S店大盤分析報(bào)告

1、汽車 4S 店經(jīng)營(yíng)內(nèi)幕前言 1：PRC汽車發(fā)展簡(jiǎn)史PRC成立后，汽車產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展。 PRC汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程可以分成三個(gè)階段：創(chuàng)建階段、獨(dú)立自主發(fā)展階段和對(duì)外開放階段。1. 創(chuàng)建階段省略2. 獨(dú)立自主發(fā)展階段省略3. 對(duì)外開放階段省略前言 2：格局八國(guó)聯(lián)軍、諸侯混戰(zhàn)作為一個(gè)消費(fèi)者， 在汽車市場(chǎng)面前， 看到的是眼花繚亂的汽車品牌和品牌布局。我們首先看看中國(guó)自己的汽車制造商， 中國(guó)一共有 130 多家汽車廠， 但是其中很多汽車廠我們聞所未聞。 我們比較熟悉的汽車自主品牌有： 奇瑞汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、華晨汽車、長(zhǎng)安汽車、哈飛汽車、長(zhǎng)城汽車、中興汽車、雙環(huán)汽車等，但非常遺憾的是， 雖然自主品牌

2、在市場(chǎng)上占了將近 1/3 的份額，但我們不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)：以上這些汽車品牌在市場(chǎng)上就是劣質(zhì)廉價(jià)的代名詞。國(guó)際上著名的大汽車公司， 紛紛進(jìn)入中國(guó)搶占山頭。 我們看看進(jìn)入中國(guó)汽車生產(chǎn)領(lǐng)域的外國(guó)汽車品牌：美國(guó)：通用（包括別克和雪佛蘭）、福特、克萊斯勒等日本：豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)（福特旗下）、三菱、鈴木等德國(guó)：大眾、奔馳、寶馬、奧迪、斯柯達(dá)等法國(guó)：標(biāo)致、雪鐵龍等，雷諾一直沒找到機(jī)會(huì)英國(guó)：蓮花、羅孚（已破產(chǎn)、在國(guó)內(nèi)改名換姓了）等意大利：菲亞特（沒法活，撤了）韓國(guó)：現(xiàn)代、起亞以上 7 個(gè)汽車列強(qiáng)加上中國(guó)， 正好 8 個(gè)國(guó)家，當(dāng)下的中國(guó)汽車市場(chǎng)， 正好就是這八國(guó)聯(lián)軍既合作、 又競(jìng)爭(zhēng)的混戰(zhàn)格局， 因此，

3、我們看到了中國(guó)的合資汽車品牌亂成一團(tuán)糟：一汽：一汽馬自達(dá)、一汽奧迪、一汽大眾、一汽大發(fā)、一汽豐田、一汽轎車、一汽紅旗等；東風(fēng)：東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)風(fēng)行，當(dāng)然還有東風(fēng)小康、東風(fēng)商用車等；上汽：上海汽車（榮威）、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、上海通用別克、上海通用雪佛蘭、上汽通用五菱等；廣汽：廣汽汽車（還沒有產(chǎn)品出來）、廣州本田、廣州豐田等；北汽：北京奔馳、北京現(xiàn)代、北汽福田、北汽制造等；南汽：（做得不好，已被上汽收購(gòu)）南京菲亞特（沒了）、南京名爵、南京依維柯、南汽新雅圖等；長(zhǎng)安：長(zhǎng)安汽車、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安福特馬自達(dá)等；豐田：廣州豐田、天津豐田、四川豐田；本田：廣

4、州本田、東風(fēng)本田；日產(chǎn)：東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)（現(xiàn)在又住在一起了）大眾：上海大眾、一汽大眾、上海大眾斯柯達(dá)；標(biāo)致：廣州標(biāo)致（早沒了）、東風(fēng)標(biāo)致；1/21馬自達(dá)：海南馬自達(dá)（散伙了）、長(zhǎng)安馬自達(dá)、一汽馬自達(dá)；以上是汽車制造品牌， 而車系、車型究竟有多少， 我承認(rèn)我自己都數(shù)不過來。我們偉大的祖國(guó)愛護(hù)自己的汽車嬰兒，不允許國(guó)外獨(dú)資進(jìn)入汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，于是有了這些亂拉鴛鴦譜的事情發(fā)生， 不過，無論怎么看，我們都是一個(gè)小媳婦，找了一個(gè)不怎么厚道的洋老公， 能靠多久靠多久， 不行就一拍兩散， 大家反正各懷鬼胎，你洋老公不忠、也別怪我小媳婦不義，你可以娶多個(gè)小媳婦、我也可以多嫁幾個(gè)洋老公。 雙方各自顧著眼前的刺激

5、和快感， 而對(duì)于他們的下一代， 洋老公根本不關(guān)心、 而小媳婦關(guān)心卻無能為力。 于是，就有了我們看到的上面這些震驚世界的雜交品牌。我們看看，在八國(guó)聯(lián)軍諸侯混戰(zhàn)的 2007 年，誰是諸侯盟主呢？2007 年乘用車銷量前 10 名企業(yè)（單位：輛）排名 企業(yè)07 年銷量同比增長(zhǎng)07 目標(biāo)銷量08 年目標(biāo)1上海通用50030822%4600006000002一汽大眾45565434.30% 400000 6000003上海大眾43634334%420000未透露4奇瑞汽車38121934%3930004800005廣州本田29529913.50% 310000 3400006一汽豐田2811838%26

6、00004000007東風(fēng)日產(chǎn)27191556%3000003400008北京現(xiàn)代231131-12.5% 260000 3800009長(zhǎng)福馬自達(dá)218465 57%15000011000010吉利汽車21768710%240000未透露2007 年單一品牌銷量前10 名車型（單位：輛）排名 車型 2007 年銷量2006 年銷量同比增長(zhǎng)1捷達(dá)200077 1845228.4%2桑塔納（含 3000）197912 162900 21.5%3凱越196742 17645011.5%4凱美瑞17028513456626.5%5QQ 129286 132000 -2%6夏利128509 126014

7、2%7福克斯1258257843060%8騏達(dá)123310 59682 106%9伊蘭特120329169716-29%10雅閣118024123200-4%從 10 多年前，全國(guó)一年的銷量幾十萬輛，到今天，某一個(gè)車型年銷量突破 20 萬輛，這種巨變說明了中國(guó)汽車市場(chǎng)井噴式的發(fā)展和巨大的市場(chǎng)潛力。10 多年前，買車是要靠關(guān)系的； 10 多年后，賣車是要靠關(guān)系的； 10 多年前，汽車銷售人員坐在臨時(shí)搭建的鐵皮棚里賣車； 10 多年后，身著筆直襯衫和領(lǐng)帶的銷售顧問走動(dòng)在富麗堂皇的專業(yè)展廳里； 10 多年前，一臺(tái)車可以賺幾萬塊； 10 多年后，一臺(tái)車可以虧幾萬塊。在 10 多年前的中國(guó)汽車市場(chǎng)，沒有

