銷售中的望聞問切技巧總結(jié)

1、銷售中的望聞問切技巧總結(jié)“望聞問切”是中醫(yī)用語(yǔ)。是由春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期名醫(yī)扁鵲提出的，扁鵲又被稱為“華夏醫(yī)祖”，在我國(guó)古代的中醫(yī)史上有著舉足輕重的地位。望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問，指詢問癥狀；切，指摸脈象。合稱四診。通俗來講，望聞問切是古代醫(yī)師給病人診斷的一種有效的方法，本人冒昧引用前人的診斷病癥的方式作為一名銷售人員的“四步成交法”。僅以我們有限公司的一名銷售員來說，我認(rèn)為我們就是醫(yī)師，而且不是普通的醫(yī)師，我們個(gè)個(gè)都是讓同行敬仰的著名醫(yī)師，就像我開頭提到的扁鵲，他是我國(guó)古代著名的醫(yī)師。為什么說望聞問切可以運(yùn)用到我們銷售上呢？請(qǐng)聽我細(xì)說分來。每一個(gè)與我們合作的經(jīng)銷商、終端客戶都是很“健康的人”，

2、作為著名的醫(yī)師，我們應(yīng)該時(shí)不時(shí)的給他們“檢查身體”，每一個(gè)沒有使用我公司產(chǎn)品的終端客戶或者沒有售賣我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是我們的“病人”。有了這些“病人”，我們這些著名的醫(yī)師才有存在的意義和價(jià)值，那么如何給我們的“病人”看病呢？我們就得學(xué)習(xí)前輩扁鵲了。以終端客戶木門為例。望：指的是用肉眼去觀察、去看，去搜集我們所需要的東西。要深入客戶的廠房、車間、庫(kù)房等了解客戶，我們可以了解到客戶目前使用的板材是哪個(gè)廠家的？規(guī)格尺寸、厚度分別是多少？根據(jù)客戶廠房大小、車間工人人數(shù)、雕刻機(jī)數(shù)量等初步判斷客戶的用量，如果僅有兩三臺(tái)雕刻機(jī)，客戶可能每月產(chǎn)量為：1500到2000套門，那么他整體的用量大約每月兩到三車。

3、聞：這里的聞既可以理解為用鼻子聞，也可以理解為“春眠不覺曉，處處聞啼鳥”的聞。一個(gè)板材行業(yè)的老銷售，用鼻子聞，可以判斷出甲醛釋放量是E1級(jí)還是E2級(jí)，是松木還是楊木。我這里著重要強(qiáng)調(diào)的是第二個(gè)聞，也就是聽，認(rèn)真聆聽客戶的心聲，聽客戶介紹其企業(yè)品牌、文化，聽客戶對(duì)我公司產(chǎn)品以及其他公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，聽客戶的訴求等等，同時(shí)，認(rèn)真的聆聽是對(duì)講話者的一種尊重，客戶看到我們的認(rèn)真聆聽會(huì)讓客戶更有信心講下去，同時(shí)也會(huì)贏得客戶對(duì)我們的尊重，客戶也會(huì)認(rèn)真聆聽我們對(duì)企業(yè)文化的宣傳，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹，從而進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，使這一次對(duì)客戶的拜訪有更大的意義，更快的促成合作，即使不能達(dá)成合作，也可以讓客戶對(duì)我們公司有更

4、好的印象，對(duì)我們公司的產(chǎn)品有更深的了解，對(duì)我們公司的業(yè)務(wù)人員有更高的評(píng)價(jià)。問：指的是提問、詢問。通過前面兩步驟，我想我們和客戶之間都基本上有了大致的了解，而這第三步，則是對(duì)前面兩步的補(bǔ)充，將我們所需要的但是還沒有獲取到的信息通過向客戶的詢問得到答案，比如：目前使用的產(chǎn)品是由哪家經(jīng)銷商供貨？或者直接從廠家發(fā)貨？?jī)r(jià)格是多少？運(yùn)費(fèi)是多少？這一系列問題，通過這三個(gè)步驟客戶對(duì)我們、我們對(duì)客戶基本上都能達(dá)到80%以上的了解程度。切：就是把脈、號(hào)脈，了解客戶的興趣愛好，“開心麻花”團(tuán)隊(duì)的沈騰和馬麗有一部小品叫做投其所好，就是我這里要表達(dá)的意思，當(dāng)然是正能量的投其所好，切勿理解為投機(jī)取巧。山東營(yíng)銷中心的同事遲華澤經(jīng)常開玩笑用到一個(gè)山東方言詞叫做“拿捏”，也可以表達(dá)這里“切”的意思，我們就是要“拿捏”客戶、了解客戶。比如：客戶的辦公室養(yǎng)著魚，如果我們懂魚，可以跟客戶探討探討魚，各自都喜歡什么魚？哪種魚適合放在辦公室里？如果不懂魚，可以向客戶請(qǐng)教一下?？吹娇蛻艮k公室放著青花瓷器或者古玩，可以跟客戶聊一聊中國(guó)的歷史、中國(guó)的文化等。就是要充分的了解客戶，只有發(fā)現(xiàn)了客戶的興趣愛好，讓客戶知道我們有共同的興趣愛好才有機(jī)會(huì)成為朋友，跟朋友談合作的成功機(jī)率一定大于跟陌生人談