技術引進的交易程序與合同的簽訂知識分享

1、70%第三章 技術引進的交易程序與合同的簽訂第一節(jié)技術引進的準備工作、技術引進項目的可行性研究階段技術引進項目的可行性研究階段機會研究一-初步可行性研究一-詳細可行性研究一- 評價決策項目建議書可行性研究報告（一）機會研究（opportunity study）指分析研究引進技術的可能性和鑒別投資機會。投資機會研究的精確度一般為u收集有關資料技術引進方技術輸出方（批準通政府審批部門（批準通選擇技術供方詢價、比價談判、簽約外經(jīng)貿批準部或其授權部報批可行性研究報告合同履行報批項目建議書技術進口交易前的準備對外談判與簽訂合同合同報批合同履行合同報批70%u進行行情分析選擇優(yōu)勢地區(qū)、優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)勢資源u

2、選擇適用技術、技術產(chǎn)品、引進方式和合作伙伴（二）初步可行性研究（pre-feasibility study） 是機會研究認為可行的基礎上對項目進行的估算和進一步論證，從中篩選 出23個較優(yōu)方案。初步可行性研究的精度要求達到80%。?技術選擇?市場需求?工程條件?社會因素?政治法律?資金籌措?粗略的經(jīng)濟分析?在我國編制項目建議書就相當于初步可行性研究。根據(jù)我國技術引進項目的 審批程序，只有在項目建議書批準以后，才能進行詳細可行性研究，同外商進行技術 交流和非正式詢價及初步洽談，但在此階段技術引進方不得簽署任何對外承擔義務的 合同。（三）詳細可行性研究（detailed feasibility s

3、tudy） 是初步可行性研究的繼續(xù)和深入，是在已獲得批準的項目建議書的基礎上，對項目的各 要素進行認真、全面的調查和詳細的預測分析，進行綜合評價。詳細可行性研究的精度一般 應為90%。? 1、市場分析是決定項目實施與否的關鍵? 2、技術分析1）技術的性質資本密集還是勞動密集，技術所處的生命周期發(fā)展階段；2）技術的來源國內采購還是從國外進口；3）技術的生產(chǎn)能力主要考慮其產(chǎn)品的數(shù)量和質量；4）獲得技術的方式許可貿易、購買或其他方式；5）所需要的費用；6）設備應包括生產(chǎn)、輔助和服務設備以及備件和工具，應考慮設備的配套。? 3、財務和經(jīng)濟分析四）編制評價報告（evaluation report）即編制

4、可行性研究報告， 此報告應對項目的必要性、 可行性和效應性三個方面全面論述。可行性研究報告的具體內容：（1）總說明（2）承辦企業(yè)的基本情況與條件（3）物料供應規(guī)劃（4）廠址選擇（5）技術與設備（6）生產(chǎn)組織、勞動定員和人員培訓計劃（7）環(huán)境污染的防治（8）項目實施的綜合計劃（9）資金的概算和來源（10） 經(jīng)濟分析、項目的報批、評估與決策?在我國，如技術引進項目的可行性研究報告尚未經(jīng)審批部門批準，弓I進企業(yè) 不得同技術輸出方進行實質性談判，也不得簽約。?主要任務是對擬建項目的可行性研究報告提出評價意見，對最佳投資方案和 最終決策提出建議。三、委托代理（一） 選擇合適的代理公司1、必須是被授予對外

5、技術貿易經(jīng)營權的對外經(jīng)營公司2、必須了解對外經(jīng)營公司的經(jīng)營規(guī)模及承擔、代理技術、設備進口的情況3、可承擔、代理技術和設備進口項目的業(yè)務部門和人員數(shù)量，以及項目經(jīng)營業(yè)務水平（二） 簽訂正式委托代理協(xié)議（三） 辦理登記手續(xù)第二節(jié)引進項目的技術選擇一、引進方在選擇引進技術時，通常應遵循的原則1、先進性原則指引進方應盡可能選擇先進的技術。?（1）先進技術是最能適應時代要求和促進經(jīng)濟、社會發(fā)展的技術?（2）技術的先進性是相對的，有條件的案例2-1某年上海耀華玻璃廠和英國皮爾金頓公司進行技術貿易。這家公司拿出137項英國專利，開價1250萬英鎊。經(jīng)上海專利局某單位檢索，發(fā)現(xiàn)已過期和將要過保護期的專利51項