8、專業(yè)的汽車 4S 店，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)被列強(qiáng)逐步瓜分，隨著消費(fèi)需求被引爆，隨著私家車擁有量的增多，汽車經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生著革命性的變化。廣州本田第一個(gè)引入了汽車 4S 店的概念。1998 年，廣州本田第一店正式成立，掀開了汽車 4S 店建設(shè)的熱潮，至今，2/21全中國(guó)有汽車 4S 店 1 萬多家，尤其在大城市， 一個(gè)汽車品牌往往會(huì)建 7、8 甚至 10 多家汽車 4S店，而且，現(xiàn)在還有不少的店面在籌建中。 不知道什么時(shí)候開始，汽車 4S 店成了買車、看車、修車、換車最應(yīng)該去的地方。如今，坐落在廣州黃石東路的廣州本田第一店仍然生意興隆， 繼續(xù)續(xù)寫中國(guó)汽車 4S 店的輝煌，不過，我想，靚麗堂皇的店面

9、背后，也有屬于它的不為人知的沉重，至少，這個(gè)時(shí)候，對(duì)于全國(guó)大多數(shù)汽車 4S 店而言，日子并不輕松。汽車 4S 店相關(guān)解讀什么是汽車 4S 店？很多朋友并不是很清楚。汽車 4S 店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（ Sale ）、零配件（Sparepart ）、售后服務(wù)（Service ）、信息反饋等（Survey ）。4S 店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來品。 由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系， 具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、 品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)， 目前是中國(guó)汽車市場(chǎng)最主要的經(jīng)營(yíng)模式。 4S 店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照

10、生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造。那么，建設(shè)一個(gè)汽車4S 店到底要多少錢呢？這跟兩個(gè)因素關(guān)系重大：一是汽車廠家的要求、一是當(dāng)?shù)氐仄r(jià)格。據(jù)我了解，珠三角地區(qū)， 一般的汽車 4S 店建店投入大概在 600-1000 萬，而廣州豐田在湖北武漢的投入 600 萬就可以搞定。 地理因素相差巨大， 同樣的別克汽車 4S 店，在廣東和在貴州，投入估計(jì)會(huì)有 50%的差距。相對(duì)而言，汽車品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔馳汽車 4S 店據(jù)說花了 3 個(gè)億，而廣州番禺的粵凱（凱迪拉克）和佛山南海的俊領(lǐng)（雷克薩斯）汽車專賣店時(shí)本人見過最漂亮的汽車 4S 店之一，是皇宮造型，本人預(yù)計(jì)建店投入不少于 2500 萬

11、。而相對(duì)低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等，建店成本就要少很多，估計(jì) 300-500 萬就搞定。整體而言，中外合資的汽車品牌對(duì)店面要求很高， 從地理位置選址、 店面設(shè)計(jì)圖、施工圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修、辦公家具、廣告物料等等都有嚴(yán)格要求，甚至連過年的對(duì)聯(lián)都是廠家發(fā)給經(jīng)銷商的，當(dāng)然，是要付費(fèi)的。比較漂亮的汽車 4S 店店面有奧迪、東風(fēng)日產(chǎn)（紅色）、長(zhǎng)安福特（藍(lán)色）、廣州豐田、通用別克、東風(fēng)標(biāo)志（藍(lán)盒子）等，而天津豐田、通用雪佛蘭等則比較老舊。那么，如何才能拿到汽車4S 店經(jīng)營(yíng)權(quán)？我一個(gè)朋友， 曾經(jīng)多次負(fù)責(zé)起草汽車品牌經(jīng)銷申請(qǐng)書， 那個(gè)時(shí)候，他老板一直想做奔馳或者寶馬等高端品牌， 申請(qǐng)了幾次都沒有成功，

12、這個(gè)行業(yè)，關(guān)系很重要。經(jīng)銷商要申請(qǐng)汽車 4S 店，首先必須做好很多準(zhǔn)備，比如投資可行性分析、公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)介紹、地皮介紹、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)融資計(jì)劃、市場(chǎng)容量分析等等，用 ppt 作出來之后，彩印，交給廣告公司做成幾本精美的申請(qǐng)手冊(cè)，全部準(zhǔn)備好之后，老板要帶領(lǐng)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等團(tuán)隊(duì)到廠家指定地點(diǎn)去作申請(qǐng)匯報(bào)，當(dāng)然，生死由廠家定奪。下面簡(jiǎn)單介紹一下汽車4S 店的組織架構(gòu)。汽車 4S 店的人數(shù)不多，少的 20、30 人，多的也不過 200 多人，通常在 80-100 人最多。其組織架構(gòu)為總經(jīng)理下轄 5 個(gè)部門，分別是：人事行政部、銷售部、售后部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部，各部門設(shè)一位

13、部門經(jīng)理或主管。而有關(guān)客服部的設(shè)立，每個(gè)廠家要求不一樣，有些汽車 4S 店的客服部屬于售后部管轄、有些屬于市場(chǎng)部管轄，而比如福特，則是獨(dú)立的一個(gè)大部門。3/21各部門配置基本如下：人事行政部：人事行政經(jīng)理1 名人事專員和行政專員個(gè)1 名保安 4-8名有些還設(shè)勤務(wù) 1 名清潔阿姨通常外包銷售部：銷售經(jīng)理1 名主任 2-4 名有些還設(shè)展廳經(jīng)理銷售部通常設(shè)2-4 個(gè)營(yíng)業(yè)課每個(gè)營(yíng)業(yè)課 5 人左右關(guān)于大客戶銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售有些汽車 4S店劃歸銷售經(jīng)理管轄而有些則是獨(dú)立部門另設(shè)一位業(yè)務(wù)助理或接待員售后部：售后部人最多通常會(huì)占整個(gè)公司超過60% 基本結(jié)構(gòu)是售后經(jīng)理下轄車間主管、前臺(tái)主管、配件主管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管

14、等而車間主管下轄機(jī)電組、鈑金組、噴漆組、美容組（也就是洗車的）等其中車間人數(shù)最多市場(chǎng)部：人比較少通常一名主管帶一名專員財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)出納結(jié)算員等汽車 4S 店的基本結(jié)構(gòu)就是“前店后廠”，二樓是管理部門辦公區(qū)以及會(huì)議室、培訓(xùn)室和客戶活動(dòng)中心，一樓是展廳和業(yè)務(wù)部門辦公區(qū)?？傮w而言，投資一家汽車 4S 店并不是一般人可以做到的，需要的資金壓力可想而知，緊緊投入就要幾百萬，再加上整車款、配件款、員工薪資等，經(jīng)營(yíng)壓力可想而知。有關(guān)這方面，以下會(huì)陸續(xù)說到。2. 汽車 4S 店的銷售汽車是一個(gè)昂貴消費(fèi)品，也是一次重大采購(gòu)。因此，客戶會(huì)非常慎重，這也決定了汽車銷售比普通商品銷售更加復(fù)雜和艱難。需要說明的

