碧桂園鄭州項目開盤評估1454567647

1、鄭州項目開盤后評估匯報項目整體概況簡介第一部分一、項目區(qū)位第一目標(biāo)市場為鄭州市城區(qū)，第二目標(biāo)市場為滎陽市及周邊。洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及度假、養(yǎng)老為主。鄭州碧桂園位于鄭州核心發(fā)展區(qū)域方向“鄭上新區(qū)”，擁有完美的區(qū)位優(yōu)勢。隨著隴海高架的建成通車，未來地鐵6號線直通項目，明年繞城高速的接駁及周圍醫(yī)療、商業(yè)、教育的逐步完善，該區(qū)域逐漸成為鄭州地產(chǎn)商角逐的黃金區(qū)域。二、項目信息示范區(qū)商業(yè)首期多層貨量首期高層貨量首期別墅貨量l碧桂園河南區(qū)域第一個省會項目l鄭州碧桂園開盤刷新鄭州市當(dāng)日銷售金額、銷售套數(shù)、銷售面積三項紀(jì)錄三、開盤銷售情況開盤安排開盤組織策略：針對不同的產(chǎn)品及籌貨比

2、，制定不同的開盤策略；別墅8月22日開盤，提升別墅客戶尊貴感的同時，減少洋房產(chǎn)品對別墅意向業(yè)主的選擇性干擾；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤開盤當(dāng)天認(rèn)購4.32億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、 100% （按面積）項目別墅收籌518張，簽到315臺，簽到率61% ；開盤當(dāng)天認(rèn)購106套，簽到認(rèn)購率34%（別墅推貨106套）；截止當(dāng)前認(rèn)購4.32億；推貨去化率達(dá)100% （按金額）、 100% （按面積）截止當(dāng)前已簽約3.30億（按金額）;市場占有率： 100% （按面積）三、開盤銷售情況開盤安排別墅熱銷，形成媒體自發(fā)傳播，樹立項目高端別墅大盤形象；從而提升客戶對項目的持續(xù)關(guān)注，拔

3、高客戶對高層洋房的心理價格；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤8月29日，高層及洋房開盤開盤當(dāng)天認(rèn)購12.16億；推貨去化率達(dá)96%（按金額）、97%（按面積）項目洋房收籌3955張，簽到2861臺，簽到率72% ；開盤當(dāng)天認(rèn)購1515套，簽到認(rèn)購率53%（高層及多層推貨量1593套）；截止當(dāng)前認(rèn)購13.08億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約2.12億（按金額）;市場占有率：16%（按面積） 項目總貨值共19.52億，開盤推貨17.68億，推貨率91%，凈利潤率18.1%開盤當(dāng)天認(rèn)購16.65億；推貨去化率達(dá)94%（按金額）、97%（按面積） 項目總認(rèn)

4、籌4473張，簽到3176臺，簽到率71% 開盤當(dāng)天認(rèn)購1621臺，簽到認(rèn)購率51%三、開盤銷售情況銷售額(總計)截止當(dāng)前認(rèn)購17.65億；推貨去化率達(dá)99.8%（按金額）、99.2%（按面積）截止當(dāng)前已簽約6.36億（按金額）;市場占有率： 92.8%（按面積）17.65注：市場占有率=項目開盤當(dāng)天銷售面積/過往半年區(qū)域內(nèi)新開發(fā)項目開盤當(dāng)天銷售面積和三，鄭州碧桂園，洞林湖片區(qū)的勞斯萊斯產(chǎn)品鄭州碧桂園開盤價格：超豪較定案會高47%47%；雙拼較定案會高27%27%，多層較定案會高39%39%，高層較定案會價格高14%14%類比區(qū)域內(nèi)恒大同類產(chǎn)品開盤當(dāng)日去化情況，我項目圓滿實現(xiàn)高去化率高去化率及

