銷售技能培訓(最終版)

1、團購網(wǎng)銷售技巧團購網(wǎng)銷售技巧 我是不會選擇去做一個普通的人我是不會選擇去做一個普通的人, ,如果我能夠做到的話如果我能夠做到的話, ,我有權成為一個不尋常的人。我尋找機會，但我不尋來安我有權成為一個不尋常的人。我尋找機會，但我不尋來安寧。寧。 我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我更要成功。敗，我更要成功。 我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；寧愿要達到目標時的激動，而不愿要愿過有保證的生活；寧愿要達到目標時的激動，而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。烏托邦式毫無生

2、氣的平靜。 我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。勇敢地面對我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。勇敢地面對這個世界。所有的這一切都是一位銷售人員所必備的。這個世界。所有的這一切都是一位銷售人員所必備的。精精 英英 宣宣 言言為什么要做銷售？為什么要做銷售？銷售是一種美好的職業(yè)銷售是一種美好的職業(yè)隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，銷售人員早已成為社會勞動大軍中必不可少的一分子，他隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，銷售人員早已成為社會勞動大軍中必不可少的一分子，他們與從事其他職業(yè)的人們一樣，為社會的發(fā)展和進步作出了巨大的貢獻。們與從事其他職業(yè)的人們一樣，為社會的發(fā)展和進步作出了巨大的貢獻。人人都是推銷員人人都是推銷員從廣義的推

3、銷概念來看，在某種意義上，現(xiàn)代社會中的任何人都沒有完全遠離過從廣義的推銷概念來看，在某種意義上，現(xiàn)代社會中的任何人都沒有完全遠離過推銷，相反，他們都多多少少從事過推銷活動，是推銷隊伍中的一分子。推銷，相反，他們都多多少少從事過推銷活動，是推銷隊伍中的一分子。銷售是崇高的事業(yè)銷售是崇高的事業(yè)推銷人員是現(xiàn)代社會的重要支柱，銷售工作是一項崇高偉大的事業(yè)。推銷人員是現(xiàn)代社會的重要支柱，銷售工作是一項崇高偉大的事業(yè)。銷售是個人成功的捷徑銷售是個人成功的捷徑它最能夠將個人成年累月的辛勤勞動累積起來，并能不斷地呈現(xiàn)出明確的結果，它最能夠將個人成年累月的辛勤勞動累積起來，并能不斷地呈現(xiàn)出明確的結果，因此，推銷

4、這一職業(yè)確實是展現(xiàn)自己能力的最佳舞臺，成功的推銷不僅會帶來經(jīng)因此，推銷這一職業(yè)確實是展現(xiàn)自己能力的最佳舞臺，成功的推銷不僅會帶來經(jīng)濟上的收益，也會帶來巨大的精神財富，它可以改變?nèi)说木衩婷?，使人建立起濟上的收益，也會帶來巨大的精神財富，它可以改變?nèi)说木衩婷?，使人建立起樂觀向上、更加積極進取的心態(tài)。樂觀向上、更加積極進取的心態(tài)。你適合做一名銷售嗎？你適合做一名銷售嗎？得分計算得分計算：從1到14題，凡答“經(jīng)常如此”者得6分；答“有時如此”者得4分；答“幾乎從未如此”者得2分。第15題，答“經(jīng)常如此”者得2分；答“有時如此”者得4分；答“幾乎從未如此”者得6分。我們做以下測試我們做以下測試 選擇

5、項：選擇項：A:A:經(jīng)常如此經(jīng)常如此、B:B:有時如此有時如此、C:C:幾乎從未如此幾乎從未如此1.1.你真心喜歡你周圍的人嗎？你真心喜歡你周圍的人嗎？ 2.2.必要時，你會主動與人握手嗎？必要時，你會主動與人握手嗎？ 3.3.與人談話時，你會投以親切的眼神嗎？與人談話時，你會投以親切的眼神嗎？ 4.4.表達意見時，你會采用簡單清晰的方式表達意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎？嗎？5.5.你能適時地表現(xiàn)幽默感嗎？你能適時地表現(xiàn)幽默感嗎？6.6.你能向顧客舉出你能向顧客舉出5 5種以上購買理由，說種以上購買理由，說明你為什么要推銷這些有價值的東西給明你為什么要推銷這些有價值的東西給他嗎？他嗎？ 7