15、是，目前絕大多數(shù)的汽車廠家只給汽車 4S 店發(fā)放貨源，而一般的汽車大排檔、汽車城或二三級(jí)汽車市場(chǎng)并不能直接從廠家拿貨，即使要拿貨，也必須從汽車 4S 店那里進(jìn)貨。 因此，汽車 4S 店的銷售渠道主要有兩種： 展廳終端銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售。展廳銷售是汽車銷售最主要渠道，通常占總銷售量的 70-80%。而除了展廳銷售之外，汽車 4S 店通常還會(huì)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)，大概占比例 20%左右。比如廣州市內(nèi)的汽車 4S 店，它可能會(huì)開發(fā)清遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)、增城網(wǎng)點(diǎn)、從化網(wǎng)點(diǎn)甚至是粵西如陽江、 茂名等網(wǎng)點(diǎn)， 網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)通常受到汽車廠家的區(qū)域管制限制， 跨區(qū)銷售的， 廠家通常會(huì)有嚴(yán)厲處罰。 有些廠家處罰措

16、施是跨區(qū)銷售一臺(tái)，罰款 1 萬；而有些廠家則是將跨區(qū)銷售的車輛的返利和業(yè)績(jī)?nèi)克憬o舉報(bào)方。汽車 4S 店跟網(wǎng)點(diǎn)談判好條件之后， 確立合作關(guān)系， 網(wǎng)點(diǎn)必須給汽車4S 店支付一定金額的保證金，以保證車輛的安全，這種保證金通常 10 萬 -50 萬不等，主要看車的價(jià)格和放車的數(shù)量。網(wǎng)點(diǎn)交了保證金，便可免費(fèi)拿到貨源展示擺放，之后，就進(jìn)入終端銷售。當(dāng)汽車銷售出去之后，網(wǎng)點(diǎn)必須到汽車 4S 店支付車款并開具發(fā)票上牌。因此二者的關(guān)系是互惠互利的。但是，如果某種汽車暢銷的情況下，汽車4S 店變得十分強(qiáng)勢(shì)，往往不輕易給車給網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)樽凿N的毛利更高，這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)便會(huì)看汽車4S 店的臉色。我有一位朋友，是一個(gè)汽車

17、銷售網(wǎng)點(diǎn)老板，在這兩年的經(jīng)營(yíng)中，東風(fēng)本田 crv 十分暢銷，但是，供貨的汽車 4S 店常年不給提供貨源或者拖延供貨時(shí)間，使得我這位朋友心灰意冷，轉(zhuǎn)而跟另外的汽車 4S 店合作。因此，做汽車網(wǎng)點(diǎn)的人，要有十分強(qiáng)大的人際關(guān)系，在哪里都能拿到貨，才能保證網(wǎng)點(diǎn)貨源，否則，能拿到的都是不暢銷的汽車，白白占用資金。而另外的情況則是當(dāng)汽車銷路不好的時(shí)候，汽車 4S 店又變得十分弱勢(shì)，往往會(huì)十分照顧和依賴汽車網(wǎng)點(diǎn)， 比如低價(jià)格供貨、 送貨上門、派銷售顧問上門支4/21持、總經(jīng)理親自到網(wǎng)點(diǎn)拜訪或者請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)人員吃飯消遣等， 目的就是，一旦有訂單，立刻從我這里拿貨。當(dāng)然，反過來，也有高明的網(wǎng)點(diǎn)老板同樣兵不厭詐，明明跟

18、甲經(jīng)銷商合作擺車，但是真正賣的車卻是從乙經(jīng)銷商那里進(jìn)貨（主要看拿貨價(jià)格），所以，這種合作其實(shí)也就是一個(gè)形式， 很難真正約束銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨渠道。當(dāng)然，幾十萬的保證金可是真金白銀， 從網(wǎng)點(diǎn)那里收過來就可以緩一緩現(xiàn)金流的壓力，這也是很多汽車 4S 店總經(jīng)理喜歡開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的原因之一。展廳銷售作為汽車4S 店最主要的銷售渠道，有很多講究，也許很多朋友去買車的時(shí)候并未發(fā)現(xiàn)。 汽車展廳銷售大致可以分為 9 大流程，按照東風(fēng)日產(chǎn) nssw 的描述就是：STEP1.客戶開發(fā)STEP2.接待STEP3.咨詢STEP4.產(chǎn)品說明STEP5.試車STEP6.協(xié)商STEP7.成交STEP8.交車STEP9.跟蹤每一個(gè)步驟

19、有詳細(xì)的動(dòng)作要求和主攻重點(diǎn)。比如客戶開發(fā)流程又分為展廳來電來店、保有客戶介紹、情報(bào)站、vip 介紹、走商、行家介紹等等，客戶開發(fā)能力是銷售顧問是否成功很重要的指標(biāo)。而接待流程的重點(diǎn)就是要把展廳5s 搞好、把車擦拭干凈、 要求每天熨整西裝襯衫， 襯衫一定要扎進(jìn)褲子里， 甚至連手如何擺放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明確的要求。而在咨詢流程，又有關(guān)于提問技巧的課程， 關(guān)鍵就是把客戶的需求挖出來。 產(chǎn)品說明流程則有汽車銷售專有的 6 方位繞車技術(shù)以及 fab 、fbi 解釋技術(shù)?？偠灾?，每一個(gè)流程都有 n 多種細(xì)節(jié)要求，而這些要求又不能死記硬背，必須活學(xué)活用、因人而異。一般而言

20、，新的銷售顧問必須經(jīng)過專業(yè)的銷售培訓(xùn)之后才能上崗， 這種培訓(xùn)，通常要 3 天時(shí)間。當(dāng)然，產(chǎn)品知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，銷售顧問必須掌握的。3暴利之整車篇中午，一個(gè)江西的朋友來電話。這是他第四次給我電話了。他是我們售后的一位忠誠(chéng)客戶，要買一臺(tái)新車，車的市場(chǎng)價(jià) 126800 元。他來電話還是跟我咬數(shù)， 要我 102000 元賣給他， 也就是說，要我給他優(yōu)惠24800 元，而且，還要送防暴膜、底盤防銹等精品，我說：老板，你可以去上海、 浙江、廣州或者南昌問問價(jià)格， 有這個(gè)價(jià)格的車， 你告訴我，我買 10 臺(tái)。他說，我們都是老朋友、好兄弟，你也別賺我太多錢，大不了我回去請(qǐng)你嫖。我說，這不是我賺你欠多少的問題，

21、而是我虧多少錢的問題，我這個(gè)價(jià)格賣給你，我順便還要賣掉一個(gè)腎來彌補(bǔ)我的價(jià)差。這位朋友的心態(tài)，其實(shí)是很多汽車行業(yè)外人所共有的。經(jīng)常有客戶問：你們買一臺(tái)車，隨便都可以賺1、2 萬吧？！每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我們都會(huì)一笑而過，不過是苦笑。下面給各位講講賣一臺(tái)車，汽車4S 店到底可以賺多少錢。當(dāng)然，東風(fēng)本田crv 、進(jìn)口車以及極少數(shù)暢銷車型除外，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上crv 還加價(jià)銷售呢，利5/21潤(rùn)驚人。整車的利潤(rùn)由兩部分組成：車身利潤(rùn)和周邊利潤(rùn)。所謂車身利潤(rùn)，就是整車本身帶來的收益，主要由以下幾部分組成：1車輛基本毛利，每個(gè)廠家略有差異，通常為售價(jià)的4 個(gè)百分點(diǎn)左右，比如 10 萬元的汽車，基本毛利就是 4000

