CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略PPT課件

1、第1頁(yè)/共21頁(yè)一、手機(jī)終端的背景分析 全 球 市 場(chǎng) 市場(chǎng)份額 中 國(guó) 市 場(chǎng) 市場(chǎng)份額 (預(yù)測(cè)) 02年 03年 預(yù)測(cè) 02年 03年 銷量： 4億部 億部 （預(yù)測(cè)）億部 億部 （預(yù)測(cè)） GSM: 億部 億部 75% 77% 億部 億部 85.5% 64.6% CDMA: 億部 億部 15% 20% 億部 億部 14.5% 20.0% CDMA手機(jī)在全球手機(jī)市場(chǎng)份額：15%20%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額：2.0%2.9%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場(chǎng)份額： 13.3%14.7%GSMCDMA其它其它數(shù)據(jù)GSMCDMA其它其它預(yù)測(cè)無(wú)卡無(wú)卡UIM卡卡數(shù)據(jù)無(wú)卡無(wú)卡UIM卡卡預(yù)測(cè)第2頁(yè)

2、/共21頁(yè)一、手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) 全球CDMA市場(chǎng) 中國(guó)CDMA市場(chǎng) 2001年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中興： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計(jì)：73.7% 77.4% 合計(jì)： 90.51% 61.23%9.49%29.28%國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)主要品牌其它品牌數(shù)據(jù)75%20%5%國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)主要品牌

3、其它品牌預(yù)測(cè)主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠商市場(chǎng)份額第3頁(yè)/共21頁(yè)一、手機(jī)終端的背景分析(續(xù))GSM手機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的預(yù) 測(cè)安排生產(chǎn)，以語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場(chǎng)共享。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。CDMA手機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開(kāi) 發(fā)計(jì)劃依賴性增強(qiáng)。2、只能在特定運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。 GSMGSM國(guó)際同國(guó)際同步甚至步甚至領(lǐng)先領(lǐng)先研發(fā)研發(fā)中心中心人才人才100美元700萬(wàn)部700萬(wàn)部/月(有批/月(有批量出口)量出口)約100億約100億元/月元/月900元120美元120美元價(jià)值鏈價(jià)值鏈不順不順200萬(wàn)部

4、200萬(wàn)部/月/月 15億11001100元元有效服有效服務(wù)嚴(yán)重務(wù)嚴(yán)重不足不足無(wú)轉(zhuǎn)網(wǎng)無(wú)轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)CDMA與GSM手機(jī)終端方面的區(qū)別第4頁(yè)/共21頁(yè)一、手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) GSM手機(jī)供需示意圖供求信息流 物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流第5頁(yè)/共21頁(yè)一、手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機(jī)供需示意圖供求信息流 物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流CDMA手機(jī)供需示意圖第6頁(yè)/共21頁(yè)一、目前CDMA

5、供需模式的形成是市場(chǎng)規(guī)律的體現(xiàn)： 1）在啟動(dòng)期，市場(chǎng)容量相對(duì)有限。 2）GSM的芯片生產(chǎn)是開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。 3）CDMA手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機(jī)；CDMA的營(yíng)銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對(duì)CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競(jìng)爭(zhēng)力： 1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。 2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要組成部分。 3）運(yùn)營(yíng)商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會(huì)資源加入。一、手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) CDMA供需模式特殊性第

6、7頁(yè)/共21頁(yè)一、手機(jī)終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機(jī)終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)分析 1、對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營(yíng) 商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95A 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命 周期相對(duì)縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。 4、國(guó)內(nèi)品牌廠商面臨國(guó)外知名品牌的巨大壓力。5、國(guó)內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。第8頁(yè)/共21頁(yè)二、CDMA渠道情況分析2002年CDMA渠道銷售比例33%33%28%28%6%6%33%33%營(yíng)業(yè)廳直銷渠道分銷渠道批量承銷代理商渠道的凝聚力不足已成為CDMA發(fā)展的重要隱患只有全面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道才能