5、高利潤率及高利潤率雙贏，以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑洞林湖片區(qū)。三，鄭州碧桂園，量利雙贏，翹楚洞林湖項目經(jīng)營情況分析第二部分二、銷售分析銷售去化超豪比定案時增長47%；雙拼比定案時增長27%；多層比定案時增長39%；高層比定案時增長11%。超豪略低，雙拼與多層基本持平，高層較定案增長61%。根據(jù)產(chǎn)品配比及客戶喜好及現(xiàn)場客戶情況有節(jié)奏的推貨，達(dá)到較高的去化率。二、銷售分析市場調(diào)研（城市、競品）研判準(zhǔn)確部分研判失誤部分 省會、交通樞紐、新航空港城市市政府主導(dǎo)向西發(fā)展（所在地塊區(qū)域）六大支柱產(chǎn)業(yè)：汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息所在區(qū)域有恒大地產(chǎn)及新田置業(yè)，整體開發(fā)水平高；新田注重線上推廣，恒大強(qiáng)

6、化線下推廣，采取階段性加推洗客方式項目所在區(qū)位的發(fā)展已成為政府重點(diǎn)推進(jìn)工作洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及 度假、養(yǎng)老為主與周邊競品在產(chǎn)品上有明顯的差異化，如：全干掛石材別 墅及戶型優(yōu)勢明顯的精工系列洋房，差異化產(chǎn)品為項目的 持續(xù)熱銷保駕護(hù)航無項目定位后評估二、銷售分析市場調(diào)研（本體調(diào)研）區(qū)位價值地塊價值該區(qū)域具備良好的景觀資源，毗鄰鄭州市民耳熟能詳?shù)亩戳诛L(fēng)景區(qū)區(qū)位交通便利，至鄭州市中心僅30分鐘車程周邊教育和醫(yī)療配套完善，競爭對手為該區(qū)域帶來高人氣市政配套雖暫不完善，但未來規(guī)劃的配套優(yōu)勢明顯區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮?，客戶認(rèn)可度高地片區(qū)自然景觀優(yōu)越，交通通達(dá)性好，土地成本較低位于鄭上

7、一體化核心區(qū)位，新田和恒大的進(jìn)駐很大程度上提升該區(qū)域的知名度我司地塊臨近洞林湖風(fēng)景區(qū)，自然景觀優(yōu)越；該區(qū)域經(jīng)過新田及恒大的運(yùn)作，在市場已經(jīng)具有較高的知名度，為我司后續(xù)的項目推廣，提供了很好的支撐；我司地塊產(chǎn)品定位全面，以改善型客戶需求為主，配以部分剛需型產(chǎn)品，滿足項目周邊客戶需求；全干掛石材的別墅產(chǎn)品提高項目整體品質(zhì)，總價具有較大的吸引力；我司目標(biāo)地塊園林景觀和樣板示范區(qū)對當(dāng)?shù)乜蛻粲兄鴺O大的吸引力。二、銷售分析市場調(diào)研（競品裝修對標(biāo)）二、銷售分析客戶定位（容量評估）客戶來源置業(yè)目的價格預(yù)估 以中原區(qū)及二七區(qū)客戶為主； 以項目周邊區(qū)域客戶為輔； 部分其他區(qū)域的別墅客戶需求 改善型（為主） 剛需型

8、 投資型 休閑、養(yǎng)老、度假 超豪：15000元/（毛坯） 雙拼：13000元/（毛坯） 多層：6300元/ 高層：5300元/實際客戶構(gòu)成情況客戶預(yù)估準(zhǔn)確客戶預(yù)估偏差企業(yè)高管占比較高中原區(qū)占比58%，二七區(qū)占24%，自住，占比88%私營業(yè)主及高管占比65%，個體戶占13%，專業(yè)人士6%26-35歲，占比42%；36-45歲，占比52%無客戶來源：中原區(qū)60%，二七區(qū)20%置業(yè)目的：自住占比88%職業(yè)構(gòu)成：私營業(yè)主55%，個體戶30%， 企事業(yè)單位15%年齡段方面進(jìn)行論述：26-35歲，占比42% 36-45歲，占比52%二、銷售分析項目定位（思路評估）市場因素地塊因素城市因素客戶因素該區(qū)域配套

