)報(bào)告內(nèi)容二、演習(xí)報(bào)告內(nèi)容并準(zhǔn)備所需物品與資料并準(zhǔn)備所需物品與資料從出席者的立場(chǎng)詳細(xì)研習(xí)報(bào)告內(nèi)容及順從出席者的立場(chǎng)詳細(xì)研習(xí)報(bào)告內(nèi)容及順序；如果主題由別人負(fù)責(zé)，

18、就應(yīng)該將你序；如果主題由別人負(fù)責(zé)，就應(yīng)該將你的研討情況提供給主持人斟酌使用。的研討情況提供給主持人斟酌使用。一定要仔細(xì)研習(xí)、透徹理解報(bào)告內(nèi)容。一定要仔細(xì)研習(xí)、透徹理解報(bào)告內(nèi)容。研讀報(bào)告研讀報(bào)告2-3次，摘要次，摘要1-2頁，加以記憶。頁，加以記憶。設(shè)想聽眾可能提出的問題設(shè)想聽眾可能提出的問題 資料下載大全42準(zhǔn)備所需物品與資料準(zhǔn)備所需物品與資料請(qǐng)柬請(qǐng)柬會(huì)場(chǎng)布置材料會(huì)場(chǎng)布置材料針對(duì)出席者的宣傳材料針對(duì)出席者的宣傳材料禮品禮品樣品或演示器械樣品或演示器械自備的視聽器械自備的視聽器械 資料下載大全43三、邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)三、邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)確認(rèn)人數(shù)確認(rèn)人數(shù)確定出席對(duì)象確定出席對(duì)象第一要點(diǎn)是邀

19、請(qǐng)第一要點(diǎn)是邀請(qǐng)“有影響力的人有影響力的人”考慮邀請(qǐng)方式、請(qǐng)柬檔次。考慮邀請(qǐng)方式、請(qǐng)柬檔次。 資料下載大全44邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)重要人物的邀請(qǐng)：重要人物的邀請(qǐng)：邀請(qǐng)方式？上級(jí)人員出面邀邀請(qǐng)方式？上級(jí)人員出面邀請(qǐng)？他人推薦？請(qǐng)？他人推薦？.控制控制“問題出席者問題出席者”：關(guān)鍵人員關(guān)照、由熟悉關(guān)鍵人員關(guān)照、由熟悉人人員攜帶小禮品陪伴、不邀請(qǐng)？員攜帶小禮品陪伴、不邀請(qǐng)？注意注意“替代出席替代出席”現(xiàn)象，電話再確認(rèn)本現(xiàn)象，電話再確認(rèn)本人能否出席。人能否出席。重要人物可派人親自接來會(huì)場(chǎng)重要人物可派人親自接來會(huì)場(chǎng) 資料下載大全45邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)邀請(qǐng)出席者并取得確認(rèn)會(huì)前會(huì)前2-

20、3天電話再確認(rèn)出席者天電話再確認(rèn)出席者電話確認(rèn)務(wù)必找到本人，確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)；電話確認(rèn)務(wù)必找到本人，確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)；可以將對(duì)方認(rèn)識(shí)的人同意出席的決定告可以將對(duì)方認(rèn)識(shí)的人同意出席的決定告知對(duì)方知對(duì)方對(duì)方為要人，要親自拜訪確認(rèn)對(duì)方為要人，要親自拜訪確認(rèn) 資料下載大全46會(huì)前計(jì)劃、準(zhǔn)備會(huì)前計(jì)劃、準(zhǔn)備 -會(huì)議成功的一半會(huì)議成功的一半 資料下載大全47會(huì)議進(jìn)行會(huì)議進(jìn)行一、會(huì)場(chǎng)布置一、會(huì)場(chǎng)布置二、視聽器械的使用二、視聽器械的使用三、提前一小時(shí)進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備三、提前一小時(shí)進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備四、演講技巧四、演講技巧五、會(huì)場(chǎng)控制五、會(huì)場(chǎng)控制 資料下載大全48一、會(huì)場(chǎng)布置一、會(huì)場(chǎng)布置理想的會(huì)議場(chǎng)所理想的會(huì)議場(chǎng)所地點(diǎn)要求：交通方便、不堵

