新人技能提升八單元1-填寫財(cái)富手冊(cè)和拜訪計(jì)劃(營銷)

1、1 培訓(xùn)部培訓(xùn)部 201 2011.021.02填寫財(cái)富手冊(cè)填寫財(cái)富手冊(cè)和拜訪計(jì)劃和拜訪計(jì)劃2p活動(dòng)量管理的意義活動(dòng)量管理的意義p如何進(jìn)行活動(dòng)量管理如何進(jìn)行活動(dòng)量管理課程大綱課程大綱3思考一下？思考一下？?jī)烧哂泻蝺烧哂泻喂餐?？共同處？不積跬步無以致千里不積跬步無以致千里不積小流無以成江海不積小流無以成江海4幫你節(jié)省時(shí)間幫你節(jié)省時(shí)間使決策變得容易使決策變得容易為衡量結(jié)果提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為衡量結(jié)果提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)幫你在短時(shí)間內(nèi)高品質(zhì)地完成更多的任務(wù)幫你在短時(shí)間內(nèi)高品質(zhì)地完成更多的任務(wù)活動(dòng)管理的作用活動(dòng)管理的作用5p活動(dòng)量管理的意義活動(dòng)量管理的意義p如何進(jìn)行活動(dòng)量管理如何進(jìn)行活動(dòng)量管理課程大綱課程大綱6

2、通過通過周單元經(jīng)營日程手冊(cè)周單元經(jīng)營日程手冊(cè)和和活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)來指導(dǎo)我們來指導(dǎo)我們的行動(dòng)！的行動(dòng)！7n周單元經(jīng)營日程手冊(cè)周單元經(jīng)營日程手冊(cè)填寫填寫梳理準(zhǔn)主顧名單，填寫本月計(jì)劃拜訪客戶及綜合開拓拜訪計(jì)劃，根據(jù)不同客戶規(guī)劃合理拜訪時(shí)間。本本 月月 計(jì)計(jì) 劃劃 拜拜 訪訪 客客 戶戶序號(hào)序號(hào)客戶姓名客戶姓名生生 日日計(jì)劃拜訪內(nèi)容計(jì)劃拜訪內(nèi)容拜訪結(jié)果拜訪結(jié)果12325綜綜 合合 開開 拓拓 拜拜 訪訪 計(jì)計(jì) 劃劃序號(hào)序號(hào)客戶姓名客戶姓名計(jì)劃綜合開拓內(nèi)容計(jì)劃綜合開拓內(nèi)容結(jié)結(jié) 果果123258日期:1日 星期:當(dāng)日計(jì)劃拜訪客戶當(dāng)日計(jì)劃拜訪客戶姓名聯(lián)系電話拜訪目的當(dāng)日實(shí)際拜訪客戶當(dāng)日實(shí)際拜訪客

3、戶時(shí)間姓名拜訪內(nèi)容和結(jié)果當(dāng)天記錄當(dāng)天記錄提前一晚填寫第二天當(dāng)日計(jì)劃拜訪客戶，對(duì)明日展業(yè)進(jìn)行規(guī)劃。根據(jù)當(dāng)日實(shí)際拜訪情況及時(shí)記錄當(dāng)日實(shí)際拜訪客戶，并在當(dāng)天記錄欄中補(bǔ)充完整拜訪備注。 將當(dāng)天實(shí)際拜訪情況匯總到活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)中銷售活動(dòng)效率評(píng)分表中。9養(yǎng)成開口要轉(zhuǎn)介紹名單的習(xí)慣，并記錄在轉(zhuǎn)介紹記錄中。轉(zhuǎn)介紹記錄轉(zhuǎn)介紹記錄日期介紹人準(zhǔn)客戶姓名聯(lián)系電話職業(yè)提前安排每月行事歷，標(biāo)著下月重要活動(dòng)、會(huì)議、培訓(xùn)等信息，為合理安排后續(xù)展業(yè)時(shí)間提供充足時(shí)間。每月行事歷每月行事歷星期一星期二星期三備注:在小方格內(nèi)填上每月對(duì)應(yīng)星期的日期。10n活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表接觸接觸/ /約訪約訪轉(zhuǎn)