9、設(shè)施逐步完善，客戶存在溢價心理；區(qū)域客戶以改善型居多，并有部分投 資型需求客戶；3. 客戶對區(qū)域價格預(yù)期較低。依據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，經(jīng)綜合分析，在定案階段將項目定位于“至高品質(zhì)生活城”，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)及差異化，提高產(chǎn)品競爭力； 考慮到項目距離市區(qū)的距離及交通條件，將項目主力客群定位于改善型需求的客戶，配以小部分剛需型需求的客戶；結(jié)合客戶定位，產(chǎn)品主要以三房及三房以上產(chǎn)品為主，配合干掛石材的別墅，拔高項目整體檔次。項目定位地塊景觀資源較好，毗鄰 洞林湖，具備打造高品質(zhì)居住區(qū)的條件；2. 地塊上下高差較大，利用坡地打造坡 地式園林小區(qū)；3. 周邊教育和醫(yī)療配套相對完善。 1. 鄭州作為省會城市，常住人口

10、多，產(chǎn)品需求量大；鄭州近年來快速外擴(kuò)，城市格局不斷 擴(kuò)大，鄭上新區(qū)發(fā)展?jié)摿摧^好；3. 鄭州房地產(chǎn)市場供需關(guān)系比較健康。該區(qū)位雖然有很大潛力，但競爭對手新田 城的銷售情況并不樂觀；恒大山水城開盤期間，高層洋房銷 售相對較好，別墅銷售相對滯銷；綜合考慮該項目以品質(zhì)形成突破，輔以成熟的綠化景觀及物業(yè)管理，打造獨(dú)樹一幟的示范性小區(qū)，增強(qiáng)對客 戶的吸引力。二、銷售分析產(chǎn)品定位二、銷售分析價格定位234拓客策略價格策略1來訪量來電量卡轉(zhuǎn)籌籌轉(zhuǎn)認(rèn)購18271批1504批24.5%34.7% 前期蓄客量充足，通過高籌貨比，實現(xiàn)熱銷； 推廣組織得當(dāng)，線上線下完美結(jié)合，實現(xiàn)較高到訪量； 根據(jù)節(jié)點(diǎn)不斷拔高客戶心理

11、價格，為項目旺銷奠定基礎(chǔ)； 合理的開盤推貨組織；反復(fù)擠壓，促進(jìn)出貨。成功因素分享以中原及二七區(qū)客群為主要拓展群體，通過商家聯(lián)盟，企業(yè)拜訪渠道打開市場先樹立項目形象，產(chǎn)品園林及物業(yè)拔高產(chǎn)品價值，不同階段提升客戶心理價位。線下推廣為主，樹立標(biāo)桿項目形象，高舉高打拔高項目調(diào)性，借項目節(jié)點(diǎn)活動引爆推高價格促成成交。106套別墅先行推售，利用別墅熱銷樹立項目別墅大盤形象，后續(xù)1593套高層及多層集中發(fā)售，通過擠壓形成旺銷。二、銷售分析營銷總戰(zhàn)略推廣策略貨源組織目標(biāo)客群心理價值培養(yǎng)：極致產(chǎn)品對話，鐵腕拔升目標(biāo)客群項目心理價位，為開盤引爆打好價格基礎(chǔ)。二、銷售分析營銷策略梁國坤大師打造媲美皇家園林梁國坤大師