22、 元。有些廠家是固定的， 比如某一時(shí)段某車型基本返利為 5000 元等。2任務(wù)獎(jiǎng)，汽車 4S 店是有銷售任務(wù)的，這個(gè)任務(wù)目標(biāo)由廠家指定，通常以季度為單位，一般完成率低于 80%則達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)泡湯了；超過 80%的任務(wù)達(dá)成率，通常按實(shí)際達(dá)成率來計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的0.8-1.2% ，這一項(xiàng)如果能收回來，按 10 萬元的車計(jì)算，也就是1000 元。3客戶滿意度， csi 害死人（有機(jī)會(huì)再切磋一下csi 如何作假），廠家還要考核?？蛻魸M意度通常由廠家指定第三方咨詢公司進(jìn)行調(diào)查，相信很多車主都接受過“拷問”，客戶滿意度獎(jiǎng)通常在售價(jià)1%以內(nèi)，客戶滿意度低的話，這一項(xiàng)是沒有返利的。我們假設(shè)客戶滿意度很高，享受

23、1%的獎(jiǎng)勵(lì)，按 10 萬元的車計(jì)算，也就是 1000 元。4管理獎(jiǎng)，廠家都有大區(qū)經(jīng)理或者大區(qū)督導(dǎo)，也就是廠家作現(xiàn)場(chǎng)管理、溝通、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)的特派人員，他們每個(gè)月都會(huì)對(duì)自己品牌的汽車4S 店進(jìn)行打分評(píng)判，這個(gè)評(píng)判會(huì)影響車輛返利。管理獎(jiǎng)通常不高，為0.5-1%上下，假設(shè)現(xiàn)場(chǎng)管理水平很高， 100%拿到管理獎(jiǎng)，則按10 萬元的車價(jià)，也就1000 元。5星級(jí)獎(jiǎng)，有廠家按照年度銷售、售后業(yè)績(jī)、客戶滿意度、現(xiàn)場(chǎng)管理、市場(chǎng)拓展、品牌宣傳、整車和配件訂購(gòu)量、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)等綜合條件進(jìn)行評(píng)定，每個(gè)汽車廠的獎(jiǎng)勵(lì)方式不一，具體由廠家當(dāng)年制定，有些是固定的，比如五星汽車 4S 店獎(jiǎng)勵(lì) 200 萬、四星獎(jiǎng)勵(lì) 100 萬等；有些

24、則是浮動(dòng)的， 由當(dāng)年整車基本毛利總和再乘以一定比例（不同星級(jí)比例不同）而得出，比例通常最高不超過 10%。我們按照后面一種計(jì)算方法，一臺(tái) 10 萬元的車返利 4000 元，五星級(jí)享受基本返利10%，也就是星級(jí)獎(jiǎng) 400 元。6促銷獎(jiǎng)，根據(jù)不同市場(chǎng)行情廠家給予補(bǔ)貼，不過都不多， 10 萬元的車，促銷獎(jiǎng)往往是 0-3000 元之間，有些是沒有的。7超標(biāo)獎(jiǎng)，廠家為了完成任務(wù)，往往會(huì)設(shè)一個(gè)超標(biāo)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度大約為車價(jià)的 1-3%不等，具體由廠家根據(jù)市場(chǎng)情況制定。8其他特別返利，基本很少，略過。Ok，我們計(jì)算一下，按照上面這些車身收益（按最理想情況計(jì)算的結(jié)果），10 萬元的汽車，有多少收益呢？基本毛利：

25、4000任務(wù)獎(jiǎng)： 1000客戶滿意度獎(jiǎng)： 1000管理獎(jiǎng)： 1000星級(jí)獎(jiǎng)： 400（五星級(jí)并不是這么好拿滴）促銷獎(jiǎng)： 3000超標(biāo)獎(jiǎng)： 3000（大哥，現(xiàn)在這種行情，哪還指望什么超標(biāo)獎(jiǎng)）總計(jì)： 13400記住，這僅僅是理想的狀況，或者僅僅是理論，實(shí)際銷售工作中，往往有很多限制因素，導(dǎo)致很多車身利益收不回來的。有些朋友會(huì)問，一臺(tái)卡羅拉 126800 元的車，廠家給你拿貨價(jià)估計(jì)也就1000006/21元，你有 26800 元的空間，還說沒有利潤(rùn)？哈哈，我們?cè)诰W(wǎng)上查到的市場(chǎng)價(jià)格，也就是汽車 4S 店從廠家拿貨的價(jià)格， 廠家并沒有任何特別價(jià)格給汽車 4S 店，它只是通過上述這樣那樣的名頭把一小部分收

26、益返還給汽車4S 店，簡(jiǎn)稱返利。好了，前一段時(shí)間，卡羅拉讓利 18000 元，車身利益僅為 13400 元，明顯有 4600 元的虧損，汽車 4S店不就虧錢了？是的！汽車 4S 店虧錢賣車一點(diǎn)都不稀奇。拿這些虧損如何彌補(bǔ)？廠家的游戲規(guī)則是固定的，虧損全部由汽車 4S 店自己承擔(dān)，那么汽車 4S 店有什么辦法解決這個(gè)窟窿？無非兩個(gè)：汽車周邊收益和售后維修保養(yǎng)。所謂汽車周邊收益，就是汽車精品、裝飾、保險(xiǎn)、按揭、上牌、代辦年審等等服務(wù)工程所帶來的收益。1汽車精品和裝飾： 汽車精品有兩種， 廠家原廠精品毛利被控制， 30%左右，所以，更多的汽車 4S 店選擇外購(gòu)精品，利潤(rùn) 30%-300%不等，這個(gè)精

27、品正是汽車4S 店拿來彌補(bǔ)車身虧損最重要的部分。上面有朋友說一個(gè)擋泥板汽配城 30 元，汽車 4S 店 160 元，正是這個(gè)道理，單算這個(gè)擋泥板的利潤(rùn)，是暴利，但是，看看整筆交易，汽車銷售是虧損的！汽車精品有很多種，防暴膜、擋泥板、地毯、方向盤鎖、底盤防銹、香水、抱枕頭枕、滅火器、車罩、立標(biāo)、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、大包圍等等，很多，精品的利潤(rùn)通常在50-100%最為常見。這也就是為什么汽車4S店寧愿送精品也不愿意現(xiàn)金折讓的原因。2保險(xiǎn)：保險(xiǎn)返利現(xiàn)在越來越少， 保險(xiǎn)公司吃掉汽車 4S 店很大一部分客戶，通常為保費(fèi)的 10-15%。3按揭手續(xù)費(fèi)、上牌手續(xù)費(fèi)、代辦年審，這些利潤(rùn)很少，頂多幾百元到一千多元不等。因