21、車、容易尋找地點(diǎn)要求：交通方便、不堵車、容易尋找門外、走廊要有會(huì)議標(biāo)志。進(jìn)入大門后就門外、走廊要有會(huì)議標(biāo)志。進(jìn)入大門后就有服務(wù)人員帶路或接待有服務(wù)人員帶路或接待會(huì)場(chǎng)門外有接待、簽到，分發(fā)會(huì)議資料會(huì)場(chǎng)門外有接待、簽到，分發(fā)會(huì)議資料會(huì)場(chǎng)進(jìn)出口在出席者的背后或左右側(cè)；場(chǎng)會(huì)場(chǎng)進(jìn)出口在出席者的背后或左右側(cè)；場(chǎng)地隔音良好；無干擾地隔音良好；無干擾 資料下載大全49 會(huì)場(chǎng)布置會(huì)場(chǎng)布置理想的會(huì)議場(chǎng)所理想的會(huì)議場(chǎng)所注意環(huán)境、燈光、聽眾視線（不要因器注意環(huán)境、燈光、聽眾視線（不要因器械、白板等影響）械、白板等影響）座位進(jìn)出方便；空調(diào)溫度、噪音；需要座位進(jìn)出方便；空調(diào)溫度、噪音；需要茶水供應(yīng)嗎？禁煙？茶水供應(yīng)嗎？禁

22、煙？會(huì)議名稱、議程要有明確指示；麥克風(fēng)會(huì)議名稱、議程要有明確指示；麥克風(fēng)音量，防止嘯叫音量，防止嘯叫場(chǎng)地大小適中，干凈整潔場(chǎng)地大小適中，干凈整潔 資料下載大全50會(huì)場(chǎng)布置注意會(huì)場(chǎng)布置注意會(huì)議場(chǎng)所服務(wù)最容易混亂；應(yīng)事先明確會(huì)議場(chǎng)所服務(wù)最容易混亂；應(yīng)事先明確分工，萬一換人指定替代人，強(qiáng)調(diào)聯(lián)絡(luò)分工，萬一換人指定替代人，強(qiáng)調(diào)聯(lián)絡(luò)及合作。及合作。 資料下載大全51二、視聽器械的使用二、視聽器械的使用視聽器材的觀念視聽器材的觀念最有效的視聽焦點(diǎn)是：最有效的視聽焦點(diǎn)是：你你視聽器材是支持、增強(qiáng)你的視聽器材是支持、增強(qiáng)你的把周圍的一切看成是視聽器材的部分把周圍的一切看成是視聽器材的部分1.不同器材各有利弊，深

23、入了解選擇應(yīng)用不同器材各有利弊，深入了解選擇應(yīng)用 資料下載大全52視聽器材的種類與使用視聽器材的種類與使用投影機(jī)投影機(jī)紙架紙架幻燈機(jī)幻燈機(jī)放映機(jī)放映機(jī)黑板黑板/白板白板錄放機(jī)錄放機(jī)多媒體投影儀多媒體投影儀其它：錄音機(jī)、擴(kuò)音器其它：錄音機(jī)、擴(kuò)音器 資料下載大全53有效運(yùn)用視聽器材有效運(yùn)用視聽器材你才是主角你才是主角彩色化、圖案化彩色化、圖案化簡(jiǎn)單化摘要重點(diǎn)簡(jiǎn)單化摘要重點(diǎn)水平的、放大的水平的、放大的不影響報(bào)告的進(jìn)行不影響報(bào)告的進(jìn)行不要以身體遮住視線不要以身體遮住視線 資料下載大全54三、提前一小時(shí)進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備三、提前一小時(shí)進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備最不可靠的是器械最不可靠的是器械投影、幻燈的光線、畫面大小、焦距、投影、

24、幻燈的光線、畫面大小、焦距、進(jìn)倒片等進(jìn)倒片等桌椅、名牌、會(huì)場(chǎng)光線控制桌椅、名牌、會(huì)場(chǎng)光線控制是否用餐、活動(dòng)；如何控制二個(gè)場(chǎng)地之是否用餐、活動(dòng)；如何控制二個(gè)場(chǎng)地之間的交通間的交通能將會(huì)程時(shí)間表發(fā)至客人手中則更好能將會(huì)程時(shí)間表發(fā)至客人手中則更好 資料下載大全55四、演講技巧四、演講技巧（一）為什么要研究演講技巧（一）為什么要研究演講技巧（二）演講基本要領(lǐng)（二）演講基本要領(lǐng)（三）站立姿勢(shì)（三）站立姿勢(shì)（四）正確的手勢(shì)（四）正確的手勢(shì)（五）言詞溝通技巧（五）言詞溝通技巧（六）非言詞溝通技巧（六）非言詞溝通技巧（七）有效的演講（七）有效的演講（八）答復(fù)問詢（八）答復(fù)問詢（九）促成行動(dòng)（九）促成行動(dòng)（十）