6、，最 后價格降到52.5萬英鎊，為國家減少了巨大損失。2、經(jīng)濟性原則圖宏觀方面（相關效果原則或者相容性原則）指一項技術的成功，能波及并擴散到其他部門與領域，獲得連帶性效果。微觀方面（最大收益原則、最小成本原則、相容性原則） 弓I進方能否以最小的代價取得最大的經(jīng)濟效益。當經(jīng)濟效果相同時，選擇成本較低的技術；當成本相同時，選擇經(jīng)濟效果較高 的技術引進技術是否專利技術也是選擇技術的考慮因素之一某一系統(tǒng)中的子系統(tǒng)引進的技術能與原有系統(tǒng)的其他子系統(tǒng)相容，以使整個系 統(tǒng)獲得最大的經(jīng)濟效益3、適用性原則在技術轉讓中，引進方必須考慮到生產(chǎn)要素、市場規(guī)模、勞動就業(yè)、社會文化、技術 吸納能力等諸多因素，選擇適用這

7、些條件的技術以實現(xiàn)最佳的綜合效益。世界銀行提出的衡量技術適用性的四條標準：目標的適用性 產(chǎn)品的適用性 工藝方法的適用性 文化與環(huán)境的適用性4、可靠性原則技術的可靠性是指引進的技術必須經(jīng)過生產(chǎn)驗證具有可靠的成效，可以直接應用于生產(chǎn)實踐的技術。5、推廣性原則選擇技術時應考慮消化、吸收、創(chuàng)新和擴散的可能性，應把技術轉讓視為技術進步的空 間、時間、效率的結合二、選擇引進技術應注意的問題1、 在技術類型方面，應結合引進國經(jīng)濟發(fā)展的方針政策，引進不同類型的技術，減少重 復引進。弓I進技術按投入的勞動力、資本、知識含量的高低劃分：勞動密集型技術資本密集型技術知識密集型技術2、在引進技術的結構方面，要處理好兩

8、個關系(1) 技術先進性與適用性的關系應使技術的先進性和適用性相一致，即選擇適用的先進技術。(2) 先進技術與相關技術的關系相關技術：某項先進技術賴以存在的支持性、輔助性技術或補充性技術 引進的先進技術只有與其相關技術相互結合、相互作用才能正常運作，也才能發(fā) 揮其帶動效應或關聯(lián)效應。案例2-2某年，我國某感光材料工業(yè)公司和日本富士寫真膠片株式會社分別與6月、12月簽訂了兩份合同，引進其彩色膠片生產(chǎn)用補充設備和專有技術，用于生產(chǎn)與富士在日本 及各地銷售的“富士彩色膠片F(xiàn)-U”和“富士彩色相紙08WP型號質量相同的膠片和相紙。 合約總價值為320億日元，支付條件為以日元電匯支付，分期付款，3年后，

9、買方全部付清貨款。設備、技術引進后，中方人員發(fā)現(xiàn)國內的原材料生產(chǎn)技術跟不上，大部分原材料必須 依靠進口，成本龐大無法投入生產(chǎn)。后我方多次與日方交涉，希望來料加工，日方不予理會 并多次催我方付款，致使我方損失慘重。3、應注意引進技術的經(jīng)濟、社會的綜合協(xié)調發(fā)展引進時必須考慮經(jīng)濟社會發(fā)展、資源配置、投入與產(chǎn)出、人類生活環(huán)境和自然生態(tài)環(huán)境 保護等問題，使引進技術的選擇獲得最佳的整體效果。應追求三個目標的實現(xiàn)：環(huán)境目標：節(jié)約能源，循環(huán)利用，減少污染，保護環(huán)境社會目標：提供合適的工作崗位，與本國文化交融，促進和諧 經(jīng)濟目標：提高人們的生活水平，促進經(jīng)濟平衡發(fā)展第三節(jié) 技術引進交易的業(yè)務程序一、對技術輸出方

10、的選擇（一）對輸出方技術力量的調查1、技術調查的內容主要是對其持有的專利、專有技術等狀況的調查。除了調查技術輸出方輸出的技 術是否先進、實用、經(jīng)濟、可靠之外，還應特別注意以下方面：輸出方是否是所轉讓的專利、專有技術、商標的合法所有人或者是否有權轉讓；輸出方所轉讓的專利權、商標權等工業(yè)產(chǎn)權的法律狀態(tài)；輸出方專有技術的可靠性；輸出方的技術發(fā)展前途（如，是單一產(chǎn)品技術，還是可以發(fā)展為多種產(chǎn)品的技術）該項技術是否實施過以及是否經(jīng)過商業(yè)驗證，實施效果如何；其他人是否有類似的或與之相競爭的技術；技術轉讓過程中可能遇到的障礙；引進該項技術以后，所需的原材料、零部件、機器設備的來源和價格；發(fā)展該項技術項目的環(huán)