28、此，大部分汽車 4S 店并不喜歡客戶拿裸車齋車，因?yàn)檫B這些小毛利都沒機(jī)會(huì)賺了。而且售后維修保養(yǎng)， 則更加虛幻， 客戶不開心就不來了， 等于虧損永遠(yuǎn)得不回來。售后維修保養(yǎng)基本毛利大約為 30%，一個(gè)客戶一年進(jìn)汽車 4S 店 4 次，每次假設(shè)花費(fèi) 1000 元，一年維修額 4000 元，也就是說，一年能從售后賺客戶的錢大約為 1200 元，整車銷售的時(shí)候，虧損 4600 元，需要客戶回來 4 年！但，并不是每個(gè)客戶都是忠誠(chéng)的。汽車 4S 店，暴利乎？虧損乎？4暴利之售后維修上面好幾位車主朋友都反映了汽車 4S 店維修費(fèi)用貴得離譜，那我再?gòu)氖酆缶S修和配件供應(yīng)角度跟各位解讀一下汽車 4S 店在維修方面

29、是否有暴利呢？汽車 4S 店的售后收入來源于三大部分、四種業(yè)務(wù)類型。第一個(gè)部分： 工時(shí)收入，也就是勞務(wù)收入， 這是維修工人花時(shí)間為客戶排除故障而獲得的收入， 各個(gè)品牌的工時(shí)費(fèi)用不盡相同， 但是同級(jí)別的車相差不會(huì)太大。比如，某王牌車型的部分工程維修工時(shí)：維修工程 工時(shí)更換空氣濾清器15更換汽油濾清器30更換空調(diào)空氣濾清器30更換自動(dòng)變速箱油及變速油濾清器120更換轉(zhuǎn)向機(jī)油150更換剎車油（含排空氣）1207/21更換手動(dòng)變速箱油75更換冷卻液（含清洗水道）120清洗噴油嘴400發(fā)動(dòng)機(jī)大修3200吊裝發(fā)動(dòng)機(jī) ( 含調(diào)試 )950更換汽缸墊600工時(shí)收入屬于純利， 其成本就是員工的薪資、 提成以及機(jī)

30、器折舊費(fèi)等， 毛利在 50%左右。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，汽車 4S 店常常會(huì)給予工時(shí)打折優(yōu)惠或者是免工時(shí)活動(dòng)，因此，這一塊收入也正在減少。第二部分：配件收入，也就是為客戶提供配件產(chǎn)生的價(jià)差， 通常毛利率 30%，每個(gè)廠家都有嚴(yán)格的銷售價(jià)格控制措施， 而且不允許外賣。 講一個(gè)題外話： 北京現(xiàn)代 05 年的時(shí)候笑傲江湖， 06 年、07 年連連下滑， 其中很重要一個(gè)因素便是配件外賣、串貨太嚴(yán)重， 而且配件供應(yīng)被韓國(guó)莫比斯壟斷和擾亂， 致使維修服務(wù)和整車銷售受到巨大沖擊。有的汽車 4S 店為了拿到售后 5 星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，加大配件訂貨量，本來正常需求 60 萬/ 月，卻要訂貨 100 萬/ 月，自己消耗不

31、下去，就只有考慮外銷給路邊的維修檔，因此才有客戶在路邊也能找到原廠配件的事情發(fā)生，但據(jù)我所知， 路邊維修檔的汽車配件很多都不是正廠， 即便他說是正廠的， 也是蒙騙消費(fèi)者，因?yàn)檎?guī)的汽車廠家這一塊控制的比較嚴(yán)格。第三部分：精品裝飾收入，比如擋泥板、地毯、底盤防銹、防暴膜、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、座套、抱枕、美容拋光打蠟等等，這一類叫精品，不屬于配件，通常不由汽車廠家供貨，而是由汽車 4S 店自行采購(gòu)和銷售，這一類的毛利之前已經(jīng)講過，30-300%不等，但是精品營(yíng)業(yè)額通常占整個(gè)汽車 4S 店?duì)I業(yè)額的分量很少。所謂四大業(yè)務(wù)類型是指售后維修主要是通過車輛維修（包括機(jī)電和鈑噴）、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠（也是通過工時(shí)和配件

32、來實(shí)現(xiàn)營(yíng)收）、精品美容等四個(gè)方面來完成的。上面有一位朋友說車輛刮花， 路邊小店 200 元，汽車 4S 店需要 2270 元，這個(gè)事情我解讀一下。首先，作為消費(fèi)者買車的時(shí)候，除了考慮安全性、品牌、操控性、動(dòng)力性、購(gòu)車價(jià)格之外， 還有一點(diǎn)需要慎重的： 車輛日后的維修保養(yǎng)費(fèi)用。如何知道車輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用呢？可以跟汽車4S 店了解和咨詢上面所列的幾項(xiàng)， 比如工時(shí)費(fèi)、配件價(jià)格、保險(xiǎn)價(jià)格等等。需要說明的是， 在了解汽車配件方面， 需要分類別來看待。 汽車配件通常分為保養(yǎng)件、易損件和鈑金件三大類， 其中保養(yǎng)件和易損件是需要客人自己付費(fèi)的，因此，這一類配件的價(jià)格高低直接決定車輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用； 而鈑金件則通

33、常是由于車輛事故而產(chǎn)生的，車輛事故 95%以上都可以有保險(xiǎn)公司索賠，因此，這一類型的配件價(jià)格高低跟客戶關(guān)系其實(shí)不大， 因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司買單。 另外，保險(xiǎn)公司針對(duì)不同的汽車維修資質(zhì)和不同地方的經(jīng)濟(jì)水平， 相同事故損失的核價(jià)是不同的，比如具有一類維修資質(zhì)的汽車 4S 店和路邊二類維修店，同樣一個(gè)前保險(xiǎn)杠價(jià)格可能相差幾十塊到一百塊。上面那位朋友說路邊200、汽車 4S 店 2000 的具體情況我不了解，但這個(gè)差距我只能這樣來理解：因?yàn)檫@錢不需要客人買單，為了增加營(yíng)業(yè)額，汽車 4S 店人為擴(kuò)大了事故損失（不排除把你的車重新撞擊、然后更換配件和修復(fù)），這種事情不只汽車 4S 店在做，所有汽車維修行業(yè)都在做

34、，反正是對(duì)付保險(xiǎn)公司、增加營(yíng)業(yè)額的潛規(guī)則。8/21所以，在售后維修中，真正毛利比較高的就是精品和美容，而一般維修、例行保養(yǎng)、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠等，毛利通常都在 30-45%居多。站在一個(gè)中立的角度， 汽車需要更換配件的時(shí)候， 個(gè)人還是建議使用正廠配件，比如正時(shí)皮帶、 大燈總成、凸輪軸等等， 而一些小精品， 比如擋泥板、座套、枕頭、香水等，則大可以到汽配城去采購(gòu)，價(jià)格確實(shí)便宜很多，但前提是你有足夠的時(shí)間和閑心。在長(zhǎng)期的服務(wù)過程中， 看到很多客人有一種奇怪的思維， 他們總是認(rèn)為汽車 4S 店賺很多錢，一個(gè)擋泥板賺他幾十塊錢，不買！一個(gè)滅火器賺幾十塊錢，不買！一個(gè)輪胎賺一百塊錢，不買！能不在汽車 4