12、打造媲美皇家園林全干掛石材美墅全干掛石材美墅鉆石墅鉆石墅在價格釋放之前，多頻次與市場客戶進(jìn)行互動，通過示范區(qū)盛大綻放及五星體驗館開放，把在價格釋放之前，多頻次與市場客戶進(jìn)行互動，通過示范區(qū)盛大綻放及五星體驗館開放，把“五星級園林五星級園林+ +旗艦旗艦新品新品”的高端項目形象深植入客戶心里，通過干掛石材及架空層的高性價比，區(qū)隔周邊項目，提升客戶對于產(chǎn)品的高端項目形象深植入客戶心里，通過干掛石材及架空層的高性價比，區(qū)隔周邊項目，提升客戶對于產(chǎn)品心理價值的預(yù)期！心理價值的預(yù)期！提前鎖客收籌策略：認(rèn)籌寶，與匯聯(lián)金控合作推出VIP購房通，提前鎖定意向客戶，并可為項目開發(fā)提供一定資金支持。二、銷售分析營

13、銷策略認(rèn)籌寶三大優(yōu)勢目標(biāo)客戶心理價值拉升：通過意見領(lǐng)袖，傳遞產(chǎn)品高價值。示范區(qū)開放次日，示范區(qū)開放次日，邀請別墅認(rèn)籌客戶，別墅認(rèn)籌客戶，3232家省會新聞媒體及家省會新聞媒體及7373家同行高家同行高管，舉行產(chǎn)品發(fā)布會，解讀產(chǎn)品價值，形成最直效的傳播通道！管，舉行產(chǎn)品發(fā)布會，解讀產(chǎn)品價值，形成最直效的傳播通道！二、銷售分析營銷策略23感謝總部大力支持：程光煜總親自帶隊視察、指導(dǎo)，并邀請王鐵軍總、王衛(wèi)章總及體驗組前來項目給予指導(dǎo)，駐場協(xié)助包裝，大力提升了項目調(diào)性。成為當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)項目標(biāo)桿“目之所及，皆為傳奇”推廣策略：二、銷售分析營銷策略外部導(dǎo)示攔截策略：二、銷售分析營銷策略精心之作 五星體驗館二、

14、銷售分析營銷策略板房區(qū)包裝的趣味與功能性完美結(jié)合二、銷售分析營銷策略精品質(zhì)板房二、銷售分析營銷策略市場特征：市場低首付分期政策盛行，各大競品已紛紛采用，展開市場爭奪戰(zhàn)，如恒大山水城、清華大溪地等，洞林湖新田城雖未采用低首付但通過采取大幅折扣，吸引客群下定認(rèn)購，以搶占市場；客群特征：高層洋房客群以個體私營為主，對現(xiàn)金流較為重視，多層洋房及別墅客群以高精尖人士為主，投資渠道廣泛，同樣對資金占用較為看重。為降低購房門檻、促進(jìn)銷售，申請非集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)版付款方式以搶占市場。 二、銷售分析營銷策略低首付政策，讓意向客戶不再猶豫我司低首付政策VS市場低首付政策沖籌量 4招定乾坤 二、銷售分析營銷策略搶借圍聯(lián)30 價格釋放前，所有工作重點(diǎn)圍繞籌貨比為中心，通過“搶、借、圍、聯(lián)”立體拓客短期快速沖籌！ 高籌貨比為項目擇機(jī)開盤贏得了主動權(quán)，為產(chǎn)品調(diào)價及提升利潤率提供了堅實的依據(jù)，根據(jù)各產(chǎn)品籌量分析和價格摸底，通過別墅成交速度和成交價格，向所有客戶傳遞整個項目的高市場接受度，潛移默化去影響客戶對洋房產(chǎn)品的價格預(yù)期！以量定時+以量定價二、銷售分析營銷策略分區(qū)隔離，緩解客戶緊張，讓開盤更井然有序8月月29日開盤當(dāng)天，項目簽到日開盤當(dāng)天，項目簽到3176臺，實際到訪人數(shù)近萬人，開盤現(xiàn)場臺，實際到訪人數(shù)近萬人，開盤現(xiàn)場通過安排兩個輪候區(qū)進(jìn)行分區(qū)隔離，再確保