11、境條件、自然條件、基礎設施和建設條件，資金來源、生產(chǎn)配 套條件以及對環(huán)境和生態(tài)平衡的影響；疔輸出方國家有關技術出口的法律規(guī)定。2、技術調查的方法和途徑組織技術交流；出國考察；文獻檢索；向國內外專業(yè)咨詢機構進行咨詢調查；通過同行業(yè)的技術交流進行調查； 彖通過國家駐外機構進行調研。（二）對輸出方的資信調查1、資信調查的內容（1）資本（2）能力（3）品質（4）資格2、資信調查的途徑（1）向銀行調查；（2）通過國家駐外商務機構調查；（3）通過“老客戶”調查；（4）通過專門的咨詢機構調查；（5）向商會或行業(yè)協(xié)會調查；（6）通過有關貿易公司調查。案例2-3我國某無線電公司A通過X國一家JD公司引進X國工程

12、聯(lián)合公司B的“氧化鋁陶 瓷基板流延成型技術和設備”，產(chǎn)品用于彩電元器件。A公司在簽定合同之前，曾出國考察，在國外聽取了B公司的專家介紹，并參觀了使用該技術的實驗工廠。雖然A公司對B公司特 別是其產(chǎn)品了解不夠，但仍冒然與JD公司簽約，引進了不成熟的技術。雖經(jīng)4次調試，歷時10個月仍生產(chǎn)不出合格產(chǎn)品。最后通過調解，達成了終止合同和外方賠款的協(xié)議，但A公司 仍為此付出了巨大的代價。該合同中明確規(guī)定，賣方提供“成熟、先進、可靠”的10項技術，在抽料試車中， 一項技術也沒有成功。合同規(guī)定，允許設備制造廠對合同設備進行3次投料試車，期間若有 不正常情況，允許技術調整。但B公司的技術博士除不斷改變對設備和工

13、藝的調整外，又作 了18次配方，不斷改變原料中粘合劑、增塑劑、添加劑、載膜劑等成分，前后進行4次投料試車，最后仍以失敗告終。二、詢價（一）詢價的概念 詢價是技術需求方向技術輸出方提出全部技術條件和擬采取的引進方式等交易條件，要 求輸出方在指定時間內按要求向需求方提出報價，重點是在技術談判的基礎上提出全部成交 條件。（二） 詢價的方式1、公開招標 是以通告方式或以新聞發(fā)布會的方式發(fā)出投標邀請，招標人擇優(yōu)授予合同。2、個別邀請詢價書 是根據(jù)技術引進方對輸出方的了解， 發(fā)出要求報價的信函， 在根據(jù)洽談結果締結合 同。此方式在國際技術貿易中更為普遍。（三） 詢價書 詢價書的主要內容：? 1、技術需求方

14、基本情況的介紹? 2、技術條件和要求? 3、商務條件和要求（四）詢價應注意的問題1、 技術需求方向技術輸出方發(fā)出的正式詢價書的內容一定要準確、具體；2、 應慎重選擇詢價對象；3、 在同一技術引進項目中，對不同對象發(fā)出的詢價書內容力求一致；4、 詢價要注意策略；5、 詢價前應做好充分準備。三、比價（一）比價的內容1、技術比較 將技術輸出方報出的技術、規(guī)格、性能等逐一進行比較，研究各家技術的長處， 如先進性、適用性、可行性和經(jīng)濟性，為技術談判做好準備。2、價格比較 把輸出方的報價同當時的國際市場價格和歷史價格進行比較。（二）比價的方法1、直觀法（簡易比較法） 是把各輸出方的報價折算為同一基礎進行比

15、較。例1：某技術輸出方A的報價為80萬美元，分四年付清，每年年初支付20萬美元；另一輸出方B的報價采取入門費加提成的方法，先付入門費10萬美元，其余按銷售額提成，每年年末支付，預計每年提成金額為10萬美元，提成年限與合同期相同。假定合同期(n)均 為七年，年利率(i)為10%試比較兩者的報價。A的報價為：A A_A_ _A_ _A_Pt0（1i）t（1 i）（1i）1（1i）2（1 i）3202020卞工一、2069.75（萬美兀）1.11.21 1.331B的報價為：從報價來看，B公司的報價低一些。2、類比法(1) 橫向比較：與國際市場上類似價格進行比較(2) 縱向比較：與歷年類似轉讓價格進