4、介紹轉(zhuǎn)介紹取得面談取得面談遞送建議書遞送建議書接觸接觸/約訪約訪-指通過電話或直接接觸邀請(qǐng)客戶面談；每個(gè)指通過電話或直接接觸邀請(qǐng)客戶面談；每個(gè)1分分轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹-指從準(zhǔn)客戶或老客戶中取得可接觸的轉(zhuǎn)介紹名單（姓名和電話）指從準(zhǔn)客戶或老客戶中取得可接觸的轉(zhuǎn)介紹名單（姓名和電話）；每個(gè)；每個(gè)1分；分；取得面談取得面談-指拜訪客戶指拜訪客戶,在面談中與準(zhǔn)客戶溝通保險(xiǎn)理念并爭(zhēng)取下一次約在面談中與準(zhǔn)客戶溝通保險(xiǎn)理念并爭(zhēng)取下一次約訪或遞送建議書機(jī)會(huì)；與準(zhǔn)客戶見面訪或遞送建議書機(jī)會(huì)；與準(zhǔn)客戶見面,收集其個(gè)人及家庭的狀況收集其個(gè)人及家庭的狀況,分析并提分析并提醒他可能的需要；醒他可能的需要； （含成功約訪客戶到

5、產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)）每個(gè)（含成功約訪客戶到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)）每個(gè)2分；分；遞送建議書遞送建議書-遞送并且解說根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的建議書；與準(zhǔn)客戶面對(duì)遞送并且解說根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的建議書；與準(zhǔn)客戶面對(duì)面說明如何利用保險(xiǎn)來應(yīng)對(duì)人生的各種需求并嘗試促成準(zhǔn)客戶投保；面說明如何利用保險(xiǎn)來應(yīng)對(duì)人生的各種需求并嘗試促成準(zhǔn)客戶投保； （含（含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶講解建議書）產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶講解建議書） 每個(gè)每個(gè)3分；分；簽投保書簽投保書-成功使準(zhǔn)客戶填寫投保書或安排做體檢；成功使準(zhǔn)客戶填寫投保書或安排做體檢； （含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽（含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單）每個(gè)單）每個(gè)4分；分；收取保費(fèi)收取保費(fèi)-產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保單。每個(gè)產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保

6、單。每個(gè)5分；分；簽投保書簽投保書收取保費(fèi)收取保費(fèi)11活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)- -約訪、轉(zhuǎn)介紹約訪、轉(zhuǎn)介紹一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列入第一列“接觸接觸/ /約訪約訪”欄欄示例：示例：3 3月月1 1日接觸或約訪日接觸或約訪7 7人。人。二、將當(dāng)日獲得的轉(zhuǎn)介名單填二、將當(dāng)日獲得的轉(zhuǎn)介名單填入第二列入第二列“轉(zhuǎn)介名單轉(zhuǎn)介名單”欄欄( (注：注：轉(zhuǎn)介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階轉(zhuǎn)介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階段提出）段提出）示例：示例：3 3月月1 1日獲得轉(zhuǎn)介名單日獲得轉(zhuǎn)介名單3 3人。人。12三、將當(dāng)日取得面談的名單三、將當(dāng)日取得面談的名單填入填入“取得面談取得面談”

7、欄欄示例：示例：3 3月月2 2日取得面談日取得面談3 3人。人。四、將當(dāng)日遞送建議書名單四、將當(dāng)日遞送建議書名單填入填入“遞送建議書遞送建議書”欄，并欄，并詳細(xì)寫出具體時(shí)間、保險(xiǎn)類詳細(xì)寫出具體時(shí)間、保險(xiǎn)類別、保額。別、保額。示例：示例：3 3月月7 7日遞送建議書日遞送建議書2 2人。人?；顒?dòng)量財(cái)富手冊(cè)活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)- -面談、遞送建議書面談、遞送建議書13五、將當(dāng)日簽投保書的五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入名單填入“簽投保書簽投保書”欄欄示例：示例：3 3月月1 1日簽投保書日簽投保書1 1人。人。六、將當(dāng)日收取保單名六、將當(dāng)日收取保單名單填入單填入“收取保單收取保單”欄，欄，并詳細(xì)寫出保額、

8、保險(xiǎn)并詳細(xì)寫出保額、保險(xiǎn)類別、首年保費(fèi)。類別、首年保費(fèi)。示例：示例：3 3月月7 7日收取保單日收取保單1 1人。人。活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)- -簽單、收取保費(fèi)簽單、收取保費(fèi)14七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。（每日取得（每日取得2020分為好）分為好）活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)- -活動(dòng)效率分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)活動(dòng)效率分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)15填寫說明：填寫說明：1 1、做什么，填什么。欄目?jī)?nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所、做什么，填什么。欄目?jī)?nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。2 2、同一個(gè)客戶、同一個(gè)客戶, ,同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。如同一客戶成功約同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪訪到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪1 1分分+ +取得面談取得面談2 2分分+ +遞送建議書遞送建議書3 3分分+ +簽單簽單4 4分分=10=10分分3 3、售后服務(wù)類不計(jì)分，記錄在、售后服務(wù)類不計(jì)分，記錄在月工作備忘月工作備忘中的中的“客戶服務(wù)客戶服務(wù)”欄中