35、S 店消費(fèi)的，堅(jiān)決不消費(fèi)。動(dòng)不動(dòng)就要送這樣、送那樣，我們很多時(shí)候不得不打臉充胖子， 3 月份賣了一臺(tái) 250000 的中高級(jí)車，結(jié)果那客人總認(rèn)為我賺了他很多錢，又要送這、又要送那，最后我自己虧了 600 元錢送他一套高級(jí)坐墊， 因?yàn)楣镜纳虅?wù)政策已經(jīng)到底線了， 公司無法再送，沒辦法，自己掏錢。上帝，你們?cè)谙硎苤娣纳嘲l(fā)、可口的飲料、漂亮的休息室、熱情的接待員、恒溫的空調(diào)、 超大的背投彩電和隨時(shí)可以上網(wǎng)的電腦的時(shí)候，怎么不愿意讓汽車 4S 店產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)呢？需要說明的一點(diǎn)是： 上述銷售利潤(rùn)和售后毛利， 都沒有扣除各項(xiàng)費(fèi)用， 汽車 4S 店的費(fèi)用支出相當(dāng)龐大，最終導(dǎo)致負(fù)利潤(rùn)。日后再說吧。5暴利

36、之費(fèi)用篇做汽車 4S 店總經(jīng)理，最怕聽電話。來電大致有三類人： 一是員工有問題解決不了， 來請(qǐng)示的（包括處理客戶投訴）！二是老板或者集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)打電話要業(yè)績(jī)的（包括罵人的）！還有一類就是，各種各樣要債的 （包括送法院傳票的） ！所以，往往聽到手機(jī)響， 渾身都不舒服。就近期而言， 跟我以及我的部門經(jīng)理要債的有： 各類精品供貨商、 各家保險(xiǎn)公司、各類廣告公司、報(bào)社、電視臺(tái)、地主、工程建筑裝修公司、文具公司、服裝廠、保潔保安公司等等，銀行就不說了，每天都派人在我公司上班?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理基本上也天天在我辦公室上班了。配件經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理一聽到電話響，人都麻木了。銷售經(jīng)理面對(duì)客戶追著要交車，也是毫無

37、頭緒。售后經(jīng)理又經(jīng)常抱怨：配件供貨不夠，要錢訂貨！說起來，這一切的是非恩怨，就一個(gè)字：錢！俗話說：有錢男子漢，沒錢漢子難！目前的汽車 4S 店，資金充裕的極少， 除非是那些洗黑錢投資的店，90%以上的店都是資金壓力非常大，所以，職業(yè)經(jīng)理人能在一個(gè)汽車 4S 店干老總超過 3 年的，非常少非常少。近期，又有不少朋友換了地方， 一個(gè)是廣州本田的總經(jīng)理、一個(gè)是東風(fēng)標(biāo)致的總經(jīng)理、一個(gè)是東風(fēng)日產(chǎn)的總經(jīng)理。那么，汽車 4S 店的費(fèi)用到底有多大呢？汽車 4S 店的店面建設(shè)和土地使用成本，我們就不說了；業(yè)務(wù)成本我們也掠過，單就費(fèi)用一塊，跟大家解讀一下。我們把費(fèi)用分為三大類：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)費(fèi)

38、用主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生的各類費(fèi)用， 只要是指銷售部、 售后服務(wù)部和市場(chǎng)部三個(gè)部門產(chǎn)生的費(fèi)用；管理費(fèi)用是管理部門產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用， 主要是指總經(jīng)辦、 人事行政部、 財(cái)務(wù)部等部門產(chǎn)生的費(fèi)用；9/21財(cái)務(wù)費(fèi)用，顧名思義，因融資產(chǎn)生的費(fèi)用，包括銀行利息、 call 車?yán)ⅰ⒏呃J利息等。下面我羅列一下汽車4S 店具體的費(fèi)用工程：? 工資，珠三角，按平均工資 2500 計(jì)算，假設(shè) 100 人的公司（以下同），就是 250000 元。? 獎(jiǎng)金與提成， 主要是業(yè)務(wù)部門的， 銷售和售后員工， 有些汽車 4S 店所有人都有提成（具體提成方式以后再單獨(dú)解讀），假設(shè)銷售部 12 個(gè)人，一個(gè)人平均提成 2000 元，

39、就是 24000 元；售后 50 個(gè)人，人均提成 500 元，就是 25000 元。? 福利費(fèi)，按照稅法要求是計(jì)提，比例是薪資總額的 14%，假設(shè)薪資總額 30 萬，就是計(jì)提 42000 元。? 保險(xiǎn)費(fèi)，通常按最低工資來買，公司負(fù)擔(dān)部分平均每個(gè)人250 元，一共250000 元。? 招聘費(fèi)，每年產(chǎn)生的不多，大約 5000 元以內(nèi)。? 辦公費(fèi)，每月幾百元。? 電話費(fèi)，每月幾百到幾千不等。? 移動(dòng)通訊費(fèi)，每月幾百到幾千不等。? 郵寄費(fèi)，不多，忽略。? 設(shè)備租賃費(fèi)，不同公司情況不同，有些租賃復(fù)印機(jī)、打印機(jī)這些，忽略。? 水電費(fèi)，夏天的話，這一項(xiàng)費(fèi)用不低于 3 萬吧。? 差旅費(fèi)，每月一兩千塊。? 業(yè)務(wù)

40、招待費(fèi)，我們店定額 8000 元/ 月。?客戶服務(wù)維護(hù)費(fèi)，每月預(yù)留來處理客戶投訴和維護(hù)vip 的，一兩千吧。? 會(huì)議活動(dòng)費(fèi)，忽略。? 培訓(xùn)費(fèi)，自己搞，忽略。? 安全保護(hù)清潔費(fèi)，每個(gè)月幾千大洋，甚至上萬元。? 房屋維修及改良支出，新店就不產(chǎn)生此項(xiàng)費(fèi)用，老店就會(huì)，幾千到幾萬不等。? 設(shè)備維護(hù)費(fèi)，主要是售后維修設(shè)備，每個(gè)月幾千塊。? 公務(wù)車費(fèi)用，每個(gè)月油費(fèi)都幾千塊上萬元，再加路橋費(fèi)，有些公司公務(wù)車還是租賃的，需要租賃費(fèi)。? 商品車費(fèi)用，加油的費(fèi)用、 pdi 的費(fèi)用、修復(fù)的費(fèi)用，忽略。? 廣告宣傳費(fèi)，每月預(yù)算 5-8 萬不算多，通常每一臺(tái)車平均需要 500-800 元廣宣費(fèi)用。? 展廳裝飾費(fèi)，通常季度