16、行比較(3) 直接比較：以同一技術輸出方與其他引進方所確定的該項技術的價格進行比較(4) 間接比較：與其他類似技術的價格進行比較(5) 總體比較：同類項目之間總的規(guī)模效應的比較(6) 單體比較：把綜合性項目分解成單一項目進行比較3、經(jīng)濟效益評價法將輸出方的報價與技術引進項目獲利能力進行比較，測算引進費在引進方利潤中所占份 額的大小。例2：引進方和上例中的B公司談判，假定引進方目前每年生產(chǎn)產(chǎn)品成本為10萬美元，引進B公司技術后每年單位成本可降低5美元，如年產(chǎn)量10萬件，每年可增加利潤50萬美元，B公司的報價是否合理呢？?技術輸出方：每年可分得金額10萬美元，輸出方輸出技術7年共可獲得技術轉讓費(

17、按現(xiàn)值) 為58.69萬美元。?技術引進方：每年可獲得新增利潤50萬美元，7年共可獲得(按現(xiàn)值)_n50505050505050501.11.21 1.311.461.611.771.95243.（萬美元）P總入門費nBit 1（1 i）t1010 10101010101.1 1.211.3311.461.611.7758.66(萬美兀)101.9558.69/243.3=24.1%按照慣例，這一比率在10%30%之間。因此，B公司的報價是合理的四、商務談判（一）談判前的準備1、組織準備（1）項目負責人（2）主談人（3）技術人員（4）經(jīng)濟財務人員（5）律師或法律顧問（6）譯員（7）記錄人員2、

18、信息準備（1）技術信息準備（2）商業(yè)信息準備A、獲取技術價格方面的信息B、獲取技術引進項目的生產(chǎn)規(guī)模和銷售量方面的信息（3）法律信息準備A、雙方國家技術轉讓的法律B、與技術轉讓有關的法規(guī)C、專利的法律狀態(tài)3、談判方案準備 （1）合同草案準備A、事先準備合同草案B、留出足夠的時間研究對方的合同草案 （2）本方模擬談判（3）防備措施準備A、增加投資預算B、縮減某些次要的技術范圍和內容C、擬定多套方案，每套方案準備幾個不同的技術轉讓方式和價格條件（二）談判的策略1、談判的階段（1）開始階段（2）摸底階段（3）實質性談判階段（4）總結性談判階段2、談判的策略（1）雙贏策略（2）以退為進策略（3）聲東擊

19、西策略（4）利用競爭策略（5）利用信息策略（6）公共關系策略（三）商務談判中應注意的問題（談判技巧）1、了解談判對手的特點2、原則性與靈活性相結合3、談判人員應作風嚴謹4、重視談判地點和日程的安排5、掌握談判節(jié)奏，爭取主動6、先易后難案例2-41980年7月，航空工業(yè)部中國航空技術進出口公司與法國宇航公司、特博梅卡公司簽定了海豚365 N型直升飛機、阿赫耶發(fā)動機生產(chǎn)技術轉讓，以及掌握這項技術所需50架731飛機，發(fā)動機整機、部件和材料的合同。其實，該項目最初是要在美國幾家廠商中挑選 的，以美國貝爾直升機公司生產(chǎn)的貝爾212/412直升機作為首選對象。經(jīng)過幾次接觸、談判 和考察，貝爾公司對我方的

20、要求比較清楚。他們認為這種直升機非常適合我國國情，并知道 我方引進心切，非其莫屬。因此，在談判中態(tài)度強硬，條件非?？量桃獌r也很高。經(jīng)多次談 判終難達成協(xié)議。當法國了解到我方已與美方談判的信息后， 立即改變原來不愿意轉讓海豚直升機生 產(chǎn)技術的策略并積極參與同美國競爭。他們曾先后5次派出宇航公司代表來華商談。美法之間的競爭，使我方由被動變?yōu)橹鲃?，并上升為?yōu)勢的支配地位。我方不失時機地 運用美法相互競爭，使首輪談判取得了預期效果。我方從直升機的技術性能和價格方面，對 貝爾直升機和海豚直升機進行分析比較。與貝爾相比，海豚速度快，經(jīng)濟性能好，其維護性、 安全性、高原高空性能大體相同。在價格方面，法國海豚