25、演講程序（十）演講程序 資料下載大全56（一）為什么要研究演講技巧？（一）為什么要研究演講技巧？自信心自信心專業(yè)化專業(yè)化控制聽者的注意力控制聽者的注意力 資料下載大全57（二）演講基本要領(lǐng)（二）演講基本要領(lǐng)站著站著去除干擾去除干擾謙恭有禮謙恭有禮適當(dāng)手勢(shì)適當(dāng)手勢(shì)和藹可親的微笑、保持視線接觸和藹可親的微笑、保持視線接觸聲音洪亮，語調(diào)開朗，抑揚(yáng)頓挫聲音洪亮，語調(diào)開朗，抑揚(yáng)頓挫幽默幽默 資料下載大全58（三）站立姿勢(shì)（三）站立姿勢(shì)雙腳略開站穩(wěn)；適當(dāng)走動(dòng)雙腳略開站穩(wěn)；適當(dāng)走動(dòng)雙臂自然垂放雙臂自然垂放正面面對(duì)聽眾正面面對(duì)聽眾 資料下載大全59（四）正確的手勢(shì)（四）正確的手勢(shì)明確的舉止適度強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)明確的舉

26、止適度強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)充滿自信的手勢(shì)，不夸張充滿自信的手勢(shì)，不夸張避免用手接觸屏幕；不可用手指人避免用手接觸屏幕；不可用手指人 資料下載大全60（五）言詞的溝通技巧（五）言詞的溝通技巧聲音的大小聲音的大小講話的速度講話的速度音調(diào)的變化音調(diào)的變化重音的運(yùn)用重音的運(yùn)用頓挫的運(yùn)用頓挫的運(yùn)用措辭的格調(diào)措辭的格調(diào)邏輯性邏輯性情緒上的修飾：表演者情緒上的修飾：表演者 資料下載大全61（六）非言詞的溝通技巧（六）非言詞的溝通技巧眼光及眼神：均勻眼光及眼神：均勻嘴巴與咬詞：歪；開；口沫橫飛嘴巴與咬詞：歪；開；口沫橫飛臉部的表情：樂觀放松臉部的表情：樂觀放松雙手指劃：適度雙手指劃：適度身體姿勢(shì)、挺胸：重心穩(wěn)身體姿勢(shì)、挺

27、胸：重心穩(wěn)動(dòng)作明確肯定：力量；信賴。動(dòng)作明確肯定：力量；信賴。情緒表達(dá)效果：吸引；增加說服力。情緒表達(dá)效果：吸引；增加說服力。表情豐富示意：增加接受性。表情豐富示意：增加接受性。 資料下載大全62（七）有效的演講（七）有效的演講避免習(xí)慣語及口頭語避免習(xí)慣語及口頭語有效混合提示事實(shí)與個(gè)人感覺有效混合提示事實(shí)與個(gè)人感覺控制時(shí)間，簡(jiǎn)潔準(zhǔn)時(shí)控制時(shí)間，簡(jiǎn)潔準(zhǔn)時(shí)一視同仁不分彼此一視同仁不分彼此幽默幽默、和聽眾建立融洽氣氛和聽眾建立融洽氣氛建立不同的形象建立不同的形象摘要重點(diǎn)摘要重點(diǎn) 資料下載大全63演講時(shí)的常見問題演講時(shí)的常見問題-聽覺聽覺顫抖的聲音顫抖的聲音習(xí)慣性詞句習(xí)慣性詞句談話快速談話快速缺乏頓挫缺