41、更換，幾千上萬不等。? 促銷活動(dòng)費(fèi)，忽略。? 車間耗材，幾千上萬元不等。? 房屋租賃費(fèi)， 如果自己建的， 這一項(xiàng)就免了。 有些汽車 4S 店店面和土地都是自己的； 而有些是店面是自己的， 土地是租的； 另外還有土地和店面都是租的，這類費(fèi)用很高，每個(gè)月至少幾萬元。? 折舊，忽略。? 低值易耗品攤銷，忽略。? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，每年幾千元是要的。? 關(guān)系客戶維修費(fèi)，忽略。10/21? 其他，忽略。粗粗算下來，每個(gè)月的費(fèi)用就有50 萬左右。大佬，仔細(xì)看看，這里面還沒有包括財(cái)務(wù)費(fèi)用！如果欠銀行的錢，每個(gè)月財(cái)務(wù)費(fèi)用20-50 萬是很正常的。而每個(gè)月，汽車 4S 店可以賺多少錢呢？上面我給各位簡(jiǎn)單解讀了一下，銷

42、售基本不賺錢，那售后需要做多少業(yè)績(jī)才能持平呢？按照售后綜合毛利40%計(jì)算（這個(gè)毛利率已經(jīng)很不錯(cuò)了），要賺50 萬元就等于要做 125 萬元的售后產(chǎn)值；如果綜合毛利為 30%，要賺 50 萬元就等于要做167 萬元的售后產(chǎn)值；如果綜合毛利更低呢？如果再加上財(cái)務(wù)費(fèi)用呢？我們?cè)儆?jì)算一下， 125 萬元和 167 萬元售后產(chǎn)值的情況，假設(shè)每臺(tái)入廠車輛單臺(tái)營(yíng)收為 1000 元（大城市才有這個(gè)額度，一般的車也就400-800 元）， 125萬元，就是說整個(gè)月總共要有1250 臺(tái)車進(jìn)廠消費(fèi)， 等于平均每天要有41 臺(tái)車入廠，每個(gè)小時(shí)需要5 臺(tái)車，差不多每12 分鐘一臺(tái)車；而 167 萬元，則更高，一共要有

43、1670 臺(tái)車入廠消費(fèi)，平均每天 56 臺(tái)，每小時(shí)將近 7 臺(tái)，亦即接近每 9 分鐘要有一臺(tái)車入廠。按照汽車保養(yǎng)的一般規(guī)律， 一年入廠四次， 也就是說， 一臺(tái)車通常三個(gè)月才進(jìn)會(huì)一次維修廠， 按照上面的假設(shè)， 每個(gè)月有 1250 臺(tái)車和 1670 臺(tái)車入廠的汽車 4S 店需要擁有多少保有客戶呢？把這兩個(gè)數(shù)字乘以 3，分別是 3750、5010。我們?cè)龠M(jìn)一步，汽車4S 店需要做多少年才能擁有上面這個(gè)保有量？我們?cè)僮鲆粋€(gè)假設(shè)，平均一個(gè)月賣車 80 臺(tái)，一年 12 個(gè)月，一年銷量 960 臺(tái)，四舍五入，假設(shè)一年銷量 1000 臺(tái)，3750 個(gè)保有客戶就等于要賣將近 4 年車（售后開拓的他牌保有量忽略不

44、計(jì)）；而 5010 個(gè)保有客戶則要賣車超過 5 年，并且，這是基于一種前提：所有自銷客戶都沒有流失的情況下！但，誰能保證客戶不流失呢？每年流失在 10%以內(nèi)，我算你厲害！也就是說，每年假設(shè)能銷售 1000 臺(tái)車，四年之后不一定有 3750 個(gè)保有客戶呢！汽車 4S 店，生存之多艱 !6汽車 4S 店的年輕生活昨天中午，跟一個(gè)天津豐田店的兄弟在 qq 上聊天，他在一個(gè)比較遠(yuǎn)的城市干老總，聊著聊著我開始忙了，他看見我半天沒反應(yīng)，發(fā)過來一句話：靠，是不是還在回味上次？我回：哦，你不提，我還忘了。說起來，還真不錯(cuò)。幾個(gè)月前，老板帶著我們各家店的老總、 副老總?cè)ヂ糜畏潘桑?去的城市剛好是我那兄弟那里。例

45、行地吃完晚飯，然后自由活動(dòng)。晚上 10 點(diǎn)多，那兄弟來電話，說要安排活動(dòng)，說很快就到你酒店樓下。我說好。10 多分鐘之后兄弟開一輛新威馳駕到，我說，你原來不是開普瑞斯嗎？他說現(xiàn)在開新車。 然后，把我直接帶到當(dāng)?shù)刈詈玫木频?（五星），開了一個(gè)豪華房，工作人員進(jìn)來“探尋需求”。先生，我們這里有 400、500、600 的，請(qǐng)問您需要哪種？我問各有什么不同。先生， 400 的屬于小巧玲瓏的， 500 是越南妹， 600 是模特身材。來一個(gè) 600 的吧！其實(shí)我內(nèi)心很想看看越南妹是什么樣， 還沒嘗過進(jìn)口食品11/21呢。但是，我更喜歡身材高挑的女孩。隨后，就進(jìn)來一個(gè) 170cm的年輕女孩，我一看，容貌

46、身材上佳，而且年輕，就她了。然后，這小妮子開始對(duì)我進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的“折磨”， 按照卡片上的指示，一共有 20 多項(xiàng)特色服務(wù)，小妮子每換一個(gè)動(dòng)作前，都要告訴我這是什么主題、有什么內(nèi)容，小妮子是陜西西安人，從東莞來到此地發(fā)展的，服務(wù)還真是非?！皷|莞式”。我心里感嘆啊，我們汽車 4S 店經(jīng)營(yíng)如果能這么具有特色、服務(wù)人員這么熱情，那生意還不得好到哪里去？?。ù颂幨÷约?xì)節(jié) 2000 字，順便鄙視自己一下）晚飯喝了不少紅酒，所以我進(jìn)去的時(shí)候，頭有點(diǎn)暈。等我被她“折磨”完，走出來的時(shí)候，酒醒了，腿軟了！人在江湖漂， 哪能不去嫖？這是汽車界人士的至理名言， 準(zhǔn)確地說， 是汽車銷售圈子。售后師傅們很好很和諧

47、，人安靜、老實(shí)、樸素，喜歡直話直說。所以，生活形式跟工廠差不多。這里我想講講銷售人員的生活，也算是輕松一下。汽車銷售是一項(xiàng)艱巨和復(fù)雜的工作， 任務(wù)壓力大，而且很難準(zhǔn)確把握客戶的需求和確度，所以，他們的提成設(shè)計(jì)也相對(duì)要高。銷售人員的提成由3 部分組成：車銷提成 +精品提成 +保險(xiǎn)提成。1、車銷提成：早些年，珠三角執(zhí)行“ 200 元/ 臺(tái)倒三角”提成方式，現(xiàn)在有所改變，主要根據(jù)車輛銷售狀況和市場(chǎng)行情來定， 比如 05 年伊蘭特賣瘋的時(shí)候，每賣一臺(tái)，只收 30 元提成。所謂“ 200 元/ 臺(tái)倒三角”提成方式是這樣的：每月銷售車輛 3 臺(tái)以內(nèi)，每臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)提成為 200 元；月銷售 4-7 臺(tái)，每臺(tái)提成