6、.7.你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷的東西？的東西？8.8.你給人一種生活充實成功的印象嗎？你給人一種生活充實成功的印象嗎？9.9.遇到不如意的事時，你很容易沮遇到不如意的事時，你很容易沮喪嗎？喪嗎？ 10.10. 你能正確地回答關于你所推銷的你能正確地回答關于你所推銷的東西的各種問題嗎？東西的各種問題嗎？ 11.11. 與人有約，你能準時赴約嗎？與人有約，你能準時赴約嗎？ 12.12. 若有人請你服務，你相信這也是若有人請你服務，你相信這也是推銷的一部分嗎？推銷的一部分嗎？13.13. 你是否長于制作各種報告、數(shù)據(jù)你是否長于制作各種報告、數(shù)據(jù)圖表及統(tǒng)計資

7、料？圖表及統(tǒng)計資料？14.14. 你希望從人際的接觸中獲得即刻你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報嗎？的回報嗎？15.15. 你認為推銷這種工作是否應該有你認為推銷這種工作是否應該有固定的工作時間？固定的工作時間？ 你的得分意味著：你的得分意味著： 7474分至分至9090分之間。恭喜你，你是個天生的推銷員。你喜歡與分之間。恭喜你，你是個天生的推銷員。你喜歡與人接近，知道如何與人相處，推銷東西時也非常誠懇踏實。你所人接近，知道如何與人相處，推銷東西時也非常誠懇踏實。你所推銷的任何產(chǎn)品或勞務幾乎都很有價值，因為你的強勁推銷能力推銷的任何產(chǎn)品或勞務幾乎都很有價值，因為你的強勁推銷能力甚至可以把假牙賣

8、給一頭大象。對于推銷這個工作，你會覺得很甚至可以把假牙賣給一頭大象。對于推銷這個工作，你會覺得很刺激，很少有疲倦感。刺激，很少有疲倦感。 5252分至分至7272分之間。這個分數(shù)算是中等，表示你擁有這方面的分之間。這個分數(shù)算是中等，表示你擁有這方面的潛力，只要經(jīng)過努力及訓練，你仍可能成為一個杰出的推銷員。潛力，只要經(jīng)過努力及訓練，你仍可能成為一個杰出的推銷員。不過最重要的是，你是否具有推銷的熱忱，因為其他方面的弱點不過最重要的是，你是否具有推銷的熱忱，因為其他方面的弱點都是可以克服的。這個測驗正好指出你還有那些方面需要加強。都是可以克服的。這個測驗正好指出你還有那些方面需要加強。 3030至至

9、5050分之間。你的分數(shù)若在分之間。你的分數(shù)若在3030至至5050分之間，奉勸你最好不分之間，奉勸你最好不要從事推銷的工作，因為你會很不快樂。你可以考慮其他無須如要從事推銷的工作，因為你會很不快樂。你可以考慮其他無須如此積極進取、與人接觸頻繁非常繁忙的工作，這并不是你本身具此積極進取、與人接觸頻繁非常繁忙的工作，這并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推銷工作根本不適合你。不過這個測驗有不足或什么毛病，而是推銷工作根本不適合你。不過這個測驗中所得到的一些特質(zhì)，如穿著得體、性格平易近人等，不只是當中所得到的一些特質(zhì)，如穿著得體、性格平易近人等，不只是當一個推銷員應該擁有的，在生活中許多其它方面也