28、乏頓挫缺乏抑揚(yáng)缺乏抑揚(yáng)柔弱的聲音柔弱的聲音 資料下載大全64演講時(shí)的常見問題演講時(shí)的常見問題-視覺視覺1、神經(jīng)緊張、神經(jīng)緊張6、衣著不整、衣著不整2、來回走動(dòng)、來回走動(dòng)7、衣服上的物品、衣服上的物品3、搖晃身子、搖晃身子8、手臂的晃動(dòng)、手臂的晃動(dòng)4、姿勢(shì)傾斜、姿勢(shì)傾斜9、視線移動(dòng)、視線移動(dòng)5、褲子太短或太長(zhǎng)、褲子太短或太長(zhǎng) 資料下載大全65（八）答復(fù)問詢（八）答復(fù)問詢會(huì)上提問的原因會(huì)上提問的原因未聽清楚未聽清楚未理解未理解進(jìn)一步討論（深度、廣度）進(jìn)一步討論（深度、廣度）指出報(bào)告的缺陷指出報(bào)告的缺陷不同意報(bào)告的觀點(diǎn)不同意報(bào)告的觀點(diǎn)炫耀自己炫耀自己惡意反對(duì)惡意反對(duì) 資料下載大全66答復(fù)策略答復(fù)策略

29、區(qū)分問詢、陳述與反對(duì)區(qū)分問詢、陳述與反對(duì)誠(chéng)摯處理誠(chéng)摯處理預(yù)測(cè)反對(duì)，主動(dòng)解釋預(yù)測(cè)反對(duì)，主動(dòng)解釋延后處理延后處理不答復(fù)反對(duì)意見：小心觸怒不答復(fù)反對(duì)意見：小心觸怒 資料下載大全67處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見-CPLA C：緩沖緩沖 P：探尋探尋 L：聆聽聆聽 A：答復(fù)答復(fù) 資料下載大全68（九）促成行動(dòng)九）促成行動(dòng)趁熱打鐵，提出行動(dòng)方案趁熱打鐵，提出行動(dòng)方案報(bào)告后期待明確的行動(dòng)報(bào)告后期待明確的行動(dòng)復(fù)核同意的行動(dòng)：內(nèi)容、流程表復(fù)核同意的行動(dòng)：內(nèi)容、流程表全部或即刻行動(dòng)有困難時(shí)：全部或即刻行動(dòng)有困難時(shí)：A:取得部分行動(dòng)或初步行動(dòng)的同意。至少同意一個(gè)步驟。取得部分行動(dòng)或初步行動(dòng)的同意。至少同意一個(gè)步驟。B:

30、取得獲準(zhǔn)所需改進(jìn)意見也好取得獲準(zhǔn)所需改進(jìn)意見也好C:如果需要改進(jìn)再從頭做一次，取得下次報(bào)告日期的訂單如果需要改進(jìn)再從頭做一次，取得下次報(bào)告日期的訂單最后保持靜默：壓力最后保持靜默：壓力 資料下載大全69（十）演講程序（十）演講程序開場(chǎng)開場(chǎng)內(nèi)容演講內(nèi)容演講結(jié)束結(jié)束答復(fù)問詢答復(fù)問詢 資料下載大全70開場(chǎng)開場(chǎng)-5要素要素稱呼稱呼問好問好感謝感謝自我介紹自我介紹演講內(nèi)容（及時(shí)間）演講內(nèi)容（及時(shí)間） 資料下載大全71內(nèi)容演講內(nèi)容演講邏輯性與層次性邏輯性與層次性階段性總結(jié)階段性總結(jié)轉(zhuǎn)折轉(zhuǎn)折-引子引子舉例舉例 資料下載大全72結(jié)束結(jié)束收縮性語句收縮性語句總結(jié)：回顧內(nèi)容；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)；得出結(jié)論總結(jié)：回顧內(nèi)容；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)；得出結(jié)論促成行動(dòng)促成行動(dòng)期待問詢期待問詢 資料下載大全73答復(fù)問詢答復(fù)問詢答復(fù)策略、答復(fù)策略、CPLA不懂不能裝懂不懂不能裝懂請(qǐng)示是否已無疑問、回答是否滿意請(qǐng)示是否已無疑問、回答是否滿意如時(shí)間限制，可采用限制問題數(shù)量（最如時(shí)間限制，可采用限制問題數(shù)量（最后二個(gè)問題等）后二個(gè)問題等）重述重點(diǎn)，增加視線接觸。重述重點(diǎn)，增加視線接觸。最后再次感謝最后再次感謝 資料下載大全74五、會(huì)議進(jìn)行與控制五、會(huì)議進(jìn)行與控制