房地產(chǎn)客戶類型和買家分析報告

1、客戶類型、購房目的及買家分析一、識別到訪顧客的不同類型：1、業(yè)界踩盤型應(yīng)持開放的心態(tài)，對方不主動，不急于接觸，不可冷眼旁觀。2、巡視樓盤型這類客戶無明確的購買目標和計劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法?？?主動推薦，但不要老盯著，使產(chǎn)生緊張或戒備心理。3、胸有成竹型有明確的購買目標和計劃，是通過朋友、報紙、電視等廣告宣傳所 吸引。應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動機， 不宜有太多的游說和建議詞, 以免令顧客產(chǎn)生反感，導致銷售中斷。二、把握顧客購買動機：要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同 顧客的購買動機和心理特征，從而為顧客提供更為完善，優(yōu)質(zhì)有效的服 務(wù)。1、一般購買動機1本能購買動機

2、一一生理本能需要引起的購買動機；2心理性動機一一理智動機，感情動機；3）社會性動機。2、具體購買動機求實購買動機求廉購買動機求便購買動機求安購買動機求美購買動機求優(yōu)購買動機求名購買動機求新購買動機攀比購買動機三、客戶性格類型與應(yīng)對策略1、沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決 定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語氣明快，避免嘮 叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2、沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷 靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋 的特征、質(zhì)量、開發(fā)

3、商實力等作詳細說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明， 言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。3、多疑謹慎型特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱 讀，出言謹慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠 懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購物原因，拉近距 離，令其放下戒心。4、猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了 解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還 是低層好等；說話時， 視線不斷移動。要領(lǐng)：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他 去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友

4、的角度替他作出選擇。5、果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風 充滿自信堅決。要領(lǐng)：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介, 注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。6、無知型特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的 問題，善傾聽。要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢 銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善、誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。7、挑剔型特征：主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、 環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。要領(lǐng)：給予適當?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款

5、方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？ ” ，以便更了解他的想法，對癥 下藥。8、高傲型特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑 不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠懇謙虛、親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的 傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的素質(zhì)、品味，特定說明客戶地位、身 份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。9、從眾型特征：從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買 得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點，營造自己非常忙碌、客戶非常多、 樓盤套量有限等氣氛，亦可暗示升價增值在即，機不可失。10、貪小便宜型特征：對一些雞毛

6、蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關(guān) 心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領(lǐng)：適當使用折扣或贈品。11、女士當家型特征：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導地位，而男性往往 是沉默不語或附和女方。要領(lǐng)：如果是女置業(yè)顧問最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介 紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其 對你產(chǎn)生好感。無論男女置業(yè)顧問切不可忽視男方的意見，因為有可能 在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話， 至少不會講對你不利的話。 12、男士當家型特征：與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默 或附和。要領(lǐng)：與“女士當家型”相仿。四、客戶購房目的及應(yīng)對策略1、

7、投資型特征：利用手頭的閑置資金，通過投資的方式達到“ 錢生錢”的目 的，此類型客戶，無年齡界限。要領(lǐng)：首先要告訴客戶，房產(chǎn)是具有穩(wěn)定收益，比其他任何商品都 具有保值、增值特性的投資品；充分體現(xiàn)樓盤的區(qū)位價值（交通、環(huán)境、 配套）、價格優(yōu)勢，通過介紹未來發(fā)展，以價格對比的方式為客戶明確到 底能夠賺多少錢，并體現(xiàn)“低投入、大回報”的理念。2、養(yǎng)老型特性：心無牽掛，就想找一個環(huán)境易居、生活方便、配套齊全的地 方安度晚年，此類型客戶，以中老年人為主。要領(lǐng)：從全球老齡化趨勢嚴重，政府對于老年事業(yè)的發(fā)展支持力度， 主要是體現(xiàn)樓盤周邊的配套、交通、醫(yī)療、氣候、環(huán)境、老年人發(fā)展理o3、養(yǎng)生型或休閑度假型特征：

8、此類型的客戶有自己的固定收益、有自己的事業(yè)，屬于忙里 偷閑的一類，以黨政機關(guān)人員、大中城市的企業(yè)高管、部分技術(shù)骨干， 私企老板，名優(yōu)企業(yè)里有固定休假人員，年齡以中年人為主。要領(lǐng)：體現(xiàn)養(yǎng)生配套、環(huán)境、氣候、景區(qū)、交通，并以養(yǎng)生為目的， 逐漸向未來投資型和養(yǎng)老型方向轉(zhuǎn)化和引導。4、移民創(chuàng)業(yè)型特征：主要集中在比較偏遠、資源匱乏城市的中青年為主，部分客 戶考慮商鋪來落戶做生意。要領(lǐng)：主要體現(xiàn)南山集團的實力，各企業(yè)的簡單介紹，未來南山集 團的發(fā)展，以及用工的需求和安排就業(yè)的原則，龍口的經(jīng)濟水平和未來 發(fā)展的趨勢，周邊人群的消費水平和人口數(shù)量。五、客戶分析管理1、客戶的過濾由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：

9、由公司所執(zhí)行的廣告活動而來 的主要包括：報紙、電視、海報、單頁、短信、推介會、房展會等；經(jīng) 過樓盤項目并對本區(qū)域有興趣；由已購房客戶介紹其親朋好友而來；由 公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷 售者等方式。那么置業(yè)顧問應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進行審慎過濾，按其 能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手?？傊?，過濾 目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng) 的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。2、售前跟蹤管理目的是通過加強置業(yè)顧問對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對 客戶進行分析和管理，更好地為置業(yè)顧問促進成交及提高銷售業(yè)績

10、。1)每天必須認真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實；2)每天例會應(yīng)及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；3)客戶成交后應(yīng)及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼 續(xù)進行客戶跟蹤；4)置業(yè)顧問對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后 視為有效客戶；3、售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)置業(yè)顧問都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客 做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了，這是非 常不應(yīng)該的。因為老客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財 富。一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留 下長遠、深刻的印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由老客戶介 紹來

11、的新客戶成交的機會都是很大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶 不只是一個單純的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員， 將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動力。那么，應(yīng)該如何跟進老 客戶呢？(1)在平時多跟他們聯(lián)系，定期向他們傳遞所購買樓盤的發(fā)展情況；(2)在節(jié)假日或客戶的特殊日子里應(yīng)向他們恭喜祝賀(可寄賀卡 等)；(3)公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺; (4)應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和老客戶長期保持良好的關(guān) 系。Word完美格式Word完美格式也許你最后也沒能環(huán)游世界，可是你在實現(xiàn)夢想的途中找到了自己。那是能夠為了一個目標默默努力的自己，不抱怨，不浮躁，不害怕孤單，沉默卻又努力的自己。說不定你想要苦苦追尋的夢想，已經(jīng)握在你手中了。我們會覺得焦慮，無非因為現(xiàn)在的我們，跟想象中的自己很有距離，不喜歡現(xiàn)在的自己。只有拼命地想辦法去改變，只有馬上行動起來，因為這個事情只有你自己能做到，只有你自己能找到出口。不要害怕改變，那些真正愛你的人會理解你，會包容你的缺點，接受你的改變，祝福你的未來。而那些說你變了的人，不用理會他們，那只是因為你不再按照他們想要的生活軌跡生活而