10、一樣適用。一個推銷員應該擁有的，在生活中許多其它方面也一樣適用。銷售的新理念銷售的新理念 依據(jù)現(xiàn)代的推銷觀念，結合推銷的實際過程，一些成功的推銷依據(jù)現(xiàn)代的推銷觀念，結合推銷的實際過程，一些成功的推銷人員提出了十分有趣而又非常重要的推銷人員提出了十分有趣而又非常重要的推銷“三步曲三步曲”。他們認為，。他們認為，推銷人員在推銷過程中：推銷人員在推銷過程中：1.1. 首先是推銷自己，首先是推銷自己，2.2. 其次是推銷商品的功能，其次是推銷商品的功能，3.3. 最后才是推銷商品本身。最后才是推銷商品本身。這種看法是十分有見地的。這種看法是十分有見地的。 在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅只是就產(chǎn)品來論產(chǎn)品。它包

11、括更豐富在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅只是就產(chǎn)品來論產(chǎn)品。它包括更豐富的內(nèi)容。因此，推銷人員必須對銷售本身有更深刻的理解，在此基的內(nèi)容。因此，推銷人員必須對銷售本身有更深刻的理解，在此基礎上，樹立起新型的推銷觀念。如此方能走遍天下，立于不敗。礎上，樹立起新型的推銷觀念。如此方能走遍天下，立于不敗。銷售員的素質(zhì)銷售員的素質(zhì)具有良好的服務態(tài)度具有良好的服務態(tài)度銷售人員不僅是企業(yè)的代表，也是消費者的顧問。平時要想顧客銷售人員不僅是企業(yè)的代表，也是消費者的顧問。平時要想顧客之所想，急顧客之所急，不辭勞苦，積極為顧客服務。為此，要之所想，急顧客之所急，不辭勞苦，積極為顧客服務。為此，要具有用戶第一，用戶是具有用

12、戶第一，用戶是“上帝上帝”的思想。善于掌握推銷機會，主的思想。善于掌握推銷機會，主動創(chuàng)造形成銷售機會的條件。動創(chuàng)造形成銷售機會的條件。具有說服顧客的能力具有說服顧客的能力推銷員要想成功地說服顧客，必須使每一項推銷活動建立在下列推銷員要想成功地說服顧客，必須使每一項推銷活動建立在下列三個先決條件的基礎上：三個先決條件的基礎上： （1 1）相信你自己；）相信你自己； （2 2）相信你的產(chǎn)品；）相信你的產(chǎn)品； （3 3）相信你自己所代表的企業(yè)。）相信你自己所代表的企業(yè)。只有相信這三點才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功。只有相信這三點才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功。專業(yè)推銷員需專業(yè)推銷員需要具備的

13、條件要具備的條件w技巧技巧w知識知識w心態(tài)心態(tài)w習慣習慣掌握和使用技巧，讓你在工作中事半掌握和使用技巧，讓你在工作中事半功倍！功倍！ 在推銷過程中，銷售員應盡可能掌握并熟練運用一些銷售技巧。這些技巧的運用不但有助于你與顧客達成交易，甚至有助于顧客從心底中喜歡上你。比如打招呼、報價格、詢問客戶需要等等，使用得當，往往事半功倍！技巧的掌握，在于平時的積累以及相互的交流經(jīng)驗，多看，多聽，多記，多總結，看別人怎么做、怎么說，記住并總結出來，并加以實踐、應用。技技 巧巧專業(yè)知識專業(yè)知識擁有足夠的專業(yè)知識擁有足夠的專業(yè)知識在銷售過程中，我們不僅要向客戶介紹產(chǎn)品中應用的新技術，而且要向客戶闡述原理，以及給客

14、戶帶來的好處，以及各友商之間的對比，這樣客戶才會相信我們，放心的讓我們做他們的顧問，我們才有機會銷售我們的產(chǎn)品！只有擁有豐富的知識，我們才能與客戶有更多的話題，一問三不知的銷售，沒有客戶敢購買他推薦的商品。 這是一座冰山的全景，如果只看到水面以上的部分，相信大家誰也不會想象得到，它的質(zhì)量有3億噸！它的主體部分，也就是85的部分都是看不見的! 在我們銷售之中，技巧和方法僅僅是我們銷售之中可見的部分，也就是冰山露出水面的部分，銷售的主體部分，就像冰山水下的那部分，雖然看不見，卻是占的分量最大、最重要的部分，它包括相關知識、心態(tài)等等許多，最最重要的就是我們對待這項工作的態(tài)度和熱情！ 冰山理論：水面下