7、確保完成CDMA用戶發(fā)展目標(biāo) 直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著， 但發(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角， 但整體貢獻(xiàn)偏低 代理渠道局部啟動(dòng)， 但整體資源不足CDMA渠道發(fā)展特征：第9頁(yè)/共21頁(yè)二、CDMA渠道情況分析(續(xù)) 社會(huì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析 1、CDMA 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性 和持續(xù)性。 3、需要巨大資金投入，回收周期長(zhǎng)。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險(xiǎn)。5、面臨資費(fèi)政策變化而帶來(lái)的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。第10頁(yè)/共21頁(yè)四、CDMA手機(jī)終端策略 “” 高檔產(chǎn)品突出功能特點(diǎn)； 低檔產(chǎn)品突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 中檔產(chǎn)品提高性能價(jià)格比。第1

8、1頁(yè)/共21頁(yè)四、CDMA手機(jī)終端策略(續(xù)) 產(chǎn)品功能定位種類彩屏SMS彩e1XPOLYWAP無(wú)線ModemBREWGPS-ONE攝像頭價(jià)格（元）超高端手機(jī)405000以上高端手機(jī)403000以上中端手機(jī)161500-3000低端手機(jī)161500以下超低端手機(jī)900以下代表必須具備的功能 代表可能具備的功第12頁(yè)/共21頁(yè)四、CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案 總部正在建立終端信息支撐平臺(tái)，(具體方案將于近期征求各分公司意見(jiàn)），信息平臺(tái)將覆蓋到各地市，在信息平臺(tái)建立運(yùn)行后：1、可以有效指導(dǎo)分公司及代理商的庫(kù)存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、 研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供

9、參考依據(jù)。2、充分吸收社會(huì)資源參與資金平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化運(yùn)作能力。3、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市 分公司營(yíng)業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時(shí)簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊(duì) 伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運(yùn)作效率。第13頁(yè)/共21頁(yè)四、CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺(tái)資金平臺(tái)供求信息流 物流資金流第14頁(yè)/共21頁(yè)四、CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案1、由于目前的營(yíng)銷模式正處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信息平臺(tái)正在逐步建立和完善，社會(huì)資金平臺(tái)的運(yùn)作能力尚需加

10、強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合各地實(shí)際情況，需要有步驟地向目標(biāo)方案過(guò)渡。2、總部正在組織部分名牌低價(jià)位的1X手機(jī)（支持WAP和無(wú)線Modem) 的集中采購(gòu)，以此來(lái)引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端價(jià)格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的積極性，推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺(tái)與地市分公司或代理商簽訂購(gòu)銷合同并直接供貨，從而完成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。第15頁(yè)/共21頁(yè)四、CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案示意圖供求信息流 物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳

11、、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺(tái)資金平臺(tái)二級(jí)手機(jī)代理商第16頁(yè)/共21頁(yè)五、 CDMA渠道策略 根據(jù)去年市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，在做好三方面工作：1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢(shì)；2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)做好 服務(wù)工作；3、啟動(dòng)并充分發(fā)揮社會(huì)代理渠道的作用，實(shí)現(xiàn)與代 理商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。第17頁(yè)/共21頁(yè)五、 CDMA渠道策略(續(xù)) 啟動(dòng)社會(huì)渠道的工作思路1、合理利用手機(jī)捆綁、分月話費(fèi)補(bǔ)貼與套餐政策鼓勵(lì)代理 商積極參與；2、繼續(xù)尋找資金平臺(tái)，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險(xiǎn)基金等 共同參與；3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號(hào)段業(yè)務(wù)；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新， 積極探索各種行之有效的營(yíng)銷模式。第18頁(yè)/共21頁(yè)五、 CDMA渠道策(續(xù))營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的必要性1、充分利用社會(huì)渠道點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，迅速提高 CDMA業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率。2、進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3、增強(qiáng)CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。第19頁(yè)/共21頁(yè)六、市