48、 300 元；月銷售 8 臺(tái)以上，每臺(tái)提成 400 元。為什么說這是標(biāo)準(zhǔn)提成呢？業(yè)內(nèi)人士都知道， 實(shí)際提成要根據(jù)車輛的市場(chǎng)價(jià)格、庫存時(shí)間、暢銷與否、成交價(jià)格等因素來決定的。比如，價(jià)格越高的車提成越高；庫存時(shí)間越長(zhǎng)，提成越高；車輛越滯銷，提成越高；成交價(jià)格越高，提成越高等。2、精品提成：隨車銷售的精品，汽車4S 店會(huì)給予提成，通常為精品銷售額的 10%，這個(gè)是汽車銷售顧問收入的主要來源，自身銷售顧問善于推銷精品，如果能銷售 1 萬元精品，自己就賺 1000 塊。當(dāng)然，如果精品實(shí)際銷售價(jià)格經(jīng)過打折，則提成也會(huì)打折。3、保險(xiǎn)提成：新車保險(xiǎn)由車輛商業(yè)險(xiǎn)和交通強(qiáng)制險(xiǎn)組成，目前的行情是，商業(yè)險(xiǎn)提成標(biāo)準(zhǔn)為保

49、險(xiǎn)公司該筆保費(fèi)返利的 20-40%，而交通強(qiáng)制險(xiǎn)不予提成 （國(guó)家規(guī)定要買的，跟個(gè)人銷售能力無關(guān)）。舉例，如果保險(xiǎn)公司某一筆保費(fèi)返利給公司 500 元，則銷售顧問可以提成 100-200 元。因此，行情好的時(shí)候，車銷、精品、保險(xiǎn)提成加起來，月收入上萬者不乏其人，月入兩萬的也有。 曾有一個(gè)朋友賣了一臺(tái)傳說中的別克榮御， 當(dāng)時(shí)公司苦于賣不出這臺(tái)車，占用資金，決定重獎(jiǎng)，于是，這位朋友成功銷售，單這一臺(tái)車賺了 1 萬（個(gè)案，不具代表性）！另外一面，銷售顧問如果完不成任務(wù)，會(huì)面臨巨大壓力。比如，很多汽車4S 店規(guī)定三個(gè)月完不成任務(wù)，自動(dòng)離職！每少賣一臺(tái)，扣 100 元！規(guī)定要賣超庫存車，每賣掉的，扣 50

50、 元！規(guī)定要賣某種滯銷車型，賣不掉的，扣 100 元！12/21苛捐雜扣很多，有些銷售顧問連生活費(fèi)都沒有，有個(gè)朋友，辛苦一個(gè)月，最后收500 元工資！殘酷。如果行情不好，則日子就更加難過。銷售團(tuán)隊(duì)講究活潑、開朗、熱情、迅速。因此，泡酒吧、 ktv 、吃喝玩樂便是他們的家常便飯，有些交際廣的銷售人員，每天都泡在不同的娛樂場(chǎng)所之間，有些日子要趕 n 多場(chǎng)。汽車行業(yè)有句名言：酒量就是銷量。有些銷售顧問的酒量確實(shí)驚人，白酒、紅酒、啤酒、洋酒，能喝的酒全都給我上齊了，一個(gè)一個(gè)干！第二天，沒事一樣繼續(xù)上班！而女人，是男銷售人員的至愛，我 03 年入行，一直到去年都潔身自好，最近工作壓力大，加上身邊的色鬼實(shí)

51、在太多，在一起裝純潔顯得太異類，最后，終于加入了嫖客大家庭。去年夏天，跟一群銷售部同事喝酒，喝了兩場(chǎng)，我酒量只能算中下，兩場(chǎng)酒下來基本就暈忽忽了，找了酒店休息當(dāng)然，還有其他目的。我跟一兄弟睡一間房，一進(jìn)房，我便到頭睡了，頭痛得厲害。這兄弟馬上聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，大聲說：趕緊送 10 幾個(gè)小姐過來！幾分鐘后，我的房間進(jìn)來兩個(gè)，兄弟一個(gè)，我一個(gè)。兄弟在旁邊脫了衣服就干活了， 我身邊的小姑娘長(zhǎng)成什么樣子、 多高我都不清楚，實(shí)在頭痛。我說，你走吧，我要睡覺了。別走，兄弟一邊干活一邊說。我說，我今天不舒服，不要了。留下來，待會(huì)我用！我一位他開玩笑， 我就蒙頭睡覺， 沒想到，這兄弟真 tmd 強(qiáng)，用完那個(gè)之后，把

52、這個(gè)小姑娘又壓在身下了。娛樂場(chǎng)所去多了，應(yīng)酬多了，喝酒是必然的、抽煙是必然的、酒后尋歡是必然的，慢慢地，我由一個(gè)讀書人（以前一直這樣定位自己）成功進(jìn)化成為一個(gè)吃喝嫖賭抽的全能型人才。有時(shí)候跟同行感嘆： 如果中國(guó)的汽車 4S 店都倒閉了，不知道有多少桑拿房、 ktv 、飯店要倒閉，不知道有多少小姐要從良啊！7汽車 4S 店潛規(guī)則各行各業(yè)都有自己的游戲規(guī)則， 有些是臺(tái)面上的， 有些是臺(tái)面下的。 臺(tái)面下的，就是我們常說的潛規(guī)則。潛規(guī)則 1重復(fù)抵押換資金：汽車 4S 店從廠家那里拿貨，并不是要付全款的，而是由廠家授信，支付車款的一定比例（ 10-20%不等）就可以把車（含合格證等所有資料）提走，而抵押

53、物除了保證金就是車輛本身。也就是說，這臺(tái)車的所有權(quán)還屬于廠家，但是廠家基于合作關(guān)系，把車“借”給汽車 4S 店出售，出售之后再付全款；但汽車 4S 店為了籌措周轉(zhuǎn)資金，往往需要把這臺(tái)車重復(fù)抵押給銀行等融資機(jī)構(gòu)， 套回一筆筆現(xiàn)金。 現(xiàn)金就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的血液， 一刻都不能斷的。潛規(guī)則 2“假”發(fā)票換廣告費(fèi)： 大部分廠家對(duì)汽車4S 店都有廣告補(bǔ)貼，但前提是你必須做了廣告，才會(huì)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（比如 800 元 / 臺(tái)）給你補(bǔ)貼。所以，很多聰明的市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)做很多“假?gòu)V告”， 找來正規(guī)發(fā)票， 附上各種資料騙取廣告補(bǔ)貼。比如，本來自己只做了 5 萬元的廣告投入， 這個(gè)月銷售 100 臺(tái)車，可以拿到 8 萬元廣告補(bǔ)貼， 市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)想辦法搞到 3 萬元的發(fā)票，從廠家那里弄13/21回來 8 萬元。所以，有時(shí)候市場(chǎng)部都能直接產(chǎn)生“利潤(rùn)”。前面我舉過例，一氣豐田的朋友一個(gè)廣告牌實(shí)際花 4 萬，但從廠家那里騙了 12 萬回來，純利潤(rùn)接近8 萬！不過，由于廠家廣