15、面的冰山主體是原則、原理，露出水面的冰水面下面的冰山主體是原則、原理，露出水面的冰山一角是方法和技巧。山一角是方法和技巧。冰山理論冰山理論相關相關 知知 識識企業(yè)知識：銷售員應熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位；企業(yè)的銷企業(yè)知識：銷售員應熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位；企業(yè)的銷售政策、商品種類以及服務項目；企業(yè)的訂價策略、交貨方式、付款條售政策、商品種類以及服務項目；企業(yè)的訂價策略、交貨方式、付款條件及保修方法等有關銷售知識。件及保修方法等有關銷售知識。用戶知識：銷售人員應了解何人握有購買決定權，其動機與習慣，采用戶知識：銷售人員應了解何人握有購買決定權，其動機與習慣，采購的方式、條件、時間等

16、情況。購的方式、條件、時間等情況。語言知識：包括普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。語言知識：包括普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。風土人情：銷售人員接觸面愈廣，知識愈豐富，愈有利于推銷。風土人情：銷售人員接觸面愈廣，知識愈豐富，愈有利于推銷。美學知識：追求美是人類的天性，任何一個顧客都是講究美學知識：追求美是人類的天性，任何一個顧客都是講究“美美”的。的。所以，銷售員要出色地完成銷售任務，更好地為顧客服務，必須具有美所以，銷售員要出色地完成銷售任務，更好地為顧客服務，必須具有美學知識。學知識。人際交往的基本知識：銷售員要推銷產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需人際交往的基本知識

17、：銷售員要推銷產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問題，學會使用禮貌的語言。要注意人際交往中禮貌問題，學會使用禮貌的語言。習慣影響人的一生習慣影響人的一生習慣對人的影響很大，要做一個好的銷售，必須養(yǎng)成一些良好的習慣。養(yǎng)成良好的習慣養(yǎng)成良好的習慣比如好的語言習慣，衛(wèi)生習慣，記錄客戶信息的習慣，總結經(jīng)驗的習慣等等。習習 慣慣用正確的心態(tài)對待工作用正確的心態(tài)對待工作只有調(diào)整好自己的狀態(tài)，才能把自己的水平發(fā)揮的淋漓盡致。用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶讓自己有足夠的精力完成每天的工作，多看些勵志書籍，讓自己心情開朗，精神飽滿！態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切人只有用積極的態(tài)度去對待

18、一件工作，他才能100甚至120完成，用消極的態(tài)度對待一件工作，做到最好也只能是60 ，僅僅是及格水平！心心 態(tài)態(tài)小故事 十九世紀初期的美國，一個棒球運動員，他又一次被解雇了，所有的老板給他的評價都是“像一個沒有精神的老球員”,一個星期后，他到了另外一家球隊，他發(fā)誓要在比賽中激發(fā)出全部的熱情，而且說到做到，結果他成功了，在后來的兩年里，他用彭湃的激情，為自己和球隊贏得了無數(shù)的榮譽，工資也飛漲了200多倍。但一次意外改變了他的一生，他臂骨骨折了，再也不能打球了。以后的2年多的時間里，他在沉悶、失望、沮喪以及物質(zhì)匱乏之中不斷的更換工作，在做了10個月壽險銷售工作之后，他又開始為自己找工作了，這時候

19、他遇到了改變他一生的人，這個人就是卡耐基先生，卡耐基先生耐心地用鼓動的口氣給他闡釋了“激情”的含意，當晚他失眠了，回想起自己在球隊那兩年里激情萬丈的成功的日子，他要尋找回自己曾有過的激情！第二天，他用自己的熱情找回了從前的感覺，并把這份激情應用到每天的工作中，在以后的日子里，他每年承接的保單都在100萬美元以上，并創(chuàng)下了15分鐘簽下25萬美元的最短簽單記錄，這個人就是20世紀最偉大的銷售大師，美國人壽保險創(chuàng)始人弗蘭克貝特格先生。 大家能告訴我他取得巨大成功的關鍵是什么嗎？q歷史上任何偉大的成就都可以稱為熱情的勝利。沒有熱情，不可能成就任歷史上任何偉大的成就都可以稱為熱情的勝利。沒有熱情，不可能