21、技術轉讓費為4800萬法郎，發(fā)動機1100萬法郎，50架整機、零件25385萬法郎，三項合計為31285萬法郎，約合7460萬美元。 而貝爾直升機按同等項目相比，美方價格為9000多萬美元，比法方高24%。當時法郎貶值。 談判是艱巨的。法方5次討價還價，8次讓價；而貝爾公司態(tài)度強硬，始終不作讓步。經(jīng)過 權衡，我方與法方簽定合同，并爭得我方向亞非地區(qū)的出口銷售權，還爭得30%的產(chǎn)品返銷權。法方提供的使用于返銷產(chǎn)品的原材料的加工費為77法郎/小時，比國內實際支付的加工費高10倍。請問：（1）本案例中，我方采取的是什么類型的談判策略？（2）你認為，在國際技術轉讓談判前，應該做好哪些準備工作？第四節(jié)

22、技術貿易合同的簽訂一、技術貿易合同的主體（一）法律主體?境內或境外的公司、企業(yè)、團體或個人（二）一般稱呼1、許可方和被許可方適用于工業(yè)產(chǎn)權技術的許可合同2、供方和受方適用于專有技術轉讓和非工業(yè)產(chǎn)權技術貿易合同3、買方和賣方多用于貨物的買賣4、出口方和引進方從一國的角度5、轉讓方和受讓方用于權利的轉讓6、委托方和受托方用于技術服務、技術咨詢業(yè)務二、技術貿易合同的類型（一）單純的技術貿易合同1、專利實施許可合同2、商標使用許可合同3、專有技術（轉讓）許可合同4、技術服務于技術咨詢合同5、計算機軟件許可合同6、商業(yè)秘密許可合同（二）混合型技術貿易合同1、與商品貿易一起進行的技術貿易合同2、與加工貿易

23、結合進行的技術貿易合同3、與出資方式結合進行的技術貿易合同4、與工程承包、交鑰匙項目結合進行的技術貿易合同5、與合作研究、合作開發(fā)結合的技術貿易合同6、其他商務部認可的技術貿易合同（三）與技術貿易合同相關的合同（協(xié)議）三、單純技術貿易合同的特點（一）合同標的為某種技術的使用權，而且是有限的使用權?按使用權限的大小可以分為：獨占使用權、排他使用權、普通使用權、交叉使用權、 分許可使用權（二）地域性1、許可方權利的有效性是有地域范圍的2、授予被許可方的使用權有地域限制3、許可方對被許可方利用許可的技術制造的產(chǎn)品銷售地域也有明確約定（三）長期性單純技術貿易合同大多為長期性合同，其原因是：1、合同有效

24、期必須與所轉讓技術的法律保護期相適應2、技術轉讓是逐步的，需較長時間才能完成（四）法律性1、許可的技術本身就是法律的產(chǎn)物2、合同中的條款很多都以各種法律為依據(jù)3、合同需依法由有關當局批準才能生效，不經(jīng)批準的合同是無效的。四、對技術貿易合同的基本要求（一）遵守國家法律、法規(guī)和國際慣例（二）合同必須在平等互利的基礎上簽訂（三）雙方必須明確雙方當事人的簽約資格、雙方的法律地位以及相應的行為與責任能 力四）必須以書面形式訂立五）合同中雙方應承擔的義務及違約責任要十分明確地表述出來，文字準確，內容完六）合同各條款要前后連貫、相互協(xié)調，關鍵詞語、術語定義明確第五節(jié) 技術貿易合同的一般結構一、合同首部（一）

25、合同名稱?應標明許可的技術名稱和許可的性質。（二）合同號碼?是識別合同的特定符號，標明技術許可方和被許可方的國別代號或公司代號、合同簽 訂的年份和合同的序列。?“1983CPIC002SR”（三）簽約日期1、簽約日期是履行審批程序的一個起算日期；2、簽約日期與合同適用法律有密切關系。（四）簽約地點1、發(fā)生爭議時是推定合同適用法律的依據(jù)之一；2、有些國家征收印花稅，也將簽約地點作為征稅的依據(jù)。（五）當事人雙方的法定名稱和法定地址二、序文（一）說明當事人的職業(yè)背景?“鑒于許可方已在某國取得了*工藝方法的專利”（二） 說明許可方擁有的權利?“鑒于許可方是*工藝方法專利的持有者，并有權進行許可”（三） 說明被許可方的愿望?“鑒于被許可方希望利用許可方的