20、成就任何偉業(yè)，因為無論多么恐懼、多么艱難的挑戰(zhàn)，熱情都賦予它新的含義。沒何偉業(yè)，因為無論多么恐懼、多么艱難的挑戰(zhàn)，熱情都賦予它新的含義。沒有熱情，我注定要在平庸中度過一生；而有了熱情，我們將會創(chuàng)造奇跡。有熱情，我注定要在平庸中度過一生；而有了熱情，我們將會創(chuàng)造奇跡。q熱情是世界上最大的財富。它的潛在價值遠遠超過金錢與權勢。熱情摧毀熱情是世界上最大的財富。它的潛在價值遠遠超過金錢與權勢。熱情摧毀偏見與敵意，擯棄懶惰，掃除障礙。我認識到，熱情是行動的信仰，有了這偏見與敵意，擯棄懶惰，掃除障礙。我認識到，熱情是行動的信仰，有了這種信仰，我們就會無往不勝。種信仰，我們就會無往不勝。q一時的熱情容易做到

21、，把渴望的心思保持一天或者一周，也不太難。但是一時的熱情容易做到，把渴望的心思保持一天或者一周，也不太難。但是我要做的是，養(yǎng)成習慣，使熱情時常陪伴著我。熱情是對工作的熱愛。我不我要做的是，養(yǎng)成習慣，使熱情時常陪伴著我。熱情是對工作的熱愛。我不需要了解它，我只要知道它使我的身體健康，使我的頭腦充實。隨著我的努需要了解它，我只要知道它使我的身體健康，使我的頭腦充實。隨著我的努力，熱情將會變成一種習慣。首先我們養(yǎng)成習慣，然后習慣成就我們。熱情力，熱情將會變成一種習慣。首先我們養(yǎng)成習慣，然后習慣成就我們。熱情像一輛戰(zhàn)車，帶我奔向更加美好的生活。我在微笑中期待美好生活的來臨。像一輛戰(zhàn)車，帶我奔向更加美好

22、的生活。我在微笑中期待美好生活的來臨。q熱情可以移走城堡，使生靈充滿魔力。它是真誠的特質(zhì)，沒有它就不可能熱情可以移走城堡，使生靈充滿魔力。它是真誠的特質(zhì)，沒有它就不可能得到真理。和許多人一樣，我曾一度以為生活的回報就是舒適與奢華，現(xiàn)在得到真理。和許多人一樣，我曾一度以為生活的回報就是舒適與奢華，現(xiàn)在才知道我們熱望著的東西應該是幸福。就我的未來而言，熱情比滋潤麥苗的才知道我們熱望著的東西應該是幸福。就我的未來而言，熱情比滋潤麥苗的春雨還要有益。春雨還要有益。q試著充滿激情地工作一個月，結果會大大的出乎你的意料！試著充滿激情地工作一個月，結果會大大的出乎你的意料！激情比技巧更重要激情比技巧更重要充充 分分 準準 備備檢查職業(yè)儀表檢查職業(yè)儀表銷售輔助工具銷售輔助工具 名片名片公司資料印刷品公司資料印刷品成功案例資料成功案例資料同類團購網(wǎng)站比較表同類團購網(wǎng)站比較表各行業(yè)統(tǒng)計報表各行業(yè)統(tǒng)計報表用職業(yè)形象建立良好的第一印象用職業(yè)形象建立良好的第一印象親切招呼的技巧親切招呼的技巧親切招呼的方式親切招呼的原則讓聲音更動人親切招呼的方式親切招呼的方式w問好式問好式 例如：“您好，我是北京窩窩團購網(wǎng)的,請問您的店面經(jīng)理在嗎？” 或者是：“您好，*經(jīng)理，我是北京窩窩團的*，很高興見到您！”w詢問式詢問式 例如：“您好？請